创新与商业模式变革教材oq.pptx

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1、创新与商业模式变革创新与商业模式变革2023/3/201营销中心招商部-李强课程主要内容课程主要内容商业模式的内涵商业模式的内涵商业模式的类型商业模式的类型技术创新与商业模式演进技术创新与商业模式演进2023/3/202营销中心招商部-李强什么是商业模式什么是商业模式 现实案例现实案例 理论解释理论解释2023/3/203营销中心招商部-李强现实案例现实案例 奥运会的思考奥运会的思考 北京为何要举办奥运会？北京为何要举办奥运会？2023/3/204营销中心招商部-李强现实案例现实案例奥运会的思考奥运会的思考 19801980年莫斯科奥运会花费了年莫斯科奥运会花费了9090亿美金亿美金 1976

2、 1976年蒙特利尔奥运会欠下年蒙特利尔奥运会欠下1010亿美金亿美金 1972 1972年慕尼黑奥运会欠下的债务久久未能偿还年慕尼黑奥运会欠下的债务久久未能偿还 2023/3/205营销中心招商部-李强现实案例现实案例奥运会的思考奥运会的思考 19841984年年洛洛杉杉矶矶奥奥运运会会，洛洛杉杉矶矶市市政政府府禁禁止止动动用用公公共共基基金金，加加利利福福尼尼亚亚州州则则不不准准发发行行彩彩票票，也也不不能能与慈善机构争抢捐款与慈善机构争抢捐款。时时任任洛洛杉杉矶矶奥奥运运会会组组委委会会主主席席的的尤尤伯伯罗罗斯斯被被迫迫进进行行了了奥奥运运“商商业业革命革命”。彼得彼得尤伯罗斯尤伯罗斯

3、(1937)2023/3/206营销中心招商部-李强现实案例现实案例历届奥运特点历届奥运特点大开支大开支低收入低收入体育场与奥运村的建造体育场与奥运村的建造工作人员的酬劳工作人员的酬劳比赛门票比赛门票奥运赞助与转播奥运赞助与转播属于赔本赚吆喝的买卖属于赔本赚吆喝的买卖2023/3/207营销中心招商部-李强现实案例现实案例尤伯罗斯的措施尤伯罗斯的措施节流节流开源开源借用大学宿舍借用大学宿舍缩减工作人员缩减工作人员提高门票等价格提高门票等价格限定赞助量，提高门槛限定赞助量，提高门槛拍卖电视转播权及其他拍卖电视转播权及其他带来了奥运带来了奥运“私营模式私营模式”2023/3/208营销中心招商部-

4、李强洛杉矶奥运会主体育场洛杉矶奥运会主体育场2023/3/209营销中心招商部-李强现实案例现实案例洛洛杉杉矶矶奥奥运运会会总总收收入入7.67.6亿亿美美元元，其其中中赞赞助助费费3.853.85亿亿，转转播播收收入入1.21.2亿亿，最最终终赢赢利利2.252.25亿亿。奥奥运运会会从从“形形象象工工程程”变变成成了了“聚聚宝宝盆盆”。各各个个国国家家和和城城市市开开始始争争先先抢抢办办。尤尤伯伯罗罗斯斯也也因因此此被被后人誉为后人誉为“奥林匹克商业之父奥林匹克商业之父”。2023/3/2010营销中心招商部-李强案例小结案例小结你认为什么是商业模式？你认为什么是商业模式？2023/3/2

5、011营销中心招商部-李强理论解释理论解释当当今今企企业业之之间间的的竞竞争争，不不再再是是简简单单的的产产品品之之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。间的竞争，而是商业模式之间的竞争。彼彼得得德德鲁鲁克克在在经经营营企企业业过过程程中中，商商业业模模式式比比高高技技术术更更重重要，前者才是企业能够立足的先决条件。要，前者才是企业能够立足的先决条件。迈迈克克尔尔邓邓恩恩 2023/3/2012营销中心招商部-李强理论解释理论解释与与产产品品/技技术术竞竞争争相相比比，商商业业模模式式竞竞争争具具有有更高层次性，更更高层次性，更整体整体和和全面全面。2023/3/2013营销中心招商部-李强理论解

6、释理论解释（商业模式）（商业模式）（盈利模式）（盈利模式）（经营之道）（经营之道）（竞争谋略）（竞争谋略）竞争与合作竞争与合作竞争与合作竞争与合作价值实现价值实现价值实现价值实现业务开展业务开展业务开展业务开展路径路径路径路径2023/3/2014营销中心招商部-李强理论解释理论解释从从目目的的来来看看，商商业业模模式式就就是是一一种种交交易易设设计计，一一种种秩秩序序和和方方法法，依依据据这这种种交交易易设设计计，这这种种秩秩序序和和方方法，企业可以法，企业可以把握商机把握商机，实现经济，实现经济价值价值。从从过过程程来来看看，为为了了把把握握商商机机，不不同同企企业业会会展展开开不不同同的

7、的业业务务活活动动，会会选选择择不不同同的的竞竞合合方方式式。这这些些差差异会导致商业模式异会导致商业模式结构结构的不同的不同2023/3/2015营销中心招商部-李强商业模式定义商业模式定义 商商业业模模式式就就是是企企业业以以其其自自身身及及相相关关利利益益者者的的价价值值实实现现为为目目标标，围围绕绕企企业业的的业业务务活活动动而而进进行行的的整整体体性性、结结构构性性、功功能能性性设计、安排或选择。设计、安排或选择。2023/3/2016营销中心招商部-李强含义之一含义之一它它是是关关于于企企业业业业务务活活动动的的整整体体构构思思、谋谋划划和和创创意意。对对于于企企业业的的经经营营活

8、活动动，商商业业模模式式是是一一种种“体体系系结结构构”或或基基础础性性架架构构，是是一一种种结结构构性性的的框框架架、系系统统、体系和平台等。体系和平台等。2023/3/2017营销中心招商部-李强含义之二含义之二它它是是对对于于企企业业业业务务活活动动的的具具体体实实施施、执执行行和和展展开开。对对于于企企业业的的经经营营活活动动，商商业业模模式式是是一一种种“执执行行方方案案”、业业务务流流程程与与活活动动程程序序，是是一种实施一种实施策略策略和业务开展和业务开展路径路径等。等。2023/3/2018营销中心招商部-李强构件与要义构件与要义一种顾客价值挖掘模式一种顾客价值挖掘模式 一种资

9、源整合配置模式一种资源整合配置模式 一种业务创新模式一种业务创新模式一种盈利模式（价值、利益）一种盈利模式（价值、利益）一种竞争（竞合）模式一种竞争（竞合）模式2023/3/2019营销中心招商部-李强商业模式模型表述商业模式模型表述整整个个商商业业模模式式的的价价值值实实现现本本质质上上就就是是一一种种生生产产行行为。为。主主体体企企业业与与利利益益相相关关者者之之间间的的价价值值关关系系表表现现为为一一种种委托代理关系。委托代理关系。2023/3/2020营销中心招商部-李强商业模式的逻辑内涵商业模式的逻辑内涵业务创新价值获取竞合模式需求挖掘资源配置价值结构价值结构业务活动业务活动价值分配

10、价值分配价值创造价值创造技术创新技术创新与变革与变革可持续可持续竞争优势竞争优势用户信息分析价值链定位商业模式2023/3/2021营销中心招商部-李强传统的竞争优势理论传统的竞争优势理论定位观定位观资源观资源观价值链价值链2023/3/2022营销中心招商部-李强定位与竞争优势定位与竞争优势分析框架分析框架结构结构行为行为绩效绩效五力竞争分析五力竞争分析战略定位战略定位竞争优势竞争优势竞争者竞争者用户用户替代品替代品潜入者潜入者供应商供应商2023/3/2023营销中心招商部-李强定位与竞争优势定位与竞争优势定定位位观观认认为为决决定定竞竞争争优优势势的的因因素素有有两两个个：一一是是行行业

11、业盈盈利利能能力力，二二是是企企业业在在行行业业中中的的地地位位。因因此此，企企业业的的盈盈利利能能力力取取决决于于其其竞竞争争战战略略选选择择，而而竞竞争争战战略略的的选选择择则则是是：选选择择有有吸吸引引力力、高高潜潜在在利利润润的的行业并建立自己的优势竞争地位。行业并建立自己的优势竞争地位。2023/3/2024营销中心招商部-李强定位与竞争优势定位与竞争优势基基于于定定位位观观可可能能导导致致企企业业经经营营的的“机机会会”主主义义企企业业过过度度多多元元化化企企业业陷陷入入机机会陷阱会陷阱2023/3/2025营销中心招商部-李强传统的竞争优势理论传统的竞争优势理论定位观定位观资源观

12、资源观价值链价值链2023/3/2026营销中心招商部-李强资源、能力与竞争优势资源、能力与竞争优势资源资源能力能力竞争优势竞争优势可持续可持续竞争优势竞争优势集聚、配置、转化集聚、配置、转化积累、提升、转化积累、提升、转化内生成长内生成长理论理论2023/3/2027营销中心招商部-李强资源、能力与竞争优势资源、能力与竞争优势企企业业的的竞竞争争优优势势产产生生于于企企业业内内部部运运作作（组组织织过过程程，包包括括协协调调/整整合合、学学习习/干干中中学学、重重构构和和转转变变）、流程和当前所处位置，具有流程和当前所处位置，具有路径依赖性路径依赖性。2023/3/2028营销中心招商部-李

13、强资源、能力与竞争优势资源、能力与竞争优势资源资源能力能力竞争优势竞争优势战略战略竞争能力竞争能力核心核心竞争力竞争力战略柔性与战略柔性与可持续发展可持续发展资产资产2023/3/2029营销中心招商部-李强资源、能力与竞争优势资源、能力与竞争优势基基于于资资源源观观可可能能导导致致企企业业经经营营的的“封封闭闭”主主义义企企业业过过度度内内部部化化经经营营陷陷入入路路径依赖径依赖2023/3/2030营销中心招商部-李强传统的竞争优势理论传统的竞争优势理论定位观定位观资源观资源观价值链价值链2023/3/2031营销中心招商部-李强价值链与竞争优势价值链与竞争优势定位战略观的关注点：外部定位

14、战略观的关注点：外部价值链的思想：战略成本，关注内部价值链的思想：战略成本，关注内部在所有的价值链环节都超过竞争对手在所有的价值链环节都超过竞争对手 选择战略性的价值链环节选择战略性的价值链环节2023/3/2032营销中心招商部-李强价值链与竞争优势价值链与竞争优势公司公司价值链价值链供应商供应商价值链价值链分销商分销商价值链价值链产产业业价价值值链链价值链分析价值链分析竞争优势竞争优势价值链管理价值链管理与重组与重组关键价值环节关键价值环节价值活动与价值活动与价值结构价值结构价价值值链链管管理理2023/3/2033营销中心招商部-李强价值链与竞争优势价值链与竞争优势价值链价值链活动活动战

15、略战略活动分析活动分析价值链价值链管理或重构管理或重构核心核心业务业务战略柔性与战略柔性与可持续发展可持续发展核心核心能力能力竞争竞争优势优势定位定位发展发展获取获取实现实现2023/3/2034营销中心招商部-李强价值链与竞争优势价值链与竞争优势基基于于价价值值链链可可能能导导致致企企业业经经营营的的“结结构构”主主义义企企业业过过度度纵纵向向化化企企业业经经营营柔柔性丧失性丧失2023/3/2035营销中心招商部-李强商业模式与竞争优势商业模式与竞争优势商业模式带来的竞争优势商业模式带来的竞争优势是否具有优越性？是否具有优越性？2023/3/2036营销中心招商部-李强商业模式与竞争优势商

16、业模式与竞争优势企业企业企业企业资源载体资源载体资源载体资源载体产产业业遵循产业规则遵循产业规则做好产业定位做好产业定位资源载体资源载体资源载体资源载体价价 值值 活活 动动商业模式的竞争优势获取商业模式的竞争优势获取2023/3/2037营销中心招商部-李强商业模式与竞争优势商业模式与竞争优势创新创新竞争竞争竞争竞争优势优势优势优势价值链价值链价值链价值链结构变化结构变化结构变化结构变化价值链价值链价值链价值链定位管理定位管理定位管理定位管理产业产业产业产业模式变化模式变化模式变化模式变化竞争规竞争规竞争规竞争规则变化则变化则变化则变化资源资源资源资源模式变化模式变化模式变化模式变化要素要素

17、价值创造活动价值创造活动产业与竞争边界产业与竞争边界战略设计战略设计商业模式2023/3/2038营销中心招商部-李强商业模式与竞争优势商业模式与竞争优势商商业业模模式式是是对对资资源源、竞竞争争规规则则、价价值值链链的的“综合综合”、“整合整合”和和“融合融合”。通通过过商商业业模模式式构构建建的的竞竞争争优优势势，最最为为综综合合、最最为为持持久久，也也最最为为有有效效。例例如如丰丰田田模模式式、微微特尔模式。特尔模式。2023/3/2039营销中心招商部-李强课程主要内容课程主要内容商业模式的内涵商业模式的内涵商业模式的类型商业模式的类型技术创新与商业模式演进技术创新与商业模式演进202

18、3/3/2040营销中心招商部-李强商业模式的类型商业模式的类型价值获取用户信息分析竞争与合作挖掘与创造需求挖掘与创造需求价值价值分配分配价值价值创造创造技术创新技术创新与变革与变革可持续可持续竞争优势竞争优势价值链价值链定位价值链定位业务创新2023/3/2041营销中心招商部-李强商业模式的类型商业模式的类型强调顾客需求强调顾客需求强调业务创新强调业务创新 强调竞争与合作强调竞争与合作2023/3/2042营销中心招商部-李强强调顾客需求的商业模式强调顾客需求的商业模式顾顾客客是是商商业业模模式式构构建建的的起起点点和和终终点点，基基于于顾顾客客需需求求的的信信息息挖挖掘掘和和分分析析是是

19、企企业业把把握握商商机机，实实现现价价值值的的关关键键，也也是是企企业业实实施施业业务务创创新新，选选择择竞竞合合模模式式的的前提前提。顾客需求挖掘顾客需求挖掘靶向功能靶向功能2023/3/2043营销中心招商部-李强强调顾客需求的商业模式强调顾客需求的商业模式企企业业通通过过用用户户信信息息挖挖掘掘，可可以以有有效效的的对对潜潜在在消消费费需需求求形形成成认认知知和和判判断断，并并以以此此控控制制业业务务运运作作活活动动的的输输入入变变量量，使使整整个个商商业业模模式式在在运运行行过过程程中中取取得得预期的预期的价值产出价值产出。在在技技术术创创新新的的背背景景下下，顾顾客客需需求求时时刻刻

20、发发生生变变化化，企企业业必必须须要要对对目目标标顾顾客客的的需需求求进进行行定定期期的的确确认认，这种确认是这种确认是动态的动态的而非静态。而非静态。2023/3/2044营销中心招商部-李强强调顾客需求的商业模式强调顾客需求的商业模式顾顾客客需需求求变变化化受受到到多多种种因因素素影影响响，如如社社会会、文文化化、经经济济、心心理理、个个人人消消费费习习惯惯及及竞竞争争对对手手产产品品等等等等，这些变化还通常是这些变化还通常是非线性非线性的。的。一一旦旦预预测测正正确确，商商业业模模式式可可能能会会带带来来极极大大成成功功。但但若若预预测测偏偏差差，则则又又会会颗颗粒粒无无收收。这这正正是

21、是创创新新的的风险，也是企业实现价值创造的机会所在。风险，也是企业实现价值创造的机会所在。2023/3/2045营销中心招商部-李强案例案例1：星巴克：星巴克星巴克星巴克的发展历程的发展历程 1971 1971年，诞生于美国西雅图；年，诞生于美国西雅图；20012001年年，商商业业周周刊刊评评选选的的全全球球100100个个最最佳佳品品牌牌中，星巴克排名第中，星巴克排名第8888位。位。20032003年年，财财富富杂杂志志评评选选全全美美1010家家最最受受尊尊敬敬的的公公司，星巴克位居第司，星巴克位居第9 9；20072007年年，遍遍布布全全球球3030多多个个国国家家和和地地区区，连

22、连锁锁店店达达到到1.51.5万余家；万余家；未来，在全球范围内建立未来，在全球范围内建立4 4万家连锁店。万家连锁店。2023/3/2046营销中心招商部-李强案例案例1：星巴克：星巴克用户市场定位用户市场定位城市年轻白领城市年轻白领注重享受注重享受崇尚知识崇尚知识富有小资情调富有小资情调满足这部分人需求就是满足这部分人需求就是星巴克商业模式的星巴克商业模式的核心核心2023/3/2047营销中心招商部-李强案例案例1：星巴克：星巴克针对针对顾客需求顾客需求开发新的服务内容开发新的服务内容 把消费者需求从产品扩展为把消费者需求从产品扩展为体验体验，创立了一种，创立了一种“星巴克星巴克体验体验

23、”为特点的为特点的“咖啡宗教咖啡宗教”；营造良好得环境文化感染顾客。吸引人们步入店内，延长营造良好得环境文化感染顾客。吸引人们步入店内，延长驻留时间；驻留时间；播放一些爵士乐、美国乡村音乐以及钢琴独奏等，迎合了播放一些爵士乐、美国乡村音乐以及钢琴独奏等，迎合了那些时尚、新潮、追求前卫的那些时尚、新潮、追求前卫的白领阶层白领阶层。2023/3/2048营销中心招商部-李强案例案例1：星巴克：星巴克满足顾客的满足顾客的信息化信息化等其他需求等其他需求 推出高速无线推出高速无线上网上网服务，顾客可以在喝咖啡的同时，在店服务，顾客可以在喝咖啡的同时，在店里上网、收发邮件以及下载信息；里上网、收发邮件以

24、及下载信息；顾客可以在店里的电脑数据库存储的数千首歌曲中顾客可以在店里的电脑数据库存储的数千首歌曲中下载下载自自己喜欢的歌曲，制成个性化的光盘；己喜欢的歌曲，制成个性化的光盘；节日期间，星巴克还销售精美的礼品套装。节日期间，星巴克还销售精美的礼品套装。2023/3/2049营销中心招商部-李强案例案例1：星巴克：星巴克价值获取差异化的竞争享受性享受性知识性知识性情调性情调性体验体验营销营销技术创新技术创新与变革与变革可持续可持续竞争优势竞争优势业务创新年轻白领挖掘与创造需求挖掘与创造需求星巴克商业模式2023/3/2050营销中心招商部-李强案例案例1：星巴克：星巴克由由于于扩扩张张的的过过于

25、于迅迅速速，星星巴巴克克的的发发展展面面临临着着严严峻峻的的问题问题 有经验的咖啡煮手越发缺乏，公司开始引入自动化咖啡机；有经验的咖啡煮手越发缺乏，公司开始引入自动化咖啡机；忽视顾客主体，星巴克独具特色的咖啡文化体验正在消失；忽视顾客主体，星巴克独具特色的咖啡文化体验正在消失；麦当劳的强势入侵。麦当劳的强势入侵。2023/3/2051营销中心招商部-李强案例案例1：星巴克：星巴克2006年年下下半半年年至至2008年年4月月间间，星星巴巴克克的的股股价价大大致致从从40美美元元一一路路狂狂跌跌至至17.8美美元元，市市值值直直接接损损失失160亿，亿，更严重的是顾客开始出现负增长。更严重的是顾

26、客开始出现负增长。现有的顾客结构：现有的顾客结构：80为快餐族，为快餐族，“三低人群三低人群”。2023/3/2052营销中心招商部-李强案例案例1：星巴克：星巴克改革改革措施措施 创始人舒兹创始人舒兹“回锅回锅”，重掌星巴克；，重掌星巴克；关闭业绩不佳的分店，精简团队；关闭业绩不佳的分店，精简团队；进行咖啡煮手现场培训等；进行咖啡煮手现场培训等；研发创意产品，重燃顾客对品牌的情感研发创意产品，重燃顾客对品牌的情感 2023/3/2053营销中心招商部-李强商业模式的类型商业模式的类型强调顾客需求强调顾客需求强调业务创新强调业务创新 强调竞争与合作强调竞争与合作2023/3/2054营销中心招

27、商部-李强强调业务创新的商业模式强调业务创新的商业模式为何要关注为何要关注业务创新？业务创新？2023/3/2055营销中心招商部-李强强调业务创新的商业模式强调业务创新的商业模式每每项项业业务务都都具具有有价价值值属属性性，是是连连接接企企业业与与顾顾客客的的价值关系的纽带。价值关系的纽带。在在生生命命周周期期不不同同的的阶阶段段（产产生生成成长长成成熟熟衰衰弱弱），每每项项业业务务对对应应的的产产品品/服服务务所所带带来来的的价价值值会不同。会不同。在在技技术术创创新新的的背背景景下下，企企业业可可以以扩扩展展产产品品/服服务务的的外外延延与与内内涵涵来来满满足足用用户户需需求求，也也可可

28、以以设设计计一一种种全全新的业务来创造或更好的满足用户需求新的业务来创造或更好的满足用户需求。2023/3/2056营销中心招商部-李强强调业务创新的商业模式强调业务创新的商业模式业务业务I时间时间价值价值业务业务IIt1t1t2t2业务业务III2023/3/2057营销中心招商部-李强案例案例2 2：铱星的陨落：铱星的陨落铱星铱星的横空出世的横空出世 摩摩托托罗罗拉拉的的一一位位工工程程师师全全家家在在加加勒勒比比海海度度假假时时，他他妻妻子子抱抱怨怨无无法法用用手手机机联联系系到到她她的的客客户户。随随后后，这这位位工工程程师师与与摩摩托托罗罗拉拉卫卫星星通通信信小小组组两两位位成成员员

29、一一起起设设想想了了一一种种依依靠靠近近地地卫卫星群的解决方案，方便用户从世界上任何角落接打电话。星群的解决方案，方便用户从世界上任何角落接打电话。2023/3/2058营销中心招商部-李强案例案例2 2：铱星的陨落：铱星的陨落铱星铱星的横空出世的横空出世 该该设设想想是是布布置置7条条卫卫星星轨轨道道，每每条条轨轨道道上上均均匀匀分分布布11颗颗卫卫星星，组组成成一一个个完完整整的的星星座座覆覆盖盖地地球球，就就如如化化学学元元素素铱铱(Ir)原原子子核核外外的的77个个电电子子一一般般，因因此此取取名名为为铱铱星星。（后后经经计计算算证证实实，6 6条条轨轨道道、6666颗颗卫卫星星就就已

30、已经经足足够够，但但人人们们仍仍习习惯惯称称其为铱星其为铱星）2023/3/2059营销中心招商部-李强案例案例2 2：铱星的陨落：铱星的陨落铱星铱星的横空出世的横空出世 每颗星重每颗星重670670千克千克,功率为功率为12001200瓦瓦,采取三轴稳定结采取三轴稳定结构构,信道为信道为34803480个个,服务寿命服务寿命5 5至至8 8年。年。铱星系统的最大特点是通过卫星之间的接力来实现铱星系统的最大特点是通过卫星之间的接力来实现全球通信全球通信,相当于把地面蜂窝移动电话系统搬到了相当于把地面蜂窝移动电话系统搬到了天上。天上。可以大大提高通信质量，确保信息不受地理空间位可以大大提高通信质

31、量，确保信息不受地理空间位置的影响，开辟了个人卫星通信的新时代置的影响，开辟了个人卫星通信的新时代.2023/3/2060营销中心招商部-李强案例案例2 2：铱星的陨落：铱星的陨落2023/3/2061营销中心招商部-李强案例案例2 2：铱星的陨落：铱星的陨落铱星铱星的横空出世的横空出世 1991年，摩托罗拉投资年，摩托罗拉投资4亿美元成立铱星公司。亿美元成立铱星公司。拥有其拥有其25的股份和董事会上的股份和董事会上28席中的席中的6席。席。还作出了还作出了7.5亿美元的贷款承诺及亿美元的贷款承诺及3.5亿的追加期权。亿的追加期权。并且与其签定了并且与其签定了66亿美元的合约。亿美元的合约。1

32、996年开始试验发射。年开始试验发射。美国的美国的“德尔它德尔它2型型”火箭，俄罗斯的火箭，俄罗斯的“质子质子k型型”火箭火箭和中国和中国“长征长征2号丙改进型号丙改进型”火箭分别承担了发射任务。火箭分别承担了发射任务。1998年年5月，布星任务全部完成。月，布星任务全部完成。11月月1日，铱星公日，铱星公司正式开通了全球通信业务。司正式开通了全球通信业务。2023/3/2062营销中心招商部-李强案例案例2 2：铱星的陨落：铱星的陨落铱星铱星“流星流星”？由由于于受受到到投投资资合合约约以以及及产产品品本本身身的的限限制制，同同时时再再加加上上公公司司高高层层在在营营销销和和运运作作上上的的

33、了了一一系系列列失失误误，铱铱星就如一颗流星，运行不到一年就开始陨落了。星就如一颗流星，运行不到一年就开始陨落了。在系统本身不完善的情况下匆匆商用，导致网络和服务质量在系统本身不完善的情况下匆匆商用，导致网络和服务质量与预想差距大。与预想差距大。铱星电话过于笨重，使用不方便，需要接受专门培训。同时铱星电话过于笨重，使用不方便，需要接受专门培训。同时在室内、车上的等许多地方都无法使用。在室内、车上的等许多地方都无法使用。市场定位于商业旅游者和普通消费者，但市场定位于商业旅游者和普通消费者，但话机定价又过高，话机定价又过高，产量又不足、销售渠道又不畅等。产量又不足、销售渠道又不畅等。2023/3/

34、2063营销中心招商部-李强案例案例2 2：铱星的陨落：铱星的陨落铱星铱星“流星流星”？截至截至1999年年4月，公司只有月，公司只有1万用户万用户 1999年年6月，铱星解雇了月，铱星解雇了15的员工，甚至包括几位参与的员工，甚至包括几位参与了公司营销战略规划的经理。了公司营销战略规划的经理。1999年年8月月13日，在拖欠了日，在拖欠了15亿美元贷款的两天之后，铱亿美元贷款的两天之后，铱星向特拉华州联邦破产法院申请破产保护。星向特拉华州联邦破产法院申请破产保护。2000年年3月终止了所有业务，此时用户才月终止了所有业务，此时用户才2万多个，远远低万多个，远远低于预期。于预期。2023/3/

35、2064营销中心招商部-李强案例案例2 2：铱星的陨落：铱星的陨落价值获取商业旅游者普通消费者通信运营商不匹配不匹配价值创造与分配价值创造与分配技术创新技术创新与变革与变革可持续可持续竞争优势竞争优势价值链定位价值链定位卫星通信业务单干为主，合作较少无法支撑无法支撑旧铱星的商业模式2023/3/2065营销中心招商部-李强案例案例2 2：铱星的陨落：铱星的陨落铱星铱星的复出的复出 在在铱铱星星系系统统被被新新铱铱星星公公司司以以25002500万万美美元元的的低低价价买买下下后后不不久久，新新铱铱星星公公司司宣宣布布将将重重新新开开始始卫卫星星通通迅迅业业务务。公公司司对对业业务务进进行行了重

36、新定位，并改进了产品了重新定位，并改进了产品/服务的性能，降低了价格。服务的性能，降低了价格。2023/3/2066营销中心招商部-李强案例案例2 2：铱星的陨落：铱星的陨落铱星铱星的复出的复出“911”恐怖袭击恐怖袭击、以及、以及印度洋海啸印度洋海啸等事件帮助其等事件帮助其重新吸引世人的眼球。重新吸引世人的眼球。2006年，美国国防信息技术合同组织继续授予铱星年，美国国防信息技术合同组织继续授予铱星公司的两份公司的两份7200万美元和万美元和840万美元的合同万美元的合同 为其重为其重新崛起带来了机会。新崛起带来了机会。公司已设法将卫星的服务寿命从公司已设法将卫星的服务寿命从2010年延长至

37、年延长至2014年，年，“铱星铱星”系统焕发出强烈的生命力。系统焕发出强烈的生命力。2023/3/2067营销中心招商部-李强案例案例2 2：铱星的陨落：铱星的陨落价值获取商业旅游者普通消费者加强上下游合作不匹配不匹配价值创造与分配价值创造与分配技术创新技术创新与变革与变革可持续可持续竞争优势竞争优势价值链定位价值链定位卫星通信业务单干为主，合作较少特殊需要者偏远工作者无法支撑无法支撑多方位支撑多方位支撑明确需求特点明确需求特点新铱星的商业模式2023/3/2068营销中心招商部-李强案例案例2 2：铱星的陨落：铱星的陨落铱星铱星带来的思考带来的思考 高科技产品高科技产品/服务不是万能的。产品

38、与市场需求之间需要服务不是万能的。产品与市场需求之间需要很好地结合，没有市场需求，新产品很好地结合，没有市场需求，新产品/服务就没有发展前服务就没有发展前景。景。要注重业务定位。企业只有针对自身产品技术的特点，寻要注重业务定位。企业只有针对自身产品技术的特点，寻找到适合产品的消费群体，才能拓宽市场，实现良性发展。找到适合产品的消费群体，才能拓宽市场，实现良性发展。2023/3/2069营销中心招商部-李强商业模式的类型商业模式的类型强调顾客需求强调顾客需求强调业务创新强调业务创新 强调竞争与合作强调竞争与合作2023/3/2070营销中心招商部-李强强调竞争强调竞争/合作的商业模合作的商业模式

39、式竞竞争争与与合合作作是是商商业业模模式式的的基基本本组组成成部部分分。在在产产业业环环境境快快速速变变更更的的背背景景下下，同同行行业业企企业业间间的的相相互互关关系会影响到商业模式的最终价值实现。系会影响到商业模式的最终价值实现。参参与与企企业业的的数数量量，以以及及企企业业间间的的合合作作（竞竞争争）关关系系会会影影响响到到业业务务的的创创新新方方式式和和商商业业模模式式的的结结构构，如如金刚石和石墨金刚石和石墨。通通过过对对贯贯穿穿于于利利益益相相关关者者间间（供供应应商商、分分销销商商等等）的的物物流流、信信息息流流和和资资金金流流的的协协调调整整合合，可以提高商业模式的可以提高商业

40、模式的效用效用和和效率效率。2023/3/2071营销中心招商部-李强案例案例3：戴尔模式：戴尔模式戴尔戴尔的发展历程的发展历程 1984年年 迈克尔迈克尔戴尔创立戴尔计算机公司戴尔创立戴尔计算机公司 1988年年 戴尔公司正式上市，每股作价戴尔公司正式上市，每股作价8.5美元美元 1992年首次被财富杂志评为全球五百强企业年首次被财富杂志评为全球五百强企业 1993年年 成为全球五大计算机系统制造商之一成为全球五大计算机系统制造商之一 2001年首次成为全球市场占有率最高的计算机厂商年首次成为全球市场占有率最高的计算机厂商 2003年年 正式更名为戴尔公司正式更名为戴尔公司 2005年被财富

41、评为年被财富评为“美国最受赞赏企业美国最受赞赏企业”的首位的首位2023/3/2072营销中心招商部-李强案例案例3：戴尔模式：戴尔模式大规模大规模制造制造中间商中间商传统传统无细分市场无细分市场 先制后卖（产品导向先制后卖（产品导向）以以产品产品为中心为中心生产什么卖什么生产什么卖什么戴尔戴尔超细分市场超细分市场大规模大规模定制定制以以顾客顾客为中心为中心需要什么卖什么需要什么卖什么 先卖后制（需求导向）先卖后制（需求导向）单一产品单一产品功能型产品功能型产品个性化产品个性化产品创新型产品创新型产品经营理念不同经营理念不同分销分销直销直销营销的营销的终终端端营销的营销的始始端端2023/3/

42、2073营销中心招商部-李强案例案例3：戴尔模式：戴尔模式传统计算机企业关注环节传统计算机企业关注环节关注的环节不同关注的环节不同流水线生产流水线生产刚性刚性效率与效益效率与效益纵向一体化纵向一体化分销分销需求的共同点需求的共同点效率与效益效率与效益 流通流通/销售销售 制造制造 供应供应顾客顾客 订货订货/流通流通戴尔的关注环节戴尔的关注环节流水线组装流水线组装柔性柔性需求的不同点需求的不同点虚拟组织虚拟组织直销直销2023/3/2074营销中心招商部-李强案例案例3：戴尔模式：戴尔模式都是追求低成本都是追求低成本但赢利点不同但赢利点不同规模模经济制造流程制造流程齐全全卓越的生卓越的生产管理

43、管理库存的存的数量数量大量大量库存存先制后先制后卖规模模经济制造流程制造流程外包外包卓越的卓越的供供应链管理管理库存的存的速度速度零零库存存先先卖后制后制向顾客融资向顾客融资向供应商融资向供应商融资 流通流通/销售售 制造制造 供供应顾客客 流通流通戴戴尔的的赢利点利点大量大量库存存库存的存的转移移少量少量库存存先供后付先供后付掌握掌握终端端资源源时间时间空间空间距离距离信息信息降低客户总成本最低生命周期成本传统企企业的的赢利点利点2023/3/2075营销中心招商部-李强案例案例4：任天堂和索尼：任天堂和索尼任天堂任天堂 成成立立于于1889年年，前前身身是是生生产产和和制制作作花花牌的小作

44、坊；牌的小作坊；70年年代代全全球球兴兴起起电电子子热热，公公司司开开始始向向电子娱乐转型，进入新发展时代；电子娱乐转型，进入新发展时代；80年年代代中中进进入入高高速速发发展展期期，在在12年年里里卖卖出出了了10亿亿个个游游戏戏软软件件，任任天天堂堂红红白白机包风靡世界；机包风靡世界；经经典典游游戏戏：超超级级玛玛利利，魂魂斗斗罗罗，俄俄罗罗斯斯方方块块，小小蜜蜜蜂蜂，忍忍者者神神龟龟，吞吞食食天天地地 山内溥山内溥(1927.11-)2023/3/2076营销中心招商部-李强案例案例4：任天堂和索尼：任天堂和索尼任天堂任天堂成功的关键成功的关键：在在市市场场竞竞争争压压力力较较小小时时，

45、选选取取少少部部分分独独立立游游戏戏开开发发商商作作为为合合作作伙伙伴伴，并并向向它它们们收收取取高高额额的的特特许许权权使使用费，对它们进行直接而又严密的资源控制。用费，对它们进行直接而又严密的资源控制。2023/3/2077营销中心招商部-李强案例案例4：任天堂和索尼：任天堂和索尼索尼的进入索尼的进入 进进入入2020世世纪纪9090年年代代中中期期，电电子子信信息息技技术术的的高高速速发发展展推推动动了了游游戏戏市市场场进进一一步步成成长长，人人们们对对电电子子游游戏戏产产品品的的需需求求越越来来也也大大。商商业业巨巨头头索索尼尼公公司司也也开开始始觊觊觎觎电电子子游游戏戏这这块块大大蛋

46、糕，伺机进入。蛋糕，伺机进入。2023/3/2078营销中心招商部-李强案例案例4：任天堂和索尼：任天堂和索尼索尼的进入索尼的进入 组组织织专专人人对对任任天天堂堂和和世世嘉嘉的的运运作作进进行行了了详详尽尽透透彻的分析，发现以下问题：彻的分析，发现以下问题：任天堂和世嘉对游戏开发商严格控制，并且收取高额权任天堂和世嘉对游戏开发商严格控制，并且收取高额权利金和委托制造费；利金和委托制造费；设置高门槛，首期生产量达不到设置高门槛，首期生产量达不到20000本的厂家将被取消本的厂家将被取消生产资格。生产资格。企业与合作厂商间关系不牢固企业与合作厂商间关系不牢固2023/3/2079营销中心招商部-

47、李强案例案例4：任天堂和索尼：任天堂和索尼索尼的进入索尼的进入 索索尼尼以以此此为为突突破破口口，采采取取一一种种新新的的商商业业模模式式，主要措施如下：主要措施如下：放弃对游戏开发商的直接控制，给予它们自由开发放弃对游戏开发商的直接控制，给予它们自由开发的权利的权利；大幅降低权利金和委托制造费，首批生产量底限降大幅降低权利金和委托制造费，首批生产量底限降为为5000本，对软件发售数目没有特别限制。本，对软件发售数目没有特别限制。厂商纷纷与其合作，索尼游戏站厂商纷纷与其合作，索尼游戏站成为备受推崇的平台。当年就推成为备受推崇的平台。当年就推出了出了250个游戏，占领了个游戏，占领了40%的的市

48、场份额。市场份额。2023/3/2080营销中心招商部-李强案例案例4：任天堂和索尼：任天堂和索尼价值获取各种游戏爱好者游戏设计和制造商挖掘与创造需求挖掘与创造需求价值价值分配分配价值价值创造创造技术创新技术创新与变革与变革可持续可持续竞争优势竞争优势价值链价值链定位价值链定位业务创新严格刷选和控制合作者商业模式2023/3/2081营销中心招商部-李强商业模式类型小结商业模式类型小结上上述述三三种种类类型型的的商商业业模模式式不不是是独独立立存存在在的的，满满足足顾顾客客需需求求，实实施施业业务务创创新新以以及及选选择择竞竞合合模模式式至至始始至至终终都都是是企企业业商商业业模模式式运运作作

49、过过程程中中需需要要考考虑虑的的三三个个方方面面，但但是是在在不不同同的的阶阶段段，其其中中某某一一方方面面的的作作用会显得更加突出。用会显得更加突出。2023/3/2082营销中心招商部-李强课程主要内容课程主要内容商业模式的内涵商业模式的内涵商业模式的类型商业模式的类型技术创新与商业模式演进技术创新与商业模式演进2023/3/2083营销中心招商部-李强技术创新与商业模式演进技术创新与商业模式演进价值获取用户信息分析竞争与合作挖掘与创造需求挖掘与创造需求价值价值分配分配价值价值创造创造技术创新技术创新与变革与变革可持续可持续竞争优势竞争优势价值链价值链定位价值链定位业务创新2023/3/2

50、084营销中心招商部-李强技术创新与商业模式演进技术创新与商业模式演进一一旦旦企企业业的的商商业业模模式式可可以以有有效效的的帮帮助助企企业业实实现现价价值增值功能，那么这种模式就是一种成功的模式。值增值功能，那么这种模式就是一种成功的模式。成成功功的的商商业业模模式式可可以以在在一一定定时时间间内内保保持持“稳稳定定状状态态”，进进而而可可以以帮帮助助企企业业确确定定行行业业地地位位，为为其其带带来竞争优势来竞争优势 。2023/3/2085营销中心招商部-李强技术创新与商业模式演进技术创新与商业模式演进商商业业模模式式一一旦旦变变得得稳稳定定，就就会会陷陷入入自自身身独独有有的的解解决决问