银保营销管理.pptx

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1、1讲 师 简 历2001-2003年6月 中国人寿广州市分公司个人业务部 任总经理助理/副总经理（期间分管市公司个险组训部、企划部，参与协助总公司个险渠道麦肯锡项目广州团队运营试点）2003-2005年12月 中国人寿广州天河支公司 任总经理（竞聘上岗，组建城区专业银保支公司）2006-2006年6月 中国人寿广州市分公司银行保险部 任总经理（竞聘上岗，负责市公司银保渠道扁平化管理架构整合、运营）2006年-至今 中国人寿广州市分公司 任总经理助理/党委委员/副总经理（一直分管银保业务，先后兼管客户服务部、信息技术部、团险业务部。期间，确保银保市场份额稳居第一，在省公司贡献占比逐年上升，业务结

2、构逐年优化，银保期交业务总量连续三年在全国大中城市排名第一）第1页/共55页2中国人寿广州市分公司 刘诚银保营销管理银保营销管理第2页/共55页3目录目录 广州分公司银保概况广州分公司银保概况一一银保扁平化架构的整合过程银保扁平化架构的整合过程二二 广州银保目前的管理与运作广州银保目前的管理与运作三三第3页/共55页4目录目录 广州分公司银保概况广州分公司银保概况一一第4页/共55页5银保部经理室银保部经理室广州市分公司银保组织结构图广州市分公司银保组织结构图花花都都拓拓展展一一部部从从化化拓拓展展部部荔荔城城拓拓展展部部新新塘塘拓拓展展部部农农商商行行拓拓展展部部股股份份拓拓展展一一部部白白

3、云云拓拓展展一一部部黄黄埔埔拓拓展展一一部部番番禺禺拓拓展展一一部部中中行行拓拓展展一一部部中中行行拓拓展展二二部部建建行行拓拓展展一一部部邮邮政政拓拓展展部部市公司总经理室市公司总经理室销售管理岗销售管理岗(4)销售企划岗销售企划岗(4)销售人员管理岗销售人员管理岗(4)渠道管理岗渠道管理岗(4)系统管理岗系统管理岗(3)工工行行拓拓展展部部农农行行拓拓展展一一部部农农行行拓拓展展二二部部建建行行拓拓展展二二部部股股份份拓拓展展二二部部白白云云拓拓展展二二部部黄黄埔埔拓拓展展二二部部番番禺禺拓拓展展二二部部番番禺禺拓拓展展三三部部番番禺禺拓拓展展四四部部花花都都拓拓展展二二部部南南沙沙拓拓展

4、展部部城区拓展部（城区拓展部（11）郊县拓展部（郊县拓展部（14）第5页/共55页6广州银保队伍概况广州银保队伍概况增长8.5%银保队伍入司年限分析银保队伍入司年限分析第6页/共55页72010年广州银保业务概述年广州银保业务概述 截止截止3 3月月3131日，广州银保开门红累计新单保费日，广州银保开门红累计新单保费148906.8148906.8万元万元；其中趸交保费；其中趸交保费131372.9131372.9万元万元，达成趸，达成趸交目标交目标154100154100万元的万元的85.3%85.3%，同比增长，同比增长13.3%13.3%；期交保；期交保费费14533.914533.9万

5、元万元，达成期交目标，达成期交目标81008100万元的万元的179.4%179.4%，同，同比增长比增长146.0%146.0%。第7页/共55页8数据截止3月31日第8页/共55页9广州银保广州银保20102010年渠道占比分析年渠道占比分析数据截止数据截止3 3月月3131日日第9页/共55页10广州国寿在各渠道占比广州国寿在各渠道占比工行工行数据截止数据截止3 3月月3131日日第10页/共55页11广州国寿在各渠道占比广州国寿在各渠道占比农行农行数据截止数据截止3 3月月3131日日第11页/共55页12广州国寿在各渠道占比广州国寿在各渠道占比中行中行数据截止数据截止3 3月月313

6、1日日第12页/共55页13广州国寿在各渠道占比广州国寿在各渠道占比建行建行数据截止数据截止3 3月月3131日日第13页/共55页14广州国寿在各渠道占比广州国寿在各渠道占比邮政邮政数据截止数据截止3 3月月3131日日第14页/共55页15广州国寿在各渠道占比广州国寿在各渠道占比农信农信数据截止数据截止3 3月月3131日日第15页/共55页16广州银保广州银保20102010年险种分析年险种分析期交期交14533.9 10%趸交趸交131372.9 90%数据截止数据截止3 3月月3131日日第16页/共55页17广州银保广州银保20102010年城郊占比年城郊占比数据截止数据截止3 3

7、月月3131日日第17页/共55页18目录目录 广州分公司银保概况广州分公司银保概况一一银保扁平化架构的整合过程银保扁平化架构的整合过程二二第18页/共55页19二、广州银保扁平化架构整合过程二、广州银保扁平化架构整合过程（一）（一）银保组织架构的整合历程银保组织架构的整合历程第19页/共55页20组织架构的整合历程2003年2005年2002年2001年 整合为中介业务部、天河支公司、整合为中介业务部、天河支公司、东山支公司和郊县八个中介部东山支公司和郊县八个中介部增设天河支公司增设天河支公司负责中小银行与邮政银保业务负责中小银行与邮政银保业务中介部分拆为中介部分拆为中介部和东山支公司中介部

8、和东山支公司成立中介部成立中介部整合为银行保险部整合为银行保险部2006年第20页/共55页21（一）（一）银保组织架构的整合历程银保组织架构的整合历程 机构小而全，经营分散，资源整合乏力机构小而全，经营分散，资源整合乏力1发展不平衡，后劲乏力发展不平衡，后劲乏力3资源逐层递减，竞争乏力资源逐层递减，竞争乏力2随着市场竞争的日趋激烈，逐步出现了效能低下等现象随着市场竞争的日趋激烈，逐步出现了效能低下等现象随着市场竞争的日趋激烈，逐步出现了效能低下等现象随着市场竞争的日趋激烈，逐步出现了效能低下等现象二、广州银保扁平化架构整合过程二、广州银保扁平化架构整合过程第21页/共55页22（一）（一）银

9、保扁平化管理整合的背景银保扁平化管理整合的背景银保扁平化管理整合的步骤银保扁平化管理整合的步骤（二）（二）二、广州国寿扁平化银保管理整合之路二、广州国寿扁平化银保管理整合之路第22页/共55页23 四、统一基本法及考核四、统一基本法及考核 三、统一经营管理制度三、统一经营管理制度 二、明确银行保险部的定位二、明确银行保险部的定位一、搭建扁平式管理架构一、搭建扁平式管理架构提升资源整合能力提升资源整合能力 五、统一销售成本配给五、统一销售成本配给银保扁平化管理整合的步骤银保扁平化管理整合的步骤 六、明确公关层级和分工六、明确公关层级和分工第23页/共55页24目录目录 广州分公司银保概况广州分公

10、司银保概况一一银保扁平化架构的整合过程银保扁平化架构的整合过程二二 广州银保目前的管理与运作广州银保目前的管理与运作三三第24页/共55页25（一）（一）实现人、财、物、公关的统一实现人、财、物、公关的统一三、广州银保目前的管理和运作三、广州银保目前的管理和运作人力资源的统一人力资源的统一1对业务主管、职场经理、伙伴进行统一考核和管理对业务主管、职场经理、伙伴进行统一考核和管理统一薪酬标准统一薪酬标准分层级分阶段制定培训计划，人员统一培训分层级分阶段制定培训计划，人员统一培训银保部对人员进行统一调配银保部对人员进行统一调配第25页/共55页26（一）（一）实现人、财、物、公关的统一实现人、财、

11、物、公关的统一人力资源的统一人力资源的统一1 财务政策的统一财务政策的统一2各业务单位费用统一预算各业务单位费用统一预算费用使用政策及额度由银保部统一制定费用使用政策及额度由银保部统一制定各业务单位费用开支统一归口管理各业务单位费用开支统一归口管理各银行渠道手续费统一标准各银行渠道手续费统一标准银保部按责任中心试点要求对各业务团队进行费用核算银保部按责任中心试点要求对各业务团队进行费用核算三、广州银保目前的管理和运作三、广州银保目前的管理和运作第26页/共55页27（一）（一）实现人、财、物、公关的统一实现人、财、物、公关的统一人力资源的统一人力资源的统一1 财务政策的统一财务政策的统一2 资

12、源调配的统一资源调配的统一3业务竞赛方案的统一业务竞赛方案的统一银保通及后台的统一管理银保通及后台的统一管理网点分配调节统一由银保部审核把关网点分配调节统一由银保部审核把关三、广州银保目前的管理和运作三、广州银保目前的管理和运作第27页/共55页28（一）（一）实现人、财、物、公关的统一实现人、财、物、公关的统一人力资源的统一人力资源的统一1 财务政策的统一财务政策的统一2 资源调配的统一资源调配的统一3 对外公关的统一对外公关的统一4各业务单位统一上报月度公关计划各业务单位统一上报月度公关计划银保部统筹对外公关，分行联动银保部统筹对外公关，分行联动三、广州银保目前的管理和运作三、广州银保目前

13、的管理和运作中国银行中国人寿开门红启动大会第28页/共55页29 统一的管理动作统一的管理动作（二）（二）（一）（一）实现人、财、物、公关的统一实现人、财、物、公关的统一三、广州银保目前的管理和运作三、广州银保目前的管理和运作第29页/共55页30一、分解年度任务，确定四大季度业务节奏。二、明确经营主题，确定工作重点和措施。三、制定推动方案，明确对内对外追踪关键指标。四、实施业务追踪，设立追踪功能项目组。五、下发主题教案，组织心态技能学习。六、组织考试通关，狠抓查驻点等行为规范。七、实行红白旗制度，树先进、促后进。八、组织业务冲刺，形成冲刺点业务高潮。广州银保经营流程广州银保经营流程第30页/

14、共55页31对外：趸交市场化 期交最大化 （目标）培训专业化 激励个性化 （方法）对内：靠制度管理 靠常规追踪 （制度）靠全员执行 靠自觉承担 （文化）广州银保营销管理广州银保营销管理第31页/共55页32银行网点、银保、保险公司三者之互动银行网点、银保、保险公司三者之互动银行网点、银保、保险公司三者之互动银行网点、银保、保险公司三者之互动1.人员进驻人员进驻 分享保险分享保险2.实质辅导实质辅导 公司的营运公司的营运3.教育训练教育训练 1.形式接触形式接触 1.反映问题反映问题&检讨检讨 2.银行形象的助益银行形象的助益 2.提出辅导的需求提出辅导的需求 1.回应产品及后台需求回应产品及后

15、台需求 2.会同处理棘手事件会同处理棘手事件银保银保银保银保(辅辅辅辅)保险公司保险公司保险公司保险公司(产产产产)银行网点银行网点银行网点银行网点(销销销销)银保银保第32页/共55页33广州银保营销管理广州银保营销管理第33页/共55页341 1、会议管理、会议管理2 2、考勤管理（出勤、驻点）、考勤管理（出勤、驻点）3 3、汇报管理（短信、日志）、汇报管理（短信、日志）4 4、目标管理、目标管理5 5、情绪管理、情绪管理6 6、表报管理、表报管理广州银保营销管理之基础管理（对内）广州银保营销管理之基础管理（对内）活动管理活动管理第34页/共55页35市场市场 =基础管理之目的基础管理之目

16、的 活动量管理活动量管理客户客户准客户准客户？边缘客户边缘客户 关系人关系人 陌生人陌生人培训量培训量+沟通量沟通量+宣传量宣传量+推销量推销量=活动量活动量反思：反思：为什么无市场？为什么没客户？为什么无市场？为什么没客户？基础管理的目的：提高活动量或活动质量、含金量。基础管理的目的：提高活动量或活动质量、含金量。活动量的保证，才是市场的保证，且经营风险最小。活动量的保证，才是市场的保证，且经营风险最小。第35页/共55页36网点营销的角色定位网点营销的角色定位观察者观察者宣传者宣传者推荐者推荐者沟通者沟通者营销者营销者维护者维护者协调者协调者追踪者追踪者辅导者辅导者广州银保营销管理之网点经

17、营（对外）广州银保营销管理之网点经营（对外）第36页/共55页37客户客户 识别客户、简单沟通、转介绍识别客户、简单沟通、转介绍识别客户、简单沟通、转介绍识别客户、简单沟通、转介绍需求沟通需求沟通需求沟通需求沟通产品介绍产品介绍产品介绍产品介绍产品营销产品营销产品营销产品营销一锤定音一锤定音一锤定音一锤定音“润滑剂润滑剂润滑剂润滑剂”追踪辅导追踪辅导追踪辅导追踪辅导银保网点经营银保网点经营第37页/共55页38钓鱼行动钓鱼行动（客户经理）自己钓鱼（客户经理）自己钓鱼给（柜员）鱼吃给（柜员）鱼吃让（柜员）喜欢吃鱼让（柜员）喜欢吃鱼（使柜员）想鱼吃（使柜员）想鱼吃（柜员）学钓鱼（柜员）学钓鱼（柜员

18、反复）练钓鱼（柜员反复）练钓鱼送（柜员）鱼杆送（柜员）鱼杆（柜员）自己钓鱼（柜员）自己钓鱼（柜员）随时吃鱼（柜员）随时吃鱼（客户经理）提鱼桶（客户经理）提鱼桶银保网点经营银保网点经营第38页/共55页39 风险规划师风险规划师 理财专员理财专员 业务督导业务督导 培训师培训师 业务员业务员宣传员宣传员银保网点经营银保网点经营第39页/共55页40年度目标年度目标季度目标季度目标月度目标月度目标（件均保费）（件均保费）（人均件数）（举绩率）人均件数）（举绩率）保费保费 件数件数 出单人数出单人数 件数件数 出单人数出单人数 总人数总人数银保网点经营银保网点经营第40页/共55页41破零行动客户经

19、理：客户经理：月破零月破零周破零周破零合作柜员：合作柜员：月破零月破零周破零周破零网网 点：点：周破零周破零日破零日破零渠渠 道：道：日破零日破零 X NX N网点网点银保网点经营银保网点经营第41页/共55页42破零行动之分期目标破零行动之分期目标 在目标管理中养成柜员销售习惯，最终靠销售习惯大幅度提升产能，真正创造中间利润。n中期：中期：个人周破零个人周破零 网点日破零网点日破零 （3.23.2万万/件件6 6天天4 4周周=76.8=76.8万万/月）月）n短期：短期：个人月破零个人月破零 网点周破零网点周破零 （3.23.2万万/件件4 4周周=12.8=12.8万万/月）月）n长期：

20、长期：个人日破零个人日破零 网点周百万网点周百万 （3.23.2万万/件件5 5人人6 6天天=100=100万万/月）月）第42页/共55页43悟悟做做信信明明听听说说读读写写网点领导的思维网点领导的思维基层柜员的习惯基层柜员的习惯银保网点经营的层次之别银保网点经营的层次之别知知教教第43页/共55页44网点经营的理想状态网点经营的理想状态 通过对银保队伍的基础管理，加大网点通过对银保队伍的基础管理，加大网点合作力度，增强银行信心；通过合作柜员全合作力度，增强银行信心；通过合作柜员全员营销，降低业务拓展成本，建立可持续发员营销，降低业务拓展成本，建立可持续发展合作模式。展合作模式。第44页/

21、共55页45 统一的管理动作统一的管理动作（二）（二）（一）（一）实现人、财、物、公关的统一实现人、财、物、公关的统一三、广州银保目前的管理和运作三、广州银保目前的管理和运作 广州银保业务的活力广州银保业务的活力（三）（三）第45页/共55页461 1、新机制焕发新活力、新机制焕发新活力05-1005-10年总保费和同比增长年总保费和同比增长 第46页/共55页471 1、新机制焕发新活力、新机制焕发新活力提升能力提升能力擦亮品牌擦亮品牌做大市场做大市场提高收入提高收入06年新单保费12.49亿元，同比增长13.75%，期交业务6800万元（大中城市全国第一）市场份额34%，伙伴收入提升50%

22、。0707年新单保费年新单保费12.712.7亿元，亿元，同比增长同比增长1.68%1.68%，期交业务期交业务78827882万元万元（大中城市全国第一）（大中城市全国第一）市场份额市场份额19.7%19.7%，继续保持市场领先地位。继续保持市场领先地位。耕耘阶段：耕耘阶段：06-07年年工作方针工作方针第47页/共55页481 1、新机制焕发新活力、新机制焕发新活力08年新单保费39.29亿元，同比增长209.37%，期交业务16443万元（大中城市全国第一）市场份额31.7%，伙伴收入实现翻番收获阶段：收获阶段：08年年工作方针工作方针讲执行讲执行树正气树正气抓基础抓基础懂业务懂业务严管

23、理严管理高成长高成长第48页/共55页491 1、新机制焕发新活力、新机制焕发新活力09年新单保费38.938.9亿元，市场份额34.434.4%，期交业务3283032830万元，趸期交结构进一步优化，伙伴收入保持稳步增长优化阶段：优化阶段：09年年工作方针工作方针以加强合作服务为根本以成就银保团队为己任以基础经营管理为主导以壮大国寿市场为目的三大优化三大优化队伍人力优化产品结构优化网点配比优化第49页/共55页50时点时点总人数总人数城、郊城、郊性别性别学历学历城区城区郊区郊区男男女女研究生研究生本科本科大专大专中专及以下中专及以下20062006年底年底18718778781091097

24、8781091090 01616135135363620072007年底年底186186727211411473731131130 01919131131353520082008年底年底3623621531532092091691691931932 28989243243363620092009年底年底4254251881882372371981982272272 2116116277277282806-09年理财经理队伍人力的优化年理财经理队伍人力的优化2 2、结构优化迎接新机遇、结构优化迎接新机遇第50页/共55页5105-10年产品结构的优化2 2、结构优化迎接新机遇、结构优化迎接新机遇第51页/共55页5205-10年各合作银行的网点增加数2 2、结构优化迎接新机遇、结构优化迎接新机遇第52页/共55页5305-10年广州国寿市场占有率3 3、紧盯对手直面新挑战、紧盯对手直面新挑战第53页/共55页54敬祝国寿安徽省公司敬祝国寿安徽省公司敬祝国寿安徽省公司敬祝国寿安徽省公司 业务蒸蒸日上！业务蒸蒸日上！业务蒸蒸日上！业务蒸蒸日上！第54页/共55页55感谢您的观看！第55页/共55页