21个经典实用的商务谈判案例分析及策略.docx

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1、21个经典实用的商务谈判案例分析及策略 胜利的商务谈判可以带来较高的经济效益,而谈判胜利的关键在于谈判策略的制定。那么现实生活中有哪些经典的又好用的商务谈判案例呢？下面学习啦我整理了商务谈判的21种经典案例、商务谈判案例问题分析、商务谈判案例的应对策略，供你阅读参考。 商务谈判经典案例一： 欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。中方依据其报价提出了指责.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。仔细考虑改善价格。该代理商做了一番说明后仍不降价并说其托付人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做说明，一上午下来.毫无结果。中方认为其过于高傲固执，

2、代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 谈判存在问题： 1.欧洲代理人进行的是哪类谈判? 2.构成其谈判因素有哪些? 3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判? 谈判问题分析： 1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。 2.构成其谈判的因素有：目标——工程设备;当事人——欧洲 A公司，欧洲B工程公司和中国C公司;背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。 3.谈判有可能不散，至少可以避开;不欢而散;。 A公司代理人谈判的要求做到：;姿

3、态超脱、看法主动;，应做;好人;。 商务谈判经典案例二： 1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费0.09亿日元。谈判起先后，营业部长松本先生说明：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成是10%，平均每支产品销价4日元。设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿日元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序0.8亿日元;技术服务赞助和培训费，培训12人/月，250万日元;技术指导人员费用l0人/月，6

4、50万元日元。 背景介绍 (1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司，是主动推销者，该公司首次进入中国市场.也适合中方须要。 (2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及协助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和限制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些协助工装夹具。 (3)技术有肯定先进性、稳定性，日本成品率可达85%，而中方仅为40%左右。 谈判存在问题： 1.卖方说明得如何?属什么类型的说明? 2.买方如何评论? 谈判问题分析： 1.卖方说明做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论供应了依据使

5、买方满足。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合说明的要求。卖方采纳的是分项报价，逐项说明的方式。 2.买方面对卖方的分项报价和逐项的说明，应采纳;梳蓖式;的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。 评论点较多： 其一，技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论; 其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值; 其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、协助条件(吃、住、行)等点进行评论。 商务谈判经典案例三： 天津某半导体工厂欲改造其生产

6、线，须要选购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂选购人员表示可以帮助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为选购。由于工厂没有外贸权，又必需托付有外贸权的公司做代理，A公司接到托付后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么?有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，详细人员与工人进行了探讨，最终得出了一样的结论。 谈判存在问题： 1.A公司的探询是否胜利?为什么? 2天津工厂应做何种调整?为

7、什么? 3.天津公司的探询要做何调整?为什么? 谈判问题分析： 1.天津A公司的探询是失败的。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。 2天津工厂的托付有时序错误，必需调整。香港公司不能代工厂签进口合同，干脆找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人和天津公司的对外探询中，应以天津公司为主，避开探询混乱。 3.天津公司要与工厂、香港公司统一看法——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。 商务谈判经典案例四： 日本某公司向中国某

8、公司购买电石.此时.是他们间交易的第五个年头，年谈价时，日方压了中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产实力较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的看法，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。公司代表讲，对外不能说，价格水平我会驾驭。公司代表又向其主管领导汇报，分析价格形势;主管领导认为价格不取最低，因为我们是

9、大公司，讲质量，讲服务。谈判中可以敏捷，但步伐要小.若在400美元以上拿下则可成交，拿不下时把价格定在405-410美元之间，然后主管领导再出面谈。请工厂协作。中力公司代表将此看法向工厂厂长转达，并达成共识和工厂厂长—起在谈判桌争取该条件。中方公司代表为主谈。经过交锋，价格仅降了l0美元/吨，在400美元成交，比工厂厂长的成交价高了10美元/吨。工厂代表非常满足.日方也满足。 谈判存在问题： 1怎么评价该谈判结果? 2.该谈判中方组织与主持上有何阅历? 谈判问题分析： 1.谈判结果基本上应确定，因为仍处在中高档的价格水平。 2，中方组织上基本胜利，主要缘由：市场调查较好一&mdas

10、h;有量有性;分工明确——价格由公司代表谈;打算方案到位——有线，有审，有防。 商务谈判案例五： 1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司支配总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权托付技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。 谈判存在问题： 1、如何评论甲公司支配谈判人员的做法? 2、如何评论丙公司大幅度降价的做法? 谈判问题分析： 1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲公司采纳了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的价格达成交易。 2、丙公司中计，这在商业谈判中是不行取的。没有坚持自己的底线。本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第8页 共8页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页第 8 页 共 8 页