周大福优秀案例.ppt

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1、1 11010月月优秀销售个案分享优秀销售个案分享2 2优秀个案分享优秀个案分享宜兴新苏南/无锡商厦 10月31日12时左右，两位陌生的男顾客直接走到我们对面的潮宏基潮宏基柜台，但她们柜台并没有人及时的过来招待顾客，顾客看了看便往里走，这时我们的公关在顾客转身的刹那间立刻面带微笑亲切的向他们鞠躬打招呼，欢迎他们进柜台挑选，公关并询问他们想要挑选什么样的首饰，顾客说想看一下铂金项链，公关便将他们领到相关柜台，依照公司规定为其服务，营业员拿出两条长短不一的两条项链专业的介绍了我司铂金的优点和特性，并热情的建议：如果配一个红宝石吊坠的话更显的高贵典雅，而且两件货品满元可成为周大福唯爱卡会员兑换精美礼

2、品；顾客听后非常满意说，本想再转一下看看比较比较过几天再买，但听我们介绍后觉得周大福很可信，而且服务态度非常热情亲切，不需要再比较爽快的挑了一条的项链和的红宝石吊坠满意的离开了 10月27日陆晓定岗定位在钻石区域，因为本分店的销售目标就是要提升镶嵌类的销售业绩，所以她非常重视每一单生意的介绍。那天上午生意不是很忙时，她首先看到有一对小情侣模样的客人进店浏览货品，她第一时间很热情地去招呼客人。客人表示是为了准备婚礼购置饰品，但同时也表示因家在江阴不一定在无锡购买。陆晓听后热情不渐地说：“没关系，你先在我店看中再说，你把货品调到江阴去也行，看看再说，没关系的。”客人于是很含蓄地表示可以试试看再说。

3、陆晓马上把整套结婚要用的饰品配套好一一让客人试戴，包括戒指、耳钉、吊坠连项链，客人试了后没有表示什么，只是在试戴钻石对戒时表示很遗憾，因为本分店只有一款女戒，没有合适男士的手寸。陆晓马上打电话联系无锡地区其它分店有无此件货品，得知无锡商厦有合适的手寸，尽管因啇场原因，无锡商厦是无法调货的，陆晓仍积极地去商厦把那款男戒借过来给客人试戴，结果客人试了后很满意，对陆晓主动积极地服务也表示满意，当即决定在本分店购买那整套饰品。3 3优秀个案分享优秀个案分享上海妇女 10.20号上午分店组长舒思接待了一对母女，经过沟通了解下来得知女儿想买一个钻石吊咀，这时同事丁雅萍过来了接待了这档客人，经过主管和同事的

4、再三介绍和佩戴演示，最后小姐终于买下了一个绝配吊咀。同时我们主管又向客人介绍VIP的相关事宜，促使客人是否办张VIP卡，这时同事观察客人并没有马上拒绝，而是主动咨询了相关内容，这时同事见状又给她算了一下目前的消费金额算下来还差三千多元，同事又试着向顾客询问还想看点什么？客人也没有马上做出反映，等过了几秒钟，同事说：那我帮您再配一根绝配的项链吧！客人被同事一提醒便表示愿意试一下，后来同客人的母亲说想给她买一根铂金的项链，这时同事便帮她试戴，但试了好几根都拿不定注意是否购买，这时我看到客人很犹豫，我就叫了一位男性高营俞峥洁过去帮忙，没想到经过他的耐心介绍和给她佩戴比较，客人便答应购买一根铂金项链。

5、这时俞峥洁便有顺口问道：你想为您妈妈也买点什么吗？自己买好了也不能忘记妈妈哦！（开玩笑的说）这时小姐说：今天我已经消费超支了啊！这样大家在说着的时候，俞峥洁又看到母亲再看黄金的货品，心想再推销一下黄金货品吧！也许老年人喜欢。俞峥洁这时又和那位母亲介绍起来并鼓励她试戴，同时又和小姐进行适当的沟通并再次解释办理VIP贵宾卡的相关内容，有意提醒办理12000元的VIP卡，这时看得出小姐被他说得有点心动了，便积极耐心的为她母亲试戴，但她母亲视乎并不喜欢，也不太想买。这时俞峥洁便急中生智拿了推广货品绝色来给她试戴，并介绍了红宝石的意欲，（它非常适合母亲佩戴的）这时母亲现出了满意的笑容。最后小姐又购买了绝

6、色吊咀。这档客人虽然经过的很长的时间但结果是圆满的，开心的，因为她一人买了两件推广，而且附加销售也做的非常成功。4 4优秀个案分享优秀个案分享上海南京路新世界 本月我们分店优秀个案有一宗是发生在月上旬,那天公司的金价是237元.当时已经开始晚点数工作了,只见一位乡下打扮的老太太从店门口蹒跚进来,我们的公关立刻上前搀扶住老人,微笑地询问老人有何需要,只听老人慢慢回答说要给孙女买个黄金坠子避避邪.这时,黄金柜台的员工赶紧放下手中的点数卡,微笑着向老人伸手招迎,并示意老太太坐下慢慢看.接着主动从柜台里拿出了福星宝宝吊坠,老人仔细看了看皱起了眉头,员工立刻就觉察到了不妥,忙问老太是不是不喜欢.只见老太

7、太腼腆地笑了一下,慢悠悠的回答说灯太亮,东西太小看不清.员工听了后凑到老太太耳边轻轻说,没关系的我拿个放大镜给您看,包准您一看就清.不多久,手里拿着个放大镜的老太太嘴角扬起了笑容,直说好看好看,像孙女一样讨人喜欢.最后,老太太在公关小心的搀扶下满意地走出了我们店,一边走一边还说好好好.从这但生意可以看出,我们的员工还是非常热心的,态度决定一切,相信不久的将来,优质服务就能成为我们每一个员工留住顾客的砝码.5 5优秀个案分享优秀个案分享上海普陀华联 本月中旬,一位女顾客一早急冲冲的走进分店,我想她可能有什么事,连忙上前接待,经了解原来之前一天她的朋友在我们店里买了一套（欢鱼）的首饰送给她，可她比

8、较倾心于葫芦的那款问是否可以调换，我看到她一脸企盼的神情，又仔细看了一下保证单和货品都没什么问题，于是申请了当班组长同意帮她调换，当时分店没货，我让同事去调货，在这期间，我在和顾客闲聊的过程中了解到前段时间她不心丢了一枚婚戒很是遗憾，担心不是很吉利，我安慰她几句，想起我们的绝配钻石还未破冰连忙热情的帮她介绍试戴，说：您的手指比较白皙细长，绝配这款心心相印的套戒十分细巧又带了一点彩金，戴在您的手指上十分出挑，即符合您时尚的个性又可以喻意您和丈夫恩恩爱爱，心心相印她听了之后有些心动恰巧这时调货的同事回来了，帮她更换了货品，她非常满意，我于是趁热打铁，问她是否购买戒指，她表示这款是很有特色，但是没有

9、带够钱，家又住得很远，是不是下次再说，我怕错过这次机会，连忙说：我们可以送货上门的她不由得笑了起来说：你们态度实再太好了你帮我放好吧，我晚上再抽空来一次结果当天晚上，这笔生意又成交了6 6优秀个案分享优秀个案分享上海永安 10月31日晚上8点半，有一年轻男子走进商场。他先到周生生的橱窗边看了一会，似乎没有感兴趣的就到我店的橱窗前又看了一看。我店的公关马霞芸立即迎上前去，询问顾客的需要。因为之前看到客人在周生生橱窗前也是看钻石类货品，所以马上介绍说橱窗里只是部分新款，而柜台里有更多更全的新品，并立即带领顾客到钻石柜台坐下。此时钻石柜台的蒋陈蔚同事马上询问顾客的需求，男子只是说看一下有没有好看的。

10、公关马霞芸立即到了一杯水，并问顾客是不是要买一件礼物送人。也许是猜到了顾客的需求。这位先生也就开了口，便说他想看一下有没有最简单款式的钻戒，他要送女朋友。接着蒋陈蔚和顾客简单的聊了起来。原来顾客想要一款30分左右四爪直臂的戒指。蒋陈蔚立即向顾客介绍我们的FM，但是当时我店并每有这个款的戒指，我们只能现拿了一款唯美款式的FM向顾客介绍，同时主动向他介绍唯美是我们的最新款，款式简单，线条柔美，立体感强，应该很适合他朋友佩戴。但是顾客虽然很欣赏FM的钻石，但是款式的话一定要四爪直臂。这时王晨宇同事查到南京路新世界有一款四爪直臂的50分FM，我们立即向顾客介绍了一下，并告诉他50分的钻石更有意义，更具

11、价值，且售价并不算太贵。在得到顾客允诺后王晨宇迅速把这款戒指拿了回来。但是没有想到的是这款戒指的戒圈是内三方的，以后不一定能改圈，且顾客不太喜欢厚实的戒圈，认为带了肯定不舒服。这时蒋陈蔚同事主动向顾客说她可以再到其他店找一下，希望顾客再能等一会。就在蒋陈蔚到附近店寻找的同时，我们也主动向顾客介绍起我店唯美50分的一款FM，在同事们的努力下，顾客终于有所心动了。此时蒋陈蔚也回来了，并没有顾客所要，款式，大小的戒指。这时的顾客很犹豫，但是对我们的努力也很满意，我意识到如果今天客人不买，即使留了资料，未必以后会再来买，看的出这件货品他今天是一定要的。经过和顾客的交留，顾客也说他就是想今天晚上送人的。

12、在大家的一致努力下，客人最后终于决定购买我店唯美50分的FM。这笔生意是我店10月的最后一笔生意，一直到晚上收货前才完成，同时也是团队努力配合所取得的成果。7 7优秀个案分享优秀个案分享上海福龙 国庆长假的早晨（10月5日)，店铺里的人流一直不断。上午10点钟左右翡翠柜台迎来了五位客人，其中有三男二女。凌婉就非常主动的去招迎他们请他们入座并奉茶。在凌婉一番问候和询问中，他们似乎没有购买的想法。但凌婉还是不厌其烦的找话题，终于其中一名男子说想看看一款翡翠吊坠（价值11800），并询问翡翠上雕刻图案的寓意。凌婉就耐心的向他解释，并对翡翠的质地做了一番介绍。但他们还是说看看而已，她就抓住时机向其中一

13、位女士说：小姐，您可以试戴一下看看这款戴出来的效果。客人见我如此热心就试戴了。在试戴完后那位女士似乎对这款翡翠吊坠很中意，于是和同伴商量起来了。这时她就主动邀请她购买，客人回答说这款吊坠价位太高了需要考虑.在他们考虑同时我又介绍了其它款式，但他们却不中意。在此同时陆绮店长在旁已观察很久看客人对价格方面有点异议，她就主动上前帮助凌婉。陆绮店长在原有的基础上略微的优惠了点，但顾客对于优惠不是很满意。推推嚷嚷就要离开，陆店长用婉转的语言再次一一请他们入座，诚恳的说了公司的规章制度但客人还是很坚决，陆店长只能去申请再优惠。几经交涉下来最终没有谈拢具体价格，客人便起身要走。在他们离开店铺之前我和陆店长分

14、别留了名片给他们，还问顾客要了联系电话。我们还是非常希望留住这批客人的，邀请他们喜欢再来看看。过了一天店铺刚刚开门就进来了一男一女。我一看是前天看翡翠吊坠的客人，心中非常激动。立刻请他们入座并奉茶，随即拿出货品再次请他们试戴。客人看见我们如此耐心、态度诚恳，终于购买了这款吊坠。并附加销售了钻石耳环一副、黄金手链一根还办理了一张vip会员卡。客人在临走时我们再次向他道谢，客人非常感谢我们，也表扬了我们品牌的形象和优质服务。8 8优秀个案分享优秀个案分享如皋文峰 我们分店8至9月份绝配都未破冰,大家心里都很着急,分店开店务会议时大家决心利用国庆节一周黄金期破冰.有一天,刘细霞同事正在黄金柜整理货品

15、,进来一大帮顾客,说要看看黄金货品,公关赶紧招呼顾客坐下并奉茶,刘细霞热情的介绍并通过详细了解到顾客是要买了结婚用的,家长极力主张买黄金,说黄金保值,而小两口好象中意铂金,犹豫不定的情况下刘细霞灵机一动对他们父母说:要不这样吧,结婚是件大事,买首饰要大家开开心心的,年轻人比较时尚,钻石是代表他们爱情和婚姻牢固永恒的见证,结婚要买个钻戒也是正常,项链买个黄金的,我们有新到的款式,配上足金公主吊坠很漂亮的,我拿给你试试?很快刘细霞就为她们选好一套,家长很开心,连连说好看又洋气,气氛缓和后又带他们小两口到钻石柜介绍绝配戒指,一开始男孩好象觉得款式比较复杂不能接受,褚志华赶紧拿出我们的时尚风暴画册给他

16、看，并说黄白组合的两色金配上钻石比较有特色，根据不同的场合和服饰并且可以随意组合佩带，很有创意，是其他品牌所没有的，我们周大福独一无二的，而且这款戒指也代表你们的心意，你看，彩金一颗心型的图形再配上钻石就如你们的爱心象钻石一样永恒，小两口顿时脸上露出会意的笑容，异口同声的说：好，就拿这款我们大家心中同时松了口气绝配终于破冰了！接下来又顺利的为他们配好手链和耳环，总共在我们这里消费了一万八千多，满意而去通过这件事例说明在做销售过程中要重视推广，学会察言观色，灵活机动，取得顾客信任就为做好下一笔销售打下更好的基础，机会多多销售多多！9 9优秀个案分享优秀个案分享徐州金地 这个案例发生在十一黄金周后

17、的一天，十一过后，商场的的客流明显减少，那天正当我公关，我拿着宣传册在门口正在寻觅有潜力的顾客，这是从对面家乐福超市走出一个穿着时尚的中年妇女，大包小包的，刚想上前发给她宣传册，越看越面熟，猛的想起是我以前卖服装时的老顾客赵姐，她可是个富婆，我就亲切的叫：赵姐，她看见我惊喜的说：呦。你怎么到周大福了，我那天还问他们你去哪里干了呢，她们不知道。我说：是吗？来来，你进来坐下歇歇，拿这么多东西。她说：好，我正想歇歇呢，你怎么不在那了，你不在那，我也选不着好看的衣服了，我都不大去那了。我笑笑说：是吗？我都好长时间没见你了，怎么变的那么瘦了。她高兴的说：我瘦了吗？（她最喜欢别人说她瘦了）我说：穿衣服都能

18、看出来的，腰都细了，脸再瘦点就更好了。她说：是吧，对了，我上次看了周大福的一个钻石吊坠没买，叫什么完美，我觉的我不大带。我说：哦，那个系列我也才喜欢，你带就是了，带又能配衣服又显的脸瘦身材修长。她说：那我看看。我带能好看吗？我把她带到玩美柜台，给她试带了玩美的几个款式，她最后还是挑了以前看中的5800的吊坠，很满意，她说：还是你能给我选着东西，真显的脸瘦点了。我说：是吧，还是赵姐的眼光好，下次我陪你去金鹰看衣服去。她说：太好了。你去我肯定能挑着我满意的衣服。一定要去啊。我把她高兴的送走了，还约好过两天去看衣服，到时候口袋里装好名片，说不定又有意外的收获。从这个案例中我得出：1、要和顾客做朋友.

19、2、维护好你的老顾客会是你一生取之不完的财富。1010优秀个案分享优秀个案分享常州泰富广场 10月14日本分店的同事张丹做了三根100克的金条。在此期间我们同事做了很多努力。我们这位顾客是通过他的朋友介绍来的，其实在前几天，他的朋友就来过我店，当时我分店没有100克的金条，随后我们就调来几根100克的供其挑选，但没有立即购买。表明张丹通知了客人，但客人表示要过几天才能过来。14日一早那位外地客人就打电话过来，表示将过来购买，但不知路线，随后我们同事周美娣就一直电话与其保持联系，告知客人路线。在经过了二个多小时的等待后，客人表示已到常州，但不认识商场，这时周美娣再次确定客人的地点后，由张丹和赵文

20、婷去接他们。当他们到店里时，我们从谈话中才得知这其间客人已去过老凤祥，而且那边比我们便宜（每克便宜15元），在这种情况下，我们每位同事不厌其烦地耐心地轮流地解释，让其了解我们的货品及认识我们的品牌，是我们的真诚及优质服务，最终取得了客人的信任，并购买了三根100克金条。从此次事件来看，我们只要以真诚的心及热诚的服务对待每位顾客，我们都会得到更多地回报的。1111优秀个案分享优秀个案分享溧阳华地/常州新世纪 10月26号傍晚时分,一位中年男子走进我厅,公关费彩平热情的上前迎接,顺便询问想要购买什么货品,该男子只是盲目的这边看看那边看看,没有回答,这时他来到铂金柜,员工刘云珍耐心的介绍铂金类货品,

21、并介绍近期的优惠促销活动,在介绍了一些款式后,该顾客表示想购买一条铂金项链,刘云珍把一条稍粗一点的项链介绍给了顾客,并介绍了我们铂金的工艺,顾客试戴后表示满意,之后,他透露也想买条项链送给他太太,我们就赶紧介绍有活动优惠的绝配系列吊坠,刘云珍忙把主打款介绍给顾客,并让同事帮忙试戴给顾客看,经过一翻演示,顾客表示非常喜欢,就买下了这两件,我们帮顾客办理了唯爱卡,在顾客付款的时候,忘带商场的VIP卡,员工费彩平亲自跑到商场客服部帮顾客办理手动积分,受到顾客好评,并称赞周大福的服务真好下次还要介绍朋友过来.10月28日下午，我专厅来了一位40多岁的先生，同事丁娟接待了他，问他需求他什么也不说，一直看

22、货品，过了一会儿，又来了一位女士两人一起看钻石吊坠，丁娟就拿了一件4000元的骄人货品邀请客人试戴，戴后说太小，边上的毛伟就拿了一款一万多的玩美吊坠给他试戴，他也不喜欢，于是，丁娟就拿了一新款的彩金钻石吊坠给他试戴，她和先生感觉还好，就要求便宜些，我们说我司产品货精价实。省却了讨价还价的过程，而且他看的这款吊坠主石有0.53CT，价格才一万多，是一件不可多得的亮丽款，而且可以申请我们的贵宾卡，经过我们的介绍，客人以一口价买下了该货品，从这单销售中可以看出，对于不愿意说出购买意向的客人，我们一定要多关注客人的眼神，了解他们的真正需求，就能获得成功。1212优秀个案分享优秀个案分享无锡八佰伴 10

23、月27日的那一天，我正好是晚班站在镶嵌类的位置上，这时迎面走来了一位40多岁的妇女，当时我就马上跟她打了一声招呼，同时又询问了这位顾客有何需求，她就说要看6爪黄冠的钻石戒指，我就她指引来到A002的位置，顾客看到有一款17000元的编号为41U20335444的戒指就问我是否有20100元的同样款式的戒指，因为之前她曾经来看过的，但是我看过电脑记录后就告诉她已经出售了，但是我们现在的这款17000的倒是刚来的新货，主石有0.44克拉的，且它的颜色和级别不不错的。顾客随即要求我们是否可以把商业大厦的那款20100元的相同款式的戒指调来，我当时想到我们还有其他几家分店的，就先联系了新世界、百盛和茂

24、业，但是都没有价位差不多的，随后就和大厦的同事进行了联系，很不巧的是，她们的那款戒指也在10月22日的那天出售了，在询问的过程中得知这位顾客的女儿即将结婚了，所以我们分店的同事就尽力向她介绍了这款17000的 戒指，告诉顾客当日购物满12000分可以办理我公司的唯爱卡一张，今后可以购物积分换取礼品，最后顾客终于同意购买了，同时看到她一直在看我们的绝色系列的戒指，所以我们又将一款3200元的戒指推销给了这位顾客。1313优秀个案分享优秀个案分享昆山亭林路 10月25日一位骑着自行车的先生来到分店看展柜中的黄金摆件,分店同事心想客人会买东西吗?同事田勤热情的迎上去并寻问顾客有什么需要.顾客开门见山

25、的就说:“你们有100克黄金金条吗?”田勤回答:“我们橱窗中就有一款一帆风顺的100克金条,我拿出来给您看一下.”同事马上拿出金条给到客人看,客人看后直点头:“到底是周大福的金条做的精致,小姐你们能订做一套十二生肖的100克金条吗?”田勤想前几天正好总部发了一个关于客订金条的通告于是马上回答:“我们周大福能订做十二生肖的金条,而且还有现成的图片给到您看.”顾客:“那真好,我在其它品牌已经订了几块因为他们不能做一套所以我才来看一下的,但是你们的金价也太贵了要232/克,他们才给我220/克.”田勤:“因为周大福是首创9999的千足金纯色,在行内是首屈一指的,而且我们的金条价是已经比饰金价便宜了很

26、多,这是我们公司为了回报广大顾客对于周大福工艺金条的青睐,做出了最大的优惠.”顾客点头:“我买金条其实也是想自己收藏,既然要收藏就要好东西,那你帮我订做吧!其实我去过很多家店了,就是你们的服务态度与实事求是的精神打动我,希望你们把我的订单做好,我还会光顾的.”田勤马上去拿订单与客人相谈金条事宜.客人当天就从银行取出7万元现金作为订金,分店也就此获得了一笔27万的订单.就此件事来说:其实那位客人只是因为近期身体不适借着骑自行车来锻炼身体,我们销售人员不能以顾客的外表来衡量顾客的购买欲.买金条的顾客是骑自行车来的,有的同事就觉的他没有这个购买能力从而忽略他,这就是我们在品牌方面还是要多多提升.14

27、14优秀个案分享优秀个案分享杭州解百/杭州银泰 10月28日，有一男一女来到我分店，周花理同事连忙上前接待，从交谈中得知两位想买结婚戒指，价格在三万左右的。周花理立即向顾客推介了绝配系列的钻戒,通过时尚风暴和宣传册让顾客了解这是我司独有的，且有多种戴法，适合多种场合配带，让人有耳目一新的感觉。顾客听了她的介绍倒是满喜欢的，但是先前曾在周生生也看中了一款戒指，两款都比较满意，所以看起来有点犹豫。但是在交谈中我们发现先生对周大福品牌了解的多一点，因此我们就着重从先生下手，介绍周大福的历史、钻石的工艺、售后服务等等最终说服两位购买了我们这款32000的绝配戒指，先生去付钱的时候，她又推荐了一款骄人吊

28、坠给太太，本来是不想买的,经过她细心又仔细的介绍,最后顾客被她的诚意所打动,购买了10500的骄人吊坠。高淑芳是我分行的销售精英,她是一个热情、细心的人，同时有着非常好的耐心，她觉得做销售一定要热情地对待,这样才有机会做成每一笔生意.7月4日这天，顾客和朋友来到分行，直接站在了摆放金条的展柜前，凭着职业直觉，高淑芳立即迎上去：“欢迎光临周大福!请坐下来看吧。有什么可以帮您的吗?”在和谐的氛围中，高淑芳热情地为他们倒上凉水解渴并与顾客聊开了，在聊天的过程中，高淑芳了解顾客到：原来他们是专程来购买金条送客户的，价格大致在10万左右。高淑芳随即向他们推荐了500克和200克的金条，高淑芳非常有耐心地

29、为他们服务着，顾客在看过金条后，表示500克的可以，但是支票付款，因支票付款是无法当场取走货品的，高淑芳向店长简述情况，在和顾客沟通后，顾客同意以现金的形式支付，并为顾客保留货品。2小时后，顾客到分行买走金条。几天后，该顾客又到分行买走200克金条2根，现该顾客已是我司vip会员。1515优秀个案分享优秀个案分享富阳桂花路 207.10.27日中午的时候店里来了一个中年男子，公关马上热情的接待他，并询问他想看看什么首饰，他不理我们自己在店里面看。我们的公关小姐也没有强求而是跟在他后面适时的给他作介绍。后来他在钻石柜台坐了下来。营业员张利琴马上迎上去说：“你好，我是张利琴，请问有什么可以帮到您？

30、”“我想买个钻石礼物送人，价格在两千左右。”张利琴马上想到我们店绝色还没有破就马上说：“钻石现在送的人是多但现在送红蓝宝石的人也很多的。红蓝宝石现在也是非常的稀少，我们公司现在出了几个新的款式你可以先看看。”说着把绝色的红宝吊坠拿来给他看，并说：“这款是我们公司出的绝色系列，它选取4颗大小相等、颜色一致、火彩度高的宝石配套，宝石夺目火彩，而且红叶飞，蝴蝶舞，展示生活和谐美境，快乐、自由。而且绝色系列是潮流之作，做工讲究、大方得体、送礼够体面，最重要能体现个人独特内涵。选择“绝色”是代表着一个人对生活的要求与态度。而且红宝石的颜色本身就让人觉得很喜庆。像现在这种天气佩带心情都会好一点的。”他看了

31、看，又听了她这一翻话觉得是有道理，但还在犹豫。这是张利琴接着说；“像我们周大福在全国的分店很多的，以后保养清洗也很方便的。这是我们周大福的地址册你可以先看一下。”他看了看说“是的，好像全国各地都有，那也比较方便的。”最后那个客人买了两个绝色吊坠。1616优秀个案分享优秀个案分享杭州利群 10月1日有一男一女走进了周大福钻石柜台，营业员叶霞热情的接待顾客。在整个销售过程中顾客都很沉默，无论叶霞怎么提问顾客都以简单的“嗯”和“点头”来回应，也不发表对饰品的任何意见。叶霞面带微笑耐心接待向顾客介绍我司的推广产品，细心观察顾客的表情，看到顾客对玩美系列比较关注，于是拿出玩美的戒指一边给顾客试带一边向顾

32、客介绍解说“玩美是由主从钻的设计，富有线条和弧度的新颖造型，精致而不过于大胆，整款钻饰呈现多个耀眼中心使人从任何角度都能感受到钻石的火彩，也很好的为佩戴者在不同场合、不同款式的服饰做搭配。360度四射的光芒让喜欢者更容易从各个角度欣赏到佩戴者摄人心魄的钻饰火彩。而钻石本身就是爱情的象征钻石恒久远,一颗永留传，很久以来钻石一直要比其它宝石更贴近女人的心，它们的火彩和美妙有着女人难以抵抗的魔力，毫无疑问钻石一直被看作是爱情的最佳礼物，它在表达爱情的力量和热情程度上远胜过文字的描述。顾客听完叶霞的解说后最终分别买了一款价值2755元玩美的吊坠和价值2755戒指。最后顾客起身说了一句你介绍的这么好又这

33、么的细心我不想买都不行下次我们朋友我也介绍来买手里拿着名片说着：“叶霞真不错”！1717优秀个案分享优秀个案分享杭州临平中都 10月14晚VIP顾客王小姐来到柜台，说要试指圈，公关李荣梅笑着问是不是要买戒指，王小姐说她先生正在杭州给她选戒指，看中谢瑞麟的一款克拉戒,因不知到她的手寸，所以来量指圈。王小姐平常路过柜台，我们都会和她打招呼，已经很熟悉了，于是就帮她做参谋，和她聊怎么挑选戒指，告诉她买这么贵重的东西最好亲自挑选以免后悔。因我分店没有克拉戒，李荣梅就说明天正好要去杭州，可以调两只适合王小姐的克拉戒过来让她挑选，王小姐听后觉得有理，于是打电话给她先生说先今天先不买，明天再做决定。第二天李

34、荣梅到杭州大厦暂借了两只克拉戒，王小姐看后选中了其中的一款编号71U20004196，价格79000。从这个案可以看出，把顾客当成朋友，热情耐心的服务，做好日常生活中的点滴，为以后销售创造了条件。1818优秀个案分享优秀个案分享海宁华联 一对结婚周年的吴姓夫妇来到我们柜台，想买一对戒指，我们为他们推荐了天衣无缝系列的情牵一线款情侣对戒，在一番试戴后，吴太太表示款式不错，就是价格太高了，而且又不能免费调换，我们告拆她：周年是水晶婚了，足铂含金量高达，最能见证你们的深厚感情，像这种特具纪念价值的首饰是不会去调换的，虽说足铂价格高了一点，但它的成色也高，象在一般店里还未必买的到呢，吴太太高兴的笑了，

35、她说：真是说到我心里了，纪念品我才不舍得换呢，本来在老凤祥看中了一对铂金戒，款式不错，价格也比你们的便宜，但那位营业员说让我们不喜欢了就去免费调换，心里怪不舒服的好，就买你们这对吧！在开单的时候我们询问顾客是否有周大福的唯爱卡，顾客答复没有在了解了唯爱卡的入会条件与享有的权益后，吴先生对太太笑了笑，好吧，再过几个月又有纪念日了，到时候钻石项链就买周大福的了！1919优秀个案分享优秀个案分享湖州浙北 我们分行有一位漂亮的同事，她不但皮肤很好，笑容非常灿烂，而且他的服务态度更是大家赞不决口的，在她手上买过饰品的顾客，无不成为她的忠诚客户，因为她时时本着为顾客着想，视顾客为朋友，用自己的真诚和热情为

36、顾客服务，不推荐贵的，只推荐适合的，所以大家都亲切地叫她小戴。一天下午，柜台边来了一位40岁左右，高贵又有气质的太太，同事小戴马上上前热情地接待她，但她只是微微一笑，迈无目地的从K金柜走到珍珠柜，再从珍珠柜走到黄金柜，又从黄金柜走到K金柜，这时，小戴似乎看出了顾客的心思，“太太，你的衣服非常漂亮，今天看首饰是自己戴呢？还是送人？不妨我帮你介绍介绍。”一句赞美的话终于打开了刚才的沉默，“我小姐妹生日，想送两千左右的东西，但不知道买什么？”“噢！这样啊！这是我们的新款绝泽系列，”小戴一边介绍，一边拿出一件一口价2200元的黑珍珠吊坠，“大溪地的黑珍珠是比较稀少的，拥有一位知心的姐妹更是可贵，珍珠代

37、表高贵、典雅、幸福快乐，戴上它会使你的小姐妹更加气质、有魅力了，同时也代表了你对她的尊敬和心意，会使你们的友谊更加天长地久”在欢快融洽的氛围中成交了这笔生意。虽然价格不是很高，但我们都非常开心，因为又一推广破蛋了。营销是一门艺术，作为珠宝销售顾问更需要销售技巧，我们要不断地学习和积累经验，为分店的销售再创高峰。2020优秀个案分享优秀个案分享嘉兴江南 10月20日晚饭时间刚过,商场此时没有什么顾客,我分店同事正忙着点数之际,突然近来了有点年纪的两女一男三位顾客.这时我分店的组长马上放下手中的点数卡迎了上去.请问有什么可以帮助你们的吗?一声问候声后,我们钻石柜的同事沈亚菊听到后也马上放下手中的事

38、迎了上去.坐下来慢慢看好了,喜欢可以试一下的.这时只见三位顾客转了一圈后在我们的珍珠柜前坐了下来.想要买珍珠嘛?试一下吧,看你气质这么好,戴珍珠一定很适合的.这时组长拿着三杯水过来了,奉茶后,就留在柜台外帮着一起说起来,这时其中一位女顾客说:这款珍珠倒蛮好看的,要不试一下吧.沈亚菊听后就指这这款说:王女士(以经过交谈了解)眼光真好呀,这款是我们最新到的绝泽系列,这可是今年的最新款.说后马上拿了出来给王女士戴了上去.此时组长朱雨春也拿来了镜子,让顾客自己看一下效果.同时又对边上的另两位顾客说:看她戴这款真的很合适的.只见另两位顾客也点头附和.可此时王女士却说:我只是来看一下的,我在别的地方看中了

39、一款彩金的吊坠,可是这款我也很喜欢,而且珍珠吊坠我也没有,就是贵了点.听到此话后沈亚菊就说:没关系的你也可以去比较一下的,一份价钱一份货嘛.顾客也表示要再去看一下,起身离开了.事后我们也互相鼓励说他们那么喜欢肯定会回来的.过了很久,我们都以为他们不会回来的时候,他们却进入了我们的视线,我们都互相会心的笑了一下,这时顾客一边进来一边说:就在款吧,贵就贵了点,但你们的服务我很满意,刚才我们去别的地方看,他们营业员都不理我们,还是这里好.顾客当既就付钱满意的离开了.事后我们都很开心,觉得有付出就一定会有回报的.2121优秀个案分享优秀个案分享宁波新世界海曙 10月28日那天晚上17：30左右，员工在

40、去洗手间时路过ctf2柜，那边商场放置自动饮料购买机，很巧碰到好久没遇见的老邻居在给她女儿买水喝，就上去打招呼，那个饮料机里没有她想买的水，叫随口叫他们一家子去了我们专柜喝水，因为该同事略有所知他们两夫妻花点小钱还是满爽气的，就聊了起来。一边看看我们的货品，以便给他们介绍一下，老邻居想买条手链戴戴，就给她介绍了Q版的福星宝宝，说可以用红绳串起来也比较好看可以当手链戴。不过闲我们价位按克数算的话有点高不合算，该员工介绍说这是我们的专利产品，而且每个宝宝都有很好的寓意，都有自己的名字，平安是福；快乐常在；家和万事兴，多重要呀！她想想也有道理，他丈夫也是做生意的，也相信这方面的把Q版7个款式都买了。

41、这个时候看到她夫人戴的戒指很脏，就帮她清洗，知道他们有购买的能力，就给她推荐了用家货的戒指，告诉她这款比较实惠，同样价格钻石也大，她丈夫听我们说的那么诚恳，又是老邻居了就买下了8900的钻戒，这时可以申请周大福的VIP卡了，算了一下距离换购手表还差1000多点，就联想到公主R类的还没破冰，就建议她买个苹果吊坠一生平安，二话不说买下了。就这样一次偶然的机遇，加上巧妙而真诚的交流，促成了一笔生意，增加了一个VIP。2222优秀个案分享优秀个案分享上虞大通 这段时间钻石生意不是很理想,黄金生意却一直很火爆,我们的心情很沉重,总想把黄金的势头扭转到钻石这边,分店同事也做了很多努力,好几次都失败了,但我

42、们没有失去信心.10月10日早上迎面进来一位时尚的女性顾客,公关马上迎上前:“您好，欢迎光临周大福，请问有什么可以帮到你？”顾客回答想看一下黄金手链,公关把顾客迎进柜台途中,咨询了顾客购物的目的,当了解到是要送给中年妇女的时候,同事就向顾客推荐我们娇人系列的远见款.介绍了远见款式简洁大方.代表女性独立.时尚的设计理念,顾客听了同事的介绍对远见吊坠比较满意,于是购买了6500元的一款,在顾客先购完吊坠后,同事向顾客说明了赠送的项链为银项链,如果再配上一条K金或铂金项链的话效果会更好.而且,我们推荐了如何成为周大福的VIP顾客.顾客接受了我们的建意,拿了一条铂金项链,看了一下效果,觉得非常满意,又

43、购买了2600元的铂金项链,最后给顾客仔细说明了佩带和保养方法,并给到顾客同事的名片.这件事让我们觉得多为顾客介绍,不论顾客买与否,都会有所收获.2323优秀个案分享优秀个案分享济南银座（一）想起身去周生生看看，这时李黛君就看出顾客的意思，转移了话题，稳住了顾客，又拿出时尚风暴让顾客欣赏了我们独特的设计风格，随之讲解了我们品牌的独有的工艺，顾客慢慢的产生了兴趣，李黛君又为其推荐了几款有代表性的铂金项链，经试戴后顾客对其中一款7500元的较为喜欢，但价位感觉有点贵，随之李黛君又为其讲解品牌的独特性，并讲解了我们的VIP情况，顾客商议后决定购买此款，成交后顾客满意的表示过两天还会来选购，李黛君便留

44、下了顾客的联系方式，作为有潜力的老顾客，及时跟进；在10月22日，该顾客又带着她的孙子来到柜台，正值李黛君当班，通过聊天得知顾客想为其选购一件男式项链5000元左右的，经过试戴，顾客选购了一款6000元的，这时李黛君又于顾客聊起孙媳妇的事情，是否还要为其选购礼品，顾客高兴之余表示同意，于是为其推荐了几款铂金手镯及手链，最后顾客各看中了一款，难以取舍，李黛君表示两款各有不同的风格，建议都选购，经过顾客的再三思量，最终决定购买这三件货品，并办理了VIP。10月20日晚上8点多，有一对夫妇（身穿工作服）来到柜台领取VIP贵宾卡，由相关VIP同事给顾客（其中的男式）办理手续，当时该女士在钻石柜台前看（

45、莫文蔚）广告画，员工孟伟见状上前给顾客介绍这是今年新款，并全面介绍该系列的产品及卖点，设计理念，并拿出了宣传册与顾客讲解，见顾客较为感兴趣，孟伟随之把货品取出给顾客试戴，根据顾客的手型推选远见戒指，经过该同事的一番介绍，顾客感觉非常满意，同时该同事又取出远见吊坠，让顾客一起试戴，顾客感觉效果不错，欣然接受，在先生付款时女士跟我们交谈中讲出她们曾经在某某分行身穿同样的服饰，但遭到冷淡，员工以貌取人，甚至不愿为其试戴；顾客走时还在表达对我们员工服务的满意，并表示今后还会到我店光顾。2424优秀个案分享优秀个案分享济南银座（二）10月21日下午1点左右，有位赵女士来到我柜台四处张望，员工高文娇上前打

46、招呼，经过交谈得知顾客只是随便看看，并无购买之意，于是该员工便为其逐一介绍起我们的品牌历史，货品的设计独特，当介绍到黄金金条时，顾客停在了柜台前，并询问了有无生肖的，是否能订做，见顾客较为感趣，该员工便让当班组长刘静联系总部，自己便于顾客继续交谈，并拿出其它货品为其介绍，交谈中得知顾客有意对其货品进行收藏，经与总部沟通得知没有磨具如果订做的话是要收起版费的，顾客对其不理解，员工高文娇稳定了顾客的情绪，为其又讲解了问什么会收取起版费的原因，并有为顾客拿出几款其它图案的比较，通过一番推荐介绍顾客购买了387克其它款式的金条，顾客满意离去；10月28日下午三点多钟，进来一对中年夫妻，公关人员卢晓洁上

47、前与顾客招呼，得知顾客需要钻石，直接把顾客领到了钻石柜台，交接给杨娜接待，杨娜在于顾客的交谈中得知顾客需要半克拉以上的大钻戒，这是店长得知前来协助，于是该员工观察到顾客的手型，感觉柜台有款71000元的1克拉货品较为合适，便拿出给顾客试戴，随即杨娜又拿出134000元的1.5克拉的钻戒给女士试戴（顾客没有疑义），两人同时为顾客讲解周大福独特的切割工艺，18K金镶嵌的性价比，并拿出证书给顾客看，因为1.5克的钻戒净度只是SI级别的，两人便于顾客多讲解了此款戒指的性价比很高，而且是单颗钻石镶嵌，款式大方，保值性较强；先生对货品颇为满意，但女士觉得价位有点高，两人看出又讲述了我们一口价的原则最低的成

48、本加上合理的利润货精价实，同时为其讲述VIP会员在我们品牌的重要性，顾客决定购买此款1.5克拉的钻戒；在先生交款时，杨娜与女士聊天时得知顾客结婚时没有购买过对戒，便介绍对戒的意义所在，顾客听了觉得不错，表示可以考虑选择，杨娜便有为其挑选了几款钻石对戒，因为店内对戒圈口不全，店长便于总部联系落实可以为其订做，并为顾客讲解订做的好处，顾客十分满意，于是交了25%的定金答应，顾客满意离开。2525优秀个案分享优秀个案分享安徽百大 一天,一顾客进入我们分店挑选礼物,我们分店的张忠云接待了这位顾客，耐心的询问顾客要挑选什么样的礼物，打算送给什么样的人，顾客说想挑一款钻戒向远在上海的女朋友求婚，可是一直都

49、没有挑选到合适的,我们这位同事听后热情的向顾客推荐了一款六爪镶的长青款钻戒，并且耐心的向顾客介绍说这款钻戒的款式是最不容易被淘汰的，而且可以改圈，送给女朋友后，如果指圈大小不合适的话，还可以在上海的分店免费改圈等，顾客听后觉得不错，且这个款式也简单大方，于是开票购买了这款钻戒，在顾客付款时，这位同事得知顾客还未办理过我司的会员卡，就又向顾客介绍了如何申请我司的会员卡，并且可以享受哪些会员活动，顾客听了十分的感兴趣，于是我们这位同事趁热打铁的又向这位顾客介绍了一款骄人系列的吊坠，同时告诉顾客骄人系列在今年特别的流行,并且强调“骄人钻饰象征承诺、铭记、幸福，”。顾客听了十分高兴，感觉和自己求婚的意

50、义相符，在仔细的挑选后,他选中了一款“远见”的吊坠,生意成交后，这位同事同时又为顾客办理了VIP会员，并又向顾客祝福“他与其女朋友能够幸福美满”。2626优秀个案分享优秀个案分享安徽商之都 十一长假刚过,生意显得很清淡.中午时分有两位中年男士来到专柜,分店同事郑运翠主动上前热情的接待了顾客,经过与顾客耐心细致的交流,得知顾客有意想购买钻戒及吊坠,准备给夫人选购.于是郑运翠将我司的特色货品及在款式上申请专利的骄人系列,DTC系列,绝配系列逐一介绍,让同事帮助试戴,供其选择,在同事专业的介绍下,顾客表现出对DTC系列,绝配系列有浓厚的兴趣,毕竟是奢侈品,顾客流露出想货比三家的念头,郑运翠主动派发了