Ch01 市场营销概论课件.pptx

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1、市场营销学市场营销学nQL150n13588797588Marketing3/27/20231第一章 市场营销与市场营销学3/27/20232Ch01 市场营销概论第一章 市场营销概论n第一节市场与市场营销n第二节市场营销学的产生和发展n第三节研究市场营销学意义n本章结构提示3/27/20233Ch01 市场营销概论学习目标n明确市场市场市场市场概念，掌握市场营销市场营销市场营销市场营销的内涵。n理解市场营销的核心概念市场营销的核心概念市场营销的核心概念市场营销的核心概念。n了解市场营销学的产生和发展。n认识市场营销学的学科性质。n掌握市场营销组合市场营销组合市场营销组合市场营销组合的内涵。n

2、认识市场营销对企业经济活动的意义。3/27/20234Ch01 市场营销概论第一节市场和市场营销n一、市场的含义n二、市场营销的含义n三、市场营销的核心概念3/27/20235Ch01 市场营销概论一、市场的含义市场商品交换场所？惯习营销学家n n市场市场(market)指有某种特定需要和欲望，并且愿意而且能够通过交换来满足需求和欲望的所有潜在顾客和现实顾客。即：市场人口购买欲望购买力市场人口购买欲望购买力3/27/20236Ch01 市场营销概论行业与市场的关系市场市场（买者总和）（买者总和）行业行业（卖者总和）（卖者总和）商品或服务货币信息沟通3/27/20237Ch01 市场营销概论了解

3、市场的关键问题WWOO购买者购买者购买者购买者OccupantsOccupants购买对象购买对象购买对象购买对象ObjectsObjects购买目的购买目的购买目的购买目的ObjectivesObjectives购买方式购买方式购买方式购买方式OperationsOperations购买地点购买地点购买地点购买地点OutletsOutlets购买时间购买时间购买时间购买时间OccasionsOccasions购买组织购买组织购买组织购买组织OrganizationsOrganizations3/27/20238Ch01 市场营销概论二、市场营销的含义n菲利普科特勒 Philip Kotler

4、 Philip Kotler：市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。3/27/20239Ch01 市场营销概论市场营销不等同于推销n表现在两个方面：n n中心不同中心不同中心不同中心不同。市场营销以购买者为中心，而推销以生产者为中心。n n活动范围不同活动范围不同活动范围不同活动范围不同。市场营销贯穿于售前、售中和售后，而推销只着眼于产品的流通环节。3/27/202310Ch01 市场营销概论市场营销人员与销售人员对比市场营销人员市场营销人员n依靠营销研究进行市场细分选择目标市场 n时间用于计划工作上 n从长远考虑 n目的在于获得市场份额并赚取

5、利润 销售人员销售人员n依赖街头经验，了解不同个性的买主 n时间用于面对面的促销上 n从短期考虑 n目的在于促进销售 3/27/202311Ch01 市场营销概论 营销营销美国总统竞选中不可或缺的手段美国总统竞选中不可或缺的手段n如今，政治采纳了一切现代推销工具做广告、进行民意测验、电话推销和以特定人群为目标。曾经用来选定政党候选人的全国代表大会现在成为销售计划的一部分。n在以前的党代会中，美国各州的政党领导人控制着本州的代表，并就候选人争论不休。n个人政治渐渐成为非个人的营销活动。营销视野营销在我们的 生活中无处不在3/27/202312Ch01 市场营销概论n权力从政党领导人手中转移给营销

6、人员，即精心制作鱼饵、研究民意测验材料和做广告买卖的专家治国论者。n威斯康星州广告项目的负责人肯戈尔茨坦说，人们的党籍、他们对事情的看法以及经济仍然左右着远远高于90的投票取向。n广告在剩下的几个百分点上发挥作用。n每一次势均力敌的选举都不可避免地提出这样一个问题，即选举结果是反映了选民的愿望还是最精明的营销活动?续3/27/202313Ch01 市场营销概论从前面的案例得出：n市场营销已经不再仅仅是企业的行为，非盈利性组织同样需要市场营销。营销活动在营销活动在我们的生活中我们的生活中无处不在！无处不在！3/27/202314Ch01 市场营销概论三、市场营销的核心概念市场营销者市场营销者市场

7、营销者市场营销者(marketer)(marketer)(marketer)(marketer)需要需要需要需要(need)(need)(need)(need)欲望欲望欲望欲望(want)(want)(want)(want)需求需求需求需求(demand)(demand)(demand)(demand)交换交换交换交换(exchange)(exchange)(exchange)(exchange)产品产品产品产品(product)(product)(product)(product)3/27/202315Ch01 市场营销概论专家妙论n可以设想，某些推销工作总是需要的。然而，营销的目的就营销的

8、目的就营销的目的就营销的目的就是要使推销成为多余是要使推销成为多余是要使推销成为多余是要使推销成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合顾客的需要而形成产品自我产品自我产品自我产品自我销售销售销售销售。管理大师彼得德鲁克3/27/202316Ch01 市场营销概论营销备忘n我们不是通过为顾客服务而给他们恩惠，而是顾客因给了我们为其服务的机会而给了我们恩惠。n顾客不是我们争辩和斗智的对象。从未有人会取得同顾客争辩的胜利。n资料来源：菲利普科特勒营销管理 第62页北京：中国人民大学出版社，2001.7。3/27/202317Ch01 市场营销概论课堂研讨 蚊帐大王的困惑

9、n最近，“王百万”经营的蚊帐商店门可罗雀，销售额急剧下降，已濒临倒闭。为挽救衰败的局势，王百万使出了浑身解数：n在蚊帐生产上，他提出要高档化、装饰化、礼品化。他坚持全部采取上乘进口原材料进行加工，生产出来的蚊帐有5、6个款式，10余个品种，20多个颜色，围帐、圆帐、方帐，色彩鲜艳，款式新颖，上至365元一床的呢绒静电提花围帐，下至24元一 床的儿童蚊帐，琳琅满目，争齐斗艳。然而，这仍无补大局。3/27/202318Ch01 市场营销概论n王百万认为：“世上只要还有蚊子，人们对蚊帐的需求就不会消失”。然而，一位新娘反问：现在结婚谁还买蚊帐啊？！蚊帐“弊端”：挂蚊帐给人以压抑感；钻进蚊帐，只能被动

10、的躲避蚊子，人不自由，而蚊子却无孔不入，永远处于进攻状态；蚊帐洗涤和收拾起来都很不方便；挂蚊帐也无法吹电扇；一床蚊帐100多元，只能新鲜3、5年，旧了再挂也不好看n难道具有悠久历史的蚊帐将“寿终正寝”吗？续3/27/202319Ch01 市场营销概论1.王百万的经营观念处在（）阶段。A.生产观念 B.产品观念 C.推销观念 D.市场营销观念2.王百万销售失利的原因：A.其产品已处在衰退期 B.产品定价太高 C.忽视了竞争因素 D.消费者的消费观念发生了变化 3.王百万的市场营销过程中，缺少（）重要环节。A.市场调查 B.选择目标市场 C.竞争产品分析 D.选择有效的营销组合 4.王百万摆脱困境

11、的一条出路是：A.降低产品价格 B.对现有产品重新定位 C.开发新产品 D.加强宣传攻势 思考3/27/202320Ch01 市场营销概论营销视野 耐克靠什么成功?n成立于1964年的耐克公司，1997年全球营业额达到92亿美元。它占有美国运动鞋市场的37%，名列第一。公司资产超过300亿美元。耐克与可口可乐、麦当劳一样属世界十大著名品牌。n耐克凭什么长久称霸运动鞋市场？它压根儿没有自己的工厂！耐克成功的秘诀在于营销。耐克把营销学发挥到了极至。今天，耐克品牌，不单是代表运动鞋，更代表体育运动、代表运动精神、运动文化！3/27/202321Ch01 市场营销概论第二节 市场营销学的 产生和发展n

12、一、市场营销学的形成n二、市场营销学的发展n三、市场营销学的“革命”n四、市场营销学在中国的传播和发展3/27/202322Ch01 市场营销概论一、市场营销学的形成n大约在1900年1930年，创建于美国。n当时研究内容仅局限于流通领域。3/27/202323Ch01 市场营销概论二、市场营销学的发展n19291933 年资本主义大危机。n生产严重过剩，产品销售困难。n供过于求的局面初步形成。n研究重点集中在销售推广方面，应用范围仍局限于商品流通领域。3/27/202324Ch01 市场营销概论三、市场营销学的“革命”n第二次世界大战后。n现代科技促进了生产力的高度发展。社会产品数量剧增，花

13、色品种日新月异。n从根本上确立了以消费者为中心的观念。3/27/202325Ch01 市场营销概论市场营销组合Marketing mix目标目标目标目标市场市场市场市场产品产品产品产品 PRODUCT PRODUCT PRODUCT PRODUCT分分分分销销销销P P P PL L L LA A A AC C C CE E E E促销促销促销促销PROMOTIONPROMOTIONPROMOTIONPROMOTION价价价价格格格格P P P PR R R RI I I IC C C CE E E E产产产产品品品品实实实实体体体体广广广广告告告告服服服服务务务务品品品品牌牌牌牌包包包包装装

14、装装基基基基本本本本价价价价格格格格折扣折扣折扣折扣付款时间付款时间付款时间付款时间借贷条件借贷条件借贷条件借贷条件存存存存货货货货控控控控制制制制储存设施储存设施储存设施储存设施运输设施运输设施运输设施运输设施分销渠道分销渠道分销渠道分销渠道销销销销售售售售促促促促进进进进公共关系公共关系公共关系公共关系人人人人员员员员推推推推销销销销3/27/202326Ch01 市场营销概论大市场营销mega-marketingn菲利普科特勒在20世纪60年代提出的大市场大市场大市场大市场营销观念营销观念营销观念营销观念，将营销组合由4P扩展为6Ps、lOPs、11Ps，被称之为市场营销学的第二次革命。

15、n当今市场保护壁垒随处可见，企业为了成功地进入特定市场，并在那里从事业务经营，除了运用市场营销组合的4P工具之外，营销人员还必须加上另外两个P，权力(Power,或称政政治治：Politics)和公共关系公共关系(Public Relations)。3/27/202327Ch01 市场营销概论4C理论n对企业来说，不要先急于制定自己的产品(Product)策略，而是以研究消费者的需求和欲望(Consumers wants and needs)为中心来制定销售策略，不要再卖你所生产、制造的产品，而是卖消费者想购买的产品。n暂时不考虑定价(Price)策略，而去研究消费者为满足其需求所愿意付出的成

16、本(Cost)。n忘掉渠道(Place)策略，着重考虑怎样为消费者购买商品提供方便(Convenience to buy)。n抛开促销(Promotion)策略，着重于加强与消费者的沟通和交流(Communication)。3/27/202328Ch01 市场营销概论5R理论nRelevance，与顾客建立关联；nReceptivity，注重顾客感受；nResponsive，提高市场反应速度；nRelationship，关系营销越来越重要；nRecognition，赞赏回报是营销的源泉。3/27/202329Ch01 市场营销概论四、市场营销学性质n市场营销学是一门集经济学、行为科学、心理学、

17、现代管理学、社会科学之大成的综合性的应用学科。3/27/202330Ch01 市场营销概论五、市场营销学在中国的传播和发展3/27/202331Ch01 市场营销概论课堂研讨 坐困愁城的发明家n有位发明家研制了一种小汽车，他将汽油箱改为一个高效能的快速甲烷发生器，该发生器可把有机物如杂草等随时转化为燃料；汽车棚顶上装有太阳能电池板，当甲烷用完时可由电池驱动，而在平时电池板给蓄电池充电；另外车上还装有一对风翼，以便在风向和风速适宜的条件下使用。这种汽车采用最先进的设计、材料和工艺技术，不仅重量轻，而且装有十分理想的气动装置。n发明家认定这是一成功创造，因此便回到老家墨西哥的一处深山里。他自信世界

18、上所有的厂商都会蜂拥而至，坐等在家也会有人踏出一条通向他家的路来，可最后什么人也没等到，那项杰出的发明放在那里生了锈布满了尘埃。3/27/202332Ch01 市场营销概论续n分析：发明家研制的小汽车为何无人问津？这个案例给我们什么启示？n因为没有进行营销，没让需要购买汽车的顾客知道他的产品，也没有把这种汽车的优点和情况告诉顾客，即使有人远道而来购买汽车，恐怕这位发明家也不知道给汽车定多高的价格。产品的好坏要以是否符合消费者的需要来评判，再好的产品也必须进行营销。3/27/202333Ch01 市场营销概论第三节 研究市场营销学意义n迎接21世纪的营销挑战；n促进经济增长；n促进企业发展。3/

19、27/202334Ch01 市场营销概论课堂思考1.为什么说市场营销不单纯是产品的销售活动?2.教堂、医院和学校的营销与一般商品营销是否完全一致?为什么?3/27/202335Ch01 市场营销概论本章结构提示市场市场营销市场营销学买方市场促进经济增长促进企业发展3/27/202336Ch01 市场营销概论宝洁公司为什么能够成功？3/27/202337Ch01 市场营销概论宝洁公司的格言:“我们生产和提供世界一流的产品，以美化消费者的生活”。3/27/202338Ch01 市场营销概论一、从理解消费者入手，生产消费者需要的产品 n宝洁公司是一个典型的以顾客为中心，用顾客需要来指导生产运营和营销

20、活动的全球性大公司。nP&G所获得的对消费者的理解有两大用途：其一证实P&G信奉的通用准则；其二找到因适应当地差异性而需要修改的地方。3/27/202339Ch01 市场营销概论二、持续创新，提高产品价值 n创新是宝洁实现增长的主要驱动器n对创新模式的创新 n“360度创新”n“反向设计”n“成本创新”3/27/202340Ch01 市场营销概论三、经营品牌的核心价值n以品牌为单元的产品经理体制产品经理体制是一种矩阵型的组织结构，产品经理只对一种产品负责，对各个部门进行协调，保证各部门的行动统一在“战略或消费者价值之下”。n以价值为核心的独立品牌体系 每一个品牌都是独一无二的，每个品牌必须独立

21、地建立顾客忠诚度。3/27/202341Ch01 市场营销概论四、独特的广告策略nP&G的每一个广告，都成为广告界的话题。它依仗USP（Unique Selling Proposition），加上卓越的创意表现，使它的产品狂潮般地占领了中国的市场。3/27/202342Ch01 市场营销概论思考题：思考题：n以宝洁为例，思考营销与推销的区别？n以宝洁的某一种产品为例，说明其营销中的核心概念（需要、欲望、需求、产品、价值、市场）分别是什么。n宝洁的营销体现了哪一种市场观念？宝洁公司是如何在营销实践中应用这种观念的？3/27/202343Ch01 市场营销概论专家论营销专家论营销3/27/2023

22、44Ch01 市场营销概论THE END3/27/202345Ch01 市场营销概论1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-233月-23Monday,March 27,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。12:43:3712:43:3712:433/27/2023 12:43:37 PM3、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2312:43:3712:43Mar-2327-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。12:43:3712:43:3712:43Monday,March 27,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-23

23、12:43:3712:43:37March 27,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。27 三月 202312:43:37 下午12:43:373月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月 2312:43 下午3月-2312:43March 27,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/27 12:43:3712:43:3727 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。12:43:37 下午12:43 下午12:43:373月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/27/2023 12:43:37 PM12:43:3727-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/27/2023 12:43 PM3/27/2023 12:43 PM3月-233月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。27-Mar-2327 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Monday,March 27,202327-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2312:43:3727 March 202312:43谢谢大家谢谢大家