市场督导培训教程课件.ppt

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1、市场督导培训教程一.市场督导的概念定义：定义：督导，顾名思义就是监督和指导！市场督导又称调研监督，是对市场调研（调查）工作的监督和后期检查的措施。作用：作用：1.作为督导，你必须对公司、客户及员工尽责，这置你于一种承上启下的地位。2.对你的员工而言，你代表着管理方、权力、指令、纪律、休假时间、提高收入及晋升；对公司或你的上级而言，你是他们与员工和具体工作之间的纽带。你代表着生产力、成本、人工效率、质量管理、客户服务，同时你又代表着手下员工的需要和要求；对顾客而言，你的产品和员工代表着公司。二.市场督导的要求形象：形象：1.外表干净整洁，温文而雅；着装简洁，体现职业风采2.谈吐优雅，有礼貌；笑容

2、可掬，具有亲和力3.举止大方，显干练素质：素质：1.熟悉行业状况，专业知识全面，电脑操作熟练2.普通话标准流利，表达清晰3.沟通适应能力强，善于协调关系4.头脑灵活，反映灵敏5.品行端正，让人信赖6.办事利索，效率高7.敬业，责任感强，积极进取三.市场督导的义务对公司：对公司：1.做好份内工作，这关系到公司的利益，也是雇请你的原因2.有义务高效地完成加盟商授权的工作3.由于与员工和客户的日常接触比较频繁，必须及时反馈信息给公司对客户：对客户：1.新店开业的全程协助2.日常营运管理协助（人、货、店等）3.加盟店日常培训工作的协助对员工：对员工：为员工创造一种使他们感到自己被接纳、被认同，能够坦言

3、相对，具有公平性、归属感的开诚布公的工作氛围，这不仅是你的义务，也是你的工作需要！四.市场督导的工作职责导购员的培训与管理：导购员的培训与管理：培训：企业文化、行业知识、产品知识、导购技巧、心态引导、促销活动管理：纪律、心态建设、执行督促、团队建设、量化考核终端管理：终端管理：终端物料布置、价格控制、人员调整、上样跟踪、库存信息、产品陈列市场信息的收集、整理与反馈：市场信息的收集、整理与反馈：产品信息、促销信息、礼品信息、价格信息、人员调整信息促销活动的组织与执行：促销活动的组织与执行：活动前：物料的准备、人员的组织安排、信息传播途径的选择、活动的督促活动现场：现场活动的组织分工、突发事件的解

4、决活动后：总结经验，吸取教训五.培训课题的确立契机：契机：新品上市、新的推广概念、促销活动、促销总结、新人培训、突发事件技巧：技巧：1.确立培训主题2.构思培训提纲3.素材的搜集及整理4.提纲驾驭素材5.结合实际编写培训教材六.培训素材的搜集技巧媒体：媒体：电视、广播、杂志、当地的畅销报纸互联网：互联网：主流网站新浪、网易、腾迅（行业背景新闻）；专业网站中国内衣网、国际内衣网（产品、行业知识）；搜索引擎Google、百度（信息、素材搜索利器）；充电网站中国营销传播网（学习实战经验）终端信息传播媒介：终端信息传播媒介：终端的各种宣传物料，如条幅、宣传单、彩页、海报、X展架终端的走访与交流：终端的

5、走访与交流：与导购的交流，与同事的交流，与竞品的交流，与客户的交流七.导购例会的主持技巧主持的目的及内容：主持的目的及内容：技能培训、经验交流、促销活动动员、加强认同、探讨解决问题的途径、总结周任务的制定、奖惩、销售任务的传达应注意的事项：应注意的事项：1.各门店销售数据的分析，寻找差距的原因，对事不对人；2.鼓励发言，不当众反驳导购员提出的错误观点；3.会前要做充分的准备，将例会所要涉及的问题、观点、条理弄清楚；4.言简意赅，少说废话；5.空杯心态，目视发言人并做记录；6.时间控制；7.互动交流；8.总结散会；9.整理例会记要；10.例会问题解决对策及落实时间；11.会后对有利改进工作的建议

6、要做及时回应或答复八.导购员的招聘、面试技巧招聘信息的发布渠道：招聘信息的发布渠道：人才市场、报纸、内部选拔、人员推荐、互联网、POP录取有潜质的人员录取有潜质的人员：仪表、声音、应变能力、上进心、心态初试技巧：初试技巧：对未入选者要委婉地拒绝，不能伤害对方的自尊；提高效率，按照第一印象进行A、B、C分批面试面试技巧：面试技巧：1.三分钟自我介绍语调、语速、语言的条理性、体态语言；2.根据其填写的简历发问获得面试者的从业、教育、收入等信息；3.中途打断提问另类问题迫使其进行跳跃思维，察看其应变能力九.人员培训应注意的问题培训的目的：培训的目的：清楚培训所要达到的目标了解培训对象的构成情况：了解

7、培训对象的构成情况：知识结构、从事行业、从业背景、阅历、兴趣爱好.根据培训对象及目的进行分类培训：根据培训对象及目的进行分类培训：新人培训企业文化培训、产品知识培训、制度培训、导购技巧培训星级培训技能提升培训，以充电为主卖点培训产品定位、卖点的横纵比较、统一宣传口径促销培训活动信息的传达，活动内容的布置等等专题培训根据市场的变化确立的培训主题经验交流技能提升，情绪管理十.新进人员的职前训练实习：实习：先在门店实习一段时间，使之对产品及公司有所了解则能为正式培训准备专业训练：专业训练：进行所需心态、知识、技能的集中培训.实战辅导：实战辅导：训练结束后分派到门店，由资深导购人员进行个人辅导十一.软

8、文的收集作用：作用：1.加强介绍时的说服力2.编写培训教材时的素材3.为制作终端辅助宣传物料做准备分类：分类：产品告之性能、利益诉求、消费引导.品牌告之企业文化、行业新概念的宣传事件营销一系列时间的炒作，凸现品牌或产品的价值，吸引关注活动告之传递活动促销信息相关链接行业知识，产品的挑选、保养、洗涤，行业评论等等企业内刊加强与导购员、与客户、与消费者沟通距离十二.卖点的提炼技巧基本理论：基本理论：人无我有，人有我优，人优我转，人转我新入手点：入手点：款式、质量、功能、工艺、材料、行业新概念注意事项：注意事项：1.不能闭门造车，应结合竞品炒作进行综合提炼2.FAB理论、USP理论、STP理论3.卖

9、点的生命周期一般是三个月就更新一次4.卖点回归周期（完全同质化，卖点回归到基本面上）5.卖点应通俗易懂，贴近生活，贴近消费者的心理诉求十三.市场督导薪资体系薪资构成：薪资构成：底薪+提成+福利+奖励（特殊津贴、岗位工资、工龄工资、绩效益奖金等等）现行工资体系：现行工资体系：底薪1500元，每铺货一家提成200元，话费补助100元，在外每日餐补20元薪资体系制定关注要点：薪资体系制定关注要点：1.综合当地及行业的平均工资水平进行制定2.兼顾公平，能力优先（岗位与工资，岗位与责任，客户的赞美和投诉）3.量化与人性化结合，如偏远地区、繁华都市重点照顾（如提高每日餐补）4.提成弹性操作，内部透明5.外

10、聘优秀人员与内部培养的人员不可差距过大6.合理薪资构成应充分均衡考虑，不能影响团队的凝聚力、向心力十四.市场督导管理体制工作职责：工作职责：现阶段主要是协助全国各地新店开业（连锁为主，直营为辅），出差前往铺货工作规范：工作规范：在维护公司利益的前提下，最大地提升客户的满意度管理注意事项：管理注意事项：1.量化为本，提高人性，一张一驰，游刃有余！2.关心：确保督导在外人身、财物安全，身体健康，情绪稳定，工作高效3.对事不对人，公私分明4.表扬及时，不当众批评（私下指出其缺点和错误所在要求其改正）5.心态建设，压力疏导6.主动询问下属难题，及时处理，同时距离得当十五.市场督导的激励机制正、负激励的

11、意义：正、负激励的意义：正激励激发激情，提升能力（为实现特定目标而设）负激励规范纪律（失职是要付出代价的）要求：要求：1.目标切合实际，激励才能有效2.言出必行，言而有信3.正、负激励互相结合4.有功必奖，有错必罚，兑现及时5.奖惩是手段，不是目的6.激励体制要做到量化考核，不能模糊十六.市场督导梯队建设新人的培训：新人的培训：建立完善的培训机制人员的稳定、评级、晋升：人员的稳定、评级、晋升：职业发展机会（升职、加薪）外聘人员的专项管理工作：外聘人员的专项管理工作：合理薪资+成就感后备人才的储备：后备人才的储备：行业人员的自然流动，富有吸引力的良好体制招揽优秀人才；因客观因素离职人员的回归；从内部选拨，好人才企业造；到社会上招聘谢谢23 四月 2023