【企管资料】-組織市場與組織購買行為.pptx

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1组织市场与组织购买行为李皇照博士中兴大学营销系教授2组织市场类型企业组织工业购买者服务业购买者政府机构非营利组织3组织市场的特性购买者较少购买数量较大购买者分布较易集中供应商与顾客间关系密切衍生性需求（Derive Demand）需求较缺乏弹性需求的波动性大专业购买直接购买互惠购买租赁或购买4组织的购买角色购买中心（Buying Center）组织的购买决策单位发起者使用者影响者决定者核准者购买者把关者5组织的购买类型直接再购买修正再购买新任务购买6组织购买决策过程问题确认一般需要描述产品规格供应商搜寻报价征求供货商选择例行订购规定绩效评估78影响组织购买行为之因素环境因素组织因素人际因素个人因素9