商圈利益最大化.pptx

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1、商圈利益最大化商圈利益最大化20112011商圈利益最大化常见商圈利益最大化常见问题问题销售管理部销售管理部第1页/共14页销售管理部销售管理部商圈利益最大化商圈占比商圈占比第2页/共14页销售管理部销售管理部Question杀价怎么管理？杀价怎么管理？如何平衡商圈服务关系？如何平衡商圈服务关系？小篷车放在谁家开？小篷车放在谁家开？随着商圈的改变，新的问题也在不断产生：随着商圈的改变，新的问题也在不断产生：第3页/共14页销售管理部销售管理部一、杀价怎么管理？一、杀价怎么管理？1 1、协调干预。、协调干预。调查发现商圈有杀价行为，不能不管，这样会影响到更多商圈，造成更大影响，我们要运用我们的工

2、具（如：承诺书，加价规律协议书等），对杀价进行调控。协调干协调干预预行动果行动果断断2 2、行动果断。、行动果断。对于协调后，仍然违反规定，破坏市场的终端，要果断行动，可以对其杀价产品停货，或对其全面停货，不能放任，以免损坏协议效果和公司权威。第4页/共14页销售管理部销售管理部承诺书承诺书 签署承诺书，对经营者加以约束，共同盈利，实现商圈利益最大化。谢谢绝绝黑黑哨哨打造和谐商圈打造和谐商圈做好商圈的裁判做好商圈的裁判第5页/共14页销售管理部销售管理部哈尔滨分公司案例调查调查01监督监督03谈判、签约谈判、签约02调查商圈产品价格，发现有问题的商圈回访商圈，保证协议效果走访问题商圈，约谈终端

3、店主，签订协议书加价规律协议书加价规律协议书第6页/共14页销售管理部销售管理部使用案例：使用案例：佳木斯佳木斯 商圈：商圈：佳木斯一中佳木斯一中 学生人数：学生人数：1000010000人人人人 终端：终端：2121家店面家店面使用前：使用前：商圈杀价激烈，盈利情况很不理想，店主想给产品加价，可是店太多，商圈杀价激烈，盈利情况很不理想，店主想给产品加价，可是店太多，自己不能统一，自己不能统一，K-35K-35只能卖只能卖1.51.5元。元。使用后：使用后：店主积极配合，统一涨到合理价位，盈利情况有所好转，店主销售信心店主积极配合，统一涨到合理价位，盈利情况有所好转，店主销售信心也逐渐增强，也

4、逐渐增强，K-35K-35统一价统一价2.52.5元。元。卖产品卖产品卖服务卖服务第7页/共14页销售管理部销售管理部二、二、如何平衡商圈服务关系？如何平衡商圈服务关系？u 对原业务员答应只做一家的说法对您道个歉。其实，一个商圈开几家店我们是根据商圈容量大小，有准确的测算评估，不是随便开的；u咱们所在这个商圈很大，有3000人学生，而您的店不大，一次只能容纳15个学生，每个学生停留6分钟，您一个小时只能接待150个学生，一天的高峰时间只有2-3个小时，全天只能接待400人，其他的人您接待不了，其他店的生意是您“吃剩下的”；u蛋糕做大了您会分得更多。有其他店的支持，别人帮您抬轿子，更有利于提升品

5、牌影响力，晨光的品牌地位提升了，做起来更轻松些，蛋糕会越做越大，会比您现在分到的还多。1、开新样板店时，老样板店不高兴，原来答应我只做一家，为什么要增加呢？备注：不管当初的承诺是谁许的，只要是客观存在的，备注：不管当初的承诺是谁许的，只要是客观存在的，首选代表公司向客户道歉，然后再与解释和分析，这首选代表公司向客户道歉，然后再与解释和分析，这样从情理上，客户容易接受一些。样从情理上，客户容易接受一些。第8页/共14页销售管理部销售管理部2、公司服务资源有限，但终端店太多，怎么办？u销售销售团结全部终端。团结全部终端。实现商实现商圈利益最大化，要让每家店都销圈利益最大化，要让每家店都销售。售。u

6、服务服务抓住重点客户。抓住重点客户。因为公因为公司服务资源有限，所以在服务中，司服务资源有限，所以在服务中，要分出重点，对于经营质量较高要分出重点，对于经营质量较高的店面要适当多分配资源，加强的店面要适当多分配资源，加强服务，在服务中找到平衡点！服务，在服务中找到平衡点！不抛弃不放弃！不抛弃不放弃！团结一切可以团结的力量团结一切可以团结的力量第9页/共14页销售管理部销售管理部三、小篷车放在谁家开？三、小篷车放在谁家开？参参考方法考方法校校内内店店一家活一家活动多家多家参与参与第10页/共14页 贵州分公司贵州分公司 贵州分公司，针对同一商圈，多家晨光店的情况，进行提前沟通，确保活动正常进行。

7、给予未做小篷车的晨光店一定的物料和赠品支持，并在其店外张贴“晨光推广活动，买就送”的宣传海报，进行店内的促销。这样可以在一定程度上降低店家之间的冲突，而且能让更多的学生群体参与到活动中来，对实现商圈效益最大化有一定的推动作用。第11页/共14页销售管理部销售管理部 校内店 小篷车 校内可以举办小篷车的地区，可以选校内可以举办小篷车的地区，可以选择在校内举办，这样可以减少校外样板店择在校内举办，这样可以减少校外样板店之间的矛盾，而且在校内举办，影响力更之间的矛盾，而且在校内举办，影响力更大，效果更突出。大，效果更突出。第12页/共14页销售管理部销售管理部第13页/共14页销售管理部销售管理部感谢您的观看。感谢您的观看。第14页/共14页