创新名家论坛20743.pptx

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1、用教育驱动营销用教育驱动营销用教育趋动营销用教育趋动营销一对一一对一一对群一对群用一样工具用一样工具育一群讲师育一群讲师做一样动作做一样动作得一样效果得一样效果两个增长两个增长两上境界两上境界教育营销教育营销四个四个“一一”工工程程两个结果两个结果 做好营销需从思想统一入手，关键是工具。编程编程 洗脑洗脑军队营销行为统一思想统一思想统一行为统一行为统一取得一样效果取得一样效果1 1、企业实现二个增长：人力增长、业绩增长。、企业实现二个增长：人力增长、业绩增长。2 2、实现、实现“两上两下两上两下”的教育境界：的教育境界：（1）上边的一个好想法，下边都知道。（2）上边的一个好做法，下边都会做 （

2、3）下边的一个好点子，上边都掌握。（4）下边的一个好工具，全团队都拥有。引入引入“三讲三讲”一讲趋势、模型、文化二讲案例、数字、故事三讲产品、公司、制度教育营销模型教育营销模型易复制易复制1、制作一批工具：如：挂图、手册、制作一批工具：如：挂图、手册、VCD、网站、书、磁、网站、书、磁 带、优盘等；带、优盘等；2、培育一批讲师；培育一批讲师；3、做好精神激励和物质激励，特别是让讲师做好精神激励和物质激励，特别是让讲师 在教书、育人中得到精神在教书、育人中得到精神 激励；激励；4、做好讲师的考核与管理，对每一位讲师的每一场演讲做好认真统计、做好讲师的考核与管理，对每一位讲师的每一场演讲做好认真统

3、计、备案、存档；备案、存档；5、由讲师的传播而导致全公司上下高度的思想统一；由讲师的传播而导致全公司上下高度的思想统一；6、实现紧密的个人关系；实现紧密的个人关系；7、坚持简单、易教、易学、易复制的原则。坚持简单、易教、易学、易复制的原则。教育营销模型的七大要素教育营销模型的七大要素教育训练实现教育训练实现“四个持久四个持久”v持久忠诚持久忠诚v持久安全持久安全v持久激励持久激励v持久行动持久行动教育营销二种方式的融合教育营销二种方式的融合v一对一销售一对一销售v一对群销售一对群销售一对一销售的优缺点一对一销售的优缺点成功率高容易沟通销售很直观在沟通的过程中可以根据对方的反应，随意改变谈话内容

4、，调整谈话内容。容易掌握对方的心态成本比较低 优点：优点：一对一销售的优缺点一对一销售的优缺点效率比较低目标单一团队发展速度慢讲解中容易陷入被动没有影响力缺点：缺点：一对群销售的优缺点一对群销售的优缺点1、好的氛围会增强购买力。2、效率高，成交数额高。3、先入为主，容易锁住顾客。4、节约时间。5、团队发展较快。优点：优点：一对群销售的优缺点一对群销售的优缺点6、充分发挥讲师的优势和特长。7、能影响和带动新人，并帮助新人提高。8、找到重点人物,其他人有跟随购买意愿。9、影响力大。10、宣传企业文化，凝聚团队力量。优点：优点：一对群销售的优缺点一对群销售的优缺点购买者之间相互认识后也会影响成交。无

5、法照顾到个别人，无法满足个性需求。讲师演讲水平不高时，产生负面影响大。不容易跟进。无法根据顾客的心理做针对性工作。还要一对一的补射。受场地限制。缺点：缺点：二者如何兼容？二者如何兼容？针对人数的多少，人多就采用“一对群”方式，人少应采用“一对一”方式。既利用“一对群”墙上挂图演讲，也利用“一对一”手册的沟通。两种方式交替使用，因人而异，学会运用两种方式，以利开展工作。通过通过“四个一四个一”工程工程讲师们完成两任务讲师们完成两任务进行进行“三讲三讲”实施教育营销模型的七要素实施教育营销模型的七要素实现实现“两上两增两上两增”的境界的境界100100场演讲场演讲“六人六人”合合纵纵如何缔造百万销

6、售会议的神话孟昭春课程预览课程预览1成功顾客联谊会要素分析2如何提升参会顾客数量与质量3如何做好会务组织管理4营销员如何在联谊会现场有效成交5如何做好售后服务一、成功联谊会要素分析产品营销模式的演变上门推销广告+职场营销科普营销联谊会营销餐饮营销旅游营销传统的营销模式传统的营销模式已经成为过去，已经成为过去，更加贴近消费者需求的更加贴近消费者需求的不但为消费者提供产品和功效不但为消费者提供产品和功效还要提供贴身超值服务的还要提供贴身超值服务的营销模式正在兴起！营销模式正在兴起！成功顾客联谊会的目标成功顾客联谊会的目标1.超额完成预定现场销售指标2.尽可能降低会议成本3.确保会后高回款率4.提升

7、企业品牌形象1、如何提高现场销售额、如何提高现场销售额参会顾客质量和数量优秀的会务组织管理营销员高超的沟通（现场攻单）技巧会务总监、主持人、社保专家、经理、员工、老顾客的六大配合产品价值和优惠政策公司品牌知名度和美誉度2、如何降低会议成本、如何降低会议成本相对降低成本提高销量以降低单位销售量的成本绝对降低成本减少收集顾客资源费用（以老带新）提高电话沟通与上门家访效率减少旅游餐饮等服务投入减少顾客接送交通费减少场地租金减少促销赠送减少员工数量并增加每场会顾客到会人数3、如何确保会后高回款率、如何确保会后高回款率现场：水到渠成，不要强制推销销售达成后降低顾客对功效期望值详细讲解产品告之购买后的服务

8、保障，给顾客吃定心丸适当赠送促销用品达成销售时约定回款时间了解回款难度3、如何确保会后高回款率、如何确保会后高回款率参会当天购买小礼品顾客回家后及时电话问候请经理亲自电话问候上门收款越早越好避开他人产品资料和票据准备齐全仔细重复使用方法和好转反应实在要退不请求，建立好印象为主及时上交，建立制度，合理奖惩4、如何提升企业品牌形象、如何提升企业品牌形象增加知名度和美誉度-会议现场布置-现场秩序-参会所有员工形象-员工服饰-员工行为-产品功效、价格和包装-社会公益形象一场会销售百万难吗？一场会销售百万难吗？关键是长关键是长期利润！期利润！会议营销的关键：执行力！细节管理！二、如何提高参会顾客质量和数

9、量二、如何提高参会顾客质量和数量谁是高质量的顾客？谁是高质量的顾客？“三多两少”人群钱多知识多保险意识多关怀少负担少没有产品夫妻到会前期沟通到位了解和信任营销员了解和认同公司和产品了解会议内容有效收集顾客资源有效收集顾客资源公司常用的方法报纸知识大奖赛购买顾客档案广播电台讲座与现场咨询赞助大型公益活动与急救中心共同合办援助卡部门常用的方法举办科普讲座举办义诊赠送健康读物或礼品旅游教授健康操或太极扇街头调查访问员工个人常用的方法以老带新亲戚朋友介绍随时随地发现目标顾客售前沟通之一售前沟通之一电话电话目的：赢得顾客好感及认同通过了解顾客基本情况，判别顾客需求让顾客了解公司、产品约定上门家访或者参加

10、活动通过电话沟通赢得顾客好感和信任通过电话沟通赢得顾客好感和信任情绪礼貌用语开场白姿态身体语言语音语速语调赞美结束语飞机飞行中出现飞机飞行中出现故障时，空中小姐故障时，空中小姐怎样通知乘客？怎样通知乘客？通过电话沟通识别顾客需求通过电话沟通识别顾客需求提问先求小YES再求大YES开放性问题封闭式问题二选一问题通过电话沟通介绍公司及产品通过电话沟通介绍公司及产品简单明了提问引出话题广告传播公司规模、办公地点、性质公益事业一定要谈到产品两三句话即可提炼抓人的要点通过电话沟通约定参加活动或上门通过电话沟通约定参加活动或上门推介参加活动：利益点上门拜访：送邀请函、小礼品（挂历）常见异议及应对没时间没兴

11、趣怕麻烦别人曾经有过类似不良经历达成与确认售前沟通之二售前沟通之二上门家访上门家访目标：进一步建立顾客对营销员的信任和认同进一步判别目标顾客及需求让顾客进一步了解和认同公司和产品确保参加活动通过家访实现售前沟通目标通过家访实现售前沟通目标访前建立信任的准备判别顾客需求的准备了解公司和产品的准备约定活动的准备访中：如何建立信任：敲门和开场白，行为举止、表情、语气语速和语调，告辞判别需求：观察、提问介绍公司和产品：展示、讲解、提问约定参加活动：发出邀请，克服异议，达成访后记录，总结售前沟通之三售前沟通之三职场服务职场服务员工上门家访困难员工从走进去到请进来好处：节约员工时间，提高工作效率顾客从被动

12、到主动目标：收集资源提供服务了解顾客科普教育建立认同传播品牌售前沟通之四售前沟通之四集体活动集体活动小型科普会小型联欢会兴趣小组文体活动旅游三、如何做好会务组织管理三、如何做好会务组织管理会议筹备会议筹备人：会务组会务总监主持人其他辅助人员参会员工会议筹备会议筹备事：确定目标策划主题编制预算人员分工选择场地确定流程物品采买货物准备布置场地公共安全邀请顾客督导动员会议目标及配套政策制定会议目标及配套政策制定单场会销售基本目标和冲刺目标会议规模营销中心任务分解指标单一产品或组合销售顾客优惠政策员工和团队奖励政策非销售目标会议主题策划会议主题策划百年上海滩，千人夕阳情大型金银婚庆典拥抱人生第二个春天

13、人活百岁不是梦重温激情燃烧的岁月迎新团拜九九重阳 留意一下留意一下台历上的台历上的节日、假日节日、假日和纪念日！和纪念日！会务人员分工会务人员分工会务总监主持签到迎宾领位礼仪产品展示模特货管收银科普演讲展品看管用品管理现场咨询形象管理仪器检测摄影摄像现场带掌灯光音响会议场地选择会议场地选择会场位置及交通面积、桌椅、音响、层高、灯光、话筒、电源、通风、温度、投影幕、立柱、横梁卫生间、饮水、电梯、楼梯、指示牌、安全通道宾馆方人员协助（灯光师、音响师、电工、服务生、安全保卫等）设计会场布置方案桌椅摆放方式及就坐人数、主席台布置方案、主横幅及两侧横幅尺寸（与会场及主席台匹配）、展品摆放位置及方式、装饰

14、物吊挂位置及方式租用价格、支付时间、方式特别注意特别注意同时有其他竞争产品在同一地点开会？同时有其他会议（尤其是政府重要会议）？宾馆能协调公安、税务、工商等政府检查？为确保会场保障，应与宾馆签定租用合同！会场布置会场布置舞台布置:主横幅，舞台背板画、小灯笼、雨伞、拉花、气球、福寿字、气球弧形拱门会场两侧摆放易拉宝、悬挂若干条辅横幅设立两个展示区：企业文化展区和产品展区设立货区、检测区、咨询区、签到区摆放桌椅、水果、水杯、宣传资料调试话筒、音乐、重要节目彩排联谊会流程联谊会流程开场白企业文化展播节目表演游戏抽奖介绍专家科普讲座产品展示知识抢答老顾客发言沟通销售咨询检测照相、抽奖就餐*公司公司“重

15、温激情燃烧的岁月重温激情燃烧的岁月”金银婚联欢会活动程金银婚联欢会活动程序序 8：50 9：00企业发展回顾 9：00 9：03 抛气球 9：03 9：08 开场 9：08 9：16 夕阳红合唱团表演 9：16 9：22 配乐朗诵 9：22 9：40 夫妻活动 9：4010：15 讲座10：1510：18 专家介绍10：1810：20 健康操 10：2010：25 知识大比拼10：2510：30 婚纱照片展示10：3010：45 顾客发言10：4510：50 产品展示10：5012：30 咨询、检测、宣布中餐时间12：30 午餐*公司艺术节巡回演出活动程序公司艺术节巡回演出活动程序 8：40

16、第一次幕后音 8：45 第二次幕后音 8：50 9：00 企业历史回顾 9：00 9：05 开场舞蹈送给你 9：05 9：08 抛气球 9：08 9：15 开场辞及各方阵介绍 9：15 9：23 配乐朗诵足迹 9：23 9：28 独唱夕阳红 9：2810：03 知识讲座 10：0310：06 专家介绍10：0610：10 健康操10：1010：15 快板健康快车10：1510：20 产品展示10：2010：25 独唱青藏高原10：2510：45 顾客发言 10：4512：10 咨询 12：1012：15 独唱健康就是幸福 12：15 结束词 会前督导动员会前督导动员激励（挑战、表决心）培训宣布

17、会议目标任务流程和注意事项、纪律提前核对好各中心参会顾客、发言顾客及员工人数、意向顾客宣布顾客优惠政策和员工奖惩政策联谊会现场管理联谊会现场管理主持晨会点名检查服装分桌宣布任务和注意事项统计到会顾客、发言顾客和意向顾客激励培训督导迎宾领位形象管理现场销售纠纷解决对主持人的提示和控制现场各角色之间配合协调联谊会现场管理联谊会现场管理会议节奏控制各模块之间时间控制现场顾客流动控制突发事件管理政府机构检查干预现场顾客发病员工之间纠纷顾客扰乱现场现场设备故障核心岗位出现问题主持总结会四、营销员如何在现场有效成交四、营销员如何在现场有效成交联谊会现场的有效配合联谊会现场的有效配合与老顾客配合与主持人配合

18、与其他员工配合与咨询医师配合与经理配合与总监配合有效处理异议有效处理异议常见异议：价钱太贵了，我买不起回家商量一下再说我身体挺好，不需要对产品不认可关于价格异议的处理关于价格异议的处理很多推销员认为，他们没有达成交易的原因在于价格。但实际上，在多数情况下，交易失败的原因不在于价格，而在于推销员对价格的恐惧。记住，同热情一样具有感染力的东西就是恐惧。美国推销专家伊恩.西摩关于价格异议的处理关于价格异议的处理解决价格异议的基本原理：在推销整个过程中强调的是价值（产品给顾客带来的好处）而不是价格面对顾客的价格异议时最基本回答方式是：您是想要最便宜的，还是想要货真价实的？还要明白一点，阻止顾客购买的因

19、素，从来不是价格（如果他有需求的话），而是购买条件，如付款方式、优惠政策等关于价格异议的处理关于价格异议的处理相对绝对比较法价格分解法恐吓法医药费对比法强调健康长寿法恭维赞美法激将法日成本计算法功能分解计算法优劣对比法物有所值法家庭团结恩爱法提早受益法现场优惠法顾客购买的信号顾客购买的信号一言不发认真倾听并点头认真记录询问价格询问优惠政策询问服用方法询问服用后的效果和作用询问售后服务和退货政策仔细研究产品和优惠政策顾客购买的信号顾客购买的信号重新阅读产品介绍和说明与老伴或其他熟人小声商量询问员工没带钱怎么办询问老顾客购买数量及使用效果询问现场已购买顾客购买理由、数量和价格快速成交的方法快速成交

20、的方法假设成交法：阿姨，别犹豫了，快交定金吧！这是您的大礼包，您把它放好了。激将法：这么多阿姨都买了产品，您的经济条件也不会有问题吧！二择一法：您是买一个周期的还是两个周期的产品？举例法：您看刚才那位李阿姨，一下就购买了两个周期的，一次省了三百多元钱。快速成交的方法快速成交的方法反客为主法：我替您做主吧，先买一个疗程的，您先在票据上签个字!理由比较法：在一张纸上中间划线，一边写购买的理由，另一边写不购买的理由，对比说服顾客决策购买.提示风险法：您看，隔壁的张叔叔，由于平时不注重保健，早早走了，多让人痛心啊！行为促成法：阿姨，这是一个周期的产品，您清点一下。五、如何做好售后服务工作五、如何做好售

21、后服务工作维护老顾客维护老顾客员工员工经常打电话路过时就坐坐有促销优惠就及时告知经常赠送小礼品帮助解决生活困难生病时去探望生日及节假日问候维护老顾客维护老顾客公司公司建立积分系统经常组织专门针对老顾客的活动节假日问候、发慰问函给老顾客分级发证书特殊优惠政策试用新产品合理化建议义务监督、参与管理总经理特别座谈老顾客信箱请老顾客发言演出课程回眸课程回眸1成功顾客联谊会要素分析2如何提升参会顾客数量与质量3如何做好会务组织管理4营销员如何在联谊会现场有效成交5如何做好售后服务问话艺术与拒绝处理问话艺术与拒绝处理销售中的一剑封喉销售中的一剑封喉问话艺术问话艺术 三个原则三个原则1.为什么与客户谈不下去

22、？2.为什么客户的心思难以琢磨？3.为什么客户害怕见到业务员？紧逼法则紧逼法则 销售销售就是一场技巧性很强的特殊的问答，相互设计、相互交锋，最后一锤敲定。因此，谈判大师都是“语言杀手”美.本雅明皮特唯一愚蠢的问题是你不问问题唯一愚蠢的问题是你不问问题 销售销售中存在许多问答技巧，从中可以掌握非常重要的信息，有效控制销售的进程。机智地掌握问答技巧，是一种藏已露人的智慧，即让自己躲在暗处，让对方身在明处，做到知已知彼，方能赢定。有几个有几个？3 8 9 8 2 6 4 7 5 07 5 6 2 4 0 1 3 9 29 2 7 8 3 0 1 4 6 47 1 6 7 2 3 4 9 6 15 6

23、 2 6 3 4 1 6 0 22 4 5 2 0 7 6 5 0 83 8 9 8 2 6 4 7 5 07 5 6 2 4 0 1 3 9 29 2 7 8 3 0 1 4 6 47 1 6 7 2 3 4 9 6 15 6 2 6 3 4 1 6 0 22 4 5 2 0 7 6 5 0 8 人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息！注意力=“事实”问题行为结果思考注意力注意力=“=“事实事实”55问问 话话 三三 原原 则则先求小YES，再求大YES理解+反问五次 促成销 售 切 入 的 三 棒 子v我可不可以请教您几个问题？我可不可以请教您几个问题？v请问我们为什么要那么辛苦地工作？请

24、问我们为什么要那么辛苦地工作？v请问人是不是有不能工作、不能赚钱的请问人是不是有不能工作、不能赚钱的一天？一天？v当然我们不希望这一天来临，但是谁也当然我们不希望这一天来临，但是谁也不敢保证我们不会有这一天，对吗？不敢保证我们不会有这一天，对吗？v你觉得这一天是什么时候呢？你觉得这一天是什么时候呢？v一般有两种情形：一是当我们60岁退休的时候。v 二是我们在退休前所发生的意外、疾病；不知道我这样说，你觉得有没有道理？v你人缘那么好，我相信在你身边至少有几十位挚爱亲朋，是吗？v请问在那么多亲戚朋友中有没有哪位听说你不能赚钱时，马上送20万的现金到您的家里来，请问这样的朋友有没有？销 售 切 入 的 三 棒 子v假如没有的话，我今天就向你介绍一位生死之交的朋友，交这样的朋友你不用花很多钱，每月300元就可以了，你觉得值得吗？v最后，我还要告诉您一件非常重要的事情，这个钱没有花掉，以后连本带利还给你，你觉得怎么样？v如果你觉得很好，我们探讨一下这份计划的细节，好吗？销 售 切 入 的 三 棒 子跟进问题跟进问题对你最重要的事情是什么？为什么你要这样选择呢？为什么这对你来说觉那么重要呢？如果失去那个机会，有什么后果吗？为什么这件事会令你担忧呢？不善问者难存于世。不善问者难存于世。苏格拉底苏格拉底子曰：不知言，无以知人也。子曰：不知言，无以知人也。论语论语演讲完毕，谢谢观看！