XX研究模型：无现场展示的营销方法（PPT43页）课件.pptx

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1、本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。无现场展示的营销方法无现场展示的营销方法世联研究模型精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！本报告是严格保密的。关键字关键字：u无现场展示无现场展示 营销方法营销方法 简介简介：此模型分析总结了无现场展示条件下的营销方法。此模型分析总结了无现场展示条件下的营销方法。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！2本报告是严格保密的。思考方式思考方式R1R1非期望结果由特定情境导致的特定结果R2R2期望结果不喜欢某一结果，想得到其它结果解决方法解决方法Q Q？精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！3本报告是严格保密的。问题分析问题分析R1R1R2R2有完

2、善的现场售楼处、有完善的现场售楼处、样板房、实景园林等现场展示样板房、实景园林等现场展示.工程进度慢了，我们不能再工程进度慢了，我们不能再等现场具备条件才卖了等现场具备条件才卖了我的资金压力太大了，我必须我的资金压力太大了，我必须尽快开盘产生回款尽快开盘产生回款Q？无现场展示条件下，我们如何开展营销工作精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！4本报告是严格保密的。解题关键步骤解题关键步骤无现场展示条件下，我们如何开展营销工作首先，尽可能完善销售道具其次，通过广告树立 项目形象和传播项目价值最后，通过各阶段活动营销增强客户对项目价值感知精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！5本报告是严格保

3、密的。步骤步骤1：尽可能完善销售道具：尽可能完善销售道具精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！6本报告是严格保密的。我们首先应该尽可能完善可以完善的销售我们首先应该尽可能完善可以完善的销售道具道具尽可能完善销售道具市中心设置临时售楼处搭建临时样板房气势恢宏的工地围墙项目宣传印刷品齐全项目模型齐全u虽然现场展示不具备条件，但是我们可在不受现场限制的情况下，尽可能完善销售道具，增加客户感知项目价值的载体精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！7本报告是严格保密的。临时售楼处关键临时售楼处关键1 1：选址：选址u原则原则1 1：交通方便：交通方便临时售楼处应该设置在城市繁华路段，最好是城市的标

4、志性建筑附近，即方便客户认知，也方便客户到达。u原则原则2 2：临街昭示面好：临街昭示面好通过门头展示，吸引每一个路人的眼球，同时也方便客户准确找到售楼处位置。如果在红绿灯十字路口则展示效果更佳。u原则原则3 3：便于停车：便于停车具体操作中可能存在三种情况：1）本身带有地下停车场，只需要与物业部门协商停车费问题（最理想）；2）本身没有或者车位很少，但附近有大型停车场，可提前与其物业协商，开辟专门客户停车区域；3）本身或者周边都没有专门停车场，我们可与交通部门协商沿路停放。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！8本报告是严格保密的。临时售楼处关键临时售楼处关键2 2：装修：装修u室内装修室

5、内装修装修风格要与项目建筑设计风格和推广形象一致：1）小户型要体现都市、时尚；2）豪宅要体现尊贵、品味；3）中档楼盘要体现建筑设计特点，如建筑风格、园林特色等。u门头装修门头装修装修风格与项目形象契合，同时要显著区别周边广告牌，要设置晚上亮灯效果。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！9本报告是严格保密的。临时售楼处关键临时售楼处关键3 3：功能布局：功能布局1）模型展示区2）接待台及洽谈区3）服务吧台4）办公区5）影音室6）洗手间7）搭建临时样板房（可能的情况下）精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！10本报告是严格保密的。我们首先应该尽可能完善可以完善的销售我们首先应该尽可能完善可

6、以完善的销售道具道具尽可能完善销售道具设置市中心临时售楼处搭建临时样板房气势恢宏的工地围墙项目宣传印刷品齐全项目模型齐全u虽然现场展示不具备条件，但是我们可在不受现场限制的情况下，尽可能完善销售道具，增加客户感知项目价值的载体精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！11本报告是严格保密的。搭建临时样板房搭建临时样板房3 3大关键点大关键点u关键点关键点1 1：户型选取：户型选取选取户型套数最多和有销售难度的户型来展示u关键点关键点2 2：装修风格：装修风格每套户型的装修风格应根据可能的目标客户特征来确定，4房和2房的装修风格是迥然不同的。u关键点关键点3 3：家具及配饰：家具及配饰品味在家具

7、和配饰中体现，一定要求设计师全程参与整个家具和配饰选取，避免装修和家具及配饰脱节的情况。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！12本报告是严格保密的。我们首先应该尽可能完善可以完善的销售我们首先应该尽可能完善可以完善的销售道具道具尽可能完善销售道具设置市中心临时售楼处搭建临时样板房气势恢宏的工地围墙项目宣传印刷品齐全项目模型齐全u虽然现场展示不具备条件，但是我们可在不受现场限制的情况下，尽可能完善销售道具，增加客户感知项目价值的载体精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！13本报告是严格保密的。搭建气势恢宏的工地围墙搭建气势恢宏的工地围墙3 3大关键点大关键点u关键点关键点1 1：尺寸：

8、尺寸高度最低4米，长度覆盖整个项目临街面。u关键点关键点2 2：造型：造型最好有异型，更利于吸引眼球u关键点关键点3 3：设计：设计色彩上对比一定要分明，主体颜色要与周边环境区别开，围墙内部颜色要有强烈对比。金地国际城以黑色为衬托，以玫瑰红为主体颜色。每幅画面的宽度以1015米宽度为宜。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！14本报告是严格保密的。我们首先应该尽可能完善可以完善的销售我们首先应该尽可能完善可以完善的销售道具道具尽可能完善销售道具设置市中心临时售楼处搭建临时样板房气势恢宏的工地围墙项目宣传印刷品齐全项目模型齐全u虽然现场展示不具备条件，但是我们可在不受现场限制的情况下，尽可能

9、完善销售道具，增加客户感知项目价值的载体精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！15本报告是严格保密的。楼书、折页、海报、户型单张、手提袋一楼书、折页、海报、户型单张、手提袋一个都不能少个都不能少u楼书楼书主要用于建立项目形象，内容可偏虚（注意把握度），要有一定厚度，制作精良，在尺寸和装订上要区别竞争对手。u折页折页主要用于介绍项目卖点，内容偏实，同样要求制作精良，有所创新u海报海报主要用于阐述某一重要主题，加深客户影响，比如“买金地国际城的二十大理由”和金地88街的专门海报等。u户型单张户型单张不同户型结构要制作专门户型单张，精心设计，建议体现家具摆放和上色。同时要清晰标注户型位置。u手提

10、袋手提袋设计上体现项目形象，手提部分建议用软性介质精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！16本报告是严格保密的。我们首先应该尽可能完善可以完善的销售我们首先应该尽可能完善可以完善的销售道具道具尽可能完善销售道具设置市中心临时售楼处搭建临时样板房气势恢宏的工地围墙项目宣传印刷品齐全项目模型齐全u虽然现场展示不具备条件，但是我们可在不受现场限制的情况下，尽可能完善销售道具，增加客户感知项目价值的载体精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！17本报告是严格保密的。根据项目特征合理组合展示模型根据项目特征合理组合展示模型u户型模型户型模型每个项目均要配置户型模型，根据不同户型结构来决定户型模型数

11、量。u项目整体模型项目整体模型根据开发节奏设计项目模型，开发部分有实体展示，未开发部分可用玻璃体处理，在制作上要考虑今后补充安装方便。如果项目较大，分期开发规模较大，届时建议再设计二期或者三期的专门模型。u区域模型区域模型适用于发展潜力较大的新区大盘展示，此类项目向客户展示区域发展的良好前景非常重要。u园林景观模型园林景观模型单独展示园林景观效果，建筑体用玻璃底座表示。u不同物业类型模型不同物业类型模型如果项目物业类型较多，且规模都较大，建议各种物业类型都要做模型展示。金地国际城分别作了住宅、商业、公寓模型。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！18本报告是严格保密的。步骤步骤2：通过广告

12、树立项目形象和传播项目价值：通过广告树立项目形象和传播项目价值精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！19本报告是严格保密的。项目形象定位的内容项目形象定位的内容u概念概念虽然概念较虚，但是一个好的概念确实能有助于目标受众记住项目，与竞争对手区别开来。比如soho、studio、体育、音乐等等。u案名案名好的案名能够让人印象深刻，迅速记住。u项目项目LOGOLOGO和字体和字体包括图案标识和案名字体以及排列组合方式，要与项目定位契合。u色调组合色调组合通常包括1种主色调和23种配合色调，在印刷品设计和广告设计中重复使用，加深受众印象。u主体广告语主体广告语项目最能够打动目标客户的卖点提炼，如

13、规模、风情、概念等精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！20本报告是严格保密的。树立项目价值的思考方向树立项目价值的思考方向u产品价值产品价值1、建筑外立面（异国风情）2、户型结构（赠送面积、入户花园、朝向等）3、园林景观（异国风情、水系、植物种类、绿化面积等）4、规划设计（设计单位、设计理念等）5、项目规模（建筑面积、户数等）6、建筑技术（比如环保、智能、数字等）7、自身配套（广场、会所、泳池等）u地段地段1、自然、稀缺景观资源（山、湖、海、林等）2、交通方便（地铁、公交、道路）3、城市配套（商场、公园、学校等）4、区域发展前景（区域规划、政府文件等）u品牌品牌1、开发商品牌（规模、奖项

14、、历史、成功案例等）2、项目品牌（奖项、成功案例）3、合作单位（规模、奖项、历史、成功案例）u客户情感：客户情感：从人文和精神角度演绎目标客户的普遍特征，打动客户精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！21本报告是严格保密的。步骤步骤3：活动营销增强客户对项目价值的感知：活动营销增强客户对项目价值的感知精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！22本报告是严格保密的。营销活动主要在认筹期、开盘强销期、持营销活动主要在认筹期、开盘强销期、持销期发生销期发生营销活动增强客户价值感知认筹期开盘强销期持销期强势活动起势，营销活动不断，不停营造市场热点算价和选房活动是重中之重，尽可能促进认筹客户成交以

15、老客户维护为主，促进口碑宣传精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！23本报告是严格保密的。认筹期活动认筹期活动1 1：悬念广告：悬念广告+竞猜竞猜u目的目的通过制造悬念，使得目标受众在最短时间内记住项目名称和主体广告语，为后续推广铺垫。即以提升知名度为主要目的。u活动步骤活动步骤1）寻找悬念，最好与当地焦点事件相结合。2）发布悬念广告，设计上要大胆创新，以抢眼球为第一目标。内容上要屏蔽掉任何项目信息。3）设计竞猜答案选项，选项设计要具有迷惑性，不能让参与者猜中竞猜内容。4）发布竞猜广告，参与者通过短信平台竞猜，只要参与就有纪念品，猜中者有奖品，并可参加抽大奖活动。5）发布正确答案，项目形象

16、正式出街。6）奖品兑换。参与者在规定期限内到售楼处领取纪念品，在认筹当天举行猜中者抽奖活动，以便营造现场人气精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！24本报告是严格保密的。认筹期营销活动认筹期营销活动1 1：悬念广告：悬念广告+竞猜竞猜案例分享案例分享富通城富通城“来了计划来了计划”精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！25本报告是严格保密的。认筹期活动认筹期活动2 2：参加房交会：参加房交会u目的目的利用房交会，集中向目标客户展示项目形象u关键点关键点1 1：展位设计：展位设计至少有12个亮点，通常是背景和展台造型最吸引眼球。u关键点关键点2 2：销售道具齐全：销售道具齐全模型、楼书、

17、电视宣传片一个都不能少。在发资料时采取先登记，后发放的方式，形成排队领资料的热闹场面。u关键点关键点3 3：现场服务要周到：现场服务要周到1）售楼员统一着装，配置胸麦讲解。2）售楼员足够数量，最好是一对一接待。3）现场提供饮品服务。u关键点关键点4 4：其他抢眼球措施：其他抢眼球措施美女模特、人体彩绘、行为艺术等等。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！26本报告是严格保密的。认筹期活动认筹期活动3 3：专家研讨会或者论坛：专家研讨会或者论坛u目的目的通过专家和意见领袖的言论，影响目标客户判断，促进认筹和销售u关键点关键点1 1：论坛主题：论坛主题主题既要有一定新闻性，又要与项目相契合，如

18、中国名盘中国标准研讨会等。u关键点关键点2 2：嘉宾邀请：嘉宾邀请在时间和预算允许的前提下，嘉宾档次、权威性越高越好。u关键点关键点3 3：事前事后软文炒作：事前事后软文炒作此类活动主要靠事前事后的新闻炒作来增加影响力和公信力。（具体内容可参见论坛类活动组织关键点）精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！27本报告是严格保密的。认筹期活动认筹期活动4 4：产品发布会：产品发布会u目的目的向登记或者已认筹客户详细介绍产品细节，增强已认筹客户购买信心，增加新认筹客户。u关键点关键点1 1：发言嘉宾：发言嘉宾通常选择建筑设计方代表、景观设计方代表、施工方代表、开发商、政府官员就项目发表演讲，同时安

19、排23名权威专家进行点评。u关键点关键点2 2：发布形式：发布形式为了体现专业性，开发商和专业合作伙伴最好以幻灯片形式进行讲解。u关键点关键点3 3：活动地点：活动地点通常选择当地知名酒店宴会厅举行u关键点关键点4 4：营造人气措施：营造人气措施认筹优惠措施和现场抽奖。同时还可在现场安排时装秀、人体彩绘、萨克斯演奏等高雅节目表演。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！28本报告是严格保密的。认筹期活动认筹期活动5 5：品牌合作伙伴签约发布会：品牌合作伙伴签约发布会u目的目的借助合作伙伴品牌价值，提升项目品牌形象和价值u关键点关键点1 1：合作伙伴选取：合作伙伴选取通常选择物业管理（如万科物

20、业）或者大型部件（如三菱电梯）供应商的知名品牌u关键点关键点2 2：活动形式：活动形式由于实际发布内容较单一，因此活动通常由正式发布会+文艺表演+客户抽奖三部分组成。u关键点关键点3 3：活动地点：活动地点最好选择在临时售楼处，其次在知名酒店宴会厅。u关键点关键点4 4：营造人气措施：营造人气措施认筹优惠措施+抽奖+现场文艺表演精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！29本报告是严格保密的。认筹期活动认筹期活动6 6：名人活动营销：名人活动营销u目的目的通过明星、名人效应，迅速形成市场关注焦点，快速扩大项目知名度和美誉度u名人选取原则名人选取原则1）没有负面新闻；2）具有全国知名度；3）气质

21、和风格与项目和目标客户相契合；4）在预算允许范围内。u名人分类名人分类1）文艺表演明星/团体；2）著名主持人；3）著名学者；4）知名作家u活动形式活动形式1 1、文艺表演明星、文艺表演明星/团体团体适合安排一场文艺表演，节目设计上以明星表演为核心，再辅以本地化节目。2 2、知名主持人类、知名主持人类适合以主持人的知名栏目为背景设计活动，如金地国际城因为陈鲁豫而将活动设计成论坛形式。3 3、著名学者、著名学者适合文化讲坛的形式进行。4 4、知名作家、知名作家适合文化讲坛和现场签名售书的活动形式。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！30本报告是严格保密的。认筹期活动认筹期活动7 7：客户拓展

22、活动：客户拓展活动u目的目的针对大型工厂、公司职工进行专场推介u活动形式活动形式1 1、派单、派单提前与目标单位接洽，进入其办公区域派发宣传单2 2、专场推介会、专场推介会在目标单位或者售楼处举行专场推介会，集中向目标单位职工讲解项目，设置奖品和优惠吸引目标单位职工关注。3 3、布点展示、布点展示制作展板，在目标单位办公区域集中展示项目信息。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！31本报告是严格保密的。营销活动主要在认筹期、开盘强销期、持营销活动主要在认筹期、开盘强销期、持销期发生销期发生营销活动增强客户价值感知认筹期开盘强销期持销期强势活动起势，营销活动不断，不停营造市场热点算价和选房活

23、动是重中之重，尽可能促进认筹客户成交以老客户维护为主，促进口碑宣传精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！32本报告是严格保密的。开盘强销期营销活动开盘强销期营销活动1 1：客户算价：客户算价u目的目的1）提前向认筹客户公布价格，缩短选房当天决策时间；2）客户置业意向摸底，进行合理引导；3）营造热烈气氛，增强购买决心；4）价格摸底，如发生重大偏差，可作适当调整u算价时间算价时间算价时间不宜过长，视认筹量合理安排周期，通常是开盘前3天，通知所有客户集中前来算价，形成热闹局面。u做好置业意向登记做好置业意向登记售楼员需要认真登记客户算价信息，注意合理引导，避免客户集中选择某一栋或者某一户型。u每

24、天开会总结算价情况每天开会总结算价情况1）统计算价客户量；2）统计和分析置业意向；3）合理调整价格策略精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！33本报告是严格保密的。开盘强销期营销活动开盘强销期营销活动2 2：开盘选房：开盘选房u目的目的1）集中所有认筹客户，有序选房；2）营造热销局面，促进成交u选房方式选房方式1）抽签选房：按照VIP卡号进行抽签，按照抽中顺序进行选房。2）排队选房：按照选房当天排队顺序选房，先到先选。3）VIP号选房：按照认筹卡号秩序选房，先认筹先选。4）混合选房：可以提前设置数量门槛，比如300号以前的认筹客户按照认筹顺序选房，300号以后的客户按照抽签选房。精品资料网

25、（），提供海量管理资料免费下载！34本报告是严格保密的。开盘强销期营销活动开盘强销期营销活动2 2：开盘选房：开盘选房u认筹优惠方式认筹优惠方式1）按照优惠幅度分为：按照优惠幅度分为：统一优惠、梯度优惠统一优惠：凡认筹客户享受统一优惠幅度。梯度优惠：根据认筹数量或者认筹时间在优惠幅度上有一定区分，比如前300名认筹客户享受2个点优惠，后300名享受1个点优惠；或者认筹客户自认筹日起到开盘当天天可享受单价5元/平米优惠；2）按照优惠内容分为：按照优惠内容分为：点数优惠、抵总价优惠、抵单价优惠点数优惠：按照折扣点计算优惠，比如99折优惠等。抵总价优惠：认筹客户可直接优惠多少总价，如1000抵100

26、00等抵单价优惠：认筹客户在单价上给与优惠，如优惠50元/平米等精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！35本报告是严格保密的。开盘强销期营销活动开盘强销期营销活动2 2：开盘选房：开盘选房u接待方式接待方式1）按照批次进行选房按照批次进行选房同时进入58批客户同时进行接待，同一批次客户先销控者先定房，如果发生同时销控情况，按照卡号顺序确定选房顺序。2）按照个体进行选房按照个体进行选房客户逐个到销控台报出房号选房，在规定时间内无法决定者，进入接待区重新考虑。考虑好后可优先确定房号。备注：为了提高解筹率，最好实行“谁的客户，谁接待”的原则，如发生同1轮有2个客户同时选房，其他无客户的售楼员义务

27、接待。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！36本报告是严格保密的。开盘强销期营销活动开盘强销期营销活动2 2：开盘选房：开盘选房u选房流程，具体细节选房流程，具体细节视选房方式不同而有所视选房方式不同而有所调整调整确定选房顺序喊号，客户进入侯选区喊号，客户进入选房区选定房号、销控交定金签认购书精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！37本报告是严格保密的。营销活动主要在认筹期、开盘强销期、持营销活动主要在认筹期、开盘强销期、持销期发生销期发生营销活动增强客户价值感知认筹期开盘强销期持销期强势活动起势，营销活动不断，不停营造市场热点算价和选房活动是重中之重，尽可能促进认筹客户成交以老客户

28、维护为主，促进口碑宣传精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！38本报告是严格保密的。持销期活动持销期活动1 1：美食节活动：美食节活动u目的目的1）吸引老客户上门，营造现场人气；2）提供机会给老客户带朋友上门参观，促进老带新u美食组成美食组成糕点、水果、饮品、如能有美食制作绝技现场表演（如印度飞饼等）则效果更佳。u活动形式活动形式美食品尝+现场小游戏（如飞镖等时尚小游戏）精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！39本报告是严格保密的。持销期活动持销期活动2 2：老带新活动：老带新活动u目的目的通过给老客户设立奖励机制，促进老客户带动新客户。u激励机制激励机制凡老客户介绍新客户成交，新客户

29、可享受额外现金优惠，同时老客户可获得现金或者物业管理费奖励u监督机制监督机制可设计制作老客户金尊卡，分老客户联和购房优惠联。老客户获得金尊卡后，可将购房优惠联撕下给其朋友，其朋友凭优惠联买房可享受额外优惠。待其朋友签订合同后，开发商统一通知老客户办理奖励基金兑现手续，老客户凭老客户联来办理。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！40本报告是严格保密的。持销期活动持销期活动2 2：老带新活动：老带新活动u金地国际城老带新案例分享1.优惠额度优惠额度共分三个等级，具体等级由老客户自己摸奖得出。优惠额度优惠额度比例比例备注备注现金3000元5%老客户介绍新客户成交，新客户获得额外3000元优惠，

30、老客户获得3000元现金奖励现金2000元50%老客户介绍新客户成交，新客户获得额外2000元优惠，老客户获得2000元现金奖励现金1000元45%老客户介绍新客户成交，新客户获得额外1000元优惠，老客户获得1000元现金奖励2兑奖条件兑奖条件1、新客户：凭借老客户给的购房优惠券在总房款中抵扣相应优惠，每套房仅限优惠一次。2、老客户：新客户成交并签订购房合同后，每月进行统计，月末统一向老客户支付奖金。3活动有效期活动有效期2006年12月11日2006年4月30日精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！41本报告是严格保密的。精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！42本报告是严格保密的

31、。谢谢大家欢迎讨论精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！431、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-233月-23Monday,March 27,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。14:19:2014:19:2014:193/27/2023 2:19:20 PM3、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2314:19:2014:19Mar-2327-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。14:19:2014:19:2014:19Monday,March 27,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2314:19:2014:

32、19:20March 27,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。27 三月 20232:19:20 下午14:19:203月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月 232:19 下午3月-2314:19March 27,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/27 14:19:2014:19:2027 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2:19:20 下午2:19 下午14:19:203月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/27/2023 2:19:20 PM14:19:2027-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/27/2023 2:19 PM3/27/2023 2:19 PM3月-233月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。27-Mar-2327 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Monday,March 27,202327-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2314:19:2027 March 202314:19谢谢大家谢谢大家