做一名成功的证券经纪人(39页PPT).pptx

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1、2010年3月做一名成功的证券经纪人做一名成功的证券经纪人做一名成功的证券经纪人做一名成功的证券经纪人2010年3月 做为一名成功的证券经纪人做为一名成功的证券经纪人,应具备的应具备的职业素质职业素质 意志、信念、自信心这是经纪人职业文化的核心。证券分析师的必备技能这是经纪人展业的必要基础。SALES的推广能力这是经纪人工作成效与成败的关键。客户经理的管理能力找来客户，更要留下客户。共产党员的意识与觉悟只有具此意识和觉悟，才能更通透股市的“中国特色”；更能辨证深入地看待中国股市；更能深刻地理解各类政策；更能理解“中国特色”下的股市；更能把握机会与控制风险。保险经纪人的沟通能力这是你协调与客户关

2、系，协调与券商关系，开发资源、利用资源、整合资源的必备要素。小学老师般的辅导能力面对的是世界上个人投资者群体最大，但股市素养整体低下的投资人群体。做一名成功的证券经纪人应具备的做一名成功的证券经纪人应具备的 品质品质 正直积极强烈的企图心持之以恒 做一名成功的证券经纪人应具备的做一名成功的证券经纪人应具备的 技能技能学习能力 沟通能力 可塑能力 做一名成功的证券经纪人应具备的做一名成功的证券经纪人应具备的 知识知识 产品知识 客户知识 行业知识 竞争知识 公司知识 美林证券财务顾问职业性质职业性质类似国内所指经纪人，其在美林证券资产管理人员和研究分析人员支持下开展客户拓展工作，工作内容主要是理

3、财产品营销，与客户的沟通方式以电话为主。美林证券财务顾问的考核体系分两年期和五年期，两年期现在较少采用。两年期两年期考核目标是：拉入1000万元资金，创造25万元交易佣金，拥有250名客户；五年期五年期考核目标是：200个拥有50万元资金的帐户，50个喜欢交易的帐户，50个忠诚帐户。美林证券财务顾问的主要职责主要职责是：为客户制定财务计划、了解客人财务背景、为客户制定财务目标、测量客户投资风险忍受程度、制定投资策略、选择投资工具、观察投资表现、投资调整等。一个合格的美林证券财务顾问必须具备礼仪、乐观、敬业、耐心、毅力、反应、挑战自我、发挥潜力、渴望成功、领袖气质等方面的个人素质。美林的财务顾问

4、人员在客户开发、维护等方面的诸多技巧、策略和理念，服装和装饰服装和装饰：以男士为例，应准备23套深色系的西服，一周备用衬衣，衣物清洗后一定要熨烫。可以带结婚钻戒，但不需花哨。必备一款象征身份的手表。发型发型：适合专业人士形象的发型，例如男士的小平头。体重身材体重身材：保持较匀称的体重身材。手部保养手部保养：与职业特征相符，不要有厚重的茧壳。皮鞋皮鞋：保持光亮。指甲指甲：不要留长指甲。个人形象包装个人形象包装营造自己的专业人士形象营造自己的专业人士形象准时准时：与客户的约会自己一定要准时。微笑微笑：要面带微笑。据统计，以微笑点头向陌生人示意，70会向你回复笑容。称呼称呼：准确的称呼能够给客户留下

5、良好印象。可称呼对方为先生、女士、小姐，或者直接称呼对方的姓氏与职位：总经理、董事长等等。握手握手：握手的同时以眼神和对方交流。一般而言，从握手力度可以分析对方性情态度，如果对方握手太软，表明其较为敷衍，或者个性比较圆滑，不会轻易向你提供真实信息；如果太用力，说明此人性情直爽，但脾气可能较为急躁。给客户的第一印象给客户的第一印象握手握手：握手的同时以眼神和对方交流。一般而言，从握手力度可以分析对方性情态度，如果对方握手太软，表明其较为敷衍，或者个性比较圆滑，不会轻易向你提供真实信息；如果太用力，说明此人性情直爽，但脾气可能较为急躁。问候问候：主动问候客户的家人和工作。介绍介绍：介绍自己，介绍公

6、司。如：我是，是公司的财务顾问。视听视听：用身体语言、眼神告诉客户你正在认真倾听他的谈话。尊重尊重：重视对方的优点，不要蔑视对方。要知道，每一个人都有自己的特长，都有某一方面的过人之处。（请注意以上步骤的次序）使用的语言词汇使用的语言词汇 要超时代，使用比较前卫的语言词汇。证券人士的知识面要超前社会发展36个月。交流沟通技巧交流沟通技巧开放式问题和封闭式问题应交替进行，一般是两个开放式问题加一个封闭式问题循环提问。开放式问题能够给予客户自由发挥的空间，例如询问客户的财务目标、储蓄准备、教育基金准备等等，封闭式问题是请客户回答是或不是的问题，例如：贵公司有退休计划吗？您有几个孩子等等。与客户沟通

7、交流与客户沟通交流 向客户清晰表述向客户清晰表述我们可以提供的服务范围、服务产品。承诺服务质量：给予客户较低的目标预期，让我们的服务超越客户显性期望。谈吐口才谈吐口才随和对方的心理表达自己的意愿，让客户不知不觉间接受我们的观点，适当地恭维客户。学习学习不断提高，拓宽自己的知识面，增加自己的谈话话题和对话深度。与客户沟通交流与客户沟通交流 反应反应三种对策：对待客户的提问应准备上、中、下三种应对策略，不但给予客户选择，给客户留下有逻辑、有条理的个人印象，而且给自己留出余地。时间：掌握谈话的时间。场合：力求天时、地利、人和。启发客户启发客户启发事业成功客户对其事业的共鸣，打开话题，拉近距离。与客户

8、沟通交流与客户沟通交流 乐观的心态乐观的心态乐观是后天培养的。我们要保持乐观的心态，让客户看见的是希望而不是悲观失望。敬业敬业培养自己对专业的兴趣。愿意改变自己，当环境把我们改变成某一模式，而这一模式不能适应市场时，我们应该主动改变，以顺应市场潮流，能够在市场上生存。积极进取的职业心态积极进取的职业心态 心理调整心理调整遇到挫折时，不要怀疑自己的能力。面对客户的拒绝，仍然需要积极面对。绝不要把负面影响带入下一个工作机会，例如，在前一个客户拒绝你以后，我们不要把失败心态带入下一个客户，我们对下一个客户应该是以全新的姿态应对。找机会而不是找借口。积极进取的职业心态积极进取的职业心态 培养自己的爱好

9、培养自己的爱好 包括体育、艺术、户外活动。爱好可以帮助自己释放工作压力；爱好可以帮助自己与爱好相同的客户迅速沟通熟悉；爱好可以帮助自己寻找客户，例如在球场上、泳池中。积极进取的职业心态积极进取的职业心态 坚韧不拔、不怕失败坚韧不拔、不怕失败寻找失败原因，总结经验，不要重复相同的错误。失败是成功之母。发挥潜力发挥潜力分析工作过程、提高销售效率。提高销售技巧，缩短销售周期。勇于挑战自我勇于挑战自我 渴望成功渴望成功渴望成功的欲望是工作更上一层楼的动力。领袖人才领袖人才 凭借自己排名居前的业绩成为团队的核心和其他同事的努力目标。努力学习领导能力帮助同事：主动帮助勤奋但成绩不佳的同事影响团队勇于挑战自

10、我勇于挑战自我 模仿模仿每一个人都有优点，他的优点不一定为我所用，但我可以从中提炼、学习和模仿；在模仿中提高自己。听、看其他同行怎么做，然后消化吸收为自己的东西；身体语言的模仿训练可以对着镜子进行。创意创意创意来源于生活，细心观察，收集信息，才会产生灵感。勇于挑战自我勇于挑战自我 工作压力工作压力当技巧不纯熟时，我们可以用时间换取业绩，每天多花两个小时，每周就比其他同事多出20的工作时间。提高工作效率：注意把握打电话的时间与对象，一般而言，上午是给客户打电话和约见客户的较好时间。客户对我们施加的压力来自于我们对客户的承诺，我们的承诺越多，越超出现实，就越会给自己增加压力。不要时刻想着：我要给客

11、户赚钱。客户是否赚钱很大程度上要看客户的运气和选择股票的运气。及时释放心理压力及时释放心理压力 家庭压力家庭压力关心自己的家庭成员，不时打电话给予问候，须知家庭成员对我们的事业支持也是非常重要的。子女教育：关心子女的教育。安排郊游、娱乐活动：降低自己的工作压力，融洽家庭成员的关系。平衡压力平衡压力找到压力的平衡点，用自己的平衡点找到自己的成功之路。例如主动检讨工作的方法，提高工作效率，最终将压力变成动力。及时释放心理压力及时释放心理压力 用自己的语言描述自己的职业目标 个人商业计划书包括个人商业计划书包括事业目标/职业的描述是否现实，是否可以可以操作解释能够取得成功的原因所学专业是否支持现在的

12、工作以前的工作经验是否可以借鉴给现在的工作自己和公司可以利用的资源自己将要进军的市场step by step 一步步写出自己的实现步骤市场研究：自己将要进入市场，准备怎样进入，进入方式写出个人盈利预测个人商业计划个人商业计划 执行个人商业计划执行个人商业计划 包括日计划、周计划、月计划。日计划可以记录在台历上面，允许计划和现实之间适当偏差。周计划应严格执行，克服自己的惰性，不要在计划和现实间发生太大的偏差。月计划籍由周计划为基础而完成。达到目标奖励自己达到目标奖励自己 达到一个重要目标以后，一定要给予自己奖励。个人商业计划个人商业计划地区电话黄页同学会、校友会各种商会、商务俱乐部妇女协会各种专

13、业协会地产商、汽车商公司企业名人录因特网：以姓氏+电话前缀或邮编进行搜索怎样寻找自己的客户名单怎样寻找自己的客户名单慈善机构捐赠人医院：高级病房学校：校外俱乐部，组织学生成立投资俱乐部，进而创造与学生家长的接触机会展销会、展览会：会议第一天，与参会的老板们接触投资讲座：组织自己的专题讲座，进行讲座包装，为参会人营造VIP气氛家庭聚餐会投资俱乐部：组织或者参与投资俱乐部感谢午餐（生日餐会）：为客户组织小型餐会，让客户携带朋友参加怎样寻找自己的客户名单怎样寻找自己的客户名单不要与客户争执，当客户抱怨时应检讨自己。不要在客户面前说：我错了，应该说：我做得不够我有失误。与100个陌生人主动联系，25个

14、人会与你交谈，会产生5个潜在客户，产生1个客户。发出100张名片，交换收回的名片比率70左右。发出100张名片，对方的回头率一般在3左右。培养客户对专业人员的尊重，充分体现咨询的价值。寻找自己喜欢的客户，不要担心找不到客户。永远不要自降身价。几点经验几点经验对客户说：我愿意帮助您，而不是在您身上赚取佣金。或者我能够帮助您。千万不要欺骗客户。72法则 公式：72年数年收益率（复利）含义：一笔资金，需要按照多少的年收益率和多少年数，才可以实现资金数量翻倍。例如：72107.2，按照7.2年收益率（复利）经过10年后，资金将翻倍。又如：72X5，求解X14.4。可知按照5的年收益率（复利）实现资金翻

15、倍需要14.4年的时间。几点经验几点经验美林财务顾问的一些理念美林财务顾问的一些理念“我可以保证向你提供各种机会，但不能保证你一定赚钱”“不作你做不到的承诺”“你可以不讲实话，但决不能讲假话”“不能给客户太多的承诺，让客户希望低一点，再给他多一点”“告诉客户你是在帮他，培养客户尊重专业人士的习惯”“千万别想着为客户赚钱，赚不赚钱是客户自己的运气”“永远不要讲自己做错了，有的只是失误”美国的国情和我们有所不同，但其中有许多东西值得我们借鉴。财务顾问的许多个人素质，我们有许多并不具备，而这些素质，我相信，可以不但使你成为合格的财务顾问，还能成为其他方面的成功者。更值得借鉴的是，美林的一些理念对我们搞客户工作有很大的帮助，用他们的理念试试看，或许客户工作别有一番天地！我们不可能照搬照抄美林的做法，但我们却完全可以对美林的做法进行过滤，再加上自己的思路，去创出符合自身特点的新的营销理念、策略和方法。成功不是意外，任何成功人士都付出过许多的努力努力 勤奋勤奋+努力努力+学习个人成功学习个人成功任重道远，前景广阔任重道远，前景广阔祝大家发财！祝大家发财！