XXXX年河南许昌宏伟西雅图半年度营销报告40页.pptx

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1、宏宏伟伟西雅西雅图图半年度半年度营销报营销报告告同策咨询许昌项目组汇报框架汇报框架1本案现状分析2本案销售氛围优化建议3本案货源分析4总体销售策略5总体销售计划6营销费用预算一、本案现状分析宏伟西雅图本案现状分析宏伟西雅图品质楼盘宏伟西雅图品质楼盘客户认可客户认可一期、二期已入住一期、二期已入住绿化原因绿化原因客户信心不足客户信心不足经典两房、舒适三房经典两房、舒适三房展示面窄展示面窄客户认知不够客户认知不够一直处于平销一直处于平销市场热度淡化市场热度淡化如何达到快速去化及开盘热销如何达到快速去化及开盘热销？1.无媒体推广，项目销售信息无法对外传递2.无活动推广，导致客户到访量较少3.售楼部包

2、装氛围较差，缺乏阵地感，影响销售4.已交房区域景观规划滞后，影响客户购买信心5.小区物业不规范（物业形象较差、车辆随意乱停），降低客户购买欲望目前本案存在的问题目前本案存在的问题二、本案销售氛围优化建议宏伟西雅图为促进销售，对现状进行调整为促进销售，对现状进行调整1.小区大门入口氛围包装2.售楼部阵地区域包装3.工地景观示范区打造4.地下车库形象展示5.围挡喷绘、楼体巨幅画面调整，并适当增加位置6.实体样板房、清水样板房打造7.小区物业进行规范，停车位引导划分小区大门入口氛围包装目前本案已交房两期，但绿化均未成形，无法奠定后续客户购买信心，建议尽快在中央景观区域做景观示范区，奠定客户购买信心。

3、目前项目已定道旗，建议在目前项目已定道旗，建议在7月月16日之前安装完毕日之前安装完毕售楼部阵地区域包装p售楼部门口两侧及精神堡垒至售楼部之间区域做注水道旗；p售楼部门口两侧喷绘进行最新销售信息画展示。注水道旗阵地感较强，提升销售氛围，且能展示注水道旗阵地感较强，提升销售氛围，且能展示更多销售信息，建议更多销售信息，建议7月月25日前安装完毕日前安装完毕目前本案已交房两期，但绿化均未成形，无法奠定后续客户购买信心，建议尽快在中央景观区域做景观示范区，奠定客户购买信心。工地景观示范区打造大门口主形象，图中所示区域道路及绿化进行施工，建议大门口主形象，图中所示区域道路及绿化进行施工，建议8月月25

4、日前达到对外开放条件日前达到对外开放条件地下车库形象展示地下车库地下车库9月月5日开始认筹，建议日开始认筹，建议8月月30日之前达日之前达到对外开放条件，入口处进行氛围包装到对外开放条件，入口处进行氛围包装围挡喷绘、楼体巨幅画面更换宏宏伟伟西西雅雅图图8533111p沿霸陵路未售房源做楼体巨幅，沿许继大道挑选部分位置做楼体巨幅；p门口户外围挡进行最新销售画面更换。建议建议7月月23日之前安装到位日之前安装到位实体样板房、清水样板房打造实体样板房：实体样板房：由于85去化较慢，104户型货源较多，建议在16#楼做85、104两个户型；设立看房通道建议建议8月份清水样板间完工，月份清水样板间完工，

5、10月份精装修样板房完工月份精装修样板房完工p小区物业人员形象进行规范，统一服装、规范服务；p小区内停车位进行规划，杜绝车辆拥堵大门；小区物业进行规范，停车位引导划分三、本案货源分析宏伟西雅图三期共三期共5栋楼，目前已售栋楼，目前已售16#、19#号楼，未售号楼，未售17#、18#号楼，号楼，20#楼为公寓暂未销售楼为公寓暂未销售三期剩余货源盘点三期剩余货源盘点货源货源楼栋楼栋面积面积套数套数已售已售剩余剩余均价均价剩余货值（单位：剩余货值（单位：万）万）已售房源已售房源16#(共25层，1-2为幼儿园，3-25为住宅）85.844634342501558100.744639742502181

6、09.02464064250237104.79463016425077719（共30层，1-3为商业，4-30为住宅）109.2227819430082395.327720430084688.93270274300297894.9627027430089.97270274300未售房源未售房源17（共23层，1-2为商业，3-23为住宅）85.7842042未定，2栋楼住宅面积合计为27808.64（以4300均价测算）11958100.8742042104.9542042108.744204218（共22层，1-2为商业，3-22为住宅）51.094404487.742202290.8522

7、02287.072202291.322202289.9922022合计合计64112751419395三期住宅货源分析商铺货量：商铺货量：三期商业货源分析17#（共13间商铺）2471.14s204S203S202S201441.71279.81475.92212.19S109S108S107S106S105S104S103S102S101212.3682.1839.8348.1794.6182.18201.72178.73121.73合计套数13总面积2471.1418#（共19间商铺）3661.38S208S207S206S205S204S203S202S201228.88190.6323

8、7.86262.17174.78348.59355.37169.11S111S110S109S108S107S106S105S104S103S102S10134.46104.89102.6691.25243.23213.26201109.51273.28205.04115.41合计套数19面积3661.3819#（共12间商铺）3497.22S3011387.38S111S110S109S108S107S106S105S104S103S102S101256.63152.87189.65183.17236.57242.93218.45159.55189.88132.6147.54合计套数12面积

9、3497.22四、总体销售策略宏伟西雅图线上推广：线上推广：大众媒体广告宣传释放，官方媒体进行宣传炒作线下拓展：线下拓展：直击目标客户，面对面深入拓展；加强老带新；启动CALL客活动推广：活动推广：强销期以能大量聚集人气的月度主题活动为主，配合阶段长线新奇创新类活动，认筹及开盘时利用强销期以能大量聚集人气的月度主题活动为主，配合阶段长线新奇创新类活动，认筹及开盘时利用大型活动造势促进成交，打破平静的市场，利用活动提高现场人气，再次掀起热销高潮大型活动造势促进成交，打破平静的市场，利用活动提高现场人气，再次掀起热销高潮销售策略：销售策略：完善基础销售道具，认筹蓄客期利用现场展示及营销活动不断奠定

10、客户信心，9月份、10月份火力全开，相继开盘长线蓄客稳定基础夯实结构全面开盘认知认同认购递进式，三步走2016下半年营销策略下半年营销策略媒体推送品牌价值点、扩大影响力媒体推送品牌价值点、扩大影响力媒体推送品牌价值点、扩大影响力媒体推送品牌价值点、扩大影响力线下拓展直接接触客户，导入来访线下拓展直接接触客户，导入来访线下拓展直接接触客户，导入来访线下拓展直接接触客户，导入来访活动配合渠道拓展，使更多客户导入现场活动配合渠道拓展，使更多客户导入现场活动配合渠道拓展，使更多客户导入现场活动配合渠道拓展，使更多客户导入现场营销策略2016年住宅销售任务年住宅销售任务360套套车位销售车位销售300个

11、个住宅目前已完成住宅目前已完成112套套下半年任务为住宅下半年任务为住宅248套，车位套，车位300个个销售目标销售目标销售目标平均每月需要去化住宅约平均每月需要去化住宅约40套，需认筹套，需认筹80个，来访个，来访400人人包装宣传期线上媒体7月16日楼体巨幅、门口围挡广告信息更换线下媒体商业销售期对专业市场、个体商户、企事业单位进行产品推介深入拓展线下派单、拉访组建拓展团队(20人)网站、报纸、交通广播电台、官方微信项目信息推送营销活动产品推售9月17日-18日西雅图之夏日酷爽西瓜节7月23日-24日全程招募捕鱼达人9月10日住宅盛大开盘活动9月5日业主答谢会&商业及车位认筹启动7月30日

12、夏日清凉水上大冲关开幕式暨住宅认筹启动7月30日-8月31日夏日清凉水上大冲关高端客户资源精准CALL客加大老带新拓展力度，提高老带新优惠7月16日-8月31日主题电影每晚7：30-9：307月 8月 9月 10月 11月 12月 2017年1月 10月1日狂欢七天乐10月15日名仕名媛红酒会10月29日住宅认筹活动（现场节目演绎杂技狂欢）12月17日圣诞嘉年华住宅盛大开盘10月8日车位盛大开盘活动（现场大型节目演绎）11月5日商业开盘活动（现场大型节目演绎）12月10日千人火锅宴展7月30日住宅17#认筹9月10日住宅开盘营销总纲住宅商业车位10月29日住宅18#、19#认筹9月5日车位认筹

13、10月8日车位开盘12月17日住宅开盘9月5日商业认筹11月5日商业开盘商业包装宣传期16#、19#住宅续销车位宣传期开盘房源续销商业认筹蓄客车位续销商铺续销强销期返乡置业7月16日西雅图之主题电影节开幕式微信积攒赢水上大冲关门票微信积攒、助力领西瓜活动2016年下半年营销总纲年下半年营销总纲五、总体销售计划宏伟西雅图房源续销阶段房源续销阶段业务策略：业务策略：1.加强现场客户逼定，针对前期已认筹未选房客户再次回笼进行再次逼定；2.加大老客户维护力度，提高老带新成交率；3.业务员带领拓客人员深入市场进行拓展；4.4.配合营销活动适时提高在售房源价格，采用特价房及低首付形式进行全面推广销售。配合

14、营销活动适时提高在售房源价格，采用特价房及低首付形式进行全面推广销售。媒体渠道：媒体渠道：1.线上：户外、道旗持续上线；网络、微信等根据营销活动节点进行宣传信息更换；2.线下：加大线下拓展力度。活动配合：活动配合：1.利用电影节、全城招募捕鱼达人等活动吸引更多客户到访，达到房源的快速去化；2.配合特殊新奇类暖场活动吸引更多客户到访，营造良好现场销售氛围。特价房及低首付为主要销售策略进行市场大力宣传特价房及低首付为主要销售策略进行市场大力宣传7月30日住宅17#楼认筹活动时间：2016年7月30日活动主题：三期精品住宅火热认筹优惠方式：交5千抵2万，三期精品住宅火热认筹活动内容：水上大冲关开幕式

15、活动及现场暖场活动配合启动认筹物业类型楼号单套面积套数总面积（）均价（元/）总销（万元）高层1785.78423602.7643001549 100.87424236.5443001822 104.95424407.943001895 108.74424567.0843001964 合计16816814.2843007230 168套20162016年年9 9月月1010日日住住宅开宅开盘盘开盘优惠：认筹交5千抵2万；一次性优惠1万；按揭优惠8000元；老带薪优惠2000元(根据介绍客户数量视情况而定)169套20162016年年1212月月1717日日住住宅开宅开盘盘物业类型楼号单套面积套数

16、总面积（）均价（元/）总销（万元）高层18#51.09442247.964300967 87.74221930.284300830 90.85221998.74300859 19#88.93272401.1143001032 94.96272563.9243001102 89.97272429.1943001045 合计16913571.1643005836 11月12日住宅三期三批次认筹启动车位销售本一期、二期销售房源为1222套；目前入驻率约75%；根据目前调查情况业主车辆在400-500辆认筹时间：认筹时间：2016年9月5日；开盘时间2016年10月8日认筹地点：认筹地点：营销中心认筹

17、政策：认筹政策：1、认筹优惠5000元抵10000元；2、1-100名排号优惠3000元；101-200名排号优惠2000元；201-300名排号优惠1000元；301名以后无优惠3、认筹顺序为开盘时选择车位顺序认筹货源：认筹货源：首次开盘暂定一期、二期车位推出约500个备注：备注：1、车位销售需公司配合工程节点，、车位销售需公司配合工程节点，8月月30日之前达到对外开放条件，入口处氛围包装完毕日之前达到对外开放条件，入口处氛围包装完毕2、公司需提前确认，目前市场车位是否允许对外销售，根据实际情况进行方案确定、公司需提前确认，目前市场车位是否允许对外销售，根据实际情况进行方案确定3、公司需确认

18、本案车位客户是否可以贷款，如可以贷款，则考虑三期住宅与车位捆绑销售、公司需确认本案车位客户是否可以贷款，如可以贷款，则考虑三期住宅与车位捆绑销售商铺销售本案商铺共计本案商铺共计44套，面积为套，面积为9629.74认筹时间：认筹时间：2016年9月5日；开盘时间：开盘时间：2016年11月5日认筹地点：认筹地点：营销中心认筹政策：认筹政策：认筹优惠5000元抵50000元；开盘优惠：开盘优惠：1、认筹优惠5000元抵50000元；2、一次性优惠3万元3、按揭优惠1万元4、老带薪优惠5000元（根据介绍客户数量视情况而定）备注：备注：1、目前部分商铺分割面积较大，不利于销售，建议部分铺位重新分割

19、面积；、目前部分商铺分割面积较大，不利于销售，建议部分铺位重新分割面积；2、商业需要在、商业需要在7月份确定面积分割及业态定位，月份确定面积分割及业态定位，8月份启动招商；月份启动招商；3、9-10月份商铺进行橱窗包装，达到对外展示条件，促进销售。月份商铺进行橱窗包装，达到对外展示条件，促进销售。业务执行动作启动推广：线下业务动作直击客户p成立拓客团队（20人）：拓客组长带队扫街、下乡、拦截拉访深入拓展pCALL客，购买高端客户电话资源（企事业单位员工、商家VIP会员、竞品楼盘来电来访）p老带新优惠政策及企业内部员工推介客户政策（现金2000元、物业费X年、车位抵用券2000元）精准客精准客精

20、准客精准客户户户户直直直直击击击击老老老老带带带带新新新新老带新奖励撬动客户圈积极转老带新奖励撬动客户圈积极转介介活动形式：以重要的节点性活动，如客户答谢会、主题性活动等形式对其进行客户保养；活动目的：主要为对老客户的保养，以带动新客户的到访并促进成交。老带新奖励提升全面配合：老带新奖励提升全面配合：u已购住宅客户住宅客户再次购买商业可享受商业总房款总房款5000元的优惠元的优惠；u老客户带新客户成功购买本案商业，新老客户可享受可享受5000元元/套奖励套奖励，新客户冲抵房款；u老客户带新客户成功购买本案住宅，新老客户可享受可享受2000元元/套奖励套奖励，新客户冲抵房款；奖金形式：以下几种方

21、式可供选择奖金形式：以下几种方式可供选择现金形式；抵扣房款；冲抵同等额度的物业费；冲抵同等额度的车位购买费用精准客精准客户户直直击击高高端客端客户资户资源源n竞品楼盘等电话进出线名单；n行业协会老板名单；n初高中及高校教师、医生等名单；n企事业单位员工、商家VIP会员。7月份联系相关公司进行资源整合采购；月份联系相关公司进行资源整合采购；8月份利用业务员闲暇之余进行集中月份利用业务员闲暇之余进行集中call客，没人每天客，没人每天100-200通电话，筛选意向客户通电话，筛选意向客户资源需要公司通过专门的渠道公司进行购买，此类客户名单需经过多轮交叉CALL客，避免出现因个别置业顾问CALL客技

22、能问题导致的客户资源浪费。高端客户资源购买：高端客户资源高端客户资源高端客户资源高端客户资源CALLCALL客客客客精准客精准客户户直直击击内部推荐内部推荐对象：对象：1.1.内部员工及公司上下游合作企业专场产品推介，最大化利用集团内部员工及公司上下游合作企业专场产品推介，最大化利用集团公司资源，鼓励内部员工、合作单位购买或介绍其他朋友购买；公司资源，鼓励内部员工、合作单位购买或介绍其他朋友购买；2.2.大型企业、工厂进行产品推介。大型企业、工厂进行产品推介。方式：方式：1.1.内部员工购买给予额外优惠；介绍亲友成交的，按照成交套数给内部员工购买给予额外优惠；介绍亲友成交的，按照成交套数给予奖

23、励；予奖励；2.2.单位或工厂购买根据套数的多少进行优惠折算。单位或工厂购买根据套数的多少进行优惠折算。精准客精准客精准客精准客户户户户直直直直击击击击内部推荐内部推荐内部推荐内部推荐内部推荐优惠政策与老带新优惠相同，两重优惠不允许重复使用内部推荐优惠政策与老带新优惠相同，两重优惠不允许重复使用精准客精准客户户直直击击派派单拉访单拉访派单拉访工作执行：派单拉访工作执行：固定20人拓展团队（派单、拉访其中三名为主管级别），根据客户地图进行着重拓展城区执行要求：城区执行要求：周一至周五计划任务进行执行；城区商超重要点位、人流量大的区域派发单页；县乡看房车配合直击村落，全面摸排；周六周日集中在城区重

24、要商超点位及人流量大的区域进行拓展；执行过程中配备鼠标垫、拉杆笔、小扇子等小礼品，要求每位拉访人员每天最少一组有效客户，派发小礼品时要求客户扫描官方微信二维码。夏季夜晚进行市场拓展（广场、商场、公园、夜市等区域进行拓展）执行要求：执行要求：下乡拓展人员必须面对面直击客户，保证宣传资料到达每家每户；下乡拓展人员必须面对面直击客户，保证宣传资料到达每家每户；城区拓展人员按照既定计划地毯式扫荡城区。城区拓展人员按照既定计划地毯式扫荡城区。根据前期成交客户分析：根据前期成交客户分析：城西（文峰中路以西地毯式全面摸排）县乡以灵井、椹涧为主；其次为桂村乡、河街乡公司配合事项：公司配合事项：1.公司提供看房

25、车两辆；2.组建专业拓客团队约20人（要求至少三名主管级别，其他人员为拓展专员，此团队需要另行招聘区别于市场常规派单拓客），如需快速去化房源，可增加团队人数至50-60人建议：此团队可由同策进行配置，统一管理，开发商给予相应拓展费用，可以用提高佣金点数建议：此团队可由同策进行配置，统一管理，开发商给予相应拓展费用，可以用提高佣金点数进行折算进行折算精准客精准客户户直直击击礼品配合礼品配合商场类、专业市场、沿街商铺、餐饮场所、：赠送定制礼品进行全面宣传所需物料：业务员带队，带领拓展人员进行客户直击特殊派单异形派单工作开展：设计制作汽车罚单、小区水费通知单等物料，安排派单员对全市私家车主及小区住户

26、进行全面宣传拦截线上媒体全面推广1.1.各大合作网站进行销售及活动信息调整，要求其看房团资源整合；各大合作网站进行销售及活动信息调整，要求其看房团资源整合；2.2.楼体巨幅快速上线；楼体巨幅快速上线；3.3.阵地区域道旗及户外大牌画面更新；阵地区域道旗及户外大牌画面更新；4.4.本阶段微信在基本广告宣传的基础上增加系列微信线上与线下结合的活动，例如微信助力、微本阶段微信在基本广告宣传的基础上增加系列微信线上与线下结合的活动，例如微信助力、微信积攒、微信投票等相关活动；信积攒、微信投票等相关活动；5.5.许昌交通广播电台；许昌交通广播电台；6.6.许昌晨报住宅许昌晨报住宅7月月30日认筹、商业及

27、车位日认筹、商业及车位9月月5日认筹日认筹启动推广：启动推广：线上媒体全面配合线上媒体全面配合营销活动安排事件营销安排事件营销安排不断不断制造销售制造销售高潮高潮包装宣传期营销活动产品推售9月17日-18日西雅图之夏日酷爽西瓜节7月23日-24日全程招募捕鱼达人9月10日住宅盛大开盘活动9月5日业主答谢会&商业及车位认筹启动7月30日夏日清凉水上大冲关开幕式暨住宅认筹启动7月30日-8月31日夏日清凉水上大冲关7月16日-8月31日主题电影每晚7：30-9：307月 8月 9月 10月 11月 12月 2017年1月 10月1日狂欢七天乐10月15日名仕名媛红酒会10月29日住宅认筹活动（现场

28、节目演绎杂技狂欢）12月17日圣诞嘉年华住宅盛大开盘10月8日车位盛大开盘活动（现场大型节目演绎）11月5日商业开盘活动（现场大型节目演绎）12月10日千人火锅宴展7月30日住宅17#认筹9月10日住宅开盘住宅商业车位10月29日住宅18#、19#认筹9月5日车位认筹10月8日车位开盘12月17日住宅开盘9月5日商业认筹11月5日商业开盘商业包装宣传期16#、19#住宅续销车位宣传期开盘房源续销商业认筹蓄客车位续销商铺续销强销期返乡置业7月16日西雅图之主题电影节开幕式微信积攒赢水上大冲关门票微信积攒、助力领西瓜活动六、营销费用预算宏伟西雅图营销费用预算营销活动费用媒体渠道、物料费用活动名称费

29、用/万元活动名称费用/万元活动名称费用/万元7月16日西雅图之主题电影节开幕式1.510月15日名仕名媛红酒会1销售单页97月23日-24日全程招募捕鱼达人110月29日车位盛大开盘活动（现场大型节目演绎）3定制小礼品58月6日夏日清凉水上大冲关开幕式暨住宅认筹启动1011月5日商业开盘活动（现场大型节目演绎）3户外广告（围挡、楼体、道旗）209月5日业主答谢会&商业及车位认筹启动1511月12日住宅认筹活动（现场节目演绎杂技狂欢）2售楼部阵地包装39月17日-18日西雅图之夏日酷爽西瓜节112月10日千人火锅宴展2拓客团队359月24日住宅盛大开盘活动312月24日圣诞嘉年华住宅盛大开盘2户型单张、手提袋等物料印刷510月1日狂欢七天乐5商铺氛围包装10不可预估费用20万（临时活动添加、媒体广告投放、销售物料印刷等）营销活动费用总计156.5万元（不含样板间装修费用）备注：以上费用为预估费用，最终费用以实际合同签订为准完完 结结