浙江大学国家大学科技园项目招商策划全案.pdf-得力文库

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1、浙江大学国家大学科技园浙江大学国家大学科技园（滨江）项目招商策划全案目录方页目兄I，yu、项目服务概第二部分项目的市场调研，、杭州商务写字楼调查分析,三、杭州商务写字楼市场分析总结,四、项目周边兄争调查，第三部分项目的研判项目区域及个性研究，本案的优势分析本案的劣势分析，四、本案的机会分析五、本案的威胁分析，第四部分项目的招商目标群定位，1、1页目

2、招商日机要点、可I 目招商目初:定6,”,三、项目招商目标客户的细分第五部分项口招商租金定位，,、1页目4 1 彳介析b，二、项目招商的组价策划,，,、3 彳也设施扑冏 7E 彳里第六部分项目招商工作计划构思，项目的 SWOT 分析总结J项目招商的土 ,思、1,”,三、项目招商的宣传概念提炼四、招商小组的组织框架形成,五、项目招商的阶段性工作构思,六、七、八、项目广告平面的设计工作”项目招商氛围培养手段构思,

3、项目招商合作性推广策划”3lj、甘4 I词 J 口仓，艮、:，I 、攵某）1 的I 0.口 R咯”，,，”,，,，,，第七部分项目的广告推广策略二、三、四、项目招商建筑细节研究,项目推广传播的项目广告推广分解思路、三、第阶段推广思路.第二阶段推广思路第三阶段推广思路.，四、第四阶段推广思路第九部分媒介策略二、具体媒体的选择和发布计划，第十部分广告预算，二、本案宣传推广的广告预算说明,第十一部分项目招商推广说明，*、项目 I 盘 L I 的确,3 1二、策划全案的说明第一部分项目的概况

4、-、项目背景概况1、项目的建设历史：1浙江大学国家大学科技园（滨江）前身为“中恒世纪科技园”，其用地属于中恒世纪科技实业有限公司的工业用地；后在具体的建设审批过程中定位于高新企业（倾向信息化和生物医药等产业方向）的创业基地和企业孵化园区。本项目依赖中恒世纪公司和浙江大学的背景联系，中恒世纪和浙江大学国家大学科技园（简称浙大科技园）签署了相关的加盟协议，并将“中恒世纪科技园名称改为“浙江大学国家大学科技园（滨江）”，使之成为浙大科技园体系组成之一。2、浙江大学及浙大科技园项目的概况浙江大学经过百余年的发展，已逐步发展成为我国重要的科学研究中心和高新技术辐射中心

5、，形成了较强的基础研究、应用研究和开发研究的能力。浙江大学科研条件优越，建有国家和省、部重点科技基地34个，科研机构19 0个；其中国家和省、部重点（专业）实验室5个，列全国高校前列；省、部重点和开放实验室9个。浙江大学每年都有许多科技成果获得国家、省、部级科技奖励。浙大科技园是经国家科技部、教育部联合批准的首批2 2个国家级大学科技园之一，是浙江省重点科技企业孵化器、浙江省青年创业基地；科技园享受杭州国家高新技术产业开发区和省市政府出台的一系列优惠政策。浙大科技园的建设遵循“统筹规划、以人为本、市场推动、坚持开放”的方针，坚持技术创新和科技成果转化、

6、高新技术企业孵化和创新创业人才培育、高新技术产业辐射的宗旨，按照“一园多点”的原则同时在宁波、嘉兴、绍兴、温州及江西省南昌市等地建有科技园分园，打造一个实力雄厚、资源互动的浙江大学科技企业商务服务体系。浙大科技园（滨江）作为浙大科技园杭州本地分园，以个性化空间设计、生态型环境控制、充足服务设施配套、专业性协调管理等特色优势打造成科技创业者的乐园，是“天堂硅谷”商务服务的一颗灿烂明珠。二、项目工程概况1、整体设计概况：浙大科技园(滨江)项目建筑由1 1 幢独立楼宇组成，其中 1#至 9#楼为商务办公区，1 0#楼和 1 1#楼为后勤服务区；项目建设有2个独立地下车库和一个地上中心

7、花园。整个园区建筑以规则的纵式排列，体现了科技园“高效、严谨”的风格：同时采用生态型花园布局、个性化单套设计、集群式商务管理等理念，实现商务的人性化和舒适化，为工作和生活提供互动一体化服务、为创意革新提供一个灵感的自由。2、建筑概况：项目用地面积3 3 968面，总建筑面积53 23 7.7 m2,其中地上建筑面积47694.1 m2,地卜建筑面积5543.6 m 2,项目容积率1.4,绿地率3 5%。项目 1号楼为9 层建筑，位于科技园的正门，是园区的核心单体，配备有2 部 O T S 电梯；总建筑面积为17167.1 包括主楼和裙楼、地下车库三部分；主楼建筑面积11624.9 m，每层建

8、筑面积为1298 m?,均为办公用房；裙楼3 层，建筑面积为2556 m 2,每层建筑面积大约 850 m 2左右，可作展示、会所及配套营业场所使用；地下车库2803.6 m,一号楼建筑宏伟、设计气派，从而彰显出园区的整体实力和入驻企业的外在形象。项目的2 至 9 号楼为四层建筑加架空层和阁楼，是园区的重点部分，也是园区的特色部分。该部分总建筑面积253 51.6平方米,分别设计有A l、A 2、B l、B 2、Cl、C 2 六种户型共80套可供选择的个性化、孤套复式办公空间，面积均在250 m L 3 80 m z 左右。2项目的10号、11号楼在园区项目的市场调查一、项目的投资目标3本项目

9、是中恒世纪公司按照资源合理利用和技术产业化生产需要而进行的工业地产投资项目；经过前期大量系统的工作，该工业地产已经成为了浙大科技园体系的组成之一，并努力朝向科技企业孵化器的方向发展。项目以为各类科技型企业提供办公空间和商务配套服务为目标，通过尊贵的、个性化的建筑艺术和优质的配套服务，以倡导休闲商务为创业新主张，为入驻园区的各企业提供商务增值服务；本项目的投资目标除了自身产业化需要外，更多的注重项目的招商目标和效益。二、杭州商务写字楼调查分析随着杭州经济的经济起飞，杭州住宅房产逐渐进入泡沫状态，在中央政府的强力调控下，杭州写字楼市场正逐步取代杭州住宅市场进入发展商的视线;不过杭州写字楼的开发大部

10、分集中于高级地段，重点推行地段优势和区块优势来博取市场认可；而且更多的商务写字楼走高档、纯写字楼路线，强调商务的豪华概念。2 0()4 年杭州前九个月推出6幅新写字楼用地，大多位于杭州主城区，维持固定高级地段供应水平；从地域分布来看，杭州写字楼区集中化已非常明显。由 2 0 0 5 年到2 0 0 7 年三年内，已有及将有超过2 0 0 万平方米以上的新写字楼入市，预计将会超越之前十年新盘上市的总和；其中CBD钱江新城将占大量，该区由0 3、0 4 两年间共推出1 1 幅用地，合计 3 7 6 亩，该区开发面积会达到在1 2 0-1 5 0 万平方米。而 2 0 0 5 年将是杭州各写字楼进

11、入新一轮供应期,竞争将日益激烈。从目前杭州商务写字楼市场的大局来看，主要划分为七大商务区，还有各零星分布的商务性写字楼。1、武林商务区杭州武林商务区是依据杭州武林商圈孕育而生的历史性商务区，也是杭州市中心CBD规划核心。由于该区块内分布着杭百、银泰、百大、连卡佛等众多商业流通场所，极大丰富了区块商业氛围；但同时因商业场所的密集分布，武林商务区逐步跨越向艮山方向拓展：随着一大批高档写字楼的陆续建成,该区域正从传统的商业黄金地段，向高尚办公商务区域转换。据咨询调查，该区域外贸型企业居多，这些企业非常重视自身形象，讲究品味与档次。目前该区域较新楼盘供应量在47万平方米左右，均价在1

12、2800元/平方米左右。区块参考日租金为2-4元/平方米；传统区块内有云天财富中心、海华广场、华源发展大厦、白马大厦等高档楼盘。武林商圈便捷的交通、成熟的配套等一系列优越条件的影响，使得武林周边区域的写字楼随之崛起，形成新武林商务区。新武林商务区增加美达丽阳国际、红石中央大厦、越都商务大度、野风现代领地LOFT、华龙商务大厦、迪尚商务中心等写字楼项目。2、庆春路商务区庆春路商务区是杭州如今写字楼最密集分布的区域，号称杭州成熟的市中心CBD区块中的金融街。该区块历来就是杭州商务写字楼的亮点，商务氛围较浓厚，金融网点遍布整条大街，超市、医院、电信服务都非常方便，是杭州传统商务的发源地。据咨询

13、调查，目前该区域商务写字楼的需求空间很大，客户类型也大都为一些贸易公司和一些服务性行业。区块内较新楼盘供应量在35万平方米左右，价格在8500元/平方米左右;区块参考日租金为2.6-4元/平方米。东清大厦、滨江新城市广场、金都杰地大厦、中豪凤起广场、银座大厦、瑞丰国际商务大厦、广利大厦等项目分布其中。4政府关于解放路延伸段工程，更是进一步刺激了该区域内的楼市，因此这区块的写字楼有着较好的市场前景。3、城站商务区城站商务区历史其实也很悠久；杭州商务写字楼的发展历史中一直就有着城站的身影，但是该区块商务氛围一直倍受冷遇；随着杭州新客站的投入使用、西湖南线改造工程完成、西湖大

14、道商机渐浓等因素，城站商圈已具备中高档商圈的条件，其便利的交通环境、完备的商务配套大大提升了城站的商务接待能力，使大量客源停留在城站区域。城站写字楼入住内外贸企业较多。据咨询调查，目前城站区域较新楼盘供应量在24万平方米左右，价格在8(X)0元-1.4万元/平方米不等。区块参考日租金为2-5元/平方米。香榭商务大厦、伟星东河世纪大楼、雪峰花苑、联银大厦、中闽大厦、红星文化广场、广复大厦、利群大厦等商务写字楼相继推出，极大丰富和带动了区块的活跃。配合西湖、吴山广场的开发，城站商务区逐步向“景观商务”、“人文商务”、“绿色环保商务”等概念性商务区发展。4、文教商务区文教商务区主要是随着高新区

15、的设立和开发孕育而生的新商务区，随着文三路电子街规划的确立、文教区高校搬迁的落实，文教商务区的商务写字楼供应逐渐增加；并逐步成为杭州电子产品销售、I T行业等高新产业的聚集地；该区域位于杭城中西部，交通便捷、生活设施完善。据咨询调查，目前该区域主要以I T 企业及广告、传媒、装修行业为目标客户，是杭城写字楼中较具产业支撑的区块，是杭州写字楼中出租率较高的区域。该区域较新楼盘供应量在1 0 万平方米左右，价格在1 0 0 0 0 元/平方米左右。区块参考日租金为1.5-3 元/平方米。华都兰庭国际、西城新座、伟星大厦、华星科技大厦、文欣大厦等项目分布其中。由于文教区道路规划比较陈旧，交通属于杭州

16、最拥堵的地段之一，区块商务发展受到一定的限制。5、黄龙商务区从 9 8 年世贸中心一期写字楼开始，杭州黄龙商圈就是浙江向国际开放的窗口，它从来就代表着浙江经济中最具生命力的那一部分，浙江商务文化正是从这里更为外界所认同。在这里你可以看到浙江省内金融投资业、咨询服务业、房地产业、商贸业中最出色的那些企业：广厦集团、金信证券、沪杭甬高速、绿城房产、南都房产等等。这些企业在近年来的发展速度远超过平均水平，而产业也正集中在对浙江GDP贡献最大的产业中。因此黄龙商务区一发展就成为杭州相当当的贵族商务区（A B D）。据咨询调查，目前该区域较新楼盘供应量在2 9 万平方米左右，均价在1 5 0 0 0 元

17、/平方米右；区块参考日租金为3.5-6 元/平方米。世贸中心、绿城黄龙世纪广场、中田大厦、求是大厦分布其中；公元大厦均价1.7 5 万元/平方米，半个楼层起卖；黄龙恒励大厦均价约1.1 万元/平方米，租金每天4.5 元/平方米；嘉华国际商务中心租金每天5元/平方米。耀江.金鼎广场、世贸丽晶3期等即将入市，更是突显了区块的贵族气派。6、滨江商务区滨江商务区受到高新开发区政策优惠带动；商务氛围逐步受到高新企业追捧；而区块商务写字楼更多的集中于江南大道周边。滨江区块楼盘正极力打造江景写字楼、生态商务区概念。5据咨询调查，目前该区域较新楼盘供应量在1 0 万平方米左右，价格在7 8 0 0 元/平方米

18、左右；区块参考日租金在1-2 元/平方米，滨海威陵大厦销售均价7 6 0 0 元/平方米。该区块现有滨海威陵大厘、东冠发展大厦、恒生电子科技园、华荣时代大厦、创新大厦等多个商务写字楼项目。该板块商务写字楼形成一个明显的带状，其中之江区块较为集中。之江区块主要承接文教商务区高新产业政策优势，以新区生态规划避开文教区交通等劣势；同时该区块各类大型居民住宅区逐步交付使用，区块经济日益活跃，商务氛围前景可观。7、钱江新城区块随着杭州市政府确立杭州山西湖时代走向钱江时代的战略，钱江新城板块逐步走进杭州人的视线。钱江新城的功能定位为大杭州中央商务区，将集中大部分政府机构、国内外银行、证券、保险金融、法律会

19、计咨询、信息等服务机构，成为展现杭州经济活力和城市繁华景观的主要标志。钱江新城在政府的有意推动下，土地放量比较大，为了加快钱江新城的建设，各类写字楼相继开发，未来该区块供应量将直线上升，商务氛围也迅速提升。杭州还有其他板块的商务区，但因为规模小，暂时不成气候；比如说下沙商务区主要针对的是经济开发区的商业流通性行业。三、杭州商务写字楼市场分析总结自从2 0 0 3 年以来杭州房产市场新闻不断，写字楼市场潜力不断显露，需求者对写字楼的要求越来越高，包括高效性、先锋性、展示性、24小时、技术化、年轻化、多样化等。从总体上看，随着浙江城市化进程的加速，杭州城市经济由第二产业为主转为第三产业为主，杭州写

20、字楼的需求量将进一步增加，写字楼开发前景看好。但经历过两年以来大批写字楼投放市场的冲击和洗礼，杭州写字楼已经出现了明显的供大于求的现状。过多的写字楼定位于高档、豪华，寻求单一的地段优势，开发商急切跟进，启动项目不细分客户，不考虑错位竞争；毕竟杭州是休闲旅游城市，不象上海、北京，世界500强在杭州落户的并不多，由此造成如今杭州的写字楼除成熟地段外其他地块商务楼空置率居高不下。杭州商务需求者最注重写字楼的档次形象，其次为交通。利程度，再次为租金或售价以及物业管理水平，同时对周边商业配套也比较关注。正是这种现状的出现，也促使了杭州写字楼开发的个性化特色、目标性细分的方向；本案的开发，在一定程度上避开

21、了高档写字楼的定位，同时又处于高新开发区，选择合适的目标群体定位，对本项目的优势发挥可以起到事半功倍的效应。四、项目的周边竞争调查本项目地处杭州高新技术产业（滨江）区块，周边高新企业和孵化园区较集中；杭州高新软件园、创新大厦、东冠发展大厦、亚琪公司、先锋大厦、志诚大厦、恒生电子科技园等商务写字楼分布项目附近。其中杭州高新软件园、创新大厦均已经开盘并招商已久，现在的入住率较高，并由于是区政府项目，其招商工作的重点是引导产业方向和培育产业规模,政府行为导致入驻门槛较高,可作为本项目区位中的基础优势;东冠发展大厦是山企业资本投资兴建，该项目刚开始招商，是本项目的参考竞争对象。先锋大厦、亚琪公司、志诚

22、大厦和恒生电子科技园等几个项目均已建设完成，正在确定招商计戈I，由此该部分项目是本项目的未来招商竞争对象；而高新公建中心的规划，为提升本项目的EOD区域效益和活力增添新的素材。经过前期调查和电话咨询确认，高新软件园、创新大厦等写字楼招商较为充足，6东冠发展大厦等招商形势也较为乐观，这为本项目的商务氛围起到了一定的推动作用。本项目的个性化商务楼设计和园林式物业管理，有效区分了周边其他单体式的写字楼项目，通过生态、园林概念和专业、综合服务管理，实现本项目的特色突出，加强项目的优越性。第三部分项目的研判一、项目区域及个性研究1、政策区块方面本项目隶属杭州唯一的国家级高新技术产业政策区块。杭州高新区主

23、要划分为文教高新区和滨江高新区。文教高新区的写字楼从外表看“貌不惊人”、从配套看马马虎虎，大多楼盘品质不高，相对于杭城目前的总体写字楼开发水平来说，只能算是中档；但是其商务楼出租却奇高；这缘于文三电子街的规划，电子产品的商贸流通在这里得到了充分的挖掘，也就带动了这些商务楼出租率。滨江高新区的写字楼处于初步发展之际，随着大型住宅社区的交付使用，滨江人气在逐步成熟。由于滨江距离杭州市区较远，商务氛围一直很淡，之前唯一的支撑就是高新软件园、创新大厦等明显的政策倾斜性的商务办公楼和著名高新企业的生产、研发性的基地性办公楼；随着杭州城市发展中心的四周扩散，滨江区块也逐渐热起来。文教商务区内存在众多I T

24、企业，而 I T 企业的一大特色便是成长快，公司规模的扩张必然引出办公区域亟待扩大的问题。目前文教商务区现有写字楼供应量不足、品质不高的情况已经不能满足这些公司的成长需求，他们纷纷寻找其他理想的办公场所；而滨江区块就是这些企业的最佳选择点；东方通讯、恒生电子、U T 斯达康、信雅达、浙大中控等著名的IT企业相继落户滨江区，为滨江高新商务成为杭州高新产业领袖区注入生机。2、项目规划方面本案采用生态型花园布局、个性化单套办公设计、组合式后勤服务配套、专业性商务服务管理等理念，引入 SOHO商务概念，打造科技研发型企业、中小创业型企业和前沿服务性行业的自助式商务群。本案在规划过程中定位明显倾向于

25、“卖脑”型行业，尤其针对中小创业型企业。项目的个性化、单套、复式写字楼设计有效区分了杭城现有写字楼的高层、纯写字楼概念，首创出杭州排屋商务楼的先例。在当今众多中小型、创业型企业“屈居”住宅、公寓中商务办公的时候，在杭城政府限制企业入驻居民区的环境下，本案的推出针对该部分群体具有较强的吸弓I力。本案在一定程度上具有地理位置、豪华程度等多方面的劣势，但本项目的个性化、排屋楼寓设计在杭州还是第一家，这也算是本案的独有特色；由此在本案的宣传中，加强项目特色的宣传，并依据项目特色提炼大众化的概念，有效区分现有杭城写字楼竞争中的雍容华贵思路。7同时本案的毛坯房交付，在一定程度上可以炒作成“自我空间自由发挥

26、”的概念。3、项目环境方面本案的绿化率达到35%,并有一个3500平方米的中央花园，项目内部各建筑周围都配有绿化带，整个园区形成一个独立的、生态型的花园布局。商务办公楼的功能定位；住宅式的设计理念，本案融合居住的生态要求和商务办公的典雅清净，配备充足的后勤配套设施，使项目的商务环境更人性化、休闲化。8二、本案的优势分析1,区域政策优势：本项目针对于非高新区板块的企业具有明显的高新政策优惠的优势，这对吸引以IT、信息化、生物医药、动画等行业的科技研发企业为主的目标群体具有很直接的意义；同时天堂硅谷中的创新大厦、高新软件园、动画基地、恒生电子、信雅达、东方通信、浙大中控等知名企业的周边布置，使之形

27、成一个高新联动板块。但是由于杭州高新区分文教高新区和滨江高新区，在一定程度上文教高新区的市区概念对本项目区域的政策优惠优势具有定的影响。2、园林化布局本项目作为一个科技园区，最大的特色就是园林化布局；所谓园林化布局包括生态型环境设计、充足的配套保障、统一的管理协调。园区型商务群在一定程度上发挥居住、办公互动一体化的作用，是吸引中小创业企业SOHO办公情节的最好优势。3、浙大科技园系的规模背景浙江大学国家大学科技园是国家一个重点的科技企业孵化器项目，是浙江省唯一的国家级科技园、省青年创业基地；拥有百年浙大资源和信誉保证，本案可以充分利用浙大科技园的品牌形象优势。三、本案的劣势分析1,地理位置本案

28、地处杭州滨江区，在杭州很多人的观念里面，滨江属于杭州的郊区，甚至被划入箫山区，一定程度上影响了本案的杭州商务概念。同时由于文教高新区的存在，一定程度上也激化了滨江的距离感。建议在宣传过程中，加强对钱江一桥、四桥、三桥贯穿市区和江南大道连接箫山国际机场的交通枢纽概念，并提升因临江花园、太阳国际公寓、彩虹城、碧水豪园、银色港湾等大型住宅区的交付使用而屈指可盼的区域活力概念，弱化地理位置劣势。2、人气氛围尽管滨江住宅房产大肆扩张、风起云涌，但是滨江房产还是以投资性住宅为主，区域人气很淡；商务氛围不强。尤其是商务写字楼，办公人员大部分居住在市区，区域的逗留时间也仅仅是上班时间，所以区域商业也不发达；预

29、计需要3-5年时间滨江区活力才能展现。山此建议加强“引领高新风云，把握区域先机；筑就创业梦想，挥洒自由空间”；积极推广滨江高新区作为未来高新产业领头羊的发展前景，突出天堂硅谷著名企业集中圈。四、本案的机会分析1、宏观经济发展机遇9随着长三角的经济腾飞，杭州政府确立主动接轨大上海的战略，在继续打造杭州休闲旅游城市战略的基础匕借杭州评为最佳居住城市的影响吸引科技新贵居住在杭州、创业在杭州，进一步加强天堂硅谷的建设；力争实现两对翅膀腾飞的梦想。政府的规划对于杭州高新区的发展注入了更多的机会。2、微观特色机会本案的个性化园林式写字楼设计，对于吸引从事高智力开发、研究、创作为住的公司具有教大的优势；该类

30、目标群崇尚健康办公、个性化商务，追求体现企业独特审美取向和价值观的办公氛围，强调创造灵感、氛围营造的可塑性。本项目的生态布局、个性化设计是此类人群的最大机会选择。五、本案的威胁分析1、区域竞争威胁杭州写字楼市场在经历过大肆扩张后，已经逐渐显露出供过于求的状态，杭州写字楼空置率也逐步上升；尤其是随着钱江新城的开发，杭州写字楼市场的竞争将进一步加剧；而杭州作为旅游休闲城市，世界500强企业入驻率并不高，写字楼经济的空间有限。2、装修程度威胁杭州写字楼一直以酒店式商务配套、楼宇智能化、公共空间豪华氛围等概念为主导；本案为全毛坯交付，项目的招商目标群定位一、项目招商目标要点分析1、综合分析本项目所处区

31、块现状及本项目周边写字楼的调查和分析：在政策优惠方面，同样享受政策的文教区高新板块位于市区范围，地理位置优越与本板块;据调查火炬大厦、文欣大厦等商务楼空置率在15%左右。在商务氛围方面，由于本项目所在的之江区块的住宅大部分为投资性置房，居民入住率偏低，商业气氛不够旺盛，写字楼的商务空间明显不足。在同类竞争方面，东冠发展大厦、先锋大厦、亚琪公司、志诚大厦和恒生电子科技园等项目的相继建成，该部分的项目和木项目具有一定的同质性，尽管相互之间可以烘托出整个区块的前景，但同时也为本项目带来更多的竞争压力。过于专业的产业范畴限制往往会导致本项目招商目标群体的匮乏，从而影响到整个科技园的商务气候；由此必须在

32、政策允许的条件下，项目招商凭借自己的特色和优势扩大招商目标范围，吸引更多的企业入驻。2、本项目在建筑设计上以个性化办公空间设计为特色，单套排屋式的楼宇适应于职工人数不多、从事技术研发或者创意灵感的中小企业或部门。一号楼设计尊贵，彰显气派，作为可以享受高新优惠政策的商务楼，对于部分无法享受优惠政策的高新技术企业提供了机遇；招商该类企业的某个部门或管理层总部，既可以加强企业的形象，同时还可以充分享有政策扶持。10裙楼部分为三层大框架建筑，又是位于园区正门，其可以作为本园区的配套营业用房，招商包括银行、展示厅、产业物流配送、会议中心等多类型的营业型机构或配套性机构。2 至 9 号楼为个性化的办公楼，

33、其孤套、复式的建筑设计，为-些创造型的企业提供一个独立的、自山的灵感空间，是科研开发、设计咨询等类型机构的最佳选择。二、项目招商目标群定位由以上对本案的分析我们可以看出，本案区别于其他盘的最大优势就是园区式生态型个性化科技类商务群，其具有园区的一体化配套、生态健康的环境控制、个性化排屋的SOHO理念和高新科技政策优惠等；由此本案的目标群体主要定位于一下四类：X信息、软件、医药等科技产业企业。该类企业具有申报高新企业的潜力，也就可以潜在的享受到高新区块的政策优惠；同时由于该类企业大多为创业型、发展中的企业，创业成本、空间和氛围、配套都是关注的要点。本案身处开发区低廉的租金水平、个性化小套型办公间

34、、园区集群经济、工作生活一体化配套；对该类企业具有一定吸引力。由于本案作为科技园项目，考虑到未来的孵化器发展方向和稳定的科技园区品牌，该类企业占目标群60%。派艺术前沿。杭州近年兴起的LOFT写字楼风潮，野风现代领地已经开始打造杭州首个LOFT写字楼。本项目的推出，依其园林史生态布局、排屋式独立空间、完备的后勤保障，极大的增强了办公氛围的可塑性和创作灵感的刺激度，为广告策划、创意工作室等艺术前沿企业营造至上的宽松、自然的办公氛围，满足此类企业对个性化、艺术化办公的需求。此类企业对活跃木案的SOHO商务和个性化理念大有裨益，因此可以其控制在20%左右。派管理前研。由于本项目前述所定位的两类企业，

35、更多的倾向中小企业，其管理基础薄弱，更多的精力和企业能力倾向技术科研、创意艺术：而这类企业又是高速发展的企业，在一定程度上需要外来的企业投资分析、管理咨询、财务谋划、法律支援等专业性的管理前沿服务。依本案内部众多的这种需求，建议选择10%的管理前沿服务企业入园。派其他类型企业。其他类型企业可包括外地企业驻杭州办事处、外资企业和物流企业等。其中驻杭办事处有一大部分因需要生活、工作一体化而“屈居”住宅、公寓；外资企业在WTO放开之际快速增加，国外SOHO办公的理念和新入杭州时成本节约可以吸引更多外资的注意；物流企业主要为裙楼大开间所定，因江南大道、钱江一桥、复兴大桥等组成的滨江快速交通网，直达箫

36、山国际机场、城站火车站等重要城市出入口。该类企业建议选择约10%定位。三、项目招商目标客户的细分本项目在招商过程中主要分为三大块：主楼招商、个性化楼招商和配套服务设施招商。1、主楼招商目标群定位。项目主楼是以传统写字楼设计为内涵，每层面积近1200平方米。中恒世纪公司及下属香溢世纪公司、杭州中恒世纪公司本身就需要自用办公区，该部分自用办公室建议安置在主楼8、9层。如主楼招商情况较好，建议主楼9层和附楼3层自用。主楼一层至七层为对外招商部分。该部分办公室作为写字楼设计，在整个园区内突出商务气派和尊贵；但是由于1号楼没有安装中央空调系统，相对高档写字楼11又有着一定的劣势。因此该部分招商可以选择新

37、起步的中小型企业，该类企业对租金的水平要求比较重，对企业日常运营成本考虑较多；同时利用本主楼和整个园区整体性和生态型统一，在隐晦掉主楼单体建筑的不豪华同时，大打生态型、园林化写字楼概念，吸引更多不注重商务豪华，而在乎商务休闲的企业注意力。一号楼招商对象之一选择信息咨询、投资咨询、企业管理咨询等公司，既可以为该类企业提供低廉的房屋租赁成本，同时还可以让此类公司拥有园区内部创业型企业的咨询业务，实现资源的内部利用。一号楼招商对象之二选择各类经济开发、科技开发和推广、文化艺术开发等公司，此类公司作为科技园区的科技型企业主体，可以充分享受到优惠政策的倾斜力度，从而为企业的发展提供更大的空间和动力。一号

38、楼招商对象之三选择一些租用面积较大的大、中型企业，用作销售、管理、研发总部。2、个性化楼招商目标群定位。项目的个性化楼部分是本项目的特色之一，作为一个科技园区项目，采用单套复式的排屋设计，这是个新创商务空间概念。如今很多中小型企业、创业型新企业由于创业之初成本因素，更多选择住宅区中办公，而随着国家政策的出台，工商局针对居民住宅区内开办企业的审批越来越严;这给本项目的招商提供了定的机遇。单套式写字楼可以让一些软件开发、动漫制作、广告设计等系列需要灵感、寻求创新的企业得到一种SOHO办公的感觉。本部分商务楼的招商由此定位于针对一些中小型智力企业、设计公司进行，2至5号楼定位于软件开发、系统集成

39、类IT产业企业，6至7号楼定位于生物医药、动漫制作和其他类型企业，8至9号楼暂不定；同时由于SOHO办公理念在国外商务领域已经成熟，因此吸引海外留学回来创业者也将成为个性化商务楼招商目标之一。3、配套服务设施的招商目标群定位。本项目的配套设施首先是10号楼和11号楼的招商。根据前期工程建设的设计，10号楼定位于园区职工的酒店式公寓；该部分酒店式公寓每间面积在3 3平方米，带有独立卫生间和阳台，并计划安置两个床位进行装修：该部门设计在居住面积上略显拥挤，要达到酒店式公寓的舒适度相对困难；建议降低装修标准，将该部分定位于在园企业普通职工的宿舍。11号楼1层和2层为职工食堂，三楼、四楼为包厢形式，

40、设计和装修上体现出一定的层次,定位于园区企业招待所用。同时三楼的露天阳台利用盆景绿色设计成露天的休闲茶吧；五楼设计成KTV、棋牌等文体包厢，为园区内的居住职工提供娱乐场所。因为11号楼将来需要进行后勤公司招商，具体的定位方案由后勤公司自行确定；上述的定位仅仅作为参考和招商说服。1 1号楼的酒店式公寓因为与园区休闲场所邻居，建议提高装修标准，设计成为单人套房，作为园区企业的中高层管理、技术人员的宿舍。1号楼裙楼一般为营业性用房，但是因为本项目为一个整体，具有整个园区的保安监控系统。一般来说营业性用房需要沿街或者开放式对外沿街;根据对本项目建筑设计的现状来看,裙楼作为营业性用房的招商工作具有一定

41、的困难。在定位上裙楼的三楼可以作为办公用房。二楼作为商务会议室和商务访问、谈判室。一楼部分可以向银行和中国移动营业厅进行招商或向两岸咖啡这类提供商务套餐、休闲场所的企业招商。12由于裙楼同样需要经过园区大门保安，在一定程度上将影响到营业效果；因此建议园区的主大门采用开放式设计，并设置宽阔视线的草坪绿化设计，针对园区项目招商租金定位一、项目组价调研分析本项目是工业地产范畴，工业地产和商业地产类同，以招商过程中的租金为效益评价的主要参数。租金主要受到氛围和同类项目水平的影响，因此本项目的租金按照参照定价的原则进行定位。1、横向比较：同类竞争性商务楼的比较。据调查，最近开盘招商的东冠发展大厦租金定位

42、于每平方米每天1.2 1.5元，年递增5%10%；由区政府牵头的创新大厦租金为每天1.25元/平方米；滨海威陵大厦租金为每天1.2元/平方米，三年合约内不浮动，三年后浮动5%10%；文三路东部件园租金为每天2.3元/平方米，浙大科技园租金每日2元/平方米。本项目作为园区型写字楼，绿化条件相对优越于其他项目，在重视生态办公、期望自由个性、梦寐独立空间的今天，本项目在设计理念上具有一定的前瞻性。2、纵向对比：同类写字楼的历程对比。本项目周边的住宅房产价格基本上都在7000-8000元/平方米之间，并有着进一步上升的趋势。之江区块随着各住宅小区的大肆扩张和居民入住率的提高，同时各写字楼、酒店等商务、

43、休闲场所的兴起，板块活力正迅速发展，完全有可能未来之江区块成为杭州南岸的EOD板块。参照杭州黄龙商务圈的发展规律，黄龙商务圈住宅房价在12000元/平方米的时候，写字楼租金已经达到了每天4.5元/平方米，售价达到了 15000平方米：本地块由于近年居民住宅入住率无法达到黄龙商务圈，同时又因一江相隔杭州市中心,加上黄龙商务圈的文体概念,这将在一定程度上削弱了本区块的写字楼和住宅价值比例水平，4.5x（700012000）x60%=1.5（60%为本区域与黄龙商务圈成熟度的比例），房屋的售价大致在5500元/平方米。3、综合对比：区域经济的前景分析近年以来，长三角经济活力日渐兴起，逐步代替珠三角成

44、为中国发展最快的区域；杭州作为长三角中的重要城市，又是民营经济发达的浙江省省府城市，还是世界闻名的旅游城市，杭州正成为创业、兴业的天堂。今年以来，住宅房地产形势不容乐观，政府不断出台相关政策打压住宅房产以挤出其中的泡沫；而前期疯狂的住宅地产挤占了工业地产的发展空间：越来越多的外资进入中国、走进长三角，越来越多的创业者自主创业，越来越多的高附加值、高新技术产业开发企业的兴起，这给商务地产项目带来更多的发展机遇。杭州高新区（滨江）以新区开发的理念和高新技术政策扶持的优势，辅以沿江住宅房产氛围的日益成熟，加上位于杭州通往箫山国际机场的交通道路匕该区域发展的速度将进步提高；并很有前途发展成为杭州高新产

45、业的领袖聚集地。4、本项目的租金预期：13针对商业地产项目，不论是销售定价还是租赁定价，都需要对项目进行租金发展预测，从而设计出一套合理的租赁或销售方案；由此对本项目的租金作如下的的予 8 折优惠，第二年给予9.5折优惠，第三年回归到正常水平。如此安排，是考虑到三至五年后，之江区块的居民入住水平将初步成熟和稳定，高新区也将进一步发展成熟，EOD概念初见模型；同时从折扣变化率上反映出项目的租金增值空间为平均年递增率10%。由于本项目属于商务楼出租，而各类建筑不具备中央空调和精装修，企业入驻都需要进行装修；既然企业需要装修，那租赁期限不太可能为1年。根据对市场同类市场的调查和分析,建议本项目的租赁

46、合同期限主要设置为3 年，针对部分客户的需求，设置5 年和 10年及50年租赁（变相性销售）等多种租约方案，不同形式给予不同的租金水平。项目的具体租金需要依赖于周边居民入住率的高速增长和商务氛围的迅速提升。根据对黄龙商务圈的调查，0 4 年初租金水平4 元以下，0 4 年底租金水平已经达到了 4.5元，租金年增长率为12.5%,并还有进一步增速的可能。本项目随着EOD概念和高新产业领袖群概念的形成和周边居民入住率的提升，区块经济活力将得到充分认可；同时科技园的租赁已经基本形成框架，各种服务相对成熟和有经验，租金的增长速度完全有可能超越上述的保守预测。二、项目招商的组价策划1、单体建筑租金细化

47、：在前面所分析的租金定位当中,基本上确定的项目的首年租金平均水平在1.2元/平方米日（1.5元/平方米日的8折处理）。本项目的主楼因为相对是项目的核心建筑，其位于真个园区的正门入口，租金保持一定的略高水平，同时参照拥有中央空调和沿主干道（江南大道）的东冠发展大厦元/平方米日水平,挖掘;1）本项目生态型优势，可以将1号楼的租金平均水平定位在1.25元/平方米.日,比园区平均水平高出5%个点，而位于中心花园旁边的个性化办公楼也可以高出平均水平5%；位于食堂和宿舍附近的大楼，可以低于平均水平5%。项目的具体租金价格根据目标客户的具体要求进行一定数量的调整。2、租期策划商业地产项目租赁

48、期限有长租和短租两中类型。本项目属于工业用地，不能采14用出售；而且国家有关规定，长租最长期限为20年；因此本项目的招商租约主要设定为3年、5年及永久租约三种，并同忖备好1年租约、10年租约和20年租约的租金测算表。a、在1年的租约设置中，主要是为了通过园区自主定价及时调整和引导市场价格走向，从而促进园区及区域性租金的增长；该租约主要作用是用于先发制人，向租赁用户描绘园区的租金前景，从而让租赁企业感觉到签约的优惠性，增加招商效果。在招商过程中，也不排除需要1年租期的企业求租，但是该类租赁的比例应该占相当少数；而且招商租金定位上，第一年作为引导园区氛围、塑造园区形象等出发，给予9折特惠价的招商，

49、而在第二年，给予9.5折的租金定价；这为签约3年及3年以上的客户提供更多的优惠感觉，引导租赁者延长租约期限。本租约的租金水平及招商租金方案详见附件中的一年租金变动表。b、在3年的租约设置中，按照1年租约的租金预测，给予租赁企业一定的租金优惠。在科技园招商第一年，全部定位于8折，而针对三年租约者，在第二年给予9折的折扣，第三年达到正常水平，以此保证科技园招商之初的平衡。科技园第二个三年租约内，建议租金浮动率定位于7.5-8%,对于三年后续租的租户，在租金上给予续约第一年市场租金的9.5折处理，租金浮动比率不变动；详细测算见附件中的三年租约变动表。具体的三年后租金变动规律根据未来市场的具体情况进

50、行设定。比如说一个签订3年租约的企业，在第一年入驻本园区，则租约期限内租金按照1.21.351.5的租金水平来租赁，如果企业签订，按照第四年的后场价格进行9.5折扣后，以租金年浮动7.5-8%的水平进行续订合同；具体的后三年租金上述优惠标准仅做参考，根据三年后具体情况和具体企业进行协商。c、在5年的租约设置中，前三年采用8折、8.5折和正常值的标准进行吸引，并在后二年按照6%的租金平均年递增水平进行递增；针对5年后续订5年租约的企业，同样给予第二个租约首年市场租金的9.5折扣处理；租金的效益测算详见附件中五年租约变动表。d、在10年的租约设置中，企业的前三年按照5年租约的设置进行设定，后而的7

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