防线”失守于团队内部疑失守的防线观后感.docx

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1、 防线”失守于团队内部疑|失守的防线观后感 一个看似稳操胜券的御敌策略，由于团队内“小帮派”的一次“隐形叛变”，带来了市场防线的整体崩溃，以及营销治理者对决策的自我质区域迷局系列：“马其诺”防线竞争对手B品牌的发力让张强有些措手不及。 B品牌近期始终在中心城市的KA渠道大肆购置特陈位置，行动目标特别明确：重点门店的重点位置。只要好位置消失了空档，B品牌几乎不惜代价地拿下。刚开头，各地办事处报表上对此事有所表达。大区经理张强以为是个别现象，没太在意。但近几周出货数量消失连续下滑，走访市场之后，张强才意识到问题的严峻性：B品牌好像一夜之间抢走了大半核心门店的黄金位置，而且都是长时间买断，几乎形成了

2、垄断势头；各地销售压力骤增，几个“重灾区”的经理纷纷向张强诉苦，要求公司加大费用支持，赐予还击。增加费用？张强知道，这根本不行能。公司年度费用预算已经确定，仅仅由于对手购置特陈就申请增加费用，销售总监李总也不行能同意。但对手已经出手了，怎么办呢？对手只针对重点门店的黄金位置特陈的策略很惊奇：好位置的特陈费用极高，若只算单店费销比，往往负毛利。B品牌的真实意图应当是KA做品牌、流通拿利润。张强的思路渐渐清楚起来：在KA门店，我方选择少量重点门店进展骚扰，将对手拖在“烧钱之地”；同时，全力在流通渠道铺货、推广，抢占流通终端店资金及推广资源，打造己方的“马其诺防线”，断其后路！思路说起来简单。每个城

3、市的流通渠道都有数千家，想要全区启动防备，又谈何简单！但张强还是多少有些底气：我方现在重点市场根本上都有特地的流通业务及流通经销商，具备防备根底。办法打定，张强快速召开华北区各办事处经理睬议，明确整体思路，安排流通市场工作，尤其是针对郑州、石家庄、济南、青岛、唐山等重点市场，张强更是一再强调，必需执行到位。必胜之战青岛办事处经理王刚觉得华北区的这次会议很准时。目前B品牌在青岛KA渠道动静挺大，在几个重点门店（如家乐福、利群）都重金购置黄金位置端架，自己很被动。张总的工作安排，他深以为然，青岛市场也是此次防备战的重点战场，所以肯定要打个美丽仗。除了在几个重点KA门店连续开展大力度试吃、买赠外，张

4、总讲得很清晰，流通的提前布局才是关键中的关键，除城区流通市场外，周边的莱西、平度、即墨、胶南、胶州几个县城，个个都是全国百强县，消费力量不低，流通渠道兴旺，一样不能无视。目前，青岛县区加城区流通共有4名业务主管，区域划分清楚，各区的经销商全部开发完成且合作良好，市场根本没有空白点，可以说，落实张总的工作安排是易如反掌。王刚内心有一些莫名的兴奋，他好像看到了B品牌被困在KA渠道、被费用压得喘不过气的惨样。回到青岛的其次天，王刚就召开了办事处业务会议，对KA门店的工作简洁安排之后，重点讲解了流通渠道的工作部署，从铺货到推广，全部都量化指标并落实到人，直到各业务主管都明白了各自区域的工作重点，王刚刚

5、宣布散会。B品牌，你们就等着吧！团队内的灰色地带一散会，青岛城区流通和各县主管4个人就凑到了一起。负责城区的刘一博先说话了：“哥几个，领导不是有意整咱们呢，竞品在KA动静那么大，他不在KA想方法，怎么拿咱们几个开涮啊？李伟，你那里B品牌的动作大吗？”负责平度、莱西的李伟想了想，说：动作不大啊，连铺货都很少。负责即墨的小陈也特别确定地说：没怎么见到B品牌啊，有货的也根本卖不动。“那咱们紧急什么呢？”刘一博提出了自己的疑问。几个人都看着刘一博，刘一博已经习惯了这种场合，每次几个人觉得领导安排的工作不妥的时候，都是他拿办法。上次领导安排流通渠道降价时，几个人觉得操作难度太大，由刘一博出面，在会议上提

6、出异议，其他人纷纷附和，胜利地让此事不了了之，从今，刘一博在几个人当中威信大增。这次，还得刘一博拿办法。“我觉得，靠流通渠道阻击竞品，根本不行能。”刘一博分析说：“这么大的流通市场，竞品想进来，我们靠防备怎么可能把人家都挡在外面。而且从目前的市场状况来看，B品牌的精力全部在KA，根本无暇顾及我们流通，所以，根本不必那么紧急。哥几个回去，原来啥样还啥样，但咱们得把外表文章做好了，每天晨会和报表上都要装作按上级要求推动，假如领导下来检查，就领他去几家形象店走走就是了。”“假如最终的确出了问题，那就以经销商不协作、竞品力度大等为由来解释，按以往阅历，只要我们口径全都，领导根本上不会过多深究，法不责众

7、嘛。”刘一博把后路也设计好了。“好，就这么办！”几个人打定办法，各自回到了市场上。点 评销售团队中的“小帮派”危害很大，它会快速传播灰色心情，更会抱团对工作实施“软对抗”。上级检查市场不仔细、法不责众，这两大状况都是“小帮派”滋生的温床。治理人员要从口径全都的借口中逃离出来，建立自己了解市场的渠道，而不是被下属牵着鼻子走。冰火两重天开完业务会议一周之后，王刚开头例行走访市场。在几个主管的伴随下，他重点走访了城区流通和县级流通市场，感觉自己的品牌依旧强势，B品牌根本看不到，门店内的客情关系也保持得不错。王刚心情很舒服，有一种战场上指挥若定的感觉。依据KA业务主管反应的消息，B品牌除了特陈依旧存在之外，其他促销力度也在减小，看来B品牌在KA坚持不下去了，流通我们又固若金汤，他们的日子确定不好过了！想到此，王刚心情更舒服了。又过了两周，通过各地反应的报表，王刚断定B品牌在青岛市场近期不会有什么动作了，正预备向张总报喜，却接到了张总的电话。电话里，张总很严厉，只是在询问会议上安排的工作落实得如何。王刚抓紧答复说执行得不错。但张总紧跟着就问：那为什么B品牌在你那里的流通铺市率近期提升到了35%？