谈判技巧培训课程(ppt 27页)duha.pptx

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1、培训课程的谈判技巧培训课程的谈判技巧是价格高了是价格高了?还是还是-过段时间再过段时间再说吧！说吧！2023/3/261培训课程的谈判技巧培训课程的谈判技巧这个！我要这个！我要先回公司商先回公司商量一下！量一下！既然你说课程既然你说课程质量那么好，质量那么好，能不能先试讲能不能先试讲一下？一下？2023/3/262研讨：如果客户要求试讲你会如何处理研讨：如果客户要求试讲你会如何处理？n赞成 反对2023/3/263新时期的销售新时期的销售n销售人员的角色在新时期将会发生剧烈的变化，销售人员的角色在新时期将会发生剧烈的变化，成功的销售人员要比以往更要有丰富的头脑，要成功的销售人员要比以往更要有丰

2、富的头脑，要更加多才多艺，要得到更好的培训。最为重要的，更加多才多艺，要得到更好的培训。最为重要的，他必须是一个更出色的销售谈判高手。他必须是一个更出色的销售谈判高手。n销售技巧是让客户决定买不买。销售技巧是让客户决定买不买。n谈判技巧是让客户决定多少钱买。谈判技巧是让客户决定多少钱买。n销售人员对公司的贡献来源于这二个方面。销售人员对公司的贡献来源于这二个方面。2023/3/264为什么同样的课程可以卖出大不相同为什么同样的课程可以卖出大不相同的价格？的价格？n公开课程的定价策略公开课程的定价策略n按位置的不同来定价按位置的不同来定价n数量少可以使用价格打折数量少可以使用价格打折n数量多可使

3、用不同的赠送比率，赠送比率大于可打折的数量多可使用不同的赠送比率，赠送比率大于可打折的折扣率折扣率n内训课程的定价策略内训课程的定价策略n同样的老师不同的课程不同的价格同样的老师不同的课程不同的价格n同样的课程不同的老师不同的价格同样的课程不同的老师不同的价格n同样的课程同样的老师不同的授课对象不同的价格同样的课程同样的老师不同的授课对象不同的价格2023/3/265为什么同样的课程可以卖出大不相同为什么同样的课程可以卖出大不相同的价格？的价格？n与客户的大小有关与客户的大小有关n与数量有关与数量有关n与我们的定价策略有关与我们的定价策略有关n与客户的心理承受力有关与客户的心理承受力有关n与我

4、们的谈判技巧有关与我们的谈判技巧有关n如何卖个好价钱？如何卖个好价钱？2023/3/266谈判的开局：一、要的比想要的多谈判的开局：一、要的比想要的多1.他留给你一定的谈判空间他留给你一定的谈判空间你对对方了解越少，你的开价你对对方了解越少，你的开价应该越高。因为，也许你判断有误，如果你对对方以及他的需要应该越高。因为，也许你判断有误，如果你对对方以及他的需要了解不多，他也许愿意出比你想象的更高的价格。如果你们刚刚了解不多，他也许愿意出比你想象的更高的价格。如果你们刚刚建立关系，如果你做出巨大的让步，可以表明你有更大的合作诚建立关系，如果你做出巨大的让步，可以表明你有更大的合作诚意。你总可以降

5、价，但永远不可能抬价。意。你总可以降价，但永远不可能抬价。2.你也许能以该价格成交你也许能以该价格成交3.高价能增加你的产品或服务的价值高价能增加你的产品或服务的价值人们相信昂贵人们相信昂贵=优优质。这对缺乏经验的客户的影响要大于有经验的老手的影响，但质。这对缺乏经验的客户的影响要大于有经验的老手的影响，但影响总是有的。（告诉客户对于培训课程：便宜就是贵）影响总是有的。（告诉客户对于培训课程：便宜就是贵）4.避免由谈判对手自负引起的僵局避免由谈判对手自负引起的僵局5.高明的谈判对手应该明白；这是让客户感觉自己赢了高明的谈判对手应该明白；这是让客户感觉自己赢了的唯一方式。的唯一方式。向客户开的价

6、一定要高于你实际想要的价向客户开的价一定要高于你实际想要的价谈判桌上的结果往往取决于你的要求夸大了多少谈判桌上的结果往往取决于你的要求夸大了多少.2023/3/267要点要点1.要的比你想得到的多。你可能会得到满足，而且还给要的比你想得到的多。你可能会得到满足，而且还给你一些谈判的空间。更为重要的，他创造一种对方赢你一些谈判的空间。更为重要的，他创造一种对方赢了的气氛。（思考：除了授课费，你还可以要求哪些了的气氛。（思考：除了授课费，你还可以要求哪些东西？）东西？）2.你的目标是应该提高你的最大可信价。（思考：对于你的目标是应该提高你的最大可信价。（思考：对于培训课程如何确定最大可信价？）培训

7、课程如何确定最大可信价？）3.如果你最初的意见很极端，那就意味着一些伸缩性，如果你最初的意见很极端，那就意味着一些伸缩性，会鼓励客户同你谈判。会鼓励客户同你谈判。4.对对方了解越少，你要的应该越多。陌生人可能更让对对方了解越少，你要的应该越多。陌生人可能更让你感到出乎意料，你可以通过更大的让步来表达你的你感到出乎意料，你可以通过更大的让步来表达你的良好愿望。良好愿望。2023/3/268二、如何分割？二、如何分割？n如果客户给你每件货物的价格是如果客户给你每件货物的价格是16元，你可以接元，你可以接受的是受的是17元。分割技巧告诉你，你的要价应该是元。分割技巧告诉你，你的要价应该是18元。如果

8、你折中的话，你还是达不到你的目标。元。如果你折中的话，你还是达不到你的目标。n卖；卖；18元。元。买；买；16元。卖；元。卖；17元。买；元。买；16.5元。元。n卖；卖；18元。元。买；买；16元。买；元。买；17元。卖；元。卖；17.5元元2023/3/269要点要点n对开价分割，即使折中，你也仍能得到对开价分割，即使折中，你也仍能得到你想得到的东西。你想得到的东西。n只有让客户先开价，你才能进行分割。只有让客户先开价，你才能进行分割。n即使接近你的目标也要进行分割。即使接近你的目标也要进行分割。2023/3/2610三、谈判者最不该做的事情是什么？三、谈判者最不该做的事情是什么？n永远不

9、要接受第一次开价或还价，否则客户永远不要接受第一次开价或还价，否则客户心理自然会产生二种想法；心理自然会产生二种想法；1.我可以做得更好（下次我能！一个老练的客户不会我可以做得更好（下次我能！一个老练的客户不会告诉你他在谈判中输了。但他会深深记在心里，他告诉你他在谈判中输了。但他会深深记在心里，他想；第二次再遇到这家伙，我得心狠点。下次我不想；第二次再遇到这家伙，我得心狠点。下次我不能让他省一点钱。）能让他省一点钱。）2.一定是出了什么问题一定是出了什么问题2023/3/2611千万不要接受第一次出价或还价千万不要接受第一次出价或还价n不匆忙接受第一次出价的最好的策略是用上级不匆忙接受第一次出

10、价的最好的策略是用上级领导做掩护。你心中总要这样想；领导做掩护。你心中总要这样想；“无论客户无论客户还价是多少，我都不能接受，我得跟公司商量还价是多少，我都不能接受，我得跟公司商量商量。商量。n如果你事先想象客户对你的报价会作何反应，如果你事先想象客户对你的报价会作何反应，那是最大的危险。结果他的还价大大高于你的那是最大的危险。结果他的还价大大高于你的期望。当心这种可能，不要放松警惕。期望。当心这种可能，不要放松警惕。2023/3/2612四、故作惊讶四、故作惊讶n谈判高手总是要表现出被吓了一大跳的样子谈判高手总是要表现出被吓了一大跳的样子即对即对客户的出价表现震惊。客户的出价表现震惊。n当客

11、户出价的时候，他们在观察你的反应。他们不会当客户出价的时候，他们在观察你的反应。他们不会再三考虑你是不是同意他们的要求，只是试探一下你再三考虑你是不是同意他们的要求，只是试探一下你的反应。的反应。n客户要求你讲一天送一天客户要求你讲一天送一天n客户说先用低价格切入，如果效果好的话以后再提价。客户说先用低价格切入，如果效果好的话以后再提价。n吓一大跳的表现是很重要的，因为大多数人更相信他吓一大跳的表现是很重要的，因为大多数人更相信他们看到的而不是听到的。对很多人而言视觉胜过听觉。们看到的而不是听到的。对很多人而言视觉胜过听觉。他们看见的要比他们听见的重要。他们看见的要比他们听见的重要。2023/

12、3/2613谈判的中期策略谈判的中期策略1.上级领导2.服务贬值3.对谈判者最有用的二个字4.礼尚往来2023/3/2614一、上级领导一、上级领导n客户在做最后决定之前说要请示一下上级领导，对此你客户在做最后决定之前说要请示一下上级领导，对此你或许会感到沮丧。其实这只是人家使用的一个简单的谈或许会感到沮丧。其实这只是人家使用的一个简单的谈判策略，因为你对别人这么说的时候，你永远都不会去判策略，因为你对别人这么说的时候，你永远都不会去跟那个所谓的跟那个所谓的“上级领导上级领导”去商量的。去商量的。n当客户知道你有最后的决定权的时候，他们知道只要说当客户知道你有最后的决定权的时候，他们知道只要说

13、服你就可以了。一旦你表示同意，他们的买卖就成了。服你就可以了。一旦你表示同意，他们的买卖就成了。n如果你告诉他你得请示领导，情况就不同了。客户得做如果你告诉他你得请示领导，情况就不同了。客户得做更多的工作说服你。他们必须给你一个能够带回去让领更多的工作说服你。他们必须给你一个能够带回去让领导接受的价格。而且，他们知道必须让你心服口服，使导接受的价格。而且，他们知道必须让你心服口服，使你愿意说服领导接受这个价格。你愿意说服领导接受这个价格。n当你的领导是董事会或委员会这些模糊实体的时候，请当你的领导是董事会或委员会这些模糊实体的时候，请示领导的策略就更加有效。示领导的策略就更加有效。2023/3

14、/2615二、服务贬值二、服务贬值n你对对方所做的任何让步很快都会失去价值。你买的任何你对对方所做的任何让步很快都会失去价值。你买的任何有型的东西在一年后可能会升值，但是服务在你提供完之有型的东西在一年后可能会升值，但是服务在你提供完之后似乎很快就会贬值。后似乎很快就会贬值。n谈判高手都明白，做任何让步的时候都应该立刻要求回报，谈判高手都明白，做任何让步的时候都应该立刻要求回报，因为你给人家的好处很快就会失去价值。两小时后他就会因为你给人家的好处很快就会失去价值。两小时后他就会大大贬值。大大贬值。n如果你提供一种服务，切记；服务一旦完成，他就会迅速如果你提供一种服务，切记；服务一旦完成，他就会

15、迅速贬值。开始讲课之前商量好价钱。商量好一个公式，一旦贬值。开始讲课之前商量好价钱。商量好一个公式，一旦情况发生变化你应该增加费用。如果可以的话先让对方付情况发生变化你应该增加费用。如果可以的话先让对方付款。如果不能，在课程中逐步付款。或课程完成后尽可能款。如果不能，在课程中逐步付款。或课程完成后尽可能快的付款。快的付款。n不要做出让步，并相信对方以后会偿还你。不要做出让步，并相信对方以后会偿还你。2023/3/2616三、对谈判者最有用的二个字三、对谈判者最有用的二个字n谈判双方对于谈判结果哪些可作为共同决定有时会有不同谈判双方对于谈判结果哪些可作为共同决定有时会有不同看法。看法。n公平交易

16、绝对不是交换的东西必须对等。事实上，世上的公平交易绝对不是交换的东西必须对等。事实上，世上的交易从来就没有完全对等的交易。交易从来就没有完全对等的交易。n如何避免僵局呢？如何避免僵局呢？n最好的办法就是：在提出任何建议或做出让步时，务必在最好的办法就是：在提出任何建议或做出让步时，务必在前面加上前面加上“如果如果”n如果你再加如果你再加2000元我就可以签单。元我就可以签单。n如果这个星期可以确定时间的话，我可以用这个价格给你。如果这个星期可以确定时间的话，我可以用这个价格给你。n如果你先付款，我可以考虑给你如果你先付款，我可以考虑给你9折。折。2023/3/2617四、礼尚往来四、礼尚往来n

17、礼尚往来的策略告诉我们无论什么时候客户让你礼尚往来的策略告诉我们无论什么时候客户让你做出让步的时候，你自然应该要求一些回报。做出让步的时候，你自然应该要求一些回报。n你也许真能得到回报。你也许真能得到回报。n索要一些回报你就提升了让步的价值。索要一些回报你就提升了让步的价值。n阻止没完没了的过程。这是你为什么使用礼尚往来策略的阻止没完没了的过程。这是你为什么使用礼尚往来策略的主要原因。如果他们知道每次对你有什么要求的时候，你主要原因。如果他们知道每次对你有什么要求的时候，你就要求相应的回报，就会阻止他们回过头来要得更多。就要求相应的回报，就会阻止他们回过头来要得更多。n这样表达你的意思；这样表

18、达你的意思；“如果我们同意，你给我们什么？如果我们同意，你给我们什么？”n“如果用这个价格的话我们要求先付款如果用这个价格的话我们要求先付款”n客户说：客户说：“这个价格能不能打这个价格能不能打7折？折？”n“如果一次性买如果一次性买30张票，我们就可以以这个价格给你张票，我们就可以以这个价格给你”2023/3/2618谈判的后期策略谈判的后期策略1.黑脸/白脸2.蚕食策略3.小恩小惠的安慰2023/3/2619一、黑脸一、黑脸/白脸白脸n黑脸黑脸/白脸是最著名的谈判策略之一。它是给别白脸是最著名的谈判策略之一。它是给别人施加压力而又不产生冲突的最好的策略。人施加压力而又不产生冲突的最好的策略

19、。n客户用黑脸客户用黑脸/白脸的策略对付你经常是超乎你的白脸的策略对付你经常是超乎你的想象的。你同两个人谈判的时候要注意这一点，想象的。你同两个人谈判的时候要注意这一点，通常你会看到他们以这种或那种形式对付你。通常你会看到他们以这种或那种形式对付你。2023/3/2620二、蚕食策略二、蚕食策略n这是谈判后期一个重要的策略，因为他完成二件事情：这是谈判后期一个重要的策略，因为他完成二件事情：n1，使你已经同客户达成的交易上锦上添花；，使你已经同客户达成的交易上锦上添花；n2，你可以用它使客户同意他先前不愿意同意的事情。，你可以用它使客户同意他先前不愿意同意的事情。n人们在下赌注之前，对自己要做

20、的事情毫无把握而且十分焦虑。人们在下赌注之前，对自己要做的事情毫无把握而且十分焦虑。n一旦人们做出了决定，下完赌注，他们突然对自己所做的事情充满一旦人们做出了决定，下完赌注，他们突然对自己所做的事情充满信心，通常想在比赛之前再加一倍的赌注。信心，通常想在比赛之前再加一倍的赌注。n从本质上讲，一旦人们做出了决定他们就兴奋不已。做决定之前，从本质上讲，一旦人们做出了决定他们就兴奋不已。做决定之前，他们抗拒它，一旦做了决定，他们就支持它。他们抗拒它，一旦做了决定，他们就支持它。n谈判高手的原则就是你不必要一下子要求所有的东西。你在谈判中谈判高手的原则就是你不必要一下子要求所有的东西。你在谈判中先让对

21、方同意，然后再回过头来追加要求。先让对方同意，然后再回过头来追加要求。2023/3/2621我们如何运用蚕食策略？我们如何运用蚕食策略？n教材费、资料费、版权费、交通费、食宿费等教材费、资料费、版权费、交通费、食宿费等n运用精心设计的蚕食策略，在谈判结束的时候运用精心设计的蚕食策略，在谈判结束的时候你可以得到客户先前不愿意接受的东西。你可以得到客户先前不愿意接受的东西。n蚕食策略之所以有用是因为客户一旦做出决定蚕食策略之所以有用是因为客户一旦做出决定他的心情会彻底改变，谈判开始的时候他的心他的心情会彻底改变，谈判开始的时候他的心理可能就是否买你的产品或服务进行激励的斗理可能就是否买你的产品或服

22、务进行激励的斗争，但一旦决定购买，你就可以蚕食更大的定争，但一旦决定购买，你就可以蚕食更大的定单，或更好的产品或服务。单，或更好的产品或服务。n愿意做进一步努力是出色的业务人员的标准。愿意做进一步努力是出色的业务人员的标准。2023/3/2622三、小恩小惠的安慰三、小恩小惠的安慰n在谈判的最后采用小恩小惠的安慰，尤其是同谈在谈判的最后采用小恩小惠的安慰，尤其是同谈判技巧有研究的人打交道的时候。如果他们过于判技巧有研究的人打交道的时候。如果他们过于相信自己的判断能力，产生的问题或许不是价格相信自己的判断能力，产生的问题或许不是价格或是条款，而是客户的自尊。或是条款，而是客户的自尊。n谈判高手知

23、道最好的办法就是最后的时候再做一谈判高手知道最好的办法就是最后的时候再做一个小小的让步。让步的幅度可以非常小，但仍然个小小的让步。让步的幅度可以非常小，但仍然有效，因为不是让步的多少而是让步的时机更为有效，因为不是让步的多少而是让步的时机更为重要。重要。2023/3/2623小恩小惠的安慰小恩小惠的安慰n小恩小惠的安慰是永远不要在一开始就小恩小惠的安慰是永远不要在一开始就给出最优的价格，因为，如果在谈判之给出最优的价格，因为，如果在谈判之前你已经做出了全部让步，你就没有什前你已经做出了全部让步，你就没有什么安慰客户了。么安慰客户了。n我们可以给客户提供的小恩小惠有哪些我们可以给客户提供的小恩小惠有哪些？n奖品、纪念品、证书、书籍等奖品、纪念品、证书、书籍等2023/3/2624要点要点n如果客户过于相信自己的谈判能力，他们争强如果客户过于相信自己的谈判能力，他们争强好胜的自尊心可能防碍你们达成协议。好胜的自尊心可能防碍你们达成协议。n用最后时刻小小的让步来安慰客户，减轻他输用最后时刻小小的让步来安慰客户，减轻他输给你的感觉。让客户感觉舒服一些。给你的感觉。让客户感觉舒服一些。n因为时机比让步的多少更为重要，所以它可以因为时机比让步的多少更为重要，所以它可以很小很小，但仍然十分有效。很小很小，但仍然十分有效。2023/3/2625