强势店铺从我做起.ppt

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1、强势店铺强势店铺强势店铺强势店铺 由我做起由我做起由我做起由我做起 课课 程程 大大 纲纲 一、认识导购一、认识导购 二、优秀导购的十大心态二、优秀导购的十大心态三、了解顾客三、了解顾客四、顾客服务四、顾客服务五、销售技巧五、销售技巧六、语言技巧六、语言技巧七、角色扮演七、角色扮演第一讲第一讲 认识导购认识导购一、何谓一、何谓“导购导购”导购就是引导顾客去消费购导购就是引导顾客去消费购物，用你的专业知识帮助消费者物，用你的专业知识帮助消费者买到合适的产品。买到合适的产品。二、导购所拥有的财富二、导购所拥有的财富1、广博的知识、广博的知识 2、良好的心理素质良好的心理素质3、扎实的销售基本功扎实

2、的销售基本功4、一流的口才一流的口才 5、人脉就是财脉人脉就是财脉 三、优秀导购员需具备的基本理念三、优秀导购员需具备的基本理念1、热情热情 2、真诚真诚 3、友善友善 4、周到周到 5、谦虚谦虚 6、公正公正四、优秀导购员需具备的基本条件四、优秀导购员需具备的基本条件1、良好的仪容仪表良好的仪容仪表 2、专业的产品知识专业的产品知识3、卓越的沟通技巧卓越的沟通技巧4、卓越的顾客服务卓越的顾客服务5、良好的人际关系良好的人际关系6、积极正确的心态积极正确的心态第二讲第二讲 优秀导购的十大心态优秀导购的十大心态积极的心态积极的心态主动的心态主动的心态空杯的心态空杯的心态双赢的心态双赢的心态包容的

3、心态包容的心态自信的心态自信的心态行动的心态行动的心态给予的心态给予的心态学习的心态学习的心态老板的心态老板的心态自我心理武装自我心理武装 热诚：燃烧自己，发出足够的热量，让顾客随时随热诚：燃烧自己，发出足够的热量，让顾客随时随地来吸收。当每天的太阳升起的时候，我的生命都充地来吸收。当每天的太阳升起的时候，我的生命都充满了激情。面对一切困难，我做好了迎刃而上的准备，满了激情。面对一切困难，我做好了迎刃而上的准备，我用我全身心的努力去创造生命的奇迹。我用我全身心的努力去创造生命的奇迹。当我心情郁闷的时候，不应该静止不动，自己生闷气，当我心情郁闷的时候，不应该静止不动，自己生闷气，因为那样情况更糟

4、。因为那样情况更糟。我要不断地活动，只有这样，才能培养热情。我要不断地活动，只有这样，才能培养热情。我要不断给别人打气，安慰别人，鼓励别人，其实也我要不断给别人打气，安慰别人，鼓励别人，其实也在鼓励我自己，因为成功在于热诚。在鼓励我自己，因为成功在于热诚。第三讲第三讲 了解顾客了解顾客一、何谓一、何谓“顾客顾客”渔渔 夫夫海海 农农 民民田地田地 导购员导购员顾客顾客 顾客是我们经营活动中最重要的顾客是我们经营活动中最重要的支持者，是我们赖以生存的基础，是支持者，是我们赖以生存的基础，是接受和消费我们的品牌文化、产品、接受和消费我们的品牌文化、产品、服务的人，是我们一切工作的出发点。服务的人，

5、是我们一切工作的出发点。二、顾二、顾 客客 价价 值值货品平均价值货品平均价值购买系列购买系列每年惠顾次数每年惠顾次数顾客寿命价值顾客寿命价值口碑口碑/声誉价值声誉价值 顾客价值顾客价值三、顾客购买心理分析三、顾客购买心理分析1、求实心理、求实心理 这类顾客在选购商品时，不追求商品的这类顾客在选购商品时，不追求商品的华丽、夸张，而以朴实耐用为主，一般挑选华丽、夸张，而以朴实耐用为主，一般挑选认真，精打细算，讲究面料。认真，精打细算，讲究面料。2 2、求新心理、求新心理 这类顾客喜欢款式、花色新颖，当前这类顾客喜欢款式、花色新颖，当前流行的商品，对符合潮流趋势的东西感兴流行的商品，对符合潮流趋势

6、的东西感兴趣，不太注重价格高低，一般属于经济条趣，不太注重价格高低，一般属于经济条件较好的。件较好的。3、求名心理、求名心理 这类顾客注重商品品牌的知名度所带这类顾客注重商品品牌的知名度所带来的威望及象征意义，借此来显示自己的来的威望及象征意义，借此来显示自己的身份地位。身份地位。4、求廉心理、求廉心理 这类顾客比较计较商品的价格，喜欢这类顾客比较计较商品的价格，喜欢物美价廉或削价处理的商品。物美价廉或削价处理的商品。5、从众心理、从众心理 这类顾客喜好热闹，见别人拥有某这类顾客喜好热闹，见别人拥有某款服饰或东西，就会产生自己也要拥款服饰或东西，就会产生自己也要拥有的欲望。有的欲望。6、攀比心

7、理、攀比心理 这类顾客争强好胜，总想比别人穿这类顾客争强好胜，总想比别人穿得高档，比别人更好，以得到心理上的得高档，比别人更好，以得到心理上的平衡感和满足感，属于虚荣心较强的一平衡感和满足感，属于虚荣心较强的一类。类。7、癖好心理、癖好心理 这类顾客在选购时，比较有原则性，这类顾客在选购时，比较有原则性，仅对某一系列或某一花色专一。仅对某一系列或某一花色专一。8、情感心理、情感心理 这类顾客容易受直观感觉和情感这类顾客容易受直观感觉和情感的影响，若有朋友陪同，会受朋友语的影响，若有朋友陪同，会受朋友语言上的影响。言上的影响。第四讲第四讲 顾客服务顾客服务一、什么是一、什么是“服务服务”？一切有

8、益于消费者的企业活动和行为一切有益于消费者的企业活动和行为 都是服务。都是服务。二、服务八步曲二、服务八步曲迎宾（打招呼）迎宾（打招呼）留意顾客需要留意顾客需要 货品推荐货品推荐 试衣服务试衣服务 修改服务修改服务 附加推销附加推销 收银服务收银服务 美程服务美程服务三、角色扮演三、角色扮演1、按销售八步曲逐步进行过程演绎、按销售八步曲逐步进行过程演绎2、小师傅评分、小师傅评分3、正确之处、正确之处4、不足之处、不足之处三、角色扮演三、角色扮演1、按销售八步曲逐步进行过程演绎、按销售八步曲逐步进行过程演绎2、小师傅评分、小师傅评分3、正确之处、正确之处4、不足之处、不足之处第五讲第五讲 销售技

9、巧销售技巧 销售的意义销售的意义 顾客的核心动机顾客的核心动机 FAB促销技巧促销技巧 销售速成销售速成10法法 顾客类型应对顾客类型应对第五讲第五讲 销售技巧销售技巧 销售的意义销售的意义 顾客的核心动机顾客的核心动机 FAB促销技巧促销技巧 销售速成销售速成10法法 顾客类型应对顾客类型应对销售的意义销售的意义 凭着导购员的专业知识，凭着导购员的专业知识，帮助客人选择合适的产品，帮助客人选择合适的产品，从而获得实质及精神上的满足从而获得实质及精神上的满足顾客的核心动机顾客的核心动机 感性动机感性动机 理性动机理性动机 感观上的需求心理上的满足感观上的需求心理上的满足 经济原则经济原则 占有

10、欲占有欲 具体理由具体理由 安全感安全感 凭实际取舍凭实际取舍 虚荣心虚荣心 销售技巧基于销售技巧基于产品知识产品知识强调产品的好处强调产品的好处将产品的坏处转变为产品的好处将产品的坏处转变为产品的好处沟通技巧沟通技巧快乐地及成功地制造更多亲善的气氛，减少对立快乐地及成功地制造更多亲善的气氛，减少对立帮助客人得其所需及投其所好帮助客人得其所需及投其所好FAB销售技巧销售技巧 Feature：特特 性性Advantage：优优 点点Benefit：好好 处处SUB独特销售点独特销售点面料面料 品牌品牌款式款式 裁剪裁剪颜色颜色 价位价位配搭配搭 保养保养销售速成销售速成10法法1、进仓库帮您拿件

11、新的、进仓库帮您拿件新的2、帮您烫一下、帮您烫一下3、穿着很漂亮，帮你剪了吊牌，就穿着吧、穿着很漂亮，帮你剪了吊牌，就穿着吧4、就这套帮您包起来、就这套帮您包起来5、刷卡还是付现金、刷卡还是付现金6、刚才试的两套，您是喜欢、刚才试的两套，您是喜欢*的还是的还是*的的7、这件帮您留住了、这件帮您留住了8、做款不做量、做款不做量9、帮他拿主意，就这件吧，这件比较适合您、帮他拿主意，就这件吧，这件比较适合您10、我公司有免费的修改服务，请问您要改多长、我公司有免费的修改服务，请问您要改多长顾客类型应对顾客类型应对顾客类型应对顾客类型应对顾客类型应对顾客类型应对1、自主型、自主型 这类顾客比较有主见，

12、购物时有心里有明确这类顾客比较有主见，购物时有心里有明确的目标，不喜欢接受别人的意见，也不喜欢店的目标，不喜欢接受别人的意见，也不喜欢店员协助员协助、豪爽型、豪爽型 这类顾客穿戴较好，消费能力较高，选购随这类顾客穿戴较好，消费能力较高，选购随心所欲，喜欢便买，不太计较价钱，也不会花心所欲，喜欢便买，不太计较价钱，也不会花太多时间去检验商品质量。太多时间去检验商品质量。3、精打细算型、精打细算型 这类顾客与毫爽型相反，对价钱十分计较，这类顾客与毫爽型相反，对价钱十分计较，通常会花很多时间去比较价钱和讨价还价通常会花很多时间去比较价钱和讨价还价。4、高傲型、高傲型 这类顾客喜欢把自己当成上帝，高高

13、在上，这类顾客喜欢把自己当成上帝，高高在上，喜欢批评，特别喜欢用其他公司的产品来比较喜欢批评，特别喜欢用其他公司的产品来比较批评我们的产品。批评我们的产品。5、犹豫不决型、犹豫不决型 这类顾客比较没有主见，要花很多时间来作这类顾客比较没有主见，要花很多时间来作决定，到最后还有可能不买，主要因素还是因决定，到最后还有可能不买，主要因素还是因为不够自信。为不够自信。6、精挑细选型、精挑细选型 这类顾客每样选择都要达到自己的要求，这类顾客每样选择都要达到自己的要求，百分百满意，购物时很仔细，会花很多时间在百分百满意，购物时很仔细，会花很多时间在试衣服上和检查商品上。试衣服上和检查商品上。第七讲 有效

14、处理顾客投诉规则一：顾客永远是对的规则二：如果顾客错了，请参照规则一处理好顾客投诉是挽救顾客的最后机会处理不 好：1+11+55=67人处理好：20年X4次X3件X80元X40人=768000元美国OCA调查不投诉的91%不回头投诉没解决的81%不回来投诉解决的46%不回来投诉迅速解决的18%不回来一、了解顾客产生投诉的原因不管顾客投诉是什么原因，作为终端代表应先诚恳地向顾客表示歉意 商品本身的质量问题：工艺、质料、价格、标识、污损等 服务方面1、由于导购对商品知识不够了解或是对顾客说明不够所引起：介绍时出错、价格说错、多收货款等2、管理制度不健全引起：包装不规范、奖券兑现困难、承诺调换未兑现

15、等3、导购态度不佳 店铺方面：环境问题、意外事件导致顾客受到伤害（如跌倒等）、包装质量导致财物丢失二、认真倾听顾客叙述导购应表现认真、慎重的态度接待顾客要有感情要记得顾客投诉是好意不可与顾客争辩，不可指出顾客错误-去寻找解决问题的途径，而不是去指责谁的责任从投诉中进一步了解顾客三、与顾客沟通达成共识应以平和、谨慎、认真的态度沟通请顾客到会客室单独交谈不要把顾客自身当成问题从顾客的言辞中找出自己赞同的方面待顾客冷静后依事实分析、确认给顾客答复要有明确的时间表四、及时有效的解决顾客投诉处理投诉三变法：改变人物来处理 改变接待场所 改变商谈时间五、后期跟进工作 某一例投诉并不只是反映一位顾客的特定需

16、求，它在一定程度上使我们了解了相当一部分顾客的内心想法顾客投诉解决后，由终端管理人员致辞电或发出感谢定期对于一段时期的投诉记录进行总结对终端内部人员宣传，以防止类似投诉再次发生第二篇 终端陈列展示 展示设计的关键是突出“看点”，这样才能形成“卖点”VMD（视觉营销）所设计的形象不仅可供欣赏，更能营造品牌文化、传达品牌理念第一讲 视觉营销的原则一、引发顾客兴趣 心理学研究表明：在人所接受的全部信息中，83%源于视觉，11%来自听觉，其他6%分别来自嗅觉、触觉和味觉 AIDA效果模式：注意（Attention）、兴趣（Interest）、愿望（Desire）、行动（Action）顾客在购物的同时，

17、已经把欣赏琳琅满目的商品作为一种额外的享受（一）形成关注中心：为了引起顾客的关注，设计所要追求的首先是“视觉冲击力”（色彩鲜明、形状独特、轮廓清晰等）（二）唤起审美愉悦：设计要具有审美属性（三）调动求知兴趣：设计方案要让顾客感到新奇、有内容，避免繁琐和怪异（在卖场，顾客的兴趣往往是被突然激发的，不会特别持久和稳定）（四）引导品牌理解：把抽象的品牌内容借助形象化的语言加以阐述和说明，实现与顾客的沟通（五）激发购买动机：特别是属于随机型和冲动型购买的顾客，很能容易受到展品与气氛的启发和诱导（六）空间布局不仅仅是三维空间的概念，而是增加了第四个维度，即时间的概念，布局时应着重考虑以下几个方面：1、视

18、觉舒适 2、方便接触 3、视野和距离（展示中心应在顾客视野范围内，主要商品应该在顾客视平线位置）4、背景音乐（要与展示内容相协调）二、塑造品牌形象 品牌形象是顾客通过接触消费产品或受到广告、传媒和亲友的影响，对某个品牌的产品、服务和理念等总体认识、评价和态度 顾客心目中的品牌形象，在很大程度上建立在对展示、陈列的直观印象之上，可以说，如果没有一个成功的展示和传达，就没有可能赢得顾客鲜明的印象：第一印象特别关键1、色彩主题：颜色给人的印象是最深刻的，“让色彩具有个性化的主题”2、时尚感受：一个成功的商品展示过程，就是一个设计语言的转化和“翻译”的过程不变的风格：重复强化对于记忆和理解都是十分重要

19、的，最基本的一点，就是要保证展示、陈列始终保持一个特有的风格清晰的记忆 印象只有经过了思维的加工，才能作为长时记忆储存在人的头脑中，今后在一定的条件下，就可以回忆起来 1、突出整体，淡化细节 2、完整、合理，具有一定的意义 3、抽象化和概念化，能够用语言表达 4、使内容尽量突出，并 适度加以夸张 图像可以引起78%的注意力，文字为22%文字可以唤起65%的记忆，图像为35%采用平面广告时尽量使用相应的广告词，使用pop选择形象感鲜明的形式生动的形象：给人视觉上的冲击和联想的乐趣 三、体现服务功能 服务是商品的一个组成部分 通过视觉营销推行服务，并不是技术和方法的问题，而是一个观念的问题（一）向

20、顾客介绍你的产品，如：这个品牌是如何定位的？它的知名度如何？这款服装有多少被仿制的可能？这种新型产品的价值主要表现在哪些方面？这种样式可以流行多久等等（二）为顾客提供流行资讯：应该把商品所持有的时尚态度和所具有的时尚性加以形象化的说明，以便顾客根据自己的需要进行价值判断和消费选择（三）向顾客介绍着装技巧:介绍的重点不在于具体的品种和款式，而应该是有关的原则和观点，如：服装色彩的流行是如何表现的？怎样搭配才可以使人感到舒适、得体？色彩和情绪、性格有什么联系？流行服饰有哪些表现的要点？怎样才能使它们更加突出？产品的质量主要反映在哪些方面？面料的特点和用不着款式有什么关系？不同质地的服饰应该怎样搭配

21、？如何巧妙地利用视错觉？不同档次的服饰品有哪些直观的形态征？那些服装可以与其他服饰方便搭配？如何选择适合自己着装习惯的鞋、帽、领带、皮包等（四）让顾客体验时尚生活 在当前的视觉营销理念中，竞争的焦点已经从展示、陈列的技术与方法层面向原理与观念层面深入，以顾客为中心仍然是一个最重要的原则：他们已经把到商场浏览丰富多彩的商品，作为度过休闲时光的一项内容 在进行视觉营销设计时，要尽量体现出购物环境的“第二功能”，即：把卖点营造成为现实社会的一个角落和时尚生活的一个缩影陈列展示的原则以主打款式为核心，保持终端整体展示的简洁明了和合理有序，注意点和面的结合和统一、善用pop,突出重点树立明确的主题,围绕

22、主题展示商品,强化商品风格符合生活需求设置顾客的视觉焦点彩虹式：依照彩虹的颜色组合陈列，适于年轻品牌琴键式：跳跃式，深浅深-浅间隔 或长短穿插组合渐变式：同一色系不同深浅把握店面陈列的视觉平衡平衡通常用产品组成的色块、形状、数量的合理组合表现冷色调、大色快组合适用于货架的底部色调的排布自下而上应由冷渐暖，色块由大变小同一展示面内大货量形成深色块的基部第二讲 陈列设计终端的生命在于商品陈列是使商品焕发 生命光彩的手段一、卖场空间（一）空间的创造：对卖场的空间结构做出合理的布置，“所有空出来的空间，都是可 让商品表现的空间”1、店内空间结构要素：柱面、壁面、墙角、展示台、陈列工具等2、正面的位置：

23、是“脸面”，应重点考虑开阔、通畅，尽量面向主要通道3、壁面的运用：应将商品背靠墙壁正面向外摆放；利用壁面的高度和面积，挂放醒目的商品，吸引顾客视线4、柱面的运用：巧妙的规划，会有意想不到的用途5、展示台的设计：起“画龙点睛”的作用，可灵活运用，根据具体需要决定设置的位置和形式6、角落的利用：商品的正面一定要让顾客看到，吸引顾客驻足浏览 （二）店内陈列布局规划 “如果你将商品凌乱地堆放在一起，与其说是把商品陈列给顾客看，倒不如说是拒顾客于千里之外”采用“拉销”而不用“推销”1、卖场四步曲“起、承、转、合”-商品陈列、展示的目的所在起：通过精心布置展台，造成生动的场景，以 鲜明的形象吸引顾客视线承

24、：提供充分的信息和诱人的商品以开阔、充实的视觉感受和顺畅的通道，引导顾客进入卖场转：顾客因感到有浏览和选择的必要，而细致的观看商品合：顾客找到了中意的商品，经过挑选、比较，最终选购、成交2、突出视觉中心-对于主力商品等展示的主要对象应摆放在显要或方便接触的位置，可遵循以下原则：（1）将色彩鲜艳明快的服装挂放在显著位置（2）下装应放在较低的位置，并和上装形成一定的呼应（3）对于分层陈列的商品，前面不得摆放其他物品，以免造成视觉和接触上的障碍（4）佩饰可陈列在主要商品的旁边，衬托和辅助展示（5）利用仿真模特儿（有助于形成生活空间真实感受，增进终端友好气氛），要搭配合理、生动、风格突出（6）主要商品

25、旁边摆放穿衣镜，方便顾客试衣和自我欣赏3、商品陈列的技术过程：（1）确定位置（2）整理展示空间（3）组合、安置展示工具（4）选定展示商品（5）将服装穿在模特儿身上，配好饰品，完成整体造型（6）设置灯光、POP，摆好价格牌等4、吊挂架是服饰商品陈列的基本工具：方便实用、轻巧灵活、随意摆放二、商品陈列设计1、标志和招牌 （1）服饰品牌标志一般由两部分组成：品牌名称和品牌标识 有的品牌只在品牌名称，有的品牌只 有品牌标识，大部分两者兼有 品牌标志为品牌所专有，不应随意改变 （2）招牌设计的原则是：醒目、清晰，与整体设计协调统一，不拘一格、新颖独特2、工具的应用 陈列用具的选用原则是：适材、适所，主要

26、有陈列柜、展示台、展示桌、服饰吊架、店面陈列台和仿真模特儿等 符合人体工效学的标准高度是：店中央展示台高130CM左右 壁柜高约220CM，两者应有90CM左右的差距 （1）陈列柜的常用规格：（高度距离地面）1.8米以上-因其太高，女性顾客不易拿 到商品，一般陈列样品或饰物 1.61.8米之间-近距离时会看不到商品，一般陈列辅助商品 0.71.6米之间-最适合顾客社觉的高度，适合陈列主要商品 0.40.7米之间-使商品具有层次感，适合七主要或辅助商品 0.4米以下-只具有辅助的作用 （2）展示台：比较理想的陈列方法，可以使陈列商品的全貌一目了然，采取立体化的陈列，体现卖场的综合性和主题性（3）

27、展示桌：角色非常重要，可以使商品展示形象、生动，而且可以灵活运用，操作时应与该店的整体风格相统一（4）服饰吊架：分为组合式和固定式，因其可以灵活应用，使卖场空间不会太空洞或太拥挤，各种服饰吊架的配合，不俣可以创造富有生气的卖场，还可以使商品的陈列加强表现力（5）店面陈列台：根据空间大小、店面风格来选定，可以直接影响客流的多少（6）人体模特儿 一般可以分为以下几种：仿真模特儿-适合于橱窗展示、店内主题性陈列以及需要营造氛围的展示、陈列雕塑人体模特儿-较抽象、冷峻，只应用于各类流行服饰，以及突出艺术情调的陈列抽象人体模特儿-只有人体三围，比较有趣味，适合表现并突出流行服饰坯布人台-常用于试穿样衣，

28、卖场不多用调整式立架-穿着更换容易，无论放在哪里都易融于卖场（7）模特儿与其他展示器具的比较（下页）种类人体模特儿、躯干人台 桌面式箱式、棚架式、层板式 服饰 吊架优点具立体感，商品形象突出；设计样式鲜明；适于传达商品用途了解设计试样；可直接触摸商品；容易替换商品可以拿取观看；方便试衣可直接在原处触摸商品；方便试衣缺点不能取下观看或用手触摸；不能在镜前比照；更换不便；占用较多空间缺乏立体感；不能试穿；若摆放过多，有缺乏整理的感觉不易了解商品式样及穿着方法；商品量多时，不易取出；观看后恢复原样很麻烦商品过多时，拿取不易；容易造成杂乱感；不易了解穿着方法二、系统陈列原则陈列应体现以顾客为中心的原则

29、，决定商品构成和陈列方式形象美观、商品丰富、装潢讲究是陈列必须遵循的原则“商店的生命是商品，陈列则是使商品焕发生命光彩的手段”4W1H WHAT：卖什么商品？WHEN：什么期间、什么季节？WHERE：终端的环境与位置？WHOM：顾客的阶层、职业、年龄、性别？HOW：采用哪种表现方法？（一）陈列的分类1、根据主题划分：以设计师的风格为主题 以四季为主题 以喜庆节日为主题 以顾客生活空间为主题 以价格策略为主题2、根据陈列手段划分：直接陈列-直接表现商品本身特点、价值 示范陈列-强调商品视觉形象3、根据表现方式划分：重点陈列-突出视觉中心或重点商品 一般陈列-使用普通陈列架进行陈列 强调陈列-强调

30、独特性和价格的陈列（二）陈列的五个要素陈列的关键在于“商品的正确配置”1、看得清 2、摸得到 3、容易选、方便买 4、品种全、个性强 5、分类型、分颜色、分大小、分价格（三）陈列的黄金段 陈列必须以黄金段为重点位置 黄金段是顾客触手可及的范围 男性顾客黄金段位于距地面85135C 女性顾客黄金段位于距地面75125CM（四）陈列的目的 商品陈列本身就是一种简便直接的广告形式，其基本目的为：1、销售：不仅仅指商品本身，还指销售某种抽象观念 2、说服：说服顾客，使其认同或参与 3、展现：将商品的特色和价值展现给顾客 4、告知：介绍新产品或新观念 5、娱乐：以有系统有主题的方式，进行丰富多彩的展示，

31、带给大家鹇有趣的感受 6、启发：启发顾客的联想和购买欲（五）陈列中的商品组合“视觉统一化”是陈列设计的基本原则根据商品的性质及功能，其特点分别为：1、主力产品-多半为主要的、高利润的、品类齐全且能够营造终端气氛的商品，以季节性主题商品为主，一般包括上衣、外套、裤、裙、套装等 2、辅助商品-多半为使用量较大的消耗性商品（内衣裤、袜子、帽子）3、附属商品-多半为配件或相关性商品（手帕、皮件、领巾）4、促销商品-一般有两种情况，一是新产品，另外一个是吸引顾客的打折产品商品构成商品类型 购买动机商品陈列位置主力商品 季节性商品 选择购买主通道沿线黄 金段辅助商品 长年性商品 目的购买主通道附近及副通道

32、附属商品 搭配性商品 指名购买柜台及付款通道促销商品 吸引性商品新开发商品冲动购买尝试购买特卖区商品构成、购买动机及陈列位置表（六）商品陈列的方法 就陈列来说，商品数量多少是首要问题，在陈列之前，必须事先检查下列各点：卖场的面积、商品的库存量、商品类别、陈列工具的选用、陈列工具和商品的合适性、分类的方法及卖场的布局1、商品的展示方法（1）面前陈列-让顾客清楚的知道卖场的商品及特征（2）横挂陈列-把面前陈列商品的数量、颜色、尺寸、材料和主要的区别展示出来 2、分类陈列原则（1）根据款式划分、排列（2）根据规格划分、排列（3）根据色彩划分|、排列-彩虹色系如下：暖色（紫红、红、橙红、黄、橙黄）中性

33、色（黄绿、绿、紫）冷色（青绿、绿、蓝、蓝紫）无彩色（黑、白、灰）3、商品的陈列原则：（1）吊架 一组直线形吊架（130CM）春夏挂4045件，秋冬挂3035件同类商品有色彩变化时，明亮颜色排在前面，暗淡色排在后面侧挂间距68公分一个品种集中陈列在一个吊架上，按尺码由小到大排列流行的商品排在前面，其他的排在后面吊架上有几种不同的商品及数量不同时，将不同的商品集中吊挂；数量少的集中放置横杆的中央，并尽量按数量多少对称挂放，由浅到深、由暖到冷排列按照容易拿取的方向挂放做到商品的正面可看到，领子、纽扣等细节清楚上下装搭配陈列时，上下装集中组合依色相顺序排列斜吊架适用于吊放代表性商品，尽可能把同类商品挂

34、 在一起，并由前而后按色彩顺序排列 （2）层板春夏4-6件为佳，秋冬3-4件为宜，高度以层板上下间距一半为最佳叠装拆除包装每摞占位置不超过32cmx36cm间距10-15公分避免65工分以下的展示相关配饰就近挂放，便于串销（3）橱柜：同类商品可按不同颜色、式样、材料、尺寸排列，以吸引顾客注意 避免太拥挤，上部应留1/3空间，左右两边留有空间，看起来有价值感 上层摆放样品，下层陈列同类商品，可供参考和选择（4）壁面分段式陈列一段式陈列-同一类商品以模特儿或利用全壁面展示商品，效果平淡，可考虑使用装饰强化主题二段式陈列-将壁面分为上、下两段，上下段商品应具有关联性，一般利用上段展示以突出效果，下段

35、主要用于陈列三段式陈列-应以中段作为中心位置，上段用于突出视觉效果，数量较多的主力商品在下段（便于拿取和整理），要注意整体的协调性（切忌商品之间无关联性）（5）服饰配件及装饰的应用服饰配件可以强化服饰形象的整体性、功能性、协调性，要保证充分发挥其烘托主体商品的作用，又要避免喧宾夺主，主要有两种情况：其一，属于附属商品时，应设专门的货架既要自成系列，又要与主体服装相响应（切忌任意使用、堆积）其二，属于非卖品时（美化、装饰作用，不标价格），只能用人体模特儿展示装饰是为了吸引顾客进入商店制造一种“可随意浏览的气氛”，传达顾客“请随意浏览商品，即使不买也没关系”的信息，（装饰设计既要突出个性，以必须恰

36、如其分，自然和谐，否则就会喧宾夺主，事与愿违）陈列展示中的问题无系列的陪衬，单款零散销售商品与无关联的道具和pop组合配置,主题不明Pop残损过季仍未更换墙体随意张贴连续大范围单一陈列，单调没有性别界定促销活动没有配置相关标志陈列展示的保持与更新模特出样的基本展示原则成套化成组化（色调尽量统一、款式风格接近）方便化（就近陈列）三、典型陈列方法（一）系列化陈列 其特点是：通过错落有致、异中有同的商品组合，使顾客获得一个全面系统的印象，方法如功能、风格相同，款式不同；面料、款式相同，颜色不同；种类不同，但可以互相搭配的服饰等（二）对比式陈列 其特点：是对比强烈、中心突出、视觉效果明显，使被陈列的商

37、品大大加强了表现力和感染力，主要是运用服饰的色彩、质感、款式以及设计构图、灯光、装饰、道具等的对比式设计，突出新产品、促销产品或专利产品的目的（三）重复陈列 用同样的商品、装饰、POP等陈列主体或标识、广告等，重复出现，主题突出，使顾客受到反复的视觉冲击，加深印象，有“该产品是惟一选择”的暗示作用（四）对象陈列 其特点是：目标明确、主题突出，通过突出产品的功能、特点，或利用广告、道具和造景手段，强调产品的目标顾客，提高同顾客的亲和力，使顾客具有归属感和亲切感，达到引起顾客兴趣和好感的作用（五）层次性陈列 其特点是：分类清晰、主次鲜明、标识突出，容易营造热烈的气氛，吸引不同类型的顾客并迅速确定自

38、己的购买目标（陈列时应注意：突出价格标签、品牌标志等说明性标识）（六）场景陈列 其特点是：使人既有身临其境之感，又可以得到启发和审美的享受（要像进行舞台设计一样，注意现实感的体现和情调、气氛的营造）（七）连带式陈列 主要是通过将相关的服饰商品放在一起进行陈列，激发顾客的联想，衷情发顾客进行配套选购的需要（要注意：商品在款式、色彩、风格、质量、价位等方面务必做到协调、主次有序）（八）科普陈列 以严谨、理性的态度介绍产品面料特点、服装功能、保养知识等内容，使顾客产生信任感和好奇心，达到宣传产品、推广品牌的目的（九）广告陈列 是利用平面广告、POP、现场播放的影视广告和语音广告，强调广告效应，适合以

39、下情况：利用设计师或形象大使进行宣传推广的产品 正在促销当中的商品 以风格化、概念化特点为主的产品 以品牌形象为宣传重点的产品 其特点是：形象生动，具有视觉冲击力和强大的宣传推广作用，有利于形成品牌联想和加强品牌认知四、如何制定陈列、展示方案 掌握理论的目的是为了指导实践 研究方法的目的是为了付诸行动 陈列、展示方案可概括为计划预案和设计方案两个部分（一）制定预 案：包括分析和计划1、分析：包括商品分析、营销计划分析、竞争对手分析（1）商品分析-目的是明确商品的可展示性和展示重点商品的类别、特色和个性商品需要表达的内涵商品的市场定位商品的种类以及品质、价格的档次划分商品适用的展示方法（2）营销

40、计划分析-目的是在设计中体现营销计划的原则、目标和具体促销手段（特别要注意：不能同总体营销计划发生矛盾）营销计划的总体目标卖场的性质及其分布商品的投放组合及各种商品的情况宣传品牌所需的力度和目标要求计划采用的促销手段（3）竞争对手分析-知已知彼对手所选择的展示、陈列方法及其组合对手使用的展示工具和技术对手表现其商品特点的关键技巧对手的设计给人的总体印象对手方案当中的优点和不足2、计划计划表现的主题和整体形象风格计划突出的商品特点计划突出的品牌形象计划采用的展示、陈列方法及其组合计划使用的展示工具计划实现的场景氛围计划采用的艺术表现手段（包括色调、装饰和结构设计等）计划使用的灯光、音乐和道具（二

41、）完成设计方案1、设计效果图（需要按照以下程序进行）：研究商品的具体情况（包括款式、颜色、和面料等）分析品牌标志、商品包装的特点分析已有的商品展示记录确定整体布局和各部分细节的表现方式（包括：展示空间结构、商品陈列位置和相互间的关系、展台和人体模特儿的位置、形式等）确定氛围的表现方式（包括灯光、装饰等）完成设计草图完成设计方案，进行调整、修改完成效果图2、实施规划进行场地规划制定灯光设置方案，确定电源确定展示工具、道具和装饰用品的制作和购买计划落实施工所需的材料确定实施方案的总体时间安排和进度表评估所需的费用五、陈列设计方案的实施（一）施工阶段1、按设计图进行结构框架的施工2、配置照明线路3、

42、安置灯光、音响装置4、摆放展示、陈列工具5、测试、调整（二）商品展示、陈列阶段1、摆放商品2、布置展台3、实际测试效果，根据视觉效果进行评价，提出修改意见4、整体调整，完成全部工作（三）服饰陈列管理技术管理的主要责任是：明确所要传达的信息,并且保证它是最好的展与陈列控制和协调环境,使顾客能够方便浏览和接触商品 在具体工作中,管理体现在五个方面即：品质、形象、计划、费用及安全1、管理品质：品质保证的基本点是保持清洁、美观，避免脏乱及灰尘2、管理形象：相同的形式重复被使用就会失去新鲜感，在整个过程中，要保证形象和终端的风格一致，并且能始终引起消费者的注意3、管理计划：将四季、节日及营销周期的正确信

43、息予以及时、有效地传达，并保证能够持续不断的坚持下去4、费用控制：减少费用是提高效益的重要手段，必须探讨使其尽量合理化的途径5、安全控制：防患于未然是第一位，危险隐患包括火灾、电击、机械伤害等展示设计商品展示设计的关键是 突出“看点”这样才能形成“卖点”一、橱窗设计 橱窗展示是实现“起、承、转、合”的第一步，是视觉营销的最前沿：就好象是一本书的封面，如果枯燥乏味，缺少魅力，就不会使人产生打开来翻读的愿望（一）橱窗设计的主题 橱窗设计不仅要好看，还要耐看（有一定的内涵），必须能够体现服饰商品的特点 1、橱窗设计的季节把握 季节是一个感性的主题，色彩的变化和材料的律动是最突出的部分 除了通过服饰自

44、身的特征表达季节外，道具的使用也是不可忽视的（如：具有象征意义的植物或星座等），可以啬趣味，突出个性2、反应社会的橱窗设计：今天的流行现象，大多与社会观念和人们的生活体验有关，如果运用在橱窗展示设计上，很容易全顾客产生共鸣，比较典型的一社会生活有关的设计主题如：生态环保返璞归真运动时尚都市生活当代富豪网络时空（二）橱窗展示流程 橱窗展示一定要围绕商品的属性和形象特征来进行1、视觉方案：首先必须决定主题和展示目的（明确所要突出的特点），然后考虑目标顾客的特点2、综合规划：决定展示的商品，并根据其颜色、材料、尺寸、价格、设计风格和服饰配件决定道具、饰物等（如人体模特儿、展示道具等）分析展示的条件、

45、环境等，确定展示场面的色调、结构、人体模特儿的姿势等计算工作量和时间，安排任务3、布置与装饰：根据总体方案和规划中的细节，准备物品并完成主体布置和配套装饰工作4、检查调整：现场工作完成后，要进行效果评价并相应进行改进和调整 （三）模特儿的摆放要点人体模特儿通常采用两个以上的组合，（模特儿各自的动态和相互间位置是设计的关键），一般容易出现的问题是：模特儿造型呆板，没有生气或动作失常，缺乏美感模特儿彼此靠得太近，感到压抑模特儿互相没有配合，缺少情节感，场景没有意义常见的模特儿的摆放有：1、两具模特儿 人体模特儿可并排立于橱窗一侧或居中排列（但要注意两者之间的位置关系，一般由模特儿的姿势与脸部方向来

46、决定，此外，通过服饰色彩的配合形成纵深和层次感，一般靠后的模特儿服饰颜色应该选择较深的）2、三具模特儿 可采用前一后二或前二后一的排列，具有空间感（但应注意动感和协调性）；三者并列，适合采用姿势的变化（但要注意相互的呼应）；斜线排列，有层次感，适于表现服饰的组合和色彩的过度（但要避免呆板）常见的模特儿的摆放有：二、广告的运用 广告有两基本作用，其一是戏剧效果（优点是容易理解，缺点是不易处理）；其二是调动受众对商品的关注（优点是清楚明了，缺点是由于情况各异而效果不一）形式主要有：平面广告、VCD广告和POP广告（一）AIDMA的意义 是广告的基本原理，是视觉营销战略的根本原则Attention：

47、引起注意和好奇心Interest：激发兴趣Desire：唤起愿望Memory：调动联想，加深印象Action：促使购买行为（二）POP的运用 POP即Point of Purchase，意为“卖点”，作为商品标签、品牌标识之用，或用于商品介绍、促销宣传的简单、轻巧用易于更换的广告，一般采取悬挂、摆放、粘贴等固定方式，能极大的烘托终端气氛，唤起消费者的潜在意识，实现“无声的促销”，刺激顾客购物欲望 1、POP的主要种类（1）商品周围的POP：小型促销广告，可使顾客直接获得有关商品的特性、价格和使用知识等信息（2）事件POP：结合庆典、促销活动张贴的宣传广告，强化事件的影响力（3）系列POP：介绍

48、商品系列的促销广告，陈列展示与参与活动、动态与静态、局部与整体融为一体，更能吸引顾客（4）顾客参与的POP：以其趣味性和亲切宜人的和谐气氛刺激顾客的购买欲望2、POP的使用方法（1）吊挂式POP：分为两面、四面或多面立体式，可单体吊挂，也可群体组合；（使用包装形式的吊挂式POP可使顾客产生新奇感）（2）柜台式POP：放置于柜台、展台上，突出广告性（3）落地式POP：可以移动，使用方便(如展架等）（4）吊旗POP：可充分利用空间，营造热烈气氛（）贴纸POP：粘贴于门窗、墙壁、柱廊（）售价单与展示卡：售价单标明商品价格、产地、等级，展示卡说明商品特性、传递有关信息，为顾客提供方便，造成亲切、令人信

49、服的购物条件（）光源POP：如灯箱、霓虹灯广告等（）商品结合式POP：设置于商品周围或与商品结合于一体，增强顾客对商品的亲切感和信任感、使用的目的（）形成卖场气势由于使用量大，可以在整个卖场形成声势浩大的宣传冲击波（）实现心理暗示以同一卖场重复出现，给人一种牢固占领市场的心理暗示（）强化沟通互动单纯明快、简洁醒目、通俗易懂，表现出良好的亲和力，由此和顾客进行充分、全面的沟通三、灯光与照明照明设计就像一个调色板，可制造出各种不同的色调，又像一个五味瓶，配制出不同的品味（一）商品展示的照明设计对商品而言，照明的主要目的是：增强商品的色彩与质感，经由玻璃器皿或有光泽的物品反射的光线，更增添了商品的精

50、致与高贵强调商品特征（空间感、色光的表情）针对顾客而言，照明的目的是：吸引顾客的注意力（亮度、色调的反差）提高商品的亲和力（柔和、温暖）、适当的照明方式，通常有以下几种：直接与半直接照明反差强烈，对有光泽的商品效果最佳半间接与间接照明光线柔和，适用于格调高雅的商品或内衣类商品、光源的色彩感觉和照明效果（见下表）光源种类色彩感觉温度感觉受照突出色彩受照变暗色彩白炽灯红橙色温暖感红、橙青暖调日光灯黄白色温暖感橙、黄红白色日光灯白色稍具温暖感橙、黄红天然白色日光灯白色销具温暖感所有色不变冷调日光灯青白色凉爽感绿、青红、橙高压水银灯绿白色凉爽感黄、绿、青红、橙钠灯黄橙色黄色温暖感黄色以外、照明设计原则