商品绩效分析诊断与对策.ppt

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1、商品绩效分析诊断与对策商品绩效分析诊断与对策每一个人都只是生活在他自己理解的世界里！每一个人都只是生活在他自己理解的世界里！有什么样的理解，决定你有什么样的眼光有什么样的理解，决定你有什么样的眼光有什么样的眼光，决定你能看到一个什么样的世界有什么样的眼光，决定你能看到一个什么样的世界你所看到的那个世界，其实只是你理解中的世界你所看到的那个世界，其实只是你理解中的世界.课程寄语课程寄语性格决定命运！学习成就未来！性格决定命运！学习成就未来！案例分析：如何活用商品管理技能案例分析：如何活用商品管理技能,提升商品经营绩效提升商品经营绩效?1、采购经理采购经理/店长月底时店长月底时,如何有效诊断分析卖

2、场的商品问题如何有效诊断分析卖场的商品问题?2、当前超市商品当前超市商品ABC管理的现实困境与对策管理的现实困境与对策 3、四个商品效益评估工具：四个商品效益评估工具：GMROI绩效指标、周转绩效指标、绩效指标、周转绩效指标、CSI加权绩效指标加权绩效指标CTM绩效指标绩效指标 4、采购部如何利用绩效指标，有效提升供应商的商品绩效和配合度、采购部如何利用绩效指标，有效提升供应商的商品绩效和配合度5、营运部如何利用绩效指标，有效实行、营运部如何利用绩效指标，有效实行ABC管理和提升经营绩效管理和提升经营绩效如何通过经营数据的分析，寻找提升营业绩效的方法如何通过经营数据的分析，寻找提升营业绩效的方

3、法?1、如何解决数据分析与经营脱节，掉入、如何解决数据分析与经营脱节，掉入“报表海洋报表海洋”形而上学的陷阱中？形而上学的陷阱中？2、品类数据的分析运用案例：价格弹性、品类数据的分析运用案例：价格弹性 VS 品类销售法，优化价格策略模式品类销售法，优化价格策略模式 3、品类数据的分析运用案例：促销弹性、品类数据的分析运用案例：促销弹性 VS 品类销售法，优化促销模式组合品类销售法，优化促销模式组合 4、品类数据的分析运用案例：跨品类销售曲线分析法，寻找提升销售与毛利的结合点、品类数据的分析运用案例：跨品类销售曲线分析法，寻找提升销售与毛利的结合点 5、品类数据分析运用：矩阵及关键少数分析法，寻

4、找提升销售业绩的着力点、品类数据分析运用：矩阵及关键少数分析法，寻找提升销售业绩的着力点 课程刚要课程刚要案例分析：如何活用商品管理技能案例分析：如何活用商品管理技能,提升商品经营绩效提升商品经营绩效?1、采购经理采购经理/店长月底时店长月底时,如何有效诊断分析卖场的商品问题如何有效诊断分析卖场的商品问题?部门部门编号编号部门部门名称名称部类部类部类计划部类计划单品数量单品数量单品单品占比占比陈列陈列面积面积面积面积占比占比销销售售额额占占比比毛毛利利额额占占比比11 蔬果蔬果273 11 精肉精肉135 11 水产水产112 11 熟食熟食129 11 面包面包108 生鲜生鲜757 21

5、冷冻冷藏冷冻冷藏593 21 烟酒饮料烟酒饮料862 21 干性食品干性食品2881 食品食品31 清洁用品清洁用品1894 31 文化用品文化用品766 31 休闲百货休闲百货600 31 家用百货家用百货2043 31 非季节性非季节性服饰服饰1354 31 季节性服饰季节性服饰627 31 鞋鞋237 31 家用电器家用电器559 非食品非食品表一表一 ：销售，毛利综合对比：销售，毛利综合对比销销售售目目标标(A)实实际际销销售售(B)达达成成率率(B/A)去年去年同期同期销售销售 横向对比横向对比上上月月销销售售 (D)纵向对比纵向对比毛毛利利目目标标 R实实际际毛毛利利 F达达成成率

6、率 F/R去年同去年同期毛利期毛利 G横向对比横向对比上月上月毛利毛利 H纵向对比纵向对比差差额额 B-C增增长长率率 (B-C)/C差差额额 B-C增增长长率率 B-C差差额额 B-C增增长长率率 (B-C)/C差差额额B-C增长增长率率 (B-C)/C生生鲜鲜处处蔬果课蔬果课2116.4578.7518.91-2.37-12.5518.84-2.31-12.242.81.8465.752.02-0.18-9.012.06-0.21-10.44精肉课精肉课小计小计食食品品处处冷冻冷藏冷冻冷藏小计小计百百货货处处家居用品家居用品小计小计合计合计案例分析：如何活用商品管理技能案例分析：如何活用商

7、品管理技能,提升商品经营绩效提升商品经营绩效?1、采购经理采购经理/店长月底时店长月底时,如何有效诊断分析卖场的商品问题如何有效诊断分析卖场的商品问题?其他业务利润其他业务利润横向对比横向对比其他业务利润其他业务利润纵向对比纵向对比本月本月去年同期去年同期营业营业外收外收入差入差额额 S-TS-T增长增长率率 (S-(S-T)/TT)/T租赁租赁差额差额 U-VU-V增长增长率率 (U-(U-V)/VV)/V上月上月营业营业外收外收入差入差额额 S-WS-W增长增长率率 (S-(S-W)/WW)/W租租赁赁差差额额 U-XU-X增长增长率率 (U-(U-X)/XX)/X营业外营业外收入目收入目

8、标标 AD AD 营业营业外收外收入入 S S达成达成率率 S/ADS/AD租租赁赁 U U营业营业外收外收入入 T T租租赁赁 V V营业外营业外收入收入 W W租租赁赁 x x生生鲜鲜处处蔬果课蔬果课0 0#DIV#DIV/01/010.150.15-0.15-0.15-100.0100.00%0%0.080.08-0.080.08-100.0100.00%0%精肉课精肉课小计小计食食品品处处冷冻冷藏冷冻冷藏小计小计百百货货处处家居用品家居用品小计小计合合计计表二：营业外收入综合对比表二：营业外收入综合对比案例分析：如何活用商品管理技能案例分析：如何活用商品管理技能,提升商品经营绩效提升商

9、品经营绩效?1、采购经理采购经理/店长月底时店长月底时,如何有效诊断分析卖场的商品问题如何有效诊断分析卖场的商品问题?横向对比横向对比横向对比横向对比本月毛利率本月毛利率 F/B去年同期去年同期毛利率毛利率 G/C差额差额 (F/B)(G/C)增长率增长率上月毛利率上月毛利率 H/D差额差额 (F/B)(G/C)增长率增长率生鲜处生鲜处蔬果课蔬果课11.1310.70.434.0610.910.222.05小计小计食品处食品处冷冻冷藏冷冻冷藏小计小计百货处百货处家居用品家居用品小计小计合计合计表三：毛利率综合对比表表三：毛利率综合对比表案例分析：如何活用商品管理技能案例分析：如何活用商品管理技

10、能,提升商品经营绩效提升商品经营绩效?1、采购经理采购经理/店长月底时店长月底时,如何有效诊断分析卖场的商品问题如何有效诊断分析卖场的商品问题?本月面积贡献本月面积贡献去年同期面积贡献去年同期面积贡献横向对比横向对比上月面积贡献上月面积贡献纵向对比纵向对比销售销售/面面积积/月月 毛利毛利/面积面积/月月销售销售/面积面积/月月毛利毛利/面面积积/月月销售销售/面面积积/月月毛利毛利/面积面积/月月销售销售/面积面积/月月毛利毛利/面积面积/月月差差额额增增长长率率差额差额增增长长率率销售销售/面积面积/月月毛利毛利/面积面积/月月差差额额增长增长率率差额差额增长增长率率生生鲜鲜处处蔬果课蔬果

11、课0.0410.00460.00490.005-0.0059-12.55-0.0005-9.010.04670.00510.0057-12.24-0.00053-10.44精肉课精肉课小计小计食食品品处处冷冻冷藏冷冻冷藏烟酒课烟酒课干性副食干性副食小计小计百百货货处处家居用品家居用品文化用品文化用品小计小计合计合计表四：面积贡献综合对比表四：面积贡献综合对比案例分析：如何活用商品管理技能案例分析：如何活用商品管理技能,提升商品经营绩效提升商品经营绩效?1、采购经理采购经理/店长月底时店长月底时,如何有效诊断分析卖场的商品问题如何有效诊断分析卖场的商品问题?如何用数据报表发现问题，用方法方案解决

12、问题？如何用数据报表发现问题，用方法方案解决问题？案例分析：如何活用商品管理技能案例分析：如何活用商品管理技能,提升商品经营绩效提升商品经营绩效?1、采购经理采购经理/店长月底时店长月底时,如何有效诊断分析卖场的商品问题如何有效诊断分析卖场的商品问题?案例分析：如何活用商品管理技能案例分析：如何活用商品管理技能,提升商品经营绩效提升商品经营绩效?2、当前超市商品当前超市商品ABC管理的现实困境与对策管理的现实困境与对策 为什么要用为什么要用ABC分析法做分析法做ABC管理？管理？做做ABC分析的终极思想是让管理简单、快速和直观。分析的终极思想是让管理简单、快速和直观。ABC管理是运用数理统计方

13、法，进行统计、排列和分析，抓住主要矛盾，分清重点与一般，从而有区别地采取管理方式的管理是运用数理统计方法，进行统计、排列和分析，抓住主要矛盾，分清重点与一般，从而有区别地采取管理方式的一种定量管理方法。又称巴雷托分析法、主次因分析法、一种定量管理方法。又称巴雷托分析法、主次因分析法、ABC分析法、分类管理法、重点管理法。它以某一具体事项为对分析法、分类管理法、重点管理法。它以某一具体事项为对象，进行数量分析，以该对象各个组成部分与总体的比重为依据，按比重大小的顺序排列，并根据一定的比重或累计比重象，进行数量分析，以该对象各个组成部分与总体的比重为依据，按比重大小的顺序排列，并根据一定的比重或累

14、计比重标准，将各组成部分分为标准，将各组成部分分为ABC三类，三类，A类是管理的重点，类是管理的重点，B类是次重点，类是次重点，C类是一般。类是一般。ABC管理法的原理是按巴雷托曲线所示意的主次关系进行分类管理。管理法的原理是按巴雷托曲线所示意的主次关系进行分类管理。1、大家都在看、大家都在看ABC分析，但是不能提供快速、有效、正确的分析，但是不能提供快速、有效、正确的ABC分析方面的数据，不知道哪些是分析方面的数据，不知道哪些是A，哪些是哪些是B。由于销售、毛利、库存等方面不能提供精准的数据，不能做到有的放矢；。由于销售、毛利、库存等方面不能提供精准的数据，不能做到有的放矢；2、管理和软件结

15、合性差，、管理和软件结合性差，ABC做的很呆板，在做做的很呆板，在做ABC的时候没有融合管理思路。的时候没有融合管理思路。ABC的设计和分析原则的设计和分析原则 是软件公司定死的，具体按照哪些指标做是软件公司定死的，具体按照哪些指标做ABC，对管理的支撑点在什么地方，不明确。，对管理的支撑点在什么地方，不明确。3、对管理的延续性差。知道、对管理的延续性差。知道ABC以后具体怎么操作。以后具体怎么操作。A类商品怎么管，类商品怎么管，B类商品怎么管，类商品怎么管，C类商品怎么管，不明确。类商品怎么管，不明确。4、ABC分析对品项结构的优化的作用不能有效发挥。分析对品项结构的优化的作用不能有效发挥。

16、困困境境销售额销售额等级等级销售额销售额占比占比品项数品项数占比占比特点特点功能功能售价售价毛利率毛利率A50510 必需品必需品 重点商品重点商品 吸引来客数吸引来客数 低于竞争者低于竞争者 有价格形象有价格形象低低B301020 常购品常购品 重要商品重要商品 维持客人维持客人 挣基本毛利挣基本毛利 有竞争性有竞争性平均水平平均水平C（20 x）5065 选购品选购品 衬托商品衬托商品 品种丰富感品种丰富感 挣较多毛利挣较多毛利 区隔品牌规格区隔品牌规格 可比性低可比性低高高D0515 衬托商品衬托商品 增加其他收入增加其他收入 品种丰富感品种丰富感 应研究原因应研究原因不定不定Ex01

17、质量有问题质量有问题 品种丰富感品种丰富感 应研究原因应研究原因不定不定善用善用“双双ABC管理管理”绝对可以提升销售额及毛利率绝对可以提升销售额及毛利率案例分析：如何活用商品管理技能案例分析：如何活用商品管理技能,提升商品经营绩效提升商品经营绩效?2、当前超市商品当前超市商品ABC管理的现实困境与对策管理的现实困境与对策 案例分析：如何活用商品管理技能案例分析：如何活用商品管理技能,提升商品经营绩效提升商品经营绩效?3、四个商品效益评估工具：四个商品效益评估工具：GMROI绩效指标、周转绩效指标、绩效指标、周转绩效指标、CSI加权绩效指标加权绩效指标CTM绩效指标绩效指标 GMROI商品毛利

18、回报率商品毛利回报率=毛利额毛利额/平均库存额平均库存额寻找寻找A类重点商品的指标就是商品的库存投入的毛利回报类重点商品的指标就是商品的库存投入的毛利回报 GMROI毛利回报率毛利回报率=毛利额毛利额/平均库存额平均库存额=（毛利额（毛利额/销售额）销售额）（销售额（销售额/平均库存额）平均库存额）=毛利率毛利率周转率。周转率。针对部门的卖场面积调整。按部门进行针对部门的卖场面积调整。按部门进行GMROI毛利回报率的排行，并进行毛利回报率的排行，并进行ABC分析，分析，对于对于GMROI值的值的C类部门，要求部门主管（采购营运），拟定如何提升毛利额的行动计划，并以一月为限，类部门，要求部门主管

19、（采购营运），拟定如何提升毛利额的行动计划，并以一月为限，若下月还是处于若下月还是处于C类，因为超市的平均库存集中表现为排面库存，责成部门主管缩减该部门排面面积。类，因为超市的平均库存集中表现为排面库存，责成部门主管缩减该部门排面面积。针对品类（大中小分类）的卖场货架调整。针对品类（大中小分类）的卖场货架调整。如上例，在月底盘点结束后，家居部门主管对厨房用品部门中分类土锅、炒锅、压力锅、焖烧锅等进行如上例，在月底盘点结束后，家居部门主管对厨房用品部门中分类土锅、炒锅、压力锅、焖烧锅等进行GMROI毛利回报率指标排行，并进行毛利回报率指标排行，并进行ABC分析，对于分析，对于C类品类，如上例中的

20、土锅类，进行压缩平均库存处理，类品类，如上例中的土锅类，进行压缩平均库存处理，即压缩排面删减单品；而对于即压缩排面删减单品；而对于GMROI的的A类品类，如炒锅类，则相应增大排面增加单品。类品类，如炒锅类，则相应增大排面增加单品。实实例例案例分析：如何活用商品管理技能案例分析：如何活用商品管理技能,提升商品经营绩效提升商品经营绩效?3、四个商品效益评估工具：四个商品效益评估工具：GMROI绩效指标、周转绩效指标、绩效指标、周转绩效指标、CSI加权绩效指标加权绩效指标CTM绩效指标绩效指标 CSI加权绩效指标加权绩效指标门店门店考核项目考核项目销售额销售额综合综合周转周转天数天数促销品促销品60

21、天滞销天滞销损耗损耗现金现金合计合计(分分)毛利率毛利率占比占比商品占比商品占比采货率采货率生鲜生鲜分值分值50251075/3100业绩标准业绩标准食品百货食品百货分值分值50251075/3100业绩标准业绩标准家电家电分值分值50251075/3100业绩标准业绩标准采购月度绩效考核采购月度绩效考核说明：说明：1、当月实际业绩达标的，该项指标得分为满分，未达标为、当月实际业绩达标的，该项指标得分为满分，未达标为0；2、如果当月的销售额未达标，其他所有指标的合计分值按、如果当月的销售额未达标，其他所有指标的合计分值按50%计算；计算；3、总指标完成但少数门店未完成的，每个门店按、总指标完成

22、但少数门店未完成的，每个门店按10%扣减分数；扣减分数；实战示例实战示例:20092009年主管工资奖励方案年主管工资奖励方案.xls.xls原意：原意：協同配送管理（或譯為協同運輸管理）（協同配送管理（或譯為協同運輸管理）（Collaborative Transportation Management;CTM）乃為實現供應鏈上買賣雙方與物流業者其協同管理所提出的方法論，其目的在於使得供應鏈上買賣乃為實現供應鏈上買賣雙方與物流業者其協同管理所提出的方法論，其目的在於使得供應鏈上買賣雙方與物流業者之間能分享彼此的資訊，藉以屏除供應鏈上無效率的運輸作業，以改善所有夥伴間雙方與物流業者之間能分享彼此

23、的資訊，藉以屏除供應鏈上無效率的運輸作業，以改善所有夥伴間的作業績效。的作業績效。案例分析：如何活用商品管理技能案例分析：如何活用商品管理技能,提升商品经营绩效提升商品经营绩效?3、四个商品效益评估工具：四个商品效益评估工具：GMROI绩效指标、周转绩效指标、绩效指标、周转绩效指标、CSI加权绩效指标加权绩效指标CTM绩效指标绩效指标 CTM（CONTRIBUTION TO RPOFIT 利润贡献）的占比、最大及最小的库存预警要求利润贡献）的占比、最大及最小的库存预警要求 合理库存是销售增长与利润增长的保障合理库存是销售增长与利润增长的保障!门店下订单门店下订单13%门店预则门店预则34%门店

24、上货架门店上货架25%配送中心配送中心10%总部或供应商总部或供应商14%其它其它4%缺货防范对策缺货防范对策1.营业高峰前先补货；营业高峰前先补货；2.库存量掌握库存量掌握(定期巡视检查定期巡视检查)；3.做好商品定位管理做好商品定位管理(商品卡管理商品卡管理)；4.确立各类商品订货周期；确立各类商品订货周期；5.确保安全库存；确保安全库存；6.扩大畅销品的陈列空间；扩大畅销品的陈列空间；7.应用应用POS自动订货系统；自动订货系统；8.建立订货簿建立订货簿(订货台帐订货台帐)并确实纪录；并确实纪录；9.参阅过去季节销售纪录；参阅过去季节销售纪录；10.做好销售或行销计划预估；做好销售或行销

25、计划预估；11.留意厂商广告商品与新商品留意厂商广告商品与新商品案例分析：如何活用商品管理技能案例分析：如何活用商品管理技能,提升商品经营绩效提升商品经营绩效?4、采购部如何利用绩效指标，有效提升供应商的商品绩效和配合度、采购部如何利用绩效指标，有效提升供应商的商品绩效和配合度 供应商的评估供应商的评估-模拟评分模拟评分评鉴内容评鉴内容:商品畅销程度商品畅销程度-(10%)欠品率欠品率 -(15%)配送能力配送能力 -(10%)供应价格供应价格 -(20%)行销配合行销配合 -(15%)商品品质商品品质 -(10%)退货服务退货服务 -(10%)厂商经营能力厂商经营能力-(10%)半年评鉴一次

26、半年评鉴一次,一年二次一年二次平均得分平均得分,70分以上为分以上为A级级,6070分为分为B级级,5060分为分为C级级,50分以下为分以下为D级级.供应商的评估供应商的评估品牌、产品品牌、产品提供的产品种类及单品提供的产品种类及单品数量数量提供产品的质量稳定性提供产品的质量稳定性整体产品包装的稳固性整体产品包装的稳固性与安全性与安全性价格价格提供产品的价格竞争力提供产品的价格竞争力付款条件的优势付款条件的优势月度、季度、年度的销月度、季度、年度的销售折扣售折扣后勤配送后勤配送连续供货的稳定性连续供货的稳定性订货满意率订货满意率送货时间长短送货时间长短广告支持广告支持提供的总体广告支持提供的

27、总体广告支持产品营销配合的灵活性产品营销配合的灵活性优化零供合作条件与关系！优化零供合作条件与关系！案例分析：如何活用商品管理技能案例分析：如何活用商品管理技能,提升商品经营绩效提升商品经营绩效?5、营运部如何利用绩效指标，有效实行、营运部如何利用绩效指标，有效实行ABC管理和提升经营绩效管理和提升经营绩效商商品品属性属性品项数品项数销售额销售额毛利率毛利率毛利毛利额额库存天库存天数数订货频率订货频率陈列位置陈列位置陈列面陈列面营业外营业外市场市场分分类类占比占比占比占比（大组（大组%）贡献贡献度度（大组（大组%）（每周）（每周）收入收入A类类必需品必需品103%502%5010%255%50

28、%2次次120140与销售份额与销售份额较少较少卖方市场卖方市场为主为主针对性针对性公分公分成正比成正比B类类选购品选购品203%302%10010%303%100%1次次A类商品上方类商品上方与销售份额与销售份额较多较多买方或卖买方或卖方市场方市场一般性一般性或下方或下方成正比成正比C类类附带性附带性653%202%22510%454.5%200%0.250.5次次B类商品上方类商品上方与销售份额与销售份额很多很多买方市场买方市场为主为主衬托性衬托性或下方或下方成正比成正比D类类53%0%总总计计100%100%100%100%100%注：注：1、商品、商品ABC分类系以商品大组前分类系以商

29、品大组前30天的天的“销售额销售额”做为动态分析管理。做为动态分析管理。2、商品、商品ABC分类还可结合分类还可结合“毛利额毛利额”ABC分类一齐管理，第一个英文字母仍为销售额分类一齐管理，第一个英文字母仍为销售额ABC分类，这一部份对分类，这一部份对“顾客顾客”比较重要；比较重要；第二个英文字母为毛利额第二个英文字母为毛利额ABC分类，这一部份对分类，这一部份对“公司公司”比较重要。例如：比较重要。例如：“AA”代表该商品前代表该商品前50%毛利额也占前毛利额也占前50%。“CA”代表该商品销售占后代表该商品销售占后20%，但毛利额占前，但毛利额占前50%之列。之列。3、供应商也可按、供应商

30、也可按“销售额销售额”及及“毛利额毛利额”作作ABC分类，原理与商品分类，原理与商品ABC分类相同。分类相同。商品商品ABC管理原则管理原则库存周转率库存周转率空间面积空间面积/员工人数员工人数商品贡献度商品贡献度库存库存/负库存负库存/缺货比率缺货比率/损耗比率损耗比率员工贡献效益（人均劳效）员工贡献效益（人均劳效）进货量进货量/销售额销售额/毛利毛利/退货比率退货比率空间效益空间效益(平均米效）平均米效）市场占有率市场占有率毛利率毛利率来客数来客数/平均客单价平均客单价交叉比率交叉比率动销率动销率单品单品/行销品行销品/组合品组合品/Z/Z品品/帐期品帐期品买手买手时时时时 间间间间供应商

31、供应商大中小类大中小类/柜组柜组/专柜专柜/楼面楼面/区域区域品牌品牌/自有品牌自有品牌区域分部区域分部会员会员/顾客顾客门店门店每天的某个时段,每周的某一星期每周,每月每季,每年行销期间同期/环期 分分分分析析析析指指指指标标标标分析项目分析项目分析项目分析项目分析方法分析方法1.1.表达方式表达方式:-直方图直方图/圆饼图圆饼图/曲线图曲线图 -排行榜排行榜 -ABC-ABC预警预警2.2.所有的指标均可按所有的指标均可按ABC,28ABC,28进行分析进行分析3.3.所有的指标均可进行标杆分析所有的指标均可进行标杆分析营业员营业员/柜组长柜组长总部总部三维数学模型三维数学模型三维数学模型

32、三维数学模型如何通过经营数据的分析，寻找提升营业绩效的方法？如何通过经营数据的分析，寻找提升营业绩效的方法？1、如何解决数据分析与经营脱节，、如何解决数据分析与经营脱节，掉入掉入“报表海洋报表海洋”形而上学的陷阱中？形而上学的陷阱中？如何通过经营数据的分析，寻找提升营业绩效的方法？如何通过经营数据的分析，寻找提升营业绩效的方法？1、如何解决数据分析与经营脱节，掉入、如何解决数据分析与经营脱节，掉入“报表海洋报表海洋”形而上学的陷阱中？形而上学的陷阱中？列印七大异常列印七大异常 报表报表（10：00前）前）NOYES 分店分店 分店分店 分店分店 商品部商品部 商品部商品部 商品部商品部 电脑课

33、电脑课 ALC ALC 营运各课营运各课 各处各处 专员室专员室 协理室协理室分发报表分发报表（11：00前）前）填写填写异常商品异常商品之问题反馈之问题反馈表并订货表并订货（13：00前）前）分处整理分处整理异常商异常商品之问题反馈品之问题反馈表表并下单（并下单（15；00前）前）处、课签字确认处、课签字确认（15：30前）前）Email异常商异常商品之问题反馈品之问题反馈表表Fax订单订单（16；00前）前）处理各店反馈处理各店反馈（两日内（两日内回复）注回复）注1逐一检查、是逐一检查、是否情况属实否情况属实知会营运知会营运知会营运知会营运协助追踪协助追踪追究各处原因追究各处原因ok再次反

34、馈该张再次反馈该张异常商异常商品之问题反馈品之问题反馈表表注1：即分店16：00前反馈，则商品部第三日16：00前回复；分店16：00后反馈，则商品部第四日16：00前回复。1、负毛利；、负毛利；2、负库存；、负库存；3、应销未定；、应销未定；4、畅销缺货；、畅销缺货；5、未销售（、未销售（0销售）；销售）；6、高库存；、高库存；7、状态为退货、清仓商品、状态为退货、清仓商品（状态（状态5、8的商品）的商品）1-1-课程附件：课程附件：商品七大异常商品七大异常处理规范表单处理规范表单.xls.xls如何通过经营数据的分析，寻找提升营业绩效的方法？如何通过经营数据的分析，寻找提升营业绩效的方法？

35、2、品类数据的分析运用案例：价格弹性、品类数据的分析运用案例：价格弹性 VS 品类销售法，优化价格策略模式品类销售法，优化价格策略模式 敏感品的界定问题敏感品的界定问题超市敏感商品一般不是以品牌来区分的，因为根据品牌则对包装食品、日化类的商品难以判断，超市敏感商品一般不是以品牌来区分的，因为根据品牌则对包装食品、日化类的商品难以判断，而出现草木皆兵的局面；而出现草木皆兵的局面；根据欧洲品类管理委员会消费者行为研究认为，顾客对所购买商品的价格敏感度，主要是依托根据欧洲品类管理委员会消费者行为研究认为，顾客对所购买商品的价格敏感度，主要是依托顾客的商品购买频率为核心的；顾客的商品购买频率为核心的；

36、根据多项综合调查认为根据多项综合调查认为,顾客敏感的目标性商品品类一般不超过商品总数的顾客敏感的目标性商品品类一般不超过商品总数的5%-10%，一般控制在，一般控制在5%以内；以内；敏感品的界定问题敏感品的界定问题-以中分类以中分类(或小分类或小分类)为基准为基准,方法一：方法一：-品类品类A级顾客购买单品的频率排行前级顾客购买单品的频率排行前510%；方法二：方法二：-中分类中分类/小分类单品购买频率的排行前小分类单品购买频率的排行前5%-10%;方法三：方法三：-中分类中分类/小分类单品销量的排行前小分类单品销量的排行前5%-10%;敏感商品的量化介定后的处理方式敏感商品的量化介定后的处理

37、方式以门店处理为核心的反应机制以门店处理为核心的反应机制:由于担心把价格权放给门店的话易导致违规操作或腐败发生由于担心把价格权放给门店的话易导致违规操作或腐败发生,许多超市采取高度集权的管理机制许多超市采取高度集权的管理机制-价格权利及谈判权利全部集中于采购部价格权利及谈判权利全部集中于采购部,门店市调要改价的话门店市调要改价的话,不管是什么商品不管是什么商品,先传回采购部改完后先传回采购部改完后,第二天传真第二天传真/电脑系统传回门店改价电脑系统传回门店改价,面对敏感品改价格滞后问题面对敏感品改价格滞后问题5%商品促销改价商品促销改价 VS正常改价、调整陈列位问题正常改价、调整陈列位问题让门

38、店建立这么一种概念让门店建立这么一种概念,东西并不是越便宜越好卖东西并不是越便宜越好卖,也并不是什么东西都要比对手便宜也并不是什么东西都要比对手便宜,更不是什么更不是什么东西东西都要每天市调改价格都要每天市调改价格;如何通过经营数据的分析，寻找提升营业绩效的方法？如何通过经营数据的分析，寻找提升营业绩效的方法？2、品类数据的分析运用案例：价格弹性、品类数据的分析运用案例：价格弹性 VS 品类销售法，优化价格策略模式品类销售法，优化价格策略模式 价格弹性的不同层面价格弹性的不同层面 价格弹性（价格弹性（Price Elasticity）-指某一种产品销量发生变化的百分比，与其价格变化百分比之间的

39、比率。它是两个比率的比率。指某一种产品销量发生变化的百分比，与其价格变化百分比之间的比率。它是两个比率的比率。价格弹性的范围从接近零（例如救命的药品，价格再怎么变化，销量变化也不大），价格弹性的范围从接近零（例如救命的药品，价格再怎么变化，销量变化也不大），到接近无穷大（如价格稍高顾客就会放弃购买的商品）。到接近无穷大（如价格稍高顾客就会放弃购买的商品）。数值为数值为01之间的弹性，意味着价格上升使得收益上升，而价格下降使得收益下降，这样的物品价格不敏感。之间的弹性，意味着价格上升使得收益上升，而价格下降使得收益下降，这样的物品价格不敏感。当弹性系数大于当弹性系数大于1时，我们说该商品富有弹性

40、，降价会增加收益。时，我们说该商品富有弹性，降价会增加收益。弹性分析法可以运用在品类、品牌以及单品多个层面，弹性分析法可以运用在品类、品牌以及单品多个层面，后两者是大多数人做价格促销时忽视的原理（包括制造商）。后两者是大多数人做价格促销时忽视的原理（包括制造商）。某品类某品类/品牌商品销售量与价格变化的关联品牌商品销售量与价格变化的关联例一：例一：价格价格3元，销售元，销售50件；件；例二：例二：价格价格3元，销售元，销售50件件 价格价格4元，销售元，销售45件；件；价格价格4元，销售元，销售5件件 （+25%）（-10%）（+25%）（-90%）价格价格/购买弹性低的商品购买弹性低的商品瘾

41、品（烟）瘾品（烟）品牌性强的商品品牌性强的商品难以替代商品难以替代商品专利商品专利商品可获得性资源有限的商品可获得性资源有限的商品注意：注意：购买人群相对固定，降价只会让固定人群增加购买人群相对固定，降价只会让固定人群增加购买的数量，却不会引起大批人群的购买。购买的数量，却不会引起大批人群的购买。价格价格/购买弹性比较高的商品购买弹性比较高的商品生产门槛地的商品（方便面）生产门槛地的商品（方便面）资源丰富的产品（矿泉水）资源丰富的产品（矿泉水）容易替代的商品（卫生纸）容易替代的商品（卫生纸）品牌性较弱的商品（大米）品牌性较弱的商品（大米）注意：注意：民生必需品民生必需品/使用者及购买者人群众多

42、。使用者及购买者人群众多。如何通过经营数据的分析，寻找提升营业绩效的方法？如何通过经营数据的分析，寻找提升营业绩效的方法？3、品类数据的分析运用案例：促销弹性、品类数据的分析运用案例：促销弹性 VS 品类销售法，优化促销模式组合品类销售法，优化促销模式组合 Lavenus棕榄棕榄沙宣沙宣自有品牌自有品牌伊卡璐伊卡璐丝芬丝芬潘婷潘婷多芬多芬美之选美之选花王花王海飞丝海飞丝飘柔飘柔强生婴儿强生婴儿 非促销销售额非促销销售额 促销销售额促销销售额图图1：不同品牌的促销弹性：不同品牌的促销弹性不同不同SKU（单品）有不同的弹性（单品）有不同的弹性进一步分析，我们发现，品类（或品牌）内部各个进一步分析，

43、我们发现，品类（或品牌）内部各个SKU对促销的敏感度也不同。对促销的敏感度也不同。比如，同样是康师傅的红烧牛肉面，包装不同，价格弹性也不同。比如，同样是康师傅的红烧牛肉面，包装不同，价格弹性也不同。由于促销最终都会落实到由于促销最终都会落实到SKU，所以必须分析过去促销过的，所以必须分析过去促销过的SKU，根据其促销弹性来判断哪些适合做促销。，根据其促销弹性来判断哪些适合做促销。某些零售商要求：采购人员只能选择排名前某些零售商要求：采购人员只能选择排名前30%的的SKU上快讯，就是这个道理上快讯，就是这个道理只有这样才能够确保销售增长。只有这样才能够确保销售增长。如何通过经营数据的分析，寻找提

44、升营业绩效的方法？如何通过经营数据的分析，寻找提升营业绩效的方法？3、品类数据的分析运用案例：促销弹性、品类数据的分析运用案例：促销弹性 VS 品类销售法，优化促销模式组合品类销售法，优化促销模式组合 交叉弹性的妙处交叉弹性的妙处在零售业，一种商品价格的变动，在零售业，一种商品价格的变动，不只影响该种商品的需求量，还不只影响该种商品的需求量，还会对与之有关的其他商品的需求量会对与之有关的其他商品的需求量产生影响。就是说，在商品之间存产生影响。就是说，在商品之间存在着一种交叉关系。在着一种交叉关系。商品之间可以存在着替代性，互补商品之间可以存在着替代性，互补性和无关性。如果是替代关系，性和无关性

45、。如果是替代关系，一种商品提价，它本身需求量减少，一种商品提价，它本身需求量减少，替代品的需求量将升高。例如，替代品的需求量将升高。例如，可口可乐提价后，百事可乐需求可口可乐提价后，百事可乐需求量增加。如果是互补关系，一种商品量增加。如果是互补关系，一种商品提价，另一种商品需求量也减少。提价，另一种商品需求量也减少。例如，照相机提价后，胶卷的需求量例如，照相机提价后，胶卷的需求量也减少。如果是互相独立的，也减少。如果是互相独立的，两者的需求量基本不互相干扰。两者的需求量基本不互相干扰。这样，我们在促销选品时就又多了这样，我们在促销选品时就又多了一个标准一个标准交叉弹性。交叉弹性。我们经常发现，

46、零售商拿某些我们经常发现，零售商拿某些SKU做降价促销，促销期间，该种商品销售大涨，于是商品部得出结论：该商品促销成功。做降价促销，促销期间，该种商品销售大涨，于是商品部得出结论：该商品促销成功。然而一个月之后算总账时却发现，该商品销售额大涨，但该品类的整体销售却并未明显增加，其他关联品类也是如此；然而一个月之后算总账时却发现，该商品销售额大涨，但该品类的整体销售却并未明显增加，其他关联品类也是如此；而且，自从促销活动停止之后，该品类的销售额比平时，比去年同期都有所下降。而且，自从促销活动停止之后，该品类的销售额比平时，比去年同期都有所下降。非促销销售非促销销售 品类增加额品类增加额 从竞争对

47、手处截得的销售从竞争对手处截得的销售 丢失给了竞争对手丢失给了竞争对手获得量获得量Lavenus 50%Lavenus 50%潘婷潘婷 30%30%海飞丝海飞丝 20%20%丢失量丢失量潘婷潘婷 50%50%Lavenus 30%Lavenus 30%海飞丝海飞丝 20%20%图图2 2：洗发水相互蚕食实验：洗发水相互蚕食实验如何通过经营数据的分析，寻找提升营业绩效的方法？如何通过经营数据的分析，寻找提升营业绩效的方法？3、品类数据的分析运用案例：促销弹性、品类数据的分析运用案例：促销弹性 VS 品类销售法，优化促销模式组合品类销售法，优化促销模式组合 同样以洗发水为例，在零售企业内部，我们以

48、商品本身的价格弹性以及对其替代品的交叉弹性作为标准，同样以洗发水为例，在零售企业内部，我们以商品本身的价格弹性以及对其替代品的交叉弹性作为标准，把商品分成四种，如图把商品分成四种，如图3 3所示。所示。进一步了解，哪些进一步了解，哪些SKUSKU会引起品类内部的会引起品类内部的相互蚕食相互蚕食，而不是为品类带来净利润增长。，而不是为品类带来净利润增长。图图3 3：弹性四分图：弹性四分图100001000010000010000080000800007000070000600006000050000500004000040000300003000020000200009000090000通过促销

49、得到的销售通过促销得到的销售相互蚕食相互蚕食LavenusLavenus棕榄棕榄沙宣沙宣自有品牌自有品牌伊卡璐伊卡璐丝芬丝芬潘婷潘婷多芬多芬美之选美之选花王花王海飞丝海飞丝飘柔飘柔强生婴儿强生婴儿最好不要促销这些产品最好不要促销这些产品低销售额增长低销售额增长激烈的相互蚕食激烈的相互蚕食重点区域重点区域高销售额增长高销售额增长低相互蚕食低相互蚕食洗发水洗发水交叉价格交叉价格弹性分析弹性分析零售商零售商30.050.060.070.080.090.040.00.010.020.0根据各品牌在图根据各品牌在图3 3上的上的区域，我们发现，除区域，我们发现，除了带来销售增长，沙宣了带来销售增长，沙宣

50、只产生了很缓和的相互只产生了很缓和的相互蚕食，比较适合做蚕食，比较适合做价格促销。价格促销。如何通过经营数据的分析，寻找提升营业绩效的方法？如何通过经营数据的分析，寻找提升营业绩效的方法？3、品类数据的分析运用案例：促销弹性、品类数据的分析运用案例：促销弹性 VS 品类销售法，优化促销模式组合品类销售法，优化促销模式组合 同时我们也不推荐对这些会产生相互蚕食的同时我们也不推荐对这些会产生相互蚕食的SKU进行促销，如图进行促销，如图4所示。所示。当然，如果这些不同的当然，如果这些不同的SKU分属不同零售商的话（制造商越来越娴熟地运用分渠道分单品战术），分属不同零售商的话（制造商越来越娴熟地运用分