谈判与交易谈判.ppt

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1、第七章第七章 谈判与交易谈判谈判与交易谈判 l学习目标学习目标 p了解谈判的含义及评价标准。p掌握谈判的基本原则。p掌握交易谈判的基本内容及其过程。第七章第七章 谈判与交易谈判谈判与交易谈判 l主要内容主要内容u谈判的含义u交易谈判的基本原则u交易谈判的基本内容u交易谈判的过程 案例导读案例导读第一节第一节 谈判的含义谈判的含义 一、谈判的定义一、谈判的定义 二、谈判与推销的关系二、谈判与推销的关系 三、谈判的构成要素三、谈判的构成要素 四、谈判的评价标准四、谈判的评价标准 一、谈判的定义谈判是指双方或多方为了消除分歧、改变关系而交 换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。具有四个特点：谈判

2、是一项目的性很强的活动。谈判是谈判各方“给予”与“接受”兼而有之的一种互动的过程，同时也是一种说服与被说服的过程。谈判必须是双方或多方共同参与的过程。谈判是“互惠互利”的。一、谈判的定义交易谈判是指有关交易双方为了达到各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成双方都能接受的 协议的过程。具有四个特点：1、经济利益是谈判的目的 2、经济效益是谈判的主要评价指标 3、交易谈判的核心是价格 4、交易谈判注重合同条款的严密性与准确性 二、谈判与推销的关系谈谈判判与与推推销销区别区别前提条件存在差异前提条件存在差异 联系联系目标和结果完全一致目标和结果完全一致 三、谈判的

3、构成要素 、谈判主体、谈判主体 指参与谈判的双方（或多方）当事人。关系主体：能以自己的名义参加谈判，又能够独 立承担谈判后果的法人或自然人。行为主体：有权参与谈判并且能通过自己的行 为完成谈判任务的谈判代表。、谈判客体、谈判客体 指谈判的议题，即谈判的标的。、谈判目的、谈判目的分 四、谈判的评价标准 三个标准：三个标准：自身的需要是否因谈判而获得了满足，即谈判的目标是否达到。谈判的效率如何。谈判之后与谈判对手之间的人际关系如何。第二节第二节 交易谈判的基本原则交易谈判的基本原则 一、谈判发生的原理一、谈判发生的原理 二、交易谈判的基本原则二、交易谈判的基本原则 一、一、谈判发生的原理 二、交易

4、谈判的基本原则 1 1、诚信原则诚信原则 “诚”，指谈判的动机要诚 “信”，指谈判人员要言而有信 2 2、平等互利原则、平等互利原则 平等是指双方在谈判中的地位平等 互利即互相有利 3 3、合作原则、合作原则 合作是交易谈判的主题 AaBbm 二、交易谈判的基本原则 4、重利益不重立场原则、重利益不重立场原则 立场反映了谈判者追求利益的态度和要求，而利益 则是其采取这种立场的原因 5、合法原则、合法原则 一是谈判各方所从事的交易项目必须合法；二是谈判各方在谈判过程中的行为必须合法。第三节第三节 交易谈判的基本内容交易谈判的基本内容 一、商品的品质、数量和包装一、商品的品质、数量和包装 二、价格

5、和付款方式二、价格和付款方式 三、商品的运输和交接三、商品的运输和交接 四、索赔、仲裁和不可抗力四、索赔、仲裁和不可抗力 一、商品的品质、数量和包装（一）商品的品质（一）商品的品质品质品质是指商品的内在质量和外观形态 有以下几种表示方法：1、凭样品买卖样品通常是从一批商品中随意抽取出来或由生产和使用部门加工或设计出来用以代表商品品质的少数实物。以样品作为交接货物依据的，就称为“凭样品买卖”。一、商品的品质、数量和包装 2、凭规格、等级或标准的买卖 规格规格是指品质的一些主要指标。等级等级是指同一类商品分为品质各不相同的若干级别。标准标准是国家机关或商业团体统一制定的用来进行品质 鉴定的文件。3

6、、凭品名或商标的买卖 品名品名是商品的名称 商标商标是商品的标记 一、商品的品质、数量和包装 4、凭说明书的买卖 大型的专用设备或精密仪器，由于构造复杂，无法用几项指标来反映其全貌，又无标准可依，必须凭详细的说明书说明之，必要时还要辅以图纸或照片，即为凭说明书的买卖。一、商品的品质、数量和包装 （二（二）商品的数量）商品的数量 商品的数量指交易双方对具体商品的交易实物数量 1、商品的计量单位 计量单位一般可采用重量、长度、体积、容积、面积和个数等单位表示，依商品的性质而定。2、商品重量的计算 毛重商品本身加包装物重量之和 净重是商品本身的重量 按实际皮重计算 皮重的计算方法 按约定皮重或抽检皮

7、重计算 以毛作净 一、商品的品质、数量和包装 （三）商品的包装（三）商品的包装 商品是否需要包装以及采用何种包装主要取决于商品的特点和买方的要求。谈判中主要应当明确以下一些问题：（1）包装材料。即采用何种物质对商品进行包装 （2）包装形式。即如何对商品进行包装 （3）包装费用。二、价格和付款方式 （一）价格（一）价格 价格由单价和总值构成 总值是单价与数量的乘积。产品单价计量单位 计价货币 单位金额 价格术语 二、价格和付款方式 （二）付款方式（二）付款方式 1、预付款和最终付款 预付款 指买方在订货时预先付给对方的款项 最终付款指买方在产品制造完成并经检验合乎合 同确定的标准后所做的付款 2

8、、支付金额和支付货币 支付金额：一般是指合同规定的总金额 支付货币：在国内贸易中统一规定使用人民币 在国际贸易中由双方商定 3、支付方式 包括支付时间、支付地点和支付方法 三、商品的运输和交接 1、运输方式 包括：海洋运输、铁路运输、公路运输、航空运输 和联合运输等 应在明确由谁支付运费的基础上，规定运输方式及 应负的责任。2、交货时间 在考虑货源情况、运输条件、市场供应情况及商品 本身状况等因素基础上决定装运时间或交货时间。3、交货地点 明确具体 四、索赔、仲裁和不可抗力 （一）索赔（一）索赔 索赔是一方认为对方未能全部或部分履行合同规定的 责任时，向对方提出索取赔偿的要求。通常涉及以下问题

9、：（1）索赔依据。即在什么情况下可以提出索赔要求。（2）索赔期限。即要求赔偿的一方应在什么时间内提 出索赔要求才为有效。（3）索赔金额。即要求赔偿的数额，包括违约金和赔 偿金。（二）仲裁（二）仲裁 仲裁是指双方当事人在谈判中商定，在双方发生争议 时，如果通过协商不能解决，自愿将有关争议提 交给双方所同意的第三者进行裁决。仲裁地点 仲裁机构 仲裁程序 仲裁效力仲 裁 四、索赔、仲裁和不可抗力四、索赔、仲裁和不可抗力 四、索赔、仲裁和不可抗力 （三）不可抗力（三）不可抗力 不可抗力是指在合同签定后，由于发生了当事人所不可预见的、也无法事先采取预防措施的突发性意外事件，以至于影响到合同顺利履行、甚至

10、导致合同完全不能履行。自然力量 社会力量 谈判要解决的问题是：（1）不可抗力事件的范围 （2）不可抗力事件的后果 （3）出证机构及事件通知 原因 第四节第四节 交易谈判的过程交易谈判的过程 一、开局阶段一、开局阶段 二、摸底阶段二、摸底阶段 三、报价阶段三、报价阶段 四、磋商阶段四、磋商阶段 五、成交阶段五、成交阶段 六、签约阶段六、签约阶段 七、谈判活动流程图七、谈判活动流程图 第四节 交易谈判的过程 一、开局阶段一、开局阶段 指谈判人员见面入座开始洽谈到话题进入实质性内容之前的阶段。其主要工作是建立适宜的谈判气氛和协商谈判议程。二、摸底阶段二、摸底阶段 指在正式谈判开始以后，没有报价之前，

11、谈判双方通过交谈，互相了解各自的立场观点和意图的阶段。三、报价阶段三、报价阶段 是谈判的一方或双方提出自己的价格和其他交易条件的阶段。第四节 交易谈判的过程 四、磋商阶段四、磋商阶段 指谈判双方为了实现各自的利益，就交易条件中不一致的地方进行切磋和探讨，以寻求双方利益的共同点的阶段。五、成交阶段五、成交阶段 指谈判双方经过反复磋商，对各项交易条件已达成一致的意见，拍板定案，并采取一定交易行动的阶段。六、签约阶段六、签约阶段 指谈判双方用准确规范的文字表述谈判成果，并经双方有正当权限的代表依法签字，形成具有法律效力的合同文件的阶段。第四节 交易谈判的过程 七、谈判活动流程图七、谈判活动流程图 本

12、章小结 交易谈判是指有关交易双方为了达到各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成双方都能接受的协议的过程。有4个特征：即经济利益是谈判的目的、经济效益是谈判的主要评价指标、交易谈判的核心是价格、交易谈判注重合同条款的严密性与准确性。交易谈判最基本的构成要素有三项，即谈判主体、谈判客体和谈判目的。评价谈判成功与否的标准有三项，一是谈判目的是否达到，二是谈判的效率如何，三是谈判之后与谈判对手之间人际关系如何。交易谈判的基本动因是存在未满足的需要，是由于资源的有限性与人们需要的无限性的矛盾，促使人们不 本章小结 断成为谈判的参与者。交易谈判的基本原则有：诚信原则、平等互利原则、合作原则、重利益不重立场原则与合法原则等。交易谈判的基本内容包括：商品的品质、数量和包装，价格和付款方式，商品的运输和交接，索赔、仲裁和不可抗力等。交易谈判的过程包括六个阶段，即开局、摸底、报价、磋商、成交和签约。知识结构图 谈谈 判判 与与 交交 易易 谈谈 判判 交易谈判的基本原则交易谈判的基本内容交易谈判的过程谈判的含义谈判的定义谈判与推销的关系 谈判的评价标准谈判的构成要素谈判发生的原理交易谈判的基本原则价格和付款方式 商品的品质、数量和包装商品的运输和交接索赔、仲裁和不可抗力开局、摸底、报价、磋商、成交、签约 谈判活动流程图