渠道经营及团队管理-渠道经营及团队管理66488.pptx

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1、渠道经营及团队管理渠道经营及团队管理前言银行保险是银行保险是2121世纪最靓丽的风景线。世纪最靓丽的风景线。银银行行保保险险与与其其他他保保险险的的区区别别不不在在产产品品、不不在在团团队队，而而在在于于渠道。渠道。“得渠道者得天下得渠道者得天下”，渠道经营是银行保险的命脉。，渠道经营是银行保险的命脉。渠渠道道经经营营没没有有绝绝对对的的必必胜胜武武器器，有有的的只只是是不不断断的的探探究究和和尝尝试，试，“不抛弃、不放弃不抛弃、不放弃”是永恒的信念。是永恒的信念。由由于于宏宏观观调调控控和和政政策策监监管管的的影影响响，整整个个行行业业正正在在从从追追求求规规模转向追求价值。模转向追求价值。

2、要要创创造造价价值值，先先着着手手提提升升团团队队的的价价值值。高高能能效效的的团团队队是是我我们的核心竞争力。们的核心竞争力。目录目录一、渠道经营一、渠道经营1 1、渠道经营的层级管理模式、渠道经营的层级管理模式2 2、基层渠道经营的关键点、基层渠道经营的关键点 3 3、网点经营管理的几大要点、网点经营管理的几大要点二、团队管理二、团队管理 1 1、高效团队的基本要素、高效团队的基本要素2 2、紧紧围绕价值转型、紧紧围绕价值转型 渠道经营的层级管理模式渠道经营的层级管理模式 银行保险的代理销售模式下，渠道层级管理模式是最普遍并且相对有效的方式。有分工、但不绝对，保险公司往往层级下延分公司分公

3、司省分行省分行营业部营业部市支行、路支行（网点）市支行、路支行（网点）业务员业务员客户经理客户经理渠道经营的层级管理模式渠道经营的层级管理模式随着竞争主体的增加，分行渠道的准入门槛被放得很低，业务竞争的压力普遍下沉到区支行和路支行一级。分公司分公司 省分行省分行营业部营业部 市支行、路支行（网点）市支行、路支行（网点）业务员业务员 客户经理客户经理基层渠道经营的关键基层渠道经营的关键1 1、分析市支行和路支行的诉求、分析市支行和路支行的诉求左右银行决定的主要因素：产品、服务、费用销售能力强的银行：服务、费用销售能力弱的银行：产品、服务 服务尤其重要服务尤其重要找到关键点后，尽力做好服务、平衡好

4、费用、包装好产品。基层渠道经营的关键基层渠道经营的关键2 2、明确渠道经营的目的、明确渠道经营的目的渠道经营的最终目的是为了勇于向银行提要求，学会保费保费谈判谈判基层渠道经营的关键基层渠道经营的关键3 3、一定要有比同业做的好的地方、一定要有比同业做的好的地方 渠道合作是各取所需，我们必须具备银行想要的东西。网点经营的几个要点网点经营的几个要点网点经营的核心：网点经营的核心：全方位调动销售人员的积极性网点经营的对象：网点经营的对象：行长（主任）、柜员、自己网点经营的步骤和方法：网点经营的步骤和方法：不同类型网点的经营策略不同类型网点的经营策略资源资源整合整合确定确定目标目标接接 触触过程过程

5、接触前接触前准备准备 网点经营四部曲网点经营四部曲网点接触前准备网点接触前准备1、专业知识和技能准备2、银行网点信息初步搜集3、名片、单证资料的准备4、仪容仪表的准备 5、心态准备：准备好五颗心 “信心”、“耐心”、“爱心”、“诚心”、“热心”详解网点经营的步骤及方法详解网点经营的步骤及方法网点接触关键点网点接触关键点 1、适度赞美、拉近距离2、专业服务、敬业感动3、收集信息、保持联系4、以诚待人、取得信任详解网点经营的步骤及方法详解网点经营的步骤及方法确定目标确定目标确定主攻目标重点人重点人、重点网点 以点带面以点带面 以面带面以面带面详解网点经营的步骤及方法详解网点经营的步骤及方法资源整合

6、的方法资源整合的方法细节决定成败细节决定成败有效有效沟通沟通培训培训辅导辅导持续持续激励激励服务服务维护维护 详解网点经营的步骤及方法详解网点经营的步骤及方法有效沟通有效沟通 一、沟通的目的：认同、改变、行动 二、与不同性格的人员沟通方略有针对性 进取型：以取得成功为满足 关系型：以与别人保持良好为满足 权力型：以对别人施加影响为满足 利益型：以个人效益为满足详解网点经营的步骤及方法详解网点经营的步骤及方法有效沟通有效沟通1、牢记他人的姓名2、学会倾听3、谈论他人感兴趣的话题4、真诚的关心他人 5、真诚的尊重他人6、避免争论，永远不要说“你错了”三、网点沟通技巧详解网点经营的步骤及方法详解网点

7、经营的步骤及方法培训辅导的意义：培训辅导的意义：1、树立银行人员银行保险意识，逐步建立银行人员的营销理念2、提高网点人员业务技能和销售意愿，是达成销售业绩的重要方法3、建立专管员良好的专业形象，树立威信4、增进感情，加强攻关培训辅导培训辅导详解网点经营的步骤及方法详解网点经营的步骤及方法 1、大范围的培训必不可少 （一对多）2、持续不断的柜员辅导更为重要（一对一）3、培训辅导要注意及时性、针对性、灵活性 a.形式：亲自辅导 b.内容:意愿 组织辅导 技能培训与辅导培训与辅导 一、网点培训与辅导的原则一、网点培训与辅导的原则详解网点经营的步骤及方法详解网点经营的步骤及方法二、二、网点辅导的时机网

8、点辅导的时机1、当网点人员出第一单时2、当网点人员完成、突破计划3、公司新产品出台4、当网点受到表彰或批评时7、业务低落时8、随时的日常辅导 培训与辅导培训与辅导详解网点经营的步骤及方法详解网点经营的步骤及方法一、持续激励可以创造良好的氛围一、持续激励可以创造良好的氛围使柜员获得 自豪感荣誉、发展 归属感成长、获益 优越感待遇、收入持续激励持续激励详解网点经营的步骤及方法详解网点经营的步骤及方法 绩绩 效效 激激 励励 资源资源 时机时机技能水平技能水平人际关系人际关系 政策政策销售意愿销售意愿内因内因外因外因二、激励与绩效的关系二、激励与绩效的关系二、激励与绩效的关系二、激励与绩效的关系持续

9、激励持续激励详解网点经营的步骤及方法详解网点经营的步骤及方法 三、常用的激励方法：三、常用的激励方法：目标激励 信息激励 压力激励 表率激励 竞赛激励 晋升激励 尊重激励 关怀激励 信任激励 10精神激励 持续激励持续激励详解网点经营的步骤及方法详解网点经营的步骤及方法服务维护服务维护单证、宣传品、投保资料的及时送达做好内部协调，后援支持及时到位注重服务专业性和时效性；把银行和客户的需求放在第一位1 1、服务维护的基础工作、服务维护的基础工作 详解网点经营的步骤及方法详解网点经营的步骤及方法服务维护服务维护自信且保持良好心态敬业感动对方言而有信不要轻易许诺用心经营，差异服务团队作业，齐心协力抱

10、团打天下与银行人员和客户促成朋友关系，与他们融为一体2 2、做好服务维护的着眼点、做好服务维护的着眼点详解网点经营的步骤及方法详解网点经营的步骤及方法销销售售意意愿愿销售技能销售技能 低意愿低技巧高意愿低技巧高意愿高技巧低意愿高技巧不同网点的分类不同网点的分类不同类型网点的经营策略不同类型网点的经营策略 改善改善（低技巧，低意愿）宣导代理保险对网点和个人的重要意义展望未来的业绩/成就上层沟通借助外力辅导和培训低意愿低意愿低技巧低技巧 改善改善不同类型网点的经营策略不同类型网点的经营策略不同类型网点的经营策略不同类型网点的经营策略 指导指导（低技巧，高意愿）定期辅导和培训（重复、改变、习惯）帮助

11、宣传使其能够尽快获得成功的感受高意愿高意愿低技巧低技巧（指导）（指导）不同类型网点的经营策略不同类型网点的经营策略刺激与鼓舞刺激与鼓舞（高技巧，低意愿）确定其低意愿的原因 通报业绩、施加压力 借助外力，用情打动低意愿低意愿高技巧高技巧（刺激与（刺激与鼓舞）鼓舞）激励激励 （高技巧，高意志）随时解决销售中的问题定期通报肯定工作成绩通报信息，激发斗志工作支持，表示感谢高意愿高意愿高技巧高技巧（激励）（激励）不同类型网点的经营策略不同类型网点的经营策略目录目录一、渠道经营一、渠道经营1 1、渠道经营的层级管理模式、渠道经营的层级管理模式2 2、基层渠道经营的关键点、基层渠道经营的关键点 3 3、网点

12、经营管理的几大要点、网点经营管理的几大要点二、团队管理二、团队管理 1 1、高效团队的基本要素、高效团队的基本要素2 2、紧紧围绕价值转型、紧紧围绕价值转型 高效团队的基本要素银保团队的组建在营业部层级，所以营业部经理是团队中承上启下的关键。将者，智、信、仁、勇、严也。1、共同愿景 知行合一2、知人善用 满眼是才3、团队和谐 沟通畅通4、学习能力强 5、保持职业敏感要素一要素一共同愿景共同愿景 知行合一知行合一 赢得团队的认同是团队经营的第一步。激励和压力 罗森塔尔实验 尊重、欣赏、支持、信任、表扬、理解罗森塔尔试验同样适用于保险团队管理 1966年，美国心理学家罗森塔尔做了一项实验，研究教师

13、的期望对学生成绩的影响作用。他来到一所乡村小学，给各年级的学生做语言能力和推理能力的测验。测完之后，他并没有看测验结果，而是随机选出20的学生，告诉他们的老师说这些孩子很有潜力，将来可能比其他学生更有出息。8个月后，罗森塔尔再次来到这所学校。奇迹出现了，他随机指定的那20的学生成绩果然有了显著提高。为什么会出现这种情况呢？是老师的期望起了关键作用。老师们相信专家的结论，相信那些被指定的孩子确有前途，于是对他们寄予了更高的期望，投入了更大的热情，更加信任、鼓励他们。这些孩子感受到教师对自己的信任和期望，自信心得到增强，因而比其他学生更努力，进步得更快。罗森塔尔把这种期望产生的效应称之为“皮格马利

14、翁效应”。皮格马利翁是希腊神话中的一位雕刻师，他耗尽心血雕刻了一位美丽的姑娘，并倾注了全部的爱给她。上帝被雕刻师的真诚打动了，使姑娘的雕像获得了生命。这项实验告诉我们，教师对学生的期望会在学生心理上产生巨大的影响。教师以积极的态度期望学生，学生就可能会朝着积极的方向改进；相反，教师对学生的偏见也能产生消极的结果而影响学生的学习积极性。教师对学生的关怀、鼓励和期望会使学生感到亲切、愉快和振奋，对他们的学习有重要的激励作用，对于中小学生来说，当他的学习目的尚不明确的时候，为关爱自己的教师而学往往会成为他的一种学习动力。领导者的期望能够对下属领导者的期望能够对下属产生积极的心理影响产生积极的心理影响

15、要素二知人善用知人善用 满眼是才满眼是才 要自信的业务员，要发掘他们的长处 要顺应人的性格来管理要素三团队和谐团队和谐 沟通顺畅沟通顺畅 倾听是管理者必须学会的 沟通的目的是为了取得共识 站在对方的立场来看问题，能够体谅他人 要素四学习能力强学习能力强 管理者要以身作则，专业制胜 引导业务员主动学习 向银行学习、向同业学习 要素五保持职业敏感保持职业敏感 时刻关注外部环境 时刻留意同业动向（情报搜集）“管理出效益管理出效益”劳产率劳产率品质达成品质达成(电话首访成功率、电话首访成功率、1313个月继续率）个月继续率）投产比投产比任务计划任务计划达成率达成率指标引导（外勤队伍四大指标考核）（外勤

16、队伍四大指标考核）业务增长渠道队伍产品主要依赖产品、渠道、驻点销售推动实现的增长主要依靠管理出效率实现的增长！转型转型：（：（生产力）生产力）银保大个险再认识、从业人员技能提升、银保大个险再认识、从业人员技能提升、业务销售模式转型、组织管理结构转型业务销售模式转型、组织管理结构转型创新：创新：（生产关系）生产关系）新基本法实施、续期服务营销创新、新基本法实施、续期服务营销创新、团队绩效考核、管理模式创新团队绩效考核、管理模式创新发展：发展：业务、团队、个人全面发展业务、团队、个人全面发展价值发展价值发展渠道发展渠道发展队伍发展队伍发展业务发展业务发展经营思路谢谢 谢谢9 9、静夜四无邻，荒居旧

17、业贫。、静夜四无邻，荒居旧业贫。3 3月月-23-233 3月月-23-23Friday,March 24,2023Friday,March 24,20231010、雨中黄叶树，灯下白头人。、雨中黄叶树，灯下白头人。11:09:0411:09:0411:09:0411:09:0411:0911:093/24/2023 11:09:04 AM3/24/2023 11:09:04 AM1111、以我独沈久，愧君相见频。、以我独沈久，愧君相见频。3 3月月-23-2311:09:0411:09:0411:0911:09Mar-23Mar-2324-Mar-2324-Mar-231212、故人江海别，

18、几度隔山川。、故人江海别，几度隔山川。11:09:0411:09:0411:09:0411:09:0411:0911:09Friday,March 24,2023Friday,March 24,20231313、乍见翻疑梦，相悲各问年。、乍见翻疑梦，相悲各问年。3 3月月-23-233 3月月-23-2311:09:0411:09:0411:09:0411:09:04March 24,2023March 24,20231414、他乡生白发，旧国见青山。、他乡生白发，旧国见青山。24 24 三月三月 2023 202311:09:04 11:09:04 上午上午11:09:0411:09:043

19、 3月月-23-231515、比不了得就不比，得不到的就不要。、比不了得就不比，得不到的就不要。三月三月 23 2311:09 11:09 上午上午3 3月月-23-2311:0911:09March 24,2023March 24,20231616、行动出成果，工作出财富。、行动出成果，工作出财富。2023/3/24 11:09:042023/3/24 11:09:0411:09:0411:09:0424 March 202324 March 20231717、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前

20、。11:09:05 11:09:05 上午上午11:09 11:09 上午上午11:09:0511:09:053 3月月-23-239 9、没有失败，只有暂时停止成功！。、没有失败，只有暂时停止成功！。3 3月月-23-233 3月月-23-23Friday,March 24,2023Friday,March 24,20231010、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。11:09:0511:09:0511:09:0511:09:0511:0911:093/24/2023 11:09:05 AM3/24/2023 11:0

21、9:05 AM1111、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。3 3月月-23-2311:09:0511:09:0511:0911:09Mar-23Mar-2324-Mar-2324-Mar-231212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。11:09:0511:09:0511:09:0511:09:0511:0911:09Friday,March 24,2023Friday,March 24,20231313、不知香积寺，数里入云峰。、不知香积寺，数里入云峰。3 3月月-23-2

22、33 3月月-23-2311:09:0511:09:0511:09:0511:09:05March 24,2023March 24,20231414、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。24 24 三月三月 2023 202311:09:05 11:09:05 上午上午11:09:0511:09:053 3月月-23-231515、楚塞三湘接，荆门九派通。、楚塞三湘接，荆门九派通。三月三月 23 2311:09 11:09 上午上午3 3月月-23-2311:0911:09March 24,2023March 24,20231616

23、、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/3/24 11:09:052023/3/24 11:09:0511:09:0511:09:0524 March 202324 March 20231717、空山新雨后，天气晚来秋。、空山新雨后，天气晚来秋。11:09:05 11:09:05 上午上午11:09 11:09 上午上午11:09:0511:09:053 3月月-23-239 9、杨柳散和风，青山澹吾虑。、杨柳散和风，青山澹吾虑。3 3月月-23-233 3月月-23-23Friday,March 24,2023Friday,March 24,202310

24、10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11:09:0511:09:0511:09:0511:09:0511:0911:093/24/2023 11:09:05 AM3/24/2023 11:09:05 AM1111、越是没有本领的就越加自命不凡。、越是没有本领的就越加自命不凡。3 3月月-23-2311:09:0511:09:0511:0911:09Mar-23Mar-2324-Mar-2324-Mar-231212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。11:09:0511:09:0511:09:0511:09

25、:0511:0911:09Friday,March 24,2023Friday,March 24,20231313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3 3月月-23-233 3月月-23-2311:09:0511:09:0511:09:0511:09:05March 24,2023March 24,20231414、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。24 24 三月三月 2023 202311:09:05 11:09:05 上午上午11:09:0511:09:053 3月月-2

26、3-231515、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月三月 23 2311:09 11:09 上午上午3 3月月-23-2311:0911:09March 24,2023March 24,20231616、业余生活要有意义，不要越轨。、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/24 11:09:052023/3/24 11:09:0511:09:0511:09:0524 March 202324 March 20231717、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。11:09:05 11:09:05 上午上午11:09 11:09 上午上午11:09:0511:09:053 3月月-23-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉