詹姆斯庄园葡萄酒产品上市策划方案.pptx

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1、前言 詹姆斯庄园的酿酒厂和葡萄庄园位于澳大利亚新南威尔士州的猎人谷上詹姆斯庄园的酿酒厂和葡萄庄园位于澳大利亚新南威尔士州的猎人谷上区。这一区域区。这一区域150150年来一直享有出产优质葡萄酒的美誉。詹姆斯庄园的面年来一直享有出产优质葡萄酒的美誉。詹姆斯庄园的面积约为积约为630630公顷，葡园的历史可追溯到二十世纪六十年代。葡萄酒庄园酿公顷，葡园的历史可追溯到二十世纪六十年代。葡萄酒庄园酿酒厂年产酒量约为酒厂年产酒量约为2 2百万升，相当于百万升，相当于2323万箱葡萄酒。詹姆斯庄园的宗旨是万箱葡萄酒。詹姆斯庄园的宗旨是不断生产质量上乘，包装设计现代且物有所值的葡萄酒产品。我们将追求不断生产

2、质量上乘，包装设计现代且物有所值的葡萄酒产品。我们将追求完美，从优质葡萄酒产区筛选果实来酿造适宜于不同场合的美酒佳酿。詹完美，从优质葡萄酒产区筛选果实来酿造适宜于不同场合的美酒佳酿。詹姆斯庄园此次在成都上市的葡萄酒分为两种：百事多红葡萄酒、塞米龙白姆斯庄园此次在成都上市的葡萄酒分为两种：百事多红葡萄酒、塞米龙白葡萄酒。葡萄酒。第1页/共62页目录一 中国葡萄酒市场总括二 詹姆斯庄园产品概述三 方案简述四 市场分析（swot）五 中国葡萄酒市场分析六 中国国内竞争力企业概述七 中国国外竞争力企业概述八 目标市场九 目标市场细化十 产品名称第2页/共62页十一 市场细分十二 营销总策略（4p）十三

3、 上市时间十四.上市地点十五.上市方式十六.上市媒介选择及投放十七.时间进度安排十八.预算十九.活动应急预案第3页/共62页一 中国葡萄酒市场总括06年我国葡萄酒产量49.51万千升，与此同时06年葡萄酒进口11万多千升。然而相对于中国庞大的人口基数，人均每年消费不到一瓶。中国葡萄酒市场具有较大的发展空间。目前市场上以干红为主流，占到市场的60以上，其次是半干型和甜酒。甜酒主要以50元以下的半汁型或低档甜酒为主。高档的冰酒只占很小部分，价格在200元以上。第4页/共62页国内葡萄酒行业以长城、张裕、王朝三分天下，市场占有率合计高达52。这三大品牌干型、半干型、甜型品种齐全，但以干红为主，甜酒只

4、以生产低档甜酒，价格一般在10几元到30几元不等。第5页/共62页二 詹姆斯庄园产品概述百士多红葡萄酒百士多红葡萄酒 百士多红葡萄酒选用澳大利亚百士多红葡萄酒选用澳大利亚新南威尔士州猎人谷充盈饱满的百士多红葡萄，新南威尔士州猎人谷充盈饱满的百士多红葡萄，口感口感柔顺、微甜、口味更加丰富饱满，充满水果芳香。柔顺、微甜、口味更加丰富饱满，充满水果芳香。塞米龙白葡萄酒塞米龙白葡萄酒 塞米龙白葡萄酒选用澳大利亚塞米龙白葡萄酒选用澳大利亚新南威尔士州猎人谷新南威尔士州猎人谷充盈饱满的塞米龙葡萄，口感幼充盈饱满的塞米龙葡萄，口感幼滑，温和适中，具有柠檬和椽木的味道。滑，温和适中，具有柠檬和椽木的味道。第6

5、页/共62页三 方案简述选择在成都市场作为切入点，把百士多红葡萄酒，塞米龙白葡萄酒走高端品牌路线，打造葡萄酒中打造葡萄酒中的劳斯奈斯。的劳斯奈斯。第7页/共62页四 市场分析(SWOT)第8页/共62页一 优势（s）(1)经济强劲增长。这是一个不争的事实。根据国家统计局的数据，我国经济增长长期保持较高比率;改革开放30年，国民生产总值增长了约12倍，人均GDP增长了约9倍，家庭消费类支出增长了约7倍。老百姓手中切切实实拥有更多可用于非生活必需品支出的资金。这一切是带动葡萄酒消费市场持续增长的基础。(2)人口众多。13亿人口的大国，从消费人群的直观数量上会存在一定潜在消费能量。第9页/共62页

6、(3)政策激励。中国传统白酒耗费粮食，国家从宏观政策上已限制控制其生产和发展，并倾向葡萄酒等果酒的发展。兑现中国入世承诺，2004年1月份开始，进口葡萄酒关税大幅降低达3O%。使进口葡萄酒的成本降低，市场竞争力增加。第10页/共62页 (4)葡萄酒生产国。我国商业化葡萄酒生产始于19世纪末。虽然，真正葡萄酒工业的发展也是近20多年的事情，但还是存在一定的解和理解葡萄酒的自然资源。同时，多数国产葡萄酒品质仍处在相对基础阶段，给进口葡萄酒很多机遇。(5)文化需求的多元化。经济增长带来国民生活品质提高的同时，也引发文化需求的多元化。频繁的国际交流、活动、会议、比赛，越来越多的外国人在中国生活，海归人

7、士回国定居，也带来多国多元的文化氛围和需求。葡萄酒作为具有文化内涵和多样性特质的消费品，必将受到越来越多有文化需求多样化和个性化的国人的青睐，其市场的长久性和稳定性会得到发展和巩固。第11页/共62页 (6)国人特色文化。中国传统文化在促成葡萄酒消费方面主要表现在“养生”与“面子”文化两方面。中国传统注重养生与食疗，葡萄酒有益健康的信息被越来越多的国人了解，同时意识到传统中国白酒如果大量饮用容易造成健康问题。因此，许多国人从健康考虑而开始饮用葡萄酒。另外，中国人讲究“面子”，而葡萄酒本身的特质，特别是当前被国人赋予的更多健康、时尚、高雅的元素，恰能符合这方面的多层面消费的需求。第12页/共62

8、页二劣势（W）1.缺乏适合中国国情的营销战略和有竞争力的售后服务体制，阻碍国外葡萄酒在中国市场的进一步发展。2.大多数国外葡萄酒企业不了解中国市场，对于中国市场没有长期投资的观念，也对中国市场不感兴趣，仅仅使用一些微薄的财力来对市场做一些促销。第13页/共62页3.中国国内葡萄酒企业凭借其当地品牌、低成本、更适合的口味和强劲的产品广告和促销，对进口葡萄酒形成巨大的挑战。4.没有多少消费懂得如何正确的饮用葡萄酒，大多数消费者不能分辨出各种进口葡萄酒的异同。第14页/共62页三 机会（O）1.国际葡萄酒市场的低迷使得包括中国在内的亚洲国家成为葡萄酒竞争的主战场，中国无疑将成为这一市场的热门，这为国

9、外葡萄酒提供了有巨大潜力的市场。2.中国政府鼓励人民消费更多的葡萄酒和果酒，降低浪费粮食的白酒的消费。3.媒体对于饮用葡萄酒有益健康的报道也对葡萄酒的消费产生了推波助澜的作用。第15页/共62页4.进口葡萄酒可以瞄准中国高档酒市场做一些文章。5.中国经济的强劲发展也为葡萄酒消费的进一步增长提供了刺激因素。6.随着生活水平的提高，越来越多的消费者会开始消费进口葡萄酒。第16页/共62页7.有了更多的消费人群，进口葡萄酒市场会更加成熟。8.中国的入世会给各个包括新、旧世界在内的葡萄酒生产国提供更多的挑战和机会，所以竞争也将会更激烈。9.要想生产高质量的葡萄酒，以下三个因素起主要作用：酿酒葡萄来源、

10、技术和人才优势和资本投入。在葡萄酒的生产上，中国既缺乏技术和人才，又缺乏资本，这正是葡萄牙企业的优势所在。第17页/共62页四 威胁（T）1.一些国外葡萄酒企业已经意识到品牌建设和消费者培育将决定在中国市场上的成败。2.威胁同样来自中国国内葡萄酒企业，他们同国外公司合作创立自己的品牌来与国外竞争对手相抗衡。3.提供给潜在消费者能够支付的价格，创立满足各种条件的品牌对于国外葡萄酒企业是一个极大的挑战。第18页/共62页五 中国葡萄酒行业市场分析在中国，葡萄酒还不是主流的饮用酒水。在大多数消费者的日常生活中，白酒和啤酒消费还占有很大的比重。中国的酿酒葡萄大致分布在以下九个产区：东北产区、渤海湾产区

11、、沙城产区、清徐产区、银川产区、吐鲁番盆地、黄河故道产区、云南高原产区和武威产区。其中年产葡萄酒超过1万吨的6各省市分别为：山东、河北、天津、北京、安徽和河南，这6各省市的葡萄酒产量能够占到中国葡萄酒总产量的80%。第19页/共62页1996-2000年葡萄酒进出口情况及中等价位的进口葡萄酒 从1996-2000年中国进口葡萄酒年度进口量分别为：4651003升、37578565升、49356473升、44400293升和35130287升；价值分别为5935000美元、35632000美元、37851000美元、34397000美元和28311000美元，单位进口价格分别为：1.276美元/

12、升、0.948美元/升、0.767美元/升、0.775美元/升和0.806美元/升第20页/共62页六六 中国国内竞争企业概述中国国内竞争企业概述1 1、长城、长城 公司成立于公司成立于19831983年，现总资产为年，现总资产为6490064900万元，注册资本万元，注册资本1100011000万元，固定资产万元，固定资产3115131151万元。现有贮酒容器万元。现有贮酒容器15811581个，贮酒能力达个，贮酒能力达8.98.9万吨，年生产能力五万吨。公司产品已形成干、半干、半甜、甜、加香、起泡、蒸万吨，年生产能力五万吨。公司产品已形成干、半干、半甜、甜、加香、起泡、蒸馏等七个系列馏等七

13、个系列100100多个品种，被欧美专家誉为典型的多个品种，被欧美专家誉为典型的“东方美酒东方美酒”。2 2、张裕、张裕 她是中国第一个工业化生产葡萄酒的厂家，也是目前中国乃至亚洲最大的葡萄酒生产经营企业。集团她是中国第一个工业化生产葡萄酒的厂家，也是目前中国乃至亚洲最大的葡萄酒生产经营企业。集团公司总资产公司总资产22.922.9亿元，净资产亿元，净资产14.814.8亿元，主要产品有葡萄酒、白兰地、起泡酒、保健酒四大系列数十个品亿元，主要产品有葡萄酒、白兰地、起泡酒、保健酒四大系列数十个品种，年生产能力种，年生产能力1010万余吨，产品品质得到了美国、比利时等世界二十多个国家和地区的认可。张

14、裕占据中万余吨，产品品质得到了美国、比利时等世界二十多个国家和地区的认可。张裕占据中国整个红酒市场产量国整个红酒市场产量29.5%29.5%左右的市场张裕商标是全国驰名商标。左右的市场张裕商标是全国驰名商标。第21页/共62页3 3、王朝、王朝 中法合营王朝葡萄酿酒有限公司于中法合营王朝葡萄酿酒有限公司于19801980年在天津创立，是中年在天津创立，是中国第二家、天津市第一家中外合资企业，投资总额为国第二家、天津市第一家中外合资企业，投资总额为137.6137.6万元万元人民币，当年产量为人民币，当年产量为1010万瓶。万瓶。2004 2004年以来，王朝葡萄酒实现营业额年以来，王朝葡萄酒实

15、现营业额8.358.35亿元，年实现利亿元，年实现利税逾税逾3.43.4亿元，净利润亿元，净利润1.751.75亿元，营业额与净利润同比分别增长亿元，营业额与净利润同比分别增长16%16%和和28%28%，年产量为，年产量为3 3万吨，约合万吨，约合30003000万瓶。现今，王朝共生产万瓶。现今，王朝共生产葡萄酒、白兰地和香槟酒葡萄酒、白兰地和香槟酒3 3个系列超过个系列超过5050种酒精饮料产品，拥有超种酒精饮料产品，拥有超过过7070人的销售队伍以及人的销售队伍以及200200个分销商。正像其宣传口号个分销商。正像其宣传口号“酒的王酒的王朝朝”那样，那样，2525年的市场拼搏，王朝葡萄酒

16、在中国葡萄酒市场上成年的市场拼搏，王朝葡萄酒在中国葡萄酒市场上成就了其坚实的、具有优势的市场竞争地位。就了其坚实的、具有优势的市场竞争地位。第22页/共62页七 中国市场国外竞争企业概述1 1、法国波尔多、法国波尔多 年轻时，最好的波尔多葡萄酒是深宝石红色，带有黑加仑，李子，香料，雪松和年轻时，最好的波尔多葡萄酒是深宝石红色，带有黑加仑，李子，香料，雪松和黑醋栗的香气。十年后酒的口感更干，紧缩感更强，单宁会掩盖住果香。最后红酒变成黑醋栗的香气。十年后酒的口感更干，紧缩感更强，单宁会掩盖住果香。最后红酒变成石榴红色，发展出格外复杂的香气和口感，单宁圆润。优质波尔多需要石榴红色，发展出格外复杂的香

17、气和口感，单宁圆润。优质波尔多需要2020年的时间才能年的时间才能达到最高峰；少数顶级波尔多可以在达到最高峰；少数顶级波尔多可以在100100年后饮用。年后饮用。第23页/共62页2 2、美国加州、美国加州 新世界的制酒方式注重于把葡萄中的各种果香提取出来新世界的制酒方式注重于把葡萄中的各种果香提取出来 。所。所以新世界酒果香浓郁。旧世界注重于地域特点。其中主要旧世界以新世界酒果香浓郁。旧世界注重于地域特点。其中主要旧世界酿酒技巧在于如何把地域的特点在酒中体现出来。加州温暖的气酿酒技巧在于如何把地域的特点在酒中体现出来。加州温暖的气候使得葡萄生长的非常成熟。这些成熟葡萄加上新世界的酿酒技候使得

18、葡萄生长的非常成熟。这些成熟葡萄加上新世界的酿酒技巧使得加州的葡萄酒有着浓郁的水果味道。很适合中国人的口味。巧使得加州的葡萄酒有着浓郁的水果味道。很适合中国人的口味。而且它也被认为是而且它也被认为是“世界性口味世界性口味”.在在1976 1976 年举行的年举行的“巴黎品巴黎品酒会酒会”上，加州风格的加本力苏威翁把美国加州的葡萄酒推向世上，加州风格的加本力苏威翁把美国加州的葡萄酒推向世界的葡萄酒巅峰。仙芬黛是加州种植最广的一种葡萄。界的葡萄酒巅峰。仙芬黛是加州种植最广的一种葡萄。1998 1998 年年这一地位被加本力苏威翁取代。仙芬黛是一种独具美国特色的红这一地位被加本力苏威翁取代。仙芬黛是

19、一种独具美国特色的红葡萄酒。葡萄酒。第24页/共62页 詹姆斯庄园葡萄酒的目标市场为：中国高收入的成年人群八 目标市场第25页/共62页产品定位詹姆斯庄园葡萄酒的产品定位为：高档红酒 750ml/瓶 2瓶一箱（高档包装）浓香高品位葡萄酒第26页/共62页品牌定位 打造红酒中的劳斯莱斯，走葡萄酒市高 端品牌道路，葡萄酒奢侈品牌第27页/共62页九 目标市场细化年龄：年龄：30305050岁岁月收入：在月收入：在1001000000元以上元以上 行为：追求品位，身体健康，积极向上的生活情操。行为：追求品位，身体健康，积极向上的生活情操。职业：公司中高层管理者、年轻金领、生意人、公务员、职业：公司中

20、高层管理者、年轻金领、生意人、公务员、ITIT工程师、律师医生会计师咨工程师、律师医生会计师咨询师等高级职称、高收入人士。询师等高级职称、高收入人士。第28页/共62页十 产品名称 詹姆斯庄园葡萄酒分为：百士多红葡萄酒塞米龙白葡萄酒第29页/共62页十一 市场细分消费者市场细分标准 地理环境：不同的地域，有着不同的喜好对产品的要求就不同，詹姆斯庄园的葡萄酒在这方面不仅在产品的质量，口味等方面做到符合产品定位标准，在其他方面（比如，产品的包装，颜色，营销方式等）都要做到因地制宜，入乡随俗的原则。从而达到推动品牌的要义。第30页/共62页人口环境：从消费者的年龄、收入、职业等细分。消费心理因素：从

21、消费者的生活态度、个性，购买动机等入手，注重在营销策略上要符合消费者的心理因素。第31页/共62页行为因素：从消费者的购买时机、追求的利益、消费者者情况、购买率、忠诚度、态度等方面做好售后的一些记录，分析。努力抓好售后服务，让顾客满意。第32页/共62页市场细分城市城市职业职业收入水平收入水平生活方式生活方式文化素养文化素养成都成都公司高层公司高层中高收入中高收入求品位，健求品位，健康康中高文化中高文化个体商户个体商户中高收入中高收入求品位，健求品位，健康康中高文化中高文化公务人员公务人员中高收入中高收入求品位，健求品位，健康康中高文化中高文化第33页/共62页十二 营销总策略（4P）这次我们

22、可以通过4P策略，来进行詹姆斯庄园的葡萄酒的营销分析设定，分别是从产品（核心产品、形式产品、附加产品），价格（产品定价），渠道，促销四个方向去分析设定。第34页/共62页产品策略詹姆斯庄园葡萄酒，采取的是意大利詹姆斯庄园高品质葡萄为原材料，从葡萄采摘、加工，每个从葡萄采摘、加工，每个环节都本着精益求精的态度，产品采用澳洲最优环节都本着精益求精的态度，产品采用澳洲最优良的葡萄制作而成，其产品特点：酒质柔和，酒良的葡萄制作而成，其产品特点：酒质柔和，酒色清醇，味道醇香，具有增进食欲，助消化，减色清醇，味道醇香，具有增进食欲，助消化，减肥，保护心血管等功效，而且含有人体所需的蛋肥，保护心血管等功效，

23、而且含有人体所需的蛋白质，维生素。白质，维生素。第35页/共62页核心产品：詹姆斯庄园葡萄酒的核心产品是满足消费者的饮酒核心产品：詹姆斯庄园葡萄酒的核心产品是满足消费者的饮酒需要，增进食欲，助消化，保健等。需要，增进食欲，助消化，保健等。形式产品：詹姆斯庄园葡萄酒的形式产品是其设计优雅的瓶身，形式产品：詹姆斯庄园葡萄酒的形式产品是其设计优雅的瓶身，精美高档的包装。延伸产品主要是指产品附加的利益和服务。精美高档的包装。延伸产品主要是指产品附加的利益和服务。第36页/共62页附加产品：詹姆斯庄园葡萄酒的附加产品从提高消费者的满意度出发，对于任何质量或包装上的问题都可以到指定销售点去交换，做到“诚信

24、营销”，此外还可以对消费者的特殊质量或包装上的要求可以予以专门定制或酿造，我们还提供网上订购和电话订购。第37页/共62页价格策略詹姆斯庄园葡萄酒：百士多红葡萄酒、塞米龙白葡萄酒采用的，采用高价策略，从价格体现出品牌。百士多红葡萄酒、塞米龙白葡萄酒采用的，采用高价策略，从价格体现出品牌。定价方法：撇指定价策略，价格区分为定价方法：撇指定价策略，价格区分为2000/2500/3000一瓶。一瓶。定价策略：高价策略定价策略：高价策略第38页/共62页詹姆斯庄园葡萄酒具体定价百士多红葡萄酒 蓝色绅士装 750ml/瓶 2018 银色尊贵装 750ml/瓶 2518 金色帝王装 750ml/瓶 301

25、8 塞米龙白葡萄酒 蓝色绅士装 750ml/瓶 2008 银色尊贵装 750ml/瓶 2508 金色帝王装 750ml/瓶 3008第39页/共62页渠道策略詹姆斯葡萄酒詹姆斯葡萄酒进口商批发商零售商消费者詹姆斯葡萄酒进口商团体消费（包括酒店、商场和超市）詹姆斯葡萄酒进口商零售商消费者第40页/共62页对每一个渠道及其成员的选定与布局，都应依据其所针对的目标市场的需求特点、需求潜力及盈利规模而进行。詹姆斯庄园葡萄酒的上市我们选择分销商替我们承担一定的风险。第41页/共62页 这次的上市活动，我们选用的是选择性分销渠道。第42页/共62页促销策略詹姆斯庄园葡萄酒想要赢得更多的顾客，扩大销售，获得

26、更多詹姆斯庄园葡萄酒想要赢得更多的顾客，扩大销售，获得更多的利润，必须重视产品的促销。那么针对这个刚上市的产品来的利润，必须重视产品的促销。那么针对这个刚上市的产品来说还没有知名度，不被消费者熟知，而且产品的定价又走的是说还没有知名度，不被消费者熟知，而且产品的定价又走的是高价策略，所以促销策略显得尤为重要。高价策略，所以促销策略显得尤为重要。所以我们要适当选择促销工具（人员促销、广告、营业推广、公共关系）第43页/共62页人员促销在产品上市时，市场销售人员（较为严格的挑选，培训等）必须按照公司要求的仪态仪面、说话方式等向消费者。应采用一定的销售技巧，要让消费者感觉到产品的价值，推广产品品牌，

27、为产品发展路线打下基础。第44页/共62页广告在四川电视台做电视广告，所选节目档期期为，高端产品时期。请明星代言。在高端时尚杂志上刊登杂志广告。在五星级酒店、高级会所、仁和春天、伊藤洋华堂等做POP的广告。第45页/共62页营业推广葡萄酒展会、品尝会。邀请政府官员、企业高层、个体商人等消费群体参加品酒，并做评论。并邀请媒体做宣传。产地游。澳大利亚詹姆斯庄园游，产品中设置澳大利亚游奖券。第46页/共62页公关活动（PR）关爱留守儿童活动关注全球气候，绿色生活活动捐赠希望工程活动第47页/共62页十三 上市时间二零一二年农历春节前2个月第48页/共62页 此次上市时间之所以在春节前二个月，主要是希

28、望为春节这个大好时节的销售活动最前期的准备工作，比如说广告宣传，活动策划，市场热身等第49页/共62页十四 上市地点此次上市地点为：加州花园酒店、西藏饭店、城市名人酒店等五星级酒店、高级会所、仁和春天、伊藤洋华堂等高档场所。第50页/共62页十五 上市方式 詹姆斯庄园葡萄酒产品（百士多和塞米龙）的上市，我们以电视广告为主要宣传媒介，让更多的消费者得知这个产品的特点。再在五星级酒店、高级会所、仁和春天、伊藤洋华堂等同时推出其产品，以多种促销方式吸引消费者，再推广其品牌。第51页/共62页十六 上市媒介选择及投放一 上市媒体的选择 在成都上市，主要以四川电视台宣传 汽车杂志上宣传，能有买车欲望的人

29、群也属于其产品的目标人群。在高档商品类杂志上做产品宣传。在葡萄酒上市的目标市场展出pop广告等第52页/共62页十七 时间进度安排项目项目时间安排时间安排地点地点市场调查2012年11月1日2012年11月10日成都市场分析2012年11月11日2012年11月15日成都媒体投放2012年11月16日2012年11月30日成都产品上市活动（营业推广活动）2012年12月01日2012年12月5日成都公关活动2012年12月5日2012年12月10日成都活动结束2012年12月11日成都第53页/共62页十八 预算一 前期预算项目项目金额金额市场调查问卷3000元市场调查30000元市场分析10

30、000元合计73000元第54页/共62页广告预算项目项目金额金额电视广告投放100万明星代言200万杂志刊登10万pop广告1万合计311万第55页/共62页营业推广预算项目项目金额金额詹姆斯葡萄酒展会10万抽奖产地游20万合计30万第56页/共62页公关活动预算项目项目金额金额关爱留守儿童活动100万创造绿色生活活动50万捐赠希望工程活动200万合计350万第57页/共62页总预算项目项目金额金额前期预算7.3万广告预算311万营业推广预算30万公关活动预算350万其他100万合计798.3万第58页/共62页十九 活动应急预案一 成立活动应急办公室，为了当各种突发事件发生时，能有一个专门处理突发事件的管理部门。更好的解决各种突发事件，减少公司的损失和稳定消费者的心理。其办公室负责：（1）负责突发事件、应急细则（活动、产品等问题）的编制 （2）负责监督总监督应急小组的工作 （3）统领活动全过程的一起突发事件的应急措施统领活动全过程的一起突发事件的应急措施第59页/共62页二 成立应急小组 应急小组主要负责：（1）应急措施的实施（2）负责监督意外的发生第60页/共62页谢谢观赏二零一二年六月九日第61页/共62页感谢您的观看！第62页/共62页