3计划性线路拜访.ppt

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1、计划性线路拜访计划性线路拜访第三讲第三讲内容简介内容简介计划性线路拜访的好处和目标计划性线路拜访的好处和目标拜访八步骤拜访八步骤角色演练角色演练小结小结计划性线路拜访计划性线路拜访计划性线路拜访的定义计划性线路拜访的定义:专人专人专人专人 是指公司安排专门的业务代表，是指公司安排专门的业务代表，专线专线专线专线 按照专门设计的拜访线路，按照专门设计的拜访线路，专心专心专心专心 专心的对客户进行服务，专心的对客户进行服务，并在此过程中并在此过程中 执行预先制定好的工作流程和标准执行预先制定好的工作流程和标准 专业专业专业专业 以体现公司专业的客户服务水平。以体现公司专业的客户服务水平。计划性线路

2、拜访的好处计划性线路拜访的好处业务代表清楚自己在售点需要做什么业务代表清楚自己在售点需要做什么业务代表工作时更有信心业务代表工作时更有信心节省时间节省时间不会遗忘工作事项不会遗忘工作事项保证业务代表可以提供优质服务保证业务代表可以提供优质服务我们的计划性线路拜访可以帮助我们我们的计划性线路拜访可以帮助我们:在每一个售点有效地利用时间在每一个售点有效地利用时间注重生动化以在每一个售点实现最优表现注重生动化以在每一个售点实现最优表现驱动每一个售点的销量驱动每一个售点的销量为客户提供优质服务并加强我们客情关系为客户提供优质服务并加强我们客情关系计划性线路拜访的目标计划性线路拜访的目标计划性线路拜访计

3、划性线路拜访计划性线路拜访八步骤计划性线路拜访八步骤计划计划同客户打招呼同客户打招呼执行生动化执行生动化客户发展客户发展检查库存检查库存订货订货道别道别跟踪跟踪计划性拜访计划性拜访准备好工具及广告用品：准备好工具及广告用品：MVS手机及备用电池手机及备用电池/线路资料夹线路资料夹/记事本记事本/笔笔/抹布抹布/产品样品产品样品/宣传宣传单页单页/海报等。海报等。明确促销活动细则及目标客户；明确促销活动细则及目标客户；确认当天工作重点及目标：确认当天工作重点及目标：销量目标销量目标/活跃客户目标活跃客户目标/应收帐款及其它遗留应收帐款及其它遗留问题问题检查个人仪表：工装检查个人仪表：工装/整洁。

4、整洁。步骤步骤 1 计划计划计划性拜访计划性拜访积极，热情；积极，热情；称呼对方姓氏官职，并自报姓名；称呼对方姓氏官职，并自报姓名；同店内其他员工打招呼；同店内其他员工打招呼；问客户感兴趣的问题。问客户感兴趣的问题。步骤步骤 2 同客户打招呼同客户打招呼计划性拜访计划性拜访l检查室内检查室内/室外广告；室外广告；l撤除过期及污损广告，张贴新广告；撤除过期及污损广告，张贴新广告；l抢占端头及货架显著位置，拓宽排面；抢占端头及货架显著位置，拓宽排面；l清洁产品及货架，老货龄产品摆前排；清洁产品及货架，老货龄产品摆前排；l商标朝向商标朝向/排面和价格牌是生动化的重点；排面和价格牌是生动化的重点；l避

5、免干扰客户和消费者。避免干扰客户和消费者。步骤步骤 3 3 执行生动化执行生动化计划性拜访计划性拜访向客户沟通市场活动细则及好处；向客户沟通市场活动细则及好处；介绍及推广新产品；介绍及推广新产品；处理客户反馈：异议处理客户反馈：异议/投诉投诉/破损破损/送货送货/销售销售服务等服务等了解竞争对手情况。了解竞争对手情况。步骤步骤 4 客户发展客户发展计划性拜访计划性拜访前排货架库存前排货架库存后排仓库库存后排仓库库存不良品库存不良品库存步骤步骤 5 检查库存检查库存 计划性拜访计划性拜访根据根据1.5倍原则建议订货量；倍原则建议订货量；参考当前节气及所有市场活动；参考当前节气及所有市场活动；注意

6、小品项产品；注意小品项产品；现场开单并由客户确认。现场开单并由客户确认。步骤步骤 6 订货订货上期售上期售出的箱数出的箱数1.5(存货规则存货规则)供应存货供应存货需要量的需要量的150%本次的本次的存货箱数存货箱数本次需要本次需要的订货量的订货量本次的本次的存货箱数存货箱数X=上次的总上次的总存货箱数存货箱数订货订货 1.5倍原则倍原则上期售上期售出的箱数出的箱数供应存货供应存货需要量的需要量的150%=-订货订货1.5倍原则倍原则 举例举例 上次的总存货箱数上次的总存货箱数10-本次的存货箱数本次的存货箱数-4=零售商售出的箱数零售商售出的箱数 =6X 乘以乘以1.5倍倍 X 1.5=供应

7、存货需要量的供应存货需要量的150%=9-本次的存货箱数本次的存货箱数-4=本次需要的订货量本次需要的订货量 =5练习练习 1.5倍库存倍库存日期日期八月一八月一日日八月八八月八日日当前库存当前库存(箱箱)上周销量上周销量1.5 倍倍本次订货量本次订货量明日库存明日库存八月十八月十五日五日八月二八月二十二日十二日八月二八月二十九日十九日九月五九月五日日4531411935517010560105计划性拜访计划性拜访确认送货时间及下次拜访时间确认送货时间及下次拜访时间感谢客户感谢客户步骤步骤 7 道别道别计划性拜访计划性拜访客户状态变化：如订货量和订货频率或其他异客户状态变化：如订货量和订货频率

8、或其他异常变化，向主管建议调整拜访周期。常变化，向主管建议调整拜访周期。开发新客户：发现新客户，填写新客户资料并开发新客户：发现新客户，填写新客户资料并规划拜访。规划拜访。客户投诉：如现场无法解决，向主管汇报。客户投诉：如现场无法解决，向主管汇报。竞争对手信息：当日向主管汇报。竞争对手信息：当日向主管汇报。客户其他需求：向主管汇报。客户其他需求：向主管汇报。订货送达情况。订货送达情况。步骤步骤 8 跟踪跟踪角色扮演角色扮演小 结计划计划同客户打招呼同客户打招呼执行生动化执行生动化客户发展客户发展检查库存检查库存订货订货道别道别跟踪跟踪工作流程“三军既惑且疑，则诸侯之难至矣，是三军既惑且疑，则诸侯之难至矣，是谓乱军引胜谓乱军引胜”一旦军队迷茫疑惑，则邻国诸侯就会来制造麻烦，这叫做：混乱的军队为敌人提供胜利的机会。孙子兵法，公元前孙子兵法，公元前400年年