如何运作银保特训营针对银行.pptx

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1、如何运作银保特训营针对银行如何运作银保特训营针对银行课程目标课程目标 了解银保特训营的基本概况了解银保特训营的基本概况 知晓银保特训营的运作模式知晓银保特训营的运作模式 掌握银保特训营的操作流程和方法掌握银保特训营的操作流程和方法 银保特训营的注意事项银保特训营的注意事项第1页/共48页银保特训营项目介绍银保特训营项目介绍目目目目 录录录录为什么要运作银保特训营为什么要运作银保特训营具体操作流程具体操作流程操作注意事项操作注意事项第2页/共48页当前全国银保市场特训营成果：当前全国银保市场特训营成果：某寿险公司江苏分公司南通中支举办期缴特训营，活动期十天共产生期缴保费400万；某寿险公司湖北分

2、公司与交通银行举办银保特训营，一个星期时间创造保费1024万；某寿险公司湖北分公司与建行某支行举办为期两周的银保特训营，产生保费540万；我司湖北分公司与中行某支行举办银保特训营，在一个月的活动时间里产生保费869万。第3页/共48页某寿险公司江苏分公司期缴训练营成某寿险公司江苏分公司期缴训练营成果果第4页/共48页业绩平台比较业绩平台比较人均规保人均规保 3.73.7万万人均件数人均件数 5.95.9件件人均规保人均规保 0.450.45万万人均件数人均件数 0.920.92件件人均规保人均规保 8.28.2倍倍人均件数人均件数 6.46.4倍倍第5页/共48页 工行某分行环城支行银保特训营

3、，参与训练营的学员为工行某分行环城支行银保特训营，参与训练营的学员为客户经理竞聘的人员，由保险公司派出讲师与客户经理进行客户经理竞聘的人员，由保险公司派出讲师与客户经理进行全封闭式的实战型训练。全封闭式的实战型训练。1515位学员六天网点实战期创造了不斐的业绩，累计件数位学员六天网点实战期创造了不斐的业绩，累计件数达达233233件，累计综合保费达件，累计综合保费达968968万元。万元。惊人记录惊人记录:单日出单件数最高达到单日出单件数最高达到5959件！单个网点单日出单件！单个网点单日出单件数最高达到件数最高达到2626件！有两位学员单日件数最高达到件！有两位学员单日件数最高达到1010件

4、件 !某工行环城支行专业化销售特训营第6页/共48页银保特训营项目介绍银保特训营项目介绍目目目目 录录录录为什么要运作银保特训营为什么要运作银保特训营具体操作流程具体操作流程操作注意事项操作注意事项第7页/共48页1、更好的适应当前银保发展的趋势，推动银保业务发展，、更好的适应当前银保发展的趋势，推动银保业务发展，创造更多的中间业务收入；创造更多的中间业务收入；2、改变以往银保合作模式，运用、改变以往银保合作模式，运用“训练训练+激励激励”的方法，的方法，使银保合作从使银保合作从“一支独放一支独放”过渡到过渡到“百花齐放百花齐放”；3、利用保险公司的培训资源对银行人员进行轮训，改变观、利用保险

5、公司的培训资源对银行人员进行轮训，改变观念，提升员工的销售技能，养成良好的销售习惯；念，提升员工的销售技能，养成良好的销售习惯；4、发现、培养一批可塑性强、专业度高的员工，为自身储、发现、培养一批可塑性强、专业度高的员工，为自身储备人才，打造一支备人才，打造一支“四化四化”团队。团队。对银行而言对银行而言第8页/共48页1、可以加强与银行之间的合作，显现公司专业度，一旦成功、可以加强与银行之间的合作，显现公司专业度，一旦成功将会得到银行的高度认可；将会得到银行的高度认可；2、加大对合作网点的掌控力度，快速提升保费平台；、加大对合作网点的掌控力度，快速提升保费平台；3、通过银保特训营，培养一批认

6、同度高、忠诚度高的银行员、通过银保特训营，培养一批认同度高、忠诚度高的银行员工，为后期合作奠定良好的基础；工，为后期合作奠定良好的基础；4、锻炼自身团队培训与辅导能力，加深客户经理与合作网点、锻炼自身团队培训与辅导能力，加深客户经理与合作网点的紧密度。的紧密度。对保险而言对保险而言第9页/共48页银保特训营项目介绍银保特训营项目介绍目目目目 录录录录为什么要运作银保特训营为什么要运作银保特训营具体操作流程具体操作流程操作注意事项操作注意事项第10页/共48页 前期准备前期准备 训练中培训与辅导训练中培训与辅导 训后追踪训后追踪具体操作流程具体操作流程第11页/共48页前期准备前期准备与合作银行

7、沟通与合作银行沟通培训网点筛选培训网点筛选内部准备工作内部准备工作第12页/共48页与合作银行沟通与合作银行沟通与合作银行沟通与合作银行沟通目的：目的：目的：目的：了解银保特训营的目的与意义，了解银保特训营的目的与意义，引起银行高层重视，获得合作银行引起银行高层重视，获得合作银行对本次活动的支持。对本次活动的支持。沟通对象：沟通对象：沟通对象：沟通对象：分行领导、支行分管行长、分行领导、支行分管行长、个金科长个金科长第13页/共48页15汇报近期的整体工作情况介绍特训营的训练目的、意义、运作模式系统内取得的成果沟通的主要内容沟通的主要内容分管行长分管行长以汇报为主运用特训营活动企划书，多用数据

8、、图表不同的行长采取不同的沟通方式沟通的主要方法沟通的主要方法第14页/共48页16前期是否运作过，效果如何特训营活动具体事宜（时间、人员等）奖励方案的制定后期追踪的模式个金科科长个金科科长沟通的主要内容沟通的主要内容沟通的主要方法沟通的主要方法以交流和介绍为主，做好信息的上传下达第15页/共48页第16页/共48页参训网点的筛选工作参训网点的筛选工作参训网点的筛选工作参训网点的筛选工作筛选标准筛选标准l l1 1、与我司有过紧密合作的网点、与我司有过紧密合作的网点l l2 2、前期做同业公司训练营活动取、前期做同业公司训练营活动取得较好效果得较好效果l l3 3、网点资源好、未产生业绩的网、

9、网点资源好、未产生业绩的网点点l l4 4、有意愿与我司合作的网点、有意愿与我司合作的网点第17页/共48页确定训练重点确定训练重点确定训练重点确定训练重点 1.1.围绕训练重点进行课程设置围绕训练重点进行课程设置 2.2.选择讲师与助教选择讲师与助教 3.3.根据机构情况选择客户经理进根据机构情况选择客户经理进行网点辅导行网点辅导第18页/共48页训练重点训练重点训练重点训练重点主体课程设置主体课程设置主体课程设置主体课程设置产品：产品：万能险基础知识万能险基础知识 健康人生健康人生DD款款技巧：技巧：专业化推销流程专业化推销流程 营销一定有方法营销一定有方法 通关演练通关演练心态：心态：正

10、确面对客户拒绝正确面对客户拒绝习惯：习惯：压力管理压力管理见课程表第19页/共48页训练重点训练重点训练重点训练重点人员配备人员配备人员配备人员配备 班主任班主任由分公司指定一名专职讲师作为训练营班主任，全权负由分公司指定一名专职讲师作为训练营班主任，全权负责培训过程的管理和指导工作。责培训过程的管理和指导工作。班主任职责班主任职责：由分公司委派，训练营实行班主任：由分公司委派，训练营实行班主任总负责制，对培训效果负责，班主任对机构的日总负责制，对培训效果负责，班主任对机构的日常经营活动提出建议并要求整改，对训练营违纪常经营活动提出建议并要求整改，对训练营违纪学员进行处理，其他人不得干预。学员

11、进行处理，其他人不得干预。第20页/共48页 助教助教由班主任根据学员数量指定由班主任根据学员数量指定3 3、4 4名专职名专职讲师或营业部经理担任，助教在培训过程中协助讲师或营业部经理担任，助教在培训过程中协助班主任工作。班主任工作。助教职责助教职责：服从班主任的工作安排，协助班主任：服从班主任的工作安排，协助班主任完成训练营各项工作，包括夕会经营，训前、训完成训练营各项工作，包括夕会经营，训前、训后面谈，业绩统计、日志检查、督查网点、承担后面谈，业绩统计、日志检查、督查网点、承担一定的授课职责。一定的授课职责。训练重点训练重点训练重点训练重点人员配备人员配备人员配备人员配备第21页/共48

12、页驻点客户经理应该具备哪些方面？驻点客户经理应该具备哪些方面？1、入司时间较长，对公司企业文化、理念有较好掌握；2、产品知识掌握全面、专业度高；3、具备较强的销售技能；4、网点经营能力强、善于与银行人员沟通；5、培训和辅导能力强；6、对本次特训营活动具体奖励方案了解全面；第22页/共48页场地布置场地布置场地布置场地布置l l1.1.桌椅摆放桌椅摆放（根据参训学员人数分组以岛屿形式摆放，每组建议（根据参训学员人数分组以岛屿形式摆放，每组建议4-64-6人，后排人，后排设置旁听席、助教席及教练席）设置旁听席、助教席及教练席）l l2.2.开训典礼主席台开训典礼主席台（桌布、领导桌牌、椅子、鲜花等

13、）（桌布、领导桌牌、椅子、鲜花等）l l3.3.横幅横幅（“*“*银行银行人保健康人保健康”银保专业化销售训练营银保专业化销售训练营）l l4.4.相应的标语、条幅、司歌、司相应的标语、条幅、司歌、司训等训等l l5.5.教室内张贴业绩龙虎榜、纪律教室内张贴业绩龙虎榜、纪律公约、今日明星公约、今日明星l l6.6.指引牌、欢迎牌、饮水处、吸指引牌、欢迎牌、饮水处、吸烟区等烟区等第23页/共48页设备准备设备准备设备准备设备准备l l1.1.音像教学资料音像教学资料:司歌、讲师上场音乐、颁奖音乐、热身操音乐、召集乐司歌、讲师上场音乐、颁奖音乐、热身操音乐、召集乐等等l l2.2.音响系统音响系统

14、:功放、功放、CDCD机、无线麦克风机、无线麦克风2 2个个l l3.3.摄像设备：摄像设备：摄像机、照相机摄像机、照相机l l4.4.教具：教具：笔记本电脑、多媒体投影仪、投影幕、白板、笔记本电脑、多媒体投影仪、投影幕、白板、白板笔（黑、白板笔（黑、蓝、红）、白板擦、时间提醒牌（十分钟、五分钟、谢谢蓝、红）、白板擦、时间提醒牌（十分钟、五分钟、谢谢授课）、授课）、A4A4纸纸第24页/共48页物品准备物品准备物品准备物品准备1.1.学员手册、管理手册学员手册、管理手册2.2.讲师、工作人员、学员胸卡的讲师、工作人员、学员胸卡的制作；制作；3.3.班主任、授课讲师的简历制作班主任、授课讲师的简

15、历制作成投影片；成投影片；4.4.分组表、学员考勤表、业绩统分组表、学员考勤表、业绩统计表、各种课程附件复印件。计表、各种课程附件复印件。第25页/共48页奖励方案的制定奖励方案的制定奖励方案的制定奖励方案的制定1 1、在分公司给予的销售费用范围内，根据当地市场状、在分公司给予的销售费用范围内，根据当地市场状况，合理、适度的制定奖励方案；况，合理、适度的制定奖励方案；2 2、可根据不同的保费平台，设立奖励方案，调动参训、可根据不同的保费平台，设立奖励方案，调动参训人员的销售热情，创造保费新平台；人员的销售热情，创造保费新平台；3 3、方案制定前要与合作银行方进行充分沟通，听取银、方案制定前要与

16、合作银行方进行充分沟通，听取银行方对奖励方案制定的意见，结合参训人员实际情况行方对奖励方案制定的意见，结合参训人员实际情况制定奖励方案。制定奖励方案。第26页/共48页要求：要求：1 1、以小组为单位，制定银行特训营激励方案；、以小组为单位，制定银行特训营激励方案；2 2、根据所分配的费用，进行具体奖项设置，奖励措施要具体化、根据所分配的费用，进行具体奖项设置，奖励措施要具体化活动背景：活动背景：人保健康湖北分公司与工行银行桥口支行联合举办人保健康湖北分公司与工行银行桥口支行联合举办“金虎迎春金虎迎春”银银保特训营活动，参训人员为桥口支行保特训营活动，参训人员为桥口支行1515个网点的理财经理

17、、大堂经理，个网点的理财经理、大堂经理，共计共计3030人。本次特训营活动时间为人。本次特训营活动时间为1515天，目标保费天，目标保费15001500万。万。针对本次活动，分公司额外拿出针对本次活动，分公司额外拿出0.3%0.3%的费用作为活动激励。的费用作为活动激励。请根据以上内容，制定请根据以上内容，制定“金虎迎春金虎迎春”特训营活动激励方案特训营活动激励方案 第27页/共48页 前期准备前期准备训练中培训与辅导训练中培训与辅导训后追踪训后追踪具体操作流程具体操作流程第28页/共48页第一天：重点训练第一天：重点训练第一天：重点训练第一天：重点训练“海量开口海量开口海量开口海量开口”；强

18、化柜员主动销售意识（如发折页、主动介绍产品、强化柜员主动销售意识（如发折页、主动介绍产品、强化柜员主动销售意识（如发折页、主动介绍产品、强化柜员主动销售意识（如发折页、主动介绍产品、引导客户咨询业务）引导客户咨询业务）引导客户咨询业务）引导客户咨询业务）；第二天：第二天：第二天：第二天：“海量开口海量开口海量开口海量开口”，注重，注重，注重，注重“接触技巧接触技巧接触技巧接触技巧”的运用的运用的运用的运用 ；第三天：重点突出第三天：重点突出第三天：重点突出第三天：重点突出“寒暄与赞美技巧寒暄与赞美技巧寒暄与赞美技巧寒暄与赞美技巧”的运用的运用的运用的运用 ；第四天：重点突出第四天：重点突出第四

19、天：重点突出第四天：重点突出“说明技巧说明技巧说明技巧说明技巧”的运用的运用的运用的运用 ；第五天：重点突出第五天：重点突出第五天：重点突出第五天：重点突出“拒绝处理拒绝处理拒绝处理拒绝处理”技巧的运用技巧的运用技巧的运用技巧的运用 ；第六天：重点突出第六天：重点突出第六天：重点突出第六天：重点突出“促成促成促成促成”技巧的运用技巧的运用技巧的运用技巧的运用 。网点实作第29页/共48页（1 1 1 1）根据时点要求发相应的激励、关怀、督促等短）根据时点要求发相应的激励、关怀、督促等短）根据时点要求发相应的激励、关怀、督促等短）根据时点要求发相应的激励、关怀、督促等短信；信；信；信；（2 2

20、2 2）做到每单通报、每单激励；）做到每单通报、每单激励；）做到每单通报、每单激励；）做到每单通报、每单激励；（3 3 3 3）营造争先氛围，激发竞争意识。）营造争先氛围，激发竞争意识。）营造争先氛围，激发竞争意识。）营造争先氛围，激发竞争意识。1.1.时时短信追踪时时短信追踪后援支持第30页/共48页 请各小组按照早上、中午下班前、下午上班前、总结一请各小组按照早上、中午下班前、下午上班前、总结一天等四个阶段去编写激励短信。天等四个阶段去编写激励短信。要求编写的短信要正面、积极，用语要文明、规范，最要求编写的短信要正面、积极，用语要文明、规范，最终起到鼓舞士气、振奋人心、调动销售人员的热情的

21、作用。终起到鼓舞士气、振奋人心、调动销售人员的热情的作用。第31页/共48页一、激情出发后一、激情出发后1.1.把握今天，胜利就会属于你们，你们的凯旋是我们把握今天，胜利就会属于你们，你们的凯旋是我们的期盼。让我们快乐出发，秀出属于我们的精彩！的期盼。让我们快乐出发，秀出属于我们的精彩！2.2.信心是成功的开始，恒心是成功的方法，增加开口信心是成功的开始，恒心是成功的方法，增加开口量就是我们的致胜法宝！量就是我们的致胜法宝！二、到网点以后二、到网点以后1.1.武林大会开锣比武，春风吹、战鼓擂、训练营里谁怕武林大会开锣比武，春风吹、战鼓擂、训练营里谁怕谁！华山派谁！华山派PKPK峨嵋派，武林即将

22、掀起一番腥风血雨，一峨嵋派，武林即将掀起一番腥风血雨，一代天骄即将在此诞生！代天骄即将在此诞生！2.2.一武林高手率先拉开战局，峨嵋派一武林高手率先拉开战局，峨嵋派XXXX策马奔腾，第一策马奔腾，第一招招X X缴缴X X万，先给华山派来了个下马威万，先给华山派来了个下马威。三、中午三、中午1212点点1.1.上半场休息哨声响起，截至上半场休息哨声响起，截至1212点，华山派点，华山派X X件、件、X X万，峨万，峨嵋派嵋派X X件、件、X X万，上半场件数王万，上半场件数王XX XX，保费王，保费王XX XX。第32页/共48页四、下午四、下午1 1点点1.1.号角再次响起！下半场角逐即将开始

23、！话音未落，华山派号角再次响起！下半场角逐即将开始！话音未落，华山派新星新星XXXX一招鸳鸯蝴蝶剑，轻松拿下一招鸳鸯蝴蝶剑，轻松拿下X X缴缴X X万，势有向峨嵋派挑万，势有向峨嵋派挑衅之势！衅之势！2.2.风起云涌，数英雄人数还看今朝。华山派风起云涌，数英雄人数还看今朝。华山派XXXX与峨嵋派与峨嵋派XXXX双双方交战不分上下，到底是谁能拿下今天的件数王呢？方交战不分上下，到底是谁能拿下今天的件数王呢？五、下午五、下午5 5：30301.1.战事暂且收关，今日战果战事暂且收关，今日战果X X缴缴X X万，万，X X件，其中华山派件，其中华山派X X件、件、X X万，峨嵋派万，峨嵋派X X件、

24、件、X X万！万！第33页/共48页（1 1 1 1）出单人数、件数、业绩规模汇总、评优；）出单人数、件数、业绩规模汇总、评优；）出单人数、件数、业绩规模汇总、评优；）出单人数、件数、业绩规模汇总、评优；（2 2 2 2）业绩公示）业绩公示）业绩公示）业绩公示 (3)(3)(3)(3)日追踪表日追踪表日追踪表日追踪表2.2.业绩汇总业绩汇总第34页/共48页总结提升总结提升 传播经验传播经验解决疑虑解决疑虑 巩固提高巩固提高1.成功经验的推广；成功经验的推广；2.失败原因的整理与解决；失败原因的整理与解决；3.激发学习的热情。激发学习的热情。训练营夕会目的第35页/共48页1 1、总结归纳得失

25、、总结归纳得失 a、让学员养成填写工作日志、总结得失的良好习惯，否则今日就是无果而终；b、归纳出今日成功方法，总结不成功之处，加以改进，提高自身能力；找出问题所在，针对问题找到解决的方法；今日事，今日必！2 2、强化提升技能、强化提升技能 a、当日问题研讨汇总，教练解答 b、专题讲解，演练训练营夕会重点第36页/共48页1 1、学员活动工具填写、学员活动工具填写 (同时教练反馈)2 2、由当天开单学员喜悦分享、由当天开单学员喜悦分享3 3、当天问题汇总、当天问题汇总4 4、教练分享经验并解答问题、教练分享经验并解答问题5 5、专题讲解、专题讲解6 6、实战演练或分组研讨、实战演练或分组研讨训练

26、营夕会内容第37页/共48页营造氛围1 1、各小组培训中风采展示，声音洪亮、各小组培训中风采展示，声音洪亮,有气势有气势;2 2、训练营可采用赛形式，以小组对小组、网点对网点、训练营可采用赛形式，以小组对小组、网点对网点、学员对学员等多种对抗赛方式，激发双方学员对学员等多种对抗赛方式，激发双方“战斗战斗”热情。热情。3 3、荣耀时刻颁发保费王、件数王、优秀教练，达成当日定下、荣耀时刻颁发保费王、件数王、优秀教练，达成当日定下的目标的学员，颁发的目标的学员，颁发“一诺千金奖一诺千金奖”，并给与特殊的奖励，奖，并给与特殊的奖励，奖励先进、鼓励后进。励先进、鼓励后进。第38页/共48页1 1每期训练

27、营，银行高层、分公司领导都亲自开训；每期训练营，银行高层、分公司领导都亲自开训；2 2个金部领导、银保部经理亲自进行网点检查；个金部领导、银保部经理亲自进行网点检查；3.3.每期银保战报，行内分管领导要做重要批示每期银保战报，行内分管领导要做重要批示;4.4.个金负责人亲自为优秀学员学员颁奖。个金负责人亲自为优秀学员学员颁奖。营造氛围领导重视第39页/共48页 前期准备前期准备训练中培训与辅导训练中培训与辅导训后追踪训后追踪具体操作流程具体操作流程第40页/共48页训后追踪的意义训后追踪的意义训后追踪的意义训后追踪的意义是要昙花一现还是四季如春？训后业务平台下滑到底什么原因训后业务平台下滑到底

28、什么原因？第41页/共48页训后追踪过程中存在的问题训后追踪过程中存在的问题训后追踪过程中存在的问题训后追踪过程中存在的问题对象态度指标技术指标参训员工1.1.有效销售时间缩短；有效销售时间缩短；2.2.开口意愿下降，开口率降低；开口意愿下降，开口率降低；3.3.夕会出勤率下降；夕会出勤率下降；4.4.自我提升意愿下降。自我提升意愿下降。1.1.专业化销售环节缺失或变形；专业化销售环节缺失或变形；2.2.销售逻辑复原。销售逻辑复原。保险公司1.1.对基础管理要求下降；对基础管理要求下降；2.2.后援人员对工作标准打折。后援人员对工作标准打折。1.1.夕会经营缺失或质量下降；夕会经营缺失或质量下

29、降；2.2.网点督导力度下降；网点督导力度下降；3.3.缺少针对销售中存在问题的训练；缺少针对销售中存在问题的训练；4.4.汇报体系不完善；汇报体系不完善；5.5.缺乏有效的激励体系；缺乏有效的激励体系；;6.6.团队团队“比学赶超比学赶超”氛围归于平淡；氛围归于平淡；第42页/共48页训后追踪的步骤训后追踪的步骤训后追踪的步骤训后追踪的步骤第一阶段：专业化经营动作固化阶段第一阶段：专业化经营动作固化阶段第一阶段：专业化经营动作固化阶段第一阶段：专业化经营动作固化阶段（训后第一个月）（训后第一个月）（训后第一个月）（训后第一个月）第二阶段：重点经营指标强化阶段第二阶段：重点经营指标强化阶段第二

30、阶段：重点经营指标强化阶段第二阶段：重点经营指标强化阶段（训后第二个月）（训后第二个月）（训后第二个月）（训后第二个月）第三阶段：整体效能固化阶段第三阶段：整体效能固化阶段第三阶段：整体效能固化阶段第三阶段：整体效能固化阶段（训后第三个月）（训后第三个月）（训后第三个月）（训后第三个月）第43页/共48页银保特训营项目介绍银保特训营项目介绍目目目目 录录录录为什么要运作银保特训营为什么要运作银保特训营具体操作流程具体操作流程操作注意事项操作注意事项第44页/共48页注意事项注意事项 训前与合作银行的沟通训前与合作银行的沟通 激励方案的制定激励方案的制定 培训课程的设置培训课程的设置 客户经理现场辅导能力客户经理现场辅导能力 活动气氛的调动活动气氛的调动 活动期间追踪力度活动期间追踪力度第45页/共48页第46页/共48页第47页/共48页感谢您的观看。感谢您的观看。第48页/共48页