如何收集有效的客户资料(新).ppt

《如何收集有效的客户资料(新).ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何收集有效的客户资料(新).ppt（27页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、 如何收集有效的客户资料如何收集有效的客户资料主讲：齐飞主讲：齐飞 如何收集有效的如何收集有效的客户资料客户资料主讲主讲:齐齐 飞飞课程目的:1.收集以有效资料为标准收集以有效资料为标准2.以结果导向思考总是并指导收集资料工作以结果导向思考总是并指导收集资料工作3.收集资料目标化收集资料目标化4.不断拓展收集资料的渠道不断拓展收集资料的渠道5.修炼收集资料的技巧修炼收集资料的技巧一、收集客户信息的信念一、收集客户信息的信念“看到人在走仿佛看到钱在动看到人在走仿佛看到钱在动”所以需要我们帮助的企业无处不在所以需要我们帮助的企业无处不在二、优质客户信息的特点二、优质客户信息的特点1.有需求有购买力

2、的企业有需求有购买力的企业2.公司人数在公司人数在10-3000人人3.董事长、总经理、人力资源部经理董事长、总经理、人力资源部经理4.带手机号码的名单带手机号码的名单5.尽量是一些生产加销售型的公司尽量是一些生产加销售型的公司三、客户信息搜索方式三、客户信息搜索方式第一类：传统渠道黄页、工商名册（如联通黄页）黄页、工商名册（如联通黄页）网上下载的名单网上下载的名单114查询查询第二类：公共信息渠道 1.专业报刊、杂志收集、整理专业报刊、杂志收集、整理 2.报纸和电视上广告的企业，路牌等户外传媒广报纸和电视上广告的企业，路牌等户外传媒广 告的企业告的企业 3.名片店、复印店收集名片店、复印店收

3、集 4.人才市场、招聘会收集人才市场、招聘会收集 5.向专业的名录公司购买向专业的名录公司购买 6.和各个快递公司、邮政系统合作获取他们的企和各个快递公司、邮政系统合作获取他们的企 业客户资料业客户资料三、客户信息搜索方式三、客户信息搜索方式第三类：1.陌拜、扫楼（带上邀请函及后附（签收表）陌拜、扫楼（带上邀请函及后附（签收表）2.随时随地交换名片随时随地交换名片 3.和竞争对手互换资源和竞争对手互换资源 4.和其它公司业务人员互换资源（如保险公司和其它公司业务人员互换资源（如保险公司.高高 尔夫球会等）尔夫球会等）三、客户信息搜索方式三、客户信息搜索方式第四类：1.参加展览会、峰会、论坛收集

4、名单参加展览会、峰会、论坛收集名单 2.加入专业俱乐部会所加入专业俱乐部会所 3.参加大型公开课程的名单参加大型公开课程的名单 4.客户的上下游公司、向同行交换、购买客户的上下游公司、向同行交换、购买,参加同参加同 行业的课程、活动收集交换行业的课程、活动收集交换三、客户信息搜索方式三、客户信息搜索方式第五类：各种统计资料名录 1.商业协会、行业协会商业协会、行业协会 2.商学院的同学录（如商学院的同学录（如MBA）3.国家相关部门的统计的报告，行业、研究机构国家相关部门的统计的报告，行业、研究机构 4.咨询机构发表在报刊或期刊等刊登的调查资料咨询机构发表在报刊或期刊等刊登的调查资料 等等三、

5、客户信息搜索方式三、客户信息搜索方式第六类：转介绍 1.亲人朋友介绍亲人朋友介绍 2.未买卡客户转介绍未买卡客户转介绍 3.买卡客户转介绍买卡客户转介绍三、客户信息搜索方式三、客户信息搜索方式 第七类:渠道开发 1、同行业公司的销售人员、同行业公司的销售人员 2、网络产品推广的销售人员、网络产品推广的销售人员 （百度、阿里巴巴）（百度、阿里巴巴）3、所有做电话营销的公司、所有做电话营销的公司三、客户信息搜索方式三、客户信息搜索方式第八类：职能机关 1.市、区的科委、企业联合会、私营企业协会、市、区的科委、企业联合会、私营企业协会、工商联合会工商联合会 2.税务局、工商局、年检处、与各个经济城合

6、税务局、工商局、年检处、与各个经济城合 作、获取他们的企业注册信息作、获取他们的企业注册信息 注：养成随时随地记录电话号码的习惯，只要用注：养成随时随地记录电话号码的习惯，只要用 心客户资源无处不在心客户资源无处不在三、客户信息搜索方式三、客户信息搜索方式四、客户分析四、客户分析一、如何开发客户1.准客户的必备条件：有购买力、有需求、有购买决准客户的必备条件：有购买力、有需求、有购买决 策权策权2.谁是我的客户？谁是我的客户？3.他们会在哪里出现？他们会在哪里出现？4.我的客户什么时候会买？我的客户什么时候会买？5.为什么我的客户不买？为什么我的客户不买？6.谁跟我抢客户？谁跟我抢客户？四、客

7、户分析四、客户分析二、不良客户的六种特质 1.凡事持否定态度凡事持否定态度 2.很难向他展示产品和服务价值很难向他展示产品和服务价值 3.即使你做成生意也是单小生意即使你做成生意也是单小生意 4.没有后续的销售机会没有后续的销售机会 5.他生意做得很不好他生意做得很不好 6.客户离你太远客户离你太远三、黄金客户的六个特质 1.对你的产品有迫切需求对你的产品有迫切需求 2.对你的行业产品持肯定态度对你的行业产品持肯定态度 3.有给你大定单的可能有给你大定单的可能 4.是影响力的核心、他在行业当中受推崇，持有许是影响力的核心、他在行业当中受推崇，持有许 多优良与推荐资源多优良与推荐资源 5.有钱、

8、付款比较快有钱、付款比较快 6.客户离你家或公司近客户离你家或公司近四、客户分析四、客户分析五、客户资料的整理五、客户资料的整理第一个：所有电话沟通有意向的客户第一个：所有电话沟通有意向的客户第二个：参加说明会的客户第二个：参加说明会的客户第三个：拜访过与近期有意向签卡客户第三个：拜访过与近期有意向签卡客户4个记录本 最重要的第四个记录本最重要的第四个记录本认识时间认识时间 地点地点 事由事由 1.姓名姓名 性别性别 出生日出生日2.家庭住址、邮编家庭住址、邮编3.公司名称公司名称4.公司地址、邮编公司地址、邮编5.办公电话办公电话 传真传真 http:www.E-mail6.住宅电话住宅电话

9、 手机手机7.身高身高 体重体重 血型血型 星座星座8.学历学历 毕业日期毕业日期 其它教育背景其它教育背景9.是否吸烟是否吸烟 是否饮酒是否饮酒 宗教信仰宗教信仰10.嗜好与娱乐嗜好与娱乐11.参加何种俱乐部参加何种俱乐部12.车子长牌车子长牌车号车号13.自认为最得意的成就自认为最得意的成就14.忌讳不宜谈论之事忌讳不宜谈论之事15.配偶姓名配偶姓名 出生日出生日 学历学历 结婚纪念日结婚纪念日16.子女姓名子女姓名 出生日出生日 教育程度教育程度17.子女爱好子女爱好18.家庭其他成员状况家庭其他成员状况 最重要的第四个记录本最重要的第四个记录本客户服务人员的服务潜能测试客户服务人员的服

10、务潜能测试1.我完全能够控制自己的情绪我很难控制自己的情绪1 2 3 4 5 6 7 8 9 102.我很高兴地面对对我冷淡的人1 2 3 4 5 6 7 8 9 10如果别人对我不好,我当然不高兴3.我喜欢大多数人并乐意与别人相处我很难与别人相处1 2 3 4 5 6 7 8 9 104.我乐意为别人服务1 2 3 4 5 6 7 8 9 10每个人都应该自力更生客户服务人员的服务潜能测试客户服务人员的服务潜能测试5.即使我没错,我也不介意表示道歉我没有错,我不应该道歉1 2 3 4 5 6 7 8 9 106.我对自己善于与别人沟通感到自豪1 2 3 4 5 6 7 8 9 10我情愿以书

11、面形式与别人交往客户服务人员的服务潜能测试客户服务人员的服务潜能测试7.我善于记住别人的名字和面孔,并在与客户初次见面时努力提高这种本领如果不会再见到某个人为什么要用心去记住他的名字和面孔呢?1 2 3 4 5 6 7 8 9 108.我的微笑是自然流露的1 2 3 4 5 6 7 8 9 10不苟言笑是我的性格客户服务人员的服务潜能测试客户服务人员的服务潜能测试9.我喜欢看到别人因为我而心情愉快我没有取悦他人的天性,特别是那些我不认识的人1 2 3 4 5 6 7 8 9 1010.我常保持清洁,并喜欢装扮和修饰自己1 2 3 4 5 6 7 8 9 10我不喜欢描眉画眼,而喜欢随随便便客户服务人员的服务潜能测试客户服务人员的服务潜能测试结果结果如果你的自我评分在如果你的自我评分在80分以上分以上,那么你非常适合从那么你非常适合从事客户服务工作并且会有出色的表现事客户服务工作并且会有出色的表现.如果你的自我评分在如果你的自我评分在50-80分之间分之间,那么你需要进一那么你需要进一步学习人际关系沟通技巧步学习人际关系沟通技巧.如果你的自我评分在如果你的自我评分在50以下以下,那么客户服务工作对那么客户服务工作对于你来说也许不是一种好的职业选择于你来说也许不是一种好的职业选择.Thank You!祝大家祝大家学有所成学有所成祝大家学有所成祝大家学有所成!