投标报价技巧及策略.ppt

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1、投标技巧及策略投标报价的策略与技巧投标报价的策略与技巧2国际投标报价的方法与技巧国际投标报价的方法与技巧3投标报价的程序和作法投标报价的程序和作法1第一章：第一章：投标报价的程序和作法投标报价的程序和作法第一节第一节 准备阶段的工作和方法准备阶段的工作和方法 一般投标的基本要求n1目的性目的性。投标报价的总目的是为了达到中标取胜、获得经营任投标报价的总目的是为了达到中标取胜、获得经营任务、提高企业效益。在投标中，报什么价格取决于企业的投标目的。务、提高企业效益。在投标中，报什么价格取决于企业的投标目的。n2及时性。及时性。在招标中一般规定有招标的时限。在招标中一般规定有招标的时限。n3准确性。

2、准确性。投标报价，必需建立在科学分析和可靠计算的基础上，投标报价，必需建立在科学分析和可靠计算的基础上，这样才能较准确的反映工程造价。这样才能较准确的反映工程造价。n4策略性。策略性。运用投标报价策略和投标竞争艺术，在一定运用投标报价策略和投标竞争艺术，在一定时机分别采用高价、中价或低价策略，从而获得中标。时机分别采用高价、中价或低价策略，从而获得中标。二、全面收集招标的信息n投标单位应通过投标单位应通过各种渠道各种渠道，如向各级政府计划部门、建设主管部门和，如向各级政府计划部门、建设主管部门和建设单位、同行业承包单位等，收集各种有关建设投资、招标和投标建设单位、同行业承包单位等，收集各种有关

3、建设投资、招标和投标等信息，并要摸透政府、建设单位和建等信息，并要摸透政府、建设单位和建 设银行设银行(或有关银行或有关银行)的规定、的规定、意向和策略，以及他们对待投标者的态度等。同时还要分析每个可能意向和策略，以及他们对待投标者的态度等。同时还要分析每个可能的竞争者的力量和策略，以选择合适的投标目标进行跟踪。的竞争者的力量和策略，以选择合适的投标目标进行跟踪。三、选择投标的项目n一般来讲，一般来讲，在选择投标项目中要慎重研究和充分估计投标的可能性，在选择投标项目中要慎重研究和充分估计投标的可能性，要对以下几个问题做出正确判断：要对以下几个问题做出正确判断：n1招标单位的时间约束条件招标单位

4、的时间约束条件：包括投标的时间、制定标价所需：包括投标的时间、制定标价所需时间、以及开标日期限制等。时间、以及开标日期限制等。n2企业本身的生产约束条件企业本身的生产约束条件：交工进度限制交工进度限制；资金，是否资金，是否已经有了着落；技术质量和成本水平的信誉如何已经有了着落；技术质量和成本水平的信誉如何n3外部环境的各种约束外部环境的各种约束：诸如原材料、配套件等的订货、：诸如原材料、配套件等的订货、到货有无保证到货有无保证四、研究确定投标的对象n1对各种约束条件进行定量分析。对各种约束条件进行定量分析。n2纳入企业经营目标进行权衡选择。纳入企业经营目标进行权衡选择。n3依据承包伙伴的落实与

5、否做最终决断。依据承包伙伴的落实与否做最终决断。n投标单位根据工程设备投标信息，经过初步调查研究和定投标单位根据工程设备投标信息，经过初步调查研究和定性分析，选择出某一适宜项目准备参加投标时，是否能够性分析，选择出某一适宜项目准备参加投标时，是否能够确定为投标对象，还应当用科学的方法进行定量分析，并确定为投标对象，还应当用科学的方法进行定量分析，并从本单位经从本单位经 营目标出发，最后做出决断。营目标出发，最后做出决断。第二节 投标阶段的工作任务一、前期工作内容n1递送投标申请书递送投标申请书n申请书一般应提供下列情况：申请书一般应提供下列情况：n公司公司(企业企业)的名称、地址、负责人姓名、

6、所有制性质和隶属关系；的名称、地址、负责人姓名、所有制性质和隶属关系；n营业执照营业执照(复制件复制件)号码和开户银行帐号；号码和开户银行帐号；n公司公司(企业企业)的简历，包括：成立时间、等级、承担过的主要工程设备制造的简历，包括：成立时间、等级、承担过的主要工程设备制造情况，技术和质量达到的等级水平；情况，技术和质量达到的等级水平；n技术力量，包括隶属的科研与设计部门，拥有的工程技术人员情况，技技术力量，包括隶属的科研与设计部门，拥有的工程技术人员情况，技术工人的人数和平均等级及占职工总数的比例；术工人的人数和平均等级及占职工总数的比例；n现有的技术装备、生产规模、自有资金、成套水平和售后

7、服务情况。现有的技术装备、生产规模、自有资金、成套水平和售后服务情况。一、前期工作内容n2接受招标单位的资格审查接受招标单位的资格审查n验证注册手续和营业执照验证注册手续和营业执照n验证投标单位等级证明。验证投标单位等级证明。n验证投标单位的资产负债情况。验证投标单位的资产负债情况。一、前期工作内容n3购买购买招招标文件标文件n招招标文件标文件 主要包括下列内容：主要包括下列内容：n(1)投标人须知。投标人须知是根据不同工程设备的情况，由招标机构投标人须知。投标人须知是根据不同工程设备的情况，由招标机构具体拟定。包括投标的时间、程序和要求；具体拟定。包括投标的时间、程序和要求；n(2)投标书格

8、式。它是证明投标公司投标书格式。它是证明投标公司(企业企业)的性质和技术水平、管理水的性质和技术水平、管理水平的综合文件，是审标、定标的主依据；平的综合文件，是审标、定标的主依据；n(3)协议书；协议书；n(4)投标保证金和投标保函。由银行或保险公司出具的书面证明，一般投标保证金和投标保函。由银行或保险公司出具的书面证明，一般在递交标书的前一至两天办好，但不宜过早办理，以免发生问题不参在递交标书的前一至两天办好，但不宜过早办理，以免发生问题不参加投标而白白花费保函手续费；加投标而白白花费保函手续费；n(5)合同条件，分一般条款和专门条款；合同条件，分一般条款和专门条款；n(6)技术规范；技术规

9、范；n(7)工程量表和单价表；工程量表和单价表；n(8)设计图纸及说明书。设计图纸及说明书。二、后期工作内容n1认真研究分析认真研究分析招招标文件标文件n要对要对招招标文件各项要求有充分了解。标文件各项要求有充分了解。n要对要对招招标文件影响单价构成的所有要求，予以摘录。标文件影响单价构成的所有要求，予以摘录。n要对要对招招标文件中的合同文件、图纸、规范、工程量等资标文件中的合同文件、图纸、规范、工程量等资料，进行详细分析。料，进行详细分析。n严格审查图纸，如果图纸与合同条件、工程设备的项目、严格审查图纸，如果图纸与合同条件、工程设备的项目、规格和工程量要求、工程施工的特点、条件，及有关规范规

10、格和工程量要求、工程施工的特点、条件，及有关规范标准等不符或有含糊不清的地方，应及时提交设计或招标标准等不符或有含糊不清的地方，应及时提交设计或招标单位澄清单位澄清。二、后期工作内容n2切实做好现场考察工作切实做好现场考察工作n积极参与招标单位组织的工程项目的现场考察积极参与招标单位组织的工程项目的现场考察n了解工程项目所在的位置。了解工程项目所在的位置。n了解并掌握交通情况。了解并掌握交通情况。n现场的总体规划。现场的总体规划。n了解现场临时供水、供电、通讯设施，了解现场临时供水、供电、通讯设施，n了解当地原材料供应情况，运距远近。了解当地原材料供应情况，运距远近。n了解并掌握其他资料。了解

11、并掌握其他资料。二、后期工作内容n3做标报价和填制投标书做标报价和填制投标书n做标，就是按投标书中各种文件要求填制，同时按照标项目填制单价、做标，就是按投标书中各种文件要求填制，同时按照标项目填制单价、分析价和总价。因此，也叫标价。分析价和总价。因此，也叫标价。n做标时要注意考虑以下三个因素：做标时要注意考虑以下三个因素：n一是投标单位经营管理因素；一是投标单位经营管理因素；n二是招标项目本身因素；二是招标项目本身因素；n三是客观环境因素。三是客观环境因素。二、后期工作内容n3做标报价和填制投标书做标报价和填制投标书n投标书的填制程序如下：投标书的填制程序如下：n投标书封面的填制。投标书封面应

12、填写投标单位及单位负责人，投投标书封面的填制。投标书封面应填写投标单位及单位负责人，投标书报送日期。标书报送日期。n投标书部分的填制。一般包括：投标书部分的填制。一般包括：na承包工程方式。承包工程方式。nb投标项目标价。投标项目标价。nc项目的开工、竣工日期及总工期项目的开工、竣工日期及总工期nd达到的质量等级标准及施工技术措施达到的质量等级标准及施工技术措施ne要求招标单位提供的配合条件要求招标单位提供的配合条件nf招标单位、公证部门意见招标单位、公证部门意见二、后期工作内容n4 投标递价投标递价n投标单位将填好的投标书，以及投标书所要求的其它文件，一起递交招标单位投标单位将填好的投标书，

13、以及投标书所要求的其它文件，一起递交招标单位叫做投标，也称递价。叫做投标，也称递价。n投标有关文件投标有关文件na投标人委托书投标人委托书nb投标人资历、能力和财力的文件和投标单位参加资格审查时递交的有关文件。投标人资历、能力和财力的文件和投标单位参加资格审查时递交的有关文件。n c某些国际性招标，还要求投标单位提供中央银行开具的保证提供外汇的函件某些国际性招标，还要求投标单位提供中央银行开具的保证提供外汇的函件nd投标保证金。投标保证金。二、后期工作内容n4 投标递价投标递价n投标文件的签署投标文件的签署。投标文件编制完成后，被委任的投标人应在有关投标。投标文件编制完成后，被委任的投标人应在

14、有关投标文件上签字、盖章。文件上签字、盖章。n投标文件的封装投标文件的封装n第一部分：有关投标人资历的文件第一部分：有关投标人资历的文件n第二部分：与报价有关的技术规范文件第二部分：与报价有关的技术规范文件，包括：包括：a施工进度表；施工进度表；b施工技术规范；施工技术规范；c为为 施工工程而提供的设备、机械和材料的规格、样本施工工程而提供的设备、机械和材料的规格、样本和有关技术说明。和有关技术说明。n第三部分：工程量表、单价和总价。第三部分：工程量表、单价和总价。n第四部分：设计图纸及有关说明。第四部分：设计图纸及有关说明。二、后期工作内容n4 投标递价投标递价n投标过程中有关问题的规定投标

15、过程中有关问题的规定na投标单位对招标文件有疑问，可在开标前向招标单位询问；但未投标单位对招标文件有疑问，可在开标前向招标单位询问；但未经招标单位允许，投标单位无权变动或修改招标文件。经招标单位允许，投标单位无权变动或修改招标文件。nb投标单位可以根据实际情况提出补充项目及有关费用投标单位可以根据实际情况提出补充项目及有关费用nc投标单位对招标文件的某一部分有不同意见，应写成函件，作为投标单位对招标文件的某一部分有不同意见，应写成函件，作为投标文件一个组成部分。投标文件一个组成部分。nd招标单位对于工程量清单中的差错而引起的投标计算错误，一般招标单位对于工程量清单中的差错而引起的投标计算错误，

16、一般不承担任何责任，投标单位，投标单位不得据此索赔。不承担任何责任，投标单位，投标单位不得据此索赔。ne投标单位必须认真全面填写招标文件中的附件各档空白，如投标投标单位必须认真全面填写招标文件中的附件各档空白，如投标者只填写部分或填写不清楚，即等于放弃投标，招标单位可视为废标者只填写部分或填写不清楚，即等于放弃投标，招标单位可视为废标nf投标单位接到资格审查通知书后，应向招标单位提交由银行或保投标单位接到资格审查通知书后，应向招标单位提交由银行或保险公司提供的签约保证，保证金额通常按工程造价的一定比例计算。险公司提供的签约保证，保证金额通常按工程造价的一定比例计算。ng投标费用一般由投标单位自

17、行负担。投标费用一般由投标单位自行负担。第三节 投标报价的准备工作n(一一)组成投标工作的机构组成投标工作的机构n投标单位可以利用现有的价格管理机构，也投标单位可以利用现有的价格管理机构，也 可成立临时报价机构。到可成立临时报价机构。到底采用什么机构，应视公司底采用什么机构，应视公司(企业企业)的管理水平和报价工作量的大小的管理水平和报价工作量的大小 而而定。定。n(二二)填写投标资格表，争取投标资格填写投标资格表，争取投标资格第三节 投标报价的准备工作n(三三)购买标书，研究、熟悉招标文件内容购买标书，研究、熟悉招标文件内容n1掌握、熟悉投标者须知掌握、熟悉投标者须知n2掌握、熟悉招标项目的

18、技术质量要求和图纸掌握、熟悉招标项目的技术质量要求和图纸n3掌握、熟悉合同条件掌握、熟悉合同条件n合同的内容比较广泛，而对投标单位来说，应着重分析研合同的内容比较广泛，而对投标单位来说，应着重分析研究与报价有关的内容。究与报价有关的内容。第三节 投标报价的准备工作n(四四)对投标环境调查。对投标环境调查。n(五五)原材料、主要配套件询价原材料、主要配套件询价n(六六)分包询价分包询价n国国 内外惯用的分包方式主要有两种：一种是由招标单位内外惯用的分包方式主要有两种：一种是由招标单位签订合同，总包单位仅负责在现场为分包单位提供必要的签订合同，总包单位仅负责在现场为分包单位提供必要的工作条件，协调

19、施工进度，并向招标单位计取一定数量的工作条件，协调施工进度，并向招标单位计取一定数量的管理费或成套费管理费或成套费。另一种是分包单位完全对总包负责，。另一种是分包单位完全对总包负责，而不与招标单位发生关系。分包工程设备应由总包统一报而不与招标单位发生关系。分包工程设备应由总包统一报价。分包工程报价的高低，自然对总报价有一定影响价。分包工程报价的高低，自然对总报价有一定影响第四节 标价设计的基本方法n标价的设计就是按照招标项目的技术要求和图纸，顺求其标价的设计就是按照招标项目的技术要求和图纸，顺求其计价成本或按结构比例法递推其计价成本，然后加上企业计价成本或按结构比例法递推其计价成本，然后加上企

20、业某阶段的平均利润和应纳税金确定一个基数价格，实际报某阶段的平均利润和应纳税金确定一个基数价格，实际报价即决策价价即决策价 格的高低以基数价格为依据，由拟获利润的格的高低以基数价格为依据，由拟获利润的多少或边际贡献的大小来调节。多少或边际贡献的大小来调节。n(一一)标价基数的测算和确定标价基数的测算和确定n标价基数即静态基数价格，它是以投标企业的个别成本或标价基数即静态基数价格，它是以投标企业的个别成本或测算的成本为依据而确定的价格。一般采用成本加成法来测算的成本为依据而确定的价格。一般采用成本加成法来确定标价基数，即在成本上加企业年确定标价基数，即在成本上加企业年 度平均利润和应纳度平均利润

21、和应纳税金来确定。税金来确定。第四节 标价设计的基本方法n(二二)决策价格的确定决策价格的确定n1常规决策法。常规决策法。n基数价格确定好以后基数价格确定好以后：n首先要研究分析招标对象特点，确定企首先要研究分析招标对象特点，确定企 业报价策略。业报价策略。n其次研究分析竞争对手特点，确定竞争策略。其次研究分析竞争对手特点，确定竞争策略。n另外，投标单位还可根据自己生产任务的饱满程度来决定另外，投标单位还可根据自己生产任务的饱满程度来决定报价水平的高低。报价水平的高低。第四节 标价设计的基本方法n(二二)决策价格的确定决策价格的确定n2中标概率决策法中标概率决策法n成本估算出来后成本估算出来后

22、，采用中标概率按照最大期望利润原则来采用中标概率按照最大期望利润原则来确定。确定。：n利润报价含税完全成本利润报价含税完全成本n期望利润额利润期望利润额利润中标概率中标概率n利润越大，中标概率越小；利润越小，中标概率越大。最利润越大，中标概率越小；利润越小，中标概率越大。最佳期望利润额取决于中标概率和利润相互制约后的中界值。佳期望利润额取决于中标概率和利润相互制约后的中界值。第二章 投标报价的策略与技巧第二章 投标报价的策略与技巧第一节 目标选择的策略n一、投标报价的选择目标一、投标报价的选择目标n(一一)生存型。投标报价是以克服企业生存危机为目标，争取中标可以不考虑生存型。投标报价是以克服企

23、业生存危机为目标，争取中标可以不考虑种种利益原则。种种利益原则。n(二二)补偿型。投标报价是以补偿企业任务不足，以追求边际效益为目标。对补偿型。投标报价是以补偿企业任务不足，以追求边际效益为目标。对工程设备投标表现较大热情，以亏损为代价的低报价，具有很强的竞争力。工程设备投标表现较大热情，以亏损为代价的低报价，具有很强的竞争力。但受生产能力的限制，只宜在较但受生产能力的限制，只宜在较 小的招标项目考虑。小的招标项目考虑。n(三三)开发型。投标报价是以开拓市场，积累经验，向后续投标项目发展为目开发型。投标报价是以开拓市场，积累经验，向后续投标项目发展为目标。投标带有开发性，以资金、技术投入手段，

24、进行技术经验储备，树立标。投标带有开发性，以资金、技术投入手段，进行技术经验储备，树立新的市场形象，以便争得后续投标新的市场形象，以便争得后续投标 的效益。其特点是不着眼一次投标效益，的效益。其特点是不着眼一次投标效益，用低报价吸引投标单位。用低报价吸引投标单位。n(四四)竞争型。投标报价是以竞争为手段，以低盈利为目标，报价是在精确计竞争型。投标报价是以竞争为手段，以低盈利为目标，报价是在精确计算报价成本基础上，充分估价各个竞争对手的报价目标，以有竞争力的报算报价成本基础上，充分估价各个竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。价达到中标的目的。n(五五)盈利型。投标投价充分发挥自身

25、优势，以实现最佳盈利为目标，投标单盈利型。投标投价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，投标单位对效益无吸引力的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信，也不太注位对效益无吸引力的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信，也不太注重对竞争对手的动机分析和对策研究。重对竞争对手的动机分析和对策研究。第一节 目标选择的策略n二、决定选择投标报价目标的因素二、决定选择投标报价目标的因素n(一一)技术装备能力和工人技术操作水平技术装备能力和工人技术操作水平n(二二)设计能力。设计能力。n(三三)对招标项目的熟悉程对招标项目的熟悉程度度n(四四)投标项目可带来的随后机会投标项目可带来的随后机会n(五五)投标项

26、目可能带来的出口机会。投标项目可能带来的出口机会。n(六六)投标项目可能带来的生产质量提高投标项目可能带来的生产质量提高n(七七)投标项目可能带来的成本降低机会投标项目可能带来的成本降低机会n(八八)投标项目的竞争程度。投标项目的竞争程度。第一节 目标选择的策略n三、决定投标目标因素的量化分析三、决定投标目标因素的量化分析n把不可比较的诸现象因素，经过分析转化为可以比较的量化因素，用把不可比较的诸现象因素，经过分析转化为可以比较的量化因素，用计算投标机会总分值的方法，具体确定投标目标的选择。其程序是：计算投标机会总分值的方法，具体确定投标目标的选择。其程序是：n(一一)根据投标单位情况，具体确

27、定参与量化分析的基本因素。根据投标单位情况，具体确定参与量化分析的基本因素。如如反映反映生产、经营、技术、质量各个侧面，并抓住主要环节。生产、经营、技术、质量各个侧面，并抓住主要环节。n(二二)对选定的量化分析因素，衡量它在企业生产经营中相对重要程度，对选定的量化分析因素，衡量它在企业生产经营中相对重要程度，分别确定加权数，权数累计为分别确定加权数，权数累计为100。n(三三)用打分法衡量投标项目对量化分析因素的满足程度，确定其相对用打分法衡量投标项目对量化分析因素的满足程度，确定其相对分值。将各量化因素划分为高分值。将各量化因素划分为高(10分分)、中、中(5分分)、低、低(0分分)三档打分

28、，便三档打分，便于比较。例如，投标单位现有技术装备能力于比较。例如，投标单位现有技术装备能力 和工人操作水平对完成和工人操作水平对完成投标项目有较大可能，则可将该因素的相对分值判为投标项目有较大可能，则可将该因素的相对分值判为“高高”，定为，定为10 分。分。第一节 目标选择的策略n三、决定投标目标因素的量化分析三、决定投标目标因素的量化分析n(四四)把各项因素的权数与判定满足程度的等级相对分值相乘，求出每把各项因素的权数与判定满足程度的等级相对分值相乘，求出每项因素的得分；将各项因素得分相加，得出此工程设备项目投标机会项因素的得分；将各项因素得分相加，得出此工程设备项目投标机会的总分值。的总

29、分值。n(五五)将该工程设备项目投标机会总分值分同投标单位事先确定的可接将该工程设备项目投标机会总分值分同投标单位事先确定的可接受最低报价分值进行比较，确定是否参与投标报价和怎样报价受最低报价分值进行比较，确定是否参与投标报价和怎样报价(即依即依据什么样的目标报价据什么样的目标报价)。一般来说：。一般来说：n1投标机会总分值低于预定最低报价分值时，可以选择放弃投标报投标机会总分值低于预定最低报价分值时，可以选择放弃投标报价机会；投标机会总分高于预定最低报价分数时，可以决定参与投标价机会；投标机会总分高于预定最低报价分数时，可以决定参与投标报价。报价。n2在投标机会总分高出预定最低报价分数的区间

30、里，是选择投标报在投标机会总分高出预定最低报价分数的区间里，是选择投标报价的理想目标。通常区间愈大，选择的机会愈多，范围愈大；区间愈价的理想目标。通常区间愈大，选择的机会愈多，范围愈大；区间愈小，选择的机会愈少，范围愈小。小，选择的机会愈少，范围愈小。第二节 投标报价方法选择n一、具体对手法一、具体对手法n(一一)只有一个对手竞争的情况只有一个对手竞争的情况n投标单位的竞争对手只有甲一个，为了能够得标，报价必须低于甲的报价。投标单位的竞争对手只有甲一个，为了能够得标，报价必须低于甲的报价。n(二二)有有n个对手竞争的情况个对手竞争的情况n当投标单位投标时，要与当投标单位投标时，要与1，2，in

31、个对手竞争，并且已掌握这些个对手竞争，并且已掌握这些对手的过去投标信息，对手的过去投标信息，那么便可用上述方法分别求出自己的报价低那么便可用上述方法分别求出自己的报价低于每个对手报价的概率于每个对手报价的概率P1，P2，Pi Pn。由于每个对手的投。由于每个对手的投标报价是互不相关的独立事件，根据概率论可知，它们同时发生的概标报价是互不相关的独立事件，根据概率论可知，它们同时发生的概率率P等于它们各自概率的乘积等于它们各自概率的乘积第二节 投标报价方法选择n二、平均对手法二、平均对手法n(一一)竞争者数目已知，但不知是哪些厂商，这时不能直接利用上述方竞争者数目已知，但不知是哪些厂商，这时不能直

32、接利用上述方法，因为没有准确的资料作依据。在这种情况下，投标单位可以假设法，因为没有准确的资料作依据。在这种情况下，投标单位可以假设这些竞争者中有一个代表者，称为这些竞争者中有一个代表者，称为“平均对手平均对手”。例如用所收集到的。例如用所收集到的某一有代表性的厂商的资料某一有代表性的厂商的资料(也许并不确知此厂商是否参加也许并不确知此厂商是否参加 这这 次投标次投标)。这样投标单位就可按前述方法求出能取胜平均对手的投标概率这样投标单位就可按前述方法求出能取胜平均对手的投标概率P1，知，知道了能取胜道了能取胜“平均对手平均对手”的概率的概率P1，又知道竞争对手的厂商数目，又知道竞争对手的厂商数

33、目n，就，就可确定最好的投标策略，即可确定最好的投标策略，即 令报价低于令报价低于n个对手的概率个对手的概率P，等于，等于n个平个平均对手的概率均对手的概率P1的乘积，的乘积，P(P1)n第二节 投标报价方法选择n二、平均对手法二、平均对手法n(二二)参加投标单位数目不能确知的情况参加投标单位数目不能确知的情况n这时必须估计最多可能有几个对手，设之为这时必须估计最多可能有几个对手，设之为n，以便估计不同数目的，以便估计不同数目的对手参加投标的可能性对手参加投标的可能性(即概率即概率)。如投标单位根据经验及所掌握的情。如投标单位根据经验及所掌握的情报，可以估计出数据报，可以估计出数据第三节 投标

34、报价形式选择n项目投标报价的形式取决于其承包的方式，即取决于投标与招标双方之间的经项目投标报价的形式取决于其承包的方式，即取决于投标与招标双方之间的经济关系形式，不同的承包方式决定了不同的报价形式。济关系形式，不同的承包方式决定了不同的报价形式。n一、总包价格一、总包价格n总包合同即对工程设备项目进行全部一揽子承包。采用这种承包方式的招标单总包合同即对工程设备项目进行全部一揽子承包。采用这种承包方式的招标单位只要提出技术要求和交货时间，投标单位中标后，即可按照有关招标文件要位只要提出技术要求和交货时间，投标单位中标后，即可按照有关招标文件要求进行生产施工，总包价格求进行生产施工，总包价格 按中

35、标后的合同价格执行。对于大型成套工程设备，按中标后的合同价格执行。对于大型成套工程设备，招标单位一般都提供设计图纸，如招标单位委托承包单位代设计，在总包价格招标单位一般都提供设计图纸，如招标单位委托承包单位代设计，在总包价格中还应增加设计软件价格部分中还应增加设计软件价格部分n二、分包价格二、分包价格n分包是相对总包而言，分包的单项工程设备价格由总包人统一向招标单位报价分包是相对总包而言，分包的单项工程设备价格由总包人统一向招标单位报价和结算。而总包与分包之间对单项工程设备价格需另外通过协商或招标方式来和结算。而总包与分包之间对单项工程设备价格需另外通过协商或招标方式来确定，分包者一般不与招标

36、确定，分包者一般不与招标 单位发生直接关系，但总包人在选择分包人时应征单位发生直接关系，但总包人在选择分包人时应征得招标单位同意；并有义务使用招标单位指定的分包人。如分包人拒绝与总包得招标单位同意；并有义务使用招标单位指定的分包人。如分包人拒绝与总包人签订合同时，即便指定的分包人，总包人也可不予接人签订合同时，即便指定的分包人，总包人也可不予接 受。受。第三节 投标报价形式选择n三、转包价格三、转包价格n转包是指承包人把从投标单位那里承包的成套工程设备项目或部分单项工程转包是指承包人把从投标单位那里承包的成套工程设备项目或部分单项工程设备再转让给其他承包人，转包价格是在原合同相应项目价格基础上

37、，加收设备再转让给其他承包人，转包价格是在原合同相应项目价格基础上，加收一定的管理费。一般情况下，多一定的管理费。一般情况下，多 属属 全部转包，部分单项工程设备的转包情况全部转包，部分单项工程设备的转包情况较少。只有在总包人分项目多次签订合同时，才会发生部分转包的情况。较少。只有在总包人分项目多次签订合同时，才会发生部分转包的情况。n转包与分包从形式到内容都有所不同，接受转包的承包者必须按照原合同相转包与分包从形式到内容都有所不同，接受转包的承包者必须按照原合同相应项目的价格和条款执行。转包只是承包人的更换，对原合同条款无任何改应项目的价格和条款执行。转包只是承包人的更换，对原合同条款无任何

38、改变。变。注意：法律禁止转包注意：法律禁止转包n四、联合承包价格四、联合承包价格n联合承包又叫分项承包，它是招标单位把一些大型成套工程设备分项承包给联合承包又叫分项承包，它是招标单位把一些大型成套工程设备分项承包给若干个承包人，由各个承包人联合起来完成全部工程设备项目的生产施工。若干个承包人，由各个承包人联合起来完成全部工程设备项目的生产施工。它与转包中把部分单项工程设备它与转包中把部分单项工程设备 转包给其他承包人的主客体不同，转包是总转包给其他承包人的主客体不同，转包是总承包人与接受转包的承包人之间的经济关系，而联合承包是招标单位与各承承包人与接受转包的承包人之间的经济关系，而联合承包是招

39、标单位与各承包者的直接经济关系。包者的直接经济关系。第四节 投标报价技巧n对投标单位来讲，必需十分重视对投标报价对投标单位来讲，必需十分重视对投标报价 技巧的研究技巧的研究和使用和使用n一是使实力较强的投标一是使实力较强的投标 单位取得满意的投标成果单位取得满意的投标成果n二是使实力一般的投标单位争得投标报价的主动地位；二是使实力一般的投标单位争得投标报价的主动地位；n三是当报价出现某些失误时，可以得到某些弥补三是当报价出现某些失误时，可以得到某些弥补第四节 投标报价技巧n一、研究招标项目的特点一、研究招标项目的特点n(1)一般说来下列情况报价可高一些：一般说来下列情况报价可高一些：n1)施工

40、条件差施工条件差(如场地狭窄、地处闹市如场地狭窄、地处闹市)的工程；的工程；n2)专业要求高的技术密集型工程，而本公司这方面有专长，声望也高专业要求高的技术密集型工程，而本公司这方面有专长，声望也高时；时；n3)总价低的小工程，以及自己不愿做而被邀请投标时，不便于不投标总价低的小工程，以及自己不愿做而被邀请投标时，不便于不投标的工程；的工程；n4)特殊的工程，如港口码头工程、地下开挖工程等；特殊的工程，如港口码头工程、地下开挖工程等；n5)业主对工期要求急的工程；业主对工期要求急的工程；n6)投标对手少的工程；投标对手少的工程；n7)支付条件不理想的工程；支付条件不理想的工程；第四节 投标报价

41、技巧n一、研究招标项目的特点一、研究招标项目的特点n(2)下述情况报价应低一些：下述情况报价应低一些：n1)施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程。如大量的土方工程，一般房建工程等；程。如大量的土方工程，一般房建工程等；n2)本公司目前急于打入某一市场、某一地区，以及虽已在某地区经营本公司目前急于打入某一市场、某一地区，以及虽已在某地区经营多年，但即将面临没有工程的情况多年，但即将面临没有工程的情况(某些国家规定，在该国注册公司某些国家规定，在该国注册公司一年内没有经营项目时，就撤销营业执照一年内没有经营项目时，就

42、撤销营业执照)，机，机 械设备等无工地转移械设备等无工地转移时；时；n3)附近有工程而本项目可以利用该项工程的设备、劳务或有条件短期附近有工程而本项目可以利用该项工程的设备、劳务或有条件短期内突击完成的；内突击完成的；n4)投标对手多，竞争力激烈时；投标对手多，竞争力激烈时；n5)非急需工程；非急需工程；n6)支付条件好，如现汇支付。支付条件好，如现汇支付。第四节 投标报价技巧n二、具体报价方法技能二、具体报价方法技能n1不平稳报价法不平稳报价法n不平衡报价是指一个工不平衡报价是指一个工 程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以

43、期既不提高总价调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。在结算时得到更理想的经济效益。n(1)能够早目结帐收款的项目能够早目结帐收款的项目(如开办费、土石方工程、基础工程等如开办费、土石方工程、基础工程等)可可以报的高一些，以利资金周转，后期工程项目以报的高一些，以利资金周转，后期工程项目(如机电设备安装工程，如机电设备安装工程，装饰工程等装饰工程等)可适当降低。可适当降低。n(2)经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程

44、量可能减少的项目单价降低，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。工程结算时损失不大。n但是上述但是上述(1)、(2)两点要统筹考虑，针对工程量有错误的早期工程，两点要统筹考虑，针对工程量有错误的早期工程，如果不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高报价，要具体分如果不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高报价，要具体分析后再定析后再定第四节 投标报价技巧n二、具体报价方法技能二、具体报价方法技能n1不平稳报价法不平稳报价法n(3)设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程

45、内容说不清的，则可降低一些单价。工程内容说不清的，则可降低一些单价。n(4)暂定项目暂定项目(Optional Items)。暂定项目又叫任意项目或选的项目，。暂定项目又叫任意项目或选的项目，对这类项目要具体分对这类项目要具体分 析，因这一类项目要开工后再由业主研究决定析，因这一类项目要开工后再由业主研究决定是否实施，由哪一家承包商实施。如果工程不是否实施，由哪一家承包商实施。如果工程不 分标，只由一家承包分标，只由一家承包商施工，则其中肯定要做的单价可高一些，不一定做的则应低一些。商施工，则其中肯定要做的单价可高一些，不一定做的则应低一些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包商实施时，则

46、不宜报高如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包商实施时，则不宜报高价，以免抬高总包价。价，以免抬高总包价。n(5)在单价包干混合制合同中，有些项目业主要求采用包干报价时，宜在单价包干混合制合同中，有些项目业主要求采用包干报价时，宜报高价。一则这类项目多半有风险，二则这类项目在完成后可全部按报高价。一则这类项目多半有风险，二则这类项目在完成后可全部按报价结帐，即可以全部结算回来，而其余单报价结帐，即可以全部结算回来，而其余单 价项目则可适当降低价项目则可适当降低第四节 投标报价技巧n二、具体报价方法技能二、具体报价方法技能n2计日工的报价计日工的报价n如果是单纯报计日工的报价，可以报高一些。以

47、便在日后业主用工或如果是单纯报计日工的报价，可以报高一些。以便在日后业主用工或使用机械时可以多盈利。但如果招标文件中有一个假定的使用机械时可以多盈利。但如果招标文件中有一个假定的“名义工程名义工程量量”时，则需要具体分析是否报高价。总之，时，则需要具体分析是否报高价。总之，要分析业主在开工后要分析业主在开工后可能使用的计日工数量确定报价方针。可能使用的计日工数量确定报价方针。n3多方案报价法多方案报价法n对一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公对一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，只要在充分估计投标风险的基础上，正，或技术

48、规范要求过于苛刻时，只要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报按多方案报价法处理。即是按原招标文件报 一个价，然后再提出：一个价，然后再提出：“如某条款如某条款(如某规范规定如某规范规定)作某些变动，报价可降低多少作某些变动，报价可降低多少”，报，报 一个较低的价。这样可以降低总价，吸引业主。或是对某些部分工程一个较低的价。这样可以降低总价，吸引业主。或是对某些部分工程提出按提出按“成本补偿合同成本补偿合同”方式处理。其余部分报一个总价。方式处理。其余部分报一个总价。第四节 投标报价技巧n二、具体报价方法技能二、具体报价方法技能n4增加建议方案增加建议方案n有时招标

49、文件中规定，可以提出建议方案有时招标文件中规定，可以提出建议方案(Alternatives)，即是可以，即是可以修改原设计方案，提出修改原设计方案，提出 投标者的方案。投标者这时应组织一批有经投标者的方案。投标者这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己方案中标。这种新的建议方提出更合理的方案以吸引业主，促成自己方案中标。这种新的建议方案案 可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是对原招标方案

50、一定要标价，以供业主比较。增加建议方案时，不要将对原招标方案一定要标价，以供业主比较。增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，防止业主方案写得太具体，保留方案的技术关键，防止业主 将将 此方案交给其此方案交给其他承包商，同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这他承包商，同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间不长，如果仅为中标而匆忙提出一些方面的实践经验。因为投标时间不长，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能引起没有把握的建议方案，可能引起 很多后患。很多后患。第四节 投标报价技巧n二、具体报价方法技能二、具体报价