翼神vs科鲁兹VS朗逸.pptx

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1、课程目录一、三款车型基础数据对比二、三款车型基础技术对比三、三款车型核心优缺对比四、展厅竞争品牌防攻话术五、早夕会日常问答五十题第1页/共47页课程目录一、三款车型基础数据对比第2页/共47页一、攻击：对个子高的客户：我们的头部空间最高，驾驶更加舒适，比朗逸高25MM，比科鲁兹高13MM。二、攻击：2635轴距比朗逸有效使用空间大25MM，而朗逸没有公布轮距，足以证明我们的有效空间比朗逸大。第3页/共47页一、防守：客户提出我们车型比科鲁兹和朗逸短，我们应该说：在够用的情况下短更为安全；操控更灵敏。二、防守：科鲁兹的轴距、轮距、宽度比我们大，我们应该告诉客户科鲁兹用S6变速箱很大、技术落后，实

2、际有效空间不大，请客户自己去体验。第4页/共47页一、攻击：朗逸和科鲁兹的最小转弯半径和离地间隙上都不理想，这样在外出旅行或去郊外道路不平的时会带来麻烦，而翼神在这方面具有优势。二、攻击：大众以厚重为标杆，而翼神比朗逸重80KG，更有保障，质量更放心。第5页/共47页一、防守：客户若提出科鲁兹比翼神重35KG，质量好！我们可以以1.6的发动机根本拉不动，费油；设计不合理来说服。二、防守：客户若提出后备箱太小，我们应该回答：1、我们的后备箱是平的容易摆放物品；2、后备箱绝大部分时间是空的；3、如确实有很大东西可以4/6分开，而其他两车不可。第6页/共47页一、攻击：全铝发动机重量轻；油耗低，操控

3、更灵活精准，比铸铁发动机先进。二、攻击：朗逸发动机技术落后陈旧，是大众80年代的产品。三、攻击：科鲁兹发动机技术上与翼神基本一致，但是科鲁兹S6变速箱比较落后，动力组合较不理想。四、攻击：CVT变速箱与AT相比油耗低、动力好、能量损耗少。第7页/共47页一、防守：客户说1.8的排量大，告诉客户我们的油耗比1.6的朗逸和科鲁兹更省，如在城市开，数据证明我们的油耗能省更多，动力方面更好！二、防守：客户说进口发动机费用贵：告诉客户科鲁兹保养费用1万公里时460元、朗逸1万公里时350元、翼神1万公里保养只要350元。第8页/共47页一、攻击：功率、扭矩、加速时间、最高车速我们比科鲁兹和朗逸都要好，且

4、油耗比科鲁兹和朗逸低，是动力组合先进的表现。二、攻击：科鲁兹发动机油耗大、动力差、整车重、开空调动力根本不足三、攻击：朗逸发动机比较陈旧、技术方面无优势。第9页/共47页这是我们的核心：攻击是我们最好的防守！一、防守：不断告知客户全铝发动机的好处的铸铁的缺点。二、防守：不断告知客户进口发动机和变速箱的优点，并以实际数据证明保养和维护费用并不高。三、防守：不断告知客户我们1.8排量的动力表现优秀，而奇迹在于比1.6排量的油耗要省。第10页/共47页一、攻击：悬架系统上我们有5连杆和副车架，而朗逸和科鲁兹都是半独立悬架，舒适性和安全性没有翼神出色。二、攻击：他们虽然有16寸的轮毂但是都比我们的车型

5、要贵。第11页/共47页一、防守：科鲁兹采用电子液压助力，而翼神和朗逸都采用机械助力，电子与机械并非哪一个好哪一个不好，都是机械。第12页/共47页二、三款车型基础技术对比第13页/共47页发动机1.6升和1.8升EcotecDVVT发动机，目前VVT气门可变正时系统技术中，最大功率86，理论油耗6.7升，比卡罗拉、悦动优秀。变速箱宽阔变速比范围，使最低挡位与最高挡位齿比范围增大，让引擎在各种转速之下与适当的档位齿比对应，降低耗油量达5%，还能降低噪音。组合问题：起步表现不好、油耗较大。第14页/共47页1.6升发动机也用在polo车上，采用四气缸、16气门设计，最大功率77千瓦，电喷，自然吸

6、气，水冷，双顶。2.0升发动机用于老帕萨特，采用了四气缸、每缸两气门设计，缸体材料为铸铁，最大功率为88千瓦，单顶。变速箱配备的Tiptronic6挡手自动一体变速箱源自保时捷技术。兼备自动变速箱和手动变速箱的优点，还带有动态换档程序（DSP）和液压电子控制系统，让整车输出强大功率是它的一大功劳，新宝来也用此变速箱。组合问题：中低速表现不错、高速表现差。第15页/共47页一、用CVT变速器CVT发动机动力输出平稳，强劲，没有换档，浪费少，空间小，声音低一、可变气门正时技术全铝发动机，工程树脂材料、重量轻，铝材价格贵、质地好，输出动力强劲，同时发动机油耗低，双顶，都是这款发动机的特点。组合问题：

7、是低碳、环保的动力组合。第16页/共47页CVTCVT的原理的原理从动轮主动轮主动轮从动轮CVT(ContinuouslyVariableTransmission)：1）变速系统采用两个可改变直径的传动轮，中间 套上传动带来传动。2）传动轮的直径靠油压大小进行无级的变化，起 步时，主动轮直径变为直径最大，被动轮变为 直径最小，实现较高的传动比。第17页/共47页与普通AT车的区别：1、油耗更节省 1）CVT可让引擎在大多数时候均维持在恒定经济转速2500-3000转左右，故而大大节省了油耗。2)无级变速器的传动效率高且稳定，可高达95%，而普通AT传动效率只有87%左右(能量损耗较大)。3）降

8、低了半联动时的能量损耗。2、驾驶更平顺：加速或减速过程非常平缓，基本上感觉不到顿挫感。3、动力更强劲 1）发动机能量转换成汽车动能的比例更高 2）持续的加速，所以加速性能更好。4、排放更环保：废气排放量比普通AT少了约10%。5、更安静 1）转速变化小，发动机的噪音降低 2）无不同齿轮间切换的噪音6、结构更小：零部件数目比AT减少40%，空间更小，带来更大的室内空间。第18页/共47页三、三款车型核心卖点对比第19页/共47页第20页/共47页第21页/共47页是通用2005年在德国欧宝开发的全球平台，以生产紧凑型家庭轿车为主。运动型的底盘设计和调矫，时尚运动的外型设计更显大气，炮筒仪表设计发

9、动机和变速箱的完美组合蓝色仪表灯光的时尚设计五星安全标准、精致仪表中控台设计、一体化车架设计。第22页/共47页第一条：1.6配置的动力不足，车身重，夏季开空调，动力问题更明显第二条：方向助力虽然都有，但科鲁兹在低配中没有随速功能第三条：科鲁兹悬架结构简单到不能再简单，且不是独立悬架第四条：低配中15寸的轮毂和不是全尺寸的备胎是科鲁兹的遗憾第五条：低配车型性价比不高第六条：雪佛兰标识客户不认可，有救护车、医院、基督教等之意第23页/共47页第一条：全铝发动机、CVT变速箱组合动力强劲，油耗低于1.6排量，表现突出第二条：三菱品质得到社会认可，区别于其他日系车第三条：安全上有保障和优势，同为五星

10、，分值较高第24页/共47页第一条：社会保有量不高、品牌知名度不够第二条：车型太过运动，不是国内大多客户都能接受第三条：车型的很多优点客户都不了解第25页/共47页C-NCAP新车碰撞测试结果中，蓝瑟翼神以48.1的高分揽得五星佳绩C-NCAP新车碰撞测试结果中科鲁兹以47.2分的成绩取得五星荣誉C-NCAP新车碰撞测试结果中朗逸以47.4分的成绩取得五星荣誉五星安全科鲁兹不如朗逸、朗逸不如翼神第26页/共47页省油与经济性能(翼神VS科鲁兹)翼神的奇迹:1.8排量翼神的发动机油耗上在任何一个数值上都比1.6排量的科鲁兹省油,城市道路上我们和科鲁兹，朗逸相比更省0.9L/100公里，和朗逸对比

11、中只有市郊油耗比我们省，翼神在油耗上是有优势的第27页/共47页一、价格与配备翼神翼神1.8科鲁兹科鲁兹1.6朗逸朗逸1.6备注备注1.6/1.8，手动基本10.98无车无车10.89最基本最基本11.28最基本最基本1.6/1.8，手动舒适11.68基本基本11.98天窗天窗+前雾灯前雾灯+铝合金铝合金+倒车雷达倒车雷达+中央扶手中央扶手12.28天窗天窗+真皮真皮+倒车雷倒车雷达达+铝合金轮毂铝合金轮毂1.6/1.8，自动基本12.98无真皮，无天窗，无真皮，无天窗，+铝合金铝合金+倒车雷倒车雷达达+中央扶手中央扶手12.29最基本最基本12.48最基本最基本1.6/1.8，自动舒适13.

12、28真皮真皮+铝合金铝合金+倒倒车雷达车雷达+中央扶手中央扶手13.29天窗天窗+前雾灯前雾灯+铝合金铝合金+倒车雷达倒车雷达+中央扶手中央扶手13.48天窗天窗+真皮真皮+倒车雷倒车雷达达+铝合金轮毂铝合金轮毂第28页/共47页四、展厅竞争品牌常用话术第29页/共47页朗逸优势卖点1、大众品牌给人信心和安全2、中庸，简单的外形3、德系车的口碑、工艺、操控、安全印象等翼神对应的卖点：1、中、日、欧五星标准，翼神48.1，朗逸47.4的成绩给人信心2、个性、时尚、运动的外形3、EVO生产平台，全球同步车型第30页/共47页朗逸优势应对话术要点朗逸优势应对话术要点大众品牌给人大众品牌给人信心和安全

13、信心和安全朗逸并非纯正血统的德系车，而是上海大众开发的朗逸并非纯正血统的德系车，而是上海大众开发的产品，朗逸在中国五星成绩产品，朗逸在中国五星成绩47.4，而翼神达，而翼神达48.1的高分，安全上全面超过朗逸，而客户担心的保险的高分，安全上全面超过朗逸，而客户担心的保险杠没有，翼神有且厚，翼神唯一有脐部气囊的中级杠没有，翼神有且厚，翼神唯一有脐部气囊的中级车车中庸、简单的中庸、简单的外形外形朗逸的外形中庸、圆润，简单符合大众审美的习惯，朗逸的外形中庸、圆润，简单符合大众审美的习惯，而翼神灵敏、动感、时尚，代表着每个人内心最深而翼神灵敏、动感、时尚，代表着每个人内心最深处的那种激情，积极向上，不

14、满足于现状的精神，处的那种激情，积极向上，不满足于现状的精神，是将来流行趋势。是将来流行趋势。德系车的口碑、德系车的口碑、工艺、操控、工艺、操控、安全印象等安全印象等朗逸并非纯正血统的德系车，只是借助大众的东风，朗逸并非纯正血统的德系车，只是借助大众的东风，透过现象看本质，是一款上海大众独有的自主车，透过现象看本质，是一款上海大众独有的自主车，而翼神则是全球同步一款车型，与而翼神则是全球同步一款车型，与EVO同平台，很同平台，很好的继承了三菱优秀血统。好的继承了三菱优秀血统。第31页/共47页朗逸劣势应对话术要点朗逸劣势应对话术要点1.6/2.0发动发动机技术落后，机技术落后，属属80年代淘汰

15、年代淘汰产品产品1.6/2.0发动机都是大众发动机都是大众80年代淘汰的发动机，年代淘汰的发动机，没有技术优点，大众发动机技术体现在没有技术优点，大众发动机技术体现在TSI/TFSI技术，这些在朗逸运动版有配备，而技术，这些在朗逸运动版有配备，而2.0上还有单上还有单顶凸轮轴，目前顶凸轮轴，目前5万左右都车都不使用该项技术了，万左右都车都不使用该项技术了，而翼神采用全铝、进气可变技术控制，动力、油耗而翼神采用全铝、进气可变技术控制，动力、油耗方面表现优秀。方面表现优秀。内饰老气、座内饰老气、座椅偏窄、中控椅偏窄、中控台过时台过时朗逸中控简单、过时与桑塔纳没有区别，为了体现朗逸中控简单、过时与桑

16、塔纳没有区别，为了体现空间，座椅设计偏窄，内饰以米黄色为主，档次不空间，座椅设计偏窄，内饰以米黄色为主，档次不高，翼神采用时尚的炮筒仪表、减压中控台设计，高，翼神采用时尚的炮筒仪表、减压中控台设计，2635轴距与轴距与1760的宽度有绝对的空间优势，内的宽度有绝对的空间优势，内饰动感时尚。饰动感时尚。PQ34平台平台P-平台、平台、Q-发动机横置、发动机横置、3-A级车、级车、4-第四代。第四代。决定车辆悬架、骨架、转向、焊接等关键因素，这决定车辆悬架、骨架、转向、焊接等关键因素，这个平台车型如捷达等，竞争对应伊兰特，凯越等车个平台车型如捷达等，竞争对应伊兰特，凯越等车型，不如科鲁兹的型，不如

17、科鲁兹的欧宝平台和翼神的欧宝平台和翼神的EVO平台平台第32页/共47页科鲁兹优势卖点1、欧宝开发的生产平台2、大气外形、高档内饰,科技仪表3、雪佛兰的品牌+运动+安全翼神对应的卖点：1、EVO生产平台，全球同步的车型2、个性时尚外形、冷光仪表3、三菱才是真正的运动+安全第33页/共47页科鲁兹优势应对话术要点科鲁兹优势应对话术要点欧宝开发的生欧宝开发的生产平台产平台+发动发动机动力优秀机动力优秀科鲁兹确实是通用科鲁兹确实是通用欧宝团队开发的全球战略车型生欧宝团队开发的全球战略车型生产平台生产，而且发动机动力表现同比朗逸也不错，产平台生产，而且发动机动力表现同比朗逸也不错，可惜车身太重并不匹配

18、，翼神发动机动力输出表现可惜车身太重并不匹配，翼神发动机动力输出表现优秀，与整车匹配完美，整车用优秀，与整车匹配完美，整车用EVO平台生产，品平台生产，品质全球同步，因此在平台与发动机上全面超越科鲁质全球同步，因此在平台与发动机上全面超越科鲁兹。兹。大气外形、高大气外形、高档内饰、仪表档内饰、仪表台科技感强台科技感强科鲁兹用大气的外形牺牲了转弯和离地间隙等重要科鲁兹用大气的外形牺牲了转弯和离地间隙等重要的操控与安全性能；翼神则操控与精致兼顾，高档的操控与安全性能；翼神则操控与精致兼顾，高档内饰和科技仪表确实吸引无数客户，但翼神的冷光内饰和科技仪表确实吸引无数客户，但翼神的冷光反差仪表更加有档次

19、，暖光仪表凸显温馨。反差仪表更加有档次，暖光仪表凸显温馨。雪佛兰的品牌雪佛兰的品牌+运动运动+安全安全雪佛兰的品牌确实为百年品牌，但是标识有文化的雪佛兰的品牌确实为百年品牌，但是标识有文化的差异，三菱翼神品牌上是完美的，同样科鲁兹追求差异，三菱翼神品牌上是完美的，同样科鲁兹追求运动，三菱则以运动为灵魂，科鲁兹标榜安全，翼运动，三菱则以运动为灵魂，科鲁兹标榜安全，翼神则以优秀的成绩证明比科鲁兹安全。神则以优秀的成绩证明比科鲁兹安全。第34页/共47页科鲁兹劣势应对话术要点科鲁兹劣势应对话术要点发动机动力输发动机动力输出与车身重量出与车身重量之间不合理之间不合理客户普遍反映车子跑不动，动力不足，动

20、力与车身客户普遍反映车子跑不动，动力不足，动力与车身不匹配，翼神在动力输出方面比科鲁兹有优势，比不匹配，翼神在动力输出方面比科鲁兹有优势，比科鲁兹油耗低，足以证明发动机的先进性和优越性科鲁兹油耗低，足以证明发动机的先进性和优越性！品牌标识，客品牌标识，客户不接受户不接受客户不愿意接受标识，因为标识没有档次，并与救客户不愿意接受标识，因为标识没有档次，并与救护车、医院、基督教等同标识，而三菱则以三个钻护车、医院、基督教等同标识，而三菱则以三个钻石形状，代表工艺与价值，比雪佛兰标识精致美观。石形状，代表工艺与价值，比雪佛兰标识精致美观。低配车型性价低配车型性价比太差比太差科鲁兹的低配车型在于倒车雷

21、达、方向盘调节、化科鲁兹的低配车型在于倒车雷达、方向盘调节、化妆镜灯光、前雾灯、随速阻力、座椅妆镜灯光、前雾灯、随速阻力、座椅4向调节，空向调节，空调手动、备胎小调手动、备胎小1寸、轮毂寸、轮毂15寸、手动开启行李箱寸、手动开启行李箱等方面，比翼神车型配置差很多，要得到翼神配置，等方面，比翼神车型配置差很多，要得到翼神配置，则需要多则需要多5000元。元。第35页/共47页常用舒适配置比较(翼神VS科鲁兹)配置:当你看完这张表你还怕客户说科鲁兹配置好吗?要求销售顾问务必对,每一个客户说,这个配置,并变的更加自信第36页/共47页五、早夕会日常问答50题第37页/共47页周一、安全类周二、动力类

22、周三、配置类周四、技术类周五、规格类周六、节能类周日、综合类第38页/共47页一、周一早会问安全1，朗逸，科鲁兹，翼神的中国五星成绩多少分？，朗逸，科鲁兹，翼神的中国五星成绩多少分？（47.4、47.2、48.1）2，唯一配备膝部安全气囊的是什么车？，唯一配备膝部安全气囊的是什么车？（翼神）（翼神）3，科鲁兹和朗逸自动档什么价格才配倒车雷达？，科鲁兹和朗逸自动档什么价格才配倒车雷达？（科鲁兹（科鲁兹13.29，朗逸，朗逸13.48）4，只有那一款车是前面采用矩形防撞箱？，只有那一款车是前面采用矩形防撞箱？（翼神，朗逸和科鲁兹采用防撞条）（翼神，朗逸和科鲁兹采用防撞条）5，简述翼神主动安全，被动

23、安全的主要配备？（一起复习），简述翼神主动安全，被动安全的主要配备？（一起复习）主动安全：主动安全：ABS+EBD+BAS+ASC+TCL+多功能方向盘多功能方向盘+反差仪表反差仪表被动安全：气囊被动安全：气囊+头枕头枕+6防撞条防撞条+高张力光板高张力光板+RISE车身车身+-16项项第39页/共47页二、周二早会问动力1，1.6朗逸，朗逸，1.6科鲁兹，科鲁兹，1.8翼神的城市道路油耗？翼神的城市道路油耗？（11.3、11.3、10.4）2，1.6朗逸，朗逸，1.6科鲁兹，科鲁兹，1.8翼神的功率？翼神的功率？77/5000，86/6000.100/6000，3，1.6朗逸，朗逸，1.6科

24、鲁兹，科鲁兹，1.8翼神的扭矩？翼神的扭矩？155/3800，150/3800，175/42504，科鲁和朗逸客户对动力的评论，科鲁和朗逸客户对动力的评论（朗逸起步可以，高速动力不足，科鲁兹整车太重，动力不足）（朗逸起步可以，高速动力不足，科鲁兹整车太重，动力不足）5，简述翼神、科鲁兹、朗逸的动力总成与特点？（一起复习），简述翼神、科鲁兹、朗逸的动力总成与特点？（一起复习）翼神：可变技术翼神：可变技术+CVT，科鲁兹：，科鲁兹：DVVT+S6，朗逸：，朗逸：1.6/2，0+TP第40页/共47页三、周三早会问配置1，翼神与科鲁兹对比中，自动低配中翼神优势在那些？，翼神与科鲁兹对比中，自动低配中

25、翼神优势在那些？见见35页页2，科鲁兹基本配置与高配的差异与价格？，科鲁兹基本配置与高配的差异与价格？见见27页页3，朗逸的基本配置与高配的差异与价格？朗逸的基本配置与高配的差异与价格？见见27页页4，客户对科鲁兹低配评价与差异？，客户对科鲁兹低配评价与差异？见见27页页5，简述翼神舒适配置有那些？（一起复习），简述翼神舒适配置有那些？（一起复习）翼神：翼神：第41页/共47页四、周四早会问技术1，科鲁兹发动机技术？，科鲁兹发动机技术？DVVT，可变气门，铸铁，可变气门，铸铁2，朗逸发动机技术缺点？，朗逸发动机技术缺点？1.6/2.0单顶，比较落后，单顶，比较落后，80年代的产品，淘汰年代的产

26、品，淘汰3，翼神发动机的特点？翼神发动机的特点？气门可变，全铝气门可变，全铝2大优点大优点4，CVT的工作原理？的工作原理？见见27页页5，CVT与与AT,MT的比较优点？（一起复习）的比较优点？（一起复习）翼神：翼神：第42页/共47页五、周五早会问规格1，翼神的长、宽、高与轴距？，翼神的长、宽、高与轴距？见见4，5页页2，科鲁兹长宽高与轴距，应对话术？，科鲁兹长宽高与轴距，应对话术？见见4，5页页3，朗逸大长宽高与轴距，应对话术？朗逸大长宽高与轴距，应对话术？见见4、5页页4，翼神与科鲁兹、朗逸上最小转弯半径和离地间隙比较与话术？，翼神与科鲁兹、朗逸上最小转弯半径和离地间隙比较与话术？半径

27、半径5.0，间隙间隙150，科鲁兹和朗逸则没有公布，话术见，科鲁兹和朗逸则没有公布，话术见6、7页页5，简述翼神、科鲁兹、朗逸的规格与各自特点攻防话术？（一起复习），简述翼神、科鲁兹、朗逸的规格与各自特点攻防话术？（一起复习）见见4、5页页第43页/共47页六、周六早会问节能1，翼神的，翼神的3种油耗？种油耗？7.8，10.4，6.32，科鲁兹的，科鲁兹的3种油耗？种油耗？8.2，11.3，6.43，朗逸的朗逸的3种油耗？种油耗？7.9，11.3，64，1.6/1，8的翼神油耗奇迹理论（强调）那种路况下最差距最大？的翼神油耗奇迹理论（强调）那种路况下最差距最大？1.8比比1.6省油，奇迹必须知

28、道，城市路况差距最大，达到省油，奇迹必须知道，城市路况差距最大，达到0.9L/100公里公里5，简述翼神比科鲁兹、朗逸的省油原因讨论？（一起复习），简述翼神比科鲁兹、朗逸的省油原因讨论？（一起复习）发动机技术，全铝，变速箱优势，车身匹配等发动机技术，全铝，变速箱优势，车身匹配等第44页/共47页七、周日早会问综合1，客户在翼神与科鲁兹之间选择，你如何说服客户选择翼神？，客户在翼神与科鲁兹之间选择，你如何说服客户选择翼神？讨论，参考前面所有知识讨论，参考前面所有知识2，客户在翼神与朗逸之间选择，你如何说服客户选择翼神？，客户在翼神与朗逸之间选择，你如何说服客户选择翼神？讨论，参考前面所有知识讨论，参考前面所有知识3，翼神比朗逸和科鲁兹都要好的共同优点有那些？翼神比朗逸和科鲁兹都要好的共同优点有那些？讨论，参考前面所有知识讨论，参考前面所有知识4，翼神比科鲁兹差的缺点是什么？如何防守？，翼神比科鲁兹差的缺点是什么？如何防守？讨论，参考前面所有知识讨论，参考前面所有知识5，翼神比朗逸差的缺点是什么？如何防守？，翼神比朗逸差的缺点是什么？如何防守？讨论，参考前面所有知识讨论，参考前面所有知识第45页/共47页谢 谢！第46页/共47页感谢您的观看！第47页/共47页