谈判开局策略范文谈判开局的设计(3篇).docx

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1、 谈判开局策略范文谈判开局的设计(3篇)最新谈判开局策略范文(精)一 据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开头谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判最终在第12天开头，但每天都早早完毕，为的是客人能够去打高尔夫球。最终在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好同意对方的条件，签订了协议。 问题： 1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。 2、一个胜利的商务谈判者应注意收集哪些信息? 分析： 1、日方实行了很高超的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对

2、方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手处处去游玩及参与各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方假如承受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。直到最终一天日方才谈到重点，其实这正是表达了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面 ，他也会不好意思拒肯定方的要求，究竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违反了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素养，谈判人员应当充分了解对方信

3、誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。 2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们擅长谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。同时也应当了解市场行情，客观的了解对方以及把握谈判的竞争者，以及在谈判中消失争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且准时作出反响! 最新谈判开局策略范文(精)二 1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元.包括了备件、技术效劳(培训与技术指导)费0.09亿日元。谈判开头后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生

4、产3000万支产品，20xx年生产提成是10%，平均每支产品销价4日元。设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿日元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序0.8亿日元;技术效劳赞助和培训费，培训12人/月，250万日元;技术指导人员费用l0人/月，650万元日元。 背景介绍 (1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。 (2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及帮助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和掌握仪器。打印包装工序主要为

5、打印机及包装成品的设备。此外，有些帮助工装夹具。 (3)技术有肯定先进性、稳定性，日本成品率可达85%，而中方仅为40%左右。 问题： 1.卖方解释得如何?属什么类型的解释? 2.买方如何评论? 分析： 1.卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论供应了依据使买方满足。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采纳的是分项报价，逐项解释的方式。 2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采纳“梳蓖式”的方式进展评论，也就是按拄术、设备、技术效劳三大类来进展评论。 评论点较多： 其一，技术价。针对卖方取数年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进展评论; 其二，设备价

6、。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进展评论，如清洗工序的设备价值; 其三，技术效劳。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、帮助条件(吃、住、行)等点进展评论。 最新谈判开局策略范文(精)三 预备阶段： 1.自身分析：目标 2.对手分析：实力、需求及诚意、谈判人员 3.谈判人员及地点安排 接触阶段： 1.营造谈判气氛。 2.了解对方 3.修正方案 实质阶段： 1.正确报价：卖方慎重、尽可能晚的出价，买方决不能自作主见抢先出价或透露心目中的价格与现报价的差异。 2.反复磋商：指出或询问价格中报价的依据，争论合理中的不合理因素。 3.擅长沟通和说服技巧： 1)建立融洽的气氛。 2)加强自身的修养，擅长从各种角度包括从对方角度考虑和理解问题 3)留意倾听对方的意见。 4)留意正确和明确表达自己的意见，言之有物。 5)随时检查双方沟通的有效性，以保证彼此准确了解对方的意见及问题。