某公司中长期发展战略内部诊断.pptx

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1、中长期发展战略中长期发展战略-内部诊断内部诊断(摘要版摘要版)SINOTRUST1LZLJ-INTERIM中长期发展战略中长期发展战略内部诊断内部诊断(摘要版摘要版)新华信管理咨询新华信管理咨询二零零二年六月十日二零零二年六月十日 四川四川 泸州泸州机密机密5/8/2023中长期发展战略中长期发展战略-内部诊断内部诊断(摘要版摘要版)SINOTRUST2LZLJ-INTERIM新华信管理咨询新华信管理咨询现代管理理论的传播者现代管理理论的传播者成功管理经验的总结者成功管理经验的总结者复杂管理问题的解决者复杂管理问题的解决者时代管理变革的推动者时代管理变革的推动者优秀管理人才的造就者优秀管理人才

2、的造就者东方管理文化的实践者东方管理文化的实践者5/8/2023中长期发展战略中长期发展战略-内部诊断内部诊断(摘要版摘要版)SINOTRUST3LZLJ-INTERIM说明说明本项目目的旨在向泸州老窖提供专业建议，协助其通过提高管理水平和有效实施分解后的战略目标。实现再次腾飞。本报告系内部诊断摘要版，结合战略目标着重分析泸州老窖在企业管理中亟待解决的核心问题。针对由于管理问题影响战略目标的实现，本报告仅就财务提供可操性建议，有关营销及组织结构会在后续报告中提供。本报告也涉及如何分解战略目标和实施思路。分解的量化分析和实施的具体办法会在后续报告中提供。报告中所指名白酒厂包括:五粮液、泸州老窖、

3、剑南春、全兴、郎酒、沱牌、古井贡、茅台、湘酒鬼除非特别说明，报告中所指货币为人民币5/8/2023中长期发展战略中长期发展战略-内部诊断内部诊断(摘要版摘要版)SINOTRUST4LZLJ-INTERIM议题议题报告概要报告概要挑战性的战略目标挑战性的战略目标亟待提高的管理能力亟待提高的管理能力分解战略目标，制定实施策略分解战略目标，制定实施策略管理问题总结管理问题总结5/8/2023中长期发展战略中长期发展战略-内部诊断内部诊断(摘要版摘要版)SINOTRUST5LZLJ-INTERIM02468101219992006010203040506019992006万吨亿元年均增长年均增长19年

4、均增长年均增长26产量产量销售收入销售收入3万吨10万吨10亿50亿充满挑战的泸州老窖充满挑战的泸州老窖20062006年战略目标年战略目标5/8/2023中长期发展战略中长期发展战略-内部诊断内部诊断(摘要版摘要版)SINOTRUST6LZLJ-INTERIM市场占有率增加30%30%15%15%厂家名白酒增长速度厂家名白酒增长速度名白酒产量增长率名白酒产量增长率市场占有率降低五粮液(16%)沱牌(5%)要实现战略目标，泸州老窖增长必须远远高于市场增长要实现战略目标，泸州老窖增长必须远远高于市场增长泸州老窖全兴(11%)泸州老窖(1%)中长期发展战略中长期发展战略-内部诊断内部诊断(摘要版摘

5、要版)SINOTRUST7LZLJ-INTERIM泸州老窖的机会：泸州老窖的机会：今后几年白酒行业必将完成从自由竞争向垄断竞争演变今后几年白酒行业必将完成从自由竞争向垄断竞争演变51015202530354045市场份额#3#2#1企业实力三个生存者三个赢利者挣扎者，局部细分市场填补者4*MS（#3）=MS（#1）5/8/2023中长期发展战略中长期发展战略-内部诊断内部诊断(摘要版摘要版)SINOTRUST8LZLJ-INTERIM说明：权数合计说明：权数合计100100；评分：优为；评分：优为5 5分，良为分，良为4 4分，一般为分，一般为3 3分，差为分，差为2 2分，很差为分，很差为1

6、 1分分 企企 业业比较项比较项权权 重重泸州老窖泸州老窖五粮液五粮液全兴全兴营销（销售）能力营销（销售）能力财务（融资）能力财务（融资）能力研发能力研发能力质保能力质保能力 合合 计计30302525101010102.72.73.83.85 55 55 54.74.74 45 53 33.23.24 45 5评分评分(1)(1)(3)(3)(1)(3)(1)(3)(1)(4)(1)(4)(2)(2)(4)(4)(1)(2)(1)(2)81 81 95 95 50 50 50 50 150 150 118 118 40 40 50 50 90 90 80 80 40 40 50 503763

7、76100100458458360360评分评分评分评分目前泸州老窖、五粮液、全兴综合实力定量比较目前泸州老窖、五粮液、全兴综合实力定量比较生产能力生产能力25254 44 44 4 100 100 100 100 100 100中长期发展战略中长期发展战略-内部诊断内部诊断(摘要版摘要版)SINOTRUST9LZLJ-INTERIM产量产量3万吨万吨销售额销售额10亿亿利税利税4.8亿亿产量产量10万吨万吨销售收入销售收入?1999年2006年目标产量产量10万吨万吨销售额销售额50亿亿成为行业内第成为行业内第二二与行业内第三与行业内第三拉开距离拉开距离2006年白酒目标提高现有产能利用率扩

8、大生产规模完善营销能力合理设置机构建立激励机制产品多样华产业多样化只有分解泸州老窖战略目标，实施有效策略只有分解泸州老窖战略目标，实施有效策略,才能确保目标实现才能确保目标实现5/8/2023中长期发展战略中长期发展战略-内部诊断内部诊断(摘要版摘要版)SINOTRUST10LZLJ-INTERIM议题议题报告概要报告概要挑战性的战略目标挑战性的战略目标亟待提高的管理能力亟待提高的管理能力分解战略目标，制定实施策略分解战略目标，制定实施策略管理问题总结管理问题总结5/8/2023中长期发展战略中长期发展战略-内部诊断内部诊断(摘要版摘要版)SINOTRUST11LZLJ-INTERIM0246

9、8101219992006010203040506019992006万吨亿元年均增长年均增长19年均增长年均增长26产量产量销售收入销售收入3万吨10万吨10亿50亿充满挑战的泸州老窖充满挑战的泸州老窖20062006年战略目标年战略目标5/8/2023中长期发展战略中长期发展战略-内部诊断内部诊断(摘要版摘要版)SINOTRUST12LZLJ-INTERIM“六朵金花六朵金花”白酒销售量及年均增长率白酒销售量及年均增长率020,00040,00060,00080,000100,000120,000140,0001996年1997年1998年1999年(吨)郎酒泸州剑南春全兴五粮液沱牌年均增长

10、率年均增长率6.34%16.48%11.88%19.9%1.38%8.38%5/8/2023中长期发展战略中长期发展战略-内部诊断内部诊断(摘要版摘要版)SINOTRUST13LZLJ-INTERIM“六朵金花六朵金花”产品销售额及年均增长率产品销售额及年均增长率01020304050601996年1997年1998年1999年（亿元）郎酒沱牌泸州剑南春全兴五粮液年均增长率年均增长率30%12%22%-1%1.9%1.2%5/8/2023中长期发展战略中长期发展战略-内部诊断内部诊断(摘要版摘要版)SINOTRUST14LZLJ-INTERIM虽然泸州老窖面临巨大的挑战虽然泸州老窖面临巨大的挑

11、战,但白酒行业的发展趋势表明名白酒厂在竞争中处于明显优势但白酒行业的发展趋势表明名白酒厂在竞争中处于明显优势资料来源：根据新华信行业资料分析整理资料来源：根据新华信行业资料分析整理年均增长率年均增长率(1997-1999)16%176.06%780万吨570万吨550万吨5055287405/8/2023中长期发展战略中长期发展战略-内部诊断内部诊断(摘要版摘要版)SINOTRUST15LZLJ-INTERIM虽然泸州老窖面临巨大的挑战虽然泸州老窖面临巨大的挑战,但现任领导班子年轻、但现任领导班子年轻、精干、知识化，给企业带来了活力和希望精干、知识化，给企业带来了活力和希望目前公司领导班子情况

12、目前公司领导班子情况职位职位姓名姓名年龄年龄学历学历董事长总经理党委书记董事长总经理党委书记袁秀平袁秀平3131硕士硕士副总经理副总经理张良张良3535硕士硕士副总经理副总经理蔡秋权蔡秋权3434在读硕士在读硕士党委副书记党委副书记龙成珍龙成珍4848大专大专全国所全国所有名酒有名酒企业里企业里最年轻最年轻的领导的领导班子班子企业家式管理企业家式管理合作式管理合作式管理混乱式管理混乱式管理木偶式管理木偶式管理高高低低高高高层高层经理经理参与参与程度程度董事会的参与程度董事会的参与程度企业家式管理企业家式管理合作式管理合作式管理混乱式管理混乱式管理木偶式管理木偶式管理高高低低高高高层高层经理经理

13、参与参与程度程度董事会的参与程度董事会的参与程度5/8/2023中长期发展战略中长期发展战略-内部诊断内部诊断(摘要版摘要版)SINOTRUST16LZLJ-INTERIM议题议题报告概要报告概要挑战性的战略目标挑战性的战略目标亟待提高的管理能力亟待提高的管理能力综合实力定量研究综合实力定量研究亟待提高的营销能力亟待提高的营销能力亟待提高的财务能力亟待提高的财务能力分解战略目标，制定实施策略分解战略目标，制定实施策略管理问题总结管理问题总结5/8/2023中长期发展战略中长期发展战略-内部诊断内部诊断(摘要版摘要版)SINOTRUST17LZLJ-INTERIM泸州老窖、五粮液、全兴综合实力定

14、量研究说明泸州老窖、五粮液、全兴综合实力定量研究说明企业综合实力可以通过对五个关键能力的量化研究说明，企业综合实力可以通过对五个关键能力的量化研究说明，即：营销能力、财务能力、生产能力、研发能力、质保能力。即：营销能力、财务能力、生产能力、研发能力、质保能力。两个基本假设两个基本假设三家名酒厂的质量保证都是优秀的，因为这是名酒厂主要竞争优势由于白酒业不存在复杂的技术要求，只是对地理环境条件要求严格，所以我们假设三家名酒厂的生产能力是良好均匀的，即使销售急剧上升，生产能力也能迅速适应。两点说明两点说明权重确定标准:根据白酒行业特点并结合企业管理常识,确定营销能力权数为30分;财务能力和生产能力各

15、为25分;研发能力和质保能力各为10分。指标说明：研发能力根据访谈人员介绍，认为泸州老窖的研发能力在白酒行业中是优秀的；营销能力指标有市场综合占有率，销售人员人均销售额,销售人员人均毛利三个分指标组成;（详细说明和计算推理见附录）财务能力指标资产负债率,权益负债率,除去无形资产的权益负债率和毛利利息比四个分指标 组成。（详细说明和计算推理见附录）中长期发展战略中长期发展战略-内部诊断内部诊断(摘要版摘要版)SINOTRUST18LZLJ-INTERIM注：注：1.1.权数合计权数合计100100；评分：优为；评分：优为5 5分，良为分，良为4 4分，一般为分，一般为3 3分，差为分，差为2 2

16、分，很差为分，很差为1 1分分 2.2.各分类比较项打分办法详见附录各分类比较项打分办法详见附录 企企 业业比较项比较项权权 重重泸州老窖泸州老窖五粮液五粮液全兴全兴营销（销售）能力营销（销售）能力财务（融资）能力财务（融资）能力研发能力研发能力质保能力质保能力 合合 计计30302525101010102.72.73.83.85 55 55 54.74.74 45 53 33.23.24 45 5评分评分(1)(1)(3)(3)(1)(3)(1)(3)(1)(4)(1)(4)(2)(2)(4)(4)(1)(2)(1)(2)81 81 95 95 50 50 50 50 150 150 118

17、 118 40 40 50 50 90 90 80 80 40 40 50 50376376100100458458360360评分评分评分评分目前泸州老窖、五粮液、全兴综合实力定量比较目前泸州老窖、五粮液、全兴综合实力定量比较生产能力生产能力25254 44 44 4 100 100 100 100 100 100中长期发展战略中长期发展战略-内部诊断内部诊断(摘要版摘要版)SINOTRUST19LZLJ-INTERIM泸州老窖、五粮液、全兴产品战略态势图泸州老窖、五粮液、全兴产品战略态势图（市场份额按照销售量占全国总销量的比例市场份额按照销售量占全国总销量的比例）市场份额市场份额35040

18、04503%2%1%全兴全兴15.27亿亿注：所有数据以注：所有数据以1999年为准，圆圈面积大小表示销售额大小，年为准，圆圈面积大小表示销售额大小，500企业实力企业实力0.520%3603760.544%2.29%458五粮液五粮液51.96亿元亿元泸州老窖泸州老窖10.14亿元亿元5/8/2023中长期发展战略中长期发展战略-内部诊断内部诊断(摘要版摘要版)SINOTRUST20LZLJ-INTERIM泸州老窖、五粮液、全兴产品战略相对态势图泸州老窖、五粮液、全兴产品战略相对态势图（市场份额按照销售量占名白酒厂总销量的比例市场份额按照销售量占名白酒厂总销量的比例）注：所有数据以注：所有数

19、据以1999年为准，圆圈面积大小表示销售额大小。年为准，圆圈面积大小表示销售额大小。企业实力企业实力35040045050010%20%30%40%29.1%6.25%6.59%360376458全兴全兴15.27亿元亿元五粮液五粮液51.96亿元亿元泸州老窖泸州老窖10.14亿元亿元市场份额市场份额5/8/2023中长期发展战略中长期发展战略-内部诊断内部诊断(摘要版摘要版)SINOTRUST21LZLJ-INTERIM议题议题亟待提高的管理能力亟待提高的管理能力综合实力定量研究综合实力定量研究亟待提高的营销能力亟待提高的营销能力市场份额分析市场份额分析产品销售分析产品销售分析经销网络分析经

20、销网络分析存在的营销七大问题存在的营销七大问题亟待提高的财务能力亟待提高的财务能力5/8/2023中长期发展战略中长期发展战略-内部诊断内部诊断(摘要版摘要版)SINOTRUST22LZLJ-INTERIM市场份额变化分析一市场份额变化分析一:部分省市部分省市99/9899/98年度泸州老窖、年度泸州老窖、五粮液、全兴市场份额变化图（按销售额计算）五粮液、全兴市场份额变化图（按销售额计算）-50%0%50%老窖五粮液全兴100%-100%0%老窖 五粮液全兴-100%100%江西0%老窖五粮液全兴-50%重庆0%50%老窖五粮液全兴黑龙江山东-50%0老窖五粮液全兴50%湖北0200%老窖全兴

21、广东0%老窖 五粮液全兴新疆500%1000%老窖五粮液0%全兴四川1000%根据访谈资料分析整理根据访谈资料分析整理50%-50%甘肃老窖五粮液5/8/2023中长期发展战略中长期发展战略-内部诊断内部诊断(摘要版摘要版)SINOTRUST23LZLJ-INTERIM市场份额变化分析二市场份额变化分析二:部分省市部分省市99/9899/98年度泸州老窖、五粮液、年度泸州老窖、五粮液、全兴市场份额变化详图（按销售额计算）全兴市场份额变化详图（按销售额计算）山东山东重庆重庆甘肃甘肃江西江西黑龙江黑龙江湖北湖北湖南湖南新疆新疆广东广东-15%38%-8%-90%-62%-30%47%14%-17%

22、17%4%27%59%820%222%111%-11%44%43%72%-64%89%8%43%89%老窖老窖五粮液五粮液全兴全兴注注:市场份额比较是将两年间三市场份额比较是将两年间三家白酒生产商在某地区的销售家白酒生产商在某地区的销售额占有率进行比较额占有率进行比较,以说明外部以说明外部情况变化对市场份额的影响情况变化对市场份额的影响5/8/2023中长期发展战略中长期发展战略-内部诊断内部诊断(摘要版摘要版)SINOTRUST24LZLJ-INTERIM市场份额变化分析三市场份额变化分析三:部分省市部分省市99/9899/98年度泸州老窖、年度泸州老窖、五粮液、全兴相对市场份额变化图（按销

23、售额计算）五粮液、全兴相对市场份额变化图（按销售额计算）湖北老窖-100%0%100%五粮液全兴黑龙江-1000%0%1000%老窖五粮液全兴湖南-100%100%0%老窖 五粮液全兴新疆-40%-20%重庆0%20%老窖五粮液全兴江西-100%0%100%老窖五粮液全兴山东-50%0%50%老窖五粮液全兴广东-30%-10%老窖 五粮液全兴-50%0%50%老窖五粮液全兴四川40%-50%-50%甘肃老窖五粮液根据访谈资料分析整理根据访谈资料分析整理5/8/2023中长期发展战略中长期发展战略-内部诊断内部诊断(摘要版摘要版)SINOTRUST25LZLJ-INTERIM山东山东重庆重庆甘肃

24、甘肃江西江西黑龙江黑龙江湖南湖南新疆新疆广东广东60%-30%31%35%5%-23%-4%8%-1%23%-92%32%136%747%-15%湖北湖北-75%28%-27%54%32%21%0.1%-37%-1%0.3%-25%市场份额变化分析四市场份额变化分析四:部分省市部分省市99/9899/98年度泸州老窖、五粮液、年度泸州老窖、五粮液、全兴相对市场份额变化详图（按销售额计算）全兴相对市场份额变化详图（按销售额计算）老窖老窖五粮液五粮液全兴全兴注注:相对市场份额比较是将三家白酒产商在某地区的销售额相加相对市场份额比较是将三家白酒产商在某地区的销售额相加,比较两年比较两年间每家所占比率

25、的变化间每家所占比率的变化,以说明竞争态势的变化以说明竞争态势的变化05/8/2023中长期发展战略中长期发展战略-内部诊断内部诊断(摘要版摘要版)SINOTRUST26LZLJ-INTERIM 产品销售分析一：产品销售分析一：19991999年度泸州老窖分价位产品销售量、销售额、利税贡献情况年度泸州老窖分价位产品销售量、销售额、利税贡献情况28,227吨吨94,170万元万元33,055万元万元资料来源：根据访谈提供资料整理资料来源：根据访谈提供资料整理100元以上元以上40元元-100元元10元元-40元元10元以下元以下5/8/2023中长期发展战略中长期发展战略-内部诊断内部诊断(摘要

26、版摘要版)SINOTRUST27LZLJ-INTERIM产品销售分析二：产品销售分析二：19991999年度销售泸州老窖年度销售泸州老窖50005000万元左右的部分省市按价位销售情况万元左右的部分省市按价位销售情况细分泸州老窖在各地的销售品种是不细分泸州老窖在各地的销售品种是不同的，与当地的消费水平、消费者偏同的，与当地的消费水平、消费者偏好有密切联系。好有密切联系。10元以下的酒在重庆相对销售额最高。元以下的酒在重庆相对销售额最高。10元元40元的在山东相对销售额最高。元的在山东相对销售额最高。40元元-100元的在安徽相对销售额最高元的在安徽相对销售额最高.百元以上产品百元以上产品,普遍

27、情况不好普遍情况不好,江苏相江苏相对好些对好些。总体看，特曲、头曲仍旧是泸州老窖总体看，特曲、头曲仍旧是泸州老窖的主导产品，但的主导产品，但10元以下的低档酒在元以下的低档酒在一些地区市场很大。一些地区市场很大。资料来源：根据访谈提供资料分析资料来源：根据访谈提供资料分析100元元以上以上40元元-100元元10元元-40元元10元元以下以下15,976万元万元10,308万元万元9,463万元万元6,810万元万元6,505万元万元4,914万元万元4,411万元万元5/8/2023中长期发展战略中长期发展战略-内部诊断内部诊断(摘要版摘要版)SINOTRUST28LZLJ-INTERIM产

28、品销售分析三：产品销售分析三：19991999年部分省分价位白酒销售情况分析年部分省分价位白酒销售情况分析40元元-100元元100元以上元以上0%0%20%20%40%40%60%60%80%80%100%100%湖北湖北广东广东浙江浙江贵州贵州吉林吉林甘肃甘肃资料来源：根据访谈资料分析资料来源：根据访谈资料分析15亿亿10亿亿8.5亿亿8亿亿6亿亿湖北湖北:10元元-40元价位的白元价位的白酒市场巨大酒市场巨大广东广东:10元以下和元以下和100元以元以上价位的白酒市场大上价位的白酒市场大浙江浙江:40-100元的价位白元的价位白酒市场大酒市场大总的来看总的来看:10-40元市场巨大元市场

29、巨大,之后依次是之后依次是10元以下、元以下、100元以上、元以上、40100元元4亿亿10元以下元以下10元元-40元元5/8/2023中长期发展战略中长期发展战略-内部诊断内部诊断(摘要版摘要版)SINOTRUST29LZLJ-INTERIM产品销售分析四：产品销售分析四：湖北市场湖北市场1010元元4040元白酒销售情况分析元白酒销售情况分析资料来源：根据访谈资料分析资料来源：根据访谈资料分析此价位基本上被地产此价位基本上被地产酒所垄断。所以主要竞酒所垄断。所以主要竞争对手应该是地产酒。争对手应该是地产酒。必须开发适销对路的必须开发适销对路的产品。与当地经销商合产品。与当地经销商合作开发

30、品牌或与当地白作开发品牌或与当地白酒厂合作，能获得竞争酒厂合作，能获得竞争优势。优势。同时，应该考虑来自同时，应该考虑来自名酒厂已有的威胁和潜名酒厂已有的威胁和潜在威胁。在威胁。产品的价格策略必须产品的价格策略必须认真考虑认真考虑枝江枝江大曲大曲其它其它地产酒地产酒稻花香稻花香郎酒郎酒全兴全兴泸州老窖泸州老窖340万元销售额万元销售额127,340万元万元5/8/2023中长期发展战略中长期发展战略-内部诊断内部诊断(摘要版摘要版)SINOTRUST30LZLJ-INTERIM产品销售分析五：产品销售分析五：广东市场广东市场1010元以下和元以下和100100元以上白酒销售情况分析元以上白酒销

31、售情况分析在此市场，五粮液占有绝对优势。国窖和在此市场，五粮液占有绝对优势。国窖和百年老窖在广东的打拼是艰巨的。建议采百年老窖在广东的打拼是艰巨的。建议采取恰当的策略，先攻占其它名白酒的市场。取恰当的策略，先攻占其它名白酒的市场。广东市场广东市场10元以下白酒销售情况分析元以下白酒销售情况分析由于广东本地人口味偏好的原因，当地产米由于广东本地人口味偏好的原因，当地产米酒在低档酒市场占有绝对优势。从这个意义酒在低档酒市场占有绝对优势。从这个意义上看，在此价位上的主要竞争对手是尖庄。上看，在此价位上的主要竞争对手是尖庄。资料来源：根据访谈资料分析资料来源：根据访谈资料分析其它名白酒其它名白酒茅台茅

32、台五粮液五粮液国窖和百年老窖国窖和百年老窖200万元万元广东市场广东市场100元以上白酒销售情况分析元以上白酒销售情况分析地方米酒地方米酒尖庄尖庄老乡酒老乡酒500万万35,000万元万元40,000万元万元5/8/2023中长期发展战略中长期发展战略-内部诊断内部诊断(摘要版摘要版)SINOTRUST31LZLJ-INTERIM产品销售分析六产品销售分析六:浙江市场浙江市场4040元元100100元白酒销售情况分析元白酒销售情况分析从此价位上看，从此价位上看，泸州老窖与其它泸州老窖与其它名白酒厂差距并名白酒厂差距并不显著。强劲的不显著。强劲的对手是地方白酒，对手是地方白酒，他们占据了近一他们

33、占据了近一半该价位销售额。半该价位销售额。泸州老窖要在此泸州老窖要在此价位上扩大销售，价位上扩大销售，可选的策略是侵可选的策略是侵占地方白酒市场占地方白酒市场资料来源：根据访谈资料分析资料来源：根据访谈资料分析五粮春五粮春泸州老窖特曲泸州老窖特曲4000万万剑南春剑南春地方白酒地方白酒郎酒郎酒29,800万元万元5/8/2023中长期发展战略中长期发展战略-内部诊断内部诊断(摘要版摘要版)SINOTRUST32LZLJ-INTERIM经销网络分析一：泸州老窖全国经销网络图经销网络分析一：泸州老窖全国经销网络图资料来源：根据资料来源：根据20002000年年6 6月销售队状况分析整理月销售队状况

34、分析整理图例：人员数经销商数图例：人员数经销商数上海上海4-64-6天津天津 2-4 2-4北京北京 2-4 2-4重庆重庆 2-5 2-5新疆新疆2-62-6甘宁青甘宁青1-71-7内蒙内蒙1-71-7黑龙江黑龙江2-62-6吉林吉林2-52-5辽宁辽宁2-52-5山东山东 4-154-15山西山西2-82-8陕西陕西3-103-10河南河南2-132-13河北河北3-173-17安徽安徽4-154-15浙江浙江5-145-14福建福建2-62-6江西江西3-143-14湖南湖南3-103-10湖北湖北4-104-10四川四川10-6810-68云南云南2-52-5贵州贵州3-73-7广西广

35、西3-93-9广东广东4-64-6江苏江苏5-105-105/8/2023中长期发展战略中长期发展战略-内部诊断内部诊断(摘要版摘要版)SINOTRUST33LZLJ-INTERIM经销网络分析二：经销网络分析二：浙江经销网络图浙江经销网络图舟山舟山宁波宁波台州台州温州温州绍兴绍兴金华金华衢州衢州丽水丽水嘉兴嘉兴湖州湖州杭州杭州建德、诸暨、义乌、建德、诸暨、义乌、东阳、临海东阳、临海5/8/2023中长期发展战略中长期发展战略-内部诊断内部诊断(摘要版摘要版)SINOTRUST34LZLJ-INTERIM经销网络分析三：安徽经销网络分析三：安徽经销网络图经销网络图蚌埠蚌埠合肥合肥芜湖芜湖安庆安

36、庆宁国、黄山宁国、黄山 亳州、淮北、亳州、淮北、阜阳、六安阜阳、六安5/8/2023中长期发展战略中长期发展战略-内部诊断内部诊断(摘要版摘要版)SINOTRUST35LZLJ-INTERIM经销网络分析四：广东经销网络分析四：广东经销网络图经销网络图广州广州深圳深圳潮州潮州汕头汕头韶关韶关惠州、河源、梅州惠州、河源、梅州湛江、湛江、雷州、雷州、阳江、阳江、茂名茂名5/8/2023中长期发展战略中长期发展战略-内部诊断内部诊断(摘要版摘要版)SINOTRUST36LZLJ-INTERIM经销网络分析五：河南经销网络分析五：河南经销网络图经销网络图郑州郑州周口周口信阳信阳驻马店驻马店南阳南阳安阳

37、、安阳、鹤壁、濮阳鹤壁、濮阳洛阳、汝州、洛阳、汝州、禹州、许昌、平顶山禹州、许昌、平顶山5/8/2023中长期发展战略中长期发展战略-内部诊断内部诊断(摘要版摘要版)SINOTRUST37LZLJ-INTERIM经销网络分析六：福建经销网络分析六：福建经销网络图经销网络图宁德宁德福州福州泉州泉州厦门厦门漳州漳州龙岩龙岩三明三明南平南平武夷山、建阳、邵武武夷山、建阳、邵武5/8/2023中长期发展战略中长期发展战略-内部诊断内部诊断(摘要版摘要版)SINOTRUST38LZLJ-INTERIM经销网络分析七：湖南经销网络分析七：湖南经销网络图经销网络图长沙长沙郴州郴州永州永州衡阳衡阳怀化怀化常德

38、、吉首、冷水江、常德、吉首、冷水江、益阳、邵阳、娄底益阳、邵阳、娄底5/8/2023中长期发展战略中长期发展战略-内部诊断内部诊断(摘要版摘要版)SINOTRUST39LZLJ-INTERIM经销网络分析八：辽宁经销网络分析八：辽宁经销网络图经销网络图抚顺抚顺沈阳沈阳辽阳辽阳鞍山鞍山大连大连葫芦岛葫芦岛锦州锦州丹东、凤城、丹东、凤城、瓦房店瓦房店开原、铁岭、阜新、开原、铁岭、阜新、新民、北票、朝阳新民、北票、朝阳5/8/2023中长期发展战略中长期发展战略-内部诊断内部诊断(摘要版摘要版)SINOTRUST40LZLJ-INTERIM经销网络分析九：广西经销网络分析九：广西经销网络图经销网络图

39、南宁南宁玉林玉林柳州柳州桂林桂林 百色、河池、凭祥百色、河池、凭祥贺州、梧州贺州、梧州5/8/2023中长期发展战略中长期发展战略-内部诊断内部诊断(摘要版摘要版)SINOTRUST41LZLJ-INTERIM经销网络分析十：云南经销网络分析十：云南经销网络图经销网络图曲靖曲靖昆明昆明大理大理景洪、思茅、开远、玉溪景洪、思茅、开远、玉溪5/8/2023中长期发展战略中长期发展战略-内部诊断内部诊断(摘要版摘要版)SINOTRUST42LZLJ-INTERIM经销网络分析十一：黑龙江经销网络分析十一：黑龙江经销网络图经销网络图哈尔滨哈尔滨大庆大庆齐齐哈尔齐齐哈尔牡丹江牡丹江海伦、铁力、鹤岗、绥化

40、、海伦、铁力、鹤岗、绥化、佳木斯、双鸭山、七台河、虎林佳木斯、双鸭山、七台河、虎林黑河、黑河、五大连池、五大连池、北安北安5/8/2023中长期发展战略中长期发展战略-内部诊断内部诊断(摘要版摘要版)SINOTRUST43LZLJ-INTERIM经销网络分析十二：陕甘青经销网络分析十二：陕甘青经销网络图经销网络图兰州兰州天水天水宁夏宁夏青海省青海省武威、张掖、武威、张掖、酒泉、玉门、敦煌酒泉、玉门、敦煌5/8/2023中长期发展战略中长期发展战略-内部诊断内部诊断(摘要版摘要版)SINOTRUST44LZLJ-INTERIM营销问题一营销问题一:未建立完善的营销信息系统未建立完善的营销信息系统

41、直直接接信信息息收收集集处处理理部部门门自己出差收集自己出差收集委托广告公司委托广告公司跟踪调查跟踪调查来自销售公司来自销售公司1，只限于投入大的地区，只限于投入大的地区2，时间紧迫，仅为时点信息，时间紧迫，仅为时点信息仅限于广告效果对比仅限于广告效果对比真实性难以保证真实性难以保证每次出差回来写报告，每次出差回来写报告，但报告格式，内容无明但报告格式，内容无明确规定确规定“如何写如何写?写不写无所谓，写不写无所谓，交上去也不知道有人看没有交上去也不知道有人看没有”发展部发展部信息中心信息中心宣传中心宣传中心销售公司销售公司“由于人手不够，信息由于人手不够，信息收集，处理工作没有真收集，处理工

42、作没有真正开展正开展”5/8/2023中长期发展战略中长期发展战略-内部诊断内部诊断(摘要版摘要版)SINOTRUST45LZLJ-INTERIM营销问题二营销问题二:新品开发主观判断居多新品开发主观判断居多,无明确流程无明确流程在新产品开发中，销售员与开发人员紧密在新产品开发中，销售员与开发人员紧密 配配合，成功开发出多个知名品牌合，成功开发出多个知名品牌没有多部门联合开发的机制没有多部门联合开发的机制,新产品开发主新产品开发主要由销售公司经理提出并负责要由销售公司经理提出并负责泸泸州州老老窖窖五五粮粮液液直接管理直接管理20-30号人马，号人马，那么多事，不拍脑袋那么多事，不拍脑袋怎么办？

43、怎么办？技术人员：只要提出的产品技术人员：只要提出的产品我们都能开发，但我们不了我们都能开发，但我们不了解市场需求，工作很盲目解市场需求，工作很盲目5/8/2023中长期发展战略中长期发展战略-内部诊断内部诊断(摘要版摘要版)SINOTRUST46LZLJ-INTERIM营销问题三营销问题三:品牌管理混乱，内部自相残杀品牌管理混乱，内部自相残杀总经销总经销横向联合横向联合杂牌军杂牌军酒业公司，子公司酒业公司，子公司其它三类品牌对主导产品不仅没有起到补充和促进的作用，反而在不其它三类品牌对主导产品不仅没有起到补充和促进的作用，反而在不同程度上利用主导产品渠道抢占市场，蚕食主导产品市场占有率同程度

44、上利用主导产品渠道抢占市场，蚕食主导产品市场占有率主导产品主导产品5/8/2023中长期发展战略中长期发展战略-内部诊断内部诊断(摘要版摘要版)SINOTRUST47LZLJ-INTERIM营销问题四营销问题四:广告促销与销售严重脱节，缺乏沟通和配合广告促销与销售严重脱节，缺乏沟通和配合广告促销做得轰轰烈烈广告促销做得轰轰烈烈时，由于铺货率没有跟时，由于铺货率没有跟上，消费者并不一定能上，消费者并不一定能买到促销产品买到促销产品销售人员需要广告促销销售人员需要广告促销时往往不能得到及时有时往往不能得到及时有效的支持效的支持19991999年年“赠酒大典赠酒大典”及及中央台广告从促销。宣中央台广

45、告从促销。宣传上讲非常成功，但实传上讲非常成功，但实际销售并未显著提高际销售并未显著提高宣传中心往往只注重费用宣传中心往往只注重费用的控制而忽视销售人员所的控制而忽视销售人员所上报营销计划的效果。上报营销计划的效果。以往广告宣传工作由宣传中心负责，以往广告宣传工作由宣传中心负责，销售由销售公司负责，两部门配合不够销售由销售公司负责，两部门配合不够5/8/2023中长期发展战略中长期发展战略-内部诊断内部诊断(摘要版摘要版)SINOTRUST48LZLJ-INTERIM营销问题五：营销问题五：经销渠道分析不细致，不能主动应对经销渠道的变化经销渠道分析不细致，不能主动应对经销渠道的变化根据我公司对

46、白酒行业渠道销售根据我公司对白酒行业渠道销售量的分析，从量的分析，从1989年以来，国营年以来，国营主渠道的销售量直线下降，而其主渠道的销售量直线下降，而其它渠道的销量增长很快。但是泸它渠道的销量增长很快。但是泸州老窖在大部分地区仍主要依靠州老窖在大部分地区仍主要依靠国有渠道销售公司产品，这势必国有渠道销售公司产品，这势必影响销售量的增长。影响销售量的增长。资料来源：内部资料分析资料来源：内部资料分析国有渠道国有渠道其它渠道其它渠道5/8/2023中长期发展战略中长期发展战略-内部诊断内部诊断(摘要版摘要版)SINOTRUST49LZLJ-INTERIM营销问题六：营销问题六：经销商管理粗放，

47、不利于及时准确地了解消费者经销商管理粗放，不利于及时准确地了解消费者目标目标市场市场和消和消费群费群零售零售终端终端分销商分销商经销商经销商市市场场销销售售部部门门信息流信息流信息流信息流信息流信息流信息流信息流市场调研市场调研直接做终端或同经销商合作做终端直接做终端或同经销商合作做终端经销渠道信息流动模型经销渠道信息流动模型业务员每年只能拜访几次经销商，这样对经销商的情况不可能很了解，对其经销网络的掌握也很业务员每年只能拜访几次经销商，这样对经销商的情况不可能很了解，对其经销网络的掌握也很有限，很难贴近目标市场和消费群体，不利于了解客观情况的变化，也不利于销售和生产政策的有限，很难贴近目标市

48、场和消费群体，不利于了解客观情况的变化，也不利于销售和生产政策的制订。制订。5/8/2023中长期发展战略中长期发展战略-内部诊断内部诊断(摘要版摘要版)SINOTRUST50LZLJ-INTERIM营销问题七：营销问题七：缺乏全面的绩效评估体系，没有有效的激励机制缺乏全面的绩效评估体系，没有有效的激励机制没有建立健全的内部评价体系没有建立健全的内部评价体系没有足够的压力，对市场的开拓缺乏动力没有足够的压力，对市场的开拓缺乏动力近几年来，没有近几年来，没有一个销售员是因一个销售员是因为销售业绩不好为销售业绩不好而下岗或调离的。而下岗或调离的。营销高层营销高层营销基层营销基层销售额的制定不科学，

49、而且完销售额的制定不科学，而且完成销售额的销售员比没有完成成销售额的销售员比没有完成的只多拿二，三百元。的只多拿二，三百元。如果老窖公司把我负责区域销售如果老窖公司把我负责区域销售额的千分之二额的千分之二 奖给我，我一定玩奖给我，我一定玩命推销公司的产品。可现在命推销公司的产品。可现在.5/8/2023中长期发展战略中长期发展战略-内部诊断内部诊断(摘要版摘要版)SINOTRUST51LZLJ-INTERIM议题议题亟待提高的管理能力亟待提高的管理能力综合实力定量研究综合实力定量研究亟待提高的营销能力亟待提高的营销能力亟待提高的财务能力亟待提高的财务能力货币资金管理货币资金管理应收帐款管理应收

50、帐款管理成本与费用控制成本与费用控制定价问题定价问题财务管理建议财务管理建议5/8/2023中长期发展战略中长期发展战略-内部诊断内部诊断(摘要版摘要版)SINOTRUST52LZLJ-INTERIM公司盈利成长模型公司盈利成长模型赢利成长赢利成长产品市场战略产品市场战略金融市场战略金融市场战略经营管理经营管理资产管理资产管理财务政策财务政策红利政策红利政策价格价格管理管理成本成本与费用与费用管理管理收入管理收入管理支出管理支出管理流动资产管理流动资产管理固定资产管理固定资产管理货币货币资金资金管理管理应收应收帐款帐款管理管理短期短期债务债务清偿清偿管理红管理红利发放利发放管理债管理债务及股务