奇声市场培训部门规划方案.pptx

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1、奇声市场培训部门规划方案奇声市场培训部门规划方案标题现状分析指导思想部门架构部门职责培训内容人员考核实施策略第1页/共23页现状分析现状分析奇声是中国音响企业的领军品牌，有着广泛的品牌知名度和奇声是中国音响企业的领军品牌，有着广泛的品牌知名度和美誉度。美誉度。奇声的网络遍及中国的大江南北，有着丰富的网络资源。奇声的网络遍及中国的大江南北，有着丰富的网络资源。现有的销售部门没有有效的对现有的网络资源进行有效的整现有的销售部门没有有效的对现有的网络资源进行有效的整合。合。市场信息反映不及时，还长期处于市场信息反映不及时，还长期处于“工厂生产什么我们就卖工厂生产什么我们就卖什么什么”的状态，还没有真

2、正到达引导市场和消费潮流的新局的状态，还没有真正到达引导市场和消费潮流的新局面。面。对客户的管理和引导性的工作少，没有桥梁职责部门相配合对客户的管理和引导性的工作少，没有桥梁职责部门相配合奇声自身的销售还处于自然销售状态，还没有真正意义的通奇声自身的销售还处于自然销售状态，还没有真正意义的通过营销手段来获得更多的品牌价值。过营销手段来获得更多的品牌价值。竞争社团的全新改变，做有利润的产品，把营销做到产品里。竞争社团的全新改变，做有利润的产品，把营销做到产品里。企业文化的建设还有待提高。企业文化的建设还有待提高。第2页/共23页指导思想一切为了销售！一切为了市场！我是来为您服务的！第3页/共23

3、页部门架构产品研发第4页/共23页培训部工作职责和范围培训部培训部1.1.新入社员的产品培训新入社员的产品培训2.2.及时传达总部的最新市场营销方案并协助客户执行；及时传达总部的最新市场营销方案并协助客户执行；3.3.为全国的省级客户提供全方位为全国的省级客户提供全方位“一站式一站式”的营销培训服务；的营销培训服务；4.4.及时对全国市场竞争社信息收集整理，并及时向相关的职能部及时对全国市场竞争社信息收集整理，并及时向相关的职能部门反映；门反映；5.5.协助企划部和公司的研发部门工作。协助企划部和公司的研发部门工作。6.6.协助公司全国大型会议的召开。协助公司全国大型会议的召开。7.7.树立服

4、务意识，与客户形成良性的合作关系，不断改进工作方树立服务意识，与客户形成良性的合作关系，不断改进工作方法，提高自身服务素质。法，提高自身服务素质。8.8.积极完成上级交办的其他临时任务。积极完成上级交办的其他临时任务。第5页/共23页开拓小组的工作职责和范围开拓小组开拓小组1.1.新入促销员的产品知识培训；新入促销员的产品知识培训；2.2.协助客户协助客户P2/P3P2/P3市场的开拓；市场的开拓；3.3.竞争社产品的信息的收集；竞争社产品的信息的收集；4.4.及时传达公司最新的销售方案并进行指导和监督。及时传达公司最新的销售方案并进行指导和监督。工作区域工作区域：固定单个省份固定单个省份第6

5、页/共23页省级小组的工作职责和范围省级小组省级小组1.1.新入促销员的提高培训；新入促销员的提高培训；2.2.协助客户在中心城市的推广活动；协助客户在中心城市的推广活动；3.3.竞争社产品信息的收集；竞争社产品信息的收集；4.4.装修方案跟进及监督；装修方案跟进及监督；5.5.及时传达公司最新的销售方案并进行指导和监督。及时传达公司最新的销售方案并进行指导和监督。工作区域：工作区域：固定单个省份；可在片区内进行销售支援固定单个省份；可在片区内进行销售支援第7页/共23页片区小组的工作职责和范围片区小组片区小组1.1.促销员的高级培训；促销员的高级培训；2.2.对现有客户卖场进行针对性改善；对

6、现有客户卖场进行针对性改善；3.3.代理商业务经理的培训及提高；代理商业务经理的培训及提高；4.4.组织大片区营销互动培训；组织大片区营销互动培训；5.5.整理竞争品牌信息；整理竞争品牌信息；6.6.销售支援小组的临时组建；销售支援小组的临时组建；7.7.及时向公司反映片区真实情况。及时向公司反映片区真实情况。工作区域工作区域：全国市场划分的大的片区（待定）全国市场划分的大的片区（待定）第8页/共23页技术支援、销售支援技术支援技术支援：1.1.及时为培训部提供产品的专业信息；及时为培训部提供产品的专业信息；2.2.收集竞争社的最新产品信息；收集竞争社的最新产品信息；3.3.负责销售负责销售“

7、绿色通道绿色通道”的服务。的服务。销售支援销售支援：（销售冲锋队销售冲锋队）1.1.省级客户开业支援；省级客户开业支援；2.2.省级客户户外活动支援；省级客户户外活动支援；3.3.对销售较差的客户进行评估、整改。对销售较差的客户进行评估、整改。第9页/共23页培训内容第10页/共23页培训内容初级阶段初级培训初级培训:时间：时间：7 7天（全天喉）天（全天喉）地点：当地客户提供地点：当地客户提供培训师：当地的拓展小组或省级小组成员培训师：当地的拓展小组或省级小组成员对象对象:刚入奇声的新员工刚入奇声的新员工(1-3(1-3个月个月)规模：规模：10-3010-30人人培训方式：幻灯片讲解、互动

8、培训、体验培训、卖场实习培训方式：幻灯片讲解、互动培训、体验培训、卖场实习目标目标:对奇声有个整体了解；对奇声有个整体了解；对所有奇声产品有足够了解；对所有奇声产品有足够了解；能够在卖场进行独立销售。能够在卖场进行独立销售。评价表：新入社员评价表（考核）、培训师培训评价反馈评价表：新入社员评价表（考核）、培训师培训评价反馈第11页/共23页培训内容-中级阶段中级培训中级培训时间：时间：2 2至至3 3天（晚间）天（晚间）地点：当地客户提供地点：当地客户提供培训师：省级小组成员、培训经理培训师：省级小组成员、培训经理对象：客户员工（主要是对象：客户员工（主要是3-63-6个月），包括客户营销经理

9、和市场经理个月），包括客户营销经理和市场经理规模：客户全体员工规模：客户全体员工培训方式：幻灯片讲解、体验营销、产品问题解答培训方式：幻灯片讲解、体验营销、产品问题解答目标：员工对产品知识掌握熟练；目标：员工对产品知识掌握熟练；对竞争社有足够了解，并能有相应的销售对策；对竞争社有足够了解，并能有相应的销售对策；基本能够在卖场对新员工进行实习辅导；基本能够在卖场对新员工进行实习辅导；形成自己特有的销售方法。形成自己特有的销售方法。评价表：培训师培训评价反馈评价表：培训师培训评价反馈第12页/共23页高级培训高级培训时间：时间：2 2至至3 3天（晚间）天（晚间）地点：当地客户提供地点：当地客户提

10、供培训师：片区小组成员、培训经理培训师：片区小组成员、培训经理对象：客户主管级营业人员，包括客户自己对象：客户主管级营业人员，包括客户自己规模：规模：10-1510-15人人培训方式：幻灯片讲解、卖场现场解决方案问题解答、新产品的推荐和培培训方式：幻灯片讲解、卖场现场解决方案问题解答、新产品的推荐和培训训目标：对现有的新流通渠道了解；目标：对现有的新流通渠道了解；针对竞争社具体卖场做出针对性调整，并产生相应成效；针对竞争社具体卖场做出针对性调整，并产生相应成效；能够熟悉公司统一的装修方案，并能有针对性的进行改善；能够熟悉公司统一的装修方案，并能有针对性的进行改善；能够自行组织大型户外活动、小区

11、推广活动、乡镇推广活动。能够自行组织大型户外活动、小区推广活动、乡镇推广活动。评价表：培训师培训评价反馈评价表：培训师培训评价反馈培训内容-高级阶段第13页/共23页培训内容-终极阶段终极培训终极培训时间：每年两次时间：每年两次地点：总部提供地点：总部提供培训师：片区小组成员、培训经理、知名大学教授、广告资深人士培训师：片区小组成员、培训经理、知名大学教授、广告资深人士对象：公司具体确定对象：公司具体确定规模：公司具体确定规模：公司具体确定培训方式：幻灯片讲解、户外拓展培训培训方式：幻灯片讲解、户外拓展培训目标：为奇声产生强烈的品牌凝聚力；目标：为奇声产生强烈的品牌凝聚力；为奇声公司贮备大量的

12、优秀人才。为奇声公司贮备大量的优秀人才。第14页/共23页人员考核人员引进内部员工（提升）外部招聘招募大学毕业新生（培训）客户优秀员工（提升）第15页/共23页人员考核具体表格客户反馈信息表（待定）出差人员月度总结报告（待定）EVENT活动效果反馈表（待定）卖场分析图（待定）网络情况分析（待定）第16页/共23页实施策略实施策略一：实施策略一：对现有员工进行培训对现有员工进行培训培训时间：培训时间：4040天天培训方式：培训方式：1 1、卖场培训：到广州各大场进行实地卖货，当一回合格促销员。、卖场培训：到广州各大场进行实地卖货，当一回合格促销员。2 2、夜间培训：夜间在工厂进行专业的训练，迅速

13、适应培训师的角色。、夜间培训：夜间在工厂进行专业的训练，迅速适应培训师的角色。3 3、开业培训：参加一次大型的开业活动。、开业培训：参加一次大型的开业活动。培训考核：综合评定（培训考核：综合评定（1010人）人）预期效果：预期效果：创造特有的培训部文化创造特有的培训部文化不为失败找理由，只为成功想方法。不为失败找理由，只为成功想方法。为培训部奠定坚实的基础，打造一只能打打仗、善打恶仗的营销队为培训部奠定坚实的基础，打造一只能打打仗、善打恶仗的营销队伍。伍。第17页/共23页实施策略实施策略二：实施策略二：1 1、企业歌；、企业歌；2 2、统一的培训服装；、统一的培训服装；3 3、统一的培训手册

14、；、统一的培训手册；4 4、统一的培训试音碟片；、统一的培训试音碟片；5 5、统一的讲解风格。、统一的讲解风格。预期效果：预期效果：为年初的代理商大会作好准备。以全新的精神面貌出为年初的代理商大会作好准备。以全新的精神面貌出现在年度代理商大会上。现在年度代理商大会上。第18页/共23页实施策略实施策略三：实施策略三：1 1、配合企划部作出新品上市计划；、配合企划部作出新品上市计划；2 2、为新品上市制定出相应的产品销售说辞，在代理商大会上实施推、为新品上市制定出相应的产品销售说辞，在代理商大会上实施推荐；荐；3 3、配合新产品整理一套针对新产品的终端实施方案。、配合新产品整理一套针对新产品的终

15、端实施方案。预期效果：预期效果：能够在明年新品能够在全国同步上市。能够在明年新品能够在全国同步上市。第19页/共23页实施策略实施策略四：实施策略四：1 1、按照区域划分原则安排培训人员进驻市场，为代理商提供营销培训服务。、按照区域划分原则安排培训人员进驻市场，为代理商提供营销培训服务。2 2、在全国制造、在全国制造2-32-3个实验基地，打造全国的样板市场。个实验基地，打造全国的样板市场。3 3、利用灵活的销售支援小组，在全国局部市场创造销量的全面突破。（单、利用灵活的销售支援小组，在全国局部市场创造销量的全面突破。（单店单日销量冠军）店单日销量冠军）预期效果：预期效果：改变培训部在代理商中

16、原有看法，积极为代理商提供优质服务。通过样改变培训部在代理商中原有看法，积极为代理商提供优质服务。通过样板市场刺激代理商进行改革。建立良好的客群关系。板市场刺激代理商进行改革。建立良好的客群关系。第20页/共23页实施策略实施策略五：实施策略五：1 1、建立绿色通道为客户一线销售人员提供专业的电话咨询服务。（一线服务热线）、建立绿色通道为客户一线销售人员提供专业的电话咨询服务。（一线服务热线）2 2、对于客户优秀的员工进行单独奖励，个别人在代理商同意的基础上破格提升到、对于客户优秀的员工进行单独奖励，个别人在代理商同意的基础上破格提升到培训部进行提升。培训部进行提升。3 3、销售支援小组为全国的大流通（国美、苏宁、永乐）的开业支援，客户大型户、销售支援小组为全国的大流通（国美、苏宁、永乐）的开业支援，客户大型户外活动支援，乡镇市场的推广支援。外活动支援，乡镇市场的推广支援。预期效果：预期效果：建立良好的人才引进机制，将公司与终端管理有机的结合起来。建立良好的人才引进机制，将公司与终端管理有机的结合起来。第21页/共23页谢 谢！第22页/共23页第第2424页页感谢您的观看。感谢您的观看。第23页/共23页