商务谈判概述.pptx

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1、商务谈判概述商务谈判概述谈判与我们第1页/共27页第一节 商务谈判的概念与特征广义谈判狭义谈判是指为了取得利益、协调关系和消除矛盾所进行的如“洽谈”、“协商”、“交涉”等各种形式的活动。是指在正式专门场合下安排和进行的谈判 谈判第2页/共27页一、什么是谈判？谈判是指具有利益关系的各方为了满足各自的需要，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。第3页/共27页谈判的相关词讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱磋商、讨论、交换意见、辩论、各说各话妥协、让步、达成共识、条件交换坚持、僵局、破裂城下之盟、丧国辱权第4页/共27页思考：通过案例理解谈判 在在比比利利

2、时时某某画画廊廊曾曾经经发发生生过过这这样样一一件件事事：一一位位美美国国人人看看中中了了印印度度画画商商带带来来的的三三幅幅画画，标标价价均均为为25002500美美元元。美美国国人人不不愿愿出出此此价价钱钱，双方各执己见，谈判陷入僵局。双方各执己见，谈判陷入僵局。终终于于，那那位位印印度度画画商商被被惹惹火火了了，怒怒气气冲冲冲冲地地跑跑出出去去，当当着着美美国国商商人人的的面面把把其其中中一一幅幅画画烧烧掉掉了了。美美国国商商人人看看到到这这么么好好的的画画被被烧烧掉掉，十十分分心心痛痛，赶赶忙忙问问印印度度画画商商剩剩下下的的两两幅幅画画愿愿卖卖多多少少钱钱，回回答答还还是是每每幅幅2

3、5002500美美元元，美美国国商商人人思思来来想想去去，拒拒绝绝了了这这个个报报价价。这这位位印印度度商商人人心心一一横横，又又烧烧掉掉了了其其中中一一幅幅画画。美美国国商商人人只只乞乞求求他他千千万万别别再再烧烧掉掉最最后后一一幅幅画画。当当再再次次询询问问这这位位印印度度商商人人愿愿意意以以多多少少价价钱钱出出售售时时，卖卖主主说说：“最最后后这这幅幅画画是是三三幅幅画画的的总总价价钱钱。”最最终终，这这位位印印度度画画商商手手中中的的最最后后一一幅幅画画以以75007500美美元元的的价价格格拍拍板板成成交。交。第5页/共27页理解谈判的要点谈判的要点谈判是建立在人们需要的基础上的 谈

4、判的实质是利益的切换 谈判活动以双方的自愿为基础 谈判是一种达成协议的过程和行为 第6页/共27页二、什么是商务谈判？是指商品交易双方为了完成某项交易或实现一定经济目标，而就交易条件进行协商的过程。第7页/共27页商务谈判谈判主体利益的独立性 谈判内容的经济性 谈判形式的多样性 第8页/共27页第9页/共27页1970年前后，一位老艺术家在一个偏远乡村的集市上，意外地发现了一把17世纪的名贵的意大利小提琴。摆地摊的卖主要价10元，老艺术家因一时的庆幸和喜悦竟然连价都没还就爽快地答应买下。老艺术家的爽快使卖主心里犯前咕：“摆了几年都没人问一问的旧琴，怎么这个人连价都不还就决定要？”于是，他试探着

5、将价格提高了一倍。老艺术家也马上答应了。没想到，由此却引起了一连串的提价。价格一直升到了200元。这个价格在当时当地特别是对于一把旧琴来说可算得上是天文数字。最后，老艺术家还是决定买，但因当时手中没有那么多钱，所以，双方商定，过几天交钱取琴。当老艺术家凑足了钱来取琴时，万万没有想到，只几天功夫，小提琴却被卖主漆得白白的挂在墙上。在老艺术家看来，这把被漆过的小提琴已经一文不值了，老艺术家只好十分惋惜地拒绝成交，而此时的卖主既感到莫名其妙又无可奈何。第10页/共27页 格林先生想向当地银行申请贷款，但是格林先生经营的企业近来不太景气，因此银行拒绝贷款。格林先生想出一个办法，他让财务部门整理出一些情

6、况，说明企业近年来之所以不太景气是因为银行的失误造成的。他用这些情况向银行提出抗议。银行对他的抗议有些措手不及，于是银行经理出面向格林先生道歉。当银行经理担心格林先生进一步问罪时，格林先生提出了贷款要求。银行经理当即同意。过后不久，格林先生和银行经理共进午餐，在几分酒意下，格林先生说出了自己的计策。银行经理愤怒到了极点，断然取消了这笔贷款。第11页/共27页第二节商务谈判的内容与形式谈什么？商务谈判内容第12页/共27页一、商务谈判内容货物买卖谈判服务协议谈判技术贸易谈判资金谈判品质、数量和包装货物的装运货物检验货物的价格与支付维护或维修服务的标准预防性维护期限使用方在设备上的作用范围保修地点

7、在设备维修期间借用设备的条款维修、维护的费用协议项目及转让技术的范围供方必须及明提供的一切有关的技术数据和技术资料明确转让技术的所有权问题技术服务条款价格与支付方式.货币利率贷款期限保证条件还款宽限期违约责任第13页/共27页二、商务谈判的形式第14页/共27页面对面谈判的优缺点优点缺点便于观察对方的心理活动谈判时间较长给人以郑重的感觉易出现人身攻击有助于缓解冲突第15页/共27页电话谈判的优缺点优点缺点1、不会因外貌而影响生意2、可以有较强的立场3、可以减少彼此的地位差异4、易于打断讨论5、限制彼此资料的传递6、减少商谈费用1、谈判者容易说“不”2、容易误解对方的意思3、缺少充裕的谈判时间4

8、、不利于观察对方的心理活动第16页/共27页书面谈判的特点特点内容准备充分资料翔实书面谈判必须进行充分的准备，占有大量的信息资料。如议事日程、谈判内容、所提建议、愿意承担的义务等均要经过详细的研究推敲，然后相互通报。谈判成本较低可省去大量不必要的开支具有间接性由于双方人员互不见面，可不考虑身份、地位，把主要精力放在交易条件的洽谈上，有利于谈判的展开第17页/共27页第三节商务谈判的类型第18页/共27页协商谈判合同谈判索赔谈判形式灵活，方法多样谈判目标明确，涉及实质问题索赔谈判谈判气氛比较平和以法律形式确双方交易的有效性重合同、重证据意向和协议无法律约束力谈判人员较为重要索赔的处理方式是谈判双

9、方的主要内容第19页/共27页涉及的人员较少 成本费用较低 内容也不容易被泄露对谈判人员素质要求高第20页/共27页第21页/共27页大型商务谈判第22页/共27页不同地点谈判的特点主场谈判客场谈判主客场轮流谈判易建立心理优势排除语言障碍谈判目标数额比较大或比较复杂便于以礼压人采取客随主便的方式存在阶段利益目标利于内外分头作战易坐冷板凳人员相对稳定要审时度势第23页/共27页不同地位的谈判特点买方谈判卖方谈判代理谈判合作谈判信息观念强 虚实相间谈判权限观念强谈判直接性强压价很紧慢结合姿态超脱共同语言多，对抗性小借机压人主动性强态度积极谈判面广而深影响面大第24页/共27页课堂实训题和代理人谈判

10、吗和代理人谈判吗和代理人谈判吗和代理人谈判吗？你你在在报报纸纸上上看看到到一一则则出出售售房房屋屋的的广广告告，广广告告中中要要求求有有意意购购买买者者亲亲自自去去面面谈谈。但但是是当当你你亲亲自自出出面面时时，却却发发现现对对方方并并非非出出售售者者本本人人，而是他指定的代理人。在这种情况下，你该怎么办？而是他指定的代理人。在这种情况下，你该怎么办？（1 1）坚持与卖主本人谈判。）坚持与卖主本人谈判。（2 2）问该代理人是否为全权代理，是否不必征求卖主的意见。）问该代理人是否为全权代理，是否不必征求卖主的意见。（3 3）以边谈边看的方式与代理人进行谈判。）以边谈边看的方式与代理人进行谈判。第25页/共27页第26页/共27页感谢您的观看。感谢您的观看。第27页/共27页