企业管理咨询概论27088.pptx

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1、李笑一李笑一E-mail: Tel:15076609297引言引言n2W1HnWHY为什么学nWHAT学什么nHOW怎样学 WHY课程目的n了解和掌握有关企业管理咨询的基本内容了解和掌握有关企业管理咨询的基本内容n掌握企业管理咨询的过程和一般方法掌握企业管理咨询的过程和一般方法n了解和掌握几种常见的管理咨询了解和掌握几种常见的管理咨询n学会运用所学的知识来对企业管理咨询案例进学会运用所学的知识来对企业管理咨询案例进行分析和评价行分析和评价WHY咨询价值n n个人能力的全面提升n n整体考察、统筹协调的能力：学习过的经济管理知识的整合n n培养商业敏锐性和洞察力：知识和经验的积累n n培养系统地

2、发现问题、分析问题和解决问题的能力：在你所学习和工作的领域，你的能力在哪个层在你所学习和工作的领域，你的能力在哪个层次？次？你永远是学生！你永远是学生！学会倾听和记录！学会倾听和记录！建立能力的动态过程建立能力的动态过程想成为大师吗？想成为大师吗？给你全部的模板，你就能做出漂亮的给你全部的模板，你就能做出漂亮的PPTPPT吗？吗？给你给你100100份麦肯锡的咨询报告，你就会做咨询了吗？份麦肯锡的咨询报告，你就会做咨询了吗？不要成为使用工具的机器，要学会自己思考不要成为使用工具的机器，要学会自己思考实践了，才知道差距；实践了，才有体会实践了，才知道差距；实践了，才有体会nWHAT课程内容HOW

3、课程学习方法课程学习方法n n精读经典著作，领悟精神精读经典著作，领悟精神n n泛读前沿、最新信息：杂志网站泛读前沿、最新信息：杂志网站n n掌握基础知识、方法、技巧掌握基础知识、方法、技巧n n积累实战经验积累实战经验（一）经典著作书名书名作者与出版社作者与出版社核心内容核心内容管理咨询管理咨询优绩通鉴优绩通鉴（Management Management ConsultancyConsultancy）英 菲利蒲.萨德瑞 中国标准出版社全面系统的介绍当代管理咨询全面系统的介绍当代管理咨询业的发展历史与未来趋势，咨业的发展历史与未来趋势，咨询程序与技术、管理咨询业的询程序与技术、管理咨询业的管理

4、模式与特色管理模式与特色麦肯锡方法麦肯锡方法（The Mckinsey The Mckinsey WayWay）美 埃森.拉塞尔 华夏出版社系统而深入的介绍麦肯锡咨询系统而深入的介绍麦肯锡咨询的模式与方法；即的模式与方法；即以数据和事以数据和事实为依据；以假设为导向；以实为依据；以假设为导向；以严格的结构化为过程严格的结构化为过程的三条铁的三条铁律律麦肯锡意识麦肯锡意识（The Mckinsey Mind）美 埃森.拉塞尔 著 华夏出版社系统而深入的介绍麦肯锡解决系统而深入的介绍麦肯锡解决问题的理论模型与框架，集中问题的理论模型与框架，集中讨论了咨询过程中的三个核心讨论了咨询过程中的三个核心部

5、分部分问题的解决、方案的问题的解决、方案的陈述以及各层次的管理陈述以及各层次的管理，描述，描述了麦肯锡团队的工作模式。了麦肯锡团队的工作模式。麦肯锡分析麦肯锡分析（The Mckinsey Analysis)美 丹尼尔.科勒兹 海南出版社系统而深入的介绍麦肯锡问题导向的4W思考模式及决策框架，描述了麦肯锡的群体决策及独立决策的过程。咨询绩效评估咨询绩效评估（The The consultantconsultants s ScorecardScorecard）美杰克.菲力普斯 上海远东出版社 系统介绍咨询的价值及其衡量标准，对如何提高咨询业的绩效，并对咨询项目进行有效管理提供了具体方法。咨询业在

6、中国咨询业在中国李靖主编企业管理出版社对国内外咨询业的现状及其发展进行了较为清晰的概括和总结。高盛文化高盛文化(Goldman Sachs)(Goldman Sachs)美 里莎.埃迪里奇华夏出版社 系统介绍投资银行咨询公司的发展史，揭示其内在运行机制与文化特性智力产业智力产业英马克.斯科特 机械工业出版社 揭示智力产业的发展历史及其趋势和市场前景参考书目1.丁栋虹.管理咨询.清华大学出版社，2006.杨世忠主编.管理咨询(第二版).首都经济贸易大学出版社，2005.张文泉编.管理咨询与企业诊断.中国电力出版社,2006.4.企业管理咨询实务与案例分析管理 全国管理咨询师考试教材编写委员会 企

7、业管理出版社（二）报刊网站（三）基础知识、方法（三）基础知识、方法1 1、企业管理知识、企业管理知识 经营战略、市场营销、生产管理、经营战略、市场营销、生产管理、资本运营管理、人力资源管理等资本运营管理、人力资源管理等2 2、经济学知识、经济学知识3 3、社会学、心理学等知识、社会学、心理学等知识4 4、基本的分析方法和工具（、基本的分析方法和工具（SWOTSWOT分分析、波特五力量分析、析、波特五力量分析、PESTPEST分析、波分析、波士顿矩阵、价值链分析）士顿矩阵、价值链分析）（四）实战课堂讨论要求n1、组长要认真组织讨论，讨论要尽量围绕问题组长要认真组织讨论，讨论要尽量围绕问题进行，避

8、免跑题或走题。进行，避免跑题或走题。n2 2、小组每位成员都要发言，在某人发言时，其、小组每位成员都要发言，在某人发言时，其他成员要认真倾听，不管是否同意某人的观点，他成员要认真倾听，不管是否同意某人的观点，都不要随意打断对方，要让每一位成员把自己的都不要随意打断对方，要让每一位成员把自己的观点表述出来。观点表述出来。n3 3、组长要指派专人进行记录，记录员要认真记、组长要指派专人进行记录，记录员要认真记录小组成员的发言。待小组成员都发表意见后，录小组成员的发言。待小组成员都发表意见后，小组成员再来讨论、归纳本组主要观点。小组成员再来讨论、归纳本组主要观点。n4 4、选派本组代表进行班内汇报、

9、选派本组代表进行班内汇报。实践教学的目的n目的目的：其目的不在于寻找：其目的不在于寻找“标准答案标准答案”，而，而在于培养在于培养感觉能力感觉能力和和反映能力。反映能力。n5 5个目标：个目标：n明白经理们该做什么，不该做什么。明白经理们该做什么，不该做什么。n观察不同行业、不同背景的企业经营活动和技巧。观察不同行业、不同背景的企业经营活动和技巧。n为企业诊断提供实例。为企业诊断提供实例。n摆脱对权威教授和教科书的依赖。摆脱对权威教授和教科书的依赖。n强迫深入不同行业、企业，走出象牙塔，融入真强迫深入不同行业、企业，走出象牙塔，融入真实的商界。实的商界。考核方法考核方法第一章 管理咨询导论n学

10、习目的与要求n1.掌握企业管理咨询的含义与作用n2.了解企业管理咨询的特点n3.了解企业管理咨询的各种类型n4.了解企业管理咨询的产生与发展n5.掌握企业管理咨询师的职业规范与职业道德 关键思考点关键思考点n什么是管理咨询？其核心要点是什么？n管理咨询的顾客是谁？它向顾客提供何种产品与服务？企业为何需要管理咨询？n管理咨询业是否是一个值得投入的职业，要成为一个咨询专家，其素质与职业规范是什么？n中国企业管理咨询的现状及其展望一、关于管理咨询的若干观点一、关于管理咨询的若干观点n针对有关的管理问题提供独立的建议和帮助。它一般包括确定和考察相关的问题以及/或者机会，推荐合适的行动方案，并且为所提出

11、的建议提供帮助。英国管理咨询协会（MCA）关于咨询的若干观点关于咨询的若干观点n由独立的和外部的专职人员，或组成咨询公司的一群人员，为了一定的费用而提供的服务，他们帮助经理分析和诊断管理和经营中的问题。美国管理咨询公司协会管理百科全书关于咨询的若干观点关于咨询的若干观点n所谓经营诊断，是指调查企业的实际经营状态，诊断经营方面的问题，提出具体的改善建议，或者在此基础上对改善建议的落实给予指导。日本经营学家占部都美经营学辞典关于咨询的若干观点关于咨询的若干观点n管理咨询是帮助企业和企业家，通过解决管理和经营问题，鉴别和抓住机会，强化学习和实施变革以实现企业目标的一种独立的，专业性的服务。国内学者的

12、观点二、管理咨询的含义n管理咨询：指由咨询专家根据客户的需求，运用科学的方法，通过深入调查、分析、找出客户管理中存在的问题及其产生的原因，有针对性的提出科学的、切实可行的解决方案，并指导方案的实施以提高客户绩效的智力服务过程。说明：n1管理咨询参与者？n是由理咨询专家和咨询客户共同参与理咨询专家和咨询客户共同参与。n2 建立在企业有需求、自愿的基础上。n3 管理咨询是“一把钥匙开一把锁一把钥匙开一把锁”的过程的过程。n4管理咨询是高智力服务型活动，为客是高智力服务型活动，为客户提供管理知识和技能。（户提供管理知识和技能。（没有中介没有中介）管理咨询的参与者 被诊断企业被诊断企业 被诊断企业人员

13、被诊断企业人员 提出诊断建议的单提出诊断建议的单位或个人位或个人企业现实投资者企业现实投资者企业诊断的潜在投资企业诊断的潜在投资者者企业经营者企业经营者企业的执行管理者企业的执行管理者企业的经济监督者企业的经济监督者企业的其它利害关系企业的其它利害关系人人管理咨管理咨询的需询的需求者求者供应者供应者被诊被诊断企断企业与业与人员人员管理咨询内容脑脑肝肝 肠胃肠胃肾肾神经神经骨骼骨骼消化消化系统系统战略战术决策战略战术决策(方针模糊甚至错误、决策能力不足方针模糊甚至错误、决策能力不足)眼睛眼睛(近视近视)信息反应信息反应(对外部环境变化的察觉与反应能力对外部环境变化的察觉与反应能力)收益能力收益能

14、力(收益外流、资源运用闭塞、资源吸收、收益外流、资源运用闭塞、资源吸收、消化不良等消化不良等)管理制度管理制度(信息的上传下达、策略方针的贯彻信息的上传下达、策略方针的贯彻)业务组织业务组织(通过组织结构调整适应外界变化通过组织结构调整适应外界变化)人员和物资的新陈代谢人员和物资的新陈代谢(设备老化、元老阻碍等设备老化、元老阻碍等)高血压高血压 脉脉搏不规则心搏不规则心脏风湿症胆脏风湿症胆固醇固醇心心脏脏资金周转资金周转(收支不平衡、资金调度、贷款呆帐、收支不平衡、资金调度、贷款呆帐、不良资产过多不良资产过多)企业执行管理者与诊断内容战略决策战略决策信息反应信息反应收益能力收益能力管理制度管理

15、制度人员和物资的新陈代谢人员和物资的新陈代谢组织部门组织部门 资金资金总裁总裁计划发展部计划发展部信息中心信息中心营销部门营销部门财会部门财会部门人力资源部门人力资源部门企管部企管部决策决策系统系统 管理咨询的核心要点管理咨询的核心要点n产品服务：问题方案辅导实施n合格的、独立的专业人员或组织（外脑）n服务对象：企业或企业家n咨询的本质是服务 合格的、独立的专业人员或组织以创造性的知识和智慧产品去满足客户（企业和企业家）的需求。管理咨询师的报考条件n1、取得经济学或管理学类专业大学专科学历，从事管理咨询及相关业务工作满6年。n2、取得经济学或管理学专业大学本科学历，从事管理咨询及相关业务工作满

16、4年。n3、取得经济学或管理学类专业硕士学位，从事管理咨询相关业务工作满2年。n4、取得经济学或管理学类专业博士学位，从事管理咨询相关业务工作满1年。n5、取得非经济学或管理学专业上述学历或学位，其从事管理咨询及相关业务工作年限相应增加2年。n6、通过全国统一考试取得经济师，会计师资格证书或经济类职（执）业资格证书，从事管理咨询及相关业务工作满1年。n统一考试大纲、统一命题、每年的第二季度。n企业管理咨询实务：90个单选、30个多选n企业管理咨询案例分析：5个，25-35分n科目的合格标准均确定为90分（试卷满分均为150分）。n考试分2个半天进行，企业管理咨询实务科目考试时间为3小时，企业管

17、理咨询案例分析科目的考试时间为3.5小时。n思考：成为管理咨询客户的条件？n管理咨询客户是由一个个有管理咨询需求的法管理咨询客户是由一个个有管理咨询需求的法人构成。人构成。n需要具备三个条件：n一是有管理咨询的需求，但自身缺乏能力或精力进行改革、优化；n二是有财务支付能力；n三是与咨询机构签订咨询服务合同或协议。n思考：企业为什么需要进行管理咨询？三、管理咨询的作用n1预防作用预防作用。（综合诊断，发现不足和需要改进的方向，避免问题）n2纠错作用纠错作用。（查清问题及原因，针对性地提出纠正措施）n3改善作用改善作用。（找出与同行先进水平存在的明显差距，引进、吸收同行有益的管理做法）n4创新作用

18、创新作用。（管理创新，在提升管理水平的同时，实现新的目标）企业发展企业发展出现问题出现问题企业内外企业内外部调研部调研找出问题找出问题分析问题分析问题解决问题解决问题企业诊断企业诊断n思考：企业何时需要管理咨询？n一天上午,某民营企业A公司的老总刚走进办公室，该公司人力资源部经理便急匆匆地走进来汇报：社会劳动保障局来人了，要求了解公司的加班及加班费支付情况，并要求调看相关的工资发放凭据，还特地提到了刚刚被公司辞退的生产部经理的加班情况。汇报完，人力资源部经理一脸的紧张和无奈，大有等候老总发落之势。n原来，这家公司老总对前生产部经理的工作感到很不满意，几日前便让人力资源部解雇了他，这个生产部经理

19、离开后便一纸状告到了当地社会劳动保障局的劳动仲裁委员会，诉称该公司只给他发放了正常的上班工资，对他的加班未支付任何报酬，要求劳动部门伸张正义，督促该公司依据劳动法的有关规定补发其在该公司工作期间的所有加班费。劳动部门经过调查了解和查阅有关凭据，认定该公司前生产部经理的诉求成立，并最后成功督促该公司将加班费2万余元补发给了该公司的前生产部经理。事情过后，A公司老总大发雷霆，责怪人力资源部经理无所作为，害得公司处处被动，利益受损。n公司在发展初期，老总身先士卒，不怕苦不怕累，那班跟随老总打天下的员工都是远亲近邻、朋友加兄弟，虽然文化程度不高，但都能吃苦耐劳，任劳任怨，不管白天黑夜，招之即来，来之能

20、战，根本不分是当班还是加班。所以当时根本就没有加班和加班费的概念，老总有时高兴就请大家一起聚餐什么的，公司上下也是其乐融融。n当公司发展壮大后，加盟公司的各种员工越来越多，各种管理思想和员工需求也交汇在一起，老总也开始接受一些新的观念，思想上也开始认同加班应该支付加班费，并要求人力资源部拿出一个加班及加班费支付管理办法。人力资源部根据劳动法的规定，拟订了一个比较规范的加班及加班费支付管理办法，老总也认可该办法的大部分内容，但不同意给中高层管理人员支付加班费，只同意给基层管理人员和一线员工支付加班费。并授意人力资源部想出一个应对不支付中高层管理人员加班费的办法，按照该老总的说法，是“既不违法，又

21、可以不支付加班费”。人力资源部苦思冥想，最后想出了“瞒天过海”的一招：在中高层管理人员的劳动合同中加上一条“工资报酬已经包含加班费”。外部形势1）新经济时代市场规则的变化与企业的咨询需求企业持续的竞争优势的获取 全球化一体化 信息网络化 知识与创新 组织变革与速度 市场竞争环境的急剧变迁内部形势（2）企业的可持续性发展与咨询需求n企业和企业家在经营管理中必然存在着n有限的理性和有限的有限的知识信息，也就必然需要外脑支持；n企业核心专长与核心竞争力的培育，越来越依赖智力资本的优势。（人力资本、客户资本、结构资本）（3）企业的成长阶段中的持续转型及成功的超越与咨询需求。企业家与企业对成功的超越需要

22、外脑提供知识智慧性服务，需要借助外力持续不断的变革与创新。四、管理咨询的特点n1科学性赖以生存的根本赖以生存的根本n2创新性生命力和活力的源泉生命力和活力的源泉n3有效性存在的基础和前提存在的基础和前提n4独立性客观、中立，独立的见解客观、中立，独立的见解n5合作性合作性必要条件必要条件n6长期性长期性过程、效果的显现五、管理咨询的业务分类n1、按咨询对象分：n企业管理咨询（90%）n事业单位管理咨询（上升趋势）n社会团体管理咨询n政府机构管理咨询（区域发展规划、招商引资）n课堂讨论：假如你是管理咨询师，请你为燕郊开发区的发展做出战略规划？2 2、按范围划分按范围划分 综合咨询：综合咨询：就是

23、从企业经营管理的整体出发，对就是从企业经营管理的整体出发，对各各个因素和环节个因素和环节进行全面分析研究，提供进行全面分析研究，提供系统系统建议和对策的诊断。建议和对策的诊断。专题咨询：专题咨询：就是对企业某一就是对企业某一突出问题和矛盾突出问题和矛盾有针对有针对地进行专门分析研究，并提出改善对策。地进行专门分析研究，并提出改善对策。又分：战略、营销、信息等多种诊断。又分：战略、营销、信息等多种诊断。专题咨询案例红罐王老吉红罐王老吉品牌定位战略品牌定位战略 2002年以前，从表面看，红色罐装王老吉（以下简称“红罐王老吉”）是一个活得很不错的品牌，在广东、浙南地区销量稳定，盈利状况良好，有比较固

24、定的消费群，红罐王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在1亿多元。发展到这个规模后，加多宝的管理层发现，要把企业做大，要走向全国，就必须克服一连串的问题，甚至原本的一些优势也成为困扰企业继续成长的障碍。而所有困扰中，最核心的问题是企业不得不面临一个现实难题红罐王老吉当“凉茶”卖，还是当“饮料”卖？成美营销顾问公司诊断分析n现实难题表现一：广东、浙南消费者对现实难题表现一：广东、浙南消费者对红罐王老吉认知混乱红罐王老吉认知混乱 n现实难题表现二：红罐王老吉无法走出现实难题表现二：红罐王老吉无法走出广东、浙南。广东、浙南。n现实难题表现三：推广概念模糊现实难题表现三：推广概念模糊 咨询结果 淡淡的中药味

25、，成功转变为“预防上火”的有力支撑；3.5元的零售价格，因为“预防上火”的功能，不再“高不可攀”；“王老吉”的品牌、悠久的历史，成为预防上火“正宗”的有力的支撑。3、按合作方式分类：n项目咨询：管理咨询机构与客户就某一个特定问题而确定的目标明确、周期固定、系统性较强的一种合作方式。n长期咨询：管理咨询机构与客户达成的，在一个较长的周期内根据客户的管理需求随时提供具体建议的合作方式。n4、按企业类型分类n1）中小企业的管理咨询n2）大企业的管理咨询中小企业的管理咨询常见问题n(一)“语言”或“沟通”问题。n(二)所谓“管理提升”的误区n(三)与生命周期特定阶段相伴的问题n(四)发展的问题（将企业

26、的“成长”、“成熟”与企业的“壮大”或“规模扩张”？）n(五)基础管理问题（研发、生产、质量、成本）案例分析案例分析 某管理咨询人员为某个仅有20余人的企业提供管理咨询服务时发现，企业中一切都乱糟糟的，同时企业也没有健全而成型的部门设置，管理规章制度不但少而且还支离破碎。因此，管理咨询人员在管理咨询方案中提出：拟通过专业化、正规化、标准化来提升该企业的管理水平。请问此管理咨询方案是否应该采纳，为什么？n产品生命周期(product life cycle)，是产品的市场寿命，即一种新产品从开始进入市场到被市场淘汰的整个过程。n进入、成长、成熟、衰退阶段n进入、创业阶段进入、创业阶段的主要任务是的

27、主要任务是生存生存。n成长、聚合阶段成长、聚合阶段的主要目的是的主要目的是发展发展。n成熟、规范化阶段成熟、规范化阶段是是规则、程序和控制规则、程序和控制系统的建立和使用系统的建立和使用的阶段。的阶段。n衰退、协作阶段衰退、协作阶段的主要任务和最大的挑的主要任务和最大的挑战都是战都是如何再创企业的活力如何再创企业的活力。大型企业的管理咨询的问题大型企业的管理咨询的问题n(一)大企业的控制和运转方式n(二)权力结构对咨询的影响n(三)咨询建议或方案的高标准n大企业一般都会期待咨询的成果以正式的报告或方案的形式提交。n(四)推行变革的困难六、管理咨询的历史发展19世纪90年代土木工程咨询1896年

28、泰罗的效率顾问咨询，后来在美国逐渐的扩展。20世纪40年代集中于生产现场的改善方面的咨询。后逐渐扩展到企业的管理的各个领域二战后，管理咨询服务逐渐朝向企业的发展战略方向，并且服务对象从一般的企业发展到政府等公共管理部门。20世纪70年代，亚洲国家也开展了管理咨询业务，许多国家的管理咨询业迅速发展。到80年代，企业管理与经济国际化、信息化发展相结合，注重知识管理咨询1、世界管理咨询的发展、世界管理咨询的发展历史历史2、我国的管理咨、我国的管理咨询发展展历史史（1）、1979年的中华企业联合会率先把企业管理咨询服务从日本引入中国；（2）、1992年国家加大对经济发展的投入，刺激了经济的发展，同时也

29、带动了管理咨询服务的发展；（3）、21世纪初，中华企业联合会积极组织国内外有名的管理咨询公司一起交流、探讨，促进了我国管理咨询的发展；（4）2005年中国企业联合会加入国际管理咨询联合会，并积极组织了国家管理咨询师职业水平评价标准和方法；六、管理咨询的发展状况与趋势六、管理咨询的发展状况与趋势n(一)国外管理咨询的发展状况与趋势国外管理咨询的发展状况与趋势n 第一阶段：19世纪70年代至第一次世界大战前初级阶段初级阶段n 第一代管理咨询公司于1870年到1914年间诞生于美国，美国，当时它们所扮演的主要角色是帮助制造企业提高生产率和效率。n1886年，世界上第一家管理咨询公司诞生在美年，世界上

30、第一家管理咨询公司诞生在美国波士顿国波士顿，是由麻省理工学院阿瑟李特(ArthurDLittle)教授创建的。n第二阶段：第一次世界大战至20世纪60年代快速发展阶段快速发展阶段。n1926年，美国西北大学的会计学教授麦肯锡(JalliesOMckinsey)创建了著名的麦肯锡咨询机构。64全球最大的全球最大的战略咨询公司战略咨询公司麦肯锡咨询公司麦肯锡咨询公司n麦肯锡公司是世界级领先的全球管理咨询公司。麦肯锡公司是世界级领先的全球管理咨询公司。19261926年由麦肯锡成立，年由麦肯锡成立，公司的使命公司的使命就是帮助领就是帮助领先的企业机构实现显著、持久的经营业绩改善，先的企业机构实现显著

31、、持久的经营业绩改善，打造能够吸引、培育和激励杰出人才的优秀组打造能够吸引、培育和激励杰出人才的优秀组织机构。织机构。n麦肯锡在全球麦肯锡在全球5252个国家有个国家有9494个分公司。麦肯锡个分公司。麦肯锡中国分公司包括北京、香港、上海与台北四家中国分公司包括北京、香港、上海与台北四家分公司，共有分公司，共有4040多位董事和多位董事和250250多位咨询顾问。多位咨询顾问。65n麦肯锡公司的服务客体：n总裁、高级主管、部长、大公司的管理委员会，非盈利性机构及政府高层领导就他们所关注的管理问题提供咨询。n业务范围：n为客户特别是为企业设计、制定相配套的一体化解决方案，战略开发，经营运作，组织

32、结构。集中于客户可以量化的业绩改进，(改进销售收入、利润成本、供货时间、质量等。)n咨询重点高级管理层所关心的议题上。工作内容属于战略、总体组织和相关政策领域各占1/3。n美国兰德公司n兰德公司(Research and Development,简称RAND）美国非盈利性的研究和咨询服务机构,主要对国家安全和公共福利方面的各种问题进行系统的跨学科分析研究。1948年由福特基金会提供资金正式成立。总部设在加利福尼亚州。n兰德公司是美国的一所智库。在其成立之初主要为美国军方提供调研和情报分析服务。n兰德的长处是进行战略研究。它开展过不少预测性、长远性研究，提出的不少想法和预测是当事人根本就没有想到

33、的，尔后经过很长时间才被证实了的。n朝鲜战争前夕，兰德公司组织大批专家对朝鲜战争进行评估，并对“中国是否出兵朝鲜”进行预测，得出结论中国将出兵朝鲜，兰德公司欲以500万美元将研究报告转让给五角大楼。n二战结束后，美苏称雄世界。美国一直想了解苏联的卫星发展状况。n1957 年，兰德公司在预测报告中详细地推断出苏联发射第一颗人造卫星的时间，结果与实际发射时间仅差两周，这令五角大楼震惊不已。n兰德公司也从此真正确立了自己在美国的地位。此后，兰德公司又对中美建交、古巴导弹危机、美国经济大萧条和德国统一等重大事件进行了成功预测，这些预测使兰德公司的名声如日中天，成为美国政界、军界的首席智囊机构。兰德公司

34、：2020年，中国将成为世界上最穷的国家n（一）中国人不了解他们作为社会个体应该对国家和社会所承担的责任和义务。n（二）中国人是世界上少数没有信仰的可怕国家之一。n（三）中国人所说的政治除了欺骗和背叛没有其它东西。n（四）大多数中国人从来就没有学到过什么是体面和尊敬的生活意义。n（五）中国人的价值观建立在私欲之中。n（六）中国人的生活思想还停留在专注于动物本能对性和食物那点贪婪可怜的欲望上。n（七）失败的中国式教育成为世界的笑柄。2023/5/13foundation70欧美人打欧美人打桥牌，牌，打的是打的是协同配合；同配合；日本人下日本人下围棋，棋，想的是整体布局；想的是整体布局；中国人搓麻

35、将，中国人搓麻将，摆的是各自的是各自为阵；很多人斗地主，很多人斗地主，玩的是勾心斗角。玩的是勾心斗角。n第三阶段：20世纪70年代至20世纪90年代初期向战略咨询发展阶段向战略咨询发展阶段。n 这个阶段出现了许多管理思想和管理理论，直接推动了企业自身的发展和管理咨询业的发展。n第四阶段：20世纪90年代中期至今n 信息时代管理咨询新发展的阶段n突出特点：管理咨询越来越紧密地与IT咨询结合在一起。越来越多的客户希望得到“IT咨询+管理咨询”的“打包”服务。(二)我国管理咨询的发展状况与趋势n1中国管理咨询萌芽n 1980年，中国企业管理协会(现中国企业联合会)提议大力开展软科学研究，为经济发展服

36、务，并从日本引入管理咨询的概念、理论与方法。n2市场调查与营销策划 n 20世纪80年代末90年代初，中国的经济体制走向“半市场经济”，此时一部分企业为了更好的发展，已经开始关心市场、关心消费者的状况。许多市场调查公司开始成立。n3.国际公司抢滩登陆n 1993年，国际最知名的战略咨询公司麦肯锡(McKinsey)在上海成立中国大陆第一家办事处；n 1993年，埃森哲(原安达信咨询)在上海建立分公司，开展中国业务；n 1994年，欧洲最大的管理咨询公司罗兰贝格进入中国市场n4本土公司迅猛发展n 1996年至年至2000年，中国最早一批真正意年，中国最早一批真正意义上的本土管理咨询机构相继成立。

37、义上的本土管理咨询机构相继成立。n最早成立的本土管理咨询机构大体可以分为五种情况：n1）依托院校咨询成立；n2）由那些在国际管理咨询机构积累了经验与工具、方法的咨询顾问自主成立；n3）从原来的策划机构转过来；n4）原来在政府或者科研机构从事软科学研究的人员成立；n5）因拥有客户资源或者相应社会关系而成立的。n6未来发展趋势n(1)大型化与专业化必选其一。n(2)管理研究与运作研究的地位越来越重要。n(3)信息化咨询与信息化手段对传统咨询的渗透成为必然。n(4)稳定有效的治理结构与内部管理机制成为咨询机构持续发展的基础。七、管理咨询师的角色定位n(一)专家 （进行管理咨询的基础）n(二)医生 （

38、“望、闻、问、切”，对企业存在的问题进行诊断，并能够针对“病症”下药。）n(三)教练员（确定实施方案、培训、辅导和检查评价等方式，帮助企业实施咨询方案。）n(四)培训师 （帮助企业提升管理理念、传播管理知识与技能。）n(五)管理变革推动者（企业内部的推动缺少合适的人选，或缺乏必要的力度）培训师常常遇到的问题n结构混乱，重点不明，不知如何开发课结构混乱，重点不明，不知如何开发课程？程？n表情僵硬，手足无措，不知如何克服紧表情僵硬，手足无措，不知如何克服紧张？张？n学员刁难，问题连连，不知如何控制现学员刁难，问题连连，不知如何控制现场？场？n课堂沉闷，昏昏欲睡，不知如何活跃气课堂沉闷，昏昏欲睡，不

39、知如何活跃气氛？氛？小问卷：你适合从事管理咨询吗小问卷：你适合从事管理咨询吗?(?(英国英国)下面的咨询素质测验题的每一个回答只答是或否。下面的咨询素质测验题的每一个回答只答是或否。下面的咨询素质测验题的每一个回答只答是或否。下面的咨询素质测验题的每一个回答只答是或否。1 1 1 1、在自己的专业领域里，我获得高级学位了吗？、在自己的专业领域里，我获得高级学位了吗？、在自己的专业领域里，我获得高级学位了吗？、在自己的专业领域里，我获得高级学位了吗？2 2 2 2、我的专长在目前的工作岗位以外，适合于市场销、我的专长在目前的工作岗位以外，适合于市场销、我的专长在目前的工作岗位以外，适合于市场销、

40、我的专长在目前的工作岗位以外，适合于市场销售吗？售吗？售吗？售吗？3 3 3 3、我出版过三篇或更多的管理专业文章吗？、我出版过三篇或更多的管理专业文章吗？、我出版过三篇或更多的管理专业文章吗？、我出版过三篇或更多的管理专业文章吗？4 4 4 4、现在我能花费相当多的业余时间，继续学习并提、现在我能花费相当多的业余时间，继续学习并提、现在我能花费相当多的业余时间，继续学习并提、现在我能花费相当多的业余时间，继续学习并提高自己的专业技术水平吗？高自己的专业技术水平吗？高自己的专业技术水平吗？高自己的专业技术水平吗？5 5 5 5、我至少有、我至少有、我至少有、我至少有15151515年的专业经验

41、吗？年的专业经验吗？年的专业经验吗？年的专业经验吗？6 6 6 6、我有、我有、我有、我有6 6 6 6个月的生活费用储备金吗？个月的生活费用储备金吗？个月的生活费用储备金吗？个月的生活费用储备金吗？7 7 7 7、我能长时间工作，而不影响家庭生活秩序吗？、我能长时间工作，而不影响家庭生活秩序吗？、我能长时间工作，而不影响家庭生活秩序吗？、我能长时间工作，而不影响家庭生活秩序吗？8 8 8 8、在我的周围，至少有、在我的周围，至少有、在我的周围，至少有、在我的周围，至少有10101010个潜在的客户吗？个潜在的客户吗？个潜在的客户吗？个潜在的客户吗？9 9 9 9、我写过许多专业技术或咨询方案

42、吗？、我写过许多专业技术或咨询方案吗？、我写过许多专业技术或咨询方案吗？、我写过许多专业技术或咨询方案吗？10101010、我有职业（专业）证书吗？、我有职业（专业）证书吗？、我有职业（专业）证书吗？、我有职业（专业）证书吗？11111111、以前做过兼职的咨询工作吗？、以前做过兼职的咨询工作吗？、以前做过兼职的咨询工作吗？、以前做过兼职的咨询工作吗？12121212、我经营过独资的企业或公司吗？、我经营过独资的企业或公司吗？、我经营过独资的企业或公司吗？、我经营过独资的企业或公司吗？13131313、以前做过专业方面的咨询工作，或与企业签、以前做过专业方面的咨询工作，或与企业签、以前做过专业

43、方面的咨询工作，或与企业签、以前做过专业方面的咨询工作，或与企业签订过商业合同吗？订过商业合同吗？订过商业合同吗？订过商业合同吗？14141414、我有过销售或市场经验吗？、我有过销售或市场经验吗？、我有过销售或市场经验吗？、我有过销售或市场经验吗？15151515、我曾做过成功的小组报告吗？、我曾做过成功的小组报告吗？、我曾做过成功的小组报告吗？、我曾做过成功的小组报告吗？16161616、我有能力善于同各种人物相处吗？、我有能力善于同各种人物相处吗？、我有能力善于同各种人物相处吗？、我有能力善于同各种人物相处吗？17171717、我能应付突然出现的高压形势吗？、我能应付突然出现的高压形势吗

44、？、我能应付突然出现的高压形势吗？、我能应付突然出现的高压形势吗？18181818、我能画出自己在今后、我能画出自己在今后、我能画出自己在今后、我能画出自己在今后20202020年中，作为一个咨询年中，作为一个咨询年中，作为一个咨询年中，作为一个咨询工作者的美好前景吗？工作者的美好前景吗？工作者的美好前景吗？工作者的美好前景吗？是不是只要懂些管理知识，有些企业经验，再加上能说会道，就可以当管理咨询师？课堂讨论课堂讨论八、管理咨询人员的职业素质n管理咨询人员的基本素质，管理咨询人员的基本素质，即为了完成咨询活动所具有的、但与专业知识无关的各种素质1、管理咨询人员的职业素质基本素质表达和沟通能力分

45、析判断能力快速学习能力创新工作能力承受压力能力专业素质管理专业领域的素质T型人才管理咨询专业领域的素质4.4.离题离题 你看了昨晚的比赛了吗你看了昨晚的比赛了吗？5.5.贬低客户贬低客户 我正好路过我正好路过 我没打电话给你，正好有个大客我没打电话给你，正好有个大客户需要拜访，正好就户需要拜访，正好就1.1.自我贬低自我贬低 -“我万分抱歉打扰你我万分抱歉打扰你”-“我来是随便聊一聊我来是随便聊一聊”2.2.做做“负面负面”影响影响 -“你总是在为员工跳槽你总是在为员工跳槽的事心烦的事心烦”3.3.“我我”如何如何 -我想我想 -照我的经验照我的经验 接触中要避免的接触中要避免的5 5种错误种

46、错误沟通游戏-销售中的异议n商品的推销和售后服务是一个公司人员会面临最多异议和争端的时候，怎样才能跟顾客进行 很好的沟通，让他们对公司的产品感到满意，是每一个营销管理人员应该考虑的问题。n游戏规则和程序n1.将学员分成将学员分成2人一组，其中一个是人一组，其中一个是A，扮演销售人员，另一个是，扮演销售人员，另一个是B，扮演顾客。，扮演顾客。n2.场景一：场景一：A现在要将公司的手机卖给现在要将公司的手机卖给B，而，而B则想方设法地挑出本则想方设法地挑出本商品的各种毛病，商品的各种毛病，A 的任务是一一回答的任务是一一回答B的这些问题，即便是一些的这些问题，即便是一些吹毛求疵的问题也要让吹毛求疵

47、的问题也要让B满意，不能伤害满意，不能伤害B的感的感 情。情。n3.场景二：假设场景二：假设B已经将手机买了回去，但是商品现在有了一些小已经将手机买了回去，但是商品现在有了一些小问题，需要进行售后服问题，需要进行售后服 务，务，B要讲一大堆对于商品的不满，要讲一大堆对于商品的不满，A的的任务仍然是帮他解决这些问题，提高他的满意度。任务仍然是帮他解决这些问题，提高他的满意度。n4.交换一下角色，然后再做一遍。交换一下角色，然后再做一遍。n5.将每个组的问题和解决方案公布于众将每个组的问题和解决方案公布于众相关讨论n1.对于对于A来说，来说，B的无礼态度让你有的无礼态度让你有什么感觉？在现实的工作

48、中你会怎样对什么感觉？在现实的工作中你会怎样对待这些顾客？待这些顾客？n2.对于对于B来说，来说，A怎样才能让你觉得怎样才能让你觉得很受重视，很满意，如果在交谈的过程很受重视，很满意，如果在交谈的过程中，中，A使使 用了像用了像“不不”“”“你错了你错了”这样这样的负面词汇，你会有什么感觉？谈话还的负面词汇，你会有什么感觉？谈话还会成功吗？会成功吗？总结总结1.对对待待顾顾客客的的最最好好的的方方法法就就是是要要真真诚诚地地与与他他沟沟通通，站站在在他他的的角角度度思思考考问问题题，想想方方设设法法地地替替 他他解解决决问问题题；能能够够解解决决的的问问题题尽尽快快解解决决，不不能能解解决决的

49、的要要对对顾顾客客解解释释清清楚楚，并并且且表表示示歉歉意意；有有 时时候候即即便便顾顾客客有有些些不不太太理理智智，销销售售人人员员也也要要保保持持微微笑笑。始始终终记记住住：顾顾客客是是上上帝帝，上上帝是不会帝是不会 犯错的犯错的!2.在在交交流流的的过过程程中中，语语言言的的选选择择非非常常重重要要，同同样样的的意意思思用用不不同同的的话话说说出出来来意意思思是是不不一一样样的的 ，多多用用一一些些积积极极的的词词汇汇，尽尽量量避避免免使使用用一一些些否否定定的的、消消极极的的话话语语，这这样样才才能能让让顾顾客客心心里里觉觉得得舒舒 服服，让让顾顾客客满满意意。所所以以，对对于于公公司

50、司的的主主管管来来说说，要要在在平平时时多多注注意意培培养养员员工工这这方方面的素质。面的素质。n刘明是某机械设备有限公司的总经理。该公司上半年呈现亏损，年尾又要还清一大笔银行贷款，在实施了两个月的节约打算失败后，刘明向各部门经理和各厂长发出了紧迫备忘录。备忘录要求各部门各工厂严格节制经费，裁减百分之十的员工，裁员名单在一周内交总经理。而且规定全公司半年一律不招新员工，现有员工暂停加薪。n该公司阀门厂的厂长王超看到备忘录后，找到总经理询问：“这份备忘录不合用于我们厂吧?”总经理回复，“你们也在内。如我把你们厂排除在外，那么别的部门也都想作为特殊情况对待，正象上两个月发生的一样，公司的计划若何实