商业地产运营模式diyl.pptx

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1、商业地产运营模式商业地产运营模式 研究背景研究背景 2008年到年到2009年是房地产极不平静的二年，楼市进入大落大起的深度调整期年是房地产极不平静的二年，楼市进入大落大起的深度调整期。在这。在这一大起大落的阶段，商业地产受到前所未有的关注，内资、外资、开发商、运营商一大起大落的阶段，商业地产受到前所未有的关注，内资、外资、开发商、运营商齐头并进，掀起了一波商业地产扩张的高潮。齐头并进，掀起了一波商业地产扩张的高潮。而对市场反应极其灵敏的大型开发企业而对市场反应极其灵敏的大型开发企业,早在前几年就把持有型商业物业经营做为企早在前几年就把持有型商业物业经营做为企业长期发展战略的重要部分。业长期发

2、展战略的重要部分。如保利、中海、如保利、中海、SOHU中国、富地、合生创展、世贸中国、富地、合生创展、世贸等。等。住宅市场的研究经过多年的研究以后，理论相对较为成熟了，但是商业地产由于在住宅市场的研究经过多年的研究以后，理论相对较为成熟了，但是商业地产由于在我国起步较晚，对商业地产的研究还刚刚开始，商业地产完善的发展概念也许是在我国起步较晚，对商业地产的研究还刚刚开始，商业地产完善的发展概念也许是在近期才有的。近期才有的。商业地产是完全区别于住宅市场的新兴行业。如果还单纯还停留在住宅市场的经营商业地产是完全区别于住宅市场的新兴行业。如果还单纯还停留在住宅市场的经营理念还从事操作商业地产，理念还

3、从事操作商业地产，风险不言而育。风险不言而育。所以有必要对商业地产运营模式进行一次全方位的认识。希望本报告能起到抛砖引所以有必要对商业地产运营模式进行一次全方位的认识。希望本报告能起到抛砖引玉的作用！玉的作用！贰、贰、市场篇市场篇叁、叁、借鉴篇借鉴篇肆、肆、建议篇建议篇核核心心内内容容导导 读读 目目 录录壹、壹、理论篇理论篇 壹壹 理论篇理论篇 贰贰 市场篇市场篇 叁叁 借鉴篇借鉴篇 肆肆 建议篇建议篇广义而言，商业地产是指各种非生产性、非居住性物业，包括写广义而言，商业地产是指各种非生产性、非居住性物业，包括写字楼、公寓、会议中心以及商业服务业经营场所等字楼、公寓、会议中心以及商业服务业经

4、营场所等 广义概念广义概念狭义的讲，商业地产专指用于商业服务业经营用途的物业形式，狭义的讲，商业地产专指用于商业服务业经营用途的物业形式，包括零售、餐饮、娱乐、健身服务、休闲设施等，其开发模式、包括零售、餐饮、娱乐、健身服务、休闲设施等，其开发模式、融资模式、经营模式以及功能用途都有别于住宅、公寓、写字楼融资模式、经营模式以及功能用途都有别于住宅、公寓、写字楼等房地产形式等房地产形式 狭义概念狭义概念注：商业地产与注：商业地产与“地产地产”的关系不如与的关系不如与“商业商业”来得紧密，来得紧密，其更多属性是在其更多属性是在“商业商业”上。上。第一部分第一部分 理理 论论 篇篇商业地产概念商业地

5、产概念商业地产分类商业地产分类商业地产的价值商业地产的价值与住宅比较与住宅比较商业是指以买卖方式使商品流通的经济活动，房地产是房产和商业是指以买卖方式使商品流通的经济活动，房地产是房产和地产的总称，指土地及土地之上永久性的建筑物、构筑物、附地产的总称，指土地及土地之上永久性的建筑物、构筑物、附着物和由此所衍生的权利和义务关系的总和。着物和由此所衍生的权利和义务关系的总和。租售模式租售模式随着社会的发展和科学技术的进步，商业建筑呈现出以下三个方面的趋随着社会的发展和科学技术的进步，商业建筑呈现出以下三个方面的趋势：规模的大型化、功能的多元化和技术的复杂化。商业建筑不但是购势：规模的大型化、功能的

6、多元化和技术的复杂化。商业建筑不但是购物场所，而且可能结合休闲、娱乐和餐饮等功能。商业地产的分类方式物场所，而且可能结合休闲、娱乐和餐饮等功能。商业地产的分类方式很多。很多。商业地产概念商业地产概念商业地产分类商业地产分类与住宅比较与住宅比较商业地产价值商业地产价值第一部分第一部分 理理 论论 篇篇分类方法分类方法种类按商业形态1.百货商场 2.超级市场 3.大型综合超市4.便利店5.专业市场（主题商城）6.专卖店7.购物中心8.仓储商店按照规模和服务等级1.城市级商业中心2.区域型商业中心3.社区商业。按照空间形式1.住宅或写字楼裙房部位的底商式2.广场型或中庭型3.商业步行街式。按照功能复

7、合程度1.交通枢纽商业项目2.文化商业设施 3.旅游休闲商业设施按开发方式1.商业街商铺 2.市场类商铺 3.社区商铺4.百货商场、购物中心商铺 5.商务楼、写字楼商铺6.交通设施商铺按经营模式只售不租只租不售租售并举自行经营 租售模式租售模式第一部分第一部分 理理 论论 篇篇商业地产概念商业地产概念商业地产分类商业地产分类与住宅比较与住宅比较商业地产价值商业地产价值兴力达广场天河城广场商业分类商业分类大型商业综合体（购物中心）大型商业综合体（购物中心）租售模式租售模式商业分类商业分类-开放式商业街区开放式商业街区商业街作为一种较为传统的商业模式，最大的特点是分散经营，租户可得性较强、便于销售

8、，回报快，但同时也面临着管理难度大的缺点，平衡集团战略、当地市场情况及商业街特点，也是可考虑的商业模式第一部分第一部分 理理 论论 篇篇商业地产概念商业地产概念商业地产分类商业地产分类与住宅比较与住宅比较商业地产价值商业地产价值租售模式租售模式商业分类商业分类-专业市场专业市场专业市场的优势在于其价格和资源优势，依托当地支柱产业所关联的产品，建立专业市场也是项目较为可行的商业模式。第一部分第一部分 理理 论论 篇篇商业地产概念商业地产概念商业地产分类商业地产分类与住宅比较与住宅比较商业地产价值商业地产价值租售模式租售模式泛商业类型（旅游、休闲、运动等）泛商业类型（旅游、休闲、运动等）旅游资源较

9、为丰富，泛商业类型所包括旅游、休闲、运动等商业概念对于某项目来说也是可考虑的商业模式第一部分第一部分 理理 论论 篇篇商业地产概念商业地产概念商业地产分类商业地产分类与住宅比较与住宅比较商业地产价值商业地产价值租售模式租售模式泛商业类型（旅游、休闲、运动等）泛商业类型（旅游、休闲、运动等）旅游资源较为丰富，泛商业类型所包括旅游、休闲、运动等商业概念对于某项目来说也是可考虑的商业模式第一部分第一部分 理理 论论 篇篇商业地产概念商业地产概念商业地产分类商业地产分类与住宅比较与住宅比较商业地产价值商业地产价值租售模式租售模式随着项目写字楼，会展等商业业态投入运营，项目将吸引众多的商务人士，而不再仅

10、仅是专业市场的业主，进而必然将产生对中高档商务酒店需求目前整个商圈范围内尚未出现中高档酒店的供应，为项目开发酒店提供了市场机会因项目所在区域尚属于升级改造过程中，对高档五星级酒店的承受能力有限，而三星级酒店较难与区域内经济型酒店拉开档次，初步判断四星级商务酒店应该是合适的选择方向商业分类商业分类-酒店酒店第一部分第一部分 理理 论论 篇篇商业地产概念商业地产概念商业地产分类商业地产分类与住宅比较与住宅比较商业地产价值商业地产价值租售模式租售模式从行业研究结果来看，目前业内对甲级写字楼市场非常看好，认为市场在未来几年将迅速发展，空置率下降，租金和售价大幅攀升目前写字楼的分布主要坐落于CBD区域，

11、而本区则没有甲级写字楼的供应虽然存在一定的市场机会，但由于项目所在区域为商贸区而不是对写字楼有着大量需求的商务办公区，目前区域内有写字楼需求商家多为专业市场的业主，该类商家对写字楼档次、规模的需求及租金承受能力相对较低，因此对项目写字楼的规模判断尚需经过谨慎市场研究商业分类商业分类-写字楼写字楼第一部分第一部分 理理 论论 篇篇商业地产概念商业地产概念商业地产分类商业地产分类与住宅比较与住宅比较商业地产价值商业地产价值租售模式租售模式 商业分类商业分类-商业办公楼商业办公楼 商住写字楼的出现完全是现代社会高速快捷的产物，集办公与住宿为一体，“家”办公成为现实，是许多中小型公司的“权宜之计”，但

12、一般都很现代化，很符合年轻人快节奏、追求时尚的消费习惯，以SOHU沸城为代表的商住办公楼在成都一亮相就吸引了众多投资者的眼球。商业分类商业分类-交通设施商铺交通设施商铺 交通设施商铺指位于诸如地铁站、火车站、飞机场等交通设施里面及周围的商铺，以及道路两侧各类中小型商铺。第一部分第一部分 理理 论论 篇篇商业地产概念商业地产概念商业地产分类商业地产分类与住宅比较与住宅比较商业地产价值商业地产价值租售模式租售模式/住宅：住宅的功能要求较为单一，主要就是满足人们的居住功能，住宅提供给客户的是一种他们需要的“生活方式”/商业地产最一般的功能是作为商品流通的基础设施，承担商品的流通展示功能，对人而言就是

13、满足人们的购物需求。同时商业地产还可以承载餐饮功能、娱乐功能、休闲功能、商务功能等其他功能功能功能/住宅：住宅选择地段的弹性空间更大，不论城市中心，还是城市郊区，抑或荒郊野岭，均可开发。/商业地产：商业地产对地段的要求更高。李嘉诚先生关于决定商业地产投资最重要的考量因素的论断，那就是“地段，地段，还是地段”商业对“易达性”的要求很高，要求具备较强的辐射力地段地段商业地产与住宅地产的区别商业地产与住宅地产的区别/住宅：客户分为两类，一种是投资型客户，一种是自用型客户。投资性客户乃是依靠买后出租及房产升值获利。/商业地产：但商业地产的客户则包括了经营商户、商铺投资者和目标消费者三类人群。商业地产的

14、客户群复杂性要远甚于住宅的。客户客户第一部分第一部分 理理 论论 篇篇商业地产概念商业地产概念商业地产分类商业地产分类 与住宅地产的区别与住宅地产的区别商业地产价值商业地产价值租售模式租售模式/住宅：住宅地产开发部分采用滚动开发、滚动销售的分期的模式，自有资金的要求不是很高，资金大部分来源于银行贷款。/商业地产：大型商业地产项目需要一次性投资建成才能形成浓厚的商业气氛，沉淀资金较多，并且大多采用只租不售模式，持有商业物业经营必须有长线的充足的资金支持。资金要求资金要求/住宅：住宅对物业的要求相对简单。主要是满足社区内基本需求即可。/商业地产：商业地产而言，对物业的层高、柱距、荷载、电梯等都有很

15、细致的要求，任何一点的差池都有可能影响商业地产项目的生存。物业要求物业要求/住宅：住宅的销售模式较商业地产而言模式较为简单，通常为直接销售，买卖两清。/商业地产：但商业地产的客户则包项目多以投资回报率、回报周期为营销重点,商业的销售则形式多样，一般而言分为四种模式，直接销售模式、带租约模式、返租式销售、整体销售模式。而且每种销售模式还可以继续细分，复杂程度更高。销售模式销售模式第一部分第一部分 理理 论论 篇篇商业地产与住宅地产的区别商业地产与住宅地产的区别商业地产概念商业地产概念商业地产分类商业地产分类 与住宅地产的区别与住宅地产的区别商业地产价值商业地产价值租售模式租售模式/住宅：住宅地产

16、的运作则不需要进行复杂的商业设计。从过程上看，住宅地产销售后就进入了终端，/商业地产：商业地产除了要遵循住宅地产所遵循的建筑规范和消防规范外，还要遵循第三种规范即商业规范；商业专业性的要求极高；商业地产的销售只是经营的开始，还需要招商、开业和经营管理。专业性专业性/住宅：而住宅的投资回报形式只能通过销售来实现。/商业地产：销售只能获取短期的资金回笼或者解决开发商后续开发的资金问题，而经营收益和物业升值才是商业地产投资回报的最主要形式。投资回报形式投资回报形式小结小结 商业地产比住宅更加复杂，专业性要求更高，并且，并且对企业的资金要求、运营能力要求更高。真正要实现房地产开发商到房地产运营商转变，

17、挑战颇大。第一部分第一部分 理理 论论 篇篇商业地产与住宅地产的区别商业地产与住宅地产的区别商业地产概念商业地产概念商业地产分类商业地产分类 与住宅地产的区别与住宅地产的区别商业地产价值商业地产价值租售模式租售模式五方主体五方主体（生物链）（生物链）受益来源受益来源（价值链）（价值链）影响因素影响因素（价值支撑）（价值支撑）备注备注投资者物业投资回报商业增值能力/物业升值能力（增值力）大小业主开发商房地产开发利润物业质素/营销推广/售价水平（产品力/销售力）营运商租金差价及管理费等商业规划/业态业种/租金水平（招商运营力）管理公司大商家经营者商品差价人流/环境/商品/服务/价格水平（经营力）小

18、商户终端消费者商品价值/消费体验消费观念/消费行为/购买水平（消费力）第一部分第一部分 理理 论论 篇篇商业地产与住宅地产的区别商业地产与住宅地产的区别商业地产概念商业地产概念商业地产分类商业地产分类与住宅比较与住宅比较商业地产价值商业地产价值商业地产价值商业地产价值-商业地产的价值链商业地产的价值链租售模式租售模式现阶段国内商业地产开发运作的主流模式：开发商就是投资者甚至商业运营方，一个主体双重甚至三重角色，且物业大多是分割产权销售（全部或局部），在此模式下，开发商也是投资商，排在运营链的最前面，而小业主也是投资者，排在开发商之后。但未来商业地产开发运作更多会依托基金的进入或实现证券化，有独

19、立的投资主体。与住宅地产相比商业地产的经营复杂性远远要求更高，在国家加大商业地产的额度时，现在像恒隆、华润、保利、瑞安、御景等等，都还在加大物业持有，加大租金回报。为什么？d d -举例：四大天王的榜样 商业地产开发对住宅开发商的三重利商业地产开发对住宅开发商的三重利结论结论 住宅地产是区域性的阶段性产业，商业地产是金融、地产、商业三结合最理想的产品。住宅地产是区域性的阶段性产业，商业地产是金融、地产、商业三结合最理想的产品。第一部分第一部分 理理 论论 篇篇商业地产与住宅地产的区别商业地产与住宅地产的区别商业地产概念商业地产概念商业地产分类商业地产分类与住宅比较与住宅比较商业地产价值商业地产

20、价值商业地产价值商业地产价值-开发商的利益开发商的利益商业物业是越经营越增值的，持有经营实现商业赢利和相邻物业升值壹壹提升开发企业知名度,增加股票在资本市场上的吸引力贰贰以物业增值和现金流吸引银行,增加授信额度叁叁实现可持续发展实现可持续发展租售模式租售模式第一部分第一部分 理理 论论 篇篇商业地产与住宅地产的区别商业地产与住宅地产的区别商业地产概念商业地产概念商业地产分类商业地产分类与住宅比较与住宅比较商业地产价值商业地产价值租售模式租售模式/特点描述：只售不租的模式即是开发商只销售、出让产权，销售完成之后基本上就不再进行干预，仅由物业管理部门进行日常的统一维护管理，这是旧有商业地产开发普遍

21、采用的经营方式。/优势分析：开发商可以快速回收投资快速回收投资，进而实现短期套现，减轻资金压力，并且无需承担后期经营的压力和风险，同时投资者也具备完全的经营自主权。/劣势分析：由于产权被分割出售后，经营权迅速分散，经营权迅速分散，开发商无法进行统一的招商和统一的经营管理，导致业种业态组合混乱，呈现一种无序状态导致业种业态组合混乱，呈现一种无序状态，导致最终经营不善等后果，商铺的价值也大大缩水。因此，该模式下客户对未来的商业的价值预期容易产生悲观情绪，不利于销售的顺利进展，最终可能导致整体商业地产开发的失败。/匹配项目：只售不租的商业地产开发模式，一般局限于商业的大宗销售或少量的社区街铺一般局限

22、于商业的大宗销售或少量的社区街铺，对于大卖场散铺销售和大型商业街销售，采取只售不租往往引起经营管理失控。/典型案例：深圳大东门深圳大东门商业区由于地理位置的优越性，采取只售不租的开发模式，取得了令人惊艳的成功，成为深圳商业人流最为旺盛的商业中心之一；但此时同时，仍有很多商场也是难以立足，其中有相当一部分原因，就是只售不租的营销模式种下的祸根。由于大东门商圈更是缺乏统一的规划和引导，近年来，内部环境恶化，核心地位和商业功能正在严重退化。模式一：只售不租模式一：只售不租第一部分第一部分 理理 论论 篇篇商业地产与住宅地产的区别商业地产与住宅地产的区别商业地产概念商业地产概念商业地产分类商业地产分类

23、与住宅比较与住宅比较商业地产价值商业地产价值租售模式租售模式/特点描述：这种模式由开发商自己进行市场培育开发商自己进行市场培育，营造商业氛围，并承担经营风险，通过持续有效的经营管理提升商业价值。在具体的操作方式上，租赁模式又可分为整体出租、分层或分片出租、零散出租等形式。/优势分析：如果经营得好的话，有利于打造项目的品牌价值，提升项目的竞争力，使整个物业能长期稳定地成为一个品牌，开发商由此享受物业升值所带来的持续稳定租金收益持续稳定租金收益。/劣势分析：只租不售的开发模式对于发展商的资金实力要求非常高，资金压力较大，同时面临经营风险资金压力较大，同时面临经营风险；缺乏商业经营能力的发展商采取只

24、租不售模式，往往会遇到两难的境况：如果将物业大宗租赁给大商家，虽然经营收益稳定，经营风险降低，但是随着商战的升级，大商家所支付的租金回报较低；如果采取散租模式，虽然能提高预期的租金收益，但由于自身经营能力弱，往往导致商场经营失败。/匹配项目：目前的商业地产只租不售的模式更多地体现在购物中心购物中心的开发上，在购物中心遭遇“一卖就死”的黑色定律之后，越来越多的开发商不得不面临购物中心运营的现实。/典型案例：深圳中信城市广场深圳中信城市广场是深圳市第一家大型城市中心MALL，地处深南中信商圈，占地5万平方米，建筑面积15万平方米，由购物中心、中信大厦和星光广场三部分组成。深圳中信城市广场国际品牌云

25、集，2006年一举摘得中国购物中心领域最高奖项“最佳购物中心运营奖”和“2007年度最佳购物中心运营团队奖”模式二：只租不售模式二：只租不售第一部分第一部分 理理 论论 篇篇商业地产与住宅地产的区别商业地产与住宅地产的区别商业地产概念商业地产概念商业地产分类商业地产分类与住宅比较与住宅比较商业地产价值商业地产价值租售模式租售模式/特点描述：一些商业地产开发商对旗下的商业物业不售不租，采取自主经营模式采取自主经营模式，介入百货、超市、家居等零售行业。/优势分析：开发商自主经营，既是所有者，同时也是经营者，在商业经营中应具有一定的优势；另一个动因是出于融资考虑融资考虑，一些房地产开发商看中了零售超

26、市百货的流动资金。/劣势分析：但是，由于房地产开发与商业经营隔行如隔山房地产开发与商业经营隔行如隔山，导致很多商业地产开发商在尝试商业运营中呛水，一些商业地产开发商在运营零售商业时，一般都是从现有的百货商场挖几个人凑成班子，还不知百货这趟水的深浅就草草上阵，结果经营失败者十之八九。/匹配项目：多出现于大型百货中心大型百货中心的商业项目。/典型案例：茂业百货茂业百货由茂业集团在全国范围内通过拍卖土地、收购物业、收购股权等多种方式进行积极拓展，由茂业国际控股有限公司经营管理，经过十余年的长足发展，目前在全国华南、西南、华北、华东区域共拥有19家门店。茂业国际实现百货与地产的无鏠对接，走出了茂业特色

27、的商业模式，取得巨大成功。年销售额70多亿元，税收贡献3亿余元，拥有员工数万人。模式三：不售不租模式三：不售不租第一部分第一部分 理理 论论 篇篇商业地产与住宅地产的区别商业地产与住宅地产的区别商业地产概念商业地产概念商业地产分类商业地产分类与住宅比较与住宅比较商业地产价值商业地产价值租售模式租售模式/特点描述：租售结合的模式，就是租一部分售一部分租一部分售一部分，开发商往往将物业的一部分租给主力店，再销售一小部分商铺。/优势分析：开发商都掌握大部分的产权，出售的只是小部分，往往将高楼层整体出租给品牌商家，以品牌商家为商场经营的主体，发挥他们的品牌效应，将低楼层作为大商家的辅营区分割后出售，即

28、即“主力店辅主力店辅营区营区”的模式，主力店品牌商家的进驻能提升辅营区的销售价值；的模式，主力店品牌商家的进驻能提升辅营区的销售价值；该模式还可以有效开发商平衡资金压力和经营风险的矛盾，这种模式具备较高的灵活性和可控性。/经营要点：要点一，以优惠的租金引进零售的主力店优惠的租金引进零售的主力店、次主力店，尽管他们的租金一般都很低，但这些大品牌的进驻，将聚集人气，带旺该商场，总的来说还是得大于失；要点二，通过主力店提升辅营区的销售价值通过主力店提升辅营区的销售价值，同时必须找到辅营区的准确定位，真正利用主力店的人流。/典型案例：上海大拇指广场上海大拇指广场租售并举的运营模式，2万平方米由主力店家

29、乐福长期租赁，剩余4万平方米商铺采取销售策略，将所有权出售给投资者，但收回其经营权，由证大商旅管理公司进行统一管理，实行所有权、经营权、管理权三权分离，既通过销售回笼资金，又通过统一经营管理保证商业形象档次和业态的完整性。家乐福、星巴克、肯德基等入驻，使该商业地产取得巨大成功。模式四：租售结合模式四：租售结合第一部分第一部分 理理 论论 篇篇商业地产与住宅地产的区别商业地产与住宅地产的区别商业地产概念商业地产概念商业地产分类商业地产分类与住宅比较与住宅比较商业地产价值商业地产价值租售模式租售模式/特点描述：房地产商在开发商业地产之前，就先与知名商业企业结成战略联盟先与知名商业企业结成战略联盟，

30、在明确了主力店的情况下，再对商圈进行准确的分析、合理的市场定位和业态组合。/优势分析：开发商可以借助商业巨头的品牌效应提升自身的形象，加快中小店的招商进度，从而可以大大弱大大弱化招商的风险，加快商铺的销售速度化招商的风险，加快商铺的销售速度，减少各种资源的浪费。/劣势分析：该模式执行国外先进的“先招商-后开发”的商业地产开发理念，没有明显的劣势没有明显的劣势，但问题是，主主力店的商业零售巨头们对于开发商实力及项目地段的选择非常苛刻力店的商业零售巨头们对于开发商实力及项目地段的选择非常苛刻，对于众多中小开发企业而言，此模式的可发挥空间有限。/典型案例：深国投与大连万达深国投与大连万达采用定单式的

31、商业地产开发模式，与沃尔玛等国际国内商业零售巨头建立战略伙伴关系，构建了一条“商业+金融+开发+管理”的地产发展模式，依据合作商的需求进行取地、规划、定位，与合作商共同形成强大的品牌互动效应。以深国投为例，截至2008年底，公司总资产为63亿元人民币并商业地产领域的“深国投”品牌。模式五：与商家联营模式五：与商家联营第一部分第一部分 理理 论论 篇篇商业地产与住宅地产的区别商业地产与住宅地产的区别商业地产概念商业地产概念商业地产分类商业地产分类与住宅比较与住宅比较商业地产价值商业地产价值租售模式租售模式/概念描述：一般是指成熟商业地产的所有者（委托人）将资产交由受托人（并完成资产所有权的转让）

32、经营成熟商业地产的所有者（委托人）将资产交由受托人（并完成资产所有权的转让）经营管理，而委托人作为受益人享有租金的信托安排管理，而委托人作为受益人享有租金的信托安排。而对于新开发的商业地产项目，可以采用为资产证券化定制商业地产”开发主流模式，以未来股东利益的最大化为目标，以商家的需求为条件，以消费者的需求特点和喜好为设计原点，以资本市场上市为目的，进行专业的、系统的开发。/优势分析：经验表明，两年期左右的银行贷款根本无法支撑有长期经营需要的商业地产开发，而传统的商业地产开发模式不得不面临“长期持有”和“资金（资本）不足”的矛盾，通过证券化工具的使用，可以大大加速资金的流转速度，有效的平衡一次性

33、买断收益、物业升值收益，改善企业资本结构加速资金的流转速度，有效的平衡一次性买断收益、物业升值收益，改善企业资本结构。事实上，国外发展较好的购物中心，无一例外都是通过房地产信托基金作为资金支持的。对于开发商而言，风险方面的考虑也决定了证券化模式的优势，证券化一方面是缓解了现金流的危机，另一方面又可以将风险融入资本市场一方面是缓解了现金流的危机，另一方面又可以将风险融入资本市场。/操作方法：以房地产信托基金为工具，开发商将所持商业证券化并在资本市场公开发售部分（例如70%）基金单位募集资金，同时保留部分收益（例如30%）以享受分红和物业升值之利。一般性情况下，打包的商业地产仍由原开发商的关联公司

34、运营管理。房地产商通过REITs回笼资金投入新项目的开发，项目成熟后又可以卖给自已的REITs。模式六：证券化模式模式六：证券化模式 壹壹 理论篇理论篇 贰贰 市场篇市场篇 叁叁 借鉴篇借鉴篇 肆肆 建议篇建议篇商业地产的发展概况：起步晚、发展快、问题多、前景广起步晚、发展快、问题多、前景广商业地产与住宅地产的区别商业地产与住宅地产的区别三个阶段三个阶段问题众多问题众多短期调整长期看好短期调整长期看好发展概况发展概况 同欧美发达国家相比，从开发商行为与市场经营模式来看，目前中国商业地同欧美发达国家相比，从开发商行为与市场经营模式来看，目前中国商业地产市场的发展整体上仍处于起步阶段我国的商业地产

35、起步较晚，发展相对滞后。产市场的发展整体上仍处于起步阶段我国的商业地产起步较晚，发展相对滞后。20世纪世纪80年代以前，中国没有商业房地产，商业形态为各种类型的供销社、年代以前，中国没有商业房地产，商业形态为各种类型的供销社、百货大楼，而且其产权属于国家或集体，经营与场所的投入没有严格的经济关系。百货大楼，而且其产权属于国家或集体，经营与场所的投入没有严格的经济关系。20世纪世纪80年代中后期开始在北京、上海等大中城市出现的年代中后期开始在北京、上海等大中城市出现的“购物中心购物中心”，严格来讲属于较成规模的百货店，目前已扩展到各大中小城市。严格来讲属于较成规模的百货店，目前已扩展到各大中小城

36、市。20世纪世纪90年代初期、中期，这些年代初期、中期，这些“购物中心购物中心”有些在百货店的基础上，将有些在百货店的基础上，将餐饮、娱乐等设施小规模引入，成为名副其实的购物中心；餐饮、娱乐等设施小规模引入，成为名副其实的购物中心；起步晚起步晚 一是商业地产投资额增速上看。特别是年以来，近年来，中国商业一是商业地产投资额增速上看。特别是年以来，近年来，中国商业地产开发总量一直保持着年的增速，发展速度之快、规模之大，确可堪称全地产开发总量一直保持着年的增速，发展速度之快、规模之大，确可堪称全球瞩目。球瞩目。2008年全国商业地产开发投资额年全国商业地产开发投资额3947.55亿元亿元。二是商业地

37、产的形态变化上看。二是商业地产的形态变化上看。发展快发展快第二部分第二部分 市市 场场 篇篇同发达国家同发达国家连锁商店连锁商店的阶段比较，可成为商业地产决策时的重要参考的阶段比较，可成为商业地产决策时的重要参考起步阶段起步阶段发展阶段发展阶段成熟阶段成熟阶段衰落阶段衰落阶段美国18591900（40年）19011970（70年）1970后？法国18661900（35年）19011960（60年）1960后日本19261960（35）19611971（10）1972年后中国19902010（20年）20112020（10年）2020年后中国与西方国家的差别距美、法100年，距日40年距美、法、

38、日50年同发展阶段商业地产与住宅地产的区别商业地产与住宅地产的区别三个阶段三个阶段问题众多问题众多短期调整长期看好短期调整长期看好发展概况发展概况第二部分第二部分 市市 场场 篇篇同发达国家同发达国家百货商店百货商店的阶段比较，可成为商业地产决策时的重要参考的阶段比较，可成为商业地产决策时的重要参考创新阶段创新阶段发展阶段发展阶段成熟阶段成熟阶段衰落阶段衰落阶段美国18501899（50年）19001929（30年）19301979（40年）1980年后法国18521880（28年）18801914（34年）19141950（36年）1950年后日本19041922（18）19231937（1

39、4）19381973（35）1974年后中国18941949（55年）19501995（45年）19952025（30年）2025年后中国与西方国家的差别距美、法50年，距日本30年距美、法、日60年距美、日60年，距法30年距美、日50年，距法75年商业地产与住宅地产的区别商业地产与住宅地产的区别三个阶段三个阶段问题众多问题众多短期调整长期看好短期调整长期看好发展概况发展概况第二部分第二部分 市市 场场 篇篇同发达国家同发达国家超级市场超级市场的阶段比较，可成为商业地产决策时的重要参考的阶段比较，可成为商业地产决策时的重要参考创新阶段创新阶段发展阶段发展阶段成熟阶段成熟阶段衰落阶段衰落阶段美

40、国18301935（5年）19361965（30年）19662000（35年）2001年法国19591962（3年）19631968（5年）1969日本19531959（7年）19601989（30年）1990香港19601971（11年）19721982（10年）1982中国19812000（20年）20012020（20年）2020年中国与西方国家的差别距美、50年，距法日港3040年大体相距3040年大体相距3040年商业地产与住宅地产的区别商业地产与住宅地产的区别三个阶段三个阶段问题众多问题众多短期调整长期看好短期调整长期看好发展概况发展概况第二部分第二部分 市市 场场 篇篇国家和地区

41、人均GDP水平城市化比重商业业态状况1100美金以下25%商业处于与农业经济相匹配的原始状态；主要业态为庙会、地摊、集贸市场11002000美金25%45%商业形态出现第一次升级，商品为工业化下的城市生活提供基本保障；主要业态为百货商场、商业街、批发市场等传统商业20004400美金45%70%商业形态出现质的飞跃，多样化、规模化的现代商业应运而生；主要业态为大型购物中心、超市、专卖店、精品店等4400美金以上70%以上商业成为推动城市发展和区域进步的新动力，综合商业开始涌现；主要业态为超越商业范畴的广义商业，如SHOPPING MALL、旅游地产、商务地产、物流等 每一种商业变革的出现都是以

42、一定的城市形态变化为前提国家和地区每一种商业变革的出现都是以一定的城市形态变化为前提国家和地区GDP水水平城市化比重商业业态状况。平城市化比重商业业态状况。观点观点商业地产与住宅地产的区别商业地产与住宅地产的区别三个阶段三个阶段问题众多问题众多短期调整长期看好短期调整长期看好发展概况发展概况第二部分第二部分 市市 场场 篇篇2001-20032001-20032004-20072004-20072008-2008-？第一第一阶段阶段第二第二阶段阶段第三第三阶段阶段以纯销售为主，能卖掉就万事大吉，主导营销的是广告宣传以及现场销售人员的技巧。其销售模式主要有两种：一是只管卖不管租，二是包租十年销售

43、。以长期投资的思路进行操作投资者与经营者尝试分离，开发商开始重视招商工作，但普遍缺少成熟的招商运营团队。在定位、招商、销售、经营管理四个方面追求概念化、表面化，资金链条没有解决，基本依靠自有资金和私募。商业地产开发开始导入“定位招商销售经营管理”全方位市场经营理念。目前越来越多的商业地产开发商、策划代理商，已经开始充分重视和涉足经营管理领域。不断创新商业地产开发模式。商业地产与住宅地产的区别商业地产与住宅地产的区别三个发展阶段三个发展阶段问题众多问题众多短期调整长期看好短期调整长期看好发展概况发展概况第二部分第二部分 市市 场场 篇篇 定位失误定位失误 很多开发商基本不做任何专业的市场调查就盲

44、目的拍脑门决策上马商业地产项目，动不动就是几十很多开发商基本不做任何专业的市场调查就盲目的拍脑门决策上马商业地产项目，动不动就是几十万平米的超大项目商业地产的开发，如果不根据市场的需求和地段的特性、竞争态势等因素，进行万平米的超大项目商业地产的开发，如果不根据市场的需求和地段的特性、竞争态势等因素，进行准确而理性的定位，势必使后期难以正常的经营。准确而理性的定位，势必使后期难以正常的经营。非专业操作非专业操作 商业地产需求投资者、经营者、物业经营者三者相结合，商业地产开发商，大部分由住宅开发商商业地产需求投资者、经营者、物业经营者三者相结合，商业地产开发商，大部分由住宅开发商转变而来，对商业规

45、律不了解，普遍存在漠视专业人才，进行非专业化运作开发经营商场所设计的业转变而来，对商业规律不了解，普遍存在漠视专业人才，进行非专业化运作开发经营商场所设计的业态组合不合理或不切实际态组合不合理或不切实际，采用非专业操作給商业地产带来了巨大的投资风险。，采用非专业操作給商业地产带来了巨大的投资风险。12 产权分割出售产权分割出售 商业地产成功的必要条件是统一招商和经营，前几年流行的产权式商铺模式在实践中商业地产成功的必要条件是统一招商和经营，前几年流行的产权式商铺模式在实践中几乎是全军覆没，鲜有成功案例。因为在产权分割出售后，很难再统一所有投资人的意几乎是全军覆没，鲜有成功案例。因为在产权分割出

46、售后，很难再统一所有投资人的意愿去统一管理；即使可以用售后返租的方式来统一招商和经营，但必然会涉及一般不低于愿去统一管理；即使可以用售后返租的方式来统一招商和经营，但必然会涉及一般不低于8的投资回的投资回报率问题。报率问题。3商业地产与住宅地产的区别商业地产与住宅地产的区别三个发展阶段三个发展阶段我国商业地产问题众多我国商业地产问题众多发展概况发展概况短期调整长期看好短期调整长期看好第二部分第二部分 市市 场场 篇篇 人才短板人才短板 由于人才的短板，目前大多数商业地产开发商都注重用百货业的管理人员担任重用职位，其实这由于人才的短板，目前大多数商业地产开发商都注重用百货业的管理人员担任重用职位

47、，其实这是个误区，容易导致商业地产项目失败。是个误区，容易导致商业地产项目失败。盲目拷贝模式盲目拷贝模式 我国商业地产开发过程盲目照搬照抄国际概念，殊不知区域的不同、地段的不同、消费者习惯和我国商业地产开发过程盲目照搬照抄国际概念，殊不知区域的不同、地段的不同、消费者习惯和偏好的不同、人口密度的不同、经济收入的不同、经济增长数据的不同，都会对项目的造成影响。我偏好的不同、人口密度的不同、经济收入的不同、经济增长数据的不同，都会对项目的造成影响。我国开发商虽不断国外考察，但贪大求洋，按图索骥，结果往往是国开发商虽不断国外考察，但贪大求洋，按图索骥，结果往往是“形似神不似形似神不似”。45 资金链

48、断裂资金链断裂 地产开发过度依赖银行贷款，自有资本的比例偏低，而商业地产回款速度更慢，投资回报期较地产开发过度依赖银行贷款，自有资本的比例偏低，而商业地产回款速度更慢，投资回报期较长，很容易发生资金链断裂。长，很容易发生资金链断裂。6 区域市场竞争过度区域市场竞争过度 当前区域市场竞争过度，已经导致超市等商业倒闭事件频繁出现；因不适应市场竞争而导致超市当前区域市场竞争过度，已经导致超市等商业倒闭事件频繁出现；因不适应市场竞争而导致超市倒闭的案例，在全国各地并不显见；布点过于密集的另一个不良后果就是造成同业之间的恶性竞争。倒闭的案例，在全国各地并不显见；布点过于密集的另一个不良后果就是造成同业之

49、间的恶性竞争。7商业地产与住宅地产的区别商业地产与住宅地产的区别三个发展阶段三个发展阶段我国商业地产问题众多我国商业地产问题众多起步晚发展快起步晚发展快短期调整长期看好短期调整长期看好第二部分第二部分 市市 场场 篇篇 倒置的开发顺序倒置的开发顺序 我国住宅开发商背景的企业在商业地产开发中表现为：开发程序上沿用我国住宅开发商背景的企业在商业地产开发中表现为：开发程序上沿用“拿地拿地规划、设计规划、设计施工施工贷款贷款销售销售营业营业”的住宅开发模式，由于没有有效地同商业对接，造成商业与地产的住宅开发模式，由于没有有效地同商业对接，造成商业与地产的严重脱节。的严重脱节。8开业经营项目施工项目招商

50、项目设计项目规划土地获取融资项目选择国际成熟商业地产开发的基本流程 获取土地项目设计项目施工项目贷款项目销售/招商开业经营目前中国商业地产开发的基本流程 商业地产与住宅地产的区别商业地产与住宅地产的区别三个发展阶段三个发展阶段我国商业地产问题众多我国商业地产问题众多起步晚发展快起步晚发展快短期调整长期看好短期调整长期看好第二部分第二部分 市市 场场 篇篇商业地产与住宅地产的区别商业地产与住宅地产的区别三个发展阶段三个发展阶段我国商业地产问题众多我国商业地产问题众多起步晚发展快起步晚发展快短期调整长期看好短期调整长期看好销售、招商、融资三难仍然是困扰商业地产整体水平提高和持续健康发展的的瓶颈。销