营销理念(陈宏亮).ppt

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1、好的策划好的策划+不好的执行不好的执行=0销售大敌销售大敌 我听到的我看到的 我做过的我忘记了我记住了我了解了学会如何学习学会如何学习你听到的 留住5%你读到的 留住10%你看到的 留住20%你讨论的 留住40%你力图实施的 留住70%你教授的 留住90%学会如何学习学会如何学习沟通的漏斗 我所知道的我所想说的我所说的他所想听的他所听到的他所理解的他所接受的他所记住的10%30%40%70%90%100%如何建立顾客信赖感，达成有效沟通如何建立顾客信赖感，达成有效沟通 老子房子娘子兔崽子儿子龟孙子检查一下你说的检查一下你说的好的策划好的策划+不好的执行不好的执行=0销售大敌销售大敌 内容提要内

2、容提要一.营销的定义二.营销的类型和档次三.营销理念 一.营销的定义二.营销的类型和档次三.营销理念 1.1.一般性定义一般性定义产品生产出来想办法卖出去2.2.广义定义广义定义从产品开发前、中、后期，用各种技巧实现最大销售一一.营销的定义营销的定义 营销的最大难点营销的最大难点提炼出营销的主题既要有独特性、针对性、实用性，又要通俗易懂一一.营销的定义营销的定义 一.营销的定义二.营销的类型和档次三.营销理念 二流的销售人员靠品牌二流的销售人员靠品牌三流的销售人员靠价格三流的销售人员靠价格一流的销售人员靠营销一流的销售人员靠营销二二.营销的类型和档次营销的类型和档次 1.没有营销型没有营销型原

3、来的国营商场的主要销售模式营业员往往说：自己看，我也不知道，不清楚或者说：应该很好吧？（五级，最低级）二二.营销的类型和档次营销的类型和档次 2.凭空捏造型凭空捏造型不可信，讲大话（属于四级，低级）二二.营销的类型和档次营销的类型和档次 3.说得好，做得少型说得好，做得少型有条理、有论据的讲解少，演示少顾客将信将疑（属于三级，中低级）二二.营销的类型和档次营销的类型和档次 4.有演示或道具的讲解型有演示或道具的讲解型可信，但与同行相比缺乏实用的、独特性的卖点，顾客会认为：你好别人也不差！（属于二级，中级营销）二二.营销的类型和档次营销的类型和档次 5.完美型营销完美型营销产品有实用的独特卖点，

4、通过简单的实验（演示），教会顾客“如何选择产品”这样，顾客可以自己去市面上比较其他品牌自己得出结论，最易成交！（高级营销）二二.营销的类型和档次营销的类型和档次 二二.营销的类型和档次营销的类型和档次层板托二合一偏心锁层板托二合一偏心锁 一.营销的定义二.营销的类型和档次三.营销理念 不要以为顾客不懂不要以为顾客不懂判断你说的是对的还是错的判断你说的是对的还是错的顾客都是在凭他过去几十年的经验选购顾客都是在凭他过去几十年的经验选购顾客虽然不懂，但很精明顾客虽然不懂，但很精明三三.营销理念营销理念 1.最不象营销的营销才是最好的营销最不象营销的营销才是最好的营销所以说自己经过营销培训，是对销售不

5、利的三三.营销理念营销理念 2.一定要让顾客相信你说的是真的一定要让顾客相信你说的是真的如果顾客不相信你把稻草说成的金条宁愿把稻草说成银条三三.营销理念营销理念 3.顾客是来买产品的，不是来看你卖弄口才的顾客是来买产品的，不是来看你卖弄口才的为了营销而营销的营销是空洞的，厌烦的要让顾客觉得是你的产品好不是营销，是说大话而不是：产品一般，营销人员还水平不错三三.营销理念营销理念 4.把营销做到产品里去把营销做到产品里去 用简单有效的方式让顾客了解产品特点的实用性，重要性。让顾客感到产品的真正独特实用卖点让顾客感觉不到营销的存在，三三.营销理念营销理念 5.留住顾客的时间越长，成交希望越大留住顾客

6、的时间越长，成交希望越大至少三次以上用各种话题留住顾客，顾客出门后就很难再回来了。注意无效顾客的积累！特别是淡季要跟顾客打时间战！没有顾客就自己演习提高，尽量不要冷场。不要让顾客觉得一大堆营业员不敢进来。最快速度把顾客拉倒带到洽谈区坐下来，成交机会大增（如您在选择厨房用品的时候一定要注意-）三三.营销理念营销理念 6.让顾客开口说话让顾客开口说话顾客说得越多，成交机会越大要用各种手段让顾客说话如问：请问你家厨房多大？我看这个型号的微波炉更适合你你在家做不做蒸菜啊？喜欢做煎烤类还是蒸煮类的啊？三三.营销理念营销理念 7.研究顾客讲话的潜台词研究顾客讲话的潜台词“我不觉得这个价钱代表着一分价钱一分

7、货”我愿意买你的产品,但我想知道你们是否有信誉,值得信任“我从来没听说过.?”除非你能证明你的产品是有价值的三三.营销理念营销理念 7.研究顾客讲话的潜台词研究顾客讲话的潜台词“现在钱值钱了,所以我暂时不想买任何新产品”除非你能使我确信你的产品真的是我需要的东西否则我不会掏钱买的“我只是四处逛逛,看看有什么产品”你要是能说服我,我就买,否则我就当散步三三.营销理念营销理念 8.多用简单的大白话说话方式和简单的例子多用简单的大白话说话方式和简单的例子顾客比较喜欢直观的东西，那种很复杂，很专业，很逻辑的论据顾客往往不信，以为你在骗他不懂！三三.营销理念营销理念 9.赞美顾客赞美顾客顾客已经买了的东

8、西和家里的所有相关物品都要表扬顾客有眼光三三.营销理念营销理念 10.告诉顾客的钱来之不易，选择产品要慎重告诉顾客的钱来之不易，选择产品要慎重目前市场上有很多陷阱！不要说：反正你那么有钱，就买这个高档的吧。三三.营销理念营销理念 11.在顾客家中去做销售在顾客家中去做销售可以介绍给在他家的朋友和亲戚，在顾客家搞二次销售顾客有了信任，也没有比较的对手三三.营销理念营销理念 12.“情感式销售情感式销售”最自然，最易成交最自然，最易成交先和顾客做朋友，才能做销售尽量减少那种不利于销售的买卖关系好雨知时节润物细无声随风潜入夜当春乃发生（抓机会切入）（感情热乎才好做生意）（随感情导入销售）（不知不觉达

9、成销售成交）三三.营销理念营销理念 每天讲的顾客中争取90%要留下电话，地址，姓名你都不相信：两三年以后的公司，有30%的销售是回头客！有时一个这样的朋友可以介绍几十个顾客三个月的员工要有5个以上这样的朋友要经常叫他们来听听如何做家装的课老朋友（不论成交前后）隔几天就保持沟通三三.营销理念营销理念 13.站在顾客角度帮顾客分析如何选厨房站在顾客角度帮顾客分析如何选厨房 培训顾客成为厨房鉴别高手培训顾客成为厨房鉴别高手从“小学”培养到“大学”就毕业了（成交）顾客回头次数，也称三顾茅庐法不同次数的回头客用不同的营销手法三三.营销理念营销理念 14.5分钟法则分钟法则然后用最快速度把顾客拉到洽谈区五

10、分钟内让顾客有兴趣产品的最大特点（别人没有的）销量各种配套的内容和价格并了解到以下内容三三.营销理念营销理念 15.北方营销法和南方营销法北方营销法和南方营销法南方营销法南方营销法一人主讲吸引人群，北方营销法北方营销法另外的营销人员具体一对一讲解搞气氛，分主次配合不要太夸张一一对应循循煽诱三三.营销理念营销理念 16.不惜一切手段让顾客充分相信你不惜一切手段让顾客充分相信你包括记身份证，人格担保，发誓等，只要能成交也包括暗说对手的缺点如柜体板不是进口的十环认证网上没有的三三.营销理念营销理念 17.“逼客逼客”手法手法（逼顾客，尽快成交才有各种优待）顾客刚进来时要随意点（压力轻点，不要把顾客吓

11、跑了，中后期要压力大点不然顾客出去了就很难回来比如说：请随便看看）三三.营销理念营销理念 18.对症下药对症下药女士老人家大款，老板省电，实用，操作简单）要讲外观的，简单易懂的）少讲专业术语（用表扬，肯定的语气，随和）（要耐心，谦虚，专业，侧重讲安全（形象斯文大方三三.营销理念营销理念 19.眼观六路，耳听八方眼观六路，耳听八方随时观察顾客表情，转换顾客感兴趣的话题顾客不感兴趣的话题马上打住，转换话题三三.营销理念营销理念 20.自信心是成功的关键！自信心是成功的关键！自己满意的产品，顾客才会满意。推销产品实际上是推销自己。如开场白可以用“很多顾客去比较了很多其他品牌最后还是要回来买了欧派的”顾客也许好奇的问“为什么？”这时候就很容易开始切入了三三.营销理念营销理念培训是最大的福利 经验是最好的老师结束语结束语 谢谢大家