招商人员培训dmnm.pptx

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1、 招商培训招商培训广州华胜威泰集团有限公司陈家满招商谈判的基础来自招商谈判的基础来自-行业品牌定位行业品牌定位 行业品牌定位主线行业品牌定位主线行业定位行业定位品牌定位品牌定位产品定位产品定位经营定位经营定位营销定位营销定位品类定位品类定位l定位的内容是什么？定位的内容是什么？在于在于品类组合于品牌结构，一个标品类组合于品牌结构，一个标准的公司产品的品类结构：举准的公司产品的品类结构：举例大西王例大西王品牌定位的内容是什么？品牌定位的内容是什么？品品牌牌结结构构补充性补充性品牌品牌业绩性品牌业绩性品牌旗帜性旗帜性品牌品牌品牌渠道在哪里？品牌渠道在哪里？品品牌牌渠渠道道源头厂家源头厂家分销商分销

2、商地区性总代理地区性总代理品牌渠道在哪里？品牌渠道在哪里？品品牌牌地地域域外埠品牌外埠品牌资源资源当地品牌资源当地品牌资源品牌定位的内容是什么？品牌定位的内容是什么？目标品牌设定：目标品牌设定：期望方案期望方案-长期长期运作方案运作方案-正常正常替补方案替补方案-短期短期 三套方案并举三套方案并举 整体定位通过招商团队的来实现整体定位通过招商团队的来实现 -强化基本功强化基本功强化基本功强化基本功招商经理是什么？招商经理是什么？角色定位角色定位招商经理招什么？招商经理招什么？对象定位对象定位招商经理做什么？招商经理做什么？职责定位职责定位招商经理谈什么？招商经理谈什么？技巧把握技巧把握招商经理

3、学什么？招商经理学什么？素质提升素质提升招商经理防什么？招商经理防什么？误区规避误区规避招商经理是什么？招商经理是什么？角色定位角色定位企业形象的代表者企业形象的代表者市场信息的收集者市场信息的收集者目标客户的开发者目标客户的开发者招商政策的制定者招商政策的制定者公司招商的谈判人公司招商的谈判人合同签约的代表人合同签约的代表人客户档案的建立者客户档案的建立者客户关系的协调人客户关系的协调人招商经理招什么？招商经理招什么？对象定位对象定位1 1、招商品、招商品 2 2、招品牌、招品牌3 3、招客户、招客户招商经理做什么？招商经理做什么？职责定位职责定位市市 场场 调调 查查 分分 析析目目 标标

4、 客客 户户 筛筛 选选招招 商商 谈谈 判判 签签 约约客客 户户 沟沟 通通 协协 调调客客 户户 培培 训训 指指 导导客客 户户 日日 常常 管管 理理客客 户户 档档 案案 建建 立立卖卖 场场 装装 修修 指指 导导客客 户户 资资 源源 开开 发发招商经理谈什么？招商经理谈什么？技巧把握技巧把握谈谈 公公 司司树立本企业的形象树立本企业的形象谈谈 自自 己己取得客户高度信任取得客户高度信任谈谈 对对 手手说明本企业的优势说明本企业的优势谈谈 客客 户户表现出服务的热忱表现出服务的热忱谈谈 市市 场场透彻分析竞争策略透彻分析竞争策略谈谈 合合 同同一切落实到纸面上一切落实到纸面上谈

5、谈 行行 业业大处着眼小处着手大处着眼小处着手谈谈 经经 营营双赢是最根本目的双赢是最根本目的谈谈 管管 理理切实向管理要效益切实向管理要效益谈谈 服服 务务让合作价值最大化让合作价值最大化谈谈 信信 息息为客户创商业契机为客户创商业契机谈谈 未未 来来坚定客户合作信心坚定客户合作信心招商经理学什么？招商经理学什么？素质提升素质提升专业知识（规划、布局、经营、管理、服务专业知识（规划、布局、经营、管理、服务）行业动态（业态、市场、竞争、对手、案例行业动态（业态、市场、竞争、对手、案例）谈判技巧（沟通、倾听、提问、应答、成交谈判技巧（沟通、倾听、提问、应答、成交）法律知识（公司法、合同法、消法、

6、税法法律知识（公司法、合同法、消法、税法）商品知识（品牌、质量、价格、形象、陈列商品知识（品牌、质量、价格、形象、陈列）其其 它它 知知 识识 品牌招商，自信是最重要的，传递给客户一种信心！品牌招商，自信是最重要的，传递给客户一种信心！招商经理防什么？招商经理防什么？误区规避误区规避签约品牌越大越好？签约品牌越大越好？签约条件越高越好？签约条件越高越好？签约品牌越新越好签约品牌越新越好签约速度越快越好？签约速度越快越好？客户关系越熟越好？客户关系越熟越好？客户开店越多越好？客户开店越多越好？客户开店越少越好？客户开店越少越好？重点讲策略重点讲策略 品牌营销十大策略品牌营销十大策略品牌营销十大策

7、略品牌营销十大策略策略一：定位先行策略一：定位先行 明确业态定位明确业态定位 明确市场定位明确市场定位 明确客层定位明确客层定位 明确功能定位明确功能定位品牌营销十大策略品牌营销十大策略 策略二：品牌设定策略二：品牌设定 设定品牌档次设定品牌档次 设定品牌品类设定品牌品类 设定品牌目录设定品牌目录 设定品牌区位设定品牌区位品牌营销十大策略品牌营销十大策略 策略三：主力优先策略三：主力优先 主力店优先主力店优先 主力品牌优先主力品牌优先 主力商户优先主力商户优先品牌营销十大策略品牌营销十大策略 策略四：以大带小策略四：以大带小 主力店带次主力店主力店带次主力店 支柱品牌带一般品牌支柱品牌带一般品

8、牌 国际品牌带国内品牌国际品牌带国内品牌品牌营销十大策略品牌营销十大策略 策略五：先近后远策略五：先近后远 先当地有经营的品牌先当地有经营的品牌 先当地销售好的品牌先当地销售好的品牌 先附近有经营的主力店先附近有经营的主力店品牌营销十大策略品牌营销十大策略 策略六：放水养鱼策略六：放水养鱼 合理的招商条件合理的招商条件 让利的招商政策让利的招商政策 有效的经营保障有效的经营保障品牌营销十大策略品牌营销十大策略 策略七：品牌孵化策略七：品牌孵化优秀品牌推荐优秀品牌推荐示范经营成熟示范经营成熟外围品牌嫁接外围品牌嫁接品牌营销十大策略品牌营销十大策略 策略八：营销渗透策略八：营销渗透制定营销策略制定

9、营销策略选择合适媒体选择合适媒体明确受众目标明确受众目标分步渗透实施分步渗透实施品牌营销十大策略品牌营销十大策略 策略九：商户训导策略九：商户训导 管理打造管理打造 指导经营指导经营 跟踪服务跟踪服务品牌营销十大策略品牌营销十大策略 策略十：理念保证策略十：理念保证理念设计理念设计理念渗透理念渗透理念保障理念保障一、招商谈判概论一、招商谈判概论谈判？谈判？l谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。1 1、拉

10、链行业招商谈判的关系、拉链行业招商谈判的关系2 2、认清招商谈判的本质、认清招商谈判的本质 1、商业五力与招商谈判的关系先见力先见力 对未来预测的能力对未来预测的能力突破力突破力 超越障碍的能力超越障碍的能力影响力影响力 人际关系与人格魅力人际关系与人格魅力工作力工作力 工作效率与管理能力工作效率与管理能力人间力人间力 以人为本的工作形态以人为本的工作形态五力组成的商业力是招商谈判的基本面五力组成的商业力是招商谈判的基本面2、认清招商谈判的关系实力实力永远是实力者话事，西瓜效应永远存在永远是实力者话事，西瓜效应永远存在我们招商为什么要谈判？招商谈判的目的何在我们招商为什么要谈判？招商谈判的目的

11、何在招商谈判有何特殊性，招商为什么会发生谈判。招商谈判有何特殊性，招商为什么会发生谈判。二、招商谈判的前期策划二、招商谈判的前期策划谈判准备谈判准备（一）招商宣传是招商成功的先导，招商手册及各种（一）招商宣传是招商成功的先导，招商手册及各种 招商资料是宣传的重要环节（如下表）招商资料是宣传的重要环节（如下表）专业资料专业资料客户经济实力、社会背景、经营能力、从业行业的社交客户经济实力、社会背景、经营能力、从业行业的社交能力等能力等市场资料市场资料城市消费力、档次、品位、流行情报、城市及商圈客数城市消费力、档次、品位、流行情报、城市及商圈客数量、经营方式、消费文化、各大型市场皮具箱包，服装量、经

12、营方式、消费文化、各大型市场皮具箱包，服装行业；同行业竞争对手品牌、经营业绩等行业；同行业竞争对手品牌、经营业绩等拉链产品拉链产品资料资料品牌图片效果图、产品形象图、产品画册、产品价目表，品牌图片效果图、产品形象图、产品画册、产品价目表，广告宣传页等。广告宣传页等。招商政策招商政策条款条款合作年限、优惠政策、首批货款、品牌管理费、加盟条合作年限、优惠政策、首批货款、品牌管理费、加盟条件、货款结算、货运费承担、违约责任等。件、货款结算、货运费承担、违约责任等。谈判准备谈判准备（二）准备谈判的依据（二）准备谈判的依据1明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可明确谈判目标，包括最优期望目标、

13、实际需求目标、可 接受目标、最低目标等接受目标、最低目标等 2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策；谈判可能出现的问题及对策；3选定谈判方式；选定谈判方式；4确定谈判期限。确定谈判期限。谈判准备谈判准备（三）组成谈判小组（三）组成谈判小组1挑选谈判小组的成员（专业、技术、法律、翻译等人员）挑选谈判小组的成员（专业、技术、法律、翻译等人员）2制定谈判计划；制定谈判计划；3确定谈判小组的领导人员。确定谈判小组的领导人员。p 谈判流程谈判流程招商谈判前准备明确谈判立场了解商家谈判目的双方进行谈判双方达成协议制定

14、谈判策略制定谈判策略明确谈判程序，促成签约明确谈判程序，促成签约Target：通过制定和运用有效的招商谈判策略，使招商部顺利完成招商的通过制定和运用有效的招商谈判策略，使招商部顺利完成招商的签约工作。签约工作。1 1、前提是建立一个强而有力的招商部、前提是建立一个强而有力的招商部组织结构的优化组织结构的优化要有完善的格式合同要有完善的格式合同建立完整的厂商资料库建立完整的厂商资料库组建优秀的招商团队组建优秀的招商团队指定切实可行的招商计划指定切实可行的招商计划2 2、招商谈判人员的专业培训、招商谈判人员的专业培训一线招商人员须掌握谈判技巧一线招商人员须掌握谈判技巧招商人员须熟练使用招商表格招商

15、人员须熟练使用招商表格招商策略须贯彻到每一个招商员招商策略须贯彻到每一个招商员掌握品牌知识，了解重点品牌掌握品牌知识，了解重点品牌能熟练使用各项招商工具能熟练使用各项招商工具 3 3、财务规划管理面的谈判、财务规划管理面的谈判价格价格产品产品税金税金合作期限合作期限货款结算货款结算销售额目标（包底）销售额目标（包底）销售额量奖惩销售额量奖惩货运费负责货运费负责 4 4、销售管理面的谈判、销售管理面的谈判销售人员相关规定销售人员相关规定工作规章制度及销售管理规范工作规章制度及销售管理规范产品进柜摆设规定产品进柜摆设规定VIPVIP客户发行及管理客户发行及管理销售活动销售活动顾客诉愿顾客诉愿产品质

16、量产品质量产品进、销、存管理产品进、销、存管理 5 5、店面空间装修的谈判、店面空间装修的谈判产品、物料道具计划产品、物料道具计划统一广告支持统一广告支持VIVI视觉规定视觉规定整店面装修规定整店面装修规定专卖店面积要求专卖店面积要求店铺装修造型店铺装修造型样品柜规定样品柜规定品牌规定品牌规定橱柜摆设规划橱柜摆设规划产品展览厅规划产品展览厅规划产产品品牌品品牌诉诉求表求表主管招商员：主管招商员：合同编号：合同编号：名称名称备注备注产产品品品品牌牌诉诉求求1：产品款式，型号，数量，品质要求，技术指导：产品款式，型号，数量，品质要求，技术指导2：3：4：5：6：7：8：9：10：11：12：13：

17、14：15：16:附表附表1 1：招商区域目招商区域目标标客客户户表表公司名称公司名称经营品牌经营品牌地地 址址电电 话话经营状况经营状况单店单店/连锁连锁备备 注注附表附表2 2：类别：类别：安拓品牌安拓品牌招商目招商目标标客客户谈户谈判判纪纪要要招商主管客户名称招商品牌谈判轮次谈判纪要产品名称招商数额产品价格支持政策品牌管理费其他诉求备 注谈判时间:参与人员:附表附表3 3：经销经销商商应应提供的相关提供的相关资资料表料表名名 称称备备 注注附附件件企业法人营业执照复印件税务登记证复印件开户行及帐号经营方式法定代表人身份证复印件法定代表人证明书法定代表人委托书店铺租凭协议书办公场地联系地址

18、，电话从业人员附表附表4 4：招商主管：招商主管：合同编号：合同编号：招商合同附件招商合同附件查验查验招商客户招商客户区区 域域经营行业经营行业客户单位名称客户单位名称招招商商主主管管经销商提经销商提供附件供附件客户提供客户提供附件附件备备 注注查验时间：查验时间：查验员：查验员：附表附表5 5：招商主管及目标客户招商主管及目标客户填写经营意向书及备齐常用资料填写经营意向书及备齐常用资料填写合同审批表填写合同审批表行政助理整理汇总并填写合同审批一览表行政助理整理汇总并填写合同审批一览表报招商经理审核报招商经理审核/并出具意见并出具意见报项目总监报项目总监/总经理批示总经理批示报董事长审批报董事

19、长审批/批示批示行政助理打印合同文本行政助理打印合同文本/一式四份一式四份交公司盖章交公司盖章/合同生效合同生效经销商店铺装修经营方式经销商店铺装修经营方式（方案（方案/审批审批/验收）验收）依据合同附件查验表核对依据合同附件查验表核对依据招商基本情况依据招商基本情况由招商部交客户盖章由招商部交客户盖章经销商资料的录入（行政助理）经销商资料的录入（行政助理）由广州华胜威泰公司负责落实招商合同报审流程招商合同报审流程附表附表6 6：招商客招商客户户来来电电-来来访访-来函登来函登记记表表单 位姓 名电 话时 间经办人事宜跟进人备 注附表附表8 8：招商目招商目标标客客户户基本情况表基本情况表地

20、址电话传真联系人电话E-mail商家客户概况1、经营业态：2、分店数量：在中国 ，在广西 ，在南宁 。3、其主要竞争对手：品牌。4、去年销售额：中国市场 ，广西市场 ，南宁市场 。5、今年计划销售额：6、员工人数：7、单店商品总数/数量：8、单店供应商数量：9、有无媒体广告：10、在中国最好店销售额、经营面积、所在城市：1）2）3）商家（客户）主要业绩公司性质注册资金法人代表帐 号招商部主管意见招商部经理意见项目总监意见董事长意见 商家（客户）名称：年 月 日 附表附表9 9：招商招商进进度日度日报报表表目标客户本次谈判内容下次谈判计划行业编号区域基本情况招商负责人：分类：日期：年 月 日附表

21、附表1010：招商目招商目标标客客户谈户谈判判计计划表划表目标客户目标客户名称名称业态业态类型类型上一轮谈判情况上一轮谈判情况本轮谈判计划本轮谈判计划时间时间联系联系人人职职位位内容内容时时间间联系联系人人职位职位内内 容容招商负责人：分类：日期：年 月 日附表附表1111：招商招商进进度度总总控控A表表区域行业编号合作商全称联系人电话/传真合作 意向第一轮洽谈基本情况第二轮洽谈基本情况意向合同 招商负责人：分类：日期：年 月 日附表附表1212：招商招商进进度度总总控控B 表表区域行业编号合作商全称经营类别联系人电话/传真意向(合作方式)第一轮洽谈基本情况第二轮洽谈基本情况意向合同招商负责人

22、：分类：日期：年 月 日附表附表1313：招商招商进进度度总总控控C 表表序号区域产品编号合作商全称合同起止日期合作方式价格经营行业合周号备注招商负责人：分类：日期：年 月 日附表附表1414：采购意向书采购意向书一、采购方背景资料：一、采购方背景资料：采购公司名称：联络人：职位：联络地址：公司网站：电话：传真：二、经营内容：二、经营内容：店铺规模：（面积）现有店铺数目：现有店铺分布城市及地区：业务性质：OEM 批发 自需 其它：经营品牌：目标顾客年龄：目标顾客：男 女 目标市场：高级 中、高级 中级 低级现时年度营业额：/年经营内容及特色：三、期望合作方式三、期望合作方式1）合作方式 其它：

23、2）意向品牌：意向品质：意向价格：3）意见合作条件：意向合作期限：4）特别要求：四、双方协议：四、双方协议：填妥该表后经销商在正式招商合作前十天通知我方，招商部在接到电话后请24小时内与经销商洽谈有关合作细节。特别要求：二XX年X月X日附表附表1515：招商客招商客户户回复函回复函致 函 人电 话（TEL）传 真（FAX）回 函 人电 话（TEL）传 真（FAX）地 址顺祝：商祺！年 月 日附表附表1616：招商合同招商合同审审批表批表签约公司名称（盖章）联系人签约公司地址电话/传真（区域）业务类型报审日期经营品牌经营类型产品价格：数量：定做其它费用：品牌品质：定做数量：交货时间：货运方式：定

24、做产品其它约定事项1、定做产品要求，品质，数量，交货时间，货运方式，货款结算。2、提供 发票3、生产期限：年 月 日至 年 月 日4、其它：甲方招商员乙方洽谈代表招商经理复核：招商总监/总经理意见董事长审批区域区域：区位：区位：附表附表1717：7 7、招商谈判的技巧、招商谈判的技巧陌生拜访陌生拜访电话招商电话招商询问与倾析询问与倾析要求合理化要求合理化妥协与让步妥协与让步文件战术文件战术期限战术期限战术缓兵之计缓兵之计中断处理中断处理勇于说不勇于说不建立双赢战略建立双赢战略谈判如何结束谈判如何结束协议与备忘录协议与备忘录评估与记录评估与记录1 1、招商并不等同招商谈判、招商并不等同招商谈判2

25、 2、上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵、其下攻城、上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵、其下攻城 孙子孙子 兵法的智慧兵法的智慧3 3、招商不是招满，而是要招好、招商不是招满，而是要招好 结束语结束语 品牌名称品牌名称 联系人联系人电电 话话佳莲威佳莲威江洪星江洪星1391151129113911511291卡芬卡芬陈海英陈海英1390120717013901207170DISSONA沈成华沈成华1391118965513911189655邓禄普邓禄普许良才许良才13901089969COBO王艳王艳13901358413贝纳通贝纳通王王 霞霞1390120431413901204314巴黎世家巴黎世家林

26、勇林勇1336602655713366026557铁塔铁塔张庆玲张庆玲1360101700113601017001沙驰沙驰孙玉军孙玉军13501300716圣大保罗圣大保罗陈时通陈时通13801176008皮皮 具具9、静夜四无邻，荒居旧业贫。3月-233月-23Wednesday,March 15,202310、雨中黄叶树，灯下白头人。21:20:1921:20:1921:203/15/2023 9:20:19 PM11、以我独沈久，愧君相见频。3月-2321:20:1921:20Mar-2315-Mar-2312、故人江海别，几度隔山川。21:20:1921:20:1921:20Wedne

27、sday,March 15,202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。3月-233月-2321:20:1921:20:19March 15,202314、他乡生白发，旧国见青山。15 三月 20239:20:19 下午21:20:193月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。三月 239:20 下午3月-2321:20March 15,202316、行动出成果，工作出财富。2023/3/15 21:20:1921:20:1915 March 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。9:20:19 下午9:20 下午21:20:193月-239、没有失败

28、，只有暂时停止成功！。3月-233月-23Wednesday,March 15,202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。21:20:1921:20:1921:203/15/2023 9:20:19 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。3月-2321:20:1921:20Mar-2315-Mar-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。21:20:1921:20:1921:20Wednesday,March 15,202313、不知香积寺，数里入云峰。3月-233月-2321:20:1921:20:19March 15,202314

29、、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15 三月 20239:20:19 下午21:20:193月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。三月 239:20 下午3月-2321:20March 15,202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2023/3/15 21:20:1921:20:1915 March 202317、空山新雨后，天气晚来秋。9:20:19 下午9:20 下午21:20:193月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。3月-233月-23Wednesday,March 15,202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。21:20:1921:20:1921:2

30、03/15/2023 9:20:19 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。3月-2321:20:1921:20Mar-2315-Mar-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。21:20:1921:20:1921:20Wednesday,March 15,202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。3月-233月-2321:20:1921:20:19March 15,202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。15 三月 20239:20:19 下午21:20:193月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。三月 239:20 下午3月-2321:2

31、0March 15,202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/3/15 21:20:2021:20:2015 March 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。9:20:20 下午9:20 下午21:20:203月-23MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blanditut cursus.感感 谢谢 您您 的的 下下 载载 观观 看看专家告诉