赢合谈判.ppt

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1、赢合谈判赢合谈判演讲人：钱康成交赢合发现客户的需求发现客户的需求望闻诊断能力的修炼诊断能力的修炼设计产品服务方案设计产品服务方案问成交结束成交结束切望内眼内眼发现客户的浅蹭需求发现客户的浅蹭需求心眼心眼洞察客户潜在需求洞察客户潜在需求天眼天眼预见未来客户预见未来客户内眼案例一 有一次，袁良应邀为一家知名的IT公司培训。他到了杭州电子市场，刚在一个柜台前驻足，有位导购小姐走过来，热情地介绍他们产品。等她介绍完，袁良半开玩笑的说：“你知道吗？其实，我不是来买东西的。”导购并没有生气，只是甜甜一笑，说道：“没关系，这次不买还有下次。”看到她坦诚的样子袁良也实话实说：“其实，我是一名营销培训师。”“哦

2、，怪不得我感到很难应付您的问题，到底是专家，问的问题很专业，”这位导购倒也是快人快语：“但我也早看出您不是来购买商品的。”为什么导购知道他不是买东西的还如此投入的介绍呢？世界上不缺少客户，只是缺少发现客户需求的世界上不缺少客户，只是缺少发现客户需求的眼睛眼睛 对于我们每一个走进我们柜台的人，都是我们的顾客，这是我们销售的原则。就像先生您，虽然您现在不买我们的产品，但以后您想买或者您的朋友想买时，您肯定首先会想到或向他们推荐我们的产品。您说对吗，先生？心眼案例二：如果有一天你和一位浪漫、美丽、迷人的女孩并肩走在马路上，她忽然说口渴想喝水。这时作为追求者的你，一定会三步并两步，马上去超市买瓶矿泉水

3、，可是，你对面那位可爱的女孩看着眼前的这瓶水，却告诉你她不渴了，不喝了！为什么呢？原因原因：因为你用“肉眼”发现了她的表层需求-喝水，而没有用“心眼”洞察她的需求。如果你是个有“心眼”的追求者，应该知道那些浪漫美丽的女孩需要喝水是没有错，可是她们更喜欢那些各色各味的饮料，这才是她们真正的需求，也是她们的潜在需求。洞察到客户的潜在需求才是真正的需求洞察到客户的潜在需求才是真正的需求天眼案例三：现在所有的音乐爱好者们早就被那些随时随地可以听音乐的播放器宠坏了。但这在20世纪80年代却是不可想象的，而索尼公司正是凭借其精明的洞察力和独特的预见能力发现人们未来对音乐的需求是不分时间和地点的，所以他们发

4、明了口袋式的音乐播放器，并取得了丰厚的成果。闻眼识眼识眼识对客户需求进一步针对性的诊断对客户需求进一步针对性的诊断身识身识身识整理不连续、断裂的信息整理不连续、断裂的信息意识意识意识见微知著见微知著眼识案例一：曾记得儿时经常发生这样的事，往往做一些在家长看来是不对的事情，而自己却浑然不知，甚至兴奋地继续着。这时，母亲通常会无可奈何地说：“教你唱一支儿歌把，小宝贝，准备好，不然挨揍不许哭、”我们高兴地跟着唱，但马上会发现自己错了。于是，成长中的我们渐渐“聪明”起来，不会再有这种“浑然不知”，并且有了“眼识”，能辨别出父母的眼中什么是对的什么是错的。眼识：是指用我们的肉眼识别客户的各种各样的已经提

5、出的需求点，并进一步确认。对客户需求判断的3大好处：1，有利于推动谈判的更好发展2，有利于深化与客户之间的关系3，有利于提高谈判者的竞争力。身识案例二：美国克莱斯勒公司总裁艾科卡于1998年10月在北京的人民大会堂所作的“世界经济形势下的企业家精神”的报告中阐述的一段话：“我们的教训是进一步了解世界市场。以前，我们只想与通用、福特公司竞争，没想到和日本，韩国人竞争，我错了；以前，我认为最优秀的设计师总是底特律的，我错了；以前我认为落后美国几代人的国家是不可能追上来的，我错了；以前，我认为企业家精神只是美国人的精神，我错了、”整理信息的重要性整理信息的重要性汇总：灵活性分类：系统性筛选：可比性筛

6、选：可比性加工 ：可靠意识能力的修炼 加强培训提高技能转变观念高度重视注重细节精细管理相应需求加快创新深入客户主动营销问问合影合影合影方案中到处有客户的影子方案中到处有客户的影子唯一唯一唯一量体裁衣，为你而做量体裁衣，为你而做参与参与参与你自己设计，我来帮你实你自己设计，我来帮你实现现合影案例一：记得在某企业作招投标的培训时，他们告诉讲师有很多需要培训的地方。而讲师在现场诊断时却发现，他们的标书千篇一律，犹如从模版里统一印刷出来的。换句话说，他们的标书几乎所有人都能看。于是，讲师就问在场的所有人：如果给你一张没有你的合影照，你会要吗？差异化是打开客户需求的一把金钥匙，但仅仅做足差异还不够，客户

7、还是不会埋单，我们必须把客户整体融入营销系统的运作中来，正真的关心孩子的生活与学习中来，让家长共同设计解决方案，你中有我，我中有你。唯一在今天这样一个客户需求个性化、随机化、分众化的商业新环境中，仅仅有一张“集体照”是远远不够的。“衣服”合不合身，是否考虑到了客户忽略的方面，甚至有出人意料之外的更好的设计、更高层次就是找到客户的隐藏需求，这才会是客户真正决定“买”与“不买”的关键参与例：许多人买房，他们买的并不仅仅是房子本身。他们买点可能是房子带给他们的某些物质或精神上的满足，比如：安全的感觉、舒适的感觉、身份的象征、成就感、自信心、又如：以前服装可以统一规格，进行大量生产。但随着个性化时代的

8、到来，每个人都希望自己更有个性，因此，许多客户根据自己的喜好定制衣服。切手续正式场合，考虑和照顾到每一个细节皆大欢喜达成合约，祝贺彼此结局赢合和合合作是一切关系的开始手续成交达成的场合要正式，要充分地考虑和照顾到每一个细节，尤其要注重那些曾经在过程中给你帮助和那些具备决策权力的人物，给予他们你最深的感谢，全力以赴做到让这样一个履行手续的过程令你的合作伙伴感到由衷的欣慰和心安。感激对方：实事求是，不矫揉捏作注意观察，发现对方的长处皆大欢喜把握购买信号达成合约 3.3.关注质量关注质量 2.2.需求迫切需求迫切 4.4.询问细节询问细节 5.5.犹豫不决犹豫不决 6.6.反应强烈反应强烈 1.1.

9、假定我有假定我有如：可以把您的这份宝贵的意见参入到新产品中，您看如何？如：把注意力集中在已经使用过的孩子的成果上如：问一些关于产品的有关使用和服务的细节问题上如：交钱后，人员较多，可否有其他途径？如：试着操作后，询问其他人员的想法如：关注产品本身，并对假设成交作出积极反应结局案例：一个到超市购物的中年妇女，指着收银台的服务员，坚持称她已经付了钱，而收银员称自己并未收到。那么这个问题怎么解决？我们应该首先用热情去打动客户，换起客户对我们的信任和好感，这样，成交交付才能顺利完成，才能真正达到双赢！和合案例一：台湾作家柏杨曾说过这样一句话：“在国外，一个中国人是一条龙，三个中国人就是一条虫。虽然有些偏激，却说明中国人有时候不太重视合作精神的，合作不应该只停留在口头上，更应该付诸到实际行动中。案例二：人们一提到索尼，就如同提及世界科技的灿烂发展。但索尼为什么会有这样的辉煌成就？索尼董事长这样说：“我聘请的高级员工在智商上可能不是一流的，但在合作意识方面却是极佳的，正是他们的真诚合作，索尼公司才取得了今天的成就。”合作是以前关系的开始，一次合作是为了后面更多的合作，更是一种常识。谢谢大家