华为销售人员的培训教材(（2022年-2023年）).pdf

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1、2022年-2023年最新华,发售人员素质楮制200912022年-2023年最新课程目的1、掌 握 营 销 人 员 应 具 备 的 行 为 规 范 与 职 业 道 德2、掌握营销人员应有的必备知识3、掌握营销人员应 有的必 备素质200922022年-2023年最新课程大纲1、营销人员必备素质2、营销人员必备知识3、营销人员行为规范与职业道德200932022年-2023年最新营销人员基本素质、营销人员必备素质200942022年-2023年最新一、营销人员必备素质9?200952022年-2023年最新 SALES 口 口“学者的头HEAD 意术家的HEART 心技术者的HAND 手劳动者

2、的FOOT 脚20092022年-2023年最新AMS7 -I4,口20092022年-2023年最新 AMO200982022年-2023年最新 AI 2009 92022年-2023年最新 口 口 200g102022年-2023年最新 n 口 口口 口2009112022年-2023年最新 2009122022年-2023年最新 “2009 132022年-2023年最新I ；U 2009142022年-2023年最新 i 口 口a 口 口口 2009152022年-2023年最新Ai 2009162022年-2023年最新营 销 人 员 行 为 规 范、营销人员必备知识20091720

3、22年-2023年最新二、营销人员必备知识2009182022年-2023年最新二、营销人员必备知识隋1、市场营销基本概念2、电信市场介绍3、市场分析方法2009192022年-2023年最新|a 口 “口 ”口口 口 2009202022年-2023年最新 土 口 口 口口 口口”+勺 2009212022年-2023年最新!A 2009 222022年-2023年最新!营销理念的转变produceDrivenPr ic e价 格P 1 a c e地 点Pr o d u c t产 品Pr o m o t io n推 广 叩羽2 0 0 92 32022年-2023年最新|营销理念的转变Pro

4、ducts&ServicesExisting NewProducts&ServicesExisting New2009ExistingNewMarker_MarketP en etrat i on市 场 渗 透NewProductDevelopment I新 产 品 开 发MarketDevelopment I市 场 拓 展D ivers i f i cat ion区 分 调 整Market OrientedCustomerCustomerLoyaltyEx t ens i on妾 户 忠 诚客 户 延 伸CustomerC ust onerA c q u i s i t i oD i v e

5、rsi fi cat i on客 户 争 取客 户 区 分Customer Oriented24Marker-EXisangNew2022年-2023年最新Alo营销理念的转变 (Product)(Price)(Place)(Promotion)(Product)(Price)(Place)(Promotion)(Power)(Public)2009252022年-2023年最新现代营销系统中的主角和力量2009环 境供应商会司（营销者）竞争者最终用户市场262022年-2023年最新A0各种观念的比较:牛 产观念1 1 1 1 1生产物美价廉的产品 通过增加销售获得利润产品观念*1 1J n

6、n上产优质产品通过改善质量、品种增加销售，获得利润推销观念1 mi加强推销活动通过大量销售获得利润营销观念顾客进行营销综合活动通过满足顾客需要获得利润社会竹销观念 顾客与社会进行营销综合活动通过满足顾客需要、增进社会福利获得利润2009272022年-2023年最新1企业营销观念 a 生产观念：福 特:“我们的车有多种颜色,它们都是黑色”产品观念：新 飞:“新飞广告做得好,不如新飞冰箱好。”推销观念：“没有不成功的产品,只有不成功的推销。”营销观念：诺 基 亚:“科技以人为本,顾客需要什么,我们就提供什一 么”社会营销观念：“让我们做得更好,PHILIPS祝中国早口腾飞”2009282022年

7、-2023年最新!i 口 口口 核心产品：指消费者购买某种产品时所追求的利益，是顾客真正要习的东西。有 形产品：是核心产品借以实现的形式，即向市场提供的实物和服务的形象。附加产品：是顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益。2009292022年-2023年最新2009!a 302022年-2023年最新 +口 口+口口 口口=口2009312022年-2023年最新二、营 销 人 员 必 备 知 识1、市场营销基本概念2、电信市场介绍3、市场分析方法200932D20092022年-2023年最新2Q 332022年-2023年最新 22009342022年-2023年最新2口 口 !?

8、2009n 352022年-2023年最新2AMO3620092022年-2023年最新2MD3720092022年-2023年最新口238光网络DWDMSDH0XCMETR(：)数据通信网络ATM宽带交换机接入服务器系列化路由器ISDN条列,端以太网交换机移动网络W CIDGG移 移C D1PS动消 动I)MSRM曾息 客M ACs900 1800能网I1心户眼A2 0 0 0/IS 9 51)M务中A心固定网络交换机接入网S T P/EIT S文控网拜能网客户U I；分I1心ETS190020092022年-2023年最新 产品/网络领导者挑战者战略/战术对手交换BISC华为BISC接入华

9、为中兴中兴传输朗讯/北电华为北电接入服务器华为C i scoC isco移动爱立信/西门子EricssonN/M/E无线接入华为TCLICD（电信）华为朗讯朗讯ICD（企业）IBM+朗讯华为IBM+朗讯短消息IN贝尔华为贝尔STP华为贝尔贝尔2009392022年-2023年最新2口口 口 2009402022年-2023年最新2、电信市场介绍以移动产品为例分析我司和业界最佳的差距品牌价格供货能力快速解决方案客 户 关 系（决策层）行业标准售后服务产品性能-我司现状-业界最佳2009412022年-2023年最新2D AIN2001 -外 国 运 营 商“布点”A将 通过 多 种 形 式（参股

10、、合资、租赁、购买等 模 式）进入中国A促进新运营商产生A乘数效应，电信设备市场规模放大。主体电信竞争格局不会改变。2009422022年-2023年最新2D AIlli2001 本地接入放开，多运营商和多种资本进入，主体运营商受到市场的冲击会加快宽带建设 增强对电信市场的监管，考虑建设独立的关口局和网管中心 扶植新运营商，降低准入的门槛，推进新运营商大发展。2009432022年-2023年最新2 OO2 基础电信业务A增强电信、移 动、联通的竞争力A促进交换、接入发展A部分交换机型计费不能满足，面临退网/蠢 iA降低壁垒，定价放开a上网费下调，促进AS市场发展A部分省份宽带接入费率降低，促

11、进宽带业务发展2009442022年-2023年最新5OO22AM 固定网用户2001 年：1.66 亿 2005年：2.6亿 移动网用户 2001 年：1.2亿 2005年：近4亿 固定数据用户2001年：3377万 2005 年：1.2亿2001 2005年用户预测 固定电话用户口 移 动 电 话 用 户 数据用户2009452022年-2023年最新 2在四大驱动因素的作用速度加快发展竞争驱动：加快高价值用户争夺、发展宽带业务、短期利益 业 务（如：电信的移动市话）。-需求驱动：“百万放号”、增值业务和新业务、灵活的资费政策、普遍服务和区分服务的选择。上市驱动：由产品经营转向资本经营，重

12、视经济效益。技术驱动：加快3G试点和宽带业务发展2009462022年-2023年最新2口 口 口 与设备商加强合作，提高竞争力 战略合作协议 联通与L u c e n t、A l c a l t e l、西门子 吉通与爱立信、北电 网通与N O K I Aa 共同开发、推广业务 华为与中国移动(W I N)2009华为与中电 信(I N)472022年-2023年最新2口 口 口口 以上市为契机，加快建立现代企业制度A财务表现受到关注，赢利压力增加。A为降低企业成本，提高收益，2001年是内部改革的关键年。内部资源加快向盈利客户和盈利性强的业务倾斜A加快辅业的剥离，培养核心业务优势20094

13、82022年-2023年最新2D 集团采购，降低成本 采 购 权（决策权和财务权）更加集中在省公司和总公司两层，集团控制力增强。采购决策链范围扩大，经营和财务参与决策的力度增大。采购决策程序日益规范。定向采购将逐渐成为一种重要的采购方式。采购决策链变动将较为频繁，普遍客户关系更加必要。2009492022年-2023年最新2口 口 口 加强资本运作，产生新的融资需求上市融资成为重要融资渠道来自股市的盈利压力加大 财务参与决策力度逐步加强 将资金压力传递给供应商，要求更加苛刻的付款条件 对新的融资渠道和融资方式（如租赁）有需求2009502022年-2023年最新二、营销人员必备知识1、市场营销

14、基本概念喑2、电信市场介绍3、市场分析方法200951600CM俺幅什ezoCXJ，将ZCXOJCXJ2022年-2023年最新20093Q 53s俺幅什ezoCXJ，将ZCXOJCXJ600CM口口一口.!口口/口.!aanW2022年-2023年最新营 销 人 员 基 本 素 质三、营销人员行为规范与职业道德2009552022年-2023年最新a 2009AI 562022年-2023年最新 口 口 口 口口 口 口 口 口 口 2009572022年-2023年最新AMS58 口口口 口20092022年-2023年最新 2009 592022年-2023年最新 a 2009602022年-2023年最新 J 2022年-2023年最新62 _AMS口20092022年-2023年最新i 口 口口 口 口 口 口 2009632022年-2023年最新 口 口 口 2009642022年-2023年最新a AH i U2009652022年-2023年最新总结1、营 销 人 员 必 备 素 质2、营 销 人 员 必 备 知 识3、营 销 人 员 行 为 规 范 与 职 业 道 令2009662022年-2023年最新结束谢谢大家!200967