标杆图标.ppt

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1、各类问题示意图 涨 价市场问题综述表销量的下滑表现背景销售系统人员的考核产品的推广方式区域管理资源投入方式经销模式产品力根本原因通过市场考察,湖南市场销量的大幅度下滑，并不是在消费者层面遭到抵制，而是渠道成员的集体抵制。大部分地区经销商的库存已经不多，甚至在部分区域市场的终端出现断货，但经销商依然在和厂家博弈，拒绝打款进货。造成此次渠道集体抵制的导火索是公司价格政策的调整和公司政策的严格。营销系统循环链现有的体制营销系统循环链做现在的市场现有的人现有的体制:大区经理的任命以一年竞标制,即大区经理任命的依据是以销量为标准,使得大区的经理在竞标时不得不提高市场所能承受的销量获得职位.现有的人:现有

2、职位的人承受着巨大的销量压力,而没有精力做市场,开发终端.做现有的市场大区经理到区域的业务经理,为完成销量,会漠视窜货情况的发生、会把主要的精力放在冲击老产品的销量上,从而忽视对新品的推广,甚至会造成把新品推广的费用贴补到老产品的价格上,会加速产品老化.要打破营销系统的现有的循环链,必须从公司的考核体制入手,从源头上治理这种短期行为上.激励方式可以多样化l激励的目的激励的目的把销售人员的努力导向正确的方向激励销售人员发挥其最大的潜能激励的手段激励的手段金钱工资增加奖金荣誉 职业发展非金钱的礼物物质奖励精神奖励实物奖品增加感情的活动，如聚会，郊游主管夸奖业绩公布升迁降职/解雇激励的主要目的激励的

3、主要目的把分销代表的努力引向 正确的方向激励分销代表发挥最大的潜力旅游讨论的重要内容专业分销代表的报酬与业绩紧密挂钩专业分销代专业分销代表报酬结构表报酬结构基本任务奖销售指标客户满意度+产品生动化基本工资定义定义每月500元奖金取决于零售网点和目标销量完成率奖金取决于客户满意高低奖金取决于产品在售点生动化的水平50%25%25%*只是初步假设数字，各分行可根据当地实际情况作适当调整其它手段其它手段定期公布业绩表扬/晋升超额提成超出基本任务按件计提成u目前较为普遍的产品分销模式目前较为普遍的产品分销模式厂厂 商商消消费费者者（购购买买者者）总代理商总代理商（总经销商、（总经销商、一级批发商）一级

4、批发商）二级代理商二级代理商（二级经销商、（二级经销商、二级批发商）二级批发商）三级代理商三级代理商（三级经销商、（三级经销商、三级批发商）三级批发商）零零售售商商户户（终终端端商商户户）厂家直营厂家直销，电视直销，邮购，传销，网上购物等对于绝大多数快速消费品而言，终端，成为实现销售过程中难以逾越的“鸿沟”不作为本次探讨范畴u除了产品、品牌、技术、价格、广告、资金实力等企业高层所决策或主管的事物之外，除了产品、品牌、技术、价格、广告、资金实力等企业高层所决策或主管的事物之外，销售过程的关键点就是让自己所生产或经销的产品销售过程的关键点就是让自己所生产或经销的产品畅销畅销且且“长销长销”！那么，

5、站在制造企！那么，站在制造企业的角度都有哪些途径呢？业的角度都有哪些途径呢？u一道简单算数题，算出终端大话题一道简单算数题，算出终端大话题终端的作用，由一道小学算术题算开终端的作用，由一道小学算术题算开 F企业实现销售目标的“算术题”虽然简得只有“小平”：简单的算术题推导出简单的算术题推导出“累死人累死人”的结论的结论F制造企业实现目标可选择也是必经的途径：制造企业实现目标可选择也是必经的途径：不同时期不同重点因势而定二者并非决然矛盾！二者并非决然矛盾！事实上经销商的销售也是要通过一个个终端来完成的。发展初期粗放型，有极限制造企业总销售额各区域市场销售额总计制造企业总销售额各区域市场销售额总计

6、各类终端个数各类终端个数X平均每个终端的销售额平均每个终端的销售额所有经销商销售额总计厂家直营（直接面对终端）销售额总计所有经销商销售额总计厂家直营（直接面对终端）销售额总计扩大销售区域，扩大销售区域，消灭适销空白市消灭适销空白市场场增加终端数量增加终端数量增加经销商数量增加经销商数量深度挖掘已开发深度挖掘已开发市场潜力，精耕市场潜力，精耕细作细作提高个体经销商的销售能力提高个体经销商的销售能力提高单店（终端）的盈利能提高单店（终端）的盈利能力力持续精细经营，潜力巨大盛初营销酒类营销盛初营销酒类营销4P之之“促销促销”34方格图买断专场促销同场促销自然销售资本优势品牌优势业务客情优势促销能力优势“优势控制力”匹配相关性分析盛初营销酒类营销盛初营销酒类营销4P之之“促销促销”34方格图买断专场促销同场促销自然销售A类B类C类终端操作方格图终端操作方格图1.档次：A类、B类、C类主要与所进入的产品价位高度相关2.控制程度：买断、专场促销、同场促销、自然销售主要与3.企业期望对终端掌控力和与之投入的资源程度相关