主顾开拓缘故法及计划-专业销售篇ppt课件.ppt

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1、信诚人寿信诚人寿 培训部培训部专业销售篇主顾开拓缘故法与计划100信信 诚诚 人人 寿寿 行行 销销 学学 院院 基基 础础 培培 训训Fast StartFast Start（快速启动）（快速启动）讲师介绍讲师介绍2信诚人寿 培训部课程大纲课程大纲1主顾开拓主顾开拓2主顾开拓的原理和方式主顾开拓的原理和方式3准客户的条件准客户的条件4主顾开拓的要领主顾开拓的要领5寻找准客户的方法寻找准客户的方法缘故法缘故法6计划计划1003信诚人寿 培训部一、主顾开拓一、主顾开拓4信诚人寿 培训部主顾开拓的重要性主顾开拓的重要性?主顾是寿险顾问的宝贵资产主顾是寿险顾问的宝贵资产?决定寿险推销事业的成败决定寿

2、险推销事业的成败?主顾开拓是持续性的工作主顾开拓是持续性的工作5信诚人寿 培训部二、主顾开拓的原理和方式二、主顾开拓的原理和方式?漏斗原理漏斗原理?切蛋糕方式切蛋糕方式6信诚人寿 培训部漏斗原理漏斗原理最重要的是最重要的是:你有足够的准客户在漏斗上方你有足够的准客户在漏斗上方!初步筛选初步筛选准准客客户户准准客客户户10：3：1筛选促促成成大量大量初步筛选初步筛选准准客客户户准准客客户户初步筛选初步筛选准准客客户户准准客客户户初步筛选初步筛选准准客客户户准准客客户户10：3：1筛选促促成成大量大量7信诚人寿 培训部切蛋糕方式切蛋糕方式8信诚人寿 培训部三、准客户的条件三、准客户的条件CChar

3、acter 责任感与爱心爱心责任感与爱心爱心HHealth 身体健康身体健康I Income 经济能力经济能力NNeed 寿险需要寿险需要AApproach 容易接近容易接近C.H.I.N.A 9信诚人寿 培训部四、主顾开拓的要领四、主顾开拓的要领?用英文字母的用英文字母的“P、I、C、A”表示表示10信诚人寿 培训部主顾开拓的要领（主顾开拓的要领（1）?P Planning计划计划11信诚人寿 培训部主顾开拓的要领（主顾开拓的要领（2）?I Information资讯资讯12信诚人寿 培训部主顾开拓的要领（主顾开拓的要领（3）?C Continuous继续继续13信诚人寿 培训部主顾开拓的要

4、领（主顾开拓的要领（4）?A Awareness意识意识14信诚人寿 培训部五、寻找准客户的方法五、寻找准客户的方法1.缘故法缘故法2.转介绍法转介绍法3.陌生拜访法陌生拜访法4.Road Show咨询服务法咨询服务法5.随机接触法随机接触法15信诚人寿 培训部寻找准客户的方法（寻找准客户的方法（1）?什么是缘故法什么是缘故法16信诚人寿 培训部缘故法的优点缘故法的优点?易取得信任易取得信任?易接近易接近?易面谈易面谈?易促成易促成17信诚人寿 培训部缘故法的客户来源缘故法的客户来源?直系亲属直系亲属?街坊邻居街坊邻居?同事战友同事战友?生意伙伴生意伙伴?姻亲关系姻亲关系?知交好友知交好友?消

5、费对象消费对象?老师同学老师同学?同趣同好同趣同好?其它熟人其它熟人18信诚人寿 培训部缘故法的心理障碍缘故法的心理障碍?为何要拜访朋友为何要拜访朋友 小帖士：好东西一定要和好朋友分享小帖士：好东西一定要和好朋友分享19信诚人寿 培训部角色扮演角色扮演20信诚人寿 培训部?销售的基础工具销售的基础工具?协助代理人更有效率及有系统协助代理人更有效率及有系统?填写越详尽，更易掌握客户资料填写越详尽，更易掌握客户资料?是代理人的生命线是代理人的生命线六、计划六、计划10021信诚人寿 培训部计划计划100样板样板22信诚人寿 培训部计划计划100100介绍介绍ABA：填上你所认识的人名，不要：填上你

6、所认识的人名，不要考虑其是否购买保险。考虑其是否购买保险。B：参照左上角名字来源，填上：参照左上角名字来源，填上所有人名所属来源的代号。所有人名所属来源的代号。CC：填上和对方认识的最早时间：填上和对方认识的最早时间DD：填上对方认识的联系电话：填上对方认识的联系电话23信诚人寿 培训部EE：在对方所属职业栏内填上：在对方所属职业栏内填上 号号 F：在对方家庭年收入栏内填上：在对方家庭年收入栏内填上号号 FGHJG：在对方年龄栏内填上：在对方年龄栏内填上号号 H：在对方婚姻状况栏内填上：在对方婚姻状况栏内填上号号 J：在对方相识时间栏内填上：在对方相识时间栏内填上号号 计划计划100100介绍

7、介绍24信诚人寿 培训部K：在与对方交往程度栏内填上：在与对方交往程度栏内填上号号 L：在与对方每年联络次数栏内填：在与对方每年联络次数栏内填上上号号 KLMNM：在对方接触程度栏内填上：在对方接触程度栏内填上号号 N：在对方人群影响力栏内填上：在对方人群影响力栏内填上号号 计划计划100100介绍介绍25信诚人寿 培训部 将名字下所有栏目的资料都列出后，依照每一栏对应的评分类别进行评分。然后将累计总分标示出来，根据评分标准评审当前是否为 “A A类类客户客户”。计划计划100100使用使用26信诚人寿 培训部计划计划100使用（例）使用（例）27信诚人寿 培训部客户分类客户分类 A A类：类

8、：5252分以上。分以上。此此类客户有很强的投保能类客户有很强的投保能力，属于良质客户，但力，属于良质客户，但与其接洽的机会要好好与其接洽的机会要好好掌握，代理人自身应具掌握，代理人自身应具有很好的素质和技巧。有很好的素质和技巧。28信诚人寿 培训部客户分类客户分类 B B类：类：40-5240-52分。分。此类客户自身条件相对此类客户自身条件相对较好，与其接洽的机率较好，与其接洽的机率相对也比较多。代理人相对也比较多。代理人应充分重视与该类客户应充分重视与该类客户的接触与服务，并积极的接触与服务，并积极拓展同类的客户市场。拓展同类的客户市场。29信诚人寿 培训部 C C类：类：4040分以下

9、。分以下。此类此类客户自身条件尚不成熟，非客户自身条件尚不成熟，非第一时间要寻找的准客户。第一时间要寻找的准客户。但不应放弃，可保持联络，但不应放弃，可保持联络，并培养其保险观念，使其以并培养其保险观念，使其以后转成为后转成为“A A类客户类客户”。客户分类客户分类30信诚人寿 培训部 完成所有资料后，在每一个来源的最完成所有资料后，在每一个来源的最后一个名字右下角加上括号，在括号内填后一个名字右下角加上括号，在括号内填上同一来源名字的总数。同时也在每一栏上同一来源名字的总数。同时也在每一栏的项目内列上其总数。的项目内列上其总数。计划计划100100使用使用31信诚人寿 培训部计划计划100使

10、用（例）使用（例）32信诚人寿 培训部 获得名字后，衡量是否具备准客户条件。获得名字后，衡量是否具备准客户条件。思考与计划思考与计划100100中客户相熟的名单中客户相熟的名单 2-32-3个，个，或请他们介绍，及时补充和扩大名单，使计或请他们介绍，及时补充和扩大名单，使计划划100100变成计划变成计划200200或计划或计划300300。计计划划100100使用使用33信诚人寿 培训部填写填写计计划划100 100 评分及客户分类（学员填写）34信诚人寿 培训部填写填写计计划划100 100 计划计划100100变变200200或或300300（主管陪同）（主管陪同）35信诚人寿 培训部作业发表作业发表填写填写计计划划100 100 36信诚人寿 培训部The End37信诚人寿 培训部