长清木鱼石工艺品发展现状与前景调研报告--大学毕业设计论文.doc

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1、青岛科技大学赛轮金宇大学生课外学术科技竞赛作品长清木鱼石工艺品发展现状与前景调查报告Development present situation and the outlook survey pingyin wooden fish stone arts and crafts成员：杜祥雨（经管学院市场营销14级02班）何凤芹（经管学院市场营销14级02班）指导老师：刘志远（教授）长清木鱼石工艺品发展现状与前景调查报告杜祥雨 何凤芹摘要 木鱼石的原料开采与运输以及资源储量，木鱼石功效物质成分以及木鱼石工艺品制作流程以及制造过程中遇见的问题与解决办法，木鱼石工艺品的优点与缺点，木鱼石工艺品的定价与销路

2、，结合现今的营销手段研究适合木鱼石工艺品的营销策略，实现木鱼石工艺品的美好发展前景。 关键词 木鱼石；功用；市场营销；调查Abstract Wooden fish stone materials in mining and transportation as well as the resources reserves ,wooden fish stone efficacy composition and wooden fish stone handicraft production process and problems met in the manufacturing process a

3、nd solving method, the advantages and disadvantages of wooden fish stone crafts, wooden fish stone arts and crafts of pricing and market, combined with todays marketing research combined with marketing strategy suitable for wooden fish stone crafts, wooden fish stone crafts good prospects for develo

4、pment. Keywords Wooden fish stone; efficacy; marketing management; survey0前言 有一个美丽的传说，精美的石头会唱歌，它能给勇敢者以智慧，也能给勤奋者以收获，它能给懦弱者以坚强，也能给善良者以欢乐，只要你把它埋在心中啊，天长那个地久也不会失落（电视连续剧木鱼石的传说的主题曲）这种奇石就是木鱼石。山东省上游镇峰窝村深井水味甜清纯可口,经取水化验发现实属优质矿泉水。据地质专家认定,由于地下水长年累月深循环于木鱼石中,使有益元素溶解于水。此地村民长期饮用此水身体素质好,全村260口人,长寿老人33人。其中,95岁以上的6人,百年

5、来无一人患癌症,寿命长就是得益于长期饮用泡在木鱼石中的矿泉水。所以长寿村的秘密就是这种神奇的木鱼石的存在。从各种资料实验研究来分析木鱼石含有大量对人体有利的成分，对人体百利而无一害。另外木鱼石作为一种地方特产，本应该畅销国内外，有着美好的销售前景。但现实情况却与想象相反，现在木鱼石产品在国内名气不够响亮，甚至在山东省内的大部分地方居住的人民都不了解甚至是听说过木鱼石的存在，所以现在木鱼石的销售前景不景气，销售市场出现了供大于求的现状，出现了滞销的现象。鉴于此我们对木鱼石工艺品的原料，加工，销售，性能，资源储量等多方面展开调查研究，对木鱼石的销售方式等多方面提出了建议与改进方法。以求找到良好的销

6、售方法改变现在木鱼石的销售状况，打开木鱼石工艺品的销售途径。 目录第1章 绪论-6 1.1选题的背景-6 1.1.1木鱼石工艺品问题的提出-6 1.1.2 木鱼石工艺品的销售现状-6 1.2选题的意义-6 1.3选题的研究-7 1.3.1 研究的目的-7 1.3.2研究的对象-7第2章 木鱼石工艺品的现状调查-8 2.1木鱼石工艺品的原料-8 2.1.1 木鱼石的开采地-馒头山-8 2.1.2 木鱼石的物质成分-9 2.1.3 木鱼石的功效-10 2.1.4木鱼石的开发与现有储量-13 2.2 木鱼石工艺品的加工过程-14 2.2.1 选石阶段-14 2.2.2 粗加工阶段-14 2.2.3

7、细加工阶段-142.3 木鱼石工艺品的销售过程-15 2.3.1 木鱼石工艺品的价格-15 2.3.2 木鱼石工艺品的宣传与促销手段-16 2.3.3 木鱼石工艺品的销售渠道-16 2.3.4 木鱼石工艺品的购买人群-16第4章 木鱼石工艺品存在的各种问题-18 4.1 木鱼石工艺品成本增加的原因-18 4.2 木鱼石工艺品销售过程中存在的问题-18第5章 木鱼石工艺品的未来发展建议-19 结语-20感谢信-21参考文献-21 第1章 绪论1.1选题的背景1.1.1木鱼石工艺品研究问题的提出木鱼石是一种地方性特色明显的特产，对人身体具有明显的保健作用，木鱼石工艺品是在木鱼石原材料的基础上进行深

8、加工，做出各种各样形态逼真的具有不同用处的工艺品。这种奇特的工艺品本应该是一种赠送佳品，保健佳品，销路广泛。但实际情况却不容乐观，现在木鱼石销售前景不容乐观，是很多的木鱼石销售人员失去了对木鱼石销售的信心，从而转行做其他工作。1.1.2木鱼石工艺品销售的现状在目前经济的巨大压力下，木鱼石的销量急剧降低，木鱼石的销售前景不景气，许多的木鱼石工艺品的加工厂囤积了大量的半成品与成品，大量加工师傅面临着失业的压力，工厂负责人向我们介绍到近两年的成本的提高与销售不景气给他们带来了巨大的压力，许多工厂都在裁减人员，这是不得已的行为。听完这些介绍让我们感触很大，新时代的营销手段在不断的出现，木鱼石工艺品的销

9、售却还在沿用着最基本最原始的销售方法，致使在经济压力的冲击下面临着巨大的困难。但是就目前的研究状况来看各路学者们对于这一问题的研究并不深刻。所以基于以上现状我们以观察、访谈作为主要的资料收集手段，辅之以必要的问卷调查方法。在寒假期间通过走访调查对木鱼石工艺品的来源，加工，销售，运输等多个方面展开了全面的调查。力求得到最新做准确的研究信息。1.2选题的意义 在上世纪90年代，张夏镇几乎家家户户都从事着木鱼石加工。当时仅张夏开矿的企业大大小小的就有50多家，在此同时还有300多家的木鱼石加工厂，生产各类的木鱼石制品，木鱼石吸引着来自全国各地的买家，甚至一时间远销国外，成为了张夏镇的一大代表。所以木

10、鱼石工艺品的加工在张夏是一种由来已久的一种谋生方式，在木鱼石销售的黄金时代，镇里凭借此产业发家致富的家庭有很多，他们都早早的开上了汽车，住上了敞亮的大屋。但是随着此产业的黄金时代的退去，木鱼石的销售出现了巨大的问题，大量的产品与半成品积压在厂内导致销售的资金无法及时回笼，于是工厂开始裁减人员，大量的以此为生的人被迫失业，大部分家庭的收入减少了一半以上，甚至是全部，这对于农村家庭是一种沉重的打击。本文在木鱼石工艺品的原料，加工运输，销售等各个方面进行研究分析力求运用科学的知识找到解决目前这种销售不景气的现状，为木鱼石的下一步销售打开一片天空，保住这份村民历来维持生计的产业。1.3选题的研究1.3

11、.1研究目的本文在木鱼石工艺品的原料，加工运输，销售等各个方面进行研究分析现有的营销的优点缺点，利用自己的专业知识分析当今的新颖的营销手段，保留现有销售的优点，改进各方面的缺点，巧妙的加入新颖的销售手段，打开木鱼石工艺品的销售门路，拓宽木鱼石工艺品的销售前景。 1.3.2研究对象我们采用了全面调查重点专访的方法，全面调查了张夏镇的大部分的加工场，重点专访了靳庄村的宏源木鱼石加工厂的厂长。宏源木鱼石厂具有一定的中等规模，具有相同加工厂的特点，同时他们的销售方式的不同使他们带有一定的特点。于是我们选择重点了解采访这家加工厂来了解我们所需要的研究数据。-分节符（下一页）-第2章木鱼石工艺品的现状调查

12、2.1 木鱼石工艺品的原料2.1.1木鱼石开采地-馒头山在济南市长清区张夏镇境内有一座蜚声中外的地质名山馒头山。它位于济南市以南、泰山之北,京沪、京福高速公路东侧,距离济南市区仅20余千米。馒头山海拔408m,因形似馒头而得名。其地质年代属古生代寒武纪浅海相沉积地层,距今约5.3亿年,地层总厚度570.38m,记录了大约3000多万年的海相沉积历史。【1】在馒头山北侧山脚有1处2m多高的小陡崖,它记录了5亿多年前的地质变化。小陡崖底部是淡淡的粉红色的花岗岩石,形成于古元古代早期距今约25亿年。上层紧挨着的是青灰色薄层白云岩及石灰岩,形成于距今5.3亿年的寒武纪龙王庙期,两者之间的时间相隔约20

13、亿年。人蹲在地上,一抬手之间的距离就能轻松跨越20亿年的历史。越过小陡崖有1处小土丘,土丘上布满了碎石片,这里是有名的三叶虫化石聚集地,小小的三叶虫见证了这里曾是海洋深处的历史。1991年，在馒头山中部专家们首次发现了形成于距今约5.3亿年的木鱼石,这是一种珍贵的玉石石材,含26种有益人体健康的微量元素和矿物质,用木鱼石制作的器皿通透防腐,此外,它还能制成各类收藏艺术精品。【2】现如今馒头山被联合国教科文组织命名为“世界第三地质名山”，并且在2000年被列入省级地质遗迹自然保护区，有关部门正在馒头山筹建山东省地质公园，希望有更多的人可以来一览馒头山的风采，领会沧海桑田的变化。 人们在发现这种神

14、奇的石头之后开始了对木鱼石这种神奇石头的研究，并用木鱼石作为原料开始做成各种各样的工艺品，开始了木鱼石加工时代的新篇章。 馒头山现在已经成为了张夏镇人的骄傲，此外馒头山中部的木鱼石也成为了大部分张夏人赖以生存的资源。 注：【1】【2】均出自于科普园地第24卷第4期 “地质名山-馒头山”2.1.2木鱼石的物质成分木鱼石俗称“凤凰蛋”、“还魂石”,学名有:太一余粮、禹余粮、石中黄子等。木鱼石是一种暗紫色中间有木纹样铁质白云岩,通属碳酸盐类，主要由白云岩、褐铁矿、石英、方斜石及微量粘土质组成。木鱼石的形状不一,大的比篮球略大.重一二十公斤.小的如鸡蛋,仅几百克,外表多呈土黄色、橙黄色、紫红色,内壁多

15、呈土黄色,也有的呈红、黑等颜色。内部空腔随外形而变化。其分有核和无核两种。内核又分白、黄、赤、紫四色。【3】木鱼石内部构造分为壳层、石中黄子和余粮三部分,余粮又分为太一余粮和禹余粮两大类。壳层主要由层状、环带状构造的针铁矿组成。腔中的黄浊水就是石中黄子。余粮中的太一余粮呈卵形,轻敲便碎,夕法呈紫红色,深入内部呈土黄色,主要由针铁矿或赤铁矿组成.经专家测试确定,木鱼石主要成分为三氧化二铁，此外二氧化硅含量较高,一般为20%左右，所以它的硬度比较大，机械强度高,抗压性强。它含有14种人体所需的常量元素，还有铜、铝、锌、铬、镍、钻、钒、惚、稼和钥等微量元素。另外其它药物和食物中含量很少的铭和偏硅酸,

16、在木鱼石中含量特别高。这使得木鱼石格外珍贵。各地木鱼石的成分基本相同，只会因沉积环境不同而产生少许差异。所以张夏馒头山木鱼石的具体成分可参考下表【4】注：【3】出自于社会写真“神奇的木鱼石-山东省昌乐县开发木鱼石纪实 ； 【4】出自于哈尔滨建筑大学学报第28卷第5期“利用木鱼石改善饮用水水质的研究”2.1.3木鱼石的功效一实验研究情况 (1)木鱼石浸泡实验：关于木鱼石的功效,山东省地矿局物化探勘查院做了木鱼石浸水实验,(条件略)其实验结果列于下表中由表3和表4的结果可见,木鱼石烧水、煮茶,可以析出某些元素,如Ca增加176%,Sr增加了43%一113%,因此用木鱼石制成茶具等工艺保健用品具备由

17、一般水变成矿泉水的化学基础。（2）木鱼石的抗衰老实验【6】注：【5】出自于哈尔滨建筑大学学报第28卷第5期“利用木鱼石改善饮用水水质的研究” 【6】出自于 中草药第28卷第6期“木鱼石抗衰老作用的实验研究” 本实验结果表明,木鱼石能明显抑制脂质过氧化,降低MDA含量,增加SOD活性和对氧自由基的清除作用,延缓衰老进程,而且增强机体抗疲劳作用,提高抗应激能力可延缓衰老,进一步改善机体状况促进生长亦显示木鱼石有一定的扶正固本、抗衰防老作用。微量元素与机体衰老关系密切,木鱼石富含多种机体所必需的微量元素,可能是产生抗衰老的原因。二、事实情况据说在长清张夏镇的某些家庭里小孩腹胀,不用吃药,只要用铁锅或

18、沙锅将木鱼石粉末烧烤后倒进杯中,冲服而下,就保管治好。如果妇女受凉,喝了浸泡过木鱼石的水也能治好。【7】另外，夏季多雨,地面上木鱼石的空腔里注满水,到了秋天,变得更加的清澈,在山上干活的人口渴了,端起采喝些解渴,保证不会生病,人们习惯地称它为“天然水壶”。此外在长清区昌乐县（木鱼石的开发地）里有着大量的高龄老人，80,90岁的老人比比皆是，还有一些100岁以上的老人，这些老人都身体强壮，那些100多岁的老人眼不花耳不聋身体硬朗吃嘛嘛香，甚至可以做农活。这就是传说中的长寿村。在专家的多年的研究下终于发现村里的饮用井里有大量的木鱼石在长期的浸泡下，普通的水质变成了优质的纯净水就是在这种优质纯净水的

19、滋养下，村里的人们身体健康硬朗。木鱼石浸泡得水，在五分钟后就可以达到优质矿泉水的标准，甘甜可口，长期使用木鱼石杯饮水可减缓衰老，延年益寿。长期使用木鱼石茶具饮茶，具有调节人体的新陈代谢，软化血管防止动漫硬化的作用。任何白酒只要在木鱼石中放置20分钟，即可变得软绵可口，辣味苦味明显降低，与盛入其他酒具中的酒形成明显的区别。【8】在大量的数据与事实面前我们发现木鱼石的保健延寿的功能并非谣传，是确有其事，木鱼石中含有大量常量元素与微量元素，并且这些元素大部分是人体必需的元素，因此利用木鱼石泡水，盛水，可以将平凡的井水变成纯净水，补充了人体中所必需的营养元素，从而产生对人体的影响，使得使用者远离疾病，

20、身体更加健康。注：【7】（ 据本革纲目记载,木鱼石性甘平、无毒,能治崩中漏下、赤白带下、泄泻、四肢不仁及痔痰等症,有定心腑、镇五脏、固大肠和治下焦等疗效,久服可使人有力气、耐寒髻、不饥、轻身、延年不老等,是一种名贵的中药材,用它做墨砚,所盛墨汁久不变质。解放军89医院老中医郑文魁说:“此石有防癌、轻身延年的作用,对致癌物质亚硝酸盐的化解去除强力有效”）【8】山东省食品监督检验中心检测表明2.1.4木鱼石的开发与现有储量一、木鱼石的资源概况 长清木鱼石主要分布在县城南部及东南部山区。矿体海拔标高一般为200-250米，在地形强烈切割形成的山沟两侧断续出露，矿体产出层位稳定，厚度一般在2-3米左右

21、，其中可利用厚度约11.5米左右。据山东省物化探勘查院矿产资源开发公司1993年的调查结果，全县木鱼石资源量约为1. 2亿立方米，其中张夏地区木鱼石质量较好，易开采储量为11万立方米。【9】二、 木鱼石资源开发利用现状长清木鱼石开发始于1992年，到1994年，全县有关的矿山企业达到18处，加工企业达到320家，产值达到5亿元。1995年下半年，由于受市场因素的影响，到1996年，全县开采矿山仅剩3处，加工企业仅剩20余家，产值也降2. 5亿元。今年上半年，随着矿业秩序治理整顿和市场管理的不断完善深入，木鱼石开采加工销售开始走出低谷。从总体来看，无论是高峰期还是低谷期，木鱼石开采加工业已成为县

22、经济发展的支柱产业之一。【10】但在开采过程中开采设备、开采技术落后，生产规模小，凭一根钢钎一把铁锤手工操作，所开荒料块度小，荒料率低，资源损失浪费严重。加之在进行木鱼石的深加工的时候对于加工选料运用不尽合理，下角料多，成材率低，也造成了资源的浪费。三、木鱼石的现近开采管理状况对于木鱼石的开采政府一直采用市场自由调节的方式，但是由于人们对于木鱼石资源的不足够珍惜造成了木鱼石的滥开采的局面，随着人们无节制的开采浅表层的木鱼石资源越来越少，开采的深度越来越深，难度也越来越大。对于木鱼石产业造成了巨大的影响。为了改善目前的这种木鱼石资源短缺的现状，县政府制定了长清县木鱼石开发经营管理办法(未正式出台

23、)，并采取了相应的整治措施。为了保护珍贵的木鱼石资源，有效地防止滥采乱挖，他们认真贯彻了国务院、省政府和省地矿厅关于矿业秩序治理整顿的有关文件精神，并按照统一规划，定点开采的原则对所有矿山企业进行了整顿，一举查封了15处不符合办矿条件的采矿点，使矿业开发纳入了法制轨道。限制了木鱼石原料的开采，对于不合法的私自开发木鱼石的行为处以重罚。在加强对于木鱼石资源开采的立法与执法的同时，政府也加强了宣传力度增强人们合理开发利用和有效保护观念。使人们自觉地去保护木鱼石资源，节约木鱼石资源，合理的利用木鱼石资源。创新开采技术手段，去寻找更合适更方便的开采手段，减少在开采过程中产生的不必要的损失。注：【9】【

24、10】均出自于中国地质“山东长清县木鱼石开发现状与建议”2.2 木鱼石工艺品的加工过程（以木鱼石茶具为例）木鱼石工艺品（木鱼石茶具）一般是全手工制作的，其制作流程一般是为采石-初选石-试水选石-切割成胚-镟切-手工雕刻-初成型-粗磨-手工定型-手工雕刻-手工抛光-选品包装-成品。2.2.1选石阶段 关于木鱼石的开采在前文中已经仔细的讲解过了，现在就是讲一下下一步的木鱼石石材的选择。制作木鱼石茶具的石材要进行分类，主要是根据石料的质量分为A料和B料等，正宗木鱼石以紫檀色木纹清晰材质细密为上品。但是也并不是所有的石料都可以使用，要制成木鱼石上等茶具有一个关键的步骤就是试水，所谓的是试水就是在木鱼石

25、进行加工前就先把一整块木鱼石放在水管下，淋上水，然后在短时间的晾晒之后，观察木鱼石的情况，用笔将有明显的水迹的地方【11】标记出来，再进切割的时候要将这些地方割下作为废料，遗弃。2.2.2 粗加工阶段（以杯子为例） 在进行了试水的步骤后，有经验的工匠们开始用大锯沿着之前画好的线开始切割木鱼石原石，在切割时师傅们会在大锯上面上绑一根细水管，这样在切割时就会避免了碎石末飞奔的惨剧。在切割完成后一块巨大的木鱼石一般会变成了不规则形状。然后师傅们根据自己要做的茶具的基本形状在木鱼石的石材上画出规则的形状，保证最大限度的利用石材，然后再沿着线用大锯去仔细的切割，到这时那块不规则的大石已经变成了几块具有几

26、何形形状规则的小石块。这就是我们上面所说的切割成胚。 然后师傅们会用专门的钻子加工杯胚将杯子的内壁掏出，然后再用锯片将外面规则的菱角抹掉，使杯子外壁变得顺滑，圆润。随后师傅们会再用自己的手艺利用相应的雕刻工具将杯子的杯把进行雕刻。 粗镟结束后师傅们就对胚进行细镟。细镟的过程就是利用专业的加工工具在几十种加工工具中选择合适的工具对杯口，壶嘴进行细致加工。然后在对比自己之前设计的形利用雕刻工具进行细致的雕刻，去除多余的石头，这时茶具的形状已经完成。2.2.3 细加工阶段在经历了初步的打磨，钻挖之后，木鱼石茶具独特形状就已经形成了，接下来要进行的就是抛光，打磨。注：【11】在有水迹的地方说明了这块石

27、头在这个地方存在砂眼或者是裂缝这样的石头是不可以把它做成水杯或茶具，否则的话就会漏水。所以这样有水迹的石头是必须要把它切割出去作为废料。抛光就是将茶具放在抛光机上，用手按住细细的打，再用水冲洗，如此反复，木鱼石的抛光打磨要大约一天的时间，随后师傅们会把绿色的金刚砂磨在茶具上，再用几种不同粗糙程度的砂纸对茶具的不同位置进行打磨，在反复的打磨抛光之后，木鱼石茶具就呈现了它自身的光泽。在完成打磨，抛光之后，就可以开始在茶具表面的雕刻，雕刻师傅会根据客人们的不同要求用专业的石材刻笔在茶具的表面。至此一般的茶具的加工步骤就完成了。2.3木鱼石工艺品的销售过程2.3.1 木鱼石工艺品的价格（以木鱼石茶具为

28、例） 一、价格差异的原因 因木鱼石是一种天然的材质，其色泽与质量是人工合成的石头所无法比拟的，不同的色泽与质量石材制成的木鱼石工艺品的价格会产生巨大的差异，加之加工师傅会根据石头的图案的不同，会做成不同的造型来突出石头的天然的魅力，加工师傅的技术的不同，做工的仔细程度不同等也会造成木鱼石工艺品的成本不同，另外还有很多其他的因素会造成木鱼石工艺品的价格的巨大差异。 下面就以木鱼石茶盘为例解释一下木鱼石工艺品的价格差异 石茶盘的材质可分为上中下三层；规格可分为规则与不规则；色彩可以分为纯色和上面带有天然图案的；排水外观可分为“隐藏式”与“外排式”；排水方式可分为“储水式”和“直排式”；雕刻方式可分

29、为“平面写意雕刻”和“平面写实雕刻” 在众多原因影响下木鱼石工艺品的价格千差万别。二、木鱼石工艺品的价格年代差异 据宏源木鱼石厂长回忆，木鱼石的黄金时代是上世纪90年代，那个时候，一个木鱼石杯子可以卖到300多元，一套木鱼石茶具可以卖到2000元，但是木鱼石的黄金时代过后，现在一个木鱼石杯子只能卖到50元左右，一套木鱼石茶具也只能卖到200多元左右。三、木鱼石工艺品的价格分档（以木鱼石的茶具为例） 木鱼石工艺品有很多中，其价格影响因素也有很多，这些因素并非简单的叠加，木鱼石工艺品的价格也不能简单的分成几种，在此为了研究需要我们把木鱼石工艺品的价格简单的分为三档。把价格影响因素只进行简单的叠加。

30、列出简单的例子如下表所示：影响因素低档中档高档木鱼石材质上层石为主中层石下层石雕刻花样简单稍复杂复杂光滑程度粗糙平滑光滑造型简单稍复杂复杂2.3.2 木鱼石工艺品的宣传与促销手段 据宏远木鱼石厂长说因为在长清区张夏镇的生产厂家都是小作坊式的，在大一点的厂家大概有几十个人，但小的作坊却只有不到十个人的家庭作坊在工作。这样小的加工厂家是不可能拿出巨大的成本来进行广告宣传的，所以历年来木鱼石工艺品的宣传都是靠口口相传的口碑和历年来的产品效应。所以就此来看木鱼石的工艺品宣传并不像其他产品那样具有明显的广告效应与品牌效应。此外因为木鱼石工艺品本身的特点，木鱼石工艺品在销售过程中是没有明显季节影响。但由于

31、现在木鱼石的本身的利润比较低，所以大部分的商家都不会采用比较高级的促销手段来吸引客户。可能最大的促销手段就是降低自己的卖价，通过与其他商家作比较然后吸引顾客。2.3.3 木鱼石工艺品的销售渠道 现在木鱼石的销售大多还是采用着原始的销售手段。只有一小部分的商家采用新颖的网上销售手段进行销售。以宏源木鱼石为例，这家小型加工厂平时靠批发，零售为主。其在济南设有代理商，可以看出这家加工厂的经济来源的一大部分都是来源与这家代理商的直接收入；此外加工厂有很多的送货网点，当这些送货网点的店主缺货时便会跟厂长联系这时厂长就会根据别人要求得货送到这些网点处。但是因为张夏镇木鱼石加工厂很多，所以在各种竞争压力下，

32、这些送货地点的批发卖价都很低，几乎是成本上加一点，这样的销售手段全靠销售数量来增大利润；关于现代的销售手段例如微商和网点之类的。厂长则直接坦言说道因为加工厂内的负责人们的年龄都比较大了，关于这些现代的电子营销手段是一无所知，对于电脑他们也感到很陌生，所以，在电子商务方面他们没有涉及这一领域。这种行为在今天电子商务盛行的时代无疑是一种致命的打击。这样就减少了木鱼石远售其他地区的机会。其含义就是减少了木鱼石扩展其影响力的机会。2.3.4 木鱼石工艺品的购买人群在讲木鱼石购买人群之前我想先介绍一下木鱼石工艺品的作用。（以木鱼石茶具为例）下面是一个关于使用木鱼石茶具可以预防疾病的实验【12】 1.一般

33、资料 男性18例，女性3例。年龄35一69岁，其中36-55岁12例，应用木鱼石水具饮水均3年，平均每日用木鱼石水杯饮水3次者16例。 注：【12】参考与 中国卫生事业管理杂志“应用木鱼石茶具饮水治疗与预防疾病效果观察”2.使用方法 应用250一300m1溶积水杯，放入自己习惯饮水用茶叶，首次将沸水降至80度左右，逐饮逐加水，始终保持杯中有100m1水量，用此杯存水7d不变色，不变质。 3.结果应用木鱼石水具饮水，对21例患有6种疾病进行应用观察，效果见表1: 在观察中发现还有预防疾病作用，对21例经过回顾性自身对照观察，仅感冒一病与同期对比有较好预防作用，见表2:就此实验可见木鱼石工艺品是具

34、有明显的疾病预防功能的，所以它是一种天然的保健用品。1作为一种天然的保健品，木鱼石工艺品的购买人群有一部分是注重身体保健的中老年人群，他们将产品带回家作为自己日常生活的用品。2.木鱼石工艺品作为一种特产，木鱼石工艺品还有很大的观赏性，是一种高附值的旅游产品，在济南著名的景点趵突泉等都设有专门的销售点，来往的游客在考虑买纪念品或者礼品时，就会首先考虑木鱼石工艺品这种带有明显的济南特色的产品。所以木鱼石工艺品的购买人群中很大的一部分是由外地的游客来济南购买的。3.木鱼石工艺品具有很多自己的特点，比如说：造型美观，实用价值强，价格公道。具有外观上的高大上的感觉，不仅这些，它还可以自由的在表面上刻画属

35、于自己的特殊的标记和文字，甚至可以订做属于自己的样式的工艺品，所以很多的机关单位把木鱼石工艺品作为一种奖品或者是一种单位的纪念品来发放给机关员工或者是作为促销手段的一种赠品。所以木鱼石工艺品也有很大一部分是卖给了济南本地的工作单位和行政机关。第4 章 木鱼石工艺品的问题41木鱼石工艺品成本增加的原因 1. 木鱼石工艺品的原料木鱼石资源作为一种不可再生的资源，经历了几百年的开采后资源正在一点一点的减少，现在木鱼石的储量已远不及之前资源的丰富，现在相关部门已经加强了木鱼石资源的管理，限制当地的人们的开发。 2. 木鱼石的产地与木鱼石工艺品的加工厂的距离导致的运费增加。 3. 木鱼石在加工过程中因为

36、木鱼石石材的特殊性，这些木鱼石原料并非可以全部利用，在木鱼石本身存在石花或者裂纹的地方，要将这块石头抛弃，这样就有使木鱼石的原料成本直线增加。 4. 木鱼石工艺品是一种纯手工的加工品，木鱼石工艺品的雕刻与造型需要专业的刻工师傅进行专业的设计雕刻，同时这些师傅都是从玉器之乡河南请来的专业的师傅，因此厂家不仅要给师傅们付薪酬同时还要负责师傅们的住宿。 5.木鱼石密度大，木鱼石工艺品体积虽小但是重量确实不可忽视的，这在厂家进行邮递的时候增加了运输的费用。 6.目前大多数的木鱼石工艺品的加工厂没有形成规模，仅是小作坊式加工，产品加工要求丰富，这让加工的过程中工人的工资没有标准规格，形成了比较乱的工资制

37、度。4.2 木鱼石工艺品在销售过程中存在的问题1.木鱼石工艺品在过去的几年出现了好多不利的负面新闻例如：假木鱼石风波；还有很多的不法分子利用木鱼石工艺品损害了很多的顾客的利益；木鱼石上地板蜡的风波，这些不好的负面的新闻直接降低了木鱼石工艺品在人们心中的美好的形象降低了木鱼石工艺品商家的信誉，导致了木鱼石工艺品的品牌的败落。这导致木鱼石工艺品的购买者的数量的直线下降，仅剩少数的忠实的老客户。导致了木鱼石工艺品的销量的直接下降。 2.木鱼石工艺品在销售的过程中没有打过广告，也没有寻找代言人之类的活动进行充分的宣传，所以木鱼石工艺品的知名度并不出名，没有形成品牌效应，给其他的替代品提供了机会。直接造

38、成了木鱼石工艺品的销量的减少。 3.进行销售木鱼石工艺品的厂家都不懂的利用新型的销售手段进行产品销售。这从很大程度上抑制了木鱼石工艺品的知名度的传播，失去了好多的潜在客户。 4.木鱼石工艺品的观赏性比较强，相对其观赏性来讲，它们的实用性就比较低。这使得部分新客户在购买了木鱼石工艺品之后就会失去了下次购买木鱼石的欲望，降低了形成忠实顾客的可能性。 5.木鱼石工艺品属于易碎品在进行物流运输的期间容易出现摔碎的想象。这在很大的一方面也遏制了木鱼石远销的前途。 6木鱼石工艺品加工厂比较多，行业不规范，彼此之间竞争激烈，互相打击，导致木鱼石工艺品的销售价格不断下降，利润降低。7.现在的木鱼石的工艺品加工

39、厂家大多是小作坊式或家庭式。每个加工厂中最多的只有十几个人，少的甚至只有几个人，在面对经济的大冲击下，大部分的厂家经受不住考验，纷纷倒闭。第5 章 木鱼石工艺品未来发展的建议1.木鱼石工艺品面对更多的考验与挑战，面对社会带来的巨大的压力，这就需要整合大家的力量，抱团发展，在木鱼石的未来的发展过程中统一用力，先做长清木鱼石的整体品牌，在鼓励各个企业通过各自品牌的塑造和宣传中获益。这是长清木鱼石行业走出低迷状态的不二之选。2.木鱼石工艺品现在的发展急需解决成本过高，销售过于低迷的现状。3.木鱼石工艺品的制作工艺应该得到创新，努力更大程度的利用木鱼石原料，发展木鱼石的周边产品，充分利用木鱼石的下脚料

40、制作各种新颖的木鱼石的产品，做好充分的利用仅存的资源，努力让自己的利益最大化。4.发展生产流水线，规范木鱼石的工艺品的加工制作工艺与加工制作过程中的费用，规范工人们的操作技术，努力使每一位工人都明确的明白自己应该做什么，没有多余的步骤，提高生产效率，降低生产中的附加费用与工人们的生产费用。 5.积极开发木鱼石工艺品的新造型，更新木鱼石工艺品的现有的造型库，利用创新来为自己的品牌增加竞争能力，为自己的品牌打下一席天下。6. 在制作销售过程中要实事求是，坚守自己的信誉，不做亏心的事情，用自己厂里的真材实料去打动顾客，绝不为追求利益放弃本心。7. 厂家负责人们去学习最新的营销手段，努力跟上时代的发展

41、，将木鱼石的发展打开更为广阔的天地，为木鱼石走向外地甚至是走上国外做好准备。8.积极的了解宣传木鱼石对人体身体健康有益的事实，将木鱼石的保健功能形象深入人心。结语木鱼石是中国有名的矿产，据考证，形成于距今约5.5-5.8亿年，是一种珍贵的玉石石材，其产地仅限于泰山山脉西侧、被列入世界三大古老剖面标本山的长清区馒寿山一带，储量有限，极其珍贵。据本草纲目记载，木鱼石系珍稀中药材，久服有强力、耐寒、不饥、轻身、延年不老之神奇疗效，且其质地非常坚硬、细腻，经过细心雕磨，可制成各种造型的精美工艺品，其独具匠心的设计、古朴大方的质地、巧夺天工的工艺，可誉为传世珍宝，尤其是那些惟妙惟肖的天然造型的木鱼石原石

42、，更是真品中的真品，具有极高的观赏价值和收藏价值。从各种方面来看，木鱼石对人们百利而无一害，而且作为一种地方特产，本应畅销国内外，有着美好的销售前景。但现实情况却恰恰相反，现在木鱼石并不被人们熟知，更别说其销售状况，销售市场出现了供大于求的问题，出现了滞销的现象。过去，张夏镇几乎家家户户都从事着木鱼石加工。当时，仅张夏就有50多家开矿企业，并同时开有300多家加工厂，生产各类的木鱼石制品，木鱼石一时闻名中外，成了镇上的一大代表。从事，木鱼石加工也成了人们谋生的方式，但是随着社会的发展，木鱼石的销售却开始出现一系列问题，大量产品积压，工厂也慢慢进行裁员，大量以此为生的人被迫失业，这对于农村家庭是

43、一种沉重的打击。木鱼石本应该造福人类，可由于种种原因得不到发展，而且作为一种不可再生的资源，开发一点就少一点。因此我们在木鱼石工艺品的原料，加工运输，销售等各个方面进行研究分析，运用科学的理论和知识找到解决销售不景气的办法，为木鱼石的下一步销售打开一片天空，保住这份村民历来维持生计的产业。感谢信历时将近两个月的时间终于将这篇论文写完，在论文的写作过程中遇到了无数的困难和障碍，都在同学和老师的帮助下度过了。本论文从选题到完成，每一步都是在刘志远教授的指导下完成了，倾注了老师大量的心血。在此，谨向刘志远教授表示崇高的敬意和衷心的感谢! 他对我进行了无私的指导和帮助，不厌其烦的帮助进行论文的修改和改进。老师渊博的专业知识，严谨的治学态度，精益求精的工作作风，诲人不倦的高尚师德，严以律己、宽以待人的崇高风范，朴实无华、平易近人的人格魅力对我影响深远。不仅是我树立了远大的学术目标、掌握了基本的研究方法，还使我明白了许多待人接物与人处事的道路。感谢这篇论文所涉及到的各位学者。本文引用了数位学者的研究文献，如果没有各位学者的研究成果的帮助和启发，我将很难完成本篇论文的写作。感谢我的同学和朋友，在我写论文的过