徐工挖掘机规定战术挖掘机营销课件.pptx

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1、徐工挖掘机规定战术与实施方案销售战术的意义徐工挖掘机规定销售战术旨在为徐工挖掘机代理商销售队伍提供切实可行的战斗工具，帮助其在愈发激烈的市场竞争和销量争夺战场上更加游刃有余、占得先机营销战术的定义战术的定义有目标、有标准、有步骤、有管控、可以规模复制的销售活动战术的特点解决某一种具体问题所涉及的时间跨度比较短所覆盖范围也较窄有明确的具体行动目标有实施细则，有可操作性3战术的针对性4如增进客户关系如客户覆盖如收集信息针对特定目的如市场基础薄弱区域如市场总量激增区域如市场口碑较差区域针对特定市场如徐工客户如矿山客户如外出施工客户针对特定群体销售战术与销售技巧不同 销售战术一般来源于销售技巧，是将销

2、售技巧升华为有组织的销售活动，是团队行为 销售技巧是指对销售方法的熟练掌握，对销售人员能力有一定的要求，是个体行为5营销战术是团队行为 销售战术需进行组织，在具体表现上为个体行为，但营销团队成员动作一致，整体上为团队的阶段性重点工作6战术一：全方位市场梳理战术二：“同心圆”信息工程战术三：顺藤摸瓜策反竞品标杆客户徐工挖掘机规定销售战术销售战术设计思想“全方位市场梳理”是针对客户进行细分研究的最基础战术梳理出客户后，针对不同类别的客户采取不同的维护措施，就产生了“同心圆信息工程”战术同样在市场梳理的基础上，寻找机会争取客户群中最有实力和影响力的核心人物，这就是“顺藤摸瓜策反竞品标杆客户”战术战术

3、整体设计思想全方位市场梳理同心圆信息工程顺藤摸瓜策反竞品标杆客户徐工代理商客户分类标准分类方法分类名称定义购机可能意向客户工程、资金基本确定，2个月内有购买产品意向的客户潜在客户目前购买意向不强，2个月后有购买产品可能的客户一般客户目前判断6个月内无购机需求的客户产品品牌竞品客户竞品单一 只拥有单一竞争品牌挖掘机的客户竞品混合 拥有多品牌挖掘机，其最后购买的品牌为竞争品牌徐工客户徐工单一 只拥有徐工品牌挖掘机的客户徐工混合 拥有多品牌挖掘机，其最后购买的品牌为徐工品牌新客户新客户以前没有任何品牌挖掘机，准备从事挖掘机行业的用户接触情况新增客户以前未发现该客户，第一次在客户档案中出现的客户徐工代

4、理商客户分类标准分类方法分类名称定义使用类别矿山自用客户购买设备以自用为主，主要在矿山施工土方自用客户购买设备以自用为主，主要从事土方施工长期租用客户购买设备以出租为主，一年内至少有一次租期超过3个月短期租用客户购买设备以出租为主，主要从事短期出租工程类别按工况分为路桥、林业、建筑、钢铁、矿业、电力、港口、市政、水利、油田、铁路、其他，以客户购机后第一次施工确定客户价值标杆客户客户实力较大或在当地影响力很强次标杆客户客户在当地有一定的实力或影响力网点客户客户在当地信息灵通，愿意并有能力提供购机信息普通客户客户实力和影响力一般，也不愿意提供购机信息行业细分行业客户客户为国营、集体或大型股份制公司

5、个体客户客户为自然人；或虽然有注册的公司，但公司经营仍为其个人行为相关客户从事挖掘机修理、配件销售的客户；或是有装载机、推土机等工程机械设备的客户；或是虽然没有工程机械设备，但一直从事工程施工的客户战术一：全方位市场梳理战术目标市场梳理，就是在短时间内，集合公司可用的所有资源，对公司内某一个区域客户进行集中开发拜访。目标是挖掘出这一个区域几乎所有的客户信息，同时对信息及时进行汇总、分析、归档、转交、跟进市场梳理能帮助代理商在最短时间内获取到最大量的新客户激活被边缘化的老客户赢得更多的销售机会提高区域市场覆盖率提升公司和产品的知名度集中整理完善区域客户档应用背景条件市场梳理针对在一年中不同的时间

6、段，都会有不同的要求：市场旺季市场淡季市场次旺季市场淡季市场淡季一般不做市场梳理只在需求激增区域集中突击有一定市场需求，但不大梳理特定重点地区全面挖掘区域客户资源市场需求不大，员工缺乏激情全面梳理公司所有区域按地区有计划推进12月1月3月5月6月8月9月11月应用背景条件市场梳理针对公司成立时间长短的不同、发展所处阶段的不同，也有不同的要求：公司已有大量客户新公司或新区域老客户多，市场开发感觉比较好全面激活被边缘化的老客户公司区域空白点多主要要求是获取到最大量的新客户战术思想市场梳理战术的主要思想体现在以下三个方面：战术思想公司人员、车辆资源的集中有组织的利用，使公司资源利用最大化团队形式的市

7、场梳理，克服了个人习惯性的区域开发，使区域开发最大可能的实现无缝隙开发，使客户资源开发最大化活动期间，各部门联动配合紧密，团队配合感强，工作时效性和有效性大大提高，使得团队作战价值得到充分体现参与人员组织人员：营销总监为组长（总指挥），大区经理或分公司经理为分组长、办事处主任或骨干销售经理为小组长实施人员：公司销售和服务人员支持人员：总部职能部门人员、大区营业助理行动关键步骤序号序号 关键点关键点具体内容具体内容关键关键点一点一确定市确定市场梳理场梳理目标目标1.围绕不同阶段的市场梳理，确定本次市场梳理的核心目的围绕不同阶段的市场梳理，确定本次市场梳理的核心目的2.结合行业大小协会报表，确认各

8、个市场保有量结合行业大小协会报表，确认各个市场保有量3.结合自身销售队伍能力，确定市场梳理目标结合自身销售队伍能力，确定市场梳理目标关键关键点二点二划分作划分作战单元战单元1.调配好公司人员车辆资源，一般调配好公司人员车辆资源，一般2个人和个人和1辆车为一组，形成辆车为一组，形成1个个作战单元作战单元2.人员遵循集中原则，即集中优势兵力打歼灭战，一个区域市场人员遵循集中原则，即集中优势兵力打歼灭战，一个区域市场可以同时投放多个小组可以同时投放多个小组 关键关键点三点三确定梳确定梳理区域理区域1 1、在市场淡季，按行政市区、县逐一有计划推进市场梳理、在市场淡季，按行政市区、县逐一有计划推进市场梳

9、理2 2、在市场次旺季，对区域分级，优先重点地区推进市场梳理、在市场次旺季，对区域分级，优先重点地区推进市场梳理3 3、在市场旺季，市场需求大的局部小区域优先市场梳理、在市场旺季，市场需求大的局部小区域优先市场梳理行动关键步骤序号序号关键点关键点具体内容具体内容关键关键点四点四区域细区域细化原则化原则1.在梳理活动开始前，先要对梳理区域的每一个区县细化到村镇在梳理活动开始前，先要对梳理区域的每一个区县细化到村镇2.以以村村为为单单位位，按按每每小小组组12个个村村/天天，明明确确小小组组具具体体的的量量化化任任务务目目标标关键关键点五点五分级监分级监督管理督管理1.人员行动管理：按参与人员各司

10、其职人员行动管理：按参与人员各司其职2.客客户户信信息息管管理理：将将新新增增客客户户信信息息完完善善到到整整机机客客户户档档案案中中，将将客户按购机可能分为意向客户、潜在客户和一般客户客户按购机可能分为意向客户、潜在客户和一般客户关关键键点六点六及时汇及时汇总跟进总跟进1.每天汇总梳理完成的各类客户信息每天汇总梳理完成的各类客户信息2.对意向客户和潜在客户制定跟进计划，指派专人跟进对意向客户和潜在客户制定跟进计划，指派专人跟进工作标准岗位岗位工作标准工作标准小组小组1.每个小组在梳理活动开始前，有具体的开发拜访量化目标要求每个小组在梳理活动开始前，有具体的开发拜访量化目标要求2.每个小组每天

11、要求开发拜访每个小组每天要求开发拜访10个以上客户，每天拜访个以上客户，每天拜访12个村个村3.将将新新增增客客户户信信息息和和已已知知客客户户信信息息完完善善到到整整机机客客户户档档案案中中，视视情情况由分组长决定是否包含村长、村书记况由分组长决定是否包含村长、村书记4.将将客客户户按按购购机机可可能能分分为为意意向向客客户户、潜潜在在客客户户和和一一般般客客户户，将将意意向向客客户信息通过周意向客户信息表进行上报户信息通过周意向客户信息表进行上报5.安排专人跟踪意向客户信息安排专人跟踪意向客户信息小组长小组长1.每天组织小组成员进行客户分类，上报营业助理每天组织小组成员进行客户分类，上报营

12、业助理2.每周填写市场梳理情况汇总表每周填写市场梳理情况汇总表支持人支持人员员1.每天汇总各小组客户分类信息，并上交分组长每天汇总各小组客户分类信息，并上交分组长2.每天向组长、分组长和小组长短信通报各小组工作进度每天向组长、分组长和小组长短信通报各小组工作进度3.按按30%的比例对市场梳理情况进行抽查的比例对市场梳理情况进行抽查工作标准分组长分组长1.对各小组人员进行调配对各小组人员进行调配2.当天针对意向信息进行电话沟通，落实跟进动作当天针对意向信息进行电话沟通，落实跟进动作3.每周六下午召开总结会，对客户拜访质量、数量进行每周六下午召开总结会，对客户拜访质量、数量进行总结总结组长组长1.

13、进进行行市市场场分分析析和和市市场场梳梳理理组组织织能能力力分分析析，分分析析市市场场热热点点、市市场场占占比比、市场空白点，以及营销系统组织能力市场空白点，以及营销系统组织能力2.在在市市场场淡淡季季梳梳理理活活动动中中，结结合合行行业业报报表表，确确定定各各县县市市场场梳梳理理目目标标，即即5年内各品牌历年销售总量年内各品牌历年销售总量3.在在活活动动前前，需需到到一一线线召召开开动动员员会会，充充分分体体现现公公司司上上下下对对此此项项活活动动的的重视，并强化活动的意义重视，并强化活动的意义4.在市场次旺季和市场旺季市场梳理活动中，负责确认计划梳理区域在市场次旺季和市场旺季市场梳理活动中

14、，负责确认计划梳理区域5.盯控各小组工作进度，对工作部署进行调整盯控各小组工作进度，对工作部署进行调整6.组织组织进行活动进行活动总结，以便持续进行市场梳理活动或市场细分活动总结，以便持续进行市场梳理活动或市场细分活动7.审核、审批奖惩情况审核、审批奖惩情况8.会同分组长落实会同分组长落实后续措施后续措施，如意向信息盯控、配套政策、展会等，如意向信息盯控、配套政策、展会等配套工具附件一：整机客户档案附件二：周意向客户信息表附件三：市场梳理情况汇总表徐工挖掘机周意向客户信息表徐工挖掘机整机客户档案监督与保障措施计划讨论电话抽查分组长盯控意向信息进度通报GPS查询路线合理性确保资源及时到位建立监督

15、检查机制及时落实奖惩考核必要时提供试用机支持政策支持及展会配合注意事项市场梳理活动是最常规的销售战术，之所以很多公司实施完市场梳理活动后效果不好，最重要是目标不明确和执行不彻底：对市场梳理的目的和目标界定不清楚，在市场淡季、市场次旺季和市场旺季，市场梳理的目的并不相同；在市场开发不同阶段的公司，市场梳理的目的也会有差别执行不彻底的问题主要表现在高层重视程度、梳理结果上交方式、过程盯控与监督、奖惩落实情况，及后期总结与延续等方面战术二：“同心圆”信息工程战术目标“同心圆”信息工程是以销售经理为核心，将网点客户分为A、B、C、D四类，形成以销售经理为圆心的分层级意向信息收集网络通过这些信息网点客户

16、来进一步了解其他客户动态，最终实现网络营销ABCDA、B、C、D四类网点客户销售经理战术目标类别客户特征目标对象目标A类网点客户与销售经理关系好，买车肯定买徐工品牌，自己亲戚朋友买车，肯定第一个介绍游说买徐工品牌；而且自身在市场有一定的影响力，有较强的介绍客户能力徐工标杆客户、徐工次标杆客户、部分村镇干部510个B类网点客户与销售经理关系较好，有一定的市场影响力，有较强的介绍客户信息能力，但对徐工品牌不忠诚，主要跟销售经理日常的维护力度和信息费的多少有关系部分配件店、修理厂老板、部分老资格的挖掘机司机、拖板车司机、部分村镇干部、部分竞品次标杆客户等1020个C类网点客户与销售经理关系较好，爱交

17、往，愿意向销售经理介绍信息，但市场影响力一般徐工老客户、部分村镇干部、部分竞品客户3040个D类网点客户与销售经理关系一般，偶尔提供客户信息、工程信息的客户部分村镇干部、部分的挖机司机、部分配件店、修理厂老板、部分竞品客户应用背景应用背景同心圆信息工程的建设是动态的，需经常进行网点客户筛选、维护、更新、补充等工作同心圆信息工程的建设是经常性的，在覆盖度不高的情况下，同心圆信息工程是进行信息收集最好的武器之一同心圆信息工程中，在市场占有率高的区域，应限制使用信息费，在市场占有率低的区域，需倡导使用信息费战术思想“同心圆”信息工程的核心是利用客户开发客户、管理客户。让客户成为我们的眼睛、耳朵，去及

18、时发现或探听他周边的购机信息，同时争取能在第一时间把信息告诉我们网点客户客户1客户2客户3客户4客户5参与人员与时间周期参与人员：组织人员：营销总监、大区经理实施人员：全体销售人员支持人员：销售支持（信息）、市场专员时间周期：三个月为一个周期对网点客户进行筛选、确认、使用、管理和更新关键步骤行动关键步骤选择发展对象确认网点客户制定奖励标准日常维护工作信息费使用淘汰与更新关键步骤序号序号关键点关键点具体内容具体内容关键关键点一点一选择发选择发展对象展对象1.徐工标杆客户、徐工次标杆客户、徐工客户徐工标杆客户、徐工次标杆客户、徐工客户2.配件店、修理厂老板配件店、修理厂老板3.农机设备、自卸车、装

19、载机等工程设备销售的门店老板农机设备、自卸车、装载机等工程设备销售的门店老板4.从事挖掘机操作从事挖掘机操作3年以上的老司机年以上的老司机5.村长、书记、拖板车司机等其他客户村长、书记、拖板车司机等其他客户6.与代理商销售经理关系好的竞品次标杆客户与代理商销售经理关系好的竞品次标杆客户关键关键点二点二 确认网确认网点客户点客户1.1.A A、B类网点客户需经大区经理确认，且在公司备案类网点客户需经大区经理确认，且在公司备案2.2.C C、D类网点客户需经办事处主任确认类网点客户需经办事处主任确认3.对对于于A、B、C类类网网点点客客户户较较少少的的销销售售经经理理，建建议议主主动动加加强强每每

20、次次拜拜访访在在客客户处停留时间，首先解决客户关系问题，再逐步进行网点客户建设户处停留时间，首先解决客户关系问题，再逐步进行网点客户建设关键关键点三点三制定奖制定奖励标准励标准1.在在维维护护客客户户方方面面，需需倡倡导导公公司司和和销销售售人人员员共共同同投投入入、利利益益共共享享的的方方式式，这这不不是是简简单单的的将将公公司司在在客客户户维维护护方方面面的的费费用用转转嫁嫁给给销销售售人人员员，而而是是引引导导销售人员针对不同的客户投入不同的时间、精力和维护费用销售人员针对不同的客户投入不同的时间、精力和维护费用2.针针对对客客户户的的奖奖励励需需根根据据客客户户特特点点采采用用多多种种

21、形形式式进进行行，既既可可以以采采用用单单一一形形式，也可以采用组合形式，具体奖励措施后有详述式，也可以采用组合形式，具体奖励措施后有详述3.针对针对B类网点客户需签署信息费返还协议类网点客户需签署信息费返还协议关键步骤序号序号关键点关键点具体内容具体内容关键关键点四点四日常维日常维护工作护工作1.1.A A类类网网点点客客户户，所所属属销销售售经经理理每每月月至至少少拜拜访访2次次，大大区区经经理理每每个个月月拜拜访访1次，营销总监每季度要拜访次，营销总监每季度要拜访1次次2.2.B B类网点客户，所属销售经理每月至少拜访类网点客户，所属销售经理每月至少拜访2次，大区经理次，大区经理2个月拜

22、访个月拜访1次次3.3.C C类网点客户，所属销售经理每月至少拜访类网点客户，所属销售经理每月至少拜访1次次4.4.D D类网点客户，所属销售经理每月电话拜访一次，每季度拜访一次类网点客户，所属销售经理每月电话拜访一次，每季度拜访一次关键关键点五点五信息费信息费使用使用1.注注意意信信息息费费的的使使用用是是双双刃刃剑剑，一一方方面面可可以以快快速速提提升升销销量量，另另一一方方面面会会导导致致价价格格体体系系不不稳稳定定，客客户户对对若若隐隐若若现现的的信信息息费费心心存存疑疑虑虑，还还有有可可能能引引起起销售队伍内部出现挪用、私吞信息费的情况销售队伍内部出现挪用、私吞信息费的情况2.需需明

23、明确确向向销销售售人人员员表表明明，信信息息费费是是建建立立在在客客户户关关系系和和成成交交基基础础之之上上的的，若脱离开这两点，过早、过多宣传信息费用只能弊大于利若脱离开这两点，过早、过多宣传信息费用只能弊大于利3.信息费的支付需及时兑现，且需坚持网点客户本人领取或银行卡支付信息费的支付需及时兑现，且需坚持网点客户本人领取或银行卡支付关键关键点六点六淘汰与淘汰与更新更新1.1.A A、B类类网网点点客客户户每每两两月月更更新新一一次次，由由大大区区经经理理在在随随同同拜拜访访结结束束后后，与与销销售经理协商后确认售经理协商后确认2.2.C C、D类网点客户每三月更新一次，由销售经理与办事处主

24、任协商后确认类网点客户每三月更新一次，由销售经理与办事处主任协商后确认网点客户奖励办法序号序号内容内容费用提供费用提供A AB BC CD D备注备注1 1日常小额礼品赠送日常小额礼品赠送销售人员销售人员间或赠送间或赠送2 2公司统一销售活动或服务活动公司统一销售活动或服务活动公司公司3 3公司节假日、特殊施工天气短信问候公司节假日、特殊施工天气短信问候公司公司公司统一发送公司统一发送4 4总经理春节亲笔签名问候信总经理春节亲笔签名问候信公司公司5 5介绍信息但未成交，赠送象征性礼品介绍信息但未成交，赠送象征性礼品销售人员销售人员常规赠送常规赠送6 6介介绍绍信信息息，但但销销售售人人员员已已

25、经经提提前前了了解解，赠送象征性礼品赠送象征性礼品销售人员销售人员间或赠送间或赠送7 7介绍成功介绍成功1台挖掘机，奖励台挖掘机，奖励XX-XX元元公司公司B B类需签协议类需签协议8 8以以客客户户名名义义给给贫贫困困学学生生或或孤孤寡寡老老人人捐捐款款公司公司每年每年2次次9 9售后服务免除部分工时费售后服务免除部分工时费公司公司需备案需备案1010配件销售价格折扣配件销售价格折扣公司公司需备案需备案网点客户奖励办法常规方式日常礼品赠送、公司活动邀请、短信问候、介绍信息奖励、免除部分工时费、配件销售折扣等针对机手配合机手俱乐部，设立创业基金，给与话费补助等签订协议对部分有价值的网点客户，可

26、以签订协议，以一年为期限，每月发放工资关键步骤工作标准：销售人员办事处主任大区经理销售支持（信息）市场专员营销总监配套工具附件一：整机客户档案附件四：周工作总结与计划-办事处附件五：网点客户拜访情况台账徐工挖掘机周工作总结表徐工挖掘机整机客户档案监督与保障措施日常拜访的上报与监督专项检查与指导拜访情况分类统计市场专员配合参与营销总监推动监督公司制定资金预算建立完善预购报备制度销售人员绩效考核体现注意事项需有步骤、有计划的推进，确定市场阶段目标时需重点考量实际情况；中高层管理者持续推进此项工作，才能最终见到效果；针对开展不顺畅的情况，管理者应检查方案的合理性、宣贯工作，及落实执行力情况；针对一线

27、销售经理在推进过程中出现的混乱和缓慢情况，应从正面进行引导；针对个别销售经理不愿个人投入的情况，大区经理需进行教育和引导；信息费的支付应由网点客户本人领取，或通过公司财务直接汇入网点客户银行帐号；公司和销售经理要为A、B类网点客户身份保密；日常客户拜访和市场开发中，时刻留意信息渠道建设战术三：顺藤摸瓜策反竞品标杆客户战术目标本战术通过对客户进行群体分类，寻找特定客户群的突破口和突破方法；在该客户群突破后，结合不同竞品标杆客户的个性化需求，展开实质性进攻本战术通过三大环节实现，在不同的阶段，将有相应的战术目标：划分客户群：制定划分标准，确认客户群数量突破客户群：突破重点区域内客户群数量策反客户群

28、：策反竞品标杆客户数量应用背景条件应用背景条件应用背景条件完善的整机客户档案时间选在旺季开始了解客户之间的关系在重点区域开展大量准备工作，耐心寻找机会战术思想管理者直接指导战术运作要求较高，需在营销总监和大区经理的直接指导下开展区别应对对不同的客户群中采取扩大、巩固、渗透、拓展、放弃等方法，同时利用客户之间的关系来加深代理商与该客户群的关系五个环节整个战术需经过选择、接近、突破、磨合和策反5个环节循序渐进对竞品核心客户的进攻以循序渐进的方式进行有步骤与计划在策反竞品标杆客户方面从自由发挥变为有步骤、有计划的主动出击参与人员与时间周期参与人员：组织人员：营销总监、大区经理实施人员：部分销售人员支

29、持人员：销售支持（信息）时间周期：市场周期市场淡季市场旺季市场淡季市场次旺季月份121234567891011战术时间划分突破策反与划分突破策反关键步骤制定划分标准确认客户群数量明确客户群基本策略确定重点区域寻找突破口把握突破机会在客户群中工作策反竞品客户策反标杆客户行动关键步骤：序号序号关键点关键点具体内容具体内容关键关键点一点一制定划分制定划分标准标准1.对对本本地地客客户户，先先按按行行政政区区域域划划分分，将将客客户户按按地地址址进进行行归归类类，然然后后根根据据客客户户之之间间的的关关系系进进行行划划分分，将将“互互相相熟熟悉悉、有有经经济济利利益益关关系系、业业务务合合作作、互互相

30、相了解底细等了解底细等”的客户划分为一个客户群的客户划分为一个客户群2.对对外外地地客客户户，先先按按原原籍籍的的省省份份进进行行划划分分，然然后后将将“互互相相熟熟悉悉、有有经经济济利利益益关系、业务合作、互相了解底细等关系、业务合作、互相了解底细等”的客户划分为一个客户群的客户划分为一个客户群关键关键点二点二确认客户确认客户群数量群数量1.由于客户密度差异，行政区域可大至县，一般小至乡镇，个别最小至村由于客户密度差异，行政区域可大至县，一般小至乡镇，个别最小至村2.对对许许多多客客户户的的情情况况不不清清楚楚，或或不不清清楚楚他他与与其其他他人人的的关关系系，可可以以先先不不分分，但但一定

31、要逐步补充一定要逐步补充3.对于交叉在不同客户群中的客户，需按其主要归属进行划分对于交叉在不同客户群中的客户，需按其主要归属进行划分4.客户群太大或太小，建议每个客户群人数在客户群太大或太小，建议每个客户群人数在5-20名客户名客户5.对对客客户户群群的的划划分分要要站站在在客客户户间间关关系系的的角角度度来来划划分分，不不要要站站在在代代理理商商的的角角度度来划分，客户之间的关系也不是按照产品来划分的来划分，客户之间的关系也不是按照产品来划分的6.对对于于一一起起经经常常干干工工程程，个个人人感感情情好好，说说话话谈谈的的来来，一一块块打打牌牌或或者者有有亲亲戚戚关关系的客户划分到同一客户群

32、中是比较合适的系的客户划分到同一客户群中是比较合适的7.客户群的数量由大区经理来确认，并在整机客户档中标注客户群的数量由大区经理来确认，并在整机客户档中标注序号序号关键点关键点具体内容具体内容关键关键点三点三明确客户明确客户群基本策群基本策略略1.对对于于徐徐工工占占优优势势的的客客户户群群，主主要要通通过过服服务务和和客客户户维维护护扩扩大大领领先先地地位位，形形成成非非徐徐工工不不买买的的口口碑碑，将将篱篱笆笆扎扎紧紧，不不给给对对手手机机会会，这这是是对对客客户户群群整整体体的行为的行为2.对对于于徐徐工工占占有有率率一一般般的的客客户户群群，主主要要通通过过对对标标杆杆客客户户的的争争

33、取取和和网网点点客客户户的配合，树立标杆作用，进而提升占有率。的配合，树立标杆作用，进而提升占有率。3.对对徐徐工工占占劣劣势势的的客客户户群群，主主要要通通过过对对潜潜在在客客户户的的拜拜访访和和有有力力度度的的促促单单，打开突破口，逐步发展网点客户，争取标杆客户的方法打开突破口，逐步发展网点客户，争取标杆客户的方法4.对对了了解解不不清清楚楚的的客客户户群群，主主要要通通过过对对网网点点客客户户的的拜拜访访来来了了解解情情况况，扩扩大大信息收集渠道，将客户群在开发方面进行扩展信息收集渠道，将客户群在开发方面进行扩展5.客客户户群群之之间间会会有有交交叉叉，需需注注意意措措施施的的通通用用性

34、性和和针针对对性性，最最重重要要的的是是不不同同的措施要有不同的解释的措施要有不同的解释关键关键点四点四确定重点确定重点区域区域1.重点区域的选定需结合市场总量和竞争难度进行综合考量重点区域的选定需结合市场总量和竞争难度进行综合考量2.在重点区域中进行竞品标杆客户的策反工作回报率最高在重点区域中进行竞品标杆客户的策反工作回报率最高3.虽虽然然客客户户群群中中每每个个客客户户的的实实力力不不等等，但但是是还还是是可可以以看看出出客客户户群群的的整整体体实实力，可以帮助我们做市场细分定位力，可以帮助我们做市场细分定位4.还还可可以以从从客客户户群群购购买买的的机机器器比比例例和和购购买买机机器器品

35、品牌牌来来分分析析购购买买潜潜力力，以以便便协助确认销售重点区域和行业协助确认销售重点区域和行业5.通通过过分分析析客客户户群群情情况况，找找出出我我们们在在该该客客户户群群的的工工作作差差距距，以以帮帮助助我我们们选选择目标客户群择目标客户群序号序号关键点关键点具体内容具体内容关键关键点五点五寻找突破寻找突破口口1.寻寻找找突突破破口口主主要要从从有有无无购购买买可可能能角角度度分分析析，可可以以将将其其大大致致归归类类为为潜潜在在客客户户2.近三年购买过挖掘机，且已还清设备款或近半年预计可结清欠款的客户近三年购买过挖掘机，且已还清设备款或近半年预计可结清欠款的客户3.客客户户一一般般有有一

36、一定定经经济济基基础础和和行行业业基基础础，有有经经营营能能力力或或发发展展潜潜力力，与与工工程程甲方有关系或有拓展关系的能力甲方有关系或有拓展关系的能力4.近近两两三三年年基基本本还还完完款款，其其近近期期工工程程较较好好，现现无无较较大大负负担担，有有想想法法进进一一步步扩张扩张5.有有些些客客户户经经营营时时间间很很长长，但但还还只只有有一一台台挖挖掘掘机机，这这类类客客户户不不应应划划为为潜潜在在客户客户6.从客户群角度来看，家族中购买挖掘机较多，也会带动其他人购买从客户群角度来看，家族中购买挖掘机较多，也会带动其他人购买7.自自有有工工程程租租用用挖挖掘掘机机的的，如如石石料料厂厂、

37、窑窑厂厂、包包工工程程的的，这这样样的的客客户户存存在在设设备备缺缺口口，土土石石方方量量达达到到一一定定程程度度，资资金金能能够够满满足足提提机机条条件件后后，购购买买是是必然的必然的8.热点区域或热点行业的客户热点区域或热点行业的客户9.确确定定好好潜潜在在客客户户后后，需需选选用用与与周周意意向向客客户户信信息息表表同同样样的的方方式式进进行行上上报报，在公司备案最重要的目的是方便购机时的审批在公司备案最重要的目的是方便购机时的审批序号序号关键点关键点具体内容具体内容关键关键点六点六把握突破把握突破机会机会1.针针对对潜潜在在客客户户，不不急急于于销销售售，重重要要的的是是销销售售前前的

38、的灌灌输输。具具体体做做法法是是从从厂厂家家和和代代理理商商公公司司谈谈起起，结结合合行行业业现现状状和和发发展展趋趋势势，客客观观的的评评价价竞竞品品，目目的是取得客户的信任的是取得客户的信任2.在在寻寻找找突突破破机机会会方方面面，最最重重要要的的是是客客户户购购买买可可能能分分析析，只只有有准准确确分分析析出出客客户户的的购购买买需需求求，才才能能做做到到先先入入为为主主、有有的的放放矢矢。在在分分析析客客户户购购买买可可能能方方面面，可可以以从从工工程程、资资金金、购购买买意意愿愿、销销售售条条件件、品品牌牌倾倾向向及及客客户户关关注注点等诸多方面进行分析点等诸多方面进行分析3.在促单

39、过程中，需采取促单技巧和促销政策并用的方式在促单过程中，需采取促单技巧和促销政策并用的方式关键关键点七点七在客户群在客户群中工作中工作1.在在取取得得突突破破后后，首首先先在在客客户户群群中中举举行行小小型型交交机机会会，一一方方面面宣宣传传徐徐工工产产品品，另一方面借机接触客户群中的其他人员另一方面借机接触客户群中的其他人员2.进进一一步步了了解解客客户户群群中中人人与与人人之之间间的的关关系系，在在考考虑虑当当事事人人的的感感受受情情况况下下，主动谈起类似话题，将自己融入客户群中主动谈起类似话题，将自己融入客户群中3.在在客客户户群群中中多多沟沟通通某某客客户户的的经经营营状状况况、脾脾气

40、气秉秉性性、典典型型故故事事，相相信信自自己己在客户群中踏入一只脚，就可能全身都挤进去在客户群中踏入一只脚，就可能全身都挤进去4.我我们们在在客客户户群群中中要要注注意意客客户户之之间间的的交交往往情情况况，根根据据他他们们之之间间的的关关系系，决决定我们的动作定我们的动作5.了解公司大区经理、其他同事与该客户群的交往历史了解公司大区经理、其他同事与该客户群的交往历史6.在客户群中了解主要竞品的口碑，收集关键性证据和案例在客户群中了解主要竞品的口碑，收集关键性证据和案例序号序号关键点关键点具体内容具体内容关键关键点八点八策反竞品策反竞品客户客户1.评评估估竞竞品品客客户户与与竞竞品品代代理理商

41、商的的关关系系，分分为为忠忠实实、认认同同、一一般般、有有裂裂痕痕和和有较深矛盾有较深矛盾2.从从维维护护政政策策和和维维护护手手段段两两方方面面，了了解解竞竞品品维维护护该该客客户户的的主主要要措措施施，及及客客户对此的反应情况户对此的反应情况3.制制定定策策反反竞竞品品的的思思路路和和办办法法，包包括括制制定定标标准准话话术术、利利用用销销售售工工具具、收收集集竞竞品品负负面面案案例例、邀邀请请客客户户帮帮忙忙、引引入入非非主主要要竞竞争争对对手手借借力力打打力力、策策略略性性攻击竞品等方法攻击竞品等方法4.在打击竞品时，需分层、分角度打击，不可全面打击在打击竞品时，需分层、分角度打击，不

42、可全面打击5.在服务方面，应注意已策反竞品客户的服务满意度在服务方面，应注意已策反竞品客户的服务满意度关键关键点九点九策反标杆策反标杆客户客户1.与标杆客户的接触要主动性创造机会与标杆客户的接触要主动性创造机会2.一一个个客客户户群群有有1-3个个标标杆杆客客户户是是比比较较正正常常的的。现现由由于于客客户户间间竞竞争争激激烈烈，标标杆客户越来越不明显，出现多极化的情况杆客户越来越不明显，出现多极化的情况3.对标杆客户销售人员拜访一段时间后，增加大区经理或营销总监的拜访对标杆客户销售人员拜访一段时间后，增加大区经理或营销总监的拜访4.和标杆客户谈当地行业发展史，是对其最大的恭维和标杆客户谈当地

43、行业发展史，是对其最大的恭维5.对标杆客户重要的是推销个人和观念，而不是公司和产品对标杆客户重要的是推销个人和观念，而不是公司和产品6.对对标标杆杆客客户户促促单单，促促销销实实际际力力度度不不是是最最重重要要的的，决决策策速速度度、决决策策人人物物和和促销突变力度是最重要因素促销突变力度是最重要因素关键步骤工作标准：销售人员办事处主任营销总监销售支持（信息）大区经理岗位与工作标准配套工具附件一：整机客户档案附件二：周意向客户信息表附件六：策反竞品情况汇总表徐工挖掘机周意向客户信息表徐工挖掘机整机客户档案监督与保障措施策反竞品标杆客户是和日常拜访、盯单工作交叉进行的，故上报和监督主要按公司既定

44、要求进行；针对客户群在整机客户档案上的体现，每月办事处主任应进行专项检查；销售支持（信息）需对潜在客户和标杆客户拜访情况进行分类统计；该战术能否执行到位，关键是营销总监和大区经理的推动和监督作用；对于完成突破数量和策反数量的大区经理和销售人员，可进行专项奖励和精神鼓励；对于策反竞品标杆客户的工作，营销总监和大区经理不应只停留在思想重视的层面上，还需亲自上阵；针对在突破客户群和策反客户群工作中的促销力度，应定点投放且有额度预算注意事项策反竞品标杆客户不能大面积开展；直接利用促销政策策反竞品标杆客户速度快、效果直接，但这种做法不仅会导致利润的急剧下降，相信其他竞争对手也会继续跟进，不能保证一定的成

45、功率；在整机客户档案未完善，对客户之间的关系也不完全清楚的情况下，若能判定公司重点市场，可以在重点市场中先找熟悉的客户群开展工作；战术要求太高，做起来很困难。确实，这项工作难度很大，但在向存量客户进攻的大背景下，在竞争激烈的市场中，不开展这项工作就不能完成徐工的整体战略目标，也不能完成代理商经营目标；“自由发挥与主动出击效果差不多”这种想法是在偷换概念，短时间看效果是差不多，但如果这个战术能够坚持半年以上，效果就会有明显差别。销售战术回顾战术整体设计思想全方位市场梳理同心圆信息工程顺藤摸瓜策反竞品标杆客户销售战术应用合理必然取得骄人业绩1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。3月-233月-

46、23Monday,March 27,20232、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。17:47:0817:47:0817:473/27/2023 5:47:08 PM3、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2317:47:0817:47Mar-2327-Mar-234、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。17:47:0817:47:0817:47Monday,March 27,20235、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2317:47:0817:47:08March 27,20236、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。27 三月 20235:47:08

47、 下午17:47:083月-237、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月 235:47 下午3月-2317:47March 27,20238、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/27 17:47:0817:47:0827 March 20239、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。5:47:08 下午5:47 下午17:47:083月-2310、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。3/27/2023 5:47:08 PM17:47:0827-3月-2311、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。3/27/2023 5:47 PM3/27/2023 5:47 PM3月-233月-2312、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。27-Mar-2327 March 20233月-2313、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异纸上画饼充饥，无补于事。Monday,March 27,202327-Mar-233月-2314、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自己眷恋了。3月-2317:47:0827 March 202317:47谢谢大家谢谢大家