开油漆店销售油漆实战技巧 2.ppt

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1、尚上漆提供尚上漆提供油漆涂料油漆涂料销售实战技巧篇销售实战技巧篇今天要解决的问题你在卖什么你在用什么方式卖你在客户心目中是什么位置你在生意中起什么作用？你需要具备什么能力？你准备通过什么方式达成这种能力？时间:3个课时需要你们做的-问题一：我们在卖什么？卖油漆卖油漆工业原料工业原料问题一：我们在卖什么？营销与推销的最大区别客户产品 营 销 推 销营销观念目标市场 客户需求 整和营销 利润来自顾客满意 工厂 产品 推销 利润来自商品价值 起点 焦点 手段 终点 生产观念营销观念营销的本质客户需求产品服务 研 究 提 供营销观念的发展创建产品创建顾客创建需求卖油漆卖油漆卖漆卖漆膜效膜效果果化妆品化

2、妆品工业原料工业原料问题一：我们在卖什么？卖解卖解决方决方案案美容之道美容之道油漆与化妆品的共同之处有装饰和美化的作用占总成本的份额很低实现的价值较其成本大很多效果的好坏与使用方法有很大的关系鸿昌涂料家具漆营销发展历程简介(1991-2002)第一阶段第一阶段(1991-1994):供销阶段供销阶段特征特征:卖方市场卖方市场,只需销售，几乎没有服务只需销售，几乎没有服务第二阶段第二阶段(1995-2000):渠道营销渠道营销特征特征:专业销售队伍建立，开始提供简单服务专业销售队伍建立，开始提供简单服务第三阶段第三阶段(2000-2002):顾问式销售顾问式销售特征特征:,各地服务中心建立、卖解

3、决方案、星级服务各地服务中心建立、卖解决方案、星级服务小组讨论：在顾问式营销的时代你在客户心目中是什么位置你希望在客户心目中是什么位置客户希望你是什么位置家具厂的心目中鸿昌业务员应是怎样的形象？家具厂的心目中鸿昌业务员应是怎样的形象？推销员服务员救火队合作者朋友教练导师拉生意服务应急服务共同利益可分享可以学习可以指引家具厂到底从鸿昌买到了什么？推销员服务员救火队合作者朋友教练导师产品一般服务紧急救助保障理解与支持技巧与方法生存与发展之道小组讨论：在顾问式营销的时代一个好的油漆营销人员应具备什么条件；他在生意中起什么作用？营销人员的脚色，素质与要求（一）旧观念：脚色：接单送货推销新观念：脚色：一

4、线营销人员客户管理人员客户服务人员情报人员公关人员谈判人员职责和负责目标主要工作分销管理：铺市店面形象管理：生动化存货管理促销管理货款管理汇报负责目标生意额铺市率终端占有率应收帐款周转天数费用率旧观念：能力与素质体力：捱的，跑的：勤力沟通能力：见面熟新观念能力与素质体力沟通能力谈判能力分析能力管理能力学习能力营销人员的脚色，素质与要求（二）9、专业顾客最信任的人专家型的亲友销售员需具备的专业知识：1）产品知识：功能、性能、用途、独特 卖点、安装、使用、保养等 2）竞争性产品知识：优缺点、价格等通用知识：购物心理、消费心理、人际沟通旧观念：知识产品基本知识基本计算能力新观念知识营销概念品牌概念详

5、尽产品知识竞争性产品知识：优缺点、价格等基本统计知识营销人员的脚色，素质与要求（三）鸿昌优秀销售员的肖像 我是一个营销员我是一个营销员,推销的是一种解决方案推销的是一种解决方案产品、工艺专家产品、工艺专家人际交往高手人际交往高手实干者实干者+好好学生学生小组讨论：在顾问式营销的时代如何成为一名好的油漆营销人员？能力修炼好学、善于学习方法：弃为下、学为中、悟为上百闻不如一见、百见不如一思、百思不如一行：看书、思考、行动年轻人积累“三步曲”积累名声积累经验积累财富如何管理你的油漆店今天要解决的问题为什么要开发新客户渠道与产品的概念市场如何增长最佳的销售和服务流程各职能部门在此流程所起的作用如何运用

6、管理工具管理销售服务的工作如何进行新客户接洽一、客户开拓一、客户开拓新客户准客户准客户客户小组讨论：市场如何增长（我们怎样将生意做大）市场如何才能增长市场容量增长：蛋糕增大家具厂增多家具厂生意扩大市场覆盖率增加市场占有率增加市场增长策略现有客户潜在客户市场容量增长：蛋糕增大市场覆盖率增加市场占有率增加市场增长策略现有客户潜在客户市场容量增长：蛋糕增大帮助现有客户将生意做大市场覆盖率增加将现有客户变为忠实客户，样板客户将潜在客户变为客户市场占有率增加增加现有品种的使用量增加使用品种挤走竞争对手寻找客户渠道寻找客户渠道资料类 各类简报、工商杂志、政府机关资料、企业简介行业类 各地家协 家具城人际关

7、系类 “连锁式”发展关系 旧有客户介绍 电话咨询 通过别人协助公共渠道类 广告 家具展、办公设备展讨论:1、请谈谈你对这个故事的看法？2、请对照标准销售流程表指出小张的各个关键销售动作？3、你经常忽略的销售动作或你最弱的方面是哪些？销售步骤售前收集资料分析确定目标设计拜访过程准备资料售中：PSS售后小结跟进回顾新客户开发服务流程首次接洽自我介绍打板是否满意选择合适的产品/打板是否可以打板送板设计或修改工艺，性价比分析成交，确立服务方案价格能否接受价格谈判业务组家具厂技术服务YNYY调查是否可以接洽YN业务服务技术服务调查普通业务人员高级销售普通业务人员分工与要求工作步骤承担者 工作结果调查业务

8、客户档案首次接洽业务/经理客户档案，样板要求，样板，现实使用的油漆和单位面积的成本打版技术服务样版，工艺流程，施工条件，单位成本谈判经理合同：价格、成交条件、服务条款服务业务/技术解决问题如何建立客户档案在整个推销服务过程中可以使用可以同时起到记录，监控和制导策略的目的客户档案的内容信用状况经营状况结款方式信用决策链决策链每个环节所起的作用所需的服务客户如何分类（一）按客户规模大小分：是否值得做按客户生产品种分：是否适合做按客户使用油漆种类分：是否是强项按客户与我公司合作生意大小分：是不是重点按客户的结款方式分：好不好做按客户的信用情况分：能不能做按客户与我们合作的时间分：是否忠诚客户如何分类

9、（二）按客户与我们的关系分：是否良好按客户所需要的服务分：是否容易按客户的区域分：送货难度按客户订货的频率分：积极程度按客户每次订货的数量分：送货难度按客户自身的管理水平：合作难度按客户自身的技术水平：服务要求服务标准内容技术服务项目联络人服务时间送货接单送货时间送货前沟通确认投诉热线电话答复时间客情关系公关客户分类及服务标准重点客户一级客户二级客户生意额的起点客户数量所占份额技术服务拜访次数送货业务人员数量服务人员数量案例：麦当劳的顾客价值理念QSCVQUALITY质量SERVICE服务CLEANINESS清洁VALUE价值如何进行新客户接洽我们有什么资源？网络资源 资金资源生产资源 品牌资

10、源 产品资源 技术资源 发现机会了解对方需要寻找我们提供的产品和服务与对方需求的切入点计划与谁接洽如何切入产品策略价格策略接洽前你能回答这几个问题吗？客户最关心的是什么？我的产品比竞争对手有什么优势？客户为什么买我的东西？如何让客户满意？推销用具的准备实物准备：企业宣传手册、产品说明书、VCDVCD、样板等视觉化的用品都必须准备齐全，尤其是产品说明书及施工简要、辅助类准备：与公司有关之文件，例如政策、公司简介、图表、产品资料、个人名片。微笑发自内心的微笑才迷人儿童般天真无邪的微笑最能打动人迷人的笑容不是天生就有的，是可以而且必须要刻苦才能练就的客户接洽技巧赞美得体赞美别人那些不引人注目的优点转

11、述别人的赞美男人喜欢别人赞美：强壮英俊、有男人魅力，知识、才华、修养，事业成就、社会地位 等，不要轻易表扬“模范丈夫”女人喜欢别人赞美：身材、气质、皮肤、装饰、容貌、年轻、子女的成就、贤惠等，不要盲目赞扬女顾客为“女强人”老板：老板：管理管理 实力实力 身体身体 品位品位 家庭家庭 魅力魅力油油工：工：手艺手艺 为人为人 价值价值 精神精神 练习：赞美两个不喜欢您，或您不喜欢的人，坚持一个月，观察对方的反应。2 2、好的介绍、好的介绍简短式（三分钟简短式（三分钟简短式（三分钟简短式（三分钟）：企业企业 产品产品/服务服务 合作方法合作方法闲谈式的介绍闲谈式的介绍闲谈式的介绍闲谈式的介绍：商谈的

12、切入点-在生活上的共同点-双方共同熟悉的第三者在工作兴趣上的共同点，如推荐新产品、新工艺，分析涂装成本与合理搭配方案，介绍油漆涂装管理好经验，探讨油漆施工的窍门和技巧，家具流行趋势分析等。倾听 人体的启示听的反应速度要远快于讲言多必失人性的特点：喜欢表现、喜欢讲，不喜欢听人人都喜欢自己聪明，但却不喜欢与聪明人为伍5、倾听集中精神用心倾听，必要时做适当反应，表示肯定、赞许、尊重，适当发表意见必要的记录从倾听中了解顾客的需要适当发问，引导谈话内容不要卤莽打断对方的谈话专业顾客最信任的人专家型的亲友销售员需具备的专业知识：1）产品知识：功能、性能、用途、独特卖点、安装、使用、保养等 2）竞争性产品知

13、识：优缺点、价格等通用知识：购物心理、消费心理、人际沟通性能概念的深度分析性能概念 品质导向成本导向衡量标准漆膜效果施工性工作效率关注对象 老板老板、油工关注原因影响销售和售价影响成本代表性能 透明度/耐黄变/丰满度/光泽/耐划伤/手感填充性/重涂性/干燥时间/打磨性/附着力/防下陷性能特点 感官可测准备说服方法和资料FAB法F（FEATHER）：特点A（ADVANTAGE）：好处B（BENEFITS）：利益说服要点从客户利益出发消费者满意就意味着生意额提高专业的意见和丰富的经验获得信任FAB表格CAN包装特点优势利益355ML一人饮用量利润高易拉罐冰的效果仅次于玻璃瓶购买数量多体积小易于携带

14、好的个人形象不可重新拧紧新鲜恰到好处的容量一次性包装价格相对较高获利多练习：用FAB表格描述一个产品产品名特点优势利益一个只懂谈价格的业务员决不是个聪明的业务员!一个善于谈价钱的业务员决不会仅仅是个业务员!顾客增值诸因素产品价值服务价值人员价值形象价值货币价值时间成本精力成本体力成本总顾客价值总顾客价格确定顾客让渡价值衡量衡量顾客价值的因素产品价值性能质量稳定性性价比服务价值重要性种类质量稳定性衡量顾客价值的因素人员价值形象价值衡量顾客价格的因素货币价值：支付的金额时间成本：购买/送货/服务精力成本：维修/保养体力成本：使用的舒适度提升顾客价值的三种方法产品价值服务价值人员价值形象价值货币价值

15、时间成本精力成本体力成本总顾客价值总顾客价格确定顾客让渡价值衡量顾客没有完全按照顾客让渡价值购买的原因只买最便宜的原则注重个人短期利益用户的使用习惯顾客满意定义指一个人通过对一个产品的可感知的效果（或结果）与他的期望值相比较后形成的感觉状态客户满意水平 可感知效果期望值案例施乐：顾客在购后三年内，如有任何不满意，公司将为其更换相同或类似产品，一切费用由公司承担本田我们顾客之所以这样满意的理由之一是我们不满意问题的严重性解决问题的成本买不买购买者购买决策思想模型策略渲染问题的严重性返工浪费时间和金钱失去信誉没有回头生意没有保障开 始 接 近开 始 话题培养商机共鸣点客 户客 户客 户客 户业务员

16、业务员业务员业务员达成共识的步骤说明的说明的要诀1、取得对方的信任 信任是人际沟通的“过滤器”。只有对方信任你，才会理解你的友好动机。2 2、同理心3 3、以共同点为跳板 4、促成成交的要诀：营造“是”的氛围从谈话一开始，就要创造出一个说“是”的气氛。在说服对方时，要把对方看成是能够做或同意做的。比如说：“你一定对这个问题感兴趣。”当对方听不进去正面道理时，不要强行地进行辩论，而应该采取迂回前进的方法。勉强讨论可能会把问题搞僵。当正面道理很难被对方接受时，就要暂时避开.现场演练1、请给这则故事取个最恰当的标题。2、请你把这则故事在你的客户面前叙述一遍。人饭锅天堂与地狱的区别今天你的收获今天你的收获在今晚的学习中，什么对你来说是最有用的/最有意义的？尚上漆尚上漆全力支持您的全力支持您的事业事业!