中小企业规模化发展之路.pptx

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1、中小企业规模化发展之路 销售团队的发展，客户,与成本管理 杨 台 轩 杨 台 轩 老师英国 Exeter 大学企管研究所 MBA英商德记洋行 从业务员 到 全国经理法商 Sodima 行销业务经理美国强生公司 中国区销售总监我的建议，A.当您走进这个教室，心里不必再带着沉重的名片B.多思考C.少做笔记D.找问题，别找标准答案E.给我反馈课 程 大 纲n 招兵买马-销售团队的组建n 销售人才的养成与培训n 如何打造一支“专业”的销售团队?n 管理制度与文化n 领导能量(一)招 兵 买 马 销售团队的规划 何谓策略性人力资源管理?1）销售团队的规划n 销售团队的组织规划：球员兼裁判？一个销售部门应

2、该要包含几个部门？企划？客户服务？仓储物流？超级部门？n 损益表测算n 销售人员的生产力 per capita2）人员招聘 n 你在挑人？也有人在挑你！n 负责招聘的人:员工对公司的第一印象n 出身名门?最好要门当户对！2）人员招聘 n 招聘流程（要不要履历表？看履历表有什么好处？面谈？谁必须参加面谈？）真正优秀的员工会从这里挑选公司n 性向测验,可靠吗?n 如何判断他的才能？n 字？与人的性格有没有关系？Evergreen4)怎么会买到酸橘子?(二)人才的养成与培训5）新进人员培训-第一件事!n 合约（劳动合同）的功能n 通知报到，印名片？n试用期n 职称好听一些？什么时候印？5）新进人员培

3、训 最重要的培训 鸭子怎么叫？军队怎样开始训练？一定要做吗？才三个人？n 新人培训的内容和目的（认识公司与工作）n 忘掉旧的一切n 洗脑摧毁旧习惯，建设新观念n 人模人样5）新进人员应该培训什么?n 谁来负责进行职前培训？n 工作交接（最容易被忽略，却是最关键的新人培训项目）n 工作内容，认识顾客，待完成工作事项交接（最容易被顾客忽悠了）n角色扮演和答客问演练5）新进人员培训-口才?n 请问，你认为新进销售人员最重要的培训项目是什么？n 假如口才是很重要的，那请问如何培训销售人员的口才？n 口才真的很重要吗？n 不是所有的员工都需要相同的培训n 培训的范围太广了，但是资源有限n 公司的需求是什

4、麽?n 公司的最急的需求是什麽?弄清楚,谁需要什么培训？“没有用”的培训 老板的决心 由上而下，形成共同语言 执行！别迷信培训出去,带着答案来找我!n什么是企业里最有意义的培训?n A Problem-solving Sales Team.How?6)公司的栋梁n 公司实在不能没有他?n 武汉市场有他就搞定了?7)人才的养成,怎么做?n 李先生与赵先生的不了情n 离乡背景，常年流离,您愿意吗?n 老是扮演救火队的角色n 如果是你，有什么想法？人才的养成,怎么做?培育领导者的方法之一是在于为年轻的一代提供面对挑战的机会8)百年企业,如何培训销售人员?n 1846年诞生在厦门鼓浪屿,1866年迁移

5、到台湾台南n 代理万宝路香烟n 代理喜力啤酒n 代理雀巢咖啡n 代理利顿红茶n 代理,n 代理,(三)“专业化”的销售团队 什么叫专业化?9)销售团队的四大工作领域市场分布 Distribution 回款 Credit Collection 客情维护 Customer Relationship 工作执行 ExecutionStrategy!也谈策略！民营中小企业，应该把握哪些策略？中国第一大民营企业的会集地 温州，它的明天会是如何？有没有“可持续发展的优势”Sustainable Advantage？创业维艰，守成不易可持续发展的优势 你的公司是靠什麽原因站立起来的？这些优势会不会继续存在？会

6、继续存在多久？这些成功的因素容不容易被模仿？这个产业的利润高不高？会吸引新的竞争者吗？然后呢？海南珠海可持续发展的优势n 截至2004年为止，美国已经拆除了468座水库n 在您的心中,还有多少舌不得拆掉的水库?企业成长的策略-重点 Focus!A I D I N C 从左到右你将注意到每个步骤所需的近似百分比时间。在每一步中底部的阴影部分代表你用于说话的时间，而上面的部分表示你用于倾听的时间。10)口才真的很重要?11）关键销售技巧n 会问话?会听话?会说话？n 找到客户的需求n 先把自己卖出去，再卖公司，才能卖产品n 把产品计算成客户的利益价值-数字n别怕谈判,谈不可能的您在乎吗?12)客户

7、关系维护,怎么做?必须想三个问题:n 发掘新客户重要,还是维护旧客户重要?n 销售人员如何维护客户关系(做哪些事)?n 应该建立整合的动作,还是由个人发挥?13）管理五大要素和数字时地 人事物13）管理五大要素和数字时间对销售团队管理的几层意义：1.准时：这又代表什么？2.速度3.早一点！13）数字管理数字管理不可缺少的工作：对销售人员的基本财务管理知识培训14）团队合作与沟通n 团队的目标与团队的奖励n 如何处理下属彼此的斗争？n 非正式的团队沟通和合作（下班后的闲聊聚餐，体育或其他活动）n 贵公司内部有没有沟通的道路?这必须成为公司的一种管理文化16）赢在加值销售n 大多数产品的同质性都颇

8、高n 后勤作业服务是最直接的次产品16）赢在加值销售n 服务的对象（从公司到人，直接到间接的人，下面到上面的人）n 服务的产品（用人为标的物，从销售的产品与销售人员，到所有生活接触的层面，到公司与公司）n 包装产品？别忘了包装人！包装服务!（人所有的行为）17）顾客满意度n 找题目难，还是找答案难？n 销售不好，问题出在哪里？去哪里找答案？n 如何让顾客满意？n 顾客满意从什么时候开始？17）顾客满意度n 什么叫服务不好？n 谁的服务不好？数字化n 谁的什么服务不好？n 定期的调查n 如何调查？（公司自己进行，委外专业）n 调查结果向客户反馈n 采取行动n 持续再评估18）计划力:年度商业计划

9、书n 为什么要做？n 谁负责做？n 什么时候做？18）年度商业计划书n 怎么做？n 2001 年度销售成绩检讨（各产品，地区，渠道，各月，个人）n 市场的消费状况与竞争形式n 问题与机会n 2002 公司整体目标n 策略（十大领域：品牌，产品，价格，渠道，广告促销，生产，研发，公共关系，财务，内部管理与后勤服务）n 活动计划（详细行动计划）n 预算n 财务计划（现金流量，预计支出时间）n 预估损益表n 人员组织n 结论与建议平 台（Platform）与 策 略18）年度商业计划书n 谁来参加？不要忘了供应商的功能!n 谁必须做？这是考验企业高层主管执行力的第一标准哈佛大学 Michael E.

10、Poter:（1）降低成本（2）差异化经营丰田汽车成本控制,从哪里开始?预算 和 流程!19）费用管控机制的设计n 预算，一直到每一个人n 各区域的独立损益表n每月追踪，控制，改善n 电脑软件系统的设计（每一种费用编码，部门编码，个人编码，产品编码，区域编码，渠道编码，客户编码）谁负责？19）费用管控机制的设计n 费用管理的讯息化管理员工个人编码费用科目编码 产品 编码客户编码预算原始单据部门编码 管理报表公司有很多秘密？流程管理的功能是什么?n（Plan）是计划；n(Do)是执行；n(Check)是检查；n（Action）是修正。n计划、执行、检查和修正形成了一个良好的循环，这个循环就是为了

11、达成企业目标而进行的。Act纠正Plan计划Check检查Do执行纠正措施预防措施持续改进措施制定方针提供培训建立质量管理体系评审审核检测生产采购施工哪一个最困难?合理推进工作的流程1)界定问题2)分析原因3)改进实施4)标准预防持续改善活动目前状况PDCAPDCAPDCA改善后状况工作标准化 改善PDCA 的修正模式n 如何做计划?根据什麽做计划?n 首先应该是检查,检查过去的”数字”,发现问题,对症下药n 提醒:大处着眼,小处着手,但是不要头痛医头,脚痛医脚;很多时候要宏观整体的组织,系统,制度的结构是否有问题记住:持续,数字,小处着手!Do执行Check检查Plan计划Act纠正(四)销

12、售团队的 管理制度与文化战 略 计 划 制 定行动战略行动方案目标计划执 行 力预 算20)企业如何才会具有执行力?n 今年总共听几堂课了?n 公司今年总共花了多少钱培训?有没有效?知道 行动必须解决这个问题目 标 管 理培训激励目标管理绩效考核公司整体目标各地区目标各国目标各部门目标招聘工作说明书个人目标授权21)目标管理的问题出在哪里?n 领导自己订的目标?n 讨价还价,变成数字游戏n 目标没有细化到每一个员工n 没有具体的赏罚行动,包括薪资,奖金,与职位升迁;也就是未与人力资源策略紧密挂钩n 不明白过程与结果的关系21）目标管理与数字游戏 没有球门的足球赛，你能看多久？数字游戏，从250

13、到4000与8000？别给他太高兴，完成不了比较好？21)如何盖起这座金字塔?21）怎样才是好目标?目标管理的SMART原则n 明确具体的（Specific）n 可衡量的（Measurable）n 可接受的（Acceptable）n 现实可行的（Realistic）n 有时间限制的（Timetable）请讨论：n 依时间的长期，短期，你认为自己面对团队的管理工作的目标而言，是：1.三年目标，2.明年的目标，3.下半年目标，4.下一季目标，5.下个月目标，6.下星期目标，7.明天的目标，8.今天的目标，9.哪一个对你最重要？22）目标管理与绩效评估有些公司采用末位淘汰的方式来激励销售团队，你有什

14、么看法？思考题：n 小 张 希 望 加 薪，由 于 他 表 现 比 较 突 出，部 门 经 理 王 总 答 应 了 他 的 要 求，过 了2 个月，他 又 提 出 了 晋 升 的 要 求，王 总 提 拔他 为 经 理 助 理，过 了3 个 月，他 的 更 高 要求 又 提 出 来 了，由 于 部 门 经 理 王 总 的 权限到此为止，小张提出了辞职要挟。n 您怎么办？23)企业如何调整员工薪资?n 国王说了算?n 建立制度,让每一个员工都知道 销 售 代 表销售 专 员主任 经理 针对每一个职位职责，详细列出具体需求条件24)道路图25）人员晋升的迷思公司的客户服务部门共有42人，是最大的部门

15、；负责每日订单的电话接收，订单输入电脑，配送跟踪，以及零售店促销小姐的训练和管理。吴经理在公司已经服务8年了，带领这个公司重要的部门，角色很关键。公司来了新的业务总监，基于公司业务发展和员工个人发展，他觉得公司应该好好栽培吴经理这样的好员工，想培养他担任通路行销经理一职，带领一位助理，主导全公司在渠道的所有促销计划。吴经理的听到后难过的泪流满面，十分激动。28)讯息报告系统n 讯息管理是掌控市场竞争成败的最大关键n 销售日报表？周报表？n 销售主管的电脑使用能力28)表格报告系统n 为什么要填写报表？n 大多数人不喜欢填写报表，为什么？（有没有好处？）n 表格的设计（哪几种？从报表里你想知道什

16、么有用的讯息？讯息的取得方便吗？）n 谁看报表？到底有没有看？n 看了，然后呢？29)教大家必须这样说话-沟通,沟通日本的森永牛奶糖王是如何造就的？n 如果没有那个第十四次？我 恨 你 第 一 个 理 由 第 二 个 理 由 第 三 个 理 由 从 结 论 说 起(金 字 塔 写 作 原 则)70从 结 论 说 起 中 心 思 想 Key line support支 撑 思 想 的 主 要 理 由 Support支 撑 理 由 Support支 撑 理 由 71(五)销售团队的领导能量请探讨这两句话态度决定一切成功的管理是5%的策略,95%的执行Methodology 方法论谁应该为团队或下属

17、表现的优劣负起责任？n 中国航油海外公司n 四川长虹电视n 一位深圳市女副公安局长n 北京市交通局副局长n 如何停止中国庞大的矿难继续发生？31)领导究竟有多麽重要？是这样？还是这样？责任！n 如果凡事有人愿意负责，再困难的事也一定都能找到解决的办法 松下幸之助32)如何使员工具备执行力？33)建立影响力亲和力亲和就是领导与下属彼此坦承相待，相互支持，相互打气。孔子：君子不重则不威戴高乐：没有神秘，就没有威严请问：如何把握？34)EQ 领导的制造者 给自己一颗 温暖的心 一颗 冷静的脑 练习操作它！35)销售领导的自我成长n 假如您公司里销售团队的人员无法自我成长,那是谁的事?n 一个没有”可持续发展优势”的销售主管,他会如何带领团队?打压下属拉帮结派40）销售人员的激励n 真正有效，成本低,而且为时最长久的激励方法是什么？n 钱+前=满足 途