药品销售总监个人工作总结及计划汇总八篇.docx

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1、 药品销售总监个人工作总结及计划汇总八篇_药品销售人员工作总结 药品销售人员工作总结 公布时间： 2023.07.18 药品销售总监个人工作总结及规划汇总八篇。 进入公司已经有些时日，依据公司领导的指示，需要对这段时间的药品销售工作进展一个总结，总结是对我们实际工作进展一个回忆和分析的过程，通过总结可以帮忙我们提升自我认知，以便改正缺点，你是否在为写药品销售工作总结而苦恼呢？以下是工作总结之家小编为大家收集的“药品销售总监个人工作总结及规划”供您参考，盼望能够帮忙到大家。 药品销售总监个人工作总结及规划【篇一】 时间如天上流星一闪即过，我期望自己能抓住这一短暂的一刹那。不知不觉中已来XX医药公

2、司一个月了，回忆这段时间的工作，我作如下总结。 一：观念的转变 观念能够说是一种较为固定性的东西，一个人要转变自己原有的观念，务必要经过长时间的思想斗争。虽然销售是大同小义的事。但是，不同的产品应对的适应人群不一样，消费群体也不同。不同的公司销售模式也有差异。务必由原先的被开工作转变为此刻的主动开发客户等许多观念。 二：落实岗位职责。 岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格根据职责中的条款要求自己的行为，首先自己能从产品学问入手，在了解产品学问的同时仔细分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己常常同其

3、他区域业务员勤沟通、勤沟通，分析市场状况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，专心着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。 作为一名销售业务员，自己的岗位职责是： 1、千方百计完成区域销售任务； 2、努力完成销售治理方法中的各项要求； 3、负责严格执行产品的各项手续； 4、专心广泛收集市场信息并准时整理上报领导； 5、严格遵守公司的各项规章制度； 6、对工作具有较高的敬业精神和高度的仆人翁职责感； 7、完成领导交办的其它工作。 三、明确任务目标，力求保质保量按时完成。 工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排

4、的工作丝毫不能马虎、怠慢，在理解任务时，一方面专心了解领导意图及需要到达的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面在营销的模式上要专心思索并补充完善。 四、目前市场分析： 硫普罗宁注射液在昆明也只有一个客户，云贵高原地区虽然经济落后，但是市场潜力巨大，从整体上来看贵州市场较云南市场相比开发的较好。云南市场：头孢克肟咀嚼片有一个客户，就3月份拿了二件货。贵州市场：头孢克肟咀嚼片贵州遵义有三个客户，硫普罗宁注射液分别在贵州泰亿、贵州康心、贵州民生、以及遵义地区都有客户。其中，贵州康心全年销量累积到达14件，其它地区的销量也并不抱负。从以上的销售数据来看，云南根本上属于空白市场。头孢克肟咀嚼

5、片在贵州也根本是空白。硫普罗宁占据贵州市场份额也不到三份之一。从两地的经济上、市场标准状况来看，云南比贵州要有优势。从产品构造来看，头孢克肟咀嚼片走终端。（就两地的经状况而言在同类产品中属于高价位的产品）硫普罗宁注射液，盐酸倍他洛尔滴眼液只能做临床。（临床品种进医院都需中标，前期开发时间较长）。面临的局势也相当严峻的。 总之，将来要扩大市场，争取业绩翻番。 药品销售总监个人工作总结及规划【篇二】 作为一个医药销售人员，并不是一个孤立的个体，只承受来自上级的指令然后机械化去执行，实际上面对不同的区域（片区）并在该片区管辖着几十人或者更多的医（药）师队伍，如何充分调动他们的积极性，如何合理安排资源

6、（包括时间）是一件特别困难简单而又特别重要的事情。可以说每一区域（片区）都是公司销售部的根本治理单元，只有它做得好了，整个公司才会更快地向前。鉴于此，片区（或区域）治理，就通过合理使用资源（销售时间、销售工具、促销费用、人力资源）来疏通药品流通领域的各个环节，使其通路畅通无阻，顺当消逝于流通领域，增加片区内市场掩盖面，提高销售业绩，降低销售费用。 （一）药品的流通渠道： 1、通常状况下的药品流通渠道为： 制药公司经销商医院、零售药店患者 经销商 2、药品在医院内的流通过程： 经销商、制药厂药库小药房 医师患者 （二） 药品流通渠道的疏通 一个确有疗效，有肯定市场的新药被经销商或医院承受，原来应

7、是一件特别简单的事，但近两年来，由于新药开发猛增，使经销商或医院有了很大的选择空间，从而导致新药售出难的问题消失，而一种新药要被患者最终消费，必需首先保证渠道畅通。 1、经销商的疏通： （1）富有吸引力的商业政策： 留意： a、永久站在客户（经销商）的立场上来谈论一切 b、充分阐述并认真计算出给他带来不同寻常的利益 c、沟通现在和将来的远大目标 （2）良好的朋友、伙伴关系 a、充分敬重对方，以诚动人，以心制服对方 b、良好的沟通技巧和常常沟通来维持亲密关系 c、正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人关系 d、了解不同客户的需求 （3）较强的自我开发市场力量 a、具体介绍所辖片区（区域）销售力

8、气，促销手段和活动 b、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略 c、具体了解公司产品疗效，主治及应用推广状况 d、探讨双方共同开发所辖区域（片区）市场的方法。 具备上述三条，一个新药被经销商认可并承受应是一件非常简单的事 2、医院药库（也称大药房）的疏通 （1）新药进入医院库房： a、具体收集医院资料（包括院长、药库治理委员会、药剂科主任、选购或规划员、产品相关科室主任、专家或重要医师、甚至治理该院的卫生局有关官员） b、找出影响该院购药的关键人物，并对其作全面细致的调查和了解，尤其是他的特别需求，特别困难。 c、接触重要人物（可能是院长，药剂主任，相关科室仆人任等）说服其作出决策。 （2）维

9、持购药：新药进入药库尽管是胜利重要的一步，但维持药物长期不连续，肯定数额的保存量更是艰难，长期而困难的工作，因此要保持频繁接触，加深双方了解，实行长远眼光处理双方合作中出的问题。 3、医院药房（小库房、小药房）的疏通，疏通此环节，保持与药房负责人（组长或主管）良好的个人关系至关重要，因此应做到： （1）加倍敬重他，满意心里需求 （2）常常访问，加深印象和了解 （3）合理的交际费用 较大型医院、药库（大药房）负责从医药经销处购进药品，妥当保管而小药房负责领取和分发药品，此处无疏通则不会把药品从药库里领出，当医师开发处方后，患者在小药房（门诊药房、住院部药房、专科药房）无药可取，而产品却在大药库房

10、里“睡觉”，固然每月（或季）如开一次影响进药的重要人物的会议，采纳宽松争论方式，目的让其充分发表意见，提出改良方法，亲密双方的关系 4、有处方权利的医师（也称临床工作或医院促销）产品要想挤入市场占据市场，唯一的手段是依靠医师，他们直接面对患者，通过处方，使药品消逝于流通领域进入消费领域，实现药物销售，为公司制造效益，保证公司合理利润，这就要让医师、药师去充分了解产品，扩大市场占有率，增加处方量，但我们必需针对重点医师，通常在省级以上医院（特殊是医学附属医院）上级医师的权威性和指导作用特殊突出，因此，科室主任（含专家）及主治医师、住院总医师是最重要的医师，为处方重点医师，是以疏通医师处方环节特殊

11、重要，于核心其疏通方式如下： （1）面对面访问：从目前药医行业的销售来看，面对面访问（个人访问）是销售工作中最重要的方法，占据销售间的80%以上，是应用宣传单文献样品，小礼品和自身人格魅力，一对一地对医师（药师）等进展推销自己，推销公司产品，目的就是让医师从心里承受，让医师处方本公司生产的药品，对面访问有如下特点： a、针对性强，是对某位特定人物，特定问题，对双方和产品的深入争论和熟悉，以满意不同层次，不同期望的需要。 b、与对方面对面交谈，富有亲切感，气氛随和易于彼此建立长期亲密合作的根底。 c、面对面访问花费时间，费用很高，同时对自身素养和销售技巧要求甚高，因此单位时间内产生的效果差异极好

12、。 d、产品介绍缺乏系统性 （2）临床大会、小会特点： a、短时间内可以对多个医师传递信息，效率高，也能节约费用 b、介绍产品完整系统，但深入度不够，更无法顾及特定医师的特定要求 c、以演讲和争论形式结合，会弥补深度缺乏 d、无法建立亲密的个人关系 以上两种形式（面对面访问小型座谈会）是临床工作等重要的两种方法，原则是： 对重要医师通过频繁个人访问，花费足够的费用。 对一般目标医师，实行科室小型座谈会，介绍公司和产品，影响和说服。 药品销售总监个人工作总结及规划【篇三】 今年上半年共销售ll：227336盒，比去年同期销售的140085盒增加87251盒，为同期的1。62倍；其中XX年36月份

13、销售190936盒，比去年同期销售的115615盒增加75321盒，为同期的1。65倍。 XX年16月新市场销售116000盒，老市场115736盒。 上半年的主要完成的重点： 1、市场网络建立方面： 新开发了广东、广西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江苏、安徽、辽宁、河南、山西、内蒙、浙江、新疆等省，完成了地区经理的聘请、考察工作，到达了网络布点的效果，为下半年的点面进展奠定了肯定的基矗 2、市场掌握： 通过公司的大力支持，关闭了太和市场，保证了销售价格的上升，释放了市场开拓费用，根本上遏制了低价冲货、窜货、为市场的进一步进展供应了保障，也给以前老业务员供应了肯定的信念，市场在稳定进展。 3

14、、费用与货款回收： 上半年年公司销售费用除了一次武汉会议、武汉试点会议费用、出差费用外，公司对市场投入较少，但货款回收根本上实现了60天内9*x以上。XX年全年规划销售7*x盒，力争10*x盒，需要对市场问题进展必要的分析，对进展更细致的划分，并进展必要的工作指导和要求。 一、目前市场分析： 目前在全国根本上进展了点的销售网络建立，但由于零售价格过低，18。0*x/盒，平均销售价格在11。7*x，共货价格在33。6*x，相当于1923扣，局部地区的零售价格在17。1*x/盒，由于为新品牌，需要进展大量的开发工作，而折合到单位盒的利润空间过小，造成了代理商业或业务员不情愿投入而没有进展必要的市场

15、拓展。 经过与业务员的大量沟通，业务员缺乏对公司的信任，主要缘由是公司治理外表简洁，实际简单，加上地区经理的感情及不适宜的沟通措辞其他相关因素，造成了心理上的压力，可怕投入后市场进展新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不情愿进展市场投入，将变为情感的销售，实际上，由于低利润的缘由，这样的状况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所转变。 假如强制性的进展市场的划分，由于公司没有进展必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依靠、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使

16、市场畏缩。 二、营销手段的分析： 全部经营活动必需有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，由于产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不行能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和治理，快速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其进展，公司只能听凭市场的自然进展，失去主动性。 三、公司的支持方面分析： 到目前为止，公司对市场支持工作根本上为0，而全部新产品进展市场开拓期，没有哪个企业没有进展市场的适当投入，

17、由于目前医药市场的相对透亮，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，假如在一样投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比拟胜利的企业无疑在新产品进入市场前期进展必要的支持与投入。 四、治理方面分析： 新业务员及绝大局部业务员对公司治理存在较大的疑心，几乎全部人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的根本治理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。 企业进展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的肯定统一、企业文化对员工的吸引及肯定的分散力。 治理的肯定公正和公正、信息反应的处理速度和力量的机制的健全。而目前公司在治理问题上根本还是凭

18、借主观的臆断而处理问题。 依据以上实际状况，为了保证企业的安康进展、充分发挥各智能部门的能动性、提高销售代表对企业的依靠性和忠实度，对XX年下半年工作做出如下规划和安排： 一、市场拓展和网络建立： 目前市场根本上实现了布点的完成工作，通过近半年的彼此磨合与考察，对目前全部人员的资性程度应当得到认可，为了肯定回避风险，企业应当确定其治理的主要 要地位，然后适当进展必要的诱导和支持，进展市场的拓展和网络建立工作，详细要求如下： 1、北京、天津 下半年销售任务：52800盒、实际回款45600盒公司铺底7200盒 2、上海 建议：公司必需进展市场的投入，对上海实行单独的操作模式，实行底薪加提成的薪金

19、制度，作为公司的长线投资市常 3、重庆 其从事新药推广时间短，地区治理阅历缺乏，但为人勤奋，经济力量弱，可能会扣押业务代表的工资、费用，挫伤业务代表的积极性。依据以往的工作经受，喜爱冲货、窜货。 市场要求： 必需保证有100*x以上终端，对目前的市场进展必要的摸底，然后要求聘请招商。留意了解货物流向。 下半年销售任务：37200盒实际回款：30000盒公司铺底：7200盒 药品销售总监个人工作总结及规划【篇四】 回忆x年的总体销售状况，摸着自己囊中羞怯，自感惭愧！这不是只有我主观缘由，同时客观缘由也导致整体销售上不去的一个因素，在此我总结了一些存在的问题。 一、目前的医药形势 1现时药价不断下

20、降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客户难以操作。 2即使有的产品中标了，但在中标当地的种种缘由阻滞了产品的销售，如某某省属某某药品中标，价格为：某某元，没有大的客源，只是一些小的，而且有些医院因不是医保、公费医疗产品，没销量，客户不愿操作，其它医院有几家不进新药也停了下来。 或许再加上可能找不对真正能操作这类品种的客户，所以一拖就拖到现在。相比在别的省、市，这个品种也中标，而且价钱比省属的少，虽说状况差不多，但却可以进几家医院，每月也有销量，究其缘由，我觉得要找就找一个网络全，这样的供货平台更有利于产品的销售和推广。 3、在各地的投标报价中，由于医药阅历上缺乏，导致落标的状况时常发生，在这

21、点上，我需做深刻的检讨，以后多学一些医药学问，投标报价时会尽量做足工课，提高自已的报价水平，来确保顺当完成。 4、在电话招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们专心去观看和开掘，话题的切入点是很简单找到，争取每个电话招商过程都能够流畅顺当，必竟在没有中标的状况下，电话招商是主要的销售模式，公司的形象也是在电话中被客户所了解，所以在这方面也要提高，给客户一个好的印象。 二、所负责相关省份的总体状况 随着中国医药市场的大力整顿渐渐加强，医药招商面对国家药品监管力度渐渐增加，药品医院配送模式及药品价格治理的进一步掌握，很多限制性药品销售的政策落实到位，报价x元，x报价x元，有的客户拿货在当地销售

22、，但销量不大。 据了解，在某某省的某某市，大部份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品，加上今年当地的政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱之内都可入围，这样一来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医院，每个品种只能进两个规格，所以目前能操作的市场也不是很大，可以操作的空间是小之又小。 省内，我所负责的x地区中标产品的销售状况也不尽人意，真正客户能操作的品种不多，分析主要缘由有几点 1、当地的市场需求打算产品的总体销量。 2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。 3、公司中标品种不是该客户的销售专长。 4、 货物发出去好几天，但没能准时到达医药代理的手

23、里。让客户急不行耐，这种状况应避开。 5、 现在代理商年底结帐，顾不上新新货，而且年底不想压库底。 6、代理商需求削减，大局部找到适合的产品，已有好的渠道。 7、 有需求的代理商不能准时找到，代理商对产品更加慎。 我觉得在明年，应当有针对性的到当地医药公司进展具体走访，了解客户的需求，制订规划，分品种给某些有销售专长的客户操作，不能像今年一样，配送公司点了一大堆，但真正能做的品种没几个，而且这样也不会导致不同配送商之间争产品的冲突。 在此，提出对明年的销售建议 1、应避开效劳不周到，例如：找到客房只把货发出去了，业务跟踪了，但是产品宣传需要公司给录制一些音像品，这样更有利于宣传。 2、避开发货

24、不准时的问题，通常先打款的拖着，货到付款的就紧着发。 3、价格并不统一，应当有省、市、县的梯度价。 4、税票不准时。 5、哪个区分给了谁就应当让这个经理跟踪，不断了解市场，操作市场。 在销售方面，建议公司考虑在原有的营销根底上再大力度的加大网络营销模式，究竟现在电脑的普及网络这个销售平台掩盖面越来越大，这是我们电话招商方式所不及的，现在的药商查找药品经营不再是单独靠以前参与各地的药交会查找产品了加上经济危机，前景不太景气，而且现在的人慢慢转变了他们的想法，渐渐向网络靠拢，由于网络给他们带来便利，快捷，而且本钱低。 在网上代理医药的话，只要客户现正查找某一类型的药品，都能在网上找到。因此锁定好的

25、厂家，好的品牌比拟精确。在通过电话的沟通，胜利率是显而易见的。 现在是一个信息时代，网络也成为人们不行无视的宣传平台，它有着丰富的代理商资料可供查询，对产品的市场开发及销售都有很大的帮忙。 药品销售总监个人工作总结及规划【篇五】 从进中药店的那一刻起，我就告知自己，要好好学习，像在中心摆药室那样，仔细听讲，把任务仔细完成，做什么事都要细心，再细心。药店关系的是病人的安康，所以马虎不得。 现在就总结鉴定一下，两个月来在中药店的实习生活。 在中药店实习期间，我根本把握了中药店的工作流程，把握了各种处方的调配，各种剧麻药，毒药的发放，学会了怎么用药称，明白了处方的分类和书写，清晰了哪些是常用中药，了

26、解了有毒性的中药及其危害。 并从中学习到了课本上学不到的学问，熬炼了条理清楚的工作态度，中药店的工作看似简洁，但日复一日的重复劳作都是需要极大地急躁和坚持，都需要仔细的用心的往学、往做。 再者，要感谢小林姐和刘妹对我的热忱照看，她们有什么好吃的，都是预算上我的一份，做什么都会问问我的意见，并没有把我当外来人对待。 在工作上，总是赐予我准时的指导，在错误上，并没有批判我，而是急躁给我讲解错误在哪，要怎么订正。对于她们的指导，我都会急躁听讲，谨记于心。 能在临走前跟随她们大忙一场，也是件好事，再次表达我们的合作精神，团结气力。 药品销售总监个人工作总结及规划【篇六】 7月15号参见了全国会议，在通

27、过参与会议让我学到了不少的学问和做市场的方法，增长了自己的见识，在董事长的讲话里学习到不少新的东西，了解了企业的进展前景。 一个月的时间转瞬己过，这个月的销售回款受季节淡季的影响整体销售不抱负，较预期的回款有肯定差距，同时也表达去一些地办力量方面的缺乏。 太原地办王雷任职已经5个月对太原的市场开发特别不抱负，网络也没有组建起来，回款上不去。 晋城地办刘俊其接任地办的几个月来始终受到药店医保结算不下来给厂家押款的障碍，估量下半年有所改善。 晋中地办要星宇是去年的老地办，去年的回款很一般，但经过今年的与她沟通，回款始终在提升，网络组建渐渐的完善。 运城地办王永康始终受09批号药品的影响库存始终较大

28、，使的开发市场受到影响，也请公司赐予支持。 其他地办市场开发状况比拟稳定，空白市场方面始终在查找适宜的人选，不能随便的安排人员给空白市场造成不良的影响。 以前各地区之间穿插，各自做各自的业务，业务员对相连的区域销售状况不是很了解，势必会对自己或他人的销售区域造成冲击。在药品的销售价格方面，在同等比例条件下， 利润和销货数量是成正比的，也就是说销量和利润是息息相关。 二、8月份工作规划 总结这一个月以及上半年，可以说是自己的学习阶段，我在单位大家都当我是一个小老弟，赐予了我相当大的厚爱，在这里道一声感谢。 自从负责山西地区，可以说公司把这个特别好的销售区域给了我，对我有相当大的期望，可是对于我来

29、说却是一个相当大的考验。在这过程中我学会了许多许多。包括和地办之间的言谈举止，自己的胆识得到了很大的提升。 三、下面是我8月工作的想法： 1、对于老地办，和新任地办，要常常保持联系，在有时间有条件的状况下，常常沟通准时解决地办市场的问题。 2、调换资质差的地办，完善山西团队的建立，给下半年任务做好铺垫。 药品销售总监个人工作总结及规划【篇七】 回首20xx年，是播种盼望的一年，也是收获硕果的一年，在上级领导的正确指导下，在公司各部门的通力协作下，在我们药店全体同仁的共同努力下，取得了可观的成绩。 作为一名店长我深感到责任的重大，多年来的工作阅历，让我明白了这样一个道理：对于一个经济效益好的零售

30、店来说，一是要有一个专业的治理者；二是要有良好的专业学问做后盾；三是要有一套良好的治理制度。专心去观看，专心去与顾客沟通，你就可以做好。 详细归纳为以下几点： 1。仔细贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并准时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁作用。 2。做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。增加本店的分散力，使之成为一个团结的集体。 3。通过各种渠道了解同行业信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有理放矢，使我们的工作更具针对性，从而避开因此而带来的不必要的损失。 4。以身作则，做员工的表帅

31、。不断的向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司整体利益动身。 5。靠周到而细致的效劳去吸引顾客。发挥全部员工的主动性和创作性，使员工从被动的“让我干”到积极的“我要干”。为了给顾客制造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带着员工在以下几方面做好本职工作。首先，做好每天的清洁工作，医学。教育网搜集整理为顾客营造一个舒心的购物环境；其次，积极主动的为顾客效劳，尽可能的满意消费者需求；要不断强化效劳意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满足的离开本店。 6。处理好部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热忱，客观的去对待工作中的问题，并以积极的态度去

32、解决。 现在，门店的治理正在逐步走向数据化、科学化，治理手段的提升，对店长提出了新的工作要求，娴熟的业务将帮忙我们实现各项营运指标。新的一年开头了，成绩只能代表过去。我将以更精湛娴熟的业务治理好我们药店。面对明年的工作，我深感责任重大。要随时保持糊涂的头脑，理清明年的工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫： 1。加强日常治理，特殊是抓好根底工作的治理。 2。对内加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素养。 3。树立对公司高度忠诚，爱岗敬业，顾全大局，一切为公司着想，为公司全面提升经济效益增砖添瓦。 4。加强和各部门的团结协作，制造最良好、无间的工作环境，去掉不和谐的音符，发挥员工的工作热忱，逐

33、步成为一个秀的团队。 药品销售总监个人工作总结及规划【篇八】 一、目标治理 1、依据历史数据及医院目前状况，与主管探讨目标客户销售增长时机 （1）医院产品掩盖率及新客户开发 （2）目标科室选择及进展 （3）处方医生选择及进展 （4）开发新的用药点 （5）学术推广活动带来的效应 （6）竞争对手状况 （7）政策和活动状况 2、依据所辖区域不同级别的医院建立增长猜测 3、与主管争论 （1）了解公司销售和市场策略，本地区销售策略 （2）确定指标 4、分解目标量至每家医院直至每一个目标科室和主要目标医生 5、制定行动规划和相应的工作规划，并定期回忆 二、行程治理 1、制定月/周访问行程规划 （1）依据医

34、院级别的访问频率为根本标准 （2）按本月工作重点和重点客户访问需求安排月/周访问时间 （3）将大型学术会议、科内会纳入规划 2、按规划实施 三、日常访问 1、访问规划：按不同级别的客户设定访问频率，根据工作规划制定每月工作重点和每月、每周访问规划 2、访前预备 （1）回忆以往访问状况，对目标客户的性格特征、沟通方式和目前处方状况，与公司合作关系进展初步分析 （2）制定明确的可实现可衡量的访问目的 （3）依据目的预备访问资料及日常访问工具（名片、记事本等） （4）重要客户访问前预约 3、访问目标医院和目标医生 （1）按规划访问目标科室、目标医生，了解本公司产品应用状况，向医生陈述产品特点、利益、

35、说服医生处方产品 （2）娴熟使用产品学问及相关医学背景学问，娴熟使用销售技巧 （3）了解医生对产品的疑义，准时正确解除疑义 （4）了解竞争产品信息 （5）按规划访问药剂科（药库、门诊病房、病区药房），以及医院治理部门（院长、医教科、社保科）相关人员 A、了解产品库存和进货状况 B、了解医院政策治理动向 C、了解竞争产品信息 D、与以上全部提及人员保持良好客情关系 4、访问分析及总结 （1）整理及填写访问记录 （2）访问目标、销量达成状况分析 （3）制定改良方案（SMART）和依据工作规划 四、客户治理 1、目标医院 （1）与目标医院的药剂科、选购、库管、药房组长建立良好的合作关系，确保公司产品

36、在医院内渠道畅通。 （2）与目标医院内的相关学术带头人建立良好关系，获得学术支持，了解客户学术专长，与公司共同培育学术讲者。 （3）与目标科室主任建立良好关系，确保业务活动受到他们的支持。 （4）确保社保产品在医院社保范围内正常使用。 2、目标医生 （1）每月做目标医院、科室和医生的销售分析和规划。 （2）依据规划开展科室和医生的增量活动。 （3）依据规划拓展医院、科室和目标。 五、市场及推广活动 1、准时仔细和了解公司市场销售策略，如市场部活动季报等。 2、进行科内会。 （1）按科室、产品制定科内会掩盖规划。 （2）按规划进行科内会，娴熟运用讲课技巧和学术学问到达产品宣传目的。 （3）每月回

37、忆科内会执行效果。 3、执行大型学术会议 （1）按科室、产品制定学术活动掩盖规划。 （2）根据掩盖规划邀请客户。 （3）会前预备、规划、分工。 （4）根据分工担当相应会议组织职责。 （5）保证被邀请客户到会率90%以上。 （6）会后总结、评估会议效果，提出改良建议和规划。 （7）按大型会议主题，与目标医生进展会前预热和会后的相关科会。 六、更新专业学问，练习小型学术会议演讲技巧 1、娴熟把握公司产品学问，相关疾病学问和临床背景学问，与目标客户做专业的学术沟通。 2、练习演讲技巧，独立组织小型学术会议。 3、仔细学习，娴熟把握每季度大型学术会议和科内会的主题和学术演讲资料。 4、仔细学习理解公司

38、供应的Q&A资料，准时与目标医生沟通。 5、将目标医生的问题准时反应给公司，并追踪答复。 七、档案治理 1、把握医院根本信息，建立医院档案，并定时更新（每月）。 2、建立目标医生档案系统。 3、准时（每月）把握和反应目标医院产品销售及库存状况。 4、建立科室销量跟踪系统。 5、建立科会和学术推广活动掩盖目标医生的规划和统计档案。 6、准时反应竞争对手的根本销售状况（如促销手段、临床宣传方法、销量等）。 八、销售会议 1、周会：递交周工作规划和总结，访问行程等，准时反应市场信息并积极参加争论。 2、月会、季度会：有数据支持及分析的业务回忆和工作规划。 （1）销售数据回忆 （2）业务活动总结回忆 （3）竞争产品信息 （4）阶段销售规划 （5）阅历共享Gz85.COM