客户开拓-缘故开拓训练.ppt

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1、缘缘 故故 开开 拓拓 法法 训训 练练缘缘 故故 开开 拓拓 法法 训训 练练训练目标：训练目标：掌握缘故开拓目标市场的定位掌握缘故开拓目标市场的定位 学习筛选准客户的要领和程序学习筛选准客户的要领和程序 学习客户资料管理的方法学习客户资料管理的方法训练内容：训练内容：缘故市场定位缘故市场定位准客户分类管理准客户分类管理准客户卡的功能与应用准客户卡的功能与应用训练方法训练方法：演示、演练演示、演练 课课程程大大纲纲课课程程大大纲纲寻找准客户的步骤寻找准客户的步骤缘故市场开发缘故市场开发准客户卡的应用准客户卡的应用行动计划与安排行动计划与安排寻寻 找找 准准 客客 户户 的的 步步 骤骤寻寻

2、找找 准准 客客 户户 的的 步步 骤骤收集名单收集名单收集相关资料收集相关资料整理分析资料及情报整理分析资料及情报取得联系，培养关系取得联系，培养关系决定最佳的接触时机及方法决定最佳的接触时机及方法过滤不合适的对象过滤不合适的对象课课程程大大纲纲课课程程大大纲纲寻找准客户的步骤寻找准客户的步骤缘故市场开发缘故市场开发准客户卡的应用准客户卡的应用行动计划与安排行动计划与安排缘缘 故故 市市 场场 开开 发发缘缘 故故 市市 场场 开开 发发（一）什么是缘故法（一）什么是缘故法（二）自我市场定位（二）自我市场定位（三）缘故市场大搜索（三）缘故市场大搜索（一一）什什 么么 是是 缘缘 故故 法法（

3、二二）自自我我市市场场定定位位目标市场自我定位提问：目标市场自我定位提问：1.1.我的性格特征是什么？有哪些兴趣爱好？我的性格特征是什么？有哪些兴趣爱好？2.2.我曾涉及的行业或从事的工作有哪些？我曾涉及的行业或从事的工作有哪些？3.3.我一直感兴趣或向往的工作是什么？我一直感兴趣或向往的工作是什么？4.4.我的亲戚、朋友中有哪些有价值的社会关系？我的亲戚、朋友中有哪些有价值的社会关系？5.5.我平时喜欢跟何种年龄、职业、性格的人接触？我平时喜欢跟何种年龄、职业、性格的人接触？6.6.现在的朋友中最多是在哪些行业、公司、社区？现在的朋友中最多是在哪些行业、公司、社区？（三三）缘缘 故故 市市

4、场场 大大 搜搜 索索 亲戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯亲戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯 同学：小学、初中、高中、大学、夜校、进修班等的同学及师长同学：小学、初中、高中、大学、夜校、进修班等的同学及师长 邻居：新老邻居、亲戚和爱人家的邻居、同学和朋友家的邻居邻居：新老邻居、亲戚和爱人家的邻居、同学和朋友家的邻居 同事：过去的同事、领导、部下、销售客户、竞争对手、战友同事：过去的同事、领导、部下、销售客户、竞争对手、战友 朋友：集邮、书友、棋类、俱乐部、摄影、收藏、健身、逛街朋友：集邮、书友、棋类、俱乐部、摄影、收藏、健身、逛街 由消费而认识的人由消费而认

5、识的人 由孩子而认识的人由孩子而认识的人 由亲戚而认识的人由亲戚而认识的人 由爱人而认识的人由爱人而认识的人 由进修而认识的人由进修而认识的人 由宗教而认识的人由宗教而认识的人 由社交而认识的人由社交而认识的人 由党派而认识的人由党派而认识的人 由客户而认识的人由客户而认识的人 被推销而认识的人被推销而认识的人 由其它而认识的人由其它而认识的人 谁谁是是准准客客户户？请对自己所填写的准客户卡和计划一百名单请对自己所填写的准客户卡和计划一百名单分别进行统计，根据成为准客户的必要条件，分别进行统计，根据成为准客户的必要条件，选出选出A A类或类或B B类名单类名单名名单来源：来源：A、亲戚关系戚关

6、系B、以前、以前职业关系关系C、邻居关系居关系D、学校关系、学校关系E、消、消费关系关系年年龄婚姻婚姻年收入年收入计计 划划 1 10 00 0准准客客户户拜拜访访顺顺序序评评分分表表来源代号来源代号AHHF、嗜好关系、嗜好关系G、宗教、宗教H、社交关系、社交关系I、客、客户介介绍J、其他、其他评分分标准准王王成成高高吴吴桂桂英英许桂桂芬芬25岁以下以下126-34岁335-44岁345岁2单身身1已婚已婚-无子女无子女2有子女有子女31万以下万以下13万以下万以下410万以下万以下530万以下万以下530万以上万以上3职业销售人售人员3一般行政人一般行政人员专业人士人士作作业员负责人及管理人

7、人及管理人员家庭主家庭主妇 2军工教人工教人员学生学生 1退休人退休人员其他其他认识年限年限5年以上年以上 32-5年年 22年以内年以内 1交往交往程度程度密友密友 3普通朋友普通朋友 2点点头之交之交1接近的接近的难易度易度相当容易相当容易 3容易容易 2 困困难1相当困相当困难0去年共去年共见过几次面几次面5次以上次以上33-5次次21-2次次1幾乎沒有幾乎沒有0推荐推荐他人他人的能力的能力很好很好3很很2还好好1 不好不好0总分分 19 24 12等等级 B A C 等级等级 A A级级2020分以上分以上 B B级级15-1915-19分分 C C级级1414分以下分以下凡接近难易度

8、为凡接近难易度为“非常困难者非常困难者”则不论得分高低均列为则不论得分高低均列为C C级级谁谁 是是 准准 客客 户户？下一步就可以约访你的缘故准客户，进一下一步就可以约访你的缘故准客户，进一步收集客户的资料，进行接触的动作了。步收集客户的资料，进行接触的动作了。分分享享时时刻刻在你填写完准客户在你填写完准客户100100的缘故大搜索后的感想的缘故大搜索后的感想请两位学员上台分享请两位学员上台分享课课程程大大纲纲课课程程大大纲纲寻找准客户的步骤寻找准客户的步骤缘故市场开发缘故市场开发行动计划安排行动计划安排课课程程大大纲纲课课程程大大纲纲寻找准客户的步骤寻找准客户的步骤缘故市场开发缘故市场开发准客户卡的功能准客户卡的功能行动计划安排行动计划安排晚晚 间间 行行 动动 计计 划划 安安 排排晚晚 间间 行行 动动 计计 划划 安安 排排个人确定晚上拜访方案：个人确定晚上拜访方案：缘故拜访二个客户，提交时间及路线缘故拜访二个客户，提交时间及路线将行动计划报组长处将行动计划报组长处小组共同讨论合理拜访方案小组共同讨论合理拜访方案组长提交本组行动计划组长提交本组行动计划晚上填写客户情况并于明日交讲师检查晚上填写客户情况并于明日交讲师检查