第七章商务谈判的签约eqs.pptx

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1、第七章第七章 商务谈判协议商务谈判协议 商务谈判不仅是一种经济行为，而且是一种法律行为。商务谈判不仅是一个讨价还价、共同让步、共同协商的过程、而且谈判的结果还要以合同的方式反映出来。因此谈判的后期管理是一个十分重要的阶段，它不仅是前期谈判活动的总结，而且还是谈判双方遵守各自承诺的保证。谈判的后期管理工作主要包括合同的签定、履行、争议的解决与处理等环节商务谈判不仅是一种经济行为，而且是一种法律行为，在进行商务谈判时，首先要求必须符合有关的法律规定，才能称为合法行为，才能得到法律的承认和保护。可以说谈判中熟练运用法律是取得成功的基本保证之一。1学习目标 通过学习，理解并掌握商务谈判签约中的合同规范

2、和法律约束。明确规范的合同是怎样的和为什么要这样？能鉴别谈判行为的正误及所签合同的正误，能依据法律签订一个规范有效的合同。2本章主要内容签约是一项十分复杂、繁难的工作，涉及的内容相当广泛，但我们以为最重要的工作、最重要的知识是：(1)通晓与合同相关的法律；合法的合同才有效，有漏洞的合同容易发生纠纷。(2)通晓与标的相关的专业技术知识；(3)通晓签约惯例。本章就将从这三方面展开。6.1 国际商务谈判中的法律规定6.2国内商务谈判的有关法律规定国内商务谈判的有关法律规定6.3 合同的变动合同的变动 6.4 合同的签订合同的签订 3第一节 国际商务谈判中的法律规定一、涉外商务谈判的法律原则在各种各样

3、的涉外商务谈判中，中华人民共和国涉外经济合同法以及近年颁布的独自企业、三资企业在华经营的有关条理，是对涉外商务的基本法要求。1、遵守国家法律，维护国家主权。这是对涉外商务谈判的基本要求。涉外商务谈判要做到三不：（1）不撇开法规就项目谈项目，就合同谈合同。（2）不超越法定权限确定合同中的义务权利，代替国家立法机关、行政机关作超越权限的承诺。（3）不以感情、友好、谅解等作为谈判签定合同的指导思想。4五类政策性的法令规定：国别政策、产品政策、外汇管理、税收政策与商检法令。其中任何一项的疏忽都会损害国家的经济主权，给国家造成巨大的经济损失。2、平等互利，民主协商。3、遵守国际惯例5二、商务契约有效成立

4、的条件1、当事人均必须具备订立经济合同的行为能力。如为自然人，应当是成年人，而且不是被法院剥夺或限制行为能力的人。按我国的现行规定，只有经过批准享有进出口经营权的法人才有权订立对外经济贸易合同。2、合同的内容与目的必须合法。许多国家有限制性规定。例如，大陆法系国家的民商法中一般都规定，凡属违法、违反公共秩序和善良风俗的合同无效。我国涉外经济合同法规定，违反国家政策、法律、国家利益或着社会公共利益的合同无效。3、订约的程序、形式和手续必须符合法律规定。各国法律一般都规定，订立经济合同应当是由双方当事人在自愿基础上，经过意思表示协商一致，才能有效成立。具体协商过程通常分为要约和承诺两个环节；关于经

5、济合同的形式，各国法律要求不同，我国涉外经济合同法强调，订立涉外经济合同必须采用书面形式。4、合同双方应当是等价有偿的。双方当事人之间，既享有一定的权利，承担一定的义务。6三、合同、法律和国际贸易惯例三者之间 的关系1、凡在依法成立的合同中明确规定的事项，应该按照合同规定办理。2、如果在合同中没有明确规定的事项，应当按照有关的法律或国际条例的规定办理。3、如果合同和法律中都没有明确规定的事项，则应当按照有关的国际惯例的规定来处理。7第二节国内商务谈判的有关法律规定第二节国内商务谈判的有关法律规定一、合法有效合同的若干特征一、合法有效合同的若干特征 有效合同成立的六项条件有效合同成立的六项条件：

6、（1）当事人之间必须达成协议）当事人之间必须达成协议（2）当事人必须具有订立合同的能力）当事人必须具有订立合同的能力（3）合同必须有对价或合法的约因）合同必须有对价或合法的约因（4）合同的标的和内容必须合法）合同的标的和内容必须合法（5）合同必须符合法律规定的形式）合同必须符合法律规定的形式（6）当事人的意思表示必须真实、明确、具体）当事人的意思表示必须真实、明确、具体 8二、合同签订的程序二、合同签订的程序（一）合约成立的前提要约1、要约的概念它是指合同当事人一方以缔结合同为目的，向对方提出订立合同的建议和要求。提出要约的一方称为要约人 2、一项要约要取得法律效力，必须具备的一定条件（1）当

7、事人必须声明订立合同的旨意（2）要约的内容必须具体、确定。（3）必须是特定的人提出（4）要约必须传达到承诺人才能生效。某汽车贸易公司向某汽车厂发出一份传真，传真中载明：汽车贸易公司准备购买汽车厂生产的1.5吨重型柴油货车10辆。这份传真是一份典型要约。93、要约邀请（1）要约邀请的概念是希望他人向自己发出要约的意思表示，是当事人订立合同的预备行为，行为人在法律上无须承担责任。（2）要约邀请与要约的区别（1）要约是当事人自己主动愿意订立合同的意思表示，以订立合同为直接目的。要约邀请是希望对方向自己提出订立合同的意思表示。（2）要约必须包含了合同的主要内容，而且要约人有愿意受到要约拘束的意愿；要约

8、邀请则不含有当事人表示愿意接受拘束的意思。（3）要约大多数是针对特定的相对人的，故要约往往采取对话方式和信函方式；而要约邀请一般针对不特定的多数人，故往往以电视、报刊等媒介为传递工具。新经济合同法规定，寄送的价目表、拍卖公告、招标公告、商业广告为要约邀请。其中商业广告的内容若符合要约的规定，视为要约。104、要约中常见的陷阱及风险防范要约与要约邀请具有不同特征，使一些利用合同进行欺诈的合同陷阱设置人在要约上大做文章（1）名为要约邀请，实为要约 甲某有一套处于闹市区的私房准备出售，他在报上刊登了“售房公告”，公告中明确写明了房屋位置、结构、面积、出售价格及甲某联系电话。乙某见报后迅速与甲某取得联

9、系，表示愿意以甲提出的价格购买这套房子，并向甲给付2万元的定金。几天后，丙某找到甲某表示愿意以更高价格买下该房，甲因贪图钱财，便与丙签订了卖房合同。乙知道后认为甲违约，要求其赔偿损失，但甲却以自己刊登的是“要约邀请”而非要约为由拒绝赔偿损失，仅答应归还定金。11 风险防范仔细检查是要约还是要约邀请一旦准备承诺对方发出的要约，应尽快与对方订立合同，履行完毕法律手续。若承诺防预先给付了要约方定金，一旦要约方违约，还可以依法要求违约方双倍返还定金，作为惩罚。12（2）指鹿为马，强索“赔偿”甲省某农业机械厂为召开秋季产品供货会，向全国各地几十家农机销售公司发出了邀请书，在邀请书上将该厂新出品的十多种新

10、产品的性能、型号、价格也列在其中，作为供货会的主要洽谈对象。乙省某农机公司一行数人在收到邀请后也前往甲省该农业机械厂所在地参加会谈，但终因乙省农机公司提出的价格太低，农业机械厂未能接受。乙省农机工作人员在甲省开会期间开支很大，公司负责人认为这笔费用是因为对方提出要约后产生的，公司承担不划算，于是以农业机械厂发出要约后拒绝为由，要求甲省农业机械厂承担违约责任，并承担农机公司人员在甲省期间所花费的巨额费用。13这类陷阱的防范对策发出要约邀请方应保证自己的要约邀请中没有可能被误解为要约的内容。要约邀请方在得到对方承诺时，应尽快给与对方相应答复。14（二）合约成立的要件承诺承诺(1)含义：接受订立合同

11、的提议，即指一方当事人对另一方提出的合同建议或要求表示完全同意。(2)承诺的生效的条件:一是受约人必须无条件地全部赞同要约中的各项条款；二是必须在要约规定的有效期限内做出答复三是承诺应当以明示方式作出，缄默或不行为不能视为承诺。15改变履行方式的承诺无效A地蔬菜公司向B地某农场订购2000公斤“科丰”3号西红柿，但甲每公斤0、80元，要求由农场提供冷藏车负责运输。B地农场收到订货单后立即发电报答复蔬菜公司：“同意你方要求，用普通货车运输。”蔬菜公司收到农场回电后认为。普通货车运输西红柿易腐烂变质，随改向其他农场订货而未答复B地农场。不料几天后B地农场却将2吨西红柿运到了蔬菜公司。由于天气炎热未

12、用冷藏车运输，大部分西红柿已发生腐烂，蔬菜公司拒绝接受。B地农场则以自己做出承诺，合同已告成立，蔬菜公司拒收系违约为由要求蔬菜公司赔偿损失。关键是B农场是否作出了承诺？16甲县水泥厂生产的水泥因质次价高，销量一直不好，为打开销路，该厂向众多用户发去了水泥购销意向书，意向书上明确写了该厂水泥的生产批号、数量、价格、付款方式，最后还在意向书上写上这样的字样：“接到意向书的用户若在三日内不表示是否购买，则视为愿意购买，我厂将按意向书的内容发货。”某建筑公司收到意向书后认为该厂水泥质量不过关不打算购买，也就未向水泥厂做出答复。谁知三天后，几吨水泥便运到了建筑公司里面，水泥厂声称，建筑公司没有在三天内答

13、复，根据意向书的规定，便是默认了意向书，所以应当买下这批水泥；否则就是违约，要赔偿水泥厂的运费并支付违约金。建筑公司无奈之下只得买下这批质次价高的劣质水泥。17沉默并非承诺陷阱成因：水泥厂设下的陷阱看似很巧妙，实际上稍有合同法常识的人便会发现，水泥厂正是利用许多当事人对“承诺”的不了解，设置了一套沉默=默认的强盗逻辑，偷换了承诺的真实概念，制造了这一合同陷阱 其实，经济合同法明确规定，“承诺应当以通知的方式做出，但根据交易习惯或者要约表明可以通过行为做出承诺的除外。”可见，法律对承诺”的规定是要求承诺人必须以积极的行动的方式向要约人表示，包括书面或口头通知，也包括一定的行为，但是沉默却不是承诺

14、的方式之一，即使要约人发出的要约中写明了诸如“不答复即视为承诺”的字样，对受要约人也是无效的，并不改变承诺的必备形式。由于我国民法通则中将默示作为一种接受的意思表示。因此，一些合同当事人为设置陷阱，便将这一规定移花接木运用到合同法的承诺中，使一些受要约人一但疏于答复，又不厂解合同法的有关规定，便不知不觉掉进了陷阱之中。18三、商务合同应具备的条款（一）商务合同的结构(1)首部:即合同的开始部分。首部主要包括合同的详细名称、签订合同当事人的名称或姓名、订立合同的目的和性质、签订合同的日期和地点、合同的成立以及合同中有关词语的定义与解释等等内容。(2)正文，是表述合同的重要条件和实质性内容的部分，

15、是合同的核心部分。它包括合同的标的与范围、数量与质量规范、价格条款与支付方式、违约责任、不可抗力等内容。因为这部分是合同的核心部分，所以在订立时往往在内容上比较明确、具体、准确。(3)尾部，包括合同使用的文字及其效力，合同文本的份数、合同的有效期限、通讯地址、合同的签署与批准等等。19（二）商务协议应具备的条款商务协议应具备的条款.(1)合同当事人的名称或姓名、国籍、主营业场所或者住所。（2）合同签订的日期和地点。（3）合同的类型、标的种类及范围。（4）合同的标的技术条件、质量、数量和标准。（5）合同履行的期限、地点和方式。（6）价格条款、支付金额和方式。（7）合同的转让、变更与解除（8）违反

16、合同的赔偿和其他责任。（9）合同发生争议时的解决方法与法律适用的问题。（10）合同使用的文字及其效力。经济合同的标的经济合同的标的，指的就是双方当事人订立经济合同所要达到的特定经济目的，或者说，是双方当事人为实现一定的经济目的而确立的权利和义务所共同指向的对象。220（三）（三）把经济合同的主要条款分为基本把经济合同的主要条款分为基本条款和普通条款的意义条款和普通条款的意义 标的、价金和期限作为合同的基本条款，是合同有效成立的必要条件。经济合同缺乏基本条款之一，就没有约束力，也不能有效成立。但是，普通条款规定不明确，或者不够完备，或者有遗漏的，并不影响合同的有效成立，双方也应根据有关法律、行政

17、法规的规定履行。一旦发生纠纷，有关法律、行政法规的规定也是处理纠纷的依据。但是，如果基本条款缺一条，就难以判断是非，处理纠纷就没有法律依据。普通条款普通条款:分为两种分为两种(1)(1)根据法律、行政法规规定应该具备的条款根据法律、行政法规规定应该具备的条款(2)(2)当当事事人人要要求求规规定定的的条条款款，如如双双方方约约定定合合同同必必须须经经过过合合同同鉴鉴证证机机关关的的鉴鉴证证或或公公证证机机关关的的公公证证方方才才有有效效，那那么么在末签证或公证前就不具有法律约束力。在末签证或公证前就不具有法律约束力。21某游乐场高速列车售票处前“游客须知”上注明有“游客乘坐高速列车时注意安全，

18、若发生意外，自行负责”的内容。男童周某在其父陪同下，购票乘坐高速列车。列车在运行中，周某所系安全带因金属环锈蚀而突然脱落，致周某从3米高处急速坠向地面，造成严重骨折和内出血，经法医鉴定为重伤、当周某家人要求游乐园赔偿时，游乐园却以免责条款为理由加以推脱c周某家人只得起诉至法院寻求解决。免责条款中的风险：因故意或重大过失造成对方财产损失的免责条款。22某旅馆“旅客须知”中写有这样一条：“旅客在住店期间，自行妥善管理好自己财物，若发生遗失，本店概不负责”。旅客游某人住旅馆某房间，凌晨时，一小偷见旅馆值班室无人看守，便进入窃得游某房间钥匙后进入房间，趁游某熟睡将其所带相机、手机、现金等共计7000元

19、财物盗走。当游某找到旅馆经理时，经理却以“旅客须知”已有免责约定为由拒绝赔偿游某损失。23二二四、无效合同的确认与处理（一）对无效合同的确认1、违反国家法律、政策法令的经济合同。如超越经营范围、主体不合格、违反法定形式均属违法合同。（与精神病人签合同、与小孩签合同、行为人没有代理权、代理人超越代理权限与他人订立合同无效）2、采取欺诈、胁迫等手段签订的经济合同。3、违反国家利益或社会公共利益的经济合同。经济合同无效的确认权，属于人民法院和工商行政管理部门，其他单位无权确认经济合同无效。24对无效经济合同的处理1、对无效经济合同所引起的财产后果的处理返还财产。赔偿损失。根据过错责任原则追缴财产收归

20、国库所有。违反国家利益和公共利益代理人自行负责。2、对无效经济合同中的违法行为者及其个人的处理1、对一般违法行为的单位和个人，给予经济上的制裁或行政上的处分。2、对那些严重危害国家利益和社会公共利益，已触犯刑律的要追究刑事责任的个人，应移送公安、检察机关查处。25五、对合同中的无效免责条款说：不五、对合同中的无效免责条款说：不1 1、合同免责条款的陷阱、合同免责条款的陷阱造成人身伤害不负责任的免责条款造成人身伤害不负责任的免责条款 因故意或重大过失造成对方财产损失的免责条款因故意或重大过失造成对方财产损失的免责条款2 2、风险防范、风险防范（1 1）事前防范：拒绝订立）事前防范：拒绝订立（2

21、2）事后防范：运用法律依据，要求对方承担应付的责任。）事后防范：运用法律依据，要求对方承担应付的责任。经济合同法第经济合同法第5353条规定，合同中的下列免责条款无效：条规定，合同中的下列免责条款无效：造成对方人身伤害的。造成对方人身伤害的。因故意或重大过失造成对方财产损失的。因故意或重大过失造成对方财产损失的。262.小思考:请问该合同能否生效某城市日用金属工业公司与美国吉列刀片总公司签订的合资经营刀片、刀架生产和销售的合同。合同规定：“场地使用费按每年每平方米人民币6元缴付”。这违反了我国国务院关于在大中城市的市区与近郊区的合资经营企业场地使用费每年每平方米不得少于10元的规定。答案不能2

22、7小小思考思考:这这这份房屋移建合同有效吗这份房屋移建合同有效吗?该房与工商联合公司达成房屋移建协议。协议规定刘将自己的私房交归工商联合公司所有，公司付给刘人民币5000元，并给其另行修建平房5间。双方签订协议后，刘收到工商联合公司给其房价款5000元，但双方未到房管部门办理房屋产权过房手续。1986年2月，工商联合公司未经审批即对上述房屋进行了翻建。1989年3月，刘推翻了双方原签汀的协议，要求工商联合公司腾房。同年5月，房管部门将该房产权证发还给刘。经有关部门对该房估价，原房屋价值6000元，翻建后房屋价值 9000元。翻建后房屋1989年6月，刘因工商联合公司未按协议内容给其安置住房，即

23、以自己居住困难为由，起诉再次要求被告腾房。被告辩称：我单位同刘某签订的房屋 移建协议，实际上是刘将5间私房卖给我单位的买卖协议，我单位已付房价款，且对该房进行了翻建，故买卖关系已成立，不同意腾退房屋28六、谈判协议的签证与公正六、谈判协议的签证与公正 1、谈谈判判协协议议的的签签证证:指国家有关合同管理机关，根据双方当事人的申请，依据国家法律、法令和政策，对经济协议的合法性、可行性和真实性进行审查、鉴定和证明的一项制度。注注意意:经济合同仅仅是合同双方当事人签字同意还不够，还要得到国家有关部门的认可,经过国家管理部门的审查,这是由于:(1)签证是保证谈判协议合法有效的必要手段。(2)实行签证是

24、国家有关部门进行合同管理的有效措施(3)实行签证有利于保证谈判双方有效地履行协议。292、经济台同的公证经济台同的公证(1)含义含义:指国家公证机关根据当事入的申请，依法对经济协议进行审查。证明其真实性、合法性，并予以法律上的证明效力的一种司法监督制度。这是对合同实行法律监督，运用法律手段加以管理的一种方法.(2)意义意义 可以更好地贯彻执行党和国家的方针政策，支持和保护合法的的经济活动，制止和打击非法的经济活动；增强合同双方的法制观念，促使双方以严肃认真的态度，对待合同的签订与履行。及时发现与纠正可能影响合同履行的问题，做到防患于未然。便于从法律上监督合同的履行，提高履行率。303、签证与公

25、证的区别 经济合同的签证与公证的作用基本相同。都本着自愿的原则。管理机关和人民法院有对无效合同的确认权。但是其监督的性质和作用范围却略有差别；鉴证是由国家工商管理机关负责对协议进行行政监督；而公证是由国家专门公证机关负责，是一种法律监督手段，因此，在合同执行中出现问题，工商管理机关有权采取措施，加以妥善处理。如果发生纠纷，则要负责调解仲裁。经过公正证明的经济合同，如一方违约并未按时交付应交违约金时，另一方可以要求公证机关做出准许强制执行的证明，向着有管辖权的基层人民法院申请执行而不经诉讼程序。31小思考：一方因执行上级决定而单方终止小思考：一方因执行上级决定而单方终止联营合同应承担责任吗联营合

26、同应承担责任吗?1986年8月，某电子管厂与一农场签订了一份加工镀锡铜线联营合同，合同规定：联营厂的主要机械设备技术由电子管厂负责提供，联营厂的场地、厂房、以及生产人员农场负责解决，合同有效期为10年。此外，合同还对利润分成的比例和违约责任等项作了明确规定。合同签订后，农场按合同规定，进行了场地清理、技术工人培训及厂房建造。但由于市场对电子管的需要情况发生变化，电子管厂的上级机关，决定由该厂自己生产锡铜线。据此，电子管厂单方终止联营，造成农场直接损失5万元。则强调自己违约的原因在于上级机关的决定，故不愿承担赔偿责任。虽然有关部门多次调解，均不见效，农场提起诉讼，要求电子管厂赔偿损失。在处理此案

27、时，有两种不同意见：第一种意见认为，电子管厂不应赔偿农场的损失；第二种意见认为，农场所受到的经济损失是因为电子管厂违约造成的，所以，提出要对方赔偿5万元的直接损失是合理的。电子管厂认为自己不履行合同是执行上级的决定，不愿承担违约责任，这是错误的。32答案应当负赔偿责任。因为合同是当事人之间设立、变更或终止民事关系的协议。合同依法订立，对订约双方都具有法律约束力，双方都必须严格遵守认真履行，除了出现不可抗力、法律有特别规定或双方在合法范围内约定的免责条件之外，任何一方违约，不管什么原因，都要承担违约责任。如果给对方造成了损失，还必须承担赔偿责任。本案例中，电子管厂违约，虽是上级决定所致，但它毕竟

28、没有履行合同确定的义务，并且给对方造成了损失，因此，不能推卸责任。其违约责任，应受法律制裁。由于电子管厂违约是上级决定所致，因而它在赔偿农场经济损失之后，有权向上级机关对所受损失做出相应处理的要求。我国民法通则第一百一十六条作了规定：“当事人一方由于上级机关的原因，不能履行合同义务的，应当按照合同约定向另一方赔偿损失或者采取其他补救措施，再由上级机关对它因此受到的损失负责处理。”33第三节第三节 合同的变动合同的变动 一、合同的变更一、合同的变更、商务合同的变更和解除、商务合同的变更和解除 1、变更含义含义变变更更商商务务合合同同是一种法律行为。它是指签约双方当事人在符合法律规定的条件下，就修

29、改、补充原订商务合同的内容所达成的协议。解除商务合同解除商务合同也同样是一种法律行为。它是指合同双方当事人在法律规定条件下，在原订合同的有效期内，就提前终止合同所达成的协议。3422、变更和解除合同的条件：、变更和解除合同的条件：（1）由于一方违约，使合同履行成为不必要，受害的一方可依法律程序变更或解除合同。（2）不可抗力事件，致使合同的全部义务不能履行。（3）合同的某一方在约定的期限内没有履行合同，并在被允许推迟履行的期限内仍未履行。（4）合同约定的解除合同的条件已经出现，当事人一方有权通知另一方解除合同。353 3、变更和解除合同的赔偿责任：、变更和解除合同的赔偿责任：(1)双方当事人自行

30、提出和同意变更或解除合同的，其责任方一般是指要求变更或解除合同的一方。(2)因合同一方违约使继续履行合同成为不必要时，责任方无权提出变更或解除合同，而应负违约责任，并支付遭受损失一方的违约金和赔偿金。(3)当事人由于不可抗力而变更或解除合同，可根据实际情况，部分或全都免除赔偿责任。(4)损失事实是责任方 赔偿的客观依据。索赔方在要求赔偿的同时应有举证的责任，即提供因变更或解除合同而受损失情况的证明材料。36小思考：小思考：从中你得到了什么启发从中你得到了什么启发?在美国，一位俱乐部的总经理以强硬著称，他凭借“不能跳槽”的保留条款一直迫使球队的一位著名运动员签订低于应得报酬的合同。后来，有人帮助

31、这位运动员，提出了一个巧妙的对策：退出体育界。因为那项“保留条款”只能限制他跳槽到别的球队去，却不能阻止他退出体育界。这样一来，那个总经理慌了手脚。他知道如果这位著名的球员退出球队，球迷们就会闹个天翻地覆，他的生意就完了。于是他不得不做出让步。然而，他的更大的失败还在后头呢。到了下一个赛季，这个球队的其他球员也都效法那位著名球源的做法，他们都毫不留情地尽最大的可能向总经理漫天要价。这位以强硬、胜利者面目出现的总经理，终于不得不吞下自己种下的苦果，成了彻底的失败者。37答案从此案例中得到的启发是多方面的：(1)合同是不能随便变更的，即使是不公平的合同，既经签订就受到法律保护，“总经理的强硬”就基

32、于此；(2)合同又是可以变更的，这需要利用合同空间的智慧，“著名运动员”善于利用合同空间(没有限制退出体育界的条款)达到了变更合同的目的；(3)过于利己的合同，迟早会遭到吃亏者的反击。38二二、合同的转让、合同的转让（）含义：（）含义：合同的转让，并非转让合同本身，而是指合同主体的转让。具体说，就是协议中一方当事人由于某种原因退出原来的经济法律关系，在征得原协议当事人同意在不变更合同内容、条款的情况下，可以将原合同规定的权利、义务转让给第三者。（）合同转让与合同变更的比较：（）合同转让与合同变更的比较：合同的转让与合同的变更是不同的。转让不改变合同的内容，仅仅改变合同的主体。而协议的变更恰恰相

33、反，它不改变合同的主体，只改变合同的内容。合同的转让，要首先征得原当事人的同意才能转让，否则，转让无效。39（）合同转让的要求）合同转让的要求合同的转让必须符合法律要求，不得违犯国家有关的法令政策，不得侵犯国家和公共利益。此外，在转让前，还要审察第三者的权力能力和行为能力及经营范围，如果发现第三者没有转让协议中规定的经营项目，就不得转让，否则，转让应视为非法和无效。三、争议的处理三、争议的处理 一般有协商、调解、仲裁、司法审判四种方法。1、3、仲裁、仲裁。40第四节第四节 合同的签订合同的签订 一、一、合同文本撰写前的准备工作合同文本撰写前的准备工作1、整理、核对出一份准确的谈判记录是合同撰写

34、前必备的工作。2、召开一次合同文本撰写前“双方确认共识”的总结会议。通过这样的会议你就会发现往往还有那么多的尚未明确的问题，而且这些问题不仅来自对方，还常来自本方，这样的会议是必须要开的，因为它可以暴露问题、消除分歧、达成共识，为撰写合同文本奠定基础。41小思考小思考：有人说，谈判是七分准备三分谈，有人说，谈判是七分准备三分谈，你以为如何你以为如何?42 二、二、合同文本的撰写和审核 1、合同文本的撰写有的谈判学者提出合同文本尽量争取由本方来写，因为这样做可以有利地控制合同内容的形成。那么，如果由本方来撰写，我们要注意必须具备以下十一项内容：(1)关于执行双方所达成协议的特殊要求，其中包括详细

35、技术条件及待完成工作的描述。(2)详细的付款办法。比如，在何种条件下，付款可以推迟或停止。例如，关于不能按时交货或某些项目不符合协议时该怎么办的规定。(3)关于交货的一些条款。它们应能反映双方的意愿，包括执行合同过程中如何对交货期进行调整的问题。(4)在何种条件下协议可以修改。(5)双方发生纠纷时应如何解决。(6)可选的附加规定以及用何种办法来执行这一规定。(7)关于末写入协议文本的内容，在何种条件下对该内容末予说明将被合理地视为因疏忽而造成的遗漏。43(8)执行协议所需的行政步骤。(9)你方法律顾问认为必须写进去的法律上的规定。10)虽然对方坚持认为不需要，但你方顾问认为必须包话在合同之内收

36、条款，一定想办法把这条件都写进去，因为被遗漏了时，它们正是可因起争端的那些内容。(11)除非合同内容本身要求有某种灵活性，关于合同执行的起止日期的明确规定。需要注明的是，这十一项内容只是在前两节已经说明的规范性合同撰写基础上特别提示，换句话说，合同文本的撰写最基本的要求是符合国家合同法的规定，符合规范合同的模式。4422 2、关于文本的审核（1）对合同文本的审核应从两个方面考虑，如果文本使用两种文字撰写，则要严格审核两种不同文字的一致性；如果使用同种文字，则要严格审核合同文本与协议条件的一致性。（2）再就是核对各种批件，包括项目批文、许可证、用汇证明、订货卡等，是否完备以及合同内容与各种批件内

37、容是否一致。这种签约前的审核工作相当重要，因为常常发生两种文本与所谈条件不一致的情况。审查文本务必对照原稿，不要只凭记忆阅读审核。45（3）要注意合同文本不能太简约。合同的简约往往会造成空子。（4）在审核中发现问题，应及时相互通告，并调整签约时间，使双方互拥谅解，不致因此而造成误会。对于合同文本中的问题，一般指出即可解决，有的复杂问题需经过双方主持人再谈判。对此，思想上要有准备，同时要注意礼貌和态度。463、关于签字人的确认、关于签字人的确认 3、关于签字人的确认 在商务谈判中，有时主谈人不是合同的签字人，因此，应该注意确定比较合适的签字人。国际商务谈判中合同一般应由企业法人签字，政府代表一般

38、不签，若合同一定需要由企业所在国政府承诺时，可与外贸合同同时拟一“协议或协定书”、“备忘录”，由双方政府代表签字，该文件为合同不可分割的一部分。国内商务谈判中如有涉及政府部门的担保或其他关系时，也可参照上述办法。另外，国际商务谈判中，有些国家、地区的厂商习惯在签约前，让签约人出示授权书，授权书由所属企业最高领导人签发，若签字人就是公司或企业的最高领导，可以不要“授权书”，但要以某种形式证实其身份。47三、三、三、签字仪式的安排仪式的安排和交际仪式的安排和交际交往交往一般合同的签订，只需主谈人与对方签字即可，在谈判地点或举行宴会的饭店都行，仪式可从简。重大合同的签订，由领导出面签字时，仪式比较隆

39、重，要安排好签字仪式，仪式繁简取决于双方的态度，有时需专设签字桌，安排高级领导，会见对方代表团成员，请新闻界人士参加等 国际商务谈判的签字活动，若有使、领馆的代表参加，联系工作最好由外事部门经办，如果自己与有关使、领馆人员熟悉，也可以直接联系，但亦应向外事部门汇报请求指导，这样做既不失礼，又便于顺利做工作。48 (一）双边签字仪式的位次排列 礼仪1、签字桌横放2、双边签字者面门而坐，宾右，主左3、双边仪式参加者列队站于签字者之后，中央高于两侧，右侧高于左侧。49（二）多边签字仪式的位次排列礼仪1、签字桌横放2、签字座席面门而设，仅为一张3、签字者依一定顺序依次上前签字50本章关键概念本章关键概念 法人法人 要约与承诺要约与承诺 合同标的违约责任合同标的违约责任 商务合同结构商务合同结构 思考题思考题 、什么是法人？具备法人的条件是什么？、有效合同应该具备那些条件？、要约包括那些内容？承诺包括那些内容？、撰写合同文本前应做好那些准备工作？、如何审查合同文本？承诺包括那些内容？、撰写合同文本前应做好那些准备工作？、如何审查合同文本？51