现代企业的市场营销理念.ppt

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1、现代企业的市场营销现代企业的市场营销理念理念生产观念生产观念 出出 发发 点：点：企业生产企业生产（以生产为中心以生产为中心）主要表现主要表现：我生产什么，就卖什么。我生产什么，就卖什么。产生环境产生环境：物资短缺，物资短缺，市场产品供不应求市场产品供不应求。（以产定销）（以产定销）（卖方市场）（卖方市场）生产观念生产观念 基本观点基本观点：消费者喜欢那些可以随处买得消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应致到而且价格低廉的产品，企业应致力于提高生产效率和分销效率，扩力于提高生产效率和分销效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。大生产，降低成本以扩展市场。产品观念产品观念 出出 发发

2、 点：点：产品品质产品品质（以产品为中心以产品为中心）主要表现主要表现：只看到自己的产品质量好，只看到自己的产品质量好，看不到市场需求在变化看不到市场需求在变化。产生环境产生环境：市场产品供不应求市场产品供不应求。（以品定销）（以品定销）（卖方市场）（卖方市场）产品观念产品观念 基本观点基本观点：消费者最喜欢高质量、多功能消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应致和具有某种特色的产品，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改力于生产高值产品，并不断加以改进。进。推销观念推销观念 出出 发发 点：点：广告术与推销术广告术与推销术 （以产品为中心以产品为中心）主要表现主要表现：我卖什么

3、，顾客就买什么我卖什么，顾客就买什么 。产生环境产生环境：卖方市场向买方市场过渡阶段卖方市场向买方市场过渡阶段（以术定销）（以术定销）（市场趋于平衡）（市场趋于平衡）推销观念推销观念 基本观点基本观点：消费者通常表现出一种购买惰性或抗消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果听其自然的话，消费者一衡心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品消费者大量购买本企业产品 。市场营销观念市场营销观念 出出 发发 点：点：满足顾客需求满足顾客需求 （

4、以客户为中心以客户为中心）主要表现主要表现：顾客需要什么，就生产什么顾客需要什么，就生产什么。产生环境产生环境：市场产品供过于求。市场产品供过于求。（以销定（以销定产产）（买方市场）（买方市场）市场营销观念市场营销观念 基本观点基本观点：实现企业各项目标的关键，在于正实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望足目标市场的需要和欲望 。推销与市场营销的区别推销与市场营销的区别推推 销销

5、：注重卖方需要注重卖方需要 。市场营销市场营销：注重买方需要注重买方需要 。工厂、产品导向、推销、赢利工厂、产品导向、推销、赢利 。市场、顾客导向、市场营销、利润市场、顾客导向、市场营销、利润 。社会市场营销观念社会市场营销观念 基本观点基本观点：企业的任务是确定各个目标市场的企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务其需要、欲望和利益的物品或服务 。社会市场营销观念社会市场

6、营销观念 统筹兼顾三方面的利益，统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。要的满足和社会利益。我国企业营销理念我国企业营销理念现状现状 以推销观念为主以推销观念为主多种观念并存多种观念并存。什么是营销呢？什么是营销呢？发现或培养社会需发现或培养社会需求，以自己的产品和服求，以自己的产品和服务满足社会需求，并获务满足社会需求，并获取应有的利润取应有的利润。顾客购买的总价值顾客购买的总价值 产品价值产品价值 服务价值服务价值 人员价值人员价值 形象价值形象价值 顾客购买的总成本顾客购买的总成本 货币成本货币成本 精力成本精力成本 时间成本时间成本 营销分公司

7、的优点营销分公司的优点 复制网络拓展营销复制网络拓展营销问题分散规避风险问题分散规避风险信息及时资源共享信息及时资源共享回款迅速利于控制回款迅速利于控制易于对比考核有据易于对比考核有据营销分公司的控制营销分公司的控制 预算的控制预算的控制人事的控制人事的控制财物的控制财物的控制客户资源的控制客户资源的控制行政的控制行政的控制营销预算的制订营销预算的制订 销售目标预测销售目标预测编制营销费用预算表编制营销费用预算表编制销售预算表编制销售预算表拟订营销计划拟订营销计划营销预算的制订营销预算的制订 编制销售预算表：编制销售预算表：产品别销售预算表产品别销售预算表地区别销售预算表地区别销售预算表客户别

8、销售预算表客户别销售预算表（分月按数量、单价、金额列表）（分月按数量、单价、金额列表）营销预算的制订营销预算的制订 产品推广计划产品推广计划拟订营销计划：拟订营销计划：市场开发计划市场开发计划业务员管理计划业务员管理计划回款计划回款计划（按月分解制表）（按月分解制表）营销预算的制订营销预算的制订 产品推广计划产品推广计划拟订营销计划：拟订营销计划：市场开发计划市场开发计划业务员管理计划业务员管理计划回款计划回款计划（按月分解制表）（按月分解制表）营销预算过程控制营销预算过程控制 营销预算日进度控制表营销预算日进度控制表营销预算每周评估会营销预算每周评估会营销预算月度检查会营销预算月度检查会营销

9、预算季度评估调整会营销预算季度评估调整会财务控制的原则财务控制的原则 帐务统一的原则帐务统一的原则定期审核的原则定期审核的原则帐钱物结合的原则帐钱物结合的原则总分客结合的原则总分客结合的原则行政控制的重点行政控制的重点 目标达成情况目标达成情况政令执行情况政令执行情况队伍稳定情况队伍稳定情况重大事件情况重大事件情况潜在危机情况潜在危机情况行政控制的基础行政控制的基础 组织分工明确组织分工明确规章制度健全规章制度健全工作程序实用工作程序实用工作表单简捷工作表单简捷人事控制的原则人事控制的原则 归口派出原则归口派出原则定期调动原则定期调动原则互为组员互为领导原则互为组员互为领导原则行政职能分别述职

10、原则行政职能分别述职原则销售人员的素质要求销售人员的素质要求 1.1.诚实可靠、认真负责诚实可靠、认真负责业务人员要有一张诚实的脸业务人员要有一张诚实的脸永远不超过客人永远不超过客人客人的事再小，也是大事。客人的事再小，也是大事。销售人员的素质要求销售人员的素质要求 2.2.敬业精神、积极心态敬业精神、积极心态吃得苦中苦吃得苦中苦一分耕耘，一分收获。一分耕耘，一分收获。天上不会掉馅饼天上不会掉馅饼世世界界上上最最富富挑挑战战性性、也也最最具具成就感的工作就是销售。成就感的工作就是销售。销售人员的素质要求销售人员的素质要求 3.3.身体强健身体强健4.4.产品知识丰富产品知识丰富5.5.说服能力

11、强说服能力强6.6.洞察与应变能力强洞察与应变能力强7.7.锲而不舍的精神锲而不舍的精神客户资源的控制客户资源的控制 客户基本信息收集记录客户基本信息收集记录洽谈实质内容记录洽谈实质内容记录成交业务往来记录成交业务往来记录业务往来费用记录业务往来费用记录下次访谈准备记录下次访谈准备记录客户资源的控制客户资源的控制 客户分级分类整理客户分级分类整理定期汇总分析上报定期汇总分析上报总部定期整理备份总部定期整理备份领导把控优质客户领导把控优质客户客户服务注意事项客户服务注意事项 定期询问产品使用情况定期询问产品使用情况定期进行满意度调查定期进行满意度调查出现问题限时解决出现问题限时解决不向客户有任何索取不向客户有任何索取不给客户带任何麻烦不给客户带任何麻烦