大客户开发策略50379.pptx

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1、大客户开发策略大客户开发策略主讲主讲:温爽温爽大客户大客户开发策略开发策略一前奏曲二进行曲三服务曲1战略认知2商务情报3前期接触4需求挖掘6商谈策略5客户心理7CRM8关系维护9口碑营销大客大客户开户开发策发策略课略课程模程模型图型图 维护客情闭环往复充分准备不攻而破。商务沟通双赢策略一、开发市场一、开发市场战略认知战略认知1.满意满意(satisfaction)：顾客满意强调企业以顾客需求为导向,以顾客满意为中心,企业要站在顾客立场上考虑和解决问题,要把顾客的需要和满意放在一切考虑因素之首,要以他人利益为重的真诚,古人云:“感人心者,莫先乎情”。要想赢得顾客的人,必先投之以情,用真情服务感化

2、顾客,以有情服务赢得无情的竞争。2.服务服务(service),因为微笑是诚意最好的象征,服务包括以下几个内容:S:精通业务上的工作,企业营销人员,为顾客提供更多的商品信息,经常与顾客联络,询问他们是否需要次日送货或更紧急的要求,此举会使顾客感谢你的提醒所带来的便利。R:对顾客态度亲切友善,实行“温馨人情”的用户管理策略,用体贴入微的服务来感动用户。V:将每位顾客都视为特殊和重要的人物,顾客是我们的主人,不是我们的佣人,顾客是上帝,我们只有与之友好相处,才能生存发展。I:邀请每一位顾客下次再度光临,企业要以最好的服务、优质的产品、适中的价格来吸引顾客多次光临。C:要为顾客营造一个温馨的服务环境

3、,要求企业文化建设加大力度,从厂容厂貌以及大型商场的环境氛围更要建成现代化的超一流的环保市场,舒适、温馨、超时代水平。E:行销人员用眼神表达对顾客的关心,用眼睛去观察,用头脑去分析,真正做到对顾客体贴入微关怀的服务。3.速度速度(speed):不让顾客久等,而能迅速的接待、办理。4.诚意诚意(sincerity):以具体化的微笑与速度行动来服务客人。管理管理流程流程销售销售阶段阶段对象对象采购采购要素要素步步步步为营为营销售销售策略策略理论理论模型模型推动推动关系关系SPINSPINSPINSPIN决策决策拜访拜访竞争竞争提问提问恐怖故事恐怖故事销售演讲销售演讲缓解风缓解风险谈判险谈判见到见到

4、见到见到客户客户客户客户10%10%10%10%发现发现发现发现机机机机会会会会2 2 2 20%0%0%0%确认确认确认确认机会机会机会机会3 3 3 30%0%0%0%明确明确明确明确需求需求需求需求40%40%40%40%方案方案方案方案报价报价报价报价50%50%50%50%客户客户客户客户承诺承诺承诺承诺60%60%60%60%验收验收验收验收80%80%80%80%收款收款收款收款100%100%100%100%兴趣点兴趣点兴趣点兴趣点痛点痛点痛点痛点投资回投资回投资回投资回报率报率报率报率采购采购采购采购指标指标指标指标对手对手对手对手缺陷缺陷缺陷缺陷购买购买购买购买风险风险风险

5、风险期望值期望值期望值期望值建建建建立立立立信任信任信任信任激发激发激发激发需求需求需求需求促成促成促成促成立项立项立项立项引导引导引导引导指标指标指标指标屏蔽屏蔽屏蔽屏蔽对手对手对手对手促成促成促成促成成交成交成交成交管理管理管理管理期望期望期望期望回收回收回收回收账款账款账款账款目标管理目标管理销售报表销售报表销售例会销售例会述职辅导述职辅导销售销售销售销售线索线索线索线索获取获取情报情报寻找寻找寻找寻找客户客户客户客户起点起点起点起点APPAPP管理管理相关信息相关信息相关信息相关信息颜色管理颜色管理关系关系关系关系升级升级升级升级亲情关怀亲情关怀回款技回款技巧巧VIPVIP管理管理作战

6、图作战图分类图效率型销售 叫卖式销售 交易型销售 产品导向效能型 顾问型（问题型)攻关型 关系导向 一对一销售 一对多销售个人和家庭客户 商业客户重点客户 行业客户制造销售 服务销售工业品销售 快消品销售做事做事正思感恩管理方法：法管理方法：法理念高度：道理念高度：道沟通技巧沟通技巧 ：术：术商务谈判3 32 21 1通通用用知知识识专专业业知知识识行行业业知知识识A AB BC C做人做人大客户拜访团队激励项目管理投标议标客户关系执行收款学而时习之，不亦乐乎再销售Skill技术Knowledge 知识Attitude 态度空杯持续环境不愤不启最重要的事习惯 二、大客户二、大客户商务情报商务情

7、报信信息息收收集集的的十十大大途途径径1 11 1、互联网收集、互联网收集2 2、生态活动区搜集、生态活动区搜集 清华北大校园 餐厅宾馆 紫光 达园 梦溪 正大 资源3、名录数据公司名录数据公司 新华信营销信息咨询 亚太商业信息研究院 易拜天地资讯4、公共服务机构、公共服务机构图书馆 中国知网 剪报服务 媒体监测商务快车中国企业竞争情报网 企业竞争情报行业分析报告5、客户服务圈、客户服务圈培训公司 法律顾问 送水公司 送餐公司 机票预定 快 递公司 小区物业 会计公司 物流公司 送货人员是企业信息的最佳收集者 9500电话反查业务 伪装快递公司 GPS 信信息息收收集集的的十十大大途途径径2

8、26 6、公公开开宣宣传传资资料料7 7、会会议议圈圈子子搜搜集集 研讨会、同学会、同乡会、展会 8 8、招招聘聘信信息息 前程无忧9 9、发发展展内内线线1 10 0、毕毕业业生生名名单单 中国古代中国古代八大同学八大同学孔门孔门7272贤贤李斯与韩非李斯与韩非苏秦与张仪苏秦与张仪孙膑与庞涓孙膑与庞涓刘秀与严子陵刘秀与严子陵周瑜与蒋干周瑜与蒋干管宁和华歆管宁和华歆 梁山伯与祝英台梁山伯与祝英台同学圈同学圈1.1.北京电影学院北京电影学院7878级级2.2.华南理工大学无线华南理工大学无线电电7878极极3.3.中央戏剧学院表演中央戏剧学院表演系系9696级级4.4.黄埔军校黄埔军校5.5.长

9、沙一师长沙一师清华大学经济院清华大学经济院5858为总经理为总经理2626为副总经理为副总经理4%4%为政府学员为政府学员1212为中层管理为中层管理同学圈同学圈1.1.中央党校中央党校2.2.日立电梯日立电梯3.3.购房订金购房订金4.4.粤海湘天粤海湘天同学圈同学圈人民大学出人事干部人民大学出人事干部清华大学出总工清华大学出总工吉林大学出部委官员吉林大学出部委官员哈工大出国防科工哈工大出国防科工三、大客户三、大客户前期接触前期接触 一利他心一利他心 自私自私 自我自我 自大自大 包容包容 理解理解 低下低下 拉手游戏 二關愛心二關愛心 關注狀況和難處關注狀況和難處 關注需求與不便關注需求與

10、不便 關注痛苦與問題關注痛苦與問題视频:华益慰 三造福心三造福心 造福一方造福一方 造福子孫造福子孫 造福企業造福企業 造福社會造福社會 以終為始愿景愿景 精神 客户开发逻辑层次图客户开发逻辑层次图Identity身份身份 角色角色Values价值观价值观 信念信念Capabilities能力能力Behavior&Actions行为行为Environment环境环境Why is this important to you?Who谁谁Why?为什么为什么How怎么做怎么做What?Whose?什么什么 谁的谁的Where?when?哪里哪里 何时何时眼动模型眼动模型视觉回忆视觉回忆听觉回忆听觉回

11、忆自我交流自我交流视觉制造视觉制造听觉制造听觉制造触觉触觉右脑：创造思考右脑：创造思考左脑：逻辑思考左脑：逻辑思考四、大客户开发四、大客户开发需求挖掘需求挖掘颠覆指标中央财经大学案例屏蔽对手新华社案例国际设计案例五、大客户五、大客户开发心理分析开发心理分析 自我实现需要自我实现需要 自我发展与实现 尊重尊重/地位需要地位需要 自我尊重、知名度、地位 社会社会/群体需要群体需要 归属感、友情、爱情，性亲密安全安全/保障需要保障需要 人身 家庭 健康 安全、环境 生理生理/生存需要生存需要 饥饿、食物，口渴马斯洛的人性需要层次马斯洛的人性需要层次精神昇华境界精神昇华境界精神昇华境界精神昇华境界心灵

12、感受体验抱负追求心灵感受体验抱负追求个性体现个性体现/人性人性/人情展示人情展示精神生活文明精神生活文明精神生活文明精神生活文明理念理念/荣辱荣辱/地位地位/面子面子愉快愉快/激励激励/群体生活方群体生活方式式 心理感觉心理感觉/精神生活要求精神生活要求物质生存层面物质生存层面物质生存层面物质生存层面基本温饱基本温饱 /安全保险稳定安全保险稳定生理必要生理必要/吃穿交通安居吃穿交通安居生理知觉生理知觉/物质生存需求物质生存需求产品分成档次的来源产品分成档次的来源以以“人人”为本为本精神精神精神精神 生活生活理念见识境界理念见识境界理念见识境界理念见识境界以以“人人人人/心理软文化心理软文化心理

13、软文化心理软文化”为本为本物质物质物质物质 生存生存基本生命物质需求基本生命物质需求基本生命物质需求基本生命物质需求以以“物物物物/硬科技硬科技硬科技硬科技”为本为本水平不同，需求不同，情况不同，办法不同，营销管理不同（适合为主）水平不同，需求不同，情况不同，办法不同，营销管理不同（适合为主）共产主义共产主义 社会主义社会主义 资本资本主义主义（富有中国特色的社会主义初级阶段（富有中国特色的社会主义初级阶段/本地化，本土化本地化，本土化 /东方中国过河式发展）东方中国过河式发展）科技科技/技术（物理）技术（物理）设计设计/文化（心理）文化（心理）先进生产力先进生产力先进生产力先进生产力先进文化

14、先进文化先进文化先进文化/服务服务服务服务广大人民广大人民广大人民广大人民/顾客利益顾客利益顾客利益顾客利益软精神心理意识想法观念软精神心理意识想法观念(心理认同心理认同心理认同心理认同/更好更好更好更好 )硬物质科技知识硬物质科技知识/流程行为细节流程行为细节(基本知道基本知道基本知道基本知道 )EricEric 性相近性相近/人性，习相远人性，习相远/环境风俗环境风俗抱负追求境界水平氛围文化使命抱负追求境界水平氛围文化使命 (追求境界追求境界追求境界追求境界)精神昇华精神昇华精神昇华精神昇华/理念理念理念理念/追求追求追求追求/抱负抱负抱负抱负 物资基础物资基础物资基础物资基础/基本生存基

15、本生存基本生存基本生存精神文明精神文明精神文明精神文明/荣誉感觉荣誉感觉荣誉感觉荣誉感觉（成熟发达经济）（成熟发达经济）（发达经济发达经济）（小康经济小康经济）（未发展经济未发展经济）（基本生存）（基本生存）电影六种参与决策人的需要六种参与决策人的需要三金融客户选择动机三金融客户选择动机有没有没 有有使用使用 价值价值有有 没有没有获奖获奖它它时髦时髦 吗？吗？有它，有它，走路走路都不一样都不一样想知道想知道 吗？吗？没门没门有没有有没有纪念意纪念意 义义和知和知 名度名度有没有有没有欣赏价值和欣赏价值和艺术价值艺术价值王厂长的老婆王厂长的老婆买了，我也要买买了，我也要买我也不知我也不知 道，

16、道，我看大家都我看大家都买，我也买买，我也买求求 实实求名求名 求信求信 求美求美 时新时新 好胜好胜 显耀显耀 从众从众 癖好癖好 诸位，你们在购买时，考虑什么诸位，你们在购买时，考虑什么 呢？呢？象理数信息 分析 决策 心中有数有形为主有形为主有形为主有形为主无形为主无形为主无形为主无形为主家具家具保险保险医疗医疗快餐快餐电梯电梯汽车汽车向左走？向右走？向左走？向右走？向左走？向右走？向左走？向右走？物质物质物质物质有形有形有形有形硬性硬性硬性硬性可以估量可以估量可以估量可以估量低级低级低级低级低价低价低价低价易得易得易得易得基本生存基本生存基本生存基本生存知觉知觉知觉知觉培训培训音响音响

17、精神精神精神精神无形无形无形无形软性软性软性软性不可估量不可估量不可估量不可估量高级高级高级高级高价高价高价高价难得难得难得难得心灵感受心灵感受心灵感受心灵感受感觉感觉感觉感觉顾客需求曲线体验体验价值价值物质需求物质需求信息需求信息需求情感需求情感需求精神需求精神需求农夫山泉农夫山泉陈情表陈情表联邦快递联邦快递六、大客户六、大客户开发沟通策略开发沟通策略不争而争的策略不争而争的策略大梁大梁齐齐赵赵魏魏彼彼彼彼得得得得也也也也利利利利者者者者为为为为争争争争地地地地我我我我得得得得则则则则利，利，利，利，争争争争地地地地则则则则无无无无攻。攻。攻。攻。孙孙孙孙子子子子兵兵兵兵法法法法 九九九九地

18、地地地篇篇篇篇脱衣舞策略脱衣舞策略 有控制地影响客户（有控制地影响客户（有控制地影响客户（有控制地影响客户（Influence CustomersInfluence CustomersInfluence CustomersInfluence Customers）一个比较极致的例子是，前两天看一个电影一个比较极致的例子是，前两天看一个电影一个比较极致的例子是，前两天看一个电影一个比较极致的例子是，前两天看一个电影ShowShowShowShowGirlGirlGirlGirl，中间有一段教练教女孩怎么跳，中间有一段教练教女孩怎么跳，中间有一段教练教女孩怎么跳，中间有一段教练教女孩怎么跳脱衣舞。他

19、讲脱衣舞。他讲脱衣舞。他讲脱衣舞。他讲“有控制，才是舞蹈。有控制，才是舞蹈。有控制，才是舞蹈。有控制，才是舞蹈。”什么是控什么是控什么是控什么是控制呢？把握音乐的节奏、即定的流程与观众的反制呢？把握音乐的节奏、即定的流程与观众的反制呢？把握音乐的节奏、即定的流程与观众的反制呢？把握音乐的节奏、即定的流程与观众的反映。映。映。映。最放纵的舞蹈也要在控制之下才有美感；对客最放纵的舞蹈也要在控制之下才有美感；对客最放纵的舞蹈也要在控制之下才有美感；对客最放纵的舞蹈也要在控制之下才有美感；对客户的影响过程更需要控制。我们常听说：户的影响过程更需要控制。我们常听说：户的影响过程更需要控制。我们常听说：户

20、的影响过程更需要控制。我们常听说：“这事这事这事这事本来是没问题的，但你是在不合适的时间，去找本来是没问题的，但你是在不合适的时间，去找本来是没问题的，但你是在不合适的时间，去找本来是没问题的，但你是在不合适的时间，去找了不合适的人，结果搞成这个样子，那谁都没有了不合适的人，结果搞成这个样子，那谁都没有了不合适的人，结果搞成这个样子，那谁都没有了不合适的人，结果搞成这个样子，那谁都没有办法啦。办法啦。办法啦。办法啦。”你，或者你的客户人员能否有控制地你，或者你的客户人员能否有控制地你，或者你的客户人员能否有控制地你，或者你的客户人员能否有控制地安排安排安排安排“When”When”When”W

21、hen”、“Who”Who”Who”Who”、“How”How”How”How”去影响客户？去影响客户？去影响客户？去影响客户？不谈而胜的策略不谈而胜的策略拥有对方想要的资源拥有对方想要的资源拥有对方想要的资源拥有对方想要的资源 贴上去贴上去金钱、物质、金钱、物质、金钱、物质、金钱、物质、时空、资讯、时空、资讯、时空、资讯、时空、资讯、专业、人力、专业、人力、专业、人力、专业、人力、人脉、通路、人脉、通路、人脉、通路、人脉、通路、能力、行为。能力、行为。能力、行为。能力、行为。广告行销广告行销广告行销广告行销沟通沟通沟通沟通说服说服说服说服对方相信对方相信对方相信对方相信创造客户的剩余价值创造

22、客户的剩余价值数量数量价格客户认知价客户认知价产品实际售价产品实际售价需求曲线需求曲线消费者剩余价值消费者剩余价值有法律借力吗？有法律借力吗？不不同同时时空空，不不同同比比重重应对的策略应对的策略价格价格数量数量折扣折扣付款条件付款条件交货条件交货条件规格规格品质保证品质保证售后服务售后服务包装条件包装条件退货条件退货条件再度订购条件再度订购条件赠品赠品引导客户沟通方向引导客户沟通方向5 5 5 54 4 4 43 3 3 32 2 2 21 1 1 1明确明确明确明确谈判利益谈判利益谈判利益谈判利益设计设计设计设计谈判方向谈判方向谈判方向谈判方向诱导诱导诱导诱导对方思考点对方思考点对方思考点

23、对方思考点制造制造制造制造紧张空气紧张空气紧张空气紧张空气控制控制控制控制谈判进程谈判进程谈判进程谈判进程掌控掌控掌控掌控结果结果结果结果案例：案例：案例：案例：300300300300万美元万美元万美元万美元VS250VS250VS250VS250美元珀金斯与美元珀金斯与美元珀金斯与美元珀金斯与莫菲特在罗斯福莫菲特在罗斯福莫菲特在罗斯福莫菲特在罗斯福竞选中的博弈竞选中的博弈竞选中的博弈竞选中的博弈明了我方想从谈判明了我方想从谈判明了我方想从谈判明了我方想从谈判中获得的最大利益，中获得的最大利益，中获得的最大利益，中获得的最大利益，或解决的根本问题，或解决的根本问题，或解决的根本问题，或解决的

24、根本问题，紧紧围绕这个目标紧紧围绕这个目标紧紧围绕这个目标紧紧围绕这个目标你想诱导对你想诱导对你想诱导对你想诱导对方往哪里走方往哪里走方往哪里走方往哪里走？影响对方看问题的影响对方看问题的影响对方看问题的影响对方看问题的角度，让对方按你角度，让对方按你角度，让对方按你角度，让对方按你的方式思考和行动。的方式思考和行动。的方式思考和行动。的方式思考和行动。排定或操纵排定或操纵排定或操纵排定或操纵谈判时间表谈判时间表谈判时间表谈判时间表时间紧迫、告之有时间紧迫、告之有时间紧迫、告之有时间紧迫、告之有几个竞争者，货源几个竞争者，货源几个竞争者，货源几个竞争者，货源紧缺等。紧缺等。紧缺等。紧缺等。打破

25、沟通僵局打破沟通僵局在僵持中保持强势在僵持中保持强势1 1、三变法、三变法2 2、让步法、让步法 条件换条件条件换条件 电影王牌对王牌片断一电影王牌对王牌片断一3 3、迂回法、迂回法 反制障碍反制障碍.利用解决小事情累积动利用解决小事情累积动力，力，不要过分集中焦点不要过分集中焦点时限压力策略时限压力策略1 1、限制压力使人们变的有弹性、限制压力使人们变的有弹性 限时间、限数量、限环境、限地点、限资格限时间、限数量、限环境、限地点、限资格限时间、限数量、限环境、限地点、限资格限时间、限数量、限环境、限地点、限资格2 2、别让对方知道你有时间限制、别让对方知道你有时间限制3 3、8080的谈判是

26、在最后的谈判是在最后2020的时间内完成的的时间内完成的4 4、见坏就收、见坏就收接机案例接机案例接机案例接机案例影楼案例影楼案例影楼案例影楼案例捭捭 阖阖 捭捭 阖阖条件句条件句条件句条件句否定句否定句否定句否定句肯定句肯定句肯定句肯定句Yes butYes butYes butYes butNo butNo butNo butNo but七、大客户开发七、大客户开发CRMCRM关系管理关系管理四种客户关系四种客户关系个人需求个人需求公司需求公司需求 不是你自己要把客户定位成什么，而是客户不是你自己要把客户定位成什么，而是客户不是你自己要把客户定位成什么，而是客户不是你自己要把客户定位成什么

27、，而是客户 把你定位成什么把你定位成什么把你定位成什么把你定位成什么 重铅重铅重铅重铅黄铜黄铜黄铜黄铜黄金黄金黄金黄金钻石钻石钻石钻石强化强化强化强化/延伸延伸延伸延伸/忠诚维护忠诚维护忠诚维护忠诚维护上移上移上移上移/延伸延伸延伸延伸/客户关怀客户关怀客户关怀客户关怀上移上移上移上移/维持维持维持维持/降低依赖降低依赖降低依赖降低依赖上移上移上移上移/降低依赖降低依赖降低依赖降低依赖如何认识和面对企业提供服务的目标如何认识和面对企业提供服务的目标客户群客户群20802080法则法则10601060 高价值客户带来高价值回报高价值客户带来高价值回报高价值客户带来高价值回报高价值客户带来高价值回

28、报 1 1 1 1对对对对1 1 1 1的服务的服务的服务的服务没有价值的客户、恶性客户没有价值的客户、恶性客户没有价值的客户、恶性客户没有价值的客户、恶性客户客户员工满意镜客户员工满意镜更多的重复购买更多的重复购买更多的重复购买更多的重复购买更愿意更愿意更愿意更愿意抱怨服务失误抱怨服务失误抱怨服务失误抱怨服务失误更高的更高的更高的更高的客户满意度客户满意度客户满意度客户满意度更低的成本更低的成本更低的成本更低的成本更好的结果更好的结果更好的结果更好的结果更熟悉客更熟悉客更熟悉客更熟悉客户的需要户的需要户的需要户的需要更多的补救更多的补救更多的补救更多的补救失误的机会失误的机会失误的机会失误的

29、机会更高的更高的更高的更高的员工满意度员工满意度员工满意度员工满意度更高的生产率更高的生产率更高的生产率更高的生产率更佳的服务质量更佳的服务质量更佳的服务质量更佳的服务质量期望的服务期望的服务期望的服务期望的服务感知到的服务感知到的服务感知到的服务感知到的服务服务提供服务提供服务提供服务提供客户导向的服务客户导向的服务客户导向的服务客户导向的服务设计与服务标准设计与服务标准设计与服务标准设计与服务标准公司对客户公司对客户公司对客户公司对客户期望的感知期望的感知期望的感知期望的感知对客户的对客户的对客户的对客户的宣传与沟通宣传与沟通宣传与沟通宣传与沟通客户客户客户客户公司公司公司公司差距差距差距

30、差距1 1 1 1差距差距差距差距5 5 5 5差距差距差距差距3 3 3 3差距差距差距差距2 2 2 2差距差距差距差距4 4 4 4客户关系建设五个差距模型客户关系建设五个差距模型好顾客的自白书好顾客的自白书 我我我我是是是是一一一一个个个个好好好好顾顾顾顾客客客客，因因因因为为为为我我我我从从从从不不不不挑挑挑挑剔剔剔剔服服服服务务务务的的的的好好好好坏坏坏坏 当当当当我我我我走走走走进进进进一一一一家家家家餐餐餐餐馆馆馆馆，不不不不会会会会在在在在乎乎乎乎侍侍侍侍者者者者们们们们的的的的聊聊聊聊天天天天，只只只只会会会会在在在在座座座座位位位位上上上上静静静静静静静静的的的的等等等等

31、候候候候 当当当当我我我我步步步步入入入入一一一一家家家家商商商商店店店店，不不不不会会会会对对对对店店店店员员员员不不不不悦悦悦悦的的的的脸脸脸脸色色色色做做做做反反反反应应应应，我我我我不不不不会会会会怒怒怒怒目目目目相相相相对对对对，因因因因为为为为以以以以牙牙牙牙还还还还牙牙牙牙是是是是不不不不妥妥妥妥的的的的 当当当当我我我我开开开开车车车车到到到到加加加加油油油油站站站站加加加加油油油油，等等等等了了了了很很很很久久久久，漏漏漏漏了了了了不不不不少少少少汽汽汽汽油油油油还还还还擦擦擦擦脏脏脏脏车车车车玻玻玻玻璃璃璃璃，对对对对于于于于这这这这些些些些我我我我仍仍仍仍然然然然没没没没

32、有有有有抱抱抱抱怨怨怨怨 我我我我从从从从不不不不跺跺跺跺脚脚脚脚，也也也也不不不不嘟嘟嘟嘟囔囔囔囔，就就就就是是是是有有有有人人人人这这这这么么么么做做做做，我我我我也也也也不不不不想想想想学学学学他他他他们们们们的的的的样样样样，因因因因为为为为我我我我是是是是一一一一个个个个好好好好顾顾顾顾客客客客 我我我我也也也也是是是是一一一一位位位位绝绝绝绝对对对对不不不不会会会会再再再再上上上上门门门门的的的的顾顾顾顾客客客客邓丽君的客户抱怨歌邓丽君的客户抱怨歌 你你你你说说说说过过过过有有有有空空空空来来来来看看看看我我我我 一一一一等等等等就就就就是是是是一一一一年年年年多多多多 三三三三百

33、百百百六六六六十十十十五五五五个个个个日日日日子子子子不不不不联联联联络络络络 你你你你心心心心里里里里根根根根本本本本没没没没有有有有我我我我 早早早早忘忘忘忘记记记记当当当当初初初初的的的的承承承承诺诺诺诺 我我我我没没没没忘忘忘忘记记记记你你你你 你你你你忘忘忘忘记记记记我我我我 连连连连名名名名字字字字你你你你都都都都说说说说错错错错 证证证证明明明明你你你你一一一一切切切切都都都都在在在在骗骗骗骗我我我我 把把把把我我我我的的的的钞钞钞钞票票票票还还还还给给给给我我我我 把把把把我我我我的的的的钞钞钞钞票票票票还还还还给给给给我我我我数字游戏数字游戏用用1 1-9 9组组成成一一个个

34、三三位位数数，避避免免相相同同数数字字。1 1颠颠倒倒这这个个数数字字2 2大大数数减减小小数数3 3颠颠倒倒这这个个数数字字4 4与与颠颠倒倒前前的的数数字字相相加加如何做关系如何做关系1 13 32 24 4客户希望做客户希望做客户希望做客户希望做自己可以提供自己可以提供自己可以提供自己可以提供没有提供没有提供没有提供没有提供客户没希望客户没希望客户没希望客户没希望形势不妙形势不妙形势不妙形势不妙理所应当理所应当理所应当理所应当无所谓无所谓无所谓无所谓意外惊喜意外惊喜意外惊喜意外惊喜逻辑层次图西方西方西方西方中国中国中国中国酒量酒量专业知识专业知识/水平水平比重比重服务之花：核心服务和附加

35、服务服务之花：核心服务和附加服务核心核心核心核心需求需求需求需求收藏收藏收藏收藏礼品礼品礼品礼品职位职位职位职位个人个人个人个人情感情感情感情感例外服务例外服务例外服务例外服务信仰信仰信仰信仰子女子女子女子女 IBM现在卖的东西现在卖的东西!八、大客户开发八、大客户开发关系维护关系维护步骤步骤1 1：把大家每天遇到的客户异议写下来；：把大家每天遇到的客户异议写下来；步骤步骤2 2：进行分类统计，依照异议出现的次数多少排列出顺序。：进行分类统计，依照异议出现的次数多少排列出顺序。步骤步骤3 3：以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章；：以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章；

36、步骤步骤4 4：大家都要记熟；：大家都要记熟；步骤步骤5 5：由老销售人员扮演客户，大家轮流练习标准应答语；：由老销售人员扮演客户，大家轮流练习标准应答语；步骤步骤6 6：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高；：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高；步骤步骤7 7：对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。：对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。编制标准应答语是一种比较好的方法。具体程序是：编制标准应答语是一种比较好的方法。具体程序是：编制标准应答语是一种比较好的方法。具体程序是：编制标准应答语是一种比较好的方法。具体程序是：简单的事重复的作简单的事重复的作 重复的

37、事自动的作重复的事自动的作编制标准话术手册客户情绪先处理情绪问题 说多错多 着急 烦躁 委屈 愤怒表明你尊重别人的感受和不同意见承担解决问题的责任告诉客户你叫什么名字作记录感谢客户使你注意到这个问题感性理性时间时间时间时间情绪情绪情绪情绪九、大客户开发九、大客户开发口碑营销口碑营销一个出色的销售人员 钓鱼全套解决方案公司经理查核一个新钓鱼全套解决方案公司经理查核一个新SalesSales的工作的工作情况，问道：情况，问道：“你目前有几个客户？你目前有几个客户？”SalesSales答：答：“一个。一个。”“只有一个吗？卖了多少钱货呢？只有一个吗？卖了多少钱货呢？”“五万八千多美元。五万八千多美

38、元。”经理很惊奇，要经理很惊奇，要SalesSales解释。解释。SalesSales说道：说道：“一星期前我卖给那人一枚鱼钩，接着卖给一星期前我卖给那人一枚鱼钩，接着卖给他钓竿和钓丝。昨天我又去找他，问问鱼杆的使用情况，他钓竿和钓丝。昨天我又去找他，问问鱼杆的使用情况，顺便告诉他南方海岸鱼类繁多风景优美，适合携夫人同行。顺便告诉他南方海岸鱼类繁多风景优美，适合携夫人同行。他说那该有艘小船才方便，我于是卖给他一艘六米长的小他说那该有艘小船才方便，我于是卖给他一艘六米长的小汽艇。他又想，他的小车也许拖不动汽艇，我又卖给他一汽艇。他又想，他的小车也许拖不动汽艇，我又卖给他一辆大车。辆大车。”经理喜

39、出望外，问道：经理喜出望外，问道：“那人只买一枚钓钩，你竟那人只买一枚钓钩，你竟能向他推销掉那么多东西？能向他推销掉那么多东西？”SalesSales答道：答道：“不，上星期不，上星期他老婆偏头痛，他替她来买热带鱼鱼食。我便说：他老婆偏头痛，他替她来买热带鱼鱼食。我便说：这个这个周末你可以自由自在了，你为什么不去钓鱼呢？周末你可以自由自在了，你为什么不去钓鱼呢？”把客户变成我们的业务员：客户关系的利用传统媒体的局限一信任1中肯 全面 知道你爱什么2诚实可靠的媒体3客观 独立 无企图传递经验4消极的 努力好口碑5客户具有主动权故事让品牌、故事、歌曲、文章结伴传播让品牌、故事、歌曲、文章结伴传播让

40、品牌、故事、歌曲、文章结伴传播让品牌、故事、歌曲、文章结伴传播大宅门大宅门大宅门大宅门的热播使同仁堂的名声响彻全中国。的热播使同仁堂的名声响彻全中国。的热播使同仁堂的名声响彻全中国。的热播使同仁堂的名声响彻全中国。杀人游戏杀人游戏杀人游戏杀人游戏引起讨论：证书别针钟表引起讨论：证书别针钟表诺德斯特姆公司的轮胎诺德斯特姆公司的轮胎故事的特色故事的特色一短小简洁二有趣、有谈论价值三具有故事的形式一短小简洁二有趣、有谈论价值三具有故事的形式故事内容故事内容工作原理产品用途服务中的细节工作原理产品用途服务中的细节会员制美国企业营业收入的美国企业营业收入的8080来自俱乐部会来自俱乐部会员员 The E

41、nd!The End!谢谢大家！谢谢大家！1按头 让他思想不要开小差2按摩她的耳朵，告诉他要专心听课，不要开手机3按肩 问一下前面的人舒不舒服4按背 从上往下 从下往上 从后向前，把她交给你了，你想怎么锤就怎么锤，想锤那里就锤那里。5掐下他的腰 让他尖叫一声 6双手抓这肩膀，让他用力晃动五次9、静夜四无邻，荒居旧业贫。3月-233月-23Wednesday,March 22,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。06:58:5006:58:5006:583/22/2023 6:58:50 AM11、以我独沈久，愧君相见频。3月-2306:58:5006:58Mar-2322-Mar-2312、

42、故人江海别，几度隔山川。06:58:5006:58:5006:58Wednesday,March 22,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。3月-233月-2306:58:5006:58:50March 22,202314、他乡生白发，旧国见青山。22 三月 20236:58:50 上午06:58:503月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。三月 236:58 上午3月-2306:58March 22,202316、行动出成果，工作出财富。2023/3/22 6:58:5006:58:5022 March 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前

43、。6:58:50 上午6:58 上午06:58:503月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。3月-233月-23Wednesday,March 22,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。06:58:5006:58:5006:583/22/2023 6:58:50 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。3月-2306:58:5006:58Mar-2322-Mar-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。06:58:5006:58:5006:58Wednesday,March 22,202313、不知香积寺，数里入云峰。3月-2

44、33月-2306:58:5006:58:50March 22,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。22 三月 20236:58:50 上午06:58:503月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。三月 236:58 上午3月-2306:58March 22,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/3/22 6:58:5006:58:5022 March 202317、空山新雨后，天气晚来秋。6:58:50 上午6:58 上午06:58:503月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。3月-233月-23Wednesday,March 22,202310、阅读一

45、切好书如同和过去最杰出的人谈话。06:58:5006:58:5006:583/22/2023 6:58:50 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2306:58:5006:58Mar-2322-Mar-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。06:58:5006:58:5006:58Wednesday,March 22,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2306:58:5006:58:50March 22,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。22 三月 20236:58:50 上午06:58:503月-2315、最

46、具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月 236:58 上午3月-2306:58March 22,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/22 6:58:5006:58:5022 March 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。6:58:50 上午6:58 上午06:58:503月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blanditut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉