PPT精选案例模板-沃尔玛中国区域市场推广营销方案书[1].ppt

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1、编写：淳于海燕编写：淳于海燕二零零三年八月二十日二零零三年八月二十日本次推广方案背景成因本次推广方案背景成因市场全球化的经济发展市场全球化的经济发展q生产基地策略性外移，配合接单作策略性搭配。q在海外布置另一个竞争优势q将成本差距投诸产品差异化，为未来的价格竞争寻找降价可能空间。q海外设置采购中心，直接采购最低价格商品，并且控制未来世界工厂的通路渠道及零售终端价格主控权4/8/20232沃尔玛中国知识经济时代的来临，互联网的出现，首先将产品企业带入国际市场，出现了前所未有的全球化市场经济时代同时将产品生产变成国际化的大规模，出现了 OEM 等委外加工，产品全球生产一地组装等协同生产模式。续：续

2、：经营公式化经营公式化地方国际化地方国际化产品同质化产品同质化全球地方化全球地方化互联网以及电互联网以及电子商务科技将子商务科技将企业带入全球企业带入全球化的经济领域化的经济领域数码科技数码科技知识经济知识经济市场全球化市场全球化经济经济全球化全球化4/8/20233沃尔玛中国国家经济的微笑曲线国家经济的微笑曲线高所得国家低所得国家生产研发刺激消费市场行销生产加工创新研发高高大陆目前正由低所得国家向高所得国家转型期间4/8/20234沃尔玛中国1，产品战略规划；2，价格战略规划：3，推广战略规划：4，通路战略规划：5，营销组织规划：以沃尔玛环球国际营销战略的未来发展趋势对中国大陆地以沃尔玛环球

3、国际营销战略的未来发展趋势对中国大陆地区终端零售及物流市场：区终端零售及物流市场：本次推广方案目的本次推广方案目的4/8/20235沃尔玛中国n沃尔玛全球分布图n公司主要经营理念及文化n公司目前主要经营特点n沃尔玛经营核心竞争思想n公司目前主要经营运做方式n公司服务品质n公司经营财务状态n财务分析n沃尔玛物流采购供应操作程序n苦读分析沃尔玛第一部分：沃尔玛国际集团公司简介第一部分：沃尔玛国际集团公司简介内容大纲内容大纲4/8/20236沃尔玛中国第二部分：第二部分：SOWT SOWT 对中国地区内外部环境及现对中国地区内外部环境及现状分析状分析中国大陆地区政治、文化、地理、经济、技术、运输、等

4、行业外部环境现状分析行业内中国大陆地区终端零售及物流行业市场环境现状分析行业内中国大陆地区目前已存在的主要竞争对手及现状介绍分析沃尔玛公司与主要竞争对手目前存在的优势与劣势沃尔玛公司目前进入的战略时机及市场竞争优势4/8/20237沃尔玛中国 以沃尔玛总公司整体战略目标为主以沃尔玛总公司整体战略目标为主要目的，总公司长期经营发展规划为整体要目的，总公司长期经营发展规划为整体考量，对中国大陆地区市场做国际营销战考量，对中国大陆地区市场做国际营销战略性定位略性定位第三部分：从环球国际市场营销战略的发展趋第三部分：从环球国际市场营销战略的发展趋势制定规划势制定规划4/8/20238沃尔玛中国沃尔玛中

5、国大陆地区国际营销的长期战略发展目标沃尔玛公司大陆中国地区市场营销长期发展战略划：，产品战略产品战略 B B，价格战略价格战略 C C，推广战略推广战略 D D，通路战略通路战略 E E，营销组织战略营销组织战略短期市场营销战略发展规划：，产品战略产品战略 B B，价格战略价格战略 C C，推广战略推广战略 D D，通路战略通路战略 E E，营销组织战略营销组织战略4/8/20239沃尔玛中国第一部分：沃尔玛国际集团公司简介第一部分：沃尔玛国际集团公司简介美国沃尔玛公司是世界最大的零售业巨头始创于1945年，创始人山姆沃尔顿早期在美国一个小城镇本顿威尔开始经营零售业。经过四十几年的努力奋斗，终

6、于建立起全球最大的零售业王国。公司总资产为2322亿美金同时在全球拥有4000多家连锁店、4000多家供应商、拥有4457个仓库、并向全球2000多家商场供货，每个商场的品种平均在两万种以上。每年的销售额超过2170亿美元。其中在美国有2500多家，萨姆俱乐部会员店500多家，海外机构1000余家。公司已开设和即将开设的连锁店和会员店遍及巴西、加拿大、中国、德国、英国、韩国、墨西哥等国，员工总数达100多万人，其中国际员工25万多人。目前，沃尔玛在全世界有此外还拥有一套卫星导航信息系统这套自己开发的集中式信息系统，为沃尔玛带来了相当大的竞争优势。4/8/202310沃尔玛中国沃尔玛全球分布图沃

7、尔玛全球分布图沃尔玛已经将业务拓展到了十个国家：美国、墨西哥、巴西、阿根廷、德国、波多黎哥、英国、韩国、加拿大、中国。4/8/202311沃尔玛中国沃尔玛的历史发沃尔玛的历史发展进程：展进程：在美国：沃尔玛商店（Wal-mart Store）1,476家 沃尔玛购物广场（Wal-mart Spercenter）1430家沃尔玛山姆会员店（Sams Club）533家沃尔玛社区店（Wal-mart Neighborhood Market）60家沃尔玛海外店：1170家历史：第一家沃尔玛商店开张 1962年 第一家山姆俱乐部开张 1982年 第一家超级购物中心开张 1988年 第一家国外店铺开张（

8、墨西哥）1991年（最新统计数据）4/8/202312沃尔玛中国雇员数：全美雇员总数120万人海外雇员总数30.3万人海外分店1170家分布：墨西哥624家（1991年进入）波多黎各53家（1992年进入）加拿大225家（1994年进入）阿根廷11家（1995年进入）巴西中国韩国德国英国267家（1999年进入）（注：带注：带的国家为通过购并进入）的国家为通过购并进入）4/8/202313沃尔玛中国沃尔玛全球核心管理模式构架图沃尔玛全球核心管理模式构架图美国总部美国总部事业部总裁事业部山姆会员店物流业务事业部商店管理生鲜食品除生鲜食品所有商品采购统一配送中心占地 81 万平方米，建筑面积 11

9、 万平方米，相当于 24 个足球场的大小室内净高 12.5 米各种传送带总长度周公里，共有 264 个进货和发货用的汽车装卸口，24 小时连续作业班顿威尔班顿威尔“干货干货”配送中心配送中心食品配送中心山姆会员店配送中心服装配送中心进口商品配送中心退货配送中心事业部购物广场（含折扣店）事业部国际业务中中中中国国国国区区区区加拿大韩国墨西哥巴西阿根廷波多黎哥德国英国区域总裁区域经理店铺经理店铺的选址、开办、进货、库存、销售、财务、促销、培训、广告、公关等各项事务管理事业部通过事业总裁、区域总裁、区域经理、店铺经理便可以直接管理图中粉红色箭头就是管理流程指示。生鲜食品在店铺周遍采购；青色表示为采购

10、标记本方案整理管理核心物流核心系统4/8/202314沃尔玛中国百货副理电器课长分店总经理食品部经理百货部经理顾客服务部经理食品副理加工A组长(依食品种类分成为AB)加工B组长水产组长肉品组长蔬果组长烘培组长(面面类)日配组长熟食组长(卤味等)顾客服务部副理接待组长(办会员卡、停车场、交通管理、提货、退换货)人力资源部副理会计组组长安全管理制组长(火灾、偷窃)4/8/202315沃尔玛中国 “天天平价”(每天低点的价格每天低点的价格)“物超所值”(每天低点花费每天低点花费)“服务卓越”公司主要经营理念：4/8/202316沃尔玛中国沃尔玛企业文化 价廉物美价廉物美 重视成本控制 创造家庭价值：

11、创造家庭价值：在零售的商品，创造家庭温馨的消费经验，提供详尽完整的家庭产品 建立品牌荣誉感：建立品牌荣誉感：提供当地社区学子奖学金以及回馈当地，此种作法，除了使本土员工具有企业向心力，建立巩固的品牌价值，也让内部员工产生荣誉感。善用各种资讯系统善用各种资讯系统 (如：连续补货系统）实践顾客满意实践顾客满意4/8/202317沃尔玛中国n衰退期n成熟期n成长期n导入期人无我有人有我优人优我廉人廉我退沃尔玛经营核心竞争思想图解沃尔玛经营核心竞争思想图解目前竞争优目前竞争优势最高阶段势最高阶段山姆沃尔顿在世时，公司所有业务集中在美国。4/8/202318沃尔玛中国沃尔玛公司的战略发展运做图解:196

12、2公司成立1978成立物流中心（地区性）1979采取积极扩张的核心经营策略（全国性发展）进入McLane经营（向后整合）1991进入加拿大Woolco经营（全球性）进入零售业成熟期进入零售业成熟期进入零售业成熟期进入零售业成熟期1994199619961990199020022002正式进入中国大陆正式进入中国大陆正式进入中国大陆正式进入中国大陆(以大陆为采以大陆为采以大陆为采以大陆为采购中心的全球化发展战略购中心的全球化发展战略购中心的全球化发展战略购中心的全球化发展战略)4/8/202319沃尔玛中国图：图：2002 2002 年沃尔玛公司在美国零售业市场占有率年沃尔玛公司在美国零售业市场

13、占有率4/8/202320沃尔玛中国表：2002 美国财星杂志排名前 20 大企业-前 10 名2002排名排名2001排名排名公司公司名称名称营业额营业额（亿亿美圆美圆）11沃尔玛沃尔玛2,465.2523通用汽通用汽车车1,867.6332艾克森美孚石油艾克森美孚石油1,824.6644福特汽福特汽车车1,636.3056GE电器电器1,316.9867花旗集团花旗集团1,316.9878雪佛龙德士古雪佛龙德士古1,007.8989IBM831.32912美国国际汽车美国国际汽车677.231011Varizon通信通信676.254/8/202321沃尔玛中国高效率的配送中心高效率的配送

14、中心迅速的运输系统先进的迅速的运输系统先进的卫星通讯网络卫星通讯网络沃尔玛目前主要经营运做方式：沃尔玛目前主要经营运做方式：n顾客第一顾客第一n免费停车、咨询免费停车、咨询n送货服务送货服务n商品总是最低的价格商品总是最低的价格n争取低廉进价争取低廉进价n营销成本的有效控制营销成本的有效控制n完善的物流管理系统：完善的物流管理系统：n n天天平价无纸办公天天平价无纸办公 SWASSWAS店中店盘点公司店中店盘点公司n n草根会议和基层调查三米微笑日落原则草根会议和基层调查三米微笑日落原则 200%200%满意满意n n收银七步曲迎宾员设立委屈奖顾客也有姓名顾客总是对收银七步曲迎宾员设立委屈奖顾

15、客也有姓名顾客总是对4/8/202322沃尔玛中国一、要求员工必需友善的向消费者提供较低价格以及独到的顾客服务等种类齐全的优质商品；二、使用领先的信息技术和后勤系统不断地大幅降低其运营成本；三、要求供应商进行流程改造，使他们同沃尔玛一样致力于降低成本的运作如：对供应商的劳动力成本、生产场所、存货控制及管理工作进行质询等。沃尔玛公司基本特点是：沃尔玛公司基本特点是：4/8/202323沃尔玛中国沃尔玛人力资源简介沃尔玛人力资源简介4/8/202324沃尔玛中国沃尔玛人力资源管理的基本战略沃尔玛人力资源管理的基本战略吸纳、留住、发展吸纳、留住、发展吸纳、留住、发展吸纳、留住、发展(1)吸纳人才：吸

16、纳人才：对于每一位应聘人员，无论种族、年龄、性别、宗教，残疾等，沃尔玛都为他们提供相等的就业机会。(2)留住人才：留住人才：沃尔玛公司为每位员工提供和谐友好的工作氛围、完善的薪酬福利计划、广阔的人生发展空间。(3)发展人才：发展人才：沃尔玛60的管理人员是从普通营业员成长起来的沃尔玛总部设有沃尔玛零售学院，不定期地从世界各地沃尔玛公司选拔工作表现优秀、有发展潜力的管理人员前往接受培训。4/8/202325沃尔玛中国沃尔玛人力资源培训沃尔玛人力资源培训培训计划的培训计划的审核制订审核制订培训项目培训项目内容内容培训方式：培训方式：总公司统一审核年度培训计划总公司统一审核年度培训计划培训项目：培训

17、项目：人职培训、升职培训、转职培训、全球最佳实践交流培训和各种专题培训人职培训、升职培训、转职培训、全球最佳实践交流培训和各种专题培训培训方式：培训方式：寓教于乐式培训、经验式培训、公司管理人员寓教于乐式培训、经验式培训、公司管理人员“跳出框外思考跳出框外思考”培训、交叉培培训、交叉培训训生动活泼生动活泼的游戏和的游戏和表演为主表演为主目的：目的：将企业文化将企业文化的要求贯的要求贯穿于企业穿于企业培训之中培训之中4/8/202326沃尔玛中国沃尔玛员工绩效考核核心评估方案沃尔玛员工绩效考核核心评估方案沃尔玛绩效考核评估方案沃尔玛绩效考核评估方案业绩指标符合业绩指标符合 SMTABC原则原则具

18、具体体、可可衡衡量量定定时时间间上上下下一一致致的的大大局局观观念念以以竞竞争争对对手手为为标标杆杆从从客客户户角角度度考考虑虑员工考核员工考核指标结构指标结构公公司司目目标标占占35事事业业部部目目标标占占35个个人人目目标标占占30根据员工的表现根据员工的表现进行工资调整进行工资调整个人档案个人档案确确立立目目标标评价个评价个人表现人表现提高工提高工作效率作效率制订发展制订发展培训计划培训计划试试用用期期评评估估周周年年评评估估升升职职评评估估转转职职评评估估本方案整理制作核心评估方案4/8/202327沃尔玛中国沃尔玛经营及财务状况简介沃尔玛经营及财务状况简介4/8/202328沃尔玛中

19、国沃尔玛经营状况沃尔玛经营状况沃尔玛经营及财务状况（一）沃尔玛经营及财务状况（一）公司增长速度最高阶段,年纯利率 3.7%4/8/202329沃尔玛中国沃尔玛经营及财务状况（二）沃尔玛经营及财务状况（二）4/8/202330沃尔玛中国3960445384 負載及股東權益合計3960445384 資產合計1714318503 股東權益合計-400-473 外幣換算調整數12872426其他資產1676818167 保留盈餘-791-903 減-實際攤銷547585 資本公債-股本溢價27823040 租貸資產228224 普通股股本1833321469 固定資產淨額 股東權益-4849-5907

20、 減-累計折舊1150412421 長期負債合計231822737610251938 應付利息379463 運輸設備463809 遞延所得稅負載63907636 固定設備23072483 應付租貸款1272414646 建築與改良77097191 長期銀行貸款36894691 土地長期負載固定資產1095714460 流動負債合計1799319532 流動資產合計6181141 應付租貸款368432 預付費用298565 應付所得稅1598716497 存貨24133628 應付費用845976 應收帳款76289126 應付帳款8831447 現金與約當現金流動負載流動資產 負債 資產19

21、97199819971998 资产负债表(资料数据采集于沃尔玛台湾公司网)4/8/202331沃尔玛中国1.191.331.56EPS274030563526純益-13-27-78未合併個體之少數股權淨利275330833604純益76-18020 遞延153019742095 當期所得稅費用435948775719 稅前淨利888845784 利息費用營業外支出114613191341 其他收入營業外收入410144035162 營業利益150211694619358 營業費用191222134924520 營業毛利745058351094348 促銷成本營業成本93627104859117

22、958 銷貨營業收入199619971998損益表(资料数据采集于沃尔玛台湾公司网)4/8/202332沃尔玛中国80.99 65.82 現金週轉天數2.94 2.82 應收帳款週轉天數124.09%129.55%應收帳款週轉率78.00 63.00 存貨週轉天數4.69%5.77%存貨週轉率資產管理比率15.77%16.76%速動比率164.21%133.83%流動比率56.71%59.23%負債比率負債管理比率17.83%19.06%股東權益報酬率2.92%2.99%純益率20.36%20.78%銷貨毛利率獲利能力分析19971998(资料数据采集于沃尔玛台湾公司网)4/8/202333沃

23、尔玛中国沃尔玛 1997-2002 财务分析（一）以进价以进价的三成的三成利润出利润出售。售。4/8/202334沃尔玛中国沃尔玛 1997-2001 财务分析（二）公司管理费用控制于 15%。4/8/202335沃尔玛中国沃沃尔玛全球市全球市场发展展图：1993 年公司开始全球化发展战略带来的总体经营效果图：沃尔玛商品中国采购状况自自 1996 1996 年至年至 2000 2000 年，该公司销售增长中有年，该公司销售增长中有 27%27%来自海外经营即使是全球经济不景气的来自海外经营即使是全球经济不景气的 2001 2001 和和 2002 2002 年，海外经营对公司销售的贡献也达到了

24、年，海外经营对公司销售的贡献也达到了 17%17%。由此可以看出公司进行全球化战略的主要推。由此可以看出公司进行全球化战略的主要推动力，是由于海外市场中的庞大市场发展空间及巨额利润。其中在美国销售的中国商品就达多动力，是由于海外市场中的庞大市场发展空间及巨额利润。其中在美国销售的中国商品就达多亿美元。亿美元。市场容纳分析：市场容纳分析：从大陆对美国的出口可以推出，美国的市场需求量如果。Wal-市场最终希望把大陆变成自己的全球采供中心，那么对于现有市场的零售消费容纳量，必须作出有效的分析预测最终。利用自身在当地的势力，近一步的市场推进及占有同样。全球其他国家同样如此。4/8/202336沃尔玛中

25、国沃尔玛物流采购供应链沃尔玛物流采购供应链4/8/202337沃尔玛中国图：沃尔玛公司核心物流操作系统沃尔玛公司沃尔玛公司大大卖卖场场折折扣扣店店山山姆姆会会员员店店物流中心控制物流中心控制商品供应商商品供应商生产商生产商产地产地代理商代理商行业会行业会区域物流区域物流仓储中心仓储中心折扣店配折扣店配给中心给中心商品分类商品分类仓储中心仓储中心会员店剩余商品退回卖场剩余商品退回大卖场商品配送折扣店商品配送会员店商品配送储运储运出库出库入库入库流通加工退货处理订单、采购指示商流、金流验、送货物传票验货传票退货交货直接连线接单订货下单商流、金流直接管理直接控制本方案研究制作4/8/202338沃尔

26、玛中国图：沃尔玛全球管理中心卫星简单模式国际事业部国际事业部店铺事业部店铺事业部（山姆会员店）（折扣店）（大卖场）店铺管理店铺管理物流事业部物流事业部合作商合作商远程虚拟远程虚拟办公室办公室仓储仓储管理控制管理控制公司总部公司总部HUB方案整理制作4/8/202339沃尔玛中国沃尔玛各地大卖场沃尔玛各地大卖场各地山姆会员各地山姆会员全球生全球生产采购产采购供应供应沃尔玛沃尔玛资源控制中心资源控制中心电脑采购物流管理系统电脑采购物流管理系统当地资源生当地资源生产供应产供应各地资源采各地资源采购供应购供应各地资源生各地资源生产供应产供应沃尔玛各卖沃尔玛各卖场场直接直接采购采购直接直接采购采购直接采

27、购直接采购沃尔玛各地大卖场沃尔玛各地大卖场直接配送直接配送直接配送直接配送当地资源当地资源生产供应生产供应本方案整理4/8/202340沃尔玛中国KARSKARS系統流程系統流程图图P&G客服部客戶采购人员客戶电脑中心客戶物流销售/库存资料KARS 产生建议订单查对后签名认可产生采购单产生发票写入实收档沃尔玛配货中心验货EDI 传输传真EDI 传输实际收货货运送货传真程式支援核心库存管理运做模式流程图核心库存管理运做模式流程图输入输入验收验收卸货卸货检查货品检查货品安置安置*货品存放货品存放适当地点适当地点*更新存更新存 货记录货记录储存储存*存货保管存货保管配货配货*依订单依订单供应货品供应

28、货品包装，待运包装，待运*货品经过分类货品经过分类打包、标示打包、标示*放置待运区放置待运区过过 程程出货出货装载装载签发文件签发文件更新存货更新存货记录记录输出输出本方案整理分析制作4/8/202342沃尔玛中国沃尔玛采购特点：沃尔玛采购特点：n拥有自己完善的采购物流链；n全球性采购，中心统一配送控制；n电脑信息全方位的中心控制系统；n虚拟化的渠道物流链进行直接生产控制管理，将生产与终端销售完整结合n便于资源供给的质量及物流采购运做成本的降低；n系统完整性强，资源供给性安全稳定；n对周边的行业规模性配套设施系统要求高。n环境适应度较缓。n沃尔玛全球采购中的“工厂素质评分标准”n把劳工权利与订

29、单挂钩n采用一项新的评估供应方的标准：SA8000（社会责任标准）n不符合这一标准的供应方，“一般得不到订单”沃尔玛对供应商的合作条件沃尔玛对供应商的合作条件核心采购策略行动方针核心采购策略行动方针SA8000 可能会成可能会成为一种新的贸易壁为一种新的贸易壁垒，垒，所以所以 SA8000 是一把双是一把双刃剑刃剑，多角化压榨平衡供应商力量供应商力量供应商力量行动项目行动项目压榨策略平衡策略角化策略数量数量分散 保持原状或谨慎转移集中价格价格施以减价压力伺机协商保持低价格合约涵合约涵*程度程度采购现货平衡合约及现货采购透过和约确保供应新供应商新供应商保持联络择优采购积极寻求存货存货维持低水准相

30、当存货以为缓保有安全存量自制自制减少或避免视状况而定加强替代品替代品保持接触把握机会积极寻求附加价值开发附加价值开发迫使供应商负责因势制宜找手本身计划供输供输尽量降低成本选选择性降低成本确保足够货源目前以目前以压榨压榨供应商为主供应商为主沃尔玛百货的购买美国货运动，在1990年代中期终止 4/8/202343沃尔玛中国沃尔玛市场营销策略简介4/8/202344沃尔玛中国沃尔玛公司服务品质沃尔玛公司服务品质顾客投诉流程善后善后手续手续事件处理事件处理顾客顾客投诉投诉现场处理现场处理现场处理现场处理标准化标准化专业化专业化（商品、服务、店名、店貌等）采购、配送、销售、管理等职能分离统一化统一化商品

31、采购物流配送、信息汇集、广告宣传、员工培训等车纯化车纯化使各个环节、各个岗位的商业活动尽可能简单和规范减少经验等因素对经营的影响）；从而达到实现规模效益的目的。4/8/202345沃尔玛中国目的地角色目的地角色Destination日常性角色日常性角色Routine临时临时 季节性角色季节性角色OccasionalSeasonal产品分布产品分布Range货架安排货架安排SpaceMgmt订价订价Pricing促销促销Promotion便利性角色便利性角色Convenience商品供应应有尽有商品供应应有尽有-含盖所有分类含盖所有分类CompleteVariety-AllSegmentsRep

32、resented具市场最低优势具市场最低优势的订价的订价LeadershipPricing最佳的货架位置及空最佳的货架位置及空间间摆放摆放PrimeShelflocationandSpace高度促销频率高度促销频率HighLevelofFrequencyDuration广泛的商品供应广泛的商品供应-含盖各个细分类含盖各个细分类.BroadVariety-AllSegmentsRepresented具竞争性具竞争性 标准订价标准订价CompetitiveConsistentPricing一般的货架位置一般的货架位置及空间及空间AverageShelfLocationandSpace一般水准的促销

33、频率一般水准的促销频率AverageLevelofFrequencyDuration配合时机性的产品供应配合时机性的产品供应-仅含盖部份分类仅含盖部份分类TimelyVariety-SomeSegmentsRepresented具竞争性的季节性具竞争性的季节性的订价的订价CompetitiveSeasonalPricing好的位置好的位置 主动线上主动线上GoodLocationHighTraffic季节性季节性 应景商品化活应景商品化活动动Seasonal/TimelyActivity选择性的产品供应选择性的产品供应-仅含盖主要分类仅含盖主要分类MinimumVariety-MajorSeg

34、mentsRepresented具非常强竞争性的具非常强竞争性的订价订价ClosetoCompetitionPricing有空间即可有空间即可SpaceAvailable鲜少促销频率鲜少促销频率LowLevelofFrequencyDuration沃尔玛商品组合战术沃尔玛商品组合战术(英文为软件及其他工具书籍翻译)沃尔玛在广告沃尔玛在广告宣传及商家促销宣传及商家促销活动方面，投资活动方面，投资最低通常以公司。最低通常以公司。强大的声誉为主强大的声誉为主4/8/202346沃尔玛中国图：达拉斯沃斯堡地区零售店价格比较为价格定位策略及商场选址策略说明沃尔玛的价格策略优势及选址方面在价格对比因素上做

35、了充分的市场考量及对消费者的比价心理；同时也利用同行的价格再次证明了“天天平价”的诚信经商原则。以美国达以美国达拉斯堡地拉斯堡地区为例区为例 :比临近商比临近商店的同类店的同类商品一般商品一般要便宜要便宜左右。左右。沃尔玛选址策略沃尔玛选址策略4/8/202347沃尔玛中国表：1999 年美国前 10 大消费电子连锁店排名排名公司公司 名称名称营业额营业额 亿亿美圆美圆成成 长长 率率%店铺数量店铺数量1BESTBUY 113.8 24.1 3572CIRCUITCITY 84.8 16.6 6163COMPUSA 58.8 1.32174RADIOSHACK41.3 15.0 7,186 5

36、WAL-MART 39.35 14.1 2,522 6SEARS 38.0 8.6865 7TARGETSTORES 36.5 15.9 916 8STAPLES 32.0 25.8 1,129 9OFFICE DEPOT 27.5 18.3 78710 KMART 25.9 6.72,171 与美国在线的合作及对欧洲最大网络合作的网络商店，在大陆与目前最大供应商拥有网与美国在线的合作及对欧洲最大网络合作的网络商店，在大陆与目前最大供应商拥有网站阿里巴巴的合作保证了沃尔玛未来发展中渠道经营多元化的格局。同时也使其在未来站阿里巴巴的合作保证了沃尔玛未来发展中渠道经营多元化的格局。同时也使其在未来

37、潜在威胁的出现中占据竞争优势的主动市场。这是公司市场营销永续发展的一个非常关潜在威胁的出现中占据竞争优势的主动市场。这是公司市场营销永续发展的一个非常关键因素之一。键因素之一。4/8/202348沃尔玛中国沃尔玛营销中国沃尔玛营销中国4/8/202349沃尔玛中国沃沃尔玛在中国在中国2001 年沃尔玛采购总部迁深圳，同时此年开店的总数是前五年的总和。1996 年 8 月 12 日:沃尔玛中国集团的首间购物广场及山姆会员商店于在中国深圳市同时开业；1997 年 10 月 13 日，第二家购物广场在广东东莞市正式迎接八方来客；第三家沃尔玛购物广场在深圳开张；1998 年 12 月 20 日，199

38、9 年，第四、第五家沃尔玛购物广场分别在云南昆明和广东深圳开业；2000 年，沃尔玛中国集团北方总部于辽宁大连正式投入运作，并在该市开张第六家购物广场同年，第七、第八家沃尔玛购物广场在深圳运营。沃沃尔尔玛玛大大陆陆发发展展策策略略：对对大大城城市以卖场形式开始进行试探。市以卖场形式开始进行试探。沃尔玛装饰风格：粗况、简洁。沃尔玛装饰风格：粗况、简洁。4/8/202350沃尔玛中国沃尔玛尽力保持自己的外资形象，运用先进的管理技术（它运沃尔玛尽力保持自己的外资形象，运用先进的管理技术（它运用的是国内资本）沃尔玛以用的是国内资本）沃尔玛以“咨询公司咨询公司”的名称进入。而中国的名称进入。而中国政府和

39、商界也的确希望能获得沃尔玛的帮助，以提高中国商业政府和商界也的确希望能获得沃尔玛的帮助，以提高中国商业的现代化水平。同时很多人相信沃尔玛的到来可以刺激一部分的现代化水平。同时很多人相信沃尔玛的到来可以刺激一部分有进取心的商企成长。避免了遭遇类似家乐福的困境。有进取心的商企成长。避免了遭遇类似家乐福的困境。沃尔玛北京选址地点沃尔玛选址：沃尔玛选址：沃尔玛将卖场沃尔玛将卖场建在方便中高层消费者建在方便中高层消费者驾车前往的市郊驾车前往的市郊,同时莅临京西批发市场，同时莅临京西批发市场，与普尔妈斯特为临，与普尔妈斯特为临，其目的是给消费者以价格其目的是给消费者以价格方面的对比及商品质量方面的对比及商

40、品质量安全的绝对保证。安全的绝对保证。无形中也利用了竞争对手无形中也利用了竞争对手为自身做出为自身做出“天天平价天天平价”的信用承诺的信用承诺4/8/202351沃尔玛中国沃尔玛沃尔玛通路主要经营状态通路主要经营状态服务程度服务程度自助式，部分自助式，部分服务服务 和全方位和全方位服务服务商品线商品线商品品类的组合以及种类宽度商品品类的组合以及种类宽度相对价格相对价格使用的定价比本行业统一模式低使用的定价比本行业统一模式低10%组织组织卖场、超市、会员店、折扣店、随身便利店卖场、超市、会员店、折扣店、随身便利店独家式独家式选择式选择式密集式密集式通路密度通路密度推推 拉拉推推 +拉拉推推 拉拉

41、推广推广顾客顾客竞争竞争+顾客顾客竞争竞争+成本成本订价订价特殊品特殊品选购品选购品便利品便利品产品产品4/8/202352沃尔玛中国沃尔玛中国发展战略特征：沃尔玛中国发展战略特征：以经济发达的大型城市为中心，针对中高层消费群体,兵站式发展步代进入中小城市。图：Wal-市场全球采购中国市场商品采购金额战术特点：避开大路、占领两厢积极的合作态度,低调的市场进入扩张策略,使公司与政府始终保持着诚信的合作。大量的本土采购政策,是沃尔玛公司在华长期扩张发展的又一个积极表现。分析说明分析说明:沃尔玛完全了解沃尔玛完全了解中国政府的一贯执政特点及思考习惯4/8/202353沃尔玛中国沃尔玛在中国化的沃尔玛

42、在中国化的“天天平价天天平价”策略影响策略影响“天天平价”应是什么价商家价格起起落落很正常专家企业价格策略不违法市民平价应是最低价高中低低中高可变度大可变度较小可变度温和黄维梁认为，“天天平价”不能与天天最低价划等号。沃尔玛的价格策略是一种市场行为，并没有违反我国现有的法律法规。（原刊厦门晚报2月25日）4/8/202354沃尔玛中国分析沃尔玛分析沃尔玛4/8/202355沃尔玛中国沃沃尔尔玛玛成成功功发发展展的的主主要要因因素素以人为本以人为本员工是公司最重要的部份快乐员工创意的分享利润的分享奖励制度资讯分享成本的控制成本的控制向厂商施压直接向制造商进货与供应商达成双赢科技的运用科技的运用电

43、话沟通系统飞机卫星频道物流系统网路策略的运用策略的运用避开大城市2500050000 人口的小城市完全本土商品；环境保护运动完全本土商品；环境保护运动 环境保护运动 世界地球日慈善捐款活动4/8/202356沃尔玛中国电脑控制中心电脑控制中心免去传统营销免去传统营销管理的多层次管理的多层次免去人力资源免去人力资源的调配过程的调配过程直接控制管理直接控制管理店铺商品货店铺商品货柜流动状态柜流动状态中心控制中心控制全球管理全球管理免去传统物流免去传统物流仓储的复杂运做仓储的复杂运做程序程序最短时间掌握最短时间掌握最新商业信息最新商业信息沃尔玛资源控制中心电脑采购物流系统管理效果分析沃尔玛资源控制中

44、心电脑采购物流系统管理效果分析本方案自行整理4/8/202357沃尔玛中国图：计分卡分析自动补货系统对沃尔玛的主要影响图：计分卡分析自动补货系统对沃尔玛的主要影响以以 ECR ECR 的四大工作和品类管理位主要依据：的四大工作和品类管理位主要依据：1、每部份比率依该项功能对公司所创造的利润价值；2、根据每项的评量标准；3、评量标准加权因素；4、每项标准以010分來评量；5、累计并计算出最终结果比值；6、最高为1000分商品自动补货商品自动补货系統系統30%30%促销活动促销活动20%20%商品商品組合組合10%10%新品上新品上架架10%10%品类品类管理管理30%30%公司的供应链自动补货系

45、统，完全解决了沃尔玛与合作伙伴的关系，以及实现零库存的仓库管理执行力分析沃尔玛执行力分析沃尔玛4/8/202359沃尔玛中国海尔海尔-斜坡小球定律对沃尔玛公司商品附加服务条斜坡小球定律对沃尔玛公司商品附加服务条件未来发展分析件未来发展分析=F沃尔玛公司商品附加服务条件发展状态沃尔玛公司商品附加服务条件发展状态：公司商品附加服务价值开发难度=A；竞争对手的不断跟随及服务增加状态之和 顾客对商品附加服务满意度公司经营规模=MF高高低低公司商品附公司商品附加服务价值加服务价值开发难度开发难度=A A竞争对手的不断跟随及服务增加状态之和竞争对手的不断跟随及服务增加状态之和顾客顾客对商对商品附品附加服加

46、服务满务满意度意度公司经营规模公司经营规模M一一本方案研究分析潜在服务性附加价值风险4/8/202360沃尔玛中国顾顾 客客基基 层层 员员 工工管管 理理 者者领导在整个支架的最基层员工是中间的基石顾客永远是放在第一位沃尔玛人才管理优劣对比分析沃尔玛人才管理优劣对比分析沃尔玛公司迄今为止，所有本土分店内，高级主管仍然是派驻。只有中层以下的为本土员工。这与沃尔玛公司的未来本土化全员发展，相互矛盾。造成未来发展中的高级本土管理人员紧缺；本土员工在个人未来职业生涯规划发展中的界限；本土管理层员工容易流失；不利于公司未来以中国为全球采购中心的发展战略方向；培训方式以职业技能为主，忽视了对员工的职业道

47、德及职能规范的教育培训；缺少企业与员工情感的互动管理。完善的职业技能培训体系，保证了公司整体系统的人员管理及操作技能的成熟度；平等的员工关系；公仆领导；亲如一家的合伙人关系；“门户开放”政策；将企业的价值观念与用人标准结合起来；人才的本地化；劣势劣势优势优势图：沃尔玛公司人才管理基本理念本方案制作4/8/202361沃尔玛中国沃尔玛沃尔玛争议的焦点争议的焦点危机危机劳工问题劳工问题这显然说明沃尔玛这显然说明沃尔玛中国公司并没有真正中国公司并没有真正的按照此操作过程执行，的按照此操作过程执行，主要因素：媒介对于主要因素：媒介对于该公司对此执行该公司对此执行的跟踪结果显然的跟踪结果显然是非常不尽人

48、意。是非常不尽人意。竞价采购超过300次每周工厂检查沃尔玛中国总部全球供货商工厂的操作符合联合国和相关国家制定的标准了解厂里有无童工有没有签订劳动合同员工的工资待遇供应商应遵守其营业地的地方及国家法规，或该国普行的地方标准(若普行的地方标准较高)，提供雇佣合理的工资及福利供应商雇员 6 天工作不得超过 72 小时或每个月历日(午夜至午夜)总工作时数不超过 14 小时，且应该朝每一个工作周 60 小时的目标努力。此项标准被要求张贴在生产其产品的各制造部门雇员能看得到的地方沃尔玛在广东深圳、东莞和福建莆田都设立了劳工监督部门供货商工厂降低采购及商品价格成本4/8/202362沃尔玛中国总体成本分析

49、：TC(总成本)(Q/2)H(固定成本)直流(年度成本/次)(D/Q)S(物流成本)Qopt(商品数量/次)成本成本最优采购点成本最优库存量由于沃尔玛的物流系统对地域环境条件要求比较完善，运做不够灵活，无法立即进入一个新的地区市场因此只有详细了解当地物流渠道状况，利用自身完整的物流采购系统进行大规模集中化采购，减少物流供应成本及运输损耗。同时也达到公司以大陆为全球最大供应中心的发展方向。并不会由于地理环境以及当地经济发展的限制而受到影响。另外由于大陆生产企业生产条件的限制，无法与零售业生产规模成熟的国际大企业相比，因此成品在生产商库存积压的状态较难以出现，这样即保证货物始终在快速流动中，又降低

50、了公司商品采购价格及库存仓储管理成本。4/8/202363沃尔玛中国SWOT分析沃尔玛分析沃尔玛济规模大n每天的低点价格产品多样化，种类齐全强大的物流系统供应链管理管理优势科技管理缩短决策时间，提升营运效率爱心，环保形象企业文化重视人力资源管理，将员工视为伙伴n工工会抵制，扼杀了膨胀和扩充的机会成本提升庞大的组织管理各国管理文化的差异 Ex:德国惨痛经验。劣势劣势优势优势1,K-市场倒闭，接手 K-市场市场2、实体通路与虚拟网络相结合3、全球化的布局可达区域规模经济机会机会1、网络购物的兴起2、竞争不断提高的量贩会员联手抵制3、面对更富弹性的对手威胁威胁4/8/202364沃尔玛中国第二部分：