成功的项目管理分析zte.ppt

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1、目录目录项目与项目管理成功的项目管理项目的时间管理客户满意度管理项目质量管理项目团队管理典型的咨询流程2023/3/150内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）什么是项目管理什么是项目管理项目管理就是管理一个过程，凭借团队在一定的费用、预算和资源下创造提供能满足甚至超过客户所预期的产品或服务“预算便宜预算便宜”“时间要快时间要快”“成果要好成果要好”成果成果时间表时间表预算预算2023/3/151内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）项目的时间管理和方法项目的时间管理和方法项目管理的方法“80/20原理”时间管理矩阵把焦点放在真正需要且重要的的事情上，要勇于对不重要或不是项目范围内的的事情

2、说：“不！”前提条件是.?2023/3/152内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）目录目录项目与项目管理成功的项目管理项目的时间管理客户满意度管理项目质量管理项目团队管理典型的咨询流程2023/3/153内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）时间管理矩阵时间管理矩阵 2023/3/154内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）技巧分享技巧分享一次只解决一件事许多人在工作中把自己搞得疲惫不堪，且效率低下，很大程度上就在于他（们）没有掌握这个基本的工作方法2023/3/155内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）如何提高工作效率如何提高工作效率讨论2023/3/156内部培训材料（机密）内

3、部培训材料（机密）目录目录项目与项目管理成功的项目管理项目的时间管理客户满意度管理项目质量管理项目团队管理典型的咨询流程2023/3/157内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）客户满意度的提升需要研究客户对项目的期望客户满意度的提升需要研究客户对项目的期望案例：深圳博斐逊咨询公司案例：深圳博斐逊咨询公司2023/3/158内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）因此，提升客户满意度的两方面因此，提升客户满意度的两方面有效管理客户期望，进而降低期望水平努力提高服务水平，从而提高客户感知研讨：客户是贪婪的咨询的职业形象与专业精神2023/3/159内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）客户的

4、需求分类客户的需求分类2023/3/1510内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）客户的需求管理客户的需求管理2023/3/1511内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）做一个管理客户期望的管理者做一个管理客户期望的管理者如何管理客户的期望（讨论）案例2023/3/1512内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）目录目录项目与项目管理成功的项目管理项目的时间管理客户满意度管理项目质量管理项目团队管理典型的咨询流程2023/3/1513内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）高质量报告的撰写高质量报告的撰写什么是高质量的报告（讨论）结构性逻辑性价值性2023/3/1514内部培训材料（机密）

5、内部培训材料（机密）撰写高质量报告的要点撰写高质量报告的要点以目标为导向先关注整体，再关注细节先关注论点，再关注论据先关注内容，再关注形式2023/3/1515内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）如何撰写高质量的报告如何撰写高质量的报告搭骨架保证报告的结构性明论点，找论据保证报告的逻辑性加亮点，挖深度保证报告的价值型论点的亮点客户未想到的客户想到的比客户想得更深比客户想得更细论点结构性、逻辑性展现论据的亮点（各种模型、工具的应用）应用模型、工具、方法来论证其科学性、合理性挖掘本项目对客户的益处2023/3/1516内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）高质量报告的几不要高质量报告的几不要

6、没有必要太长长的报告不一定是好报告，相反一个简短有内容的报告才是我们追求的目标没有必要中心论点过多没有必要太“花”咨询报告的图形化表示是为了帮助阅读报告者快速的理解，必要为了图形化而图形化的设计举例2023/3/1517内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）高质量报告的高质量报告的“忌忌”绕弯子虚招报告的举措一定不要太泛、太虚、给人空洞 言之无物的感觉举措1：“明确XXX部门的职责”，就一定要给出明确的职责举措2：“构建适合流程的组织架构”，就一定要给出全新设计的概念性组织架构2023/3/1518内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）高质量报告离不开专业知识及不断创新高质量报告离不开专业

7、知识及不断创新不同客户、不同应用场景等都要求对已知知识的创新创新来源于对原有知识的深度理解创新来源于对实际应用需求的理解不要为了创新而创新创新的目的是为了更好的应用2023/3/1519内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）目录目录项目与项目管理成功的项目管理项目的时间管理客户满意度管理项目质量管理项目团队管理典型的咨询流程2023/3/1520内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）建立和谐、高效的团队建立和谐、高效的团队什么是和谐、高效的团队建立团队的原因必须要团队决策要优于个人决策（头脑风暴）一个好项目最好至少有两个有咨询经验的人组成2023/3/1521内部培训材料（机密）内部培训材

8、料（机密）让客户成为我们的一员让客户成为我们的一员客户类型积极帮助我们解决问题，推进项目进展携手旁观挑剔型2023/3/1522内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）项目的高效沟通项目的高效沟通沟通是一种工具，他传递信息并使信息被理解沟通非常重要。有统计数据表明，销售人员有60%的时间花在沟通上不被人理解的原因之一就是没有进行有效沟通有效的沟通不但可以建立一种和谐的企业文化，更可以大大降低沟通不畅带来的巨大交易成本2023/3/1523内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）支配与谦让支配与谦让2023/3/1524内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）同客户沟通同客户沟通经常与客户协调人

9、沟通项目进展、成果对于阶段性成果要与客户端的相关人员进行沟通讨论2023/3/1525内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）外向与内向外向与内向2023/3/1526内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）沟通风格矩阵沟通风格矩阵2023/3/1527内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）不同沟通风格在他人眼里的缺点不同沟通风格在他人眼里的缺点2023/3/1528内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）不同类型的人如何赢得他人尊重不同类型的人如何赢得他人尊重2023/3/1529内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）目录目录项目与项目管理成功的项目管理项目的时间管理客户满意度管理项目质

10、量管理项目团队管理典型的咨询流程2023/3/1530内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）第一阶段 第二阶段 第三阶段 LOP Problem statement worksheet Logic tree Issue analysis Activity plan Extract from -Storyline -Storyboard典型咨询项目流程典型咨询项目流程图表图表161.项目初始期2.项目启动期3.设计问题解决方案假设材料分析 结论与报告4.报告5.实施交流：为变革创造条件6.结案2023/3/1531内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）1）项目初始阶段）项目初始阶段公司咨询项

11、目的主要来源：的咨询项目来自于现有客户的续单 20%的咨询项目来自合伙人直接打单或其它接触方式 其余的项目来自三年内未合作的老客户再次接触初始化阶段我们有一些相关细节工作需要完成，包括准备书面协议，通常是项目建议书（LOP-Letter of Proposal）；同时组建项目团队。2023/3/1532内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）项目商谈项目商谈一般由MGM（Management Group Member）负责。原则是每个客户要有至少两个MGM以扩大经验基础，提供持续服务并建立质量保证。如果这个项目的项目经理已经确定，他/她也可以参与到商谈中。如果是一个核心服务团队为客户工作，那么

12、项目的目标是在客户的日程上争取优先权。对于新客户，MGM要确定了解客户现状和需求 所需要的分析，还需要同客户方的高级管理人员会谈以了解他们面临的问题。需要确定客户的问题是否在我们能力所及的范围而且客户足够重视他们的问题并愿意为此支付费用。通常，还应当访谈客户的经理们，看他们是否在行动需求上达成一致。如果问题达到了这些标准，那么商谈阶段就结束了。如果MGM们确定我们可以帮助客户同时客户出于建设性的原因也选择了我们并愿意执行我们的方案，那么就该开始讨论人选、时间和项目管理了。此间，您的工作是：为MGM做会议准备，查阅新项目文档并进行行业、竞争对手、财务分析。如果你被指定进行一个分析，一定要查看MG

13、M的新项目文件，因为这些文件通常会包括同一客户的其他项目建议书，项目建议书经常是相关的。1）项目初始阶段）项目初始阶段2023/3/1533内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）撰写项目建议书在与客户商谈之后这通常需要较长时间MGM会和项目经理一起拟订一个文件，通常是项目建议书，但也可能是一个不太正式的“授权调查”文件。虽然项目建议书是没有法律效力的，但它能对 和客户的“合同”产生影响。（我们偶尔才会使用具有法律效力的合同，譬如和公共部门的客户之间。）项目建议书通常应该阐明以下几点：（见下页）1）项目初始阶段）项目初始阶段2023/3/1534内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）如果你将

14、参加一个新项目的工作，那么你要做的第一件事就是查阅包含项目建议书在内的新项目文档。每个项目都有一个新项目报告称作NE表，它主要介绍该项目范围和商谈过程。一些办事处给所有已完成项目建立NE表。阅读哪些文件可以帮助我们尽快进入状态。解释客户问题产生的背景与复杂性，说明客户目前的机遇 总结客户当前需要解决的关键问题，预测可能的结果定义项目目标和最终成果以及可能的问题 明确项目研究的范围：业务、功能、地理位置。描述项目研究的深度与广度，研究的重点，深入细节的程度等 讨论项目研究的主要方法。解释团队工作的工作重点，阶段性成果和需要客户提供的帮助 制定人员计划和时间计划。诸如：人员数量、人员背景介绍、客户

15、方人员的数量、项目持续时间和项目中间报告会的时间等。撰写项目建议书1）项目初始阶段）项目初始阶段2023/3/1535内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）如果你的方案非常的优秀，并且得到客户的认同这个合同签定了不要在方案中去讲什么大道理，只是需要深入的分析再分析你的方案不仅仅是要打击客户，更重要的是告诉他改善的方法你会有时间去听一个长达3小时以上的讲课吗？如果你都不愿意请不要折磨你的客户！客户的问题太多了，我们是帮助他解决关键的20%问题，同样，你的方案也是这样的用专业的分析方法和工具我们是专业顾问多用图表因为这比文字更直观，更容易理解我们每次都怕客户不理解，所以将改善方案讲的非常详细留一

16、点悬念给你的客户，效果会更好的对了还要给自己留条后路，将服务的项目不要只限定在某一点上多给客户一些选择1）项目初始阶段）项目初始阶段撰写项目建议书的建议2023/3/1536内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）1、在本行业中，失败企业的10大共同不良问题2、客户基本情况简介3、客户不良现状的分析4、标杆企业的分析5、公司的改善思路6、公司的改善行动方案简叙9、公司的服务特色和保障10、公司的服务项目和报价7、公司的顾问团队简介和改善日程计划8、公司的服务效果的量化预测1）项目初始阶段）项目初始阶段一个好的项目建议书2023/3/1537内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）组建团队如果客

17、户确定和 合作，那么我们就要组建团队了。不可预见的人员变动是很常见的，项目扩展或者延期；负责您的发展的MGM会认为该项目不适合您的进一步发展，虽然您能胜任这个客户的工作。许多项目中我们也会启用全职或者兼职的客户员工加入项目团队。我们认为这样可以提高工作质量，增进对方的理解和实施力度。和核心客户或现有客户一起，我们可以很好地选择团队成员。而对于，新客户我们很少能了解足够的情况以点名要求对方人员参与，我们只能描述我们对需要的人员的要求。我们需要的客户人员常常是公司中最忙的，所以客户未必愿意让他们参与。所以我们的第一选择不一定可以达到，但我们会努力组建最好的团队并共同工作。1）项目初始阶段）项目初始

18、阶段2023/3/1538内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）组建团队1）项目初始阶段）项目初始阶段项目角色和责任项目角色和责任指导和监督 领导项目的发展方向资源调配每阶段成果验收与指导委员会紧密联系项目小组的日常管理指导项目组成员的工作执行项目计划项目访谈与调研数据分析初步咨询建议报告天歌科技-待定普华永道-甘思德 John Moran(台湾)天歌科技-待定 普华永道-徐永华 先生指导委员会指导委员会项目管理项目管理业绩考评和激励系统业绩考评和激励系统徐永华Vincent Jeng(台湾)待定(台湾)赵隽艳组织和管理咨询组织和管理咨询 策略咨询策略咨询人力资源咨询人力资源咨询 完平仓梓剑

19、徐永华王 韵沈 敏待定徐永华栾 林待 定2023/3/1539内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）项目商谈撰写项目建议书组建团队目 标负责人方 法顾问角色定义问题明确需求明确我们的价值达成协议建立客户关系商谈结果文本化就项目目标达成一致使项目团队的能力适应项目需求为员工提供发展的机会2名公司管理团队成员项目指导有时会需要项目经理、助理和编辑的帮助办公室经理/员工协调人和项目负责人访谈分析项目背景介绍项目中的关键问题项目目标项目内容工作方法项目成果定义人员与时间安排公司内部讨论与客户间的讨论了解项目背景帮助分析问题理解项目建议书的内容明确自我发展需求与导师讨论项目的侧重熟悉团队成员1）项目初

20、始阶段）项目初始阶段2023/3/1540内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）好的开始是成功的一半。我们为客户提供价值的效力很大程度上依赖我们进入客户组织时的效果。与客户沟通我们的意图，利用 最佳的想法并结构化我们的工作。2）项目启动阶段）项目启动阶段2023/3/1541内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）向客户介绍项目团队和项目通常 团队先要和客户方主要经理访谈。这些访谈对建立友谊和合作至关重要。因为项目建议书在客户公司内部不是广泛传阅的，每个高级经理都要知道项目的目的，的角色，以及经理们需要在项目进程中和结束后需要做的工作。前期的访谈还有助于我们了解每个经理对该问题的看法及各自的

21、处事风格。当我们和客户团队共同工作时，我们在召开开始会议前会努力和每个成员进行私下沟通，尤其是客户团队庞大的时候。我们需要知道他们的立场、他们在我们介入前怎样解决问题、他们在组织中的行为、他们的预期和关心的问题。开始会议上，我们简要介绍我们的团队成员和他们的角色我们的目标是告诉他们我们的行事方式，这也许会和他们的不同：以事实为基础的分析，对论据的标准，以假设为前提，综合发现的现象，格式化表格，强调会议最后期限等等。我们越早管理他们的期望就能越快建立一个有凝聚力的团队。开始会议的成果应该是共同认可的项目目标、共同工作的方式及下一步工作。项目前期在客户团队中投资可能的回报是得到我们需要的对项目统一

22、理解。有时，我们在第一次会议中就结构化工作，有时会在另一次会上。新员工会经常和客户紧密配合工作，尽早建立你的可信任性至关重要；譬如：你也许会负责和客户方人员召开一个部门初始简介会。和你的团队成员讨论如何描述并讨论项目的范围和目标。我们从中获得一组真实的信息。2）项目启动阶段）项目启动阶段2023/3/1542内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）1.介绍团队与项目2.召开项目启动工作会3.使项目工作结构化目 标负责人方 法顾问工作建立融洽的工作氛围建立理解、一致与必要的约束以达成项目目标项目团队约见客户方关键的负责人访谈客户团队召开项目启动会进行客户团队培训与客户团队成员建立联系进一步明确项

23、目特性与内容及早客户中建立声誉2）项目启动阶段）项目启动阶段2023/3/1543内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）召开项目启动会越来越多的项目在项目最初的2到3周召开项目启动会。所有的项目团队成员都要参加，通常还会有一个熟悉该项目领域的项目总监参加。如果团队想要和客户高度互动，那么，客户方高级管理人员的与会也是必要的。启动会的目的是提供公司在该领域或关于类似的客户的该种类型的问题的最优想法。会议的核心是：全队讨论，一系列诊断问题的结构化，了解关联工作框架及客户处境。有一个中心或部门进行的概念和工作框架的整合使项目启动会和一般的团队会议区别开。为启动会做准备时，顾问们常常会把简要相关资料

24、准备好，可以是提前阅读还是在会议开始前讲。作为新顾问，你可能会需要准备其中的一部分，同时还要成为启动会上最积极的一分子。项目启动会提高对客户的冲击不仅是因为给我们相关的信息和概念也是因为正确定义了项目的范围，这样提高了我们的效率并由客户的处境出发给项目成功定义了标准。2）项目启动阶段）项目启动阶段2023/3/1544内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）召开项目启动会前期的培训投石问路让客户的成员认识认同支持项目组顾问告诉他们这样做的意义和作用教会决策委员会和职能小组如何工作2）项目启动阶段）项目启动阶段2023/3/1545内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）召开项目启动会制订工程名

25、和系列活动让客户沸腾起来改善不只是象牙塔中的神秘计划，我们的任务是要将全员发动起来全员参与，全员贯彻和全员改善给改善活动取一个工程名，传达一种信息：这是一项大的工程，需要全员重视再设计一个徽标，给决委会和职能小组成员制作一个胸牌效果肯定不一样“我能为XX做些什么”的演讲、5S活动、合理化建议、总经理信箱、工程小报、你好运动、投稿计划、递层培训等让客户沸腾起来2）项目启动阶段）项目启动阶段2023/3/1546内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）2.召开项目启动讨论会3.使项目工作结构化1.介绍团队与项目目 标负责人方 法顾问工作利用公司的最佳思考方式确定项目研究范围的准确性收集对项目关键问

26、题的不同理解项目团队半天的讨论会项目全体成员以及咨询专家的参与完备的材料准备制作讨论会所需提前准备的资料确定自己对讨论会中发现的框架与问题有了充分的理解2）项目启动阶段）项目启动阶段2023/3/1547内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）结构化工作计划贯穿项目过程中，但在项目启动阶段尤其严格。这时，团队需要：定义目标确定需要的信息和分析安排工作安排沟通2）项目启动阶段）项目启动阶段2023/3/1548内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）结构化工作定义目标如果商谈进行得好，项目建议书就可以给团队一个比较明确的项目目标需要回答的问题、要解决的议题以及可能会出现的结果。项目团队定义的问题

27、范围应当足够大以包含正确的问题同时也要足够小以限制工作强度。2）项目启动阶段）项目启动阶段2023/3/1549内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）结构化工作确定需要的信息和分析从问题定义到确定所需要的信息和分析，我们通常需要做议题分析。使用公司框架或其他类型的逻辑树等综合方法来结构化议题，以帮助我们确定解决方法是完备的。2）项目启动阶段）项目启动阶段2023/3/1550内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）结构化工作安排工作议题分析找到了关键任务或关键问题，但还没有把它们规制起来。项目计划填补了这个空白。2）项目启动阶段）项目启动阶段2023/3/1551内部培训材料（机密）内部培训

28、材料（机密）结构化工作安排工作根据合同的内容，将总体目标进行分解，先分解到月度计划，再分解到周度计划最多一次制订三个月的具体工作计划定时、定人、定资源、定标准每周总结工作任务，在周末制订详细的下周计划分解到每天、每人每周由项目经理总结工作进展情况，向公司汇报每月必须和公司召开一次总结会议，提交本月工作总结和下月工作计划建议：不要想着目标很容易达成，必须一个垒一个垒的打本月目标序号工作计划完成时间主导顾问师客户配合人员阶段性实施计划阶段性实施计划月度工作计划表月度工作计划表2）项目启动阶段）项目启动阶段2023/3/1552内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）结构化工作安排工作本周目标序号工

29、作计划完成时间主导顾问师客户配合人员周度工作计划表周度工作计划表2）项目启动阶段）项目启动阶段2023/3/1553内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）结构化工作安排沟通项目组和客户的高层必须保证每周有一次正式的沟通对于行业来说客户高管层比我们更熟悉客户花钱请我们做咨询他们有权利知道我们工作的进展情况和客户沟通，取得他们的支持你会发现和客户的高层沟通，他们经常会给我们一些非常好的建议我们是客户的智慧团队不要让我们成为他的下属和执行官2）项目启动阶段）项目启动阶段2023/3/1554内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）3.使项目工作结构化1.介绍团队与项目2.召开项目启动讨论会目 标负

30、责人方 法顾问工作确定项目小组对解决问题和交流的方法有了一致而明确的理解项目经理在项目指导的指导下确定项目的推进方法助理和研究员将方法变为具体的任务定义项目目标确定信息与分析需求制定工作计划制定沟通计划项目建议书问题分析行动计划Key contact monitor帮助团队将项目建议书的内容变为可以分析的问题尽可能为团队提供帮助计划自己在单个问题中所花费的时间与边际成本帮助明确需要访谈的客户方人员名单2）项目启动阶段）项目启动阶段2023/3/1555内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）咨询公司是一个令人羡慕的行业，咨询顾问是令人尊重的职业如果这个人不是很笨的话，他一定想从你这学到很多知识

31、教给职能小组成员的方法，给予一些鼓励，他们同样能做的很好的咨询顾问的作用是在于提供正确的方法、工具和方案，而不是事事亲历而为对待他们就象对待自己的同事一样，因为他们是我们的具体执行帮手要善于借力打力不要忽视职能小组的力量和作用3）设计解决方案）设计解决方案2023/3/1556内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）不要自己发明创造已有的经验我们有很多经典的案例和成功经验，很多好的方案和表格都是特别好的一个团队高效和柔性运作的基础是让自己只做提升和完善的修正和发明咨询顾问公司的最大特点是团队学习，知识共享不要很轻易的去查资料，想想自己的同事和朋友是否有这方面的资深经验马上给他打电话3）设计解决

32、方案）设计解决方案2023/3/1557内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）3）设计解决方案）设计解决方案构架并验证假设收集并分析事实资料构架结论与建议您的角色方法负责人目标提供分析的焦点提出一定的方向解决问题加深对问题的理解树立信心阐述观点达成共识改变客户团队团队团队分析问题结构思路访谈提纲、总结提出调研需求基于事实构架结论确定行动任何时候为团队出力确保团队的工作方向与客户的需求一致保证资料的完整性与准确性保证分析的有组织性和经济性为团队做出资料的总结确保团队了解项目的进展情况（不要“闷鸭子”）在所负责的范围内提出有根据的结论提出团队的行动方案协助缺乏经验的项目经理关注关键问题及主要建议

33、将产生的影响2023/3/1558内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）一个基本的原则：与客户充分沟通、互动一个基本的原则：与客户充分沟通、互动为了给客户提供价值，我们的工作必须要能够提供客户认可、接受并愿意执行的建议，同时很重要的一点是，无论是客户，还是顾问小组，都应为本次项目的研究过程感到愉快。为了达到以上目的，我们必须不只考虑该做什么，同时要关心如何去做。无论我们是在构建和验证假设，搜集并分析资料或是在得出结论和建议，我们一定要总是找到一种很充分地与客户沟通、互动的方式，以促使最终建议的实施、并引起变化，同时给客户的企业及其所有的员工以信心和对我们的信任。2023/3/1559内部培训

34、材料（机密）内部培训材料（机密）构架并验证假设构架并验证假设持一种特定的肯定或否定态度会给我们的分析带来有利的方向侧重和避免不重要的资料搜集工作；由于这个原因，在解决问题的过程中，我们通常会采用构架并验证假设的方式。例如：在项目启动会上，我们会给出一些假设，虽然我们还没有答案；我们会假设性地给出一个分析的结果、一些数据的含义以及一些可能的建议 的逻辑；假设有时会产生热情。如：有些队员倾向于特定的结论，但需要发现和检验更多的资料来证实该结论时，会产生很高的热情；我们通常称之为“Storyline”的也是一种假设。也许这种“Storyline”（逻辑架构）是迫于沟通产生、需要进一步验证的；但它提供

35、了一个很好的沟通的工具和进一步工作的基础。这种效果越是在项目已经结构化成形的早期就越明显。不论我们做出了何种假设，都要继续积极地进行验证和分析，并保持与客户的沟通。记住：在任何正式的演示以前，总是与所有将影响最终效果的关键人物验证假设！2023/3/1560内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）收集并分析事实资料收集并分析事实资料我们的作为一个客观的问题解决者（Problem-Solvers）的成绩取决于我们搜集事实资料并加以分析来证实我们的假设的能力。访谈的组织：访谈之前，最好有1-2名顾问与被访谈者相互认识、熟悉一下；访谈中，访谈者一定要相互配合，有一定的分工（主持者、主问者、主记者等）

36、；访谈后，应做详细的访谈总结；（我们有统一的模板供参考和使用）；对被访谈者应采取各种方式进行感谢。信息收集的其他方式：数据请求：通常在项目初期，我们会向客户提交书面的数据请求，如：市场、行业以及客户内部数据等。我们有计划地结构工作会有利于客户有效地收集和提供数据；调研：项目组将有专门的分析员通过各种渠道进行调研；同行业的其他项目资料：在我们的知识库中有相关的其他项目的资料。分析的原则：一定要限定前提：任何结论的得出都要基于特定的前提，这是保证结论正确与适用的关键所在；结果驱动：从项目初期就应有“稻草人”（基于假设建立的最终报告的框架），这是我们展开调研、分析和得出结论的一个非常有力的工具。20

37、23/3/1561内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）构架结论与建议构架结论与建议优化组合观点与结论：通过有效地合成我们的观点与结论将使最终报告更加有力地支持我们的建议与解决方案，这可能需要对报告做较大的调整。记住：我们的结论很难找到足够完美的信息来支撑，关键是要在你已经了解了“足够多”的信息时找到你已经“发现”了什么！调整我们的建议：分析的工作最终一定要得出明确、直接的建议，如：加强营销力度、进入新市场等；但更重要的是明确建议得以执行的条件，如：应进入本地或出口市场、采取代理或者直销等。所以调整建议是很重要的一步，应调整到建议足够明确以至于客户已经很清楚“周一早上”该做什么的地步。但要同

38、时考虑客户的意愿和行动的能力。任何事实结论和建议都不能解决客户的实际问题，除非我们通过我们的工作对客户产生了足够大的影响与作用。所以构架结论与建议以利于最终的实施是至关重要的一环：2023/3/1562内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）第四阶段：报告第四阶段：报告顾问的责任方法负责人目标确保团队与客户达成共识并准备行动团队非正式地讨论口头/书面地报告最终报告项目总结性备忘结构化简洁的、明确的汇报与备忘做简洁、明确、有力的演示(Presentation)在讨论中，就简单的主题提出明确的、逻辑性很强的意见。尽管在项目进行的过程中通过充分的沟通与互动，客户经理已基本了解了顾问的建议与观点，但最

39、后的正式的报告（口头的及书面的）仍很重要，书面的文档将留给未参加项目的人使用。文档的形式可以视不同的需求采取不同的形式：包括一个“执行总结”强调所有重要的观点；包括结构化的报告内容（包括Charts）；包括所有附加的备忘文件；最好包括一个整体性描述项目成果的文本文件2023/3/1563内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）第五阶段：实施第五阶段：实施顾问的责任方法负责人目标确保客户进行有利地改变团队实施计划路演行动纲领（Road Map）阶段性会议进程管理进程设计协助客户经理理解并执行顾问建议通过敏感的、基于实施的方法避免和解决争端只有当客户按照顾问意见进行实施并进行了有益的改变，才可以认

40、为项目是成功的。此时，顾问的角色将转变为与客户更加紧密的方式：为客户计划每一步的行动并阶段性地给出反馈和指导在实施开始3-6个月时，我们会适当地组织一次项目进行的回顾与评估，以便解决一些新发生的问题制订详细的实施计划，及各种阶段性指标不时调整行动的纲领在初期我们会扮演一个相对积极的角色，随着客户的逐步可以控制，我们会逐步退出协助设计改变的程序及实施的计划2023/3/1564内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）第六阶段：结案第六阶段：结案顾问的责任方法负责人目标顺利结束项目团队双方高层参加的结案会议整理所有文件，编写结案报告对客户的支持表示感谢对工作计划和绩效进行评估请客户对我们的工作提出

41、建议协助准备相关资料只有当客户按照顾问意见进行实施并进行了有益的改变，才可以认为项目是成功的。此时，顾问的角色将转变为与客户更加紧密的方式：为客户计划每一步的行动并阶段性地给出反馈和指导在实施开始3-6个月时，我们会适当地组织一次项目进行的回顾与评估，以便解决一些新发生的问题制订详细的实施计划，及各种阶段性指标不时调整行动的纲领在初期我们会扮演一个相对积极的角色，随着客户的逐步可以控制，我们会逐步退出协助设计改变的程序及实施的计划2023/3/1565内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）附件附件1：咨询业务拓展流程：咨询业务拓展流程获取需求信息初次拜访电话预约详细诊断撰写建议书方案演示信息

42、来源探问需求准备工作关系推荐/介绍论坛/沙龙/培训推广过往老顾客网站宣传初步筛选需求意向资料收集Fax/Email约定拜访时间地点人员流程确认时间地点人员确认行程Fax/Tel进行拜访访谈参观资料收集明确意向准备工作时间人员确认行程约定诊断日期进行诊断访谈会议参观流程需求分析诊断分析撰写诊断报告拟定草稿研讨会议撰写审核PPT制作文件打印装订再次核对地点准备工作建议书电脑/投影仪录音笔主讲人内部预演方案演示价格商议进行会议项目讨论意见交流发感谢函提案后跟踪保持联系noyes确认建议书签约咨询项目内容咨询项目时间咨询项目价格咨询项目成员确认合同条款确认签约时间签约合同书代表人印章发票首期付款项目启

43、动流程提交2023/3/1566内部培训材料（机密）内部培训材料（机密）感谢您聆听和支持！Thanks!2023/3/152023/3/1567永信代理商年会永信代理商年会9、静夜四无邻，荒居旧业贫。2023/3/152023/3/15Wednesday,March 15,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。2023/3/152023/3/152023/3/153/15/2023 8:02:09 AM11、以我独沈久，愧君相见频。2023/3/152023/3/152023/3/15Mar-2315-Mar-2312、故人江海别，几度隔山川。2023/3/152023/3/152023/3/

44、15Wednesday,March 15,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。2023/3/152023/3/152023/3/152023/3/153/15/202314、他乡生白发，旧国见青山。15 三月 20232023/3/152023/3/152023/3/1515、比不了得就不比，得不到的就不要。三月 232023/3/152023/3/152023/3/153/15/202316、行动出成果，工作出财富。2023/3/152023/3/1515 March 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。2023/3/152023/3/15202

45、3/3/152023/3/159、没有失败，只有暂时停止成功！。2023/3/152023/3/15Wednesday,March 15,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。2023/3/152023/3/152023/3/153/15/2023 8:02:09 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。2023/3/152023/3/152023/3/15Mar-2315-Mar-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。2023/3/152023/3/152023/3/15Wednesday,March 15,202313、不知香

46、积寺，数里入云峰。2023/3/152023/3/152023/3/152023/3/153/15/202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15 三月 20232023/3/152023/3/152023/3/1515、楚塞三湘接，荆门九派通。三月 232023/3/152023/3/152023/3/153/15/202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/3/152023/3/1515 March 202317、空山新雨后，天气晚来秋。2023/3/152023/3/152023/3/152023/3/159、杨柳散和风，青山澹吾虑。2023/3/1520

47、23/3/15Wednesday,March 15,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。2023/3/152023/3/152023/3/153/15/2023 8:02:09 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。2023/3/152023/3/152023/3/15Mar-2315-Mar-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。2023/3/152023/3/152023/3/15Wednesday,March 15,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。2023/3/152023/3/152023/3/152023/3/153/15/20231

48、4、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15 三月 20232023/3/152023/3/152023/3/1515、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月 232023/3/152023/3/152023/3/153/15/202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/152023/3/1515 March 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2023/3/152023/3/152023/3/152023/3/15MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blanditut cursus.感感谢谢您您的的下下载载观观看看专家告诉