开发客户的100个技巧.ppt

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1、开发客户的开发客户的100个技巧个技巧营销百分百李琴忠销售的本质含义销售的本质含义n n不是卖出产品，而是创造客户，开发客户。第一章第一章n n有备而来-做好拜访前的准备工作 选好目标客户 对目标客户进行调研做好风险分析综合评估不可少整理好客户资料短期内有把握达成订单的潜在客户潜在客户客户必须具有决策权目标客户3要素“如果你想把产品卖出去，就得去和那些有购买决策权的人进行谈判，否则，你就会徒劳无功。”-罗伯特.马格南第一章第一章-做好拜访前的准备工作做好拜访前的准备工作将你的客户区分等级将你的客户区分等级关注竞争对手关注竞争对手给自己设定目标给自己设定目标做好拜访计划做好拜访计划参加行业展览会

2、参加行业展览会超级客户 大客户 中客户 小客户 客户等级图第一章第一章 有备而来有备而来-做好拜访前的准备工作做好拜访前的准备工作正确使用广告正确使用广告事先准备一些问题事先准备一些问题提前准备产品目录提前准备产品目录安排好时间路线安排好时间路线练好开场白练好开场白第一章第一章 做好拜访前的准备工作做好拜访前的准备工作备齐销售资料备齐销售资料备齐销售工具备齐销售工具了解客户的方方面面了解客户的方方面面认真研究自己的产品认真研究自己的产品积极地面对客户的拒绝积极地面对客户的拒绝第二章第二章 自我推销自我推销-重视职业形象重视职业形象着装其实很重要着装其实很重要恰当地运用肢体语言恰当地运用肢体语言

3、良好的谈吐让你更具魅力良好的谈吐让你更具魅力讲究礼仪，赢得尊重讲究礼仪，赢得尊重要有不卑不亢的精神要有不卑不亢的精神第二章第二章 自我推销自我推销-重视职业形象重视职业形象且莫轻言放弃且莫轻言放弃永远保持自信永远保持自信克服恐惧感克服恐惧感热情但要得体热情但要得体微笑是最好的语言微笑是最好的语言第二章第二章 自我推销自我推销-重视职业形象重视职业形象保持幽默感保持幽默感拥有最佳精神面貌拥有最佳精神面貌让自己变得更优雅让自己变得更优雅以人品赢的客户以人品赢的客户绝不攻击竞争对手绝不攻击竞争对手第二章第二章 自我推销自我推销-重视职业形象重视职业形象避免过度吹嘘避免过度吹嘘养成干练果断的习惯养成干

4、练果断的习惯介绍产品要专业介绍产品要专业不要急于求成不要急于求成避免不良的倾听习惯避免不良的倾听习惯第三章第三章 顺藤摸瓜顺藤摸瓜-寻找目标客户寻找目标客户激起客户的购买欲激起客户的购买欲逐户拜访逐户拜访导购协助导购协助市场咨询市场咨询广告搜寻广告搜寻第三章第三章 顺藤摸瓜顺藤摸瓜-寻找目标客户寻找目标客户会议寻找会议寻找名人介绍名人介绍电话寻找电话寻找个人观察法个人观察法委托助手寻找委托助手寻找第三章第三章 顺藤摸瓜顺藤摸瓜-寻找目标客户寻找目标客户直接邮递寻找直接邮递寻找网上搜寻网上搜寻俱乐部寻找俱乐部寻找寻找你的潜在客户寻找你的潜在客户社团渗透社团渗透第三章第三章 顺藤摸瓜顺藤摸瓜-寻找

5、目标客户寻找目标客户随便拜访随便拜访上门服务上门服务资料分析法资料分析法利用缘故法利用缘故法用好公司资源用好公司资源第四章第四章 接近客户接近客户-成功销售的关键成功销售的关键选择与客户约见的时间选择与客户约见的时间确定与客户见面的地点确定与客户见面的地点当面约见客户当面约见客户传统的信函约见传统的信函约见电话预约电话预约第四章第四章 接近客户接近客户-成功销售的关键成功销售的关键直接拜访直接拜访用广告打动客户用广告打动客户向别人道喜向别人道喜偶遇突发事件接近客户偶遇突发事件接近客户寻找共同话题寻找共同话题第四章第四章 接近客户接近客户-成功销售的关键成功销售的关键介绍接近法介绍接近法利益接近

6、法利益接近法演示接近法演示接近法送礼接近法送礼接近法赞美接近法赞美接近法第四章第四章 接近客户接近客户-成功销售的关键成功销售的关键震撼接近法震撼接近法好奇接近法好奇接近法问题接近法问题接近法利用客户建立关系网利用客户建立关系网避开高峰时间进行销售避开高峰时间进行销售第四章第四章 接近客户接近客户-成功销售的关键成功销售的关键耐心才是最重要的耐心才是最重要的不要左右客户不要左右客户交流要简短交流要简短用声音征服客户用声音征服客户谈话时应避免干扰谈话时应避免干扰第五章第五章 有效沟通有效沟通-让你销售不设防让你销售不设防耐心才是最重要的耐心才是最重要的不要左右客户不要左右客户交流要简短交流要简短

7、用声音征服客户用声音征服客户谈话时应避免干扰谈话时应避免干扰第五章第五章 有效沟通有效沟通-让你销售不设防让你销售不设防说出自己的想法和决定说出自己的想法和决定改变交流时间改变交流时间遵守礼仪遵守礼仪适时承认自己的过失适时承认自己的过失做个周到的主人做个周到的主人第五章第五章 有效沟通有效沟通-让你销售不设防让你销售不设防询问对方的意见询问对方的意见不要仓促地做决定不要仓促地做决定说说“不不”的技巧的技巧初次见面如何寒暄初次见面如何寒暄谈话时多提客户，少提自己谈话时多提客户，少提自己第五章第五章 有效沟通有效沟通-让你销售不设防让你销售不设防创造轻松的谈话氛围创造轻松的谈话氛围切入主题要得当切

8、入主题要得当以专业知识取得客户信任以专业知识取得客户信任引导客户提出问题引导客户提出问题提一些有把握的方案提一些有把握的方案销售人员在与客户交往时要注意销售人员在与客户交往时要注意要学会倾听要学会倾听 要善于倾听客户的想法，在客户说话的过程中要能要善于倾听客户的想法，在客户说话的过程中要能根据一些蛛丝马迹，发掘客户的心里需求，甚至客户自己都不知道的根据一些蛛丝马迹，发掘客户的心里需求，甚至客户自己都不知道的需求但是在潜意识中表现出来了。需求但是在潜意识中表现出来了。要能够巧妙地顺着客户的心里活动去介绍你的产要能够巧妙地顺着客户的心里活动去介绍你的产品品 你的产品可能有各种各样的特性，但是客户不

9、一定感兴趣，要你的产品可能有各种各样的特性，但是客户不一定感兴趣，要顺应客户的想法，巧妙地突出你的产品。顺应客户的想法，巧妙地突出你的产品。销售人员在销售时应当关注以下背景因素销售人员在销售时应当关注以下背景因素客户的文化背景客户的文化背景客户的社会背景客户的社会背景客户的家庭背景客户的家庭背景说不的技巧说不的技巧人都有虚荣心，自尊心，喜欢听好话，听恭维的人都有虚荣心，自尊心，喜欢听好话，听恭维的话。话。在人际交往中，切忌当面否定别人的观点和看法。在人际交往中，切忌当面否定别人的观点和看法。反话正说。通过说是来表达否定的意见。销售人员在回答客户的问题反话正说。通过说是来表达否定的意见。销售人员在回答客户的问题时，首先必须说时，首先必须说“是是”，即使是不同意对方的观点，也不要直接说，即使是不同意对方的观点，也不要直接说“不是不是”，“不对不对”等之类的话。而应当说等之类的话。而应当说“是的，很多人都跟你有一是的，很多人都跟你有一样的问题，事实上。样的问题，事实上。”不要直截了当地回绝对方不要直截了当地回绝对方用自己的困境博取对方的同情用自己的困境博取对方的同情谢谢大家！谢谢大家！