顾客购物需求心理分析.pptx

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1、问：你知道为什么顾客不给你买产品而买了其 他人的吗?你一定要了解顾客需求（不是说需求什么价位、功能、品牌），最主要的是要：了解顾客喜欢和不喜欢的销售行为是怎么样子的！第1页/共35页一、顾客不喜欢的销售行为调查：第2页/共35页 我不喜欢看销售员看似严肃或不开心的样子，因为我没欠你的啊！第3页/共35页 我不喜欢销售员说话声音太小，说话含糊无力，这样会让我觉得他的产品也和他人一样。第4页/共35页 当我想问你什么的时候,最好先听我说明白我的意思,然后你再回答我，我不喜欢你抢我的话题。第5页/共35页 我不喜欢当我问的哪个功能他自己都不知道或回答的不清不楚，这样我是不可能买他产品的；第6页/共3

2、5页 如果你的产品比别人贵，我喜欢销售员要告诉我你比别人贵在哪里，我不喜欢你找些无关紧要和看不到的理由。第7页/共35页 我不喜欢我问到哪个牌子或型号他硬说很差；第8页/共35页 我不喜欢销售员漫不经心的样子，一边招呼我一边赶别的事情；第9页/共35页 我不喜欢销售员太过热情，叽里呱啦说个不停，令我说自己的想法的机会都没有；第10页/共35页 我不喜欢销售员像记者一样连续问的太多，我喜欢自己先看再问，回答我问题要态度好；第11页/共35页 我不喜欢销售员对我一个劲的死命推销某一款机型或者某一个品牌给我；因为一眼就看出他是厂家的推销员；第12页/共35页 我不喜欢销售员用瞧不起我的语气和我谈话,

3、推销人员自以为什么都懂，把我当成笨蛋；如果嫌我太笨了，我想我还是到别的柜台看看好了。第13页/共35页 我不喜欢销售员说话太罗嗦,说的太多说得愈复杂，把我搞糊涂了我愈不可能购买。第14页/共35页 我不喜欢销售员瞪大眼睛看着我又不说话，这样我会有紧张的感觉。第15页/共35页 我不喜欢销售员告诉我负面的事,我希望每件事都很好，不要说别人的产品怎么怎么不好。第16页/共35页 我不喜欢销售员介绍东西太急于让我购买，否则会让我赶到目的太明显，希望让自己有一个选购的空间；第17页/共35页 我不喜欢销售员刚开始很热情，但一提到几个他难以回答的问题，让他感觉我不买的他就态度不耐烦、冷言冷语、脸色明显改

4、变。第18页/共35页 当我还没有购买欲望的时候，不要用一堆老掉牙的推销技巧向我施压，强迫我购买,不要用推销员的口气说话，要象个朋友一样帮我选产品。第19页/共35页二、顾客喜欢的销售行为调查：第20页/共35页 我喜欢销售员笑容和活泼的样子，看上去有亲切感；第21页/共35页 我喜欢销售员给我一个理由，告诉我为什么给我推荐这个商品，我必须先清楚它对我有什么好处。第22页/共35页 我喜欢销售员能帮我选产品（参考）,并告诉我这个产品和其他的有什么区别，别说太多废话，说主要的就可以。第23页/共35页 我喜欢销售员有点幽默感，能让我笑：让我开心、有好心情，我才能购买；让我笑意味着减少你对我的压力

5、。第24页/共35页 我喜欢销售员说话真诚：假如你说谎，只是为了要我买，我看得出来。各位:仔细想想卖东西要真诚吗?第25页/共35页 我喜欢销售员在向我说他的产品怎么怎么好的时候，最好能拿出些什么可以证明的物证给我看看，我不太愿意只听你说！第26页/共35页 我喜欢销售员介绍简单明了、告诉我事情的重点就可以了，能让我听的懂、我不喜欢太多专业术语、不要太多废话；因为这样我很难听懂。第27页/共35页 我喜欢销售员能过最快速度教会我使用一些简单的操作功能；第28页/共35页 我买东西喜欢对比、喜欢销售员多拿几个型号给我看，然后再做比较；第29页/共35页 我喜欢销售员给我看一些销售小票、证明给我看有很多人都选择的是这款。第30页/共35页 我喜欢销售员告诉我，我会得到什么样的售后服务，请说给我听，最好和一般的售后服务不一样。第31页/共35页 我喜欢销售员能够站在我的角度上去为我选择商品。第32页/共35页 事实证明我们没有办法去满足顾客所有喜欢的、但最重要的是我们要让他感觉到.因此顾客永远买的是一份:“感觉”第33页/共35页 谢谢大家 2007年38妇女节第34页/共35页感谢您的观看！第35页/共35页